《營(yíng)銷精英必備系列》黑電家電下鄉(xiāng)的終端操作和促銷推廣策略

1、在中國(guó)黑電（主要指電視機(jī)）行業(yè)，電視機(jī)產(chǎn)品主要分為“CRT”和“平板”兩大類。其中平板電視的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要集中在幾大外資品牌身上，相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)彩電生產(chǎn)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)還是“CRT”。面對(duì)“平板”競(jìng)爭(zhēng)不利這一客觀事實(shí)，國(guó)內(nèi)彩電制造企業(yè)急需尋找到一條可以更好發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的途徑，從而解決短期的生存問(wèn)題、獲得長(zhǎng)期的發(fā)展沉淀。 根據(jù)權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)“CRT彩電“60%的市場(chǎng)份額集中在農(nóng)村。因此，可以這么認(rèn)為“CRT”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建問(wèn)題就是如何有效經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng)的問(wèn)題。 作為08年中國(guó)家電行業(yè)的大事，“家電下鄉(xiāng)”備受關(guān)注。那么如火如荼的“家電下鄉(xiāng)”成績(jī)?nèi)绾文兀孔屛覀兙劢故着圏c(diǎn)省份中的河南和

2、山東。截至月日，山東省家電下鄉(xiāng)實(shí)際銷售試點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量突破萬(wàn)臺(tái)，銷售額達(dá)億元，其中冰箱萬(wàn)臺(tái)、彩電萬(wàn)臺(tái)、手機(jī)萬(wàn)部；在河南?。唤刂恋?月5日，全省銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品近46萬(wàn)臺(tái)，銷售額達(dá)5.38億元，其中，彩電銷售了21.16萬(wàn)臺(tái)，冰箱銷售了18.37萬(wàn)臺(tái)，手機(jī)銷售了6.41萬(wàn)部。相對(duì)于歷史同期而言，銷售勢(shì)頭漲勢(shì)喜人。 我們可以看到，短短幾個(gè)月的家電下鄉(xiāng)工程成績(jī)斐然。尤其是彩電品類的銷售，取得了顯著的成績(jī)。我們說(shuō)銷量是需求的真實(shí)反映，農(nóng)村市場(chǎng)的彩電消費(fèi)潛力無(wú)比巨大。因而，“家電下鄉(xiāng)”對(duì)于國(guó)內(nèi)黑電生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講意義尤為重大。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)于黑電而言是如此重要，那么對(duì)于黑電廠商而言，如何才能搶得這塊蛋糕？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

3、的經(jīng)營(yíng)到底需要怎么做呢？ 我們說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建是通過(guò)兩部分完成的，即：布局和效率提升。首先是布局，所謂布局就是終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與規(guī)劃；在完成了網(wǎng)絡(luò)布局以后，重要的工作就是終端動(dòng)銷率的提高和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌建設(shè)，動(dòng)銷率的提高需要從終端日常管理、終端門店促銷兩個(gè)方面進(jìn)行，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌建設(shè)需要重點(diǎn)通過(guò)店外推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，對(duì)于黑電廠商而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)就是終端的日常管理、終端門店的促銷和店外的推廣三個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)管理，即：終端操作和促推。市場(chǎng)營(yíng)銷論壇，營(yíng)銷人的地盤 HYPERLINK /digest.php?authorid=72 HYPERLINK /space-uid-72.html H

4、YPERLINK /post.php?action=reply&fid=86&tid=8517&repquote=18582&extra=&page=1 引用 HYPERLINK /misc.php?action=report&fid=86&tid=8517&pid=18582&page=1 報(bào)告 HYPERLINK /misc.php?action=rate&tid=8517&pid=18582&page=1 評(píng)分 HYPERLINK /thread-8517-1-1.html# l # 回復(fù) TOP HYPERLINK /viewthread.php?tid=8386&extra=page

5、%3D1&frombbs=1 將論壇推薦給朋友 HYPERLINK /space-uid-72.html david管理員UID72帖子2191精華 HYPERLINK /digest.php?authorid=72 139積分21669閱讀權(quán)限200在線時(shí)間146 小時(shí)注冊(cè)時(shí)間2007-11-7最后登錄2008-6-13 HYPERLINK /space.php?uid=17349 我的窩窩 HYPERLINK /pm.php?action=send&uid=72 發(fā)短消息 HYPERLINK /my.php?item=buddylist&newbuddyid=72&buddysubmit=

6、yes 加為好友當(dāng)前離線 2#大中小 發(fā)表于 2008-6-3 16:25 HYPERLINK /viewthread.php?tid=8517&page=1&authorid=72 只看該作者首先讓我們來(lái)解讀鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的終端操作命題一個(gè)管理命題首先要明確的就是管理什么、由誰(shuí)來(lái)管、管理的方法是什么。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端操作這一命題需要明確的是二個(gè)層次的問(wèn)題，即：誰(shuí)來(lái)管理、管理的方法是什么。因而，對(duì)于黑電廠商而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端管理工作必須要解決系統(tǒng)管理能力的提升、終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓和維護(hù)、產(chǎn)品出樣管理和終端形象建設(shè)四個(gè)方面的問(wèn)題，其中體統(tǒng)管理能力提升解決的是“誰(shuí)來(lái)管理的問(wèn)題”，終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓和維護(hù)、產(chǎn)品出樣管理

7、和終端形象建設(shè)解決的是“管理的方法是什么”的問(wèn)題。 1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的系統(tǒng)管理問(wèn)題 鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端管理問(wèn)題的開(kāi)始是鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端體系的系統(tǒng)管理問(wèn)題，如圖所示：鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)的管理需要通過(guò)廠家業(yè)務(wù)員、區(qū)域核心經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)客戶三個(gè)層次共同完成。通過(guò)對(duì)三個(gè)管理層次進(jìn)行分工，同時(shí)整合三個(gè)管理層次對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)的有效管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)管理的系統(tǒng)效率提升，形成穩(wěn)定的終端網(wǎng)點(diǎn)管理體系。 1)管理分工，如圖所示，在整個(gè)終端管理體系中分工狀況如下：廠家業(yè)務(wù)員區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，負(fù)責(zé)幫助區(qū)域核心經(jīng)銷商發(fā)育市場(chǎng)管理功能、制定終端操作的戰(zhàn)術(shù)、進(jìn)行市場(chǎng)秩序的維護(hù)、制定市場(chǎng)推廣和促銷的策略指引；區(qū)域核心經(jīng)銷商負(fù)責(zé)所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)

8、終端的日常管理、物流配送、促銷推廣執(zhí)行和產(chǎn)品出樣、競(jìng)品對(duì)策等終端維護(hù)工作；鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶負(fù)責(zé)自己門店的日常銷售和信息反饋； 完成管理分工以后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端管理面臨的首要問(wèn)題就是如何激發(fā)區(qū)域核心經(jīng)銷商的積極性和能動(dòng)性、調(diào)動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客戶的熱情、信心和能力提升的問(wèn)題。 2）那么如何才能有效激發(fā)核心經(jīng)銷商的積極性和能動(dòng)性呢？ 首先，必須要讓核心經(jīng)銷商看到一種可能，一種可以短期賺錢、長(zhǎng)期發(fā)展壯大的可能； 其次，幫助經(jīng)銷商確立以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為核心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，進(jìn)而圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)配置資源、組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍； 最后，做好整個(gè)區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開(kāi)拓和提升計(jì)劃，確定鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓節(jié)奏和操作方法； 不同于區(qū)域核心經(jīng)銷商，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的

9、合作具有很多不確定性。因?yàn)?，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶往往是以門店的形式同時(shí)經(jīng)營(yíng)很多品類和品牌、同時(shí)與很多廠商合作。因此，如何與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶合作，如何對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行管理尤為重要。 3）鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客戶管理的要點(diǎn)和步驟 首先，確定合作意向、達(dá)成合作共識(shí)，值得注意的一點(diǎn)是開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的時(shí)候必須簽訂合作意向書和合作合同（往往很多廠商忽略這一步），簽訂合同意味著長(zhǎng)期合作的開(kāi)始、同時(shí)可以有效的建立渠道壁壘； 其次，確定鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)權(quán)授予問(wèn)題，由于目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展良莠不齊，因此，現(xiàn)實(shí)的情況是中國(guó)的大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只能生存一家終端客戶。那么這時(shí)候確定獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)對(duì)于有效激勵(lì)客戶的意義是非常重大的； 最后，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶制定門店提升和發(fā)展規(guī)劃，我

10、們說(shuō)穩(wěn)定的客戶關(guān)系不是通過(guò)交易來(lái)實(shí)現(xiàn)的、而是通過(guò)戰(zhàn)略性的合作、共同發(fā)展壯大來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因此，經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的基本原則是幫助客戶提升自身經(jīng)營(yíng)能力； 2、終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓和提升 基于市場(chǎng)的建設(shè)節(jié)奏和資源的有效利用，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和提升必須進(jìn)行分類管理。終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的節(jié)奏如下： 首先是區(qū)域分類，區(qū)域分類的前提是整個(gè)區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信息搜集。通過(guò)信息搜集確定區(qū)域內(nèi)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、需求狀況、潛在客戶狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況。從而，確定重點(diǎn)區(qū)域、緊急開(kāi)拓區(qū)域、潛在區(qū)域和問(wèn)題區(qū)域的識(shí)別。進(jìn)而，確定整個(gè)區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開(kāi)拓計(jì)劃； 然后是終端分類，通過(guò)每個(gè)終端的銷售狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況以及客戶的合作狀況進(jìn)行ABC類終端的劃分； 最后是

11、確定資源投入、產(chǎn)品出樣、拜訪管理頻率； 3、產(chǎn)品出樣 中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展良莠不齊，即便同一區(qū)域內(nèi)的不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣會(huì)存在差別很大的可能，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的產(chǎn)品出樣不同與一二級(jí)城市專業(yè)大連鎖的“大數(shù)出樣”規(guī)則。 因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的產(chǎn)品出樣必須依據(jù)以下原則進(jìn)行： 基本出樣原則，基本出樣原則是針對(duì)廠商而言，根據(jù)廠家供貨狀況確定必須出樣的主推產(chǎn)品； 差異化原則，根據(jù)區(qū)域的分類和終端ABC類別的劃分，確定不同區(qū)域和終端有針對(duì)性的專供產(chǎn)品，差異化原則是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)產(chǎn)品銷售規(guī)模的有效途徑； 競(jìng)爭(zhēng)原則，競(jìng)爭(zhēng)原則主要考慮的是有效打擊區(qū)域內(nèi)和終端賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)單品出樣放量，有效搶占份額、阻擊對(duì)手；站位原則，站位原則針對(duì)的是

12、在那些我方不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的終端。在我方弱勢(shì)終端中先將成品出樣陳列、搶占位置，進(jìn)而為下一步的發(fā)力確定基礎(chǔ)； 在明確了產(chǎn)品出樣原則以后，需要特別注意的就是產(chǎn)品出樣的節(jié)奏和步驟。產(chǎn)品出樣的節(jié)奏正確與否決定了能否快速打開(kāi)市場(chǎng)，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展勢(shì)頭。 產(chǎn)品出樣的節(jié)奏和步驟如下： 首先是區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)競(jìng)品出樣調(diào)研，通過(guò)調(diào)研掌握競(jìng)品出樣的型號(hào)、價(jià)格、功能賣點(diǎn)、贈(zèng)品等狀況； 然后是我方產(chǎn)品出樣的規(guī)劃，根據(jù)競(jìng)品的出樣狀況確定我方產(chǎn)品的出樣規(guī)劃； 最后是出樣產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉，通過(guò)競(jìng)品功能賣點(diǎn)分析，找到差一點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，確定我方產(chǎn)品的功能提煉 4、終端形象建設(shè) 終端形象建設(shè)的目的是通過(guò)最大化的搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的賣場(chǎng)空間，建設(shè)終

13、端形象來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注、促進(jìn)銷售、提升品牌形象，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 終端形象建設(shè)包括終端展位管理、展臺(tái)管理、產(chǎn)品陳列管理、終端美化管理、終端贈(zèng)品物料的管理。 展位管理，展位管理的步驟如下：掌握各鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店賣場(chǎng)的整改計(jì)劃、及時(shí)溝通搶占有利位置、善于站位、要么貼近暢銷品類和品牌、要么搶占客流量最大的賣場(chǎng)通道 展臺(tái)管理，展臺(tái)管理就是保證展臺(tái)布置的規(guī)范化和生動(dòng)化。展臺(tái)規(guī)范化和生動(dòng)化包含以下四部分工作：保持展臺(tái)標(biāo)識(shí)和形象的統(tǒng)一、控制展臺(tái)破損、保持展臺(tái)清潔、做好展示器材的合理擺放 產(chǎn)品陳列管理，產(chǎn)品陳列管理是賣場(chǎng)管理的重要內(nèi)容，通過(guò)適合的產(chǎn)品產(chǎn)列可以將產(chǎn)品形象更好的展示出來(lái)，同時(shí)通過(guò)有波次的產(chǎn)品陳列可以更好的

14、拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買高端產(chǎn)品。產(chǎn)品陳列管理的原則如下：掌握產(chǎn)品陳列的原則（由高到低、由低價(jià)到高價(jià)、由系列到系列）、吸引消費(fèi)者關(guān)注原則、方便消費(fèi)者體驗(yàn)原則、方便展示原則、產(chǎn)異化原則（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比形成鮮明的吸引力） 終端美化管理，賣場(chǎng)生動(dòng)化管理主要指廠家在賣場(chǎng)內(nèi)的形象包裝管理是否做到鮮活、生動(dòng)、有吸引力、清楚的表達(dá)了品牌的形象。做好終端生動(dòng)化要求我們必須做好一下幾點(diǎn)：全面搶占賣場(chǎng)空間，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣場(chǎng)包裝的空間、條幅、墻體、噴繪、樓梯貼、海報(bào)、易拉寶、價(jià)簽、功能卡、爆炸貼一個(gè)都不能少、突出主題，切忌雜亂無(wú)章、在適當(dāng)?shù)奈恢眠M(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b 終端物料管理，終端物料是賣場(chǎng)生動(dòng)化和賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的資源，終端物料往

15、往不被重視、或者不能得到充分的使用。因此我們需要做好物料的管理：保證物料的合理利用、嚴(yán)控物料浪費(fèi)、發(fā)揮物料的最大效果、爭(zhēng)取客戶物料資源、事前預(yù)算，事后保管。市場(chǎng)營(yíng)銷論壇，營(yíng)銷人的地盤 HYPERLINK /digest.php?authorid=72 HYPERLINK /space-uid-72.html HYPERLINK /post.php?action=reply&fid=86&tid=8517&repquote=18583&extra=&page=1 引用 HYPERLINK /misc.php?action=report&fid=86&tid=8517&pid=18583&page

16、=1 報(bào)告 HYPERLINK /misc.php?action=rate&tid=8517&pid=18583&page=1 評(píng)分 HYPERLINK /thread-8517-1-1.html# l # 回復(fù) TOP HYPERLINK /viewthread.php?tid=8386&extra=page%3D1&frombbs=1 將論壇推薦給朋友 HYPERLINK /space-uid-72.html david管理員UID72帖子2191精華 HYPERLINK /digest.php?authorid=72 139積分21669閱讀權(quán)限200在線時(shí)間146 小時(shí)注冊(cè)時(shí)間2007

17、-11-7最后登錄2008-6-13 HYPERLINK /space.php?uid=17349 我的窩窩 HYPERLINK /pm.php?action=send&uid=72 發(fā)短消息 HYPERLINK /my.php?item=buddylist&newbuddyid=72&buddysubmit=yes 加為好友當(dāng)前離線 3#大中小 發(fā)表于 2008-6-3 16:26 HYPERLINK /viewthread.php?tid=8517&page=1&authorid=72 只看該作者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的促推管理在完成了終端網(wǎng)點(diǎn)的布局和確定了終端門店的管理操作以后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理重點(diǎn)

18、就是終端動(dòng)銷率的提高和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌建設(shè)工作。終端動(dòng)銷率的提高除了依靠終端門店的日常銷售管理外，非常重要的就是終端促銷活動(dòng)的拉動(dòng)；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌建設(shè)決定了廠商在區(qū)域內(nèi)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效率。 不同與一二級(jí)市場(chǎng)成熟的營(yíng)銷環(huán)境，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行促銷管理工作有著獨(dú)特的特點(diǎn)和難 點(diǎn)，首先讓我們解讀鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)促銷推廣的難題所在。 1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)促銷推廣工作的難題 和一二級(jí)城市市場(chǎng)相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷推廣工作的難題主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面。 地域分散、消費(fèi)者分散，以山東青島即墨市為例，即墨的龍泉鎮(zhèn)全鎮(zhèn)下轄70多個(gè)村。分散的地域?qū)е乱话愕拇黉N活動(dòng)很難將消費(fèi)者集中起來(lái)，因而促銷的效果很難保證； 促銷成本過(guò)高，在山東省，一個(gè)縣城

19、下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)往往超過(guò)20家以上。為了拉動(dòng)銷售，當(dāng)然是每月、每周都有促銷最好。但是，如果每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月、每周都有促銷活動(dòng)，那么促銷的成本是巨大的，巨大的成本下如何保持利潤(rùn)，是個(gè)難題； 市場(chǎng)秩序混亂、假冒產(chǎn)品眾多，在中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)上最活躍的產(chǎn)品其實(shí)是假冒偽劣產(chǎn)品。以廚衛(wèi)產(chǎn)品為例，光一個(gè)“櫻花”在農(nóng)村市場(chǎng)就可以看到“深圳櫻花”、“廣州櫻花”、“日本櫻花”等等。眾多的假冒產(chǎn)品讓相對(duì)封閉的消費(fèi)者很難識(shí)別真正的正品是哪個(gè)，因此很多時(shí)候我們做花錢促銷確實(shí)假冒產(chǎn)品在得利； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的促銷能力有限，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的日常銷售都還停留在坐店經(jīng)營(yíng)階段，缺乏科學(xué)有效的促銷經(jīng)驗(yàn)和方法； 媒體資源匱乏，在一二級(jí)市場(chǎng)，“公交廣告、

20、報(bào)紙、戶外廣告、寫字樓廣告”、“路演、小區(qū)促銷、小區(qū)包裝”等等推廣媒介和推廣方法層出不窮。但是，在農(nóng)村市場(chǎng)很難找到成熟有效的大覆蓋面的媒體資源，因此導(dǎo)致促銷推廣缺少高空拉力； 那么在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)背景之下，如何才能有效的通過(guò)促銷推廣活動(dòng)獲得預(yù)期的成效呢？ 只有建立起一套有效的鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷推廣體系，才能通過(guò)系統(tǒng)的方式解決現(xiàn)實(shí)的難題。 2、構(gòu)建有效的終端促銷體系 首先，讓我們了解一下適合農(nóng)村市場(chǎng)終端門店的促銷形式有哪些？ 買贈(zèng)：彩電搭配的較適合的產(chǎn)品有DVD、光碟、音響等其他相關(guān)黑電產(chǎn)品； 抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)活動(dòng)有利于拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣、增加消費(fèi)者的參與度，值得注意的是抽獎(jiǎng)的時(shí)候設(shè)計(jì)的抽獎(jiǎng)臺(tái)階（購(gòu)買什么型號(hào)，

21、多少錢的及其）需要仔細(xì)研究； 現(xiàn)場(chǎng)演示：當(dāng)新品上市，或主推品出樣后，可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)電視播放、拜訪現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)宣傳物料的方式，展示電視的畫面、性能、原理、獲獎(jiǎng)情況等； 現(xiàn)場(chǎng)演出：通過(guò)在終端門店附近搭建舞臺(tái)，請(qǐng)一些樂(lè)隊(duì)、歌手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演出的方式，這種促銷有利于聚攬人氣；折價(jià)：直接在電視的售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的銷售方式，使用于滯銷品的銷售； 優(yōu)惠券：一次消費(fèi)達(dá)到固定金額以后，可以獲得在購(gòu)買其他產(chǎn)品的時(shí)候進(jìn)行折價(jià)的優(yōu)惠憑證； 組合促銷：將幾種促銷方式組合起來(lái)進(jìn)行。如：可將抽獎(jiǎng)、演藝、游戲有獎(jiǎng)問(wèn)答等結(jié)合起來(lái)，讓消費(fèi)者充分推廣參與進(jìn)來(lái)，形成互動(dòng)式的促銷活動(dòng)； 尋找到適合的終端門店促銷方式只是構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷推廣體系的基

22、礎(chǔ)工作。有效開(kāi)展鄉(xiāng)鎮(zhèn) 促銷推廣工作更需要做好科學(xué)的“方案準(zhǔn)備、過(guò)程控制、預(yù)算管理和效果評(píng)估”等四個(gè)方面的工作。（根據(jù)廠商分工管理的原則，促銷活動(dòng)的規(guī)劃、制定主要由廠家業(yè)務(wù)人員確定；促銷活動(dòng)的相關(guān)資源準(zhǔn)備以核心經(jīng)銷商為主、特殊資源向廠家業(yè)務(wù)申請(qǐng)；促銷的具體執(zhí)行由核心經(jīng)銷商輔助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶完成）市場(chǎng)營(yíng)銷論壇，營(yíng)銷人的地盤 HYPERLINK /digest.php?authorid=72 HYPERLINK /space-uid-72.html HYPERLINK /post.php?action=reply&fid=86&tid=8517&repquote=18584&extra=&page=1 引

23、用 HYPERLINK /misc.php?action=report&fid=86&tid=8517&pid=18584&page=1 報(bào)告 HYPERLINK /misc.php?action=rate&tid=8517&pid=18584&page=1 評(píng)分 HYPERLINK /thread-8517-1-1.html# l # 回復(fù) TOP HYPERLINK /thread-8385-1-1.html 將論壇加入您的博客友情鏈接 HYPERLINK /space-uid-72.html david管理員UID72帖子2191精華 HYPERLINK /digest.php?auth

24、orid=72 139積分21669閱讀權(quán)限200在線時(shí)間146 小時(shí)注冊(cè)時(shí)間2007-11-7最后登錄2008-6-13 HYPERLINK /space.php?uid=17349 我的窩窩 HYPERLINK /pm.php?action=send&uid=72 發(fā)短消息 HYPERLINK /my.php?item=buddylist&newbuddyid=72&buddysubmit=yes 加為好友當(dāng)前離線 4#大中小 發(fā)表于 2008-6-3 16:27 HYPERLINK /viewthread.php?tid=8517&page=1&authorid=72 只看該作者1）終端

25、門店促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作終端門店的促銷準(zhǔn)備工作包括：促銷計(jì)劃（包括年度規(guī)劃）、賣場(chǎng)布置、產(chǎn)品出樣、贈(zèng)品資源配置、促銷宣傳、人員組織、促銷道具等幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作。主要解決的是終端形象、產(chǎn)品供應(yīng)與展示、信息傳播、人氣拉動(dòng)、順利實(shí)施等五個(gè)方面的問(wèn)題。具體如下： 促銷活動(dòng)前必須制定好詳細(xì)的促銷計(jì)劃書，將整個(gè)活動(dòng)的流程和相關(guān)物料、責(zé)任人確定無(wú)誤； 場(chǎng)地和位置、賣場(chǎng)包裝空間、出樣產(chǎn)品的確定，確定好促銷活動(dòng)所需的位置和賣場(chǎng)內(nèi)需要包裝的空間，最重要的是要保證促銷時(shí)貨源的充足；促銷宣傳單頁(yè)的設(shè)計(jì)，在確定了促銷時(shí)間和促銷內(nèi)容以后，就需要設(shè)計(jì)好相關(guān)的宣傳單頁(yè)。保證在大型促銷前幾日內(nèi)將促銷單頁(yè)送達(dá)到預(yù)期影響的每村、每

26、戶；促銷道具，常規(guī)的促銷道具有：舞臺(tái)、促銷桌/椅，展示架，音響設(shè)備，抽獎(jiǎng)箱，促銷服； 宣傳品，常用的促銷宣傳品有海報(bào)、橫幅/條幅、宣傳頁(yè)/冊(cè)、廣告碟片、易拉寶； 贈(zèng)品，活動(dòng)前必須保證贈(zèng)品的數(shù)量、庫(kù)存和到達(dá)時(shí)間；人員，根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容的需要確定參加活動(dòng)的人數(shù)，分別確定對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容，并針對(duì)本次活動(dòng)做好培訓(xùn)工作，對(duì)臨時(shí)聘用的促銷人員尤其要做好培訓(xùn)工作； 2）門店促銷的過(guò)程控制 門店促銷過(guò)程控制的目的是保證促銷活動(dòng)按促銷規(guī)劃的要求準(zhǔn)確執(zhí)行，保證促銷效果的實(shí)現(xiàn)。促銷過(guò)程控制的內(nèi)容如下： 現(xiàn)場(chǎng)展示的管理，在促銷當(dāng)日必須確保門店內(nèi)已經(jīng)完成的布置、產(chǎn)品已經(jīng)上樣、堆頭和贈(zèng)品擺放無(wú)誤、店內(nèi)條幅海報(bào)張貼完畢，現(xiàn)場(chǎng)的舞

27、臺(tái)、拱門、條幅、海報(bào)等相關(guān)展示、宣傳物料合理布置、按要求擺放整齊； 現(xiàn)場(chǎng)信息傳播的管理，活動(dòng)主持人的講話時(shí)間、節(jié)目的演出、宣傳單頁(yè)和產(chǎn)品單頁(yè)發(fā)放嚴(yán)格按照促銷計(jì)劃書準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行； 現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)品發(fā)放的管理，嚴(yán)格按照促銷計(jì)劃書規(guī)定的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放流程進(jìn)行發(fā)放；3）促銷費(fèi)用的預(yù)算與控制管理 促銷費(fèi)用的管理需要科學(xué)化和具體化，促銷費(fèi)用預(yù)算必須和促銷的成績(jī)掛鉤，體現(xiàn)正向的投入產(chǎn)出比 。因此，費(fèi)用預(yù)算的管理必須依據(jù)以下步驟操作： 事前預(yù)算，在做促銷方案的時(shí)候，根據(jù)本次促銷預(yù)期達(dá)到的銷售規(guī)模和對(duì)本次促銷的要求做好相關(guān)預(yù)算，同時(shí)注意發(fā)動(dòng)廠家、經(jīng)銷商和客戶三方投入，明確各自所出資源明細(xì)； 過(guò)程監(jiān)控，活動(dòng)過(guò)程中嚴(yán)控促銷贈(zèng)品

28、和折價(jià)等相關(guān)資源的使用狀況，同時(shí)需要注意不要少發(fā)資源，以免影響效果； 事后盤點(diǎn)，促銷活動(dòng)結(jié)束后要進(jìn)行本次促銷活動(dòng)資源使用的整理分析，為下次促銷活動(dòng)提供參考；4）促銷效果的評(píng)估促銷活動(dòng)的目的是為了拉動(dòng)門店的銷售，但是促銷本身是一種資源投入活動(dòng)，沒(méi)有成效的促銷活動(dòng)就是一種資源的浪費(fèi)。因此，促銷活動(dòng)需要進(jìn)行成果評(píng)估。評(píng)估要素如下： 銷量，通過(guò)銷量對(duì)比本次的資源投入，分析投入產(chǎn)出比； 現(xiàn)場(chǎng)客流量，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客流量評(píng)估，分析本次活動(dòng)的集客效果； 資源使用率，通過(guò)贈(zèng)品、折價(jià)等資源的投入量和銷量對(duì)比進(jìn)行評(píng)估，分析資源的使用效率； 促銷方式，通過(guò)促銷活動(dòng)整體產(chǎn)生的效果對(duì)本次促銷活動(dòng)的方式進(jìn)行整體評(píng)估，比如集客方案是否正確，信息傳播方式是否正確，賣場(chǎng)包裝是否足夠吸引； 未來(lái)兩周的日常銷售，有價(jià)值的促銷活動(dòng)除了拉動(dòng)當(dāng)