“億萬(wàn)美圓周末”行銷課件

1、PAGE 內(nèi)部資料、嚴(yán)禁翻印“億萬(wàn)美圓周末”行銷課件杰。亞布拉罕目錄說(shuō)明頁(yè)碼突破成功秘訣3調(diào)整與采用4我身處何境？5我使用的突破戰(zhàn)略8我們側(cè)重于914個(gè)堅(jiān)定信念支柱10制定最佳計(jì)劃12逆向制定你的飛行計(jì)劃14愿景逆向制定模板15通往出色營(yíng)銷的七個(gè)潛在途徑16我們將利用并最大限度發(fā)揮其作用的項(xiàng)目17讓您的想法、表現(xiàn)出眾并最終從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的七種方法20九種業(yè)務(wù)推動(dòng)力量21二十個(gè)營(yíng)銷錯(cuò)誤30您在哈佛商學(xué)院無(wú)法學(xué)到的七個(gè)營(yíng)銷概念32成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律 35讓你在市場(chǎng)營(yíng)銷中脫穎而出的25個(gè)策略 36能得出多種結(jié)果的測(cè)試能力41測(cè)試要素42中心提要44風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)45重新定位你的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品

2、或服務(wù)、使其與眾不同47獨(dú)特賣點(diǎn)48可測(cè)量數(shù)據(jù)49問(wèn)題與挑戰(zhàn)50充分發(fā)揮行銷效力的九個(gè)技巧51實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的業(yè)務(wù)規(guī)則53高級(jí)“卓越策略”筆錄59卓越戰(zhàn)略68二十五位企業(yè)家必須做的事84在全球?qū)崿F(xiàn)企業(yè)成功的五項(xiàng)關(guān)鍵89挑戰(zhàn)自我，不斷超越90力量加倍效應(yīng)96強(qiáng)大的巴臺(tái)農(nóng)神廟戰(zhàn)略，促進(jìn)商業(yè)幾何戰(zhàn)略9828項(xiàng)建立強(qiáng)大巴臺(tái)農(nóng)神廟的通用戰(zhàn)略99通過(guò)升級(jí)銷售、交叉銷售、持續(xù)銷售，擴(kuò)大交易利潤(rùn)104亞伯拉罕的93種推薦方案105計(jì)算終生價(jià)值，邊際凈值，可支持成本135什么是MNW邊際凈值客戶的終生價(jià)值？136再投資擴(kuò)大你的當(dāng)前成就至新的高度138再投資乘法表140如何做出客戶無(wú)法拒絕的特惠141在廣告、銷售信

3、函、銷售掩示和網(wǎng)站中使用這些計(jì)劃142撰搞基礎(chǔ)143撰稿公式144標(biāo)題建議的力量145137個(gè)已經(jīng)驗(yàn)證的最佳可用版本14637個(gè)價(jià)值100萬(wàn)美元的標(biāo)題147杰亞伯拉罕的100個(gè)最著名的標(biāo)題165十分鐘行銷天才廣告培訓(xùn)182我的銷售信函我主要產(chǎn)品的電子郵件促銷183無(wú)現(xiàn)金廣告實(shí)物交易184成熟業(yè)務(wù)改進(jìn)模板185重新思考欄內(nèi)各項(xiàng)雙0矩陣189學(xué)習(xí)壯大自己190戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的12大支柱 191戰(zhàn)略與技術(shù)193利用您的戰(zhàn)術(shù)194戰(zhàn)略定義195行銷戰(zhàn)略196影響巨大的標(biāo)題200卓越策略既是你的企業(yè)價(jià)值原則204戰(zhàn)術(shù)接觸206“收視率出眾的傳媒”216銷售周期218Abraham行銷101219構(gòu)建我的

4、后端220驗(yàn)證221研究222系統(tǒng)化226我的主要行銷計(jì)劃234價(jià)值何在？244策劃小組任務(wù)245附錄246五種方式創(chuàng)造商業(yè)財(cái)富246力量加倍效應(yīng)248突破成功秘訣調(diào)整與采用實(shí)例方法原理我的對(duì)策圖書(shū)出版商保持支票30天風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)如果在12個(gè)月內(nèi)，您的收入沒(méi)有翻一番，我們將雙倍償還您的收入我身處何境？我的企業(yè)正在從何處構(gòu)筑整體價(jià)值？我在擔(dān)任下列角色所占用的時(shí)間（）：首席執(zhí)行管 財(cái)務(wù)總監(jiān) 營(yíng)銷總監(jiān)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等？資產(chǎn)與資源目錄我自己與我的團(tuán)隊(duì)成員所擁有的技能與能力。財(cái)政實(shí)力當(dāng)前財(cái)政情況可用資本其他資產(chǎn)銷售能力 戰(zhàn)略關(guān)系可用資源設(shè)備 空間 未被充分利用的高技能勞動(dòng)力我的主要營(yíng)銷手段是什么？（我的“跳板”）

5、次要營(yíng)銷手段是什么？從哪里贏得我的前途？我的轉(zhuǎn)換率（conversion rate）?發(fā)生在什么時(shí)期？我現(xiàn)在擁有多少客戶？我平均接受多少訂單？與客戶交易的平均頻率是多少？我的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）是什么？我使用的突破戰(zhàn)略我們將專注于四類突破：營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新管理我們側(cè)重于隱藏的資產(chǎn)被忽略的機(jī)會(huì)成效欠佳的工作被低估的關(guān)系未被充分利用的分銷渠道未使用的銷售系統(tǒng)不熟知的營(yíng)銷方法14個(gè)堅(jiān)定信念支1）人們都會(huì)樹(shù)立偉大目標(biāo)并努力實(shí)現(xiàn)之或?qū)嵺`各自的夢(mèng)想2）我所認(rèn)識(shí)的所有人都知道如何輕松，有效地克服困難3）將消極轉(zhuǎn)化為積極4）堅(jiān)持5）道德6）信仰與承諾7）專注與勇往直前8）冒險(xiǎn)精神9）無(wú)畏精神10）從別人的錯(cuò)誤中吸取

6、教訓(xùn)11）日常激勵(lì)12）謹(jǐn)慎對(duì)待每一次的成功13）回報(bào)14）“延續(xù)成功”制定最佳計(jì)劃要想成功發(fā)展企業(yè)，創(chuàng)造財(cái)富，增加銷售與擴(kuò)大利潤(rùn)，我的最新觀點(diǎn)是，企業(yè)應(yīng)該投入大量時(shí)間向世界一流的營(yíng)銷大師討教，這些睿智的思想家包括：安東尼羅賓經(jīng)濟(jì)學(xué)家Paul Zane Pilser Gerald Coffee與W.Edwards Deming。我認(rèn)為您必須制定清晰明確且標(biāo)注最終成果的愿景藍(lán)圖您的企業(yè)不可能構(gòu)建于不實(shí)際的夢(mèng)想上（更不用談現(xiàn)實(shí)之）而構(gòu)建成功愿景的秘訣就是充分掌握“最優(yōu)化的技巧”（the art of optimization）。最優(yōu)化就是學(xué)會(huì)如何最大限度地利用所有可用資產(chǎn)關(guān)聯(lián)機(jī)會(huì)關(guān)系分銷渠道員工財(cái)

7、政與人才資本。我認(rèn)識(shí)的大部分人都沒(méi)能做到最優(yōu)化，而是最小化地利用了資源。更多地人會(huì)仍然沒(méi)有找到或認(rèn)識(shí)到其企業(yè)內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)最優(yōu)化的那些領(lǐng)域與機(jī)會(huì)。您必須找到可以利用的資產(chǎn)與機(jī)會(huì)，才能進(jìn)一步實(shí)施優(yōu)化。您必須制定相應(yīng)戰(zhàn)略，讓您的企業(yè)能夠最大限度地利用您所能遇到的最佳機(jī)會(huì)。我將其稱為“最優(yōu)戰(zhàn)略”。要想制定最優(yōu)戰(zhàn)略，您首先需要制定一套對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)與發(fā)展地管理哲學(xué)。要想制定一套出色地管理哲學(xué)，您必須先轉(zhuǎn)變觀念將前途黯淡阻礙重要等消極觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榍巴竟饷鞑晃菲D難地積極信念。要想樹(shù)立積極的信念，您必須從讓客戶受益的角度重新定義您的企業(yè)目標(biāo)。要想重新定義企業(yè)的最高與最佳目標(biāo)，您需要下決心創(chuàng)新因?yàn)閯?chuàng)新的本義即為“增值”

8、。您只有讓大眾了解到您為他們提供了與眾不同的產(chǎn)品與服務(wù)并且得到認(rèn)可，這樣才能實(shí)現(xiàn)為客戶增值，而這些都要求出色的市場(chǎng)營(yíng)銷因?yàn)闅w根結(jié)底，您需要大眾了解您的產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，由此增長(zhǎng)大眾對(duì)您的產(chǎn)品與服務(wù)信心與需求。最后，要想長(zhǎng)期保持大眾對(duì)您產(chǎn)品與服務(wù)的需求，您就必須建立結(jié)構(gòu)清晰，目標(biāo)明確的維護(hù)系統(tǒng)來(lái)評(píng)估營(yíng)銷成效。在接下來(lái)的三天中，我將教授您如何通過(guò)改變您的管理哲學(xué)信念目標(biāo)意義來(lái)制定您的“最優(yōu)戰(zhàn)略”同時(shí)還會(huì)教授您如何比現(xiàn)在更加有效地進(jìn)行企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷并實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化管理。逆向制定您的飛行計(jì)劃愿景逆向制定模板我現(xiàn)在身處何境銷售量：利潤(rùn)：活躍地消費(fèi)者客戶數(shù)量：不活躍地消費(fèi)者客戶數(shù)量：每名消費(fèi)者客戶地平均購(gòu)買(mǎi)量：

9、每次銷售的利潤(rùn)：我銷售地產(chǎn)品服務(wù)地?cái)?shù)量：銷售指標(biāo)：當(dāng)前收入公式：目標(biāo)增長(zhǎng)的目標(biāo)：以“困難的方式”進(jìn)行：快捷方式：提速方法：通往出色營(yíng)銷的七個(gè)潛在途徑1）隱藏的資產(chǎn)2）被忽略的機(jī)會(huì)3）成效欠佳的工作4）被低估的關(guān)系5）未被充分利用的分銷渠道6）未被充分利用的銷售渠道7）不熟知的營(yíng)銷方法我們將利用并最大限度發(fā)揮其作用的項(xiàng)目包括：您使用的廣告您使用的促銷手段您的銷售努力您采用的營(yíng)銷活動(dòng)您使用的黃頁(yè)直接送達(dá)的郵件販賣信函普通郵件網(wǎng)站電子郵件收索引擎公關(guān)目錄宣傳冊(cè)研討會(huì)展銷銷售能力認(rèn)可人（endorsers）介紹口頭相傳重新定位品牌分銷渠道銷售系統(tǒng)前景探索讓您的想法表現(xiàn)出眾并最終從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的七

10、種方法1）將工作做到最好2）抓住每一次可能的機(jī)會(huì)3）挖掘未贏利領(lǐng)域的增值潛力4）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品服務(wù)5）從競(jìng)爭(zhēng)中獲利6）收回過(guò)去的支出7）著重戰(zhàn)略而非戰(zhàn)術(shù)九種業(yè)務(wù)推動(dòng)力量只有九種力量會(huì)最終“推動(dòng)”收入。它們?cè)诤翁?？了解?zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的關(guān)系，以及如何“獲得客戶”，使您能夠全面深入地考慮您最終如何改進(jìn)這些業(yè)務(wù)推動(dòng)力量。1、思想體系關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的地信念體系。持續(xù)經(jīng)營(yíng)底 管理哲學(xué)：對(duì)于一般意義上的企業(yè)和自身企業(yè)各個(gè)方面地想法。當(dāng)前改進(jìn)的2、當(dāng)前的產(chǎn)品或服務(wù)描述與定價(jià)。如何改進(jìn)增加新品種或開(kāi)辦分支機(jī)構(gòu)。包括私人所有與授權(quán)的合資企業(yè)。增加新產(chǎn)品拓展新市場(chǎng)增加新的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)合資企業(yè)聯(lián)盟銷售$ $當(dāng)前改進(jìn)后3、您的

11、業(yè)務(wù)模式如何使其更好：客戶線索挖掘潛在客戶（跟蹤：電子郵件信函電話呼叫）百科全書(shū)安東尼羅賓One Short代言首次活動(dòng)保持收支平衡，確保此后的活動(dòng)贏利預(yù)演演講研討會(huì)向大眾進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，使其隨后購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品電話會(huì)議課堂連續(xù)性電子信息發(fā)布周邊產(chǎn)品電子雜志電子郵件列表首次活動(dòng)免費(fèi)，確保此后的活動(dòng)贏利當(dāng) 前改進(jìn)的4、戰(zhàn)略當(dāng) 前改進(jìn)的想法5、資產(chǎn)目錄有形與無(wú)形資產(chǎn)A、資本智力人員與財(cái)產(chǎn)（列出您已經(jīng)擁有的，同時(shí)列出您能夠改進(jìn)拓展和更好利用每一個(gè)領(lǐng)域的方法）。當(dāng) 前改進(jìn)的6、關(guān)系戰(zhàn)略廠商大學(xué)客行業(yè)關(guān)鍵影響因素相關(guān)方專家。詳細(xì)列出并全面考慮如何從每個(gè)領(lǐng)域獲得更多。當(dāng)前充分利用或未充分利用改進(jìn)的7、領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代市

12、場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)前活動(dòng)需改進(jìn)的領(lǐng)域 我的市場(chǎng)發(fā)掘支柱篩選后的目標(biāo)客戶篩選后的目標(biāo)客戶8、分銷渠道與市場(chǎng)瞄準(zhǔn)您想要的市場(chǎng)。列表當(dāng)前手段：您如何拓展市場(chǎng)并改進(jìn)所服務(wù)的領(lǐng)域。當(dāng)前改進(jìn)的9、程序流程Deming 101當(dāng)前推動(dòng)收入增長(zhǎng)的關(guān)鍵流程是什么？這些流程如何能長(zhǎng)時(shí)間保持交易并保持相當(dāng)數(shù)量的交易？這里的意思是以銷售為例：您的一名業(yè)務(wù)員很會(huì)發(fā)掘新客戶，但是卻不知如何留住這些客戶。您的另一名業(yè)務(wù)員可以永久留住客戶，但是卻常常對(duì)送上門(mén)的新客戶視而不見(jiàn)。這些情況都提供了一個(gè)流程，我們可以對(duì)該“流程”進(jìn)行定義檢驗(yàn)，然后改進(jìn)和重復(fù)使用。但是，您首先必須研究這些流程。您的營(yíng)銷能力可能在某些方面發(fā)揮了比在其他方面更大的效

13、力。您可能還存在交付問(wèn)題（比如您的產(chǎn)品或服務(wù)），而您也可以將這些問(wèn)題分解檢驗(yàn)并實(shí)施改進(jìn)。您應(yīng)該抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)盡力協(xié)調(diào)您的企業(yè)詳細(xì)分析各方面問(wèn)題，力求改進(jìn)，追求更大的收益。針對(duì)每個(gè)方面，我們建議您與員工開(kāi)展“討論會(huì)”，運(yùn)用集體的智慧解決問(wèn)題改進(jìn)流程。您可以在下面列出您公司的每個(gè)職能部門(mén)，以及他們各自的表現(xiàn)與成效：寫(xiě)出您的改進(jìn)方法，同時(shí)定義將要召開(kāi)的討論會(huì)的標(biāo)題，如“改進(jìn)發(fā)運(yùn)部門(mén)員工研討會(huì)”?；蚴恰搬槍?duì)提高客戶獲得比率及測(cè)試營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)討論會(huì)”。還可以是“改進(jìn)溝通技巧員工討論會(huì)”，以及“針對(duì)簡(jiǎn)化信息流程的技術(shù)團(tuán)隊(duì)研討會(huì)”。什么標(biāo)題或流程會(huì)讓您成為“卓越”的企業(yè)并成為客戶值得信賴的顧問(wèn)？在這些關(guān)鍵領(lǐng)域開(kāi)

14、展個(gè)人和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。當(dāng)前進(jìn)行的培訓(xùn)當(dāng)前管理結(jié)構(gòu)當(dāng)前銷售系統(tǒng)與當(dāng)前銷售系統(tǒng)。列出當(dāng)前問(wèn)題及改進(jìn)方法。包括收入產(chǎn)生與運(yùn)營(yíng)當(dāng)前 改進(jìn)的培訓(xùn)管理銷售系統(tǒng)推薦系統(tǒng)二十個(gè)營(yíng)銷錯(cuò)誤錯(cuò)誤1：對(duì)所有營(yíng)銷計(jì)劃底 可行性不進(jìn)行任何測(cè)試改正方法：測(cè)試所有您的營(yíng)銷計(jì)劃錯(cuò)誤2：實(shí)施機(jī)構(gòu)式廣告改正方法：只實(shí)施具有直接影響力的廣告錯(cuò)誤3：企業(yè)形象模糊，沒(méi)能使您的企業(yè)與眾不同改正方法：制定強(qiáng)大的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）并在營(yíng)銷中使用錯(cuò)誤4：沒(méi)有周邊產(chǎn)品或服務(wù)改正方法：創(chuàng)建能夠帶來(lái)贏利的系統(tǒng)化周邊產(chǎn)品錯(cuò)誤5：對(duì)客戶、客戶需求和要求缺乏了解改正方法：確保滿足您客戶與潛在客戶的真實(shí)需求錯(cuò)誤6：您必須從解決企業(yè)問(wèn)題的角度出發(fā)您不能僅僅考慮降低

15、價(jià)格改正方法：您總是能意識(shí)到您必須從客戶的角度進(jìn)行營(yíng)銷和銷售錯(cuò)誤7：與您的公司開(kāi)展業(yè)務(wù)非常困難不具吸引力并且不愉快改正方法：您應(yīng)該做到讓客戶認(rèn)為，與您的合作非常輕松具有吸引力并且很令人愉快錯(cuò)誤8：不告訴您的客戶“原因”改正方法：每次都告知客戶原因錯(cuò)誤9：終止還在發(fā)揮效力的營(yíng)銷活動(dòng)改正方法：不要因?yàn)楦械狡诙K止還在發(fā)揮效力的營(yíng)銷活動(dòng)錯(cuò)誤10：不為營(yíng)銷設(shè)立特定的潛在目標(biāo)客戶改正方法：當(dāng)您準(zhǔn)備營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，只專注于特定潛在客戶，不考慮其它事宜錯(cuò)誤11：無(wú)需獲得潛在客戶的郵件地址電子郵件地址以及相關(guān)聯(lián)系改正方法：獲取潛在客戶與客戶的所有資料，整理成可以檢索的信息系統(tǒng)錯(cuò)誤12：無(wú)需制定戰(zhàn)略改正方法：制定

16、戰(zhàn)略，其中包含技術(shù)活動(dòng)與方法錯(cuò)誤13：無(wú)需擁有營(yíng)銷或銷售系統(tǒng)改正方法：形成營(yíng)銷或銷售系統(tǒng)，并不斷改進(jìn)使用信函電話推銷信函電話推銷或電子郵件信函電話推銷戰(zhàn)略錯(cuò)誤14：無(wú)需在營(yíng)銷或銷售中使用互聯(lián)網(wǎng)改正方法：在您的所有營(yíng)銷或銷售中使用互聯(lián)網(wǎng)錯(cuò)誤15：在銷售時(shí)信口開(kāi)河改正方法：一直使用和改進(jìn)銷售腳本錯(cuò)誤16：一成不變改正方法：隨機(jī)應(yīng)變錯(cuò)誤17：不將您的利潤(rùn)用于再投資改正方法：持續(xù)將成功所得進(jìn)行再投資，以獲得更大成就錯(cuò)誤18：無(wú)需了解和利用客戶的終生價(jià)值改正方法：不斷了解和利用客戶的終生價(jià)值錯(cuò)誤19：無(wú)需最大限度地利用您的資產(chǎn)關(guān)系機(jī)會(huì)與資源等改正方法：總是最大限度地利用資源資產(chǎn)與機(jī)會(huì)錯(cuò)誤20：將營(yíng)銷與銷

17、售視為各自運(yùn)營(yíng)的單項(xiàng)業(yè)務(wù)改正方法：將營(yíng)銷活動(dòng)綜合到您的所有運(yùn)營(yíng)與后端流程中您在哈佛商學(xué)院無(wú)法學(xué)如到的七個(gè)營(yíng)銷概念1、人們?cè)谛睦锲蚯蟊粻恐亲幼?。但是表面卻強(qiáng)烈要求更多地了解企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)。如果您能讓客戶更好地了解您的產(chǎn)品，您就贏得了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。想想您自己的學(xué)歷。當(dāng)您考慮購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)無(wú)論是為自己家庭家庭成員作為禮物購(gòu)買(mǎi)，還是為企業(yè)購(gòu)買(mǎi)您常常沒(méi)有獲得您希望了解的那么多。如果您對(duì)產(chǎn)品的一些相關(guān)問(wèn)題得不到回答，您肯定不想花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。如果公司或銷售人員能夠花時(shí)間主動(dòng)出擊，對(duì)所有您感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的介紹，那么肯定能立即獲得您的信任與好感。您的這種反應(yīng)非常平常。教育客戶，讓客戶了解產(chǎn)品是一種強(qiáng)大的營(yíng)

18、銷手段向您的潛在購(gòu)買(mǎi)者介紹產(chǎn)品的方方面面（包括產(chǎn)品或服務(wù)的少量負(fù)面信息），您的客戶數(shù)量將增長(zhǎng)到目前的一倍。第一個(gè)概念教育您的客戶將使您比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更顯著的優(yōu)勢(shì)。2、告訴人們獲得產(chǎn)品與服務(wù)的具體行動(dòng)只有少數(shù)企業(yè)意識(shí)到它們?cè)谥贫ň哂形Φ臓I(yíng)銷計(jì)劃后，必須引導(dǎo)客戶開(kāi)展購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。人們常常需要被明確告知如何行動(dòng)，以獲得企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。因此這一點(diǎn)非常重要每一個(gè)推銷電話信函商業(yè)行為或個(gè)人聯(lián)絡(luò)都必須能夠促進(jìn)銷售。向潛在的客戶簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品，然后向它們?cè)敿?xì)示范完成購(gòu)買(mǎi)后的每一個(gè)具體步驟。如果您正在銷售處于推廣期的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品是限時(shí)供應(yīng)，那么就要向您的潛在客戶傳達(dá)預(yù)購(gòu)從速的信息。不要抽象化。如果您使用電話推

19、銷，那么就告知人們趕快拿起電話，撥打特定購(gòu)買(mǎi)號(hào)碼。3、市場(chǎng)營(yíng)銷被視為終極“財(cái)務(wù)杠桿”當(dāng)您推出一個(gè)廣告后，它可能會(huì)給您帶來(lái)“X”美元。無(wú)論廣告促成了10、100、1000美元的銷售，但廣告的成本是固定的。如果您已經(jīng)滿足了成本1000美元的廣告帶來(lái)10美元的銷售，那么我們可以告訴您如何花費(fèi)同樣的廣告經(jīng)費(fèi)，促成100或1000美元的銷售，杠桿效應(yīng)會(huì)讓受益從1000提升到10000?，F(xiàn)在您應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己：“我的廣告可以同樣產(chǎn)生大于投入成本10至100倍的效應(yīng)媽？”答案是肯定的。您只要注意一下各種廣告標(biāo)題內(nèi)容主題基本主張與具體呈現(xiàn)。然后仔細(xì)分析一下每則廣告產(chǎn)生的效應(yīng)（只有少數(shù)公司會(huì)這么做）。您就會(huì)發(fā)現(xiàn)那些

20、廣告真正促進(jìn)了銷售贏利和客戶數(shù)量增長(zhǎng)。4、廣告即推銷廣告一詞的含義顯而易見(jiàn)，但是卻沒(méi)有人真正明白它的本義。通過(guò)廣播電視雜志與直接郵件發(fā)布廣告，與銷售人員向潛在客戶推銷產(chǎn)品可謂異曲同工。每則廣告都需要完整的呈現(xiàn)產(chǎn)品并突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處。廣告必須能夠向您的潛在客戶提供具有實(shí)際意義的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品銷售的支持。您的廣告必須在消費(fèi)者面前展現(xiàn)產(chǎn)品的方方面面。很多營(yíng)銷人員常常譏笑那些冗長(zhǎng)的“讀書(shū)類型”廣告，或是冗長(zhǎng)過(guò)多的廣告，他們通常選擇短小抽象矯揉造作的廣告。但是請(qǐng)記住，廣告即推銷。您是否會(huì)告訴您的銷售人員停止對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)演示？您是否會(huì)告訴他們不用對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行全面且具有吸引力的介紹？您是否會(huì)告

21、訴他們不要詢問(wèn)潛在客戶是否有購(gòu)買(mǎi)意愿然后采取進(jìn)一步攻勢(shì)？您是否會(huì)讓銷售人員在與潛意識(shí)客戶交談時(shí)信口開(kāi)河裝腔作勢(shì)或心不在焉？對(duì)于以上的問(wèn)題，你肯定會(huì)回答“不”。所以，請(qǐng)不要讓你的廣告變成花費(fèi)昂貴毫無(wú)實(shí)際意義的拙劣把戲。一旦您明白推銷與“矯揉造作”的廣告之間的差距，您就會(huì)立即獲得超過(guò)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。5、人們不會(huì)感激您為他們做了什么或?qū)⒁獮樗麄冏鍪裁?，除非您能讓他們了解到您能為他們帶?lái)什么好處。 我看到的最糟糕的營(yíng)銷錯(cuò)誤時(shí)企業(yè)沒(méi)能讓客戶了解到其產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。如果您了解生產(chǎn)這種產(chǎn)品的100家不同的制造商，讓您的客戶看到這一點(diǎn)。這樣客戶就會(huì)了解到，您已經(jīng)把那些不符合客戶的質(zhì)量耐久性保修制造支持服務(wù)

22、保證或可靠性要求的產(chǎn)品篩出?？赡苣谋ＷC書(shū)與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，會(huì)長(zhǎng)出三倍，上面所覆蓋的問(wèn)題也會(huì)多出5倍。您的客戶不會(huì)了解這些，除非您巧妙地為他們指出。6、實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)政策可以讓您地產(chǎn)品銷售主張更突出。通過(guò)推出讓人們認(rèn)為價(jià)值極高（但是成本較低）地獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品，在為客戶帶來(lái)真正價(jià)值地同時(shí)，它會(huì)讓您地公司比其它地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技高一籌。公司可以在銷售主張中融入無(wú)數(shù)有形和無(wú)形地獎(jiǎng)勵(lì)政策。7、在制定銷售主張時(shí)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)因素?？蛻敉ǔ０l(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最終會(huì)由自己承擔(dān)而不是銷售人員后企業(yè)。如果您是同類公司中的首家克服這一窘境，并且確保為客戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的公司，那么您就獲得了難以想象的優(yōu)勢(shì)。大部分廠商忽略了這種保證。如果您能強(qiáng)調(diào)這種保證

23、，并對(duì)客戶實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)政策，那么您的推銷就成功在望了。成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律Jay Abraham 亞布罕在我們開(kāi)始前Jay 亞布罕的講話這篇報(bào)告列出了21項(xiàng)“權(quán)力定律”，每項(xiàng)都有自己的一套理論，但是它們共同的主題是：它們都旨在幫助你的企業(yè)賺取更多的錢(qián)并贏得更多的客戶！我能向你保證，我的權(quán)力定律絕對(duì)可以做到這一點(diǎn)。將近25年來(lái)，我已經(jīng)使用這些原則幫助了數(shù)千家企業(yè)拓展銷售并增加利潤(rùn)，很多幾乎是一夜實(shí)現(xiàn)的，而一些案例的成功程度簡(jiǎn)直讓人難以置信。這些原則并非理論教條。它們都是價(jià)值得到驗(yàn)證并被廣泛采納的具有實(shí)踐意義的方法。這些原則可以成功用于像“Mom and Pop”那樣的小型企業(yè)，也同樣可以用

24、于大公司。無(wú)論你是牙醫(yī)還是設(shè)計(jì)師、是“行業(yè)領(lǐng)路人”還是面臨重重阻礙的初創(chuàng)企業(yè)負(fù)責(zé)人，這“21項(xiàng)原則”都能為你帶來(lái)同樣為其它企業(yè)帶來(lái)的巨大好處：幫助你個(gè)人與企業(yè)邁向更大成功。撰稿公式AIDAA 引起注意I 增加興趣D 激發(fā)愿望A 行動(dòng)號(hào)召Robert Collier 公式 注意 興趣 說(shuō)明 勸導(dǎo) 驗(yàn)證 結(jié)束Victor Schwab的AAPPA公式 A 引起注意 A 展示優(yōu)勢(shì) P 進(jìn)行驗(yàn)證 P 勸導(dǎo)人們把握這一優(yōu)勢(shì) A 行動(dòng)號(hào)召Bob Bly 的公式 Bob說(shuō)，所有勸導(dǎo)性的正文均應(yīng)包含如下八個(gè)要素：1、引起注意2、關(guān)心客戶3、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)4、卓然出眾5、舉例證明6、可信度高7、創(chuàng)造價(jià)值Orville

25、 Reed優(yōu)勢(shì) 從一開(kāi)始就告訴讀者你的產(chǎn)品或服務(wù)將如何為他們帶來(lái)諸多優(yōu)勢(shì)?？尚哦?利用可交付的證據(jù)證明你所言不虛激情 充滿激情地繼續(xù)寫(xiě)作。時(shí)刻激發(fā)讀者的興趣。充滿激情地強(qiáng)調(diào)為讀者帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。Bob Stone 的公式1、在標(biāo)題和第一段表明你最重要的優(yōu)勢(shì)。2、立即在你最重要的優(yōu)勢(shì)這基礎(chǔ)上擴(kuò)大論述范圍。3、明確告訴讀者他們將可以獲得什么。4、通過(guò)論據(jù)和客戶嘉評(píng)論證你的陳述。5、告訴讀者如果他們不這么做將會(huì)失去什么。6、在結(jié)束時(shí)重新申明你最突出的優(yōu)勢(shì)。7、行動(dòng)號(hào)召馬上行動(dòng)！我自己的模板注意1、上標(biāo)詼諧語(yǔ)2、標(biāo)題吸引受眾注意力3、副標(biāo)題4、問(wèn)候語(yǔ)興趣5、引子如果你就6、你的故事可信度7、在這里闡述全文

26、的主旨愿望8、獨(dú)特賣點(diǎn)9、呼吁10、優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)11、條目行動(dòng)12、獎(jiǎng)金13、現(xiàn)在不要決定你不能錯(cuò)失14、價(jià)格下落證明15、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)保證16、達(dá)成交易立刻購(gòu)買(mǎi)17、附注讓你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的25個(gè)策略行銷技巧之1：列出你當(dāng)前和過(guò)去客戶的名單行銷技巧之2：不要把資金浪費(fèi)在無(wú)效的廣告上行銷技巧之3：后續(xù)支持行銷技巧之4：維持后續(xù)支持行銷技巧之5：使用風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)行銷技巧之6：引導(dǎo)客戶向上銷售行銷技巧之7：銷售，再銷售行銷技巧之8：充分利用“主客兩益”的關(guān)系行銷技巧之9：利用你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源與利潤(rùn)行銷技巧之10：提供更廣泛且長(zhǎng)期的保證與激勵(lì)政策行銷技巧之11：預(yù)先鎖定銷售行銷技巧之12：大膽采用

27、你的成功理念行銷技巧之13：在首次活動(dòng)即制造突破行銷技巧之14：測(cè)試你的價(jià)格行銷技巧之15：將自己重新定位為行業(yè)專家行銷技巧之16：如果你直到一個(gè)公司瀕臨破產(chǎn)，那么就購(gòu)買(mǎi)它的客戶和交付客戶定購(gòu)內(nèi)容的權(quán)利。行銷技巧之17：減少你的管理費(fèi)用行銷技巧之18：勿自絕后路行銷技巧之19：避免市場(chǎng)行銷的鴕鳥(niǎo)理論行銷技巧之20：只寫(xiě)會(huì)得到直接響應(yīng)的廣告或銷售信函行銷技巧之21：寫(xiě)上具有吸引力的標(biāo)題行銷技巧之22：分析成效行銷技巧之23：不要孤注一擲行銷技巧之24：讓你的客戶為你作推薦行銷技巧之25：認(rèn)識(shí)到和確定你的隱藏資產(chǎn)能得出多種結(jié)果的測(cè)試能力測(cè)試要素測(cè)試、測(cè)試、測(cè)試、測(cè)試、測(cè)試、測(cè)試、測(cè)試、測(cè)試再測(cè)試標(biāo)

28、 題 勾畫(huà)未來(lái)發(fā)信人：路線 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)創(chuàng)新 獎(jiǎng)勵(lì)定位 行動(dòng)號(hào)召檢證 附錄中心提要根據(jù)你對(duì)上面章節(jié)的理解，描述你的公司/企業(yè)工作的中心提要。你的工作時(shí)什么你的客戶是誰(shuí)他們?yōu)槭裁凑业侥隳闳绾伟l(fā)覺(jué)到他們？風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)連鎖店雙倍返還差價(jià)醫(yī)生 “只需付我你認(rèn)為值得付出的價(jià)錢(qián)”房地產(chǎn)代理商你如果不喜歡，可以在一年之內(nèi)賣掉房子雜貨店免費(fèi)午餐禁煙計(jì)劃全款返還你的風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)是什么？我所在領(lǐng)域的客戶最大價(jià)值是什么？我能從實(shí)力較弱的企業(yè)那里獲得什么產(chǎn)品、服務(wù)、分銷渠道、銷售人員，或客戶和潛在客戶？公司 針對(duì)目標(biāo)的主要資產(chǎn)重新定位你的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)，使其與眾不同獨(dú)特賣點(diǎn)英明決策（Preeminence Dictates）策略

29、：你的方法必須被視為惟一可行的解決方案建立你的獨(dú)特賣點(diǎn)找出能夠激發(fā)你的主顧對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更興趣的至少5個(gè)“痛點(diǎn)”（Pain Point）。你應(yīng)該明白，這是引起他們注意的必經(jīng)之路。一旦吸引了他們的注意，接下來(lái)要做的就是鼓勵(lì)他們購(gòu)買(mǎi)。例如，如果你正向鑄造廠推銷產(chǎn)品，你應(yīng)該說(shuō)：“在過(guò)去的幾十年間，有一半的鑄造廠都倒閉了。讓我告訴你原因和避免的方法吧。”另一個(gè)實(shí)例：如果你正在向人力資源主管推銷培訓(xùn)計(jì)劃，你應(yīng)該說(shuō)：“我所認(rèn)識(shí)的人力資源主管中有98都希望在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上把工作做得更好。我這里擁有輕而易舉的絕佳方法?！鄙鲜霰硎龊头绞蕉际钦_的?？蓽y(cè)量數(shù)據(jù)你希望得到哪些可測(cè)量的數(shù)據(jù)、實(shí)事、比較、圖例、解釋

30、、表現(xiàn)等級(jí)與購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)？而你又希望從哪得到這些調(diào)查、廠商與分析數(shù)據(jù)呢？請(qǐng)至少找出五個(gè)可以激發(fā)你的顧客提高購(gòu)買(mǎi)頻率的痛點(diǎn)（要點(diǎn)？）（第一步是找到“引人注目”的方法。）現(xiàn)在你得到了人們的關(guān)注，那么你怎樣令他們更快采取行動(dòng)呢？問(wèn)題與挑戰(zhàn)請(qǐng)描寫(xiě)、詳述并列舉只有你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)才能解決的問(wèn)題、挑戰(zhàn)或困難。解釋為什么只有你能夠解決。充分發(fā)揮行銷效力的九個(gè)技巧1）廣告宣傳/直接行銷/文案撰寫(xiě)2）銷售4）篩選后的目標(biāo)客戶/鎖定目標(biāo)5）產(chǎn)品6）向上銷售7）轉(zhuǎn)售8）交叉銷售9）重新規(guī)劃目標(biāo)10）推介實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的業(yè)務(wù)規(guī)則1) 不要說(shuō)“我、我的、我們、我們的”。而要說(shuō)：你、你的、你們、你們的。2) 讓大眾在標(biāo)題中

31、就可以看到他們會(huì)獲得的好處，不要把最好的流到最后呈現(xiàn)。3) 不要采用機(jī)制廣告你所需要的立即響應(yīng)。4) 清晰、恰當(dāng)?shù)卦跇?biāo)題中闡述你的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）。但你要了解標(biāo)題與USP的差別。5) 使用能帶來(lái)“神奇”效果的詞語(yǔ)：免費(fèi)但不要使用“有條件的免費(fèi)”，除非在絕對(duì)必要時(shí)。6) 一次不要出售超過(guò)一件的產(chǎn)品（除非你有銷售目錄）。7) 發(fā)出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)號(hào)召要求對(duì)方立即給予回應(yīng)（通過(guò)電話、郵件等）。8) 產(chǎn)品應(yīng)具有保證。9) 不要在紙的背面印東西（用彩色信紙寫(xiě)信）。10) 不要把全部的文字印成大寫(xiě)。11) 不要表現(xiàn)太過(guò)幽默、聰明、機(jī)智、盡量不要使用雙關(guān)語(yǔ)。12) 不要使用無(wú)襯線類紙張。13) 不要使用暗色紙張。

32、14) 在所有信件中盡可能以私人的口氣。15) 在報(bào)紙或雜志上購(gòu)買(mǎi)廣告版面時(shí)，要制定右手頁(yè)、專欄外部，并且要盡可能地選擇最前列（但永遠(yuǎn)不要為廣告在刊物中的位置支付任何額外費(fèi)用）。16) 一定要不斷地對(duì)你的老客戶進(jìn)行促銷。17) 一定要保證信用。18) 把你的“預(yù)定業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變成“會(huì)員業(yè)務(wù)”，這將使你的業(yè)務(wù)增加10。19) 對(duì)非會(huì)員使用百貨商店定價(jià)（9.95美元對(duì)10美元）。20) 讓你的特別服務(wù)得到人們的信任，否則它不會(huì)成功。21) 提供付費(fèi)安裝。22) 即便導(dǎo)致成本增加，也要在你郵寄包裝上添加相關(guān)廣告信息。23) 使用較長(zhǎng)的廣告語(yǔ)。24) 在你的宣傳手冊(cè)和信函中重申你的所有服務(wù)項(xiàng)目。25) 經(jīng)

33、常核查你的郵寄清單，這是郵寄活動(dòng)中關(guān)鍵一環(huán)。26) 讓你的新建聲情并茂。27) 在你的客戶清單上體現(xiàn)特殊服務(wù)。28) 對(duì)那些可能做成交易的客戶重復(fù)發(fā)信。29) 使用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)、句子、段落。30) 采用縮進(jìn)式段落。31) 一定要特別劃出重要短語(yǔ)和詞句。32) 信件必須帶有附筆（P.S.）。33) 每一張圖片都要配有說(shuō)明文字。高級(jí)“卓越策略”筆錄創(chuàng)造更大成功、獲取更多財(cái)富的策略我信奉一條簡(jiǎn)單的人生哲理。你應(yīng)該勇于面對(duì)自己的責(zé)任。如果你將致力于經(jīng)營(yíng)企業(yè)，創(chuàng)造財(cái)富，保護(hù)家人的安逸，如果你掌控著其他人員工，你的團(tuán)隊(duì)，你的雇員，你的供貨商的未來(lái)，那么你就應(yīng)該依靠自己，依靠其他人的幫助，全力以赴爭(zhēng)取更好的結(jié)

34、果。當(dāng)你有能力、有機(jī)會(huì)獲得更多的時(shí)候，你絕不應(yīng)有一絲一毫的退卻。 杰亞伯拉罕（Jay L.Abraham） 版權(quán)所有2003亞伯拉罕出版集團(tuán)公司。保留所有權(quán)力。有一種想法雖不崇高，但一直縈繞著我。那就是了解其他人的生活態(tài)度，他們的價(jià)值觀，他們的思想觀念，和他們的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)測(cè)。安東尼羅賓稱其為“組織原理”。在這一方面，我進(jìn)行了大量的投資。有一位成功人士，他是一家公司的總經(jīng)理兼總裁。而這家公司是全美同行業(yè)公司中經(jīng)營(yíng)最為成功的。其規(guī)模幾乎是其最強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4倍。在過(guò)去的五年中，這家公司擴(kuò)大了14倍。利潤(rùn)增長(zhǎng)了9倍。這家公司在所涉及的領(lǐng)域中均是絕對(duì)的佼佼者。它的前景非常樂(lè)觀。比我見(jiàn)過(guò)的任何公司都要強(qiáng)大。

35、我與這位成功人士進(jìn)行了一次交易。我贈(zèng)送給他價(jià)值20萬(wàn)美元的咨詢服務(wù)，作為交換我要徹底的了解他的意識(shí)。這是一個(gè)非常合理的交易。他不用向我支付任何費(fèi)用，同時(shí)我也能夠得到一些更有價(jià)值的東西。我要從他那里了解一些我原本不知道的東西，用以擴(kuò)充我的知識(shí)，改進(jìn)我的重要觀點(diǎn)和思想觀念。我急于前往他的居所，以便更好的了解。因?yàn)樗创龁?wèn)題的角度是我所欠缺的。我向他請(qǐng)教了許多問(wèn)題，做了400頁(yè)的筆錄。我已經(jīng)按照我的想法總結(jié)出了他的基本成功法則?，F(xiàn)在我將這個(gè)法則傳授給你們。你應(yīng)該吸收其中的一些精髓，對(duì)你自己的基本法則進(jìn)行補(bǔ)充。我是一個(gè)比較有能力的采訪人和傳達(dá)者。我知道該如何分析和獲取關(guān)鍵要素。雖然我向他詢問(wèn)了許多問(wèn)題

36、，但它們都是在幫助我找到明確的答案，以揭曉在一般工作中，他對(duì)客戶、市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的看法、策略和信念。我需要一個(gè)放逐四海而皆準(zhǔn)的答案。他告訴我的第一個(gè)要素是：他們（他所在的公司）努力與客戶心靈相通。他們的目標(biāo)是成為銷售領(lǐng)導(dǎo)者，而不是沒(méi)有主見(jiàn)的墻頭草，任客戶們隨性而為。他們的目標(biāo)和任務(wù)是成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者、權(quán)威和顧問(wèn)隊(duì)伍。他們與客戶進(jìn)行交流，發(fā)掘客戶的心理。對(duì)于這家公司來(lái)說(shuō)，這些都是非?；镜墓ぷ?。也就是“設(shè)身處地的為客戶著想；了解客戶面臨的問(wèn)題?！彼麄冋J(rèn)識(shí)到提供信息和提出建議之間的顯著差別。他們認(rèn)為自己的角色是告訴人們：“這就是你處理問(wèn)題、情況或可能應(yīng)該使用的方法?！保⑼ㄟ^(guò)顯著而雄辯確鑿的事實(shí)加以證

37、明。他們認(rèn)為自己的職責(zé)是幫助人們關(guān)注那些未曾完全表達(dá)出來(lái)的問(wèn)題。許多人努力地去了解人們的感覺(jué)。但是我們過(guò)于執(zhí)著，自己都不了解自己需要什么。我們甚至不清楚（無(wú)法表達(dá)出）自己的感覺(jué)。有些人幫助我們了解、認(rèn)識(shí)、表達(dá)、行動(dòng)，最終制定出一個(gè)明確、合理、令人信服的策略。通常，這些人能獲得我們的信任。請(qǐng)思考以下問(wèn)題：在你的業(yè)務(wù)中，在你的人生中，在你關(guān)鍵的必要性購(gòu)買(mǎi)（Necessity-based Buying）、嗜好性購(gòu)買(mǎi)（Indulgence-based Buying）和虛榮性購(gòu)買(mǎi)（Vanity Buying）中，既受到過(guò)指導(dǎo)者的影響，也收到過(guò)了解你的權(quán)威人士的影響。但而這之間的區(qū)別很大。他們（上文提及的

38、公司）的主要目的是向客戶提供值得信賴的意見(jiàn)。此外，還有領(lǐng)導(dǎo)力。雖然他們樂(lè)于助人、感情內(nèi)斂、愛(ài)護(hù)客戶、非常忠誠(chéng)、但他們的人物、功能、目的和定位是成為領(lǐng)導(dǎo)者。人們生來(lái)就不相信“規(guī)律”。“規(guī)律”極為用途不同的各種事物。意味著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。意味著政府的批準(zhǔn)方式。意味著生活的變化方式。意味著人們將彼此歸類為商品。不僅限于商業(yè)。人類也被看作是商品。每個(gè)人都認(rèn)為他們（文中涉及的公司）是一種商品。他們沒(méi)有特色、沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有連通性。這是一個(gè)重大的機(jī)會(huì)問(wèn)題。他們卻認(rèn)為自己代表著另一種選擇，而不是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的世俗標(biāo)準(zhǔn)。他們與眾不同。他們不希望成為主流，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為主流是商品。毫無(wú)特色，毫無(wú)價(jià)值。他們認(rèn)為大多數(shù)人本

39、性煩亂或瘋狂，因?yàn)樗麄儾恍刨囈?guī)律，他們需要有人肯定他們的規(guī)律是正確的。但是，這一困境中也有積極且充滿希望的機(jī)會(huì)，他們認(rèn)為他們的角色正預(yù)示著這種機(jī)會(huì)。負(fù)的人物就是向人們傳達(dá)：他們還沒(méi)有被告知真相過(guò)問(wèn)題的全部。然后，他們發(fā)揮他們的作用，宣稱：“這就是我們或我了解到的真相。”一些方案非常一般。一些方案獨(dú)具特色。你不回被告知真相。這就是我所見(jiàn)到的事實(shí)。他們認(rèn)為：大多人在經(jīng)人指點(diǎn)之前并不了解事情的重點(diǎn)所在。我想世界上許多人從來(lái)都不了解商業(yè)生活的含義。相對(duì)而言，你們都具有相同的感覺(jué)。問(wèn)問(wèn)你自己：該如何才能將相同的體驗(yàn)傳達(dá)給你的客戶、雇員或廠商呢？他們認(rèn)為職能的關(guān)鍵因素是連通性，并幫助人們采取下一步措施。如

40、果人們不知道該做什么，為什么要做，那么向他們提供大量的數(shù)據(jù)信息是毫無(wú)用處的。他們的任務(wù)就是連接所有微小的因素，制定出一個(gè)計(jì)劃，幫助人們采取下一步的措施，保護(hù)人們，保證措施合理、恰當(dāng)、易于了解、便于實(shí)施。他們認(rèn)為重要的是表達(dá)出人們的希望，但無(wú)法表達(dá)出的愿望，然后據(jù)此制定出措施。我要傳授給你們的是：如果你沒(méi)有描述、表達(dá)和感覺(jué)，那么你將失去很多機(jī)會(huì)。你們也是人，人類在任何環(huán)境下都會(huì)以相同的方式去感覺(jué)。上面我向你們描述的原理非常有效，你可以在客戶、員工、團(tuán)隊(duì)成員、供貨商或深愛(ài)的人身上反復(fù)使用。這樣做有什么意義嗎？他們（文中涉及的公司）始終認(rèn)為他們?cè)阡N售一種觀點(diǎn)，因此決不會(huì)說(shuō)，“做你想做的事情。一切都好

41、。您需要什么？”。他們認(rèn)為這不是他們的任務(wù)，他們的目標(biāo)是給人們以引導(dǎo)。在你們經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，會(huì)遇上善意而權(quán)威的人士，他們能夠給你一種非常獨(dú)特的觀點(diǎn)。你們中有多少人與這樣的人建立了可靠的關(guān)系？無(wú)論建立這種關(guān)系是為了業(yè)務(wù)的開(kāi)展，出于個(gè)人目的、虛榮心，或是因?yàn)槭群?。如果有，這將是你的重要優(yōu)勢(shì)。你們中有一些人沒(méi)有這樣的關(guān)系。那是因?yàn)槟銢](méi)有感覺(jué)到有人希望為你尋求最佳利益。許多人在奮斗過(guò)程中非常的自私，但最后卻達(dá)到了無(wú)私的境界。而且是真真正正的達(dá)到了那種境界。你不這樣認(rèn)為？那是可以理解的。你們中有人沒(méi)有達(dá)到那種境界。這是因?yàn)槿藗儫o(wú)法表達(dá)、展示、堅(jiān)持他們的信念。有一種信仰系統(tǒng)，人們只膚淺的從表面上注意它，其

42、實(shí)它可以幫助你找到更高的目標(biāo)理想使他人生活的更加富裕，為他人帶來(lái)更多的利益和保護(hù)，為他人創(chuàng)造更大的優(yōu)勢(shì)，為他人謀求更多的財(cái)富、安全和生產(chǎn)效率，總之為他人帶來(lái)更美好的事物。如果你可以依靠這一信仰系統(tǒng)來(lái)堅(jiān)持你的信念。那么就能很容易的達(dá)到無(wú)私的境界。但是，如果你不相信、不堅(jiān)持我所說(shuō)的，那么這確實(shí)很難做到。如果你不相信、不堅(jiān)持我所說(shuō)的，那么無(wú)論如何你的業(yè)務(wù)也不會(huì)圓滿。這和促使業(yè)務(wù)真正蓬勃發(fā)展的秘訣一樣需要一種更高境界的意識(shí)和奉獻(xiàn)。更高的境界（目標(biāo)）不僅僅是你自己的富有。那是一種不同的富有，讓別人在物質(zhì)、精神、事業(yè)上更加的富有。幫助他們更好的生活，幫助他們獲得更大的成就，幫助他們從過(guò)程和生活中了解更多的

43、真諦。他們將顧客或客戶作為關(guān)注的焦點(diǎn)。結(jié)果，他們看到的不僅僅是顧客或客戶，而是在生活道路上行進(jìn)的人們，他們幫助這些人，給人們以前進(jìn)的動(dòng)力。這不僅僅是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是一種開(kāi)始，為人們帶來(lái)動(dòng)力。對(duì)于不同的人，這種開(kāi)始不盡相同。因?yàn)椴煌娜颂幱诓煌钠鹋芫€上。我們所有的人都處于前進(jìn)途中不同的點(diǎn)上。你是一個(gè)人。人性是不朽的。自人類誕生之日起，時(shí)間一直在見(jiàn)證著人性的永恒。毀滅也無(wú)法改變?nèi)诵缘膱?jiān)韌。你對(duì)任何事物的反應(yīng)，和其他人沒(méi)有并無(wú)區(qū)別，這也是人性使然。你將產(chǎn)品銷售給企業(yè)，而企業(yè)是由人組成的，是人類在進(jìn)行著決策。構(gòu)成企業(yè)的人和你一樣，有希望、有欲望、有恐懼、也有感情。他們對(duì)自己的客戶充滿希望。他們用期望

44、和祝福去理解客戶的處境。正如我對(duì)你的期望一樣。希望你能從事業(yè)中收獲更多，希望你的業(yè)務(wù)越來(lái)越順利。人們聯(lián)系客戶、看待客戶的方式與他們所堅(jiān)持的信仰都是建立在這一相同的哲學(xué)基礎(chǔ)之上。他們懷有希望。當(dāng)我面對(duì)一個(gè)聽(tīng)眾時(shí)，我看到的不是一個(gè)已過(guò)中年的男人或者女人；看到的不是被世俗污染變得尖酸刻薄的人們。我看到的是一個(gè)孩子，剛剛踏上人生旅途，純真的沒(méi)有任何瑕疵，充滿好奇和新鮮，沒(méi)有欺騙。如果你能用這種方法看待你的客戶，那么你就會(huì)由衷的欣賞他們。你會(huì)從與他們的交流中感到快樂(lè)。你會(huì)更加理解他們。你會(huì)更加尊重他們。對(duì)于他們所處的境地，對(duì)于他們的能力，對(duì)于他們的成就，你會(huì)有更多的崇拜。這僅僅是一種看待生活的有趣方式。

45、他們不斷的自問(wèn)：“我們?cè)鯓硬拍芨玫姆瞰I(xiàn)呢？”他們從不滿足。這是個(gè)非常簡(jiǎn)單的過(guò)程。這就是Deming博士傳授給日本人的秘密。這就是優(yōu)化的秘密。這是一個(gè)沒(méi)有止境的改進(jìn)過(guò)程。這是一個(gè)簡(jiǎn)單而又智慧的哲理，人們都樂(lè)于堅(jiān)持，因?yàn)樗軒?lái)信心和精神財(cái)富。信心和精神財(cái)富體現(xiàn)在一個(gè)人的所有行為當(dāng)中，尤其體現(xiàn)在與客戶交流的他們。我們將幫助客戶解決什么問(wèn)題？我們?nèi)绾尾拍転榭蛻魩?lái)最積極的效果？前往他們的住所拜訪他們，將他們視為朋友，與他們交談，向他們提供信息，鼓勵(lì)他們，為他們爭(zhēng)取最大的利益。他們相信建議只在產(chǎn)生作用的時(shí)候才有意義?，F(xiàn)在，我之所以采用這種授課方式，是因?yàn)橐郧安捎玫难葜v式授課很失敗。過(guò)去，我只是將所有

46、精深、煽動(dòng)性的原理和技術(shù)傳達(dá)給人們。人們往往只有三天的熱情。過(guò)后，他們又恢復(fù)原狀，一事無(wú)成。原因就是我的課程沒(méi)有產(chǎn)生持久的效果。你必須讓人們?cè)诟行陨虾屠硇陨?，都覺(jué)得你的建議就是解決問(wèn)題的方法。有的時(shí)候你可能無(wú)法理解：為什么有些人沒(méi)有看到你出售的建議中的“邏輯”。這可能是因?yàn)槟銢](méi)有找到合適的方法，沒(méi)有從感性的角度推薦你的建議。你必須讓客戶放心，鼓勵(lì)他們?nèi)ナ褂眠@個(gè)解決方案。我們可以向客戶提供的可以是一個(gè)完美的結(jié)果，也可以是一種感覺(jué)。這種感覺(jué)要比客戶曾經(jīng)體驗(yàn)到的要好。有時(shí)，你會(huì)錯(cuò)失良機(jī)?；蛟S，你在價(jià)格或性能方面沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)。但你采用的方法很有優(yōu)勢(shì)。你可以通過(guò)這種方式了解、認(rèn)識(shí)客戶的意識(shí)，與他們產(chǎn)生

47、共鳴，向他們提出建議。這是一種獨(dú)特的銷售優(yōu)勢(shì)。這種明顯的優(yōu)勢(shì)能讓你脫穎而出。作為個(gè)體、人、客戶、消費(fèi)者都分廠希望擁有良好的自我感覺(jué)。同時(shí)，也希望對(duì)自己的決策方式感覺(jué)良好。越來(lái)越多的人不愿有所行動(dòng)，因?yàn)樗麄兒ε率?，害怕一蹶不振，害怕面?duì)失敗。你必須了解：你的工作就是認(rèn)識(shí)人性的本質(zhì)，然后對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)臓恳?。打消客戶的疑慮，并對(duì)他們進(jìn)行指導(dǎo)。如果過(guò)多的收入讓人們覺(jué)得自己看似愚蠢，他們會(huì)更加勤奮的工作以減少自己的收入。與獲得優(yōu)勢(shì)相比，他們更注重面子。這就是人性。無(wú)須辯駁！接受它，請(qǐng)?jiān)谀愕牟呗院托袆?dòng)中考慮這一事實(shí)。大部分人的理解更加深刻，但是，他們的知識(shí)并沒(méi)有帶來(lái)很高的銷售業(yè)績(jī)，或者他們?cè)O(shè)定了太多的假

48、設(shè)。在很多問(wèn)題上，我們進(jìn)行了太多的假設(shè)，以至于我們根本無(wú)法看清這些問(wèn)題。我們過(guò)多的假設(shè)、認(rèn)為。讓我們無(wú)法理解本質(zhì)。只要你進(jìn)行了任何的假設(shè)，你就傷害了他人，否定了他人的才智，是對(duì)他人的一種侮辱。由此，你失去了優(yōu)勢(shì)。人們希望對(duì)自己和他們制定決策的角色感覺(jué)良好。良好的自我感覺(jué)對(duì)于我們至關(guān)重要。我希望你們思考一下你們給客戶帶來(lái)的感覺(jué)。你的業(yè)務(wù)在客戶的心目中就代表著這種感覺(jué)。你耗費(fèi)時(shí)間經(jīng)營(yíng)的投資，你的工作有著更加深遠(yuǎn)的意義。你的工作使許多人的生活更加充實(shí)、更有保障、更加絢麗。你為他人、為員工所做的一切，你所創(chuàng)造的財(cái)富，你所經(jīng)歷的生活，你所做出的貢獻(xiàn)意義深遠(yuǎn)。這讓你對(duì)自己的所作所為頗感滿意。有些人一心追求

49、自己的目標(biāo)。我希望他們明白，只有當(dāng)你的業(yè)務(wù)有了更高的目標(biāo)時(shí)，你才能夠發(fā)揮你的潛力。你的目標(biāo)不能是獲得財(cái)富。否則，你永遠(yuǎn)也不會(huì)富有。你的目標(biāo)應(yīng)該是：了解自己能為他人做些什么：了解自己為他人做了什么。我們可敬的朋友應(yīng)該得到最合理、最可靠、最客觀、最敏銳的建議。如果他們向那些不謹(jǐn)慎的人尋求幫助，他們會(huì)被誤導(dǎo)，從而感情用事，做出錯(cuò)誤、輕率的決定，攪亂他們的生活，陷入經(jīng)濟(jì)困境。難道您不應(yīng)該向以前的客戶提出建議嗎？他們是你可敬的朋友，聯(lián)系他們，告訴他們：你非常的關(guān)心他們。如果他們正為各種選擇而煩惱，你應(yīng)該鼓勵(lì)他們尋求你的意見(jiàn)。向他們提出你對(duì)某些事情的看法。他們是否利用你，這并不重要。對(duì)你來(lái)說(shuō)真正重要的是，

50、他們?cè)谧龀鲥e(cuò)誤的決定之前，獲得了最好的建議。你是否認(rèn)為這樣做意義重大呢？不重視、不承認(rèn)、不尊重自己做過(guò)的、正在做的以及將要為客戶做的事情這種行為是可恥的。如果你確實(shí)尊重這些行為，那么你就是有理由將它做得更好。并且讓客戶重視你的所作所為，讓他們理解：你的這些行為會(huì)對(duì)他們的生活產(chǎn)生多么巨大的影響。審視你的目標(biāo)。問(wèn)問(wèn)自己：如果我是客戶，為什么會(huì)需要它？為什么會(huì)利用它？它對(duì)我有什么意義？問(wèn)問(wèn)自己：為什么？進(jìn)行演示或制作廣告時(shí)，問(wèn)問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題。向人們證明，從他們的利益角度（不是你的角度）出發(fā)，他們更偏愛(ài)行動(dòng)中的邏輯和感情，而不是沒(méi)有行動(dòng)。你的推廣和銷售方式必須能夠消除客戶心中的疑問(wèn)。人們想知道你將為他

51、們做什么，為什么你要這么做。他們不在意你如何去做，他們想知道你的所作所為對(duì)他們有什么好處。他們想知道，為什么你的方法能夠改善他們的生活、他們的經(jīng)濟(jì)狀況、他們的境況，提高他們的安全，增加他們的財(cái)富。它們又是如何運(yùn)作的呢。你能夠做到什么程度呢，即可信度。大多數(shù)人會(huì)癡迷于自己的產(chǎn)品或公司，而不是客戶。如果你有更高的理想或目標(biāo)，全心全意為客戶著想不會(huì)使你變得更加富有。與你能否成為技術(shù)上最先進(jìn)的制造商也無(wú)關(guān)聯(lián)。但它卻關(guān)系到你能否為客戶帶來(lái)更多的優(yōu)勢(shì)、保障、財(cái)富。如果你無(wú)法處處為客戶著想，那么你的經(jīng)商方法就是錯(cuò)誤的，或者說(shuō)你不重視你的業(yè)務(wù)，或者說(shuō)你不欣賞自己的價(jià)值。如果你能夠做到處處為客戶著想，但是你的團(tuán)

52、隊(duì)不能，那么你必須充滿愛(ài)心地、不遺余力地幫助你的團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)定地尋找方法讓他們像你一樣處處為客戶著想。這就像一段復(fù)雜的愛(ài)情故事。這并不是什么玄學(xué)的觀點(diǎn)。我所說(shuō)的都是非常嚴(yán)肅。我正在將獲得財(cái)富的秘訣傳授給你們。如果你能夠遵守這個(gè)秘訣，那么你們將獲得無(wú)數(shù)的財(cái)富。當(dāng)你看到你的業(yè)務(wù)與人們生活間的相互作用，當(dāng)你看到你的業(yè)務(wù)正在提高人們的生活時(shí)，你的整個(gè)思想觀念將會(huì)發(fā)生巨大的變化。這將徹底改變你看待事物的方式。大多數(shù)人問(wèn)：“我怎樣才能說(shuō)服人們購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品呢？”你根本不應(yīng)該這樣問(wèn)，你應(yīng)該提出的問(wèn)題是：“我應(yīng)該為人們提供什么呢？我能讓人們獲得怎樣的利益呢？“這與銷售技巧或銷售方案沒(méi)有關(guān)系。我的目的是讓你們成為價(jià)值

53、的創(chuàng)造者。你給予別人的價(jià)值越多，你為客戶創(chuàng)造的價(jià)值越多，客戶的生活因此與富裕，你的貢獻(xiàn)就越大，你就越成功，你與客戶之間的關(guān)系就會(huì)越密切。您的工作重心是讓客戶明白：“對(duì)我來(lái)說(shuō)，您和您的利益非常重要?！比魏稳擞龅降淖钤愀獾那闆r是思想失控、困惑、散漫。你有機(jī)會(huì)也有權(quán)利告訴你的客戶和團(tuán)隊(duì)，他們?nèi)绾尾拍芸酥谱约?。解放他們，給他們自由。你對(duì)人們的控制越多，他們就會(huì)越感激給予他們自由的人。讓你自己成為改革者，價(jià)值的創(chuàng)造者和價(jià)值的貢獻(xiàn)者。大多數(shù)人不愿意了解事情的發(fā)展過(guò)程，他們只想了解事情的開(kāi)始和結(jié)束，人們這樣做是為了更簡(jiǎn)便的了解一件事情，將事情劃分為簡(jiǎn)單的步驟。小小的改變就能夠帶來(lái)巨大的差別。你要立志不做普通

54、人。人們不希望碌碌無(wú)為。你應(yīng)該知道，生命中應(yīng)該有更多的目標(biāo)、更多的體會(huì)、更多的成就。只有當(dāng)人們不再感覺(jué)平庸時(shí)，你才剛剛讓他們懂得要去珍惜生命。人們需要解決方案，而不是策略。在商業(yè)、政治、藝術(shù)、戰(zhàn)爭(zhēng)等領(lǐng)域中，取得偉大成就的往往是那些與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比出于劣勢(shì)的人，如大衛(wèi)和歌利亞。因?yàn)樗麄兊牟呗愿鼊僖换I。如果你問(wèn)我業(yè)務(wù)中什么最重要，銷售技巧還是策略？我的回答是策略。以廣告文案撰寫(xiě)為例，如果有人問(wèn)我如何才能寫(xiě)出高水平的廣告，我會(huì)說(shuō)：“算了吧”。你應(yīng)該了解如何才能構(gòu)思出令人滿意的方案和提議。在形式上，這種方案或提議都是建立在它為人們創(chuàng)造的價(jià)值和帶來(lái)的利益的基礎(chǔ)上。如果構(gòu)思合理，即使廣告差強(qiáng)人意，也可以順利

55、售出。如果構(gòu)思拙劣，無(wú)論廣告多么精彩，也不會(huì)有什么效果。如果策略合理，即使廣告制作粗糙，也依然有效。如果策略錯(cuò)誤，無(wú)論廣告多么動(dòng)人，設(shè)計(jì)多么巧妙，也不會(huì)奏效。我強(qiáng)烈建議，在生活和商務(wù)中，更多的關(guān)注策略和構(gòu)思，不要過(guò)分的追求技術(shù)。人們總是以合理、理性的方法追逐成功，但是做決定時(shí)又感情用事。你應(yīng)該不斷質(zhì)問(wèn)他人、質(zhì)問(wèn)自己：“難道沒(méi)有更好的處理方法嗎？”有些人能夠脫穎而出，其中最關(guān)鍵要素是：他們知道“展示給我”比“告訴我”更有效力。向你進(jìn)行展示時(shí)，你可以看到的內(nèi)容是活動(dòng)的，具有一定的形式，能看到它對(duì)不同人的生活產(chǎn)生的影響，更加生動(dòng)、更加真實(shí)。這對(duì)你來(lái)說(shuō)更易接受、更實(shí)用、更易實(shí)現(xiàn)。他們感到讓客戶自己歸納

56、總結(jié)比親自歸納效果更好。如果我順利地完成了客戶交與我的工作，最后我會(huì)讓客戶參與決策過(guò)程。這樣一來(lái)，客戶會(huì)覺(jué)得某些結(jié)論是他們自己總結(jié)得來(lái)的。這也是我的預(yù)期結(jié)果。因?yàn)槿绻銈冏约赫莆樟诉@些理論，它們就能發(fā)揮更大的作用。如果我只是將這些內(nèi)容提供給你，而你沒(méi)有真正的理解，那么這些內(nèi)容永遠(yuǎn)也不會(huì)成為你自己的理論。如果這些理論主要由你自己構(gòu)思、完善、孕育、建立起來(lái)，那么它們就成為你自己的理論，成為你自己的成果。你會(huì)因?yàn)樗鼈兌械阶院?，你?huì)運(yùn)用它們，對(duì)它們堅(jiān)信不移。它們是你思想的一個(gè)小小延伸，是你的一部分。你從不想引出結(jié)論。你希望客戶采取一個(gè)對(duì)自己承諾的行動(dòng)。你對(duì)客戶的承諾遠(yuǎn)沒(méi)有客戶對(duì)你自己的承諾那么有效。

57、如果客戶自己不采取行動(dòng)，那么這些結(jié)論毫無(wú)意義。如果沒(méi)有理解內(nèi)涵，“賦予決定的權(quán)力”只是毫無(wú)意義的字眼。應(yīng)該先將結(jié)論具體化，然后使這些理論成為人們思想的一部分。由此，賦予人們以認(rèn)知的動(dòng)力和能力。從而向他們灌輸這些結(jié)論。“展示給我，而不是告訴我”就是原型。它們堅(jiān)信客戶的心聲是“展示給我看，而不是告訴我”。你必須使客戶同意你的每一點(diǎn)主張，否則你就會(huì)失去客戶。試想一下：贏得客戶贊同的過(guò)程并不是一場(chǎng)旨在獲勝的智慧之戰(zhàn)。如果你失去了客戶，你又能贏得什么呢？也許你熱情洋溢，但無(wú)法讓客戶承認(rèn)事實(shí)。針對(duì)你的每項(xiàng)提議，客戶或者同意、或者部分同意、或者全盤(pán)否定。所以當(dāng)客戶認(rèn)為你錯(cuò)誤的時(shí)候，你到底是否正確并無(wú)意義。在

58、人們沒(méi)有想明白之前，他們決不會(huì)同意你的主張。我曾經(jīng)遇到一位客戶，他是一個(gè)才華橫溢的思考者，卻不理解我們剛才提到的任何要素。他不斷與客戶爭(zhēng)論。他涉足高端的投資領(lǐng)域，而且成就非凡。他學(xué)識(shí)淵博，在研究各種經(jīng)濟(jì)、金融、政治經(jīng)濟(jì)問(wèn)題之間的相互聯(lián)系，以及它們對(duì)投資、金融、貨幣趨勢(shì)、商品價(jià)格的影響上極有造詣。此人非常聰慧。可惜聰明反被聰明誤。他理所當(dāng)然的認(rèn)為，人們非常愛(ài)戴他、尊敬他。因此，他所要做的就是宣布自己的結(jié)論，人們需要做的就是遵循他的結(jié)論。他不斷地要求客戶采取各種行動(dòng)，這簡(jiǎn)直是大錯(cuò)特錯(cuò)。而他卻認(rèn)為：“我沒(méi)有錯(cuò)，這就是他們需要的。客戶并不想過(guò)多地糾纏于細(xì)節(jié)，他們想要的只是結(jié)果?！币虼?，他依然如故，而客

59、戶的反應(yīng)卻日趨冷淡。我問(wèn)他：“愿意讓我試一下嗎？”我讓客戶了解實(shí)際情況、基本原理，讓他們參與決策過(guò)程。讓他們了解我們的判斷，以及我們這樣判斷的原因。從邏輯情感標(biāo)準(zhǔn)上講，這種解釋能夠幫助人們進(jìn)行更好的了解。最后，在我的帶領(lǐng)下，他們參與了整個(gè)過(guò)程，我又引導(dǎo)他們得出結(jié)論。結(jié)果，我的報(bào)告數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他。但是他沒(méi)有改變?cè)瓉?lái)的做法，因?yàn)樗肱c客戶爭(zhēng)論，向他們做出各種指示。縱容自己是要付出代價(jià)的。你的業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)關(guān)系、獲利能力受到損害，更會(huì)阻礙你的成功。如果你愿意付出這樣的代價(jià)，你有權(quán)力如此行事，但是要認(rèn)識(shí)到某種行為會(huì)給你帶來(lái)的損害。人們往往忽視一些提議，他們想推導(dǎo)出一系列的結(jié)論。但是，結(jié)論并不能幫助他人。

60、我希望你們能夠通過(guò)我的親身經(jīng)歷，明白這一點(diǎn)。如果我只告訴你最后結(jié)論，而沒(méi)有告訴你其中的內(nèi)涵和根據(jù)，你會(huì)像現(xiàn)在這樣理解并接受這個(gè)結(jié)論嗎？我采訪的人認(rèn)為，他們的工作就是永遠(yuǎn)的支持客戶的觀點(diǎn)。因此他們說(shuō)的每一個(gè)字都讓客戶覺(jué)得：“他理解我的想法，了解我的現(xiàn)狀，知道我的過(guò)去?！比藗兺械剑骸拔也幌朐偈艿娇刂??！蹦阋矐?yīng)該有相同的想法。難道你沒(méi)有厭倦于受到約束嗎？難道你沒(méi)有為毫無(wú)效果的廣告而煩惱嗎？難道你沒(méi)有因?yàn)槌鲇诟?jìng)爭(zhēng)目的而貶低自己的身份而苦惱嗎？難道你沒(méi)有因?yàn)榭蛻糁皇菍⒛惝?dāng)成一種商品而感到厭倦嗎？如果讓我面對(duì)這一切，我會(huì)非?？鄲?。所以我不會(huì)那樣做，我也不必那樣做，因?yàn)槟闶艿郊s束。你沒(méi)有被約束從來(lái)沒(méi)有，