《銷售的革命》筆記

1、2011.8.2.第一章銷售隊(duì)伍必須創(chuàng)造價(jià)值，而不只是傳播價(jià)值。價(jià)值=利益-成本兩種策略：創(chuàng)造額外的價(jià)值（這種新利益是你的產(chǎn)品或服務(wù)先前所沒有的）或者降低你已提供的利益的成本。對于銷售隊(duì)伍來說到底是創(chuàng)造新價(jià)值好，還是提供更低廉或更容易的產(chǎn)品好，完全取決于客戶的感覺和需要，需要根據(jù)不同的客戶需求采取不同的策略。規(guī)模不再代表獲利性，某供應(yīng)商的最大客戶也許正無情的擠占供應(yīng)商的利潤，而一些中等規(guī)模的客戶也許比以前更有利可圖，大未必就好，按客戶規(guī)模劃分銷售隊(duì)伍不再是完美的甚至是恰當(dāng)?shù)姆椒āＨN類型的客戶：內(nèi)在價(jià)值型客戶：他們對產(chǎn)品有很深的了解，在他們看來價(jià)值是產(chǎn)品本身所固有的，他們主要或只注重價(jià)值中的成

2、本因素。他們將產(chǎn)品或服務(wù)看成是可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。外在價(jià)值型客戶：他們主要或只注重價(jià)值等式中的利益或外部因素。他們認(rèn)為價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而存在于如何使用產(chǎn)品上。外在價(jià)值型客戶對產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，銷售隊(duì)伍能為其創(chuàng)造的大量新價(jià)值，而他們也愿意為建議和幫助額外付費(fèi)。他們愿意投入時(shí)間、精力和費(fèi)用為找出客戶化的方案與銷售人員合作，并能與供應(yīng)商建立超出直接交易的關(guān)系。外在價(jià)值型客戶常常想要銷售隊(duì)伍投入更多的時(shí)間，以確保潛在的供應(yīng)商對其業(yè)務(wù)上的需要和問題有全面的了解。對他們而言，銷售人員能創(chuàng)造出真正的價(jià)值。戰(zhàn)略價(jià)值型客戶：他們想要的不僅僅是供應(yīng)商的產(chǎn)品或者建議，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商

3、的核心競爭力。買賣雙方并不能完全分清，二者存在著多層次的關(guān)系，他們共同工作以創(chuàng)造超水平的價(jià)值。這種關(guān)系類似于利益共享。戰(zhàn)略型客戶尋找的是方方面面的利益，在此產(chǎn)品是次要的。與客戶的投入相匹配，達(dá)到互惠的投資水平。 客戶價(jià)值與三種銷售模式三種銷售模式與供需雙方資源互惠的觀念的連接第二章價(jià)值如何重新決定采購決策促成上述價(jià)值取向變化的因素：全球化、財(cái)務(wù)重組以及信息爆炸等，對企業(yè)的決策環(huán)境造成了很大的影響，并改變了公司和消費(fèi)者對成本和價(jià)值的態(tài)度。出現(xiàn)了新的采購觀念，特別是在企業(yè)采購方面。這些觀念改變著買賣雙方的關(guān)系，并使我們遠(yuǎn)離“力量均衡”和“談判技巧”這些舊的觀念。追求效率徹底改變了人們進(jìn)行購買決策的

4、方式。消費(fèi)者價(jià)值觀的變化：1.信息來源和零售方式增多的影響，消費(fèi)者購買的決策更加的精明；2.新的零售方式改變了購買行為（種類殺手、會(huì)員店）；3.目錄購買的復(fù)興，目錄形式的變化助長了目錄銷售的興起，這種變化為客戶增長了價(jià)值，它不只是簡單地將很多商品羅列在一起。而且更快的速度和送貨的可靠性以及結(jié)算方式的便利性也為目錄銷售增加了價(jià)值。4.電子商務(wù)的出現(xiàn)。消費(fèi)環(huán)境的變化：對消費(fèi)者來說，新增加的零售方式意味著選擇增加了，而且有可能得到更好的價(jià)值。因此，對于銷售人員來說，必須學(xué)習(xí)如何適應(yīng)這些多樣化得模式以及如何管理不可避免的沖突。為了獲得成功，供應(yīng)商必須將精力和資金投入到客戶認(rèn)為真正有價(jià)值的方面。在為價(jià)值

5、創(chuàng)造投資時(shí)，供應(yīng)商必須在客戶認(rèn)為沒有價(jià)值的方面嚴(yán)格地控制他們的成本。由于消費(fèi)者獲得了充分的信息，生產(chǎn)商不能再依靠軟性的差別，如企業(yè)形象和不明確的“質(zhì)量更優(yōu)”的聲明來獲得成功。相反，成功的生產(chǎn)商會(huì)將重點(diǎn)放在可衡量的硬性差別上，這些差別具有勝過競爭產(chǎn)品的客觀優(yōu)勢。最重要的是，客戶成熟度的增加意味著銷售隊(duì)伍僅僅去傳遞產(chǎn)品的價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。精明的消費(fèi)者所需要的不僅僅是一個(gè)會(huì)講話的產(chǎn)品說明書。企業(yè)采購中的變化：管制的解除、全球化以及財(cái)務(wù)重組，早改變企業(yè)采購的態(tài)度和行為上起到了同樣的作用，信息技術(shù)的先進(jìn)性幫助企業(yè)做出更精明的采購決策。對于大型企業(yè)來說，最大的影響無疑來自那些改變了采購職能的新觀念和新觀點(diǎn)

6、。三種基本的采購概念：產(chǎn)品擁有的終生成本、供應(yīng)商縮減以及供應(yīng)商的細(xì)分，已掀起了企業(yè)采購的革命，而且為之交易的賣方開創(chuàng)了一個(gè)新世界。產(chǎn)品擁有期的終生成本：客戶從初始成本到最終成本的轉(zhuǎn)變，對賣方來說既是一件幸事，也是一樁災(zāi)難。好的一面是，這種轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方形成產(chǎn)品差異提供了更多的方法避免面對面的討價(jià)還價(jià)，而且還防止了廉價(jià)模仿品的介入。不好的一面是，許多賣方不習(xí)慣用這種方法去銷售，這同以往的銷售類型有很大不同。購買者變得越成熟，越見多識(shí)廣，就越不可能輕信那些沒有行動(dòng)支持的主張：華而不實(shí)的產(chǎn)品介紹或沒有事實(shí)證明的卓越品質(zhì)。他們需要并要求更多可量化的證據(jù)，以證明產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品的使用期限。這種要求，對

7、那些不具備很強(qiáng)的分析技能或工具的銷售人員形成了極大的壓力。對那些仍持有“購買過程是情緒化的而非理性化的”、“在銷售中，最重要的成功因素是個(gè)人魅力和良好的關(guān)系”的人來說，成熟的采購將是更大的挑戰(zhàn)?；靵y采購的代價(jià)：方案邀請（request for proposals ,EFP）招標(biāo)競標(biāo)，不僅浪費(fèi)了客戶巨大的成本，也使得供應(yīng)商的成本大幅攀升。逐漸較少供應(yīng)商：其基礎(chǔ)是，采購商希望他們會(huì)從這些經(jīng)過選擇的供應(yīng)商那里得到持續(xù)改善和成本低的降低，以及管理供應(yīng)商費(fèi)用的下降。現(xiàn)在贏得客戶供應(yīng)商的競爭只意味著在尋找不斷創(chuàng)造更多價(jià)值以及證明自己被列入資源獨(dú)占關(guān)系的艱辛之路上邁出了第一步。細(xì)分供應(yīng)商：采購者認(rèn)為，一下兩

8、個(gè)基本特征能形成采購決策：相似產(chǎn)品的替代性或可獲得性，這個(gè)因素用來評價(jià)客戶得到替代品的難易程度，以替代品的成本和獲得的難易程度來衡量，供應(yīng)商產(chǎn)品的戰(zhàn)略重要性，這個(gè)因素用來評價(jià)產(chǎn)品的相對重要性，可用戰(zhàn)略或成本重要性來衡量。這個(gè)模型的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)揭示出，采購者應(yīng)主要關(guān)心那些事關(guān)重大的產(chǎn)品或那些占公司成本很大比例的產(chǎn)品，而不要過分關(guān)注那些與最終陳本或戰(zhàn)略地位無關(guān)的產(chǎn)品。第二點(diǎn)，這個(gè)模型指出，對那些提供獨(dú)特產(chǎn)品或性能的供應(yīng)商，采購者的態(tài)度要有別于那些提供容易被取代的產(chǎn)品的供應(yīng)商。下圖揭示了與銷售決策有重大關(guān)系的采購政策：四個(gè)矩陣中代表了四種細(xì)分的供應(yīng)商。第三章為取得銷售的成功，不同類型的銷售需要不同的、有

9、時(shí)甚至相反的技巧和策略?！颁N售就是賣東西”這個(gè)觀念早已過時(shí)。我們正進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)期，在這里，單一的模式是不能滿足銷售的需要的。我們需要一些不同的銷售模式以應(yīng)對各種不同的采購行為。在整個(gè)采購過程中創(chuàng)造價(jià)值：銷售隊(duì)伍可以用很多不同的方法去創(chuàng)造價(jià)值，而這些方法取決于客戶的價(jià)值導(dǎo)向，所以其中的一些方法比另一些更有效。成功的關(guān)鍵在于明白那種銷售方法會(huì)更適合客戶，會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值。在考慮銷售隊(duì)伍為客戶創(chuàng)造價(jià)值的不同方法時(shí)，著眼點(diǎn)之一是仔細(xì)研究銷售隊(duì)伍能在采購過程中的哪個(gè)階段增加價(jià)值。三種正在形成的銷售模式：理論上，雖然可在采購的整個(gè)過程中增加價(jià)值，但實(shí)際上，只有當(dāng)客戶察覺到價(jià)值并想得到它時(shí)，價(jià)值才會(huì)存在。

10、1.交易型銷售：一般商品或標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通常適合采用這種類型的銷售。各種產(chǎn)品間幾乎沒有真正的差別，即使是那些信息不充分或不成熟的購買者也了解這種產(chǎn)品并知道如何去使用。在此情況下，銷售員幾乎沒有機(jī)會(huì)通過發(fā)掘客戶的需要或解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)來創(chuàng)造價(jià)值。在交易型銷售中，購買者不是從銷售人員那兒尋找信息或建議。他們反復(fù)考慮的是采購的這個(gè)階段，考慮的是他們想以最合適的價(jià)錢得到麻煩最少的產(chǎn)品。交易型銷售中，通常會(huì)有很多潛在的供應(yīng)商，再加上購買者掌握了充分的信息，從而使這種類型的銷售競爭激烈，沖突迭起，并對成本價(jià)格非常敏感。為此，成功的銷售人員會(huì)將重點(diǎn)放在簡化采購上，改進(jìn)銷售過程以削減任何不必要的成本，并向見多識(shí)廣、

11、理智的購買者提供很好的交易。2.顧問型銷售：顧問型銷售中，購買者沒有進(jìn)入購買過程充分了解以做出合理的購買決策因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)品沒有全面地了解，或是他們可能沒有充分界定他們的難題、需要和問題。通過喚起這些隱性因素的認(rèn)識(shí)，增加對客戶問題的洞察力并開發(fā)獨(dú)特的、創(chuàng)新的解決方案，銷售組織能創(chuàng)造出價(jià)值。3.企業(yè)型銷售：主要適用于大型的以及戰(zhàn)略性的B2B銷售，它僅在一種特定的環(huán)境中存在。與基本上是尋求產(chǎn)品或服務(wù)的平衡的交易型和顧問型銷售相比，在企業(yè)型銷售中，產(chǎn)品和服務(wù)可能是次要的或不太重要的。在企業(yè)關(guān)系中，最需要協(xié)調(diào)的是能被使用的賣方企業(yè)的全部資產(chǎn)和能力。建立成功的企業(yè)關(guān)系的關(guān)鍵是，通過利用供應(yīng)商的全部資產(chǎn)和資

12、源，建立價(jià)值創(chuàng)造潛力。這種銷售需要利用所有職能部門的能力。因此它經(jīng)常是一種“職能職能”的相互作用，而不是將產(chǎn)品賣給決策者和影響者，那種交易型或顧問型銷售的特點(diǎn)。在企業(yè)型銷售中，供應(yīng)商與客戶是作為業(yè)務(wù)上平等的兩方。隨著商討過程的推進(jìn)，雙方都投入各種資源以創(chuàng)造共同的遠(yuǎn)景并達(dá)到特定水平的價(jià)值創(chuàng)造制定行動(dòng)計(jì)劃。在這種類型的銷售中創(chuàng)造價(jià)值需要深刻理解對方的戰(zhàn)略，要達(dá)到與那些重要的和能帶來巨大利益的人分享企業(yè)戰(zhàn)略的程度。這種類型的銷售還需要雙方公司的高層管理者有共同的看法和價(jià)值觀。在各職能部門間創(chuàng)造價(jià)值意味著雙方的公司都要變革，而且需要多個(gè)職能部門間的合作。如果將企業(yè)型銷售全部交給管理團(tuán)隊(duì)去完成，那銷售很

13、難建立并維持，因?yàn)橹豢繂蝹€(gè)部門的獨(dú)立工作，銷售成功的可能性接近于零。價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會(huì)：不同銷售模式成功因素的比較入門：在交易型銷售中，由于資源有限而且客戶知道自己想要什么，所以“接近決策者是成功的最重要的條件”；在顧問型銷售中，接近決策者可能是一個(gè)陷阱和一種錯(cuò)覺。最重要的是接近那些對產(chǎn)品或服務(wù)能解決的問題有深入和全面了解的人。銷售人員必須與決策影響者及最了解問題的專家打交道。入門意味著接觸到客戶的問題；企業(yè)型銷售的首要條件不是表面上的問題，而是隱藏在深處的戰(zhàn)略。沒有在一定程度上接觸到客戶的戰(zhàn)略，企業(yè)型關(guān)系不可能增加高價(jià)值以證明其投入的高成本是值得的。關(guān)系銷售：關(guān)系的本質(zhì)及其相對的重要性，在交易型

14、、顧問型和企業(yè)型的銷售中有很大的變化。在交易型銷售中，產(chǎn)品和服務(wù)幾乎沒有真正的差異，而且競爭使價(jià)格處于一個(gè)很窄的范圍內(nèi)。通常在“不關(guān)心區(qū)域”內(nèi)有幾個(gè)可供選擇的競爭者，銷售人員的個(gè)人關(guān)系就能形成差異。銷售的革命中認(rèn)為，銷售的本質(zhì)、人格、社交的相互作用以及有助于達(dá)成銷售的其他事情都可能是關(guān)系的基礎(chǔ)。在顧問型銷售中，關(guān)系對于銷售的作用變得更加復(fù)雜。在此，僅討人喜歡并不奏效，銷售取決于發(fā)現(xiàn)隱性需要的能力，或是定制解決方案的能力。良好的私人關(guān)系可能是一塊敲門磚，一旦進(jìn)了門，完成銷售要靠價(jià)值創(chuàng)造型的商業(yè)關(guān)系。沒有為創(chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行的競爭，就不可能達(dá)成銷售。社會(huì)交往對銷售沒有或只有很小的影響。在企業(yè)型銷

15、售中，事情變得更復(fù)雜。這種關(guān)系已經(jīng)擴(kuò)展到企業(yè)范圍內(nèi)了。本質(zhì)上這些銷售是跨職能的，而且相對應(yīng)的職能部門間的關(guān)系極其重要無論是研發(fā)對研發(fā)，發(fā)貨對接收，還是開賬單對付款。在各個(gè)職能部門間有穩(wěn)固的工作關(guān)系是很有利的。在此取決于這些職能關(guān)系中每一種能識(shí)別隱性需要以及解決買賣雙方組織中問題的能力。企業(yè)型銷售還要求高層管理層之間有穩(wěn)固的關(guān)系。正在改變的信任的意義：在各種類型的銷售關(guān)系中，信任是各種銷售中最基本的因素，只是信任的意義隨著不同的銷售類型在改變。在下列情況下，客戶可能更信任銷售人員：銷售人員經(jīng)常與客戶打交道；銷售人員的表現(xiàn)始終如一，因?yàn)殇N售人員的行為是可以預(yù)測的，并且不受劇變或其他不一致因素的影響

16、。從宏觀上說，這是一種一致的客戶關(guān)系戰(zhàn)略，沒有忽冷忽熱的因素；從微觀上說，在語言和行動(dòng)上保持一致。哪種銷售模式最好：三種銷售模式都有各自的特點(diǎn)，沒有優(yōu)劣之分。最重要的是根據(jù)客戶的利益來選擇適合的銷售類型。切忌：在行動(dòng)前要仔細(xì)選擇，并肯定你已了解每個(gè)銷售模式的差異和要求。使銷售模式與客戶類型想匹配：對價(jià)值創(chuàng)造的投入：每種銷售模式總最重要的不同點(diǎn)之一是創(chuàng)造客戶價(jià)值所需要投資的水平和本質(zhì)不同。一般來說，交易型銷售所需要的投資最少，且主要投資于降低成本或簡化采購的過程上。在交易型銷售中，價(jià)值創(chuàng)造主要通過降低服務(wù)成本，而不是增加新的利益。技術(shù)投資在交易型銷售中會(huì)起到很大的作用。顧問型銷售需要能承受較高水

17、平的投資，因?yàn)閯?chuàng)造價(jià)值主要是通過增加客戶的利益而不是通過降低服務(wù)成本來實(shí)現(xiàn)的。在此，需要再充分理解客戶需要和問題上投資，這能使供應(yīng)商幫助客戶形成較高的價(jià)值創(chuàng)造出解決方案。創(chuàng)造出優(yōu)異的解決方案，并在銷售中將更真實(shí)的利益交付給客戶，這種能力使企業(yè)有機(jī)會(huì)獲得更高的利潤，高利潤則使得供應(yīng)商有能力投入更多的資源。在此，科技應(yīng)該更多地關(guān)注在支持工作的成效、幫助客戶理解其需要，以及制造出更符合客戶要求的產(chǎn)品等方面的作用。企業(yè)型銷售中的投資水平是最高的。在此，企業(yè)型銷售就是利用企業(yè)的所用資源來創(chuàng)造價(jià)值，而投資也超出了銷售隊(duì)伍的范圍。使銷售策略與采購策略相匹配：打破采購象限：從一個(gè)價(jià)值象限轉(zhuǎn)入另一個(gè)價(jià)值象限需要

18、兩個(gè)條件：在新象限中要有打算從你這兒買東西的客戶在第9章中將闡述的，要重新整合供應(yīng)商的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈，以滿足新象限中已變化的價(jià)值需要。從價(jià)值創(chuàng)造的一種模式轉(zhuǎn)入另一種模式是不容易的，如果僅僅通過的市場定位或天才的個(gè)人推銷就能完成上述轉(zhuǎn)變，是不現(xiàn)實(shí)的。建立一個(gè)一貫的價(jià)值導(dǎo)向是取得成功的根本。在交易型、顧問型以及企業(yè)型銷售中，使用的方法是很不相同的。第四章交易型銷售從利潤豐厚到利潤微薄交易型購買取決于是否還有其他供應(yīng)商可供選擇。當(dāng)有可供選擇的其他供應(yīng)商時(shí)，顯然，這種采購類型的采購策略是要四處尋找最佳交易，為得到最優(yōu)價(jià)格或條件，發(fā)揮利用交易規(guī)模和討價(jià)還價(jià)的能力。在交易型銷售中，賣方用來增加價(jià)值的唯一手段是

19、簡化交易過程，即降低獲得某個(gè)明確的或被充分了解的產(chǎn)品或服務(wù)的成本、風(fēng)險(xiǎn)或難度。交易型銷售規(guī)模不比太?。航灰仔弯N售包括了所有的客戶和所有的銷售規(guī)模，而且沒有行業(yè)或地域上的限制。在全球化和解除專控會(huì)使供應(yīng)商的數(shù)量持續(xù)增加，而且眾多行業(yè)的產(chǎn)品相對來說是沒有多大差異的?？萍嫉倪M(jìn)步也會(huì)使得更多的銷售變成銷售型銷售。四個(gè)用于交易型銷售的策略：創(chuàng)造新價(jià)值：尋找一種方法創(chuàng)造真正有特色的產(chǎn)品，不論是通過產(chǎn)品創(chuàng)新還是開發(fā)真正有特色的服務(wù)。通過這種方法，可以避免交易型銷售。適應(yīng)：通過無情地削減銷售及相關(guān)成本，重新確定你的銷售方法以在交易型銷售中取得成功。開辟新市場：尋找從交易中獲取利潤的方法，不論是即從產(chǎn)品又從交易

20、本身獲利，還是只從你銷售的產(chǎn)品中獲利。推出：如果搞不清楚這種銷售類型的方法，那就認(rèn)真考慮是否從這種交易型的細(xì)分市場、交易型產(chǎn)品或交易型客戶中撤出。策略1：創(chuàng)造新價(jià)值在交易型銷售中，對于賣方來說，最誘人的方案是尋找價(jià)值增值的銷售策略，試著增加特殊的服務(wù)以降低競爭程度并獲得價(jià)格溢價(jià)或更大的銷售量；創(chuàng)造差異化價(jià)值的另一種方法是形成目標(biāo)定價(jià)方案，即針對不同客戶需求制定相應(yīng)細(xì)分市場價(jià)格。但是這是一個(gè)執(zhí)行起來比較困難的策略。這個(gè)策略在確定什么對客戶有利，客戶喜歡什么產(chǎn)品上相對容易，但那并不是創(chuàng)造價(jià)值。如果帶給客戶的利益比你提供這些服務(wù)的成本更多，你才創(chuàng)造了價(jià)值，這才是問題的關(guān)鍵。大多數(shù)關(guān)于“價(jià)值增值銷售戰(zhàn)

21、略”的想法很少創(chuàng)造真正的價(jià)值，充其量只是將價(jià)值從賣方轉(zhuǎn)移到買方。這種做法，雖然對客戶有吸引力，卻不會(huì)創(chuàng)造新的價(jià)值?？蛻舻玫降臓I運(yùn)資金的節(jié)省是以你自己的營運(yùn)資金的增加為代價(jià)的，與那種降低價(jià)格的做法相比，這種做法并沒有創(chuàng)造新的價(jià)值，在許多情況下，試圖增加價(jià)值只會(huì)增加成本不是轉(zhuǎn)移價(jià)值而是主動(dòng)地破壞價(jià)值。而且，在公司墜入交易型銷售的深淵時(shí)，增加額外的銷售人員和技術(shù)服務(wù)代表也并不會(huì)創(chuàng)造真正的價(jià)值，相反，他們不僅浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，而且由于提高了賣方的基本成本，他們進(jìn)一步破壞了現(xiàn)有的價(jià)值。在采用價(jià)值創(chuàng)造策略之前，必須肯定的是：完成嚴(yán)酷的預(yù)先準(zhǔn)備，存在真正價(jià)值創(chuàng)造的潛力;你必須肯定你能量化客戶將得到的利益而且

22、能說明這些利益超出了你為此付出的成本；還要肯定的是在這條路上你能一直保持創(chuàng)新以領(lǐng)先于競爭對手。如果價(jià)值創(chuàng)造的想法很容易被效仿，而沒有新的觀念去取代它們，你就會(huì)再一次陷入交易型銷售的進(jìn)退兩難的境地，成本負(fù)擔(dān)更高而收益問題更大。策略2：通過削減成本來適應(yīng)交易型銷售的本質(zhì)就是冷酷無情，而且價(jià)格是其主要的決定因素。在此為客戶創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵不是通過增加額外的價(jià)值以證明其高價(jià)格是物有所值，而是要降低采購成本。為了能有效地在這個(gè)領(lǐng)域競爭，你要有基本的成本結(jié)構(gòu)，這一結(jié)構(gòu)要能在不破壞你的收益的前提下滿足或超過客戶的價(jià)格要求。因?yàn)槟悴荒茇?fù)擔(dān)過多的成本。只因賣方成本結(jié)構(gòu)很高就愿意支付更多價(jià)錢的客戶很少，在交易型銷售

23、中更是如此。所以在交易型銷售中你的目標(biāo)是最大限度地削減成本。“如果銷售活動(dòng)的成本不能用其所提供的價(jià)值來證明，那就削掉它?！边@不是細(xì)微的調(diào)整，這是真正的成本解體。對那些已下定決心的人，有三種方法可以著手去做：削減銷售職能；轉(zhuǎn)向低成本的渠道；大幅削減目前銷售隊(duì)伍的成本。最佳方案是尋早全面削減銷售職能的方法，盡可能得到接近于零的成本是我們的目標(biāo)，這會(huì)是做到削減成本的最直接的路線。我們要記住定義交易型銷售的一個(gè)元素：產(chǎn)品被認(rèn)為是同質(zhì)的，而且客戶對產(chǎn)品性能的了解如此充分，以至于銷售人員不能得出產(chǎn)品怎樣才對客戶有益的新看法。因此，聰敏的銷售組織停止使用這些不起作用的強(qiáng)行銷售的方法，他們會(huì)削減銷售隊(duì)伍并能為此高興地客戶分享所節(jié)省的一切。在對同質(zhì)采購者進(jìn)行的調(diào)查，要求采購者對采購決策