季度計(jì)劃書(shū)新版多篇總結(jié)多篇合集計(jì)劃書(shū)

1、第13頁(yè) 共13頁(yè)季度方案書(shū)新版多篇總結(jié)多篇合集方案書(shū)季度方案書(shū)新版多篇總結(jié)多篇合集由好會(huì)員“sisiwh”投稿推薦，但愿對(duì)你的學(xué)習(xí)工作能帶來(lái)參考借鑒作用。季度方案書(shū)1活動(dòng)推廣不管是打根底丶增銷(xiāo)售的階段，賣(mài)家都會(huì)圍繞這三個(gè)活動(dòng)階段不同的目的設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)主題和不同的活動(dòng)內(nèi)容。以下就是各大賣(mài)家常用的一些店鋪活動(dòng)方式：打折：限時(shí)或者限量打折，主要是增加買(mǎi)家的緊迫感和購(gòu)置樂(lè)趣，活動(dòng)當(dāng)天，拿出一局部商品來(lái)做限時(shí)限量打折搶購(gòu)的活動(dòng)，當(dāng)然也可以做一些折上折的活動(dòng)?？梢耘浜腺愸R時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)做。滿(mǎn)減：滿(mǎn)減在店鋪日常運(yùn)營(yíng)中的作用是提升客單價(jià)和商品的連帶銷(xiāo)售率。作為買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，也實(shí)實(shí)在在的享受到了優(yōu)惠。如當(dāng)天滿(mǎn)減活動(dòng)

2、可以設(shè)計(jì)成：折后滿(mǎn)499減100丶滿(mǎn)899減200丶滿(mǎn)1299減300等滿(mǎn)送：滿(mǎn)就送在活動(dòng)當(dāng)天，設(shè)定幾個(gè)滿(mǎn)就送的活動(dòng)。試用：試用一般適用于新品上市，維護(hù)商品口碑。商品重點(diǎn)新款上線(xiàn)后，為了維護(hù)商品的評(píng)價(jià)和評(píng)分，除了參加官方試用平臺(tái)活動(dòng)之外，自己在店鋪里面針對(duì)老用戶(hù)也可以發(fā)起試用活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)在十月份可以持續(xù)進(jìn)展。包郵：包郵作為最為常見(jiàn)的優(yōu)惠活動(dòng)方式，為消費(fèi)者省去郵費(fèi)的煩惱，在活動(dòng)期間，滿(mǎn)多少的消費(fèi)者，x年內(nèi)送包郵卡。送禮：預(yù)熱期間可以使用有禮，提升商品權(quán)重?；顒?dòng)當(dāng)天可以購(gòu)置金額最高的用戶(hù)活動(dòng)一份大禮，如送一部土豪金。競(jìng)猜：競(jìng)猜活動(dòng)也是淘寶賣(mài)家常用的方法，如新品上新后，可以發(fā)起銷(xiāo)售價(jià)格競(jìng)猜，設(shè)置一

3、個(gè)上下值，只要用戶(hù)所猜價(jià)格在這個(gè)值范圍內(nèi)，即可享受5折的價(jià)格進(jìn)展購(gòu)置。抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)也是淘寶賣(mài)家常用的方法，抽獎(jiǎng)時(shí)要注意公開(kāi)公正公平，獎(jiǎng)品要對(duì)大家有吸引力，這樣才會(huì)有更多的用戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)感興趣。優(yōu)惠劵：在消費(fèi)者購(gòu)置時(shí)，每消費(fèi)一定數(shù)額或次數(shù)，給用戶(hù)給優(yōu)惠券，會(huì)促使用戶(hù)下一次來(lái)你這里消費(fèi)，當(dāng)然也到達(dá)了促銷(xiāo)的目的。從十月份到雙十一預(yù)熱階段需要發(fā)放雙十一當(dāng)天使用的優(yōu)惠劵，可以設(shè)置成三個(gè)等級(jí)，20元不限額丶50元丶100元限額使用。不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，使用的活動(dòng)方式也是有一定的區(qū)別，比方，10月份和預(yù)熱期間，除了滿(mǎn)減，打折之外，優(yōu)惠劵和試用比擬符合這個(gè)階段。vip活動(dòng)：vip活動(dòng)有兩大目的，一是新會(huì)員招募，

4、二是老會(huì)員回饋，其實(shí)這兩種方式的最終目的是帶來(lái)新會(huì)員，激活老會(huì)員，沉淀忠實(shí)會(huì)員。在十月份和雙十一預(yù)熱期間，vip活動(dòng)要不斷是進(jìn)展，假如會(huì)員基數(shù)比擬大的店鋪，除了新會(huì)員招募之外，重點(diǎn)應(yīng)該放在老會(huì)員激活方面。流量推廣不管是進(jìn)或者沒(méi)進(jìn)會(huì)場(chǎng)的賣(mài)家，推廣都會(huì)作為重點(diǎn)工作來(lái)規(guī)劃。流量推廣其實(shí)是根據(jù)上面雙十一關(guān)鍵指標(biāo)的拆解，計(jì)算實(shí)現(xiàn)雙十一流量的供給程度丶雙十一會(huì)場(chǎng)等來(lái)剖析流量的情況，確定實(shí)現(xiàn)雙十一目的流量是否充足，假如流量有缺口，缺口局部就要用以下推廣方式來(lái)補(bǔ)給。其實(shí)流量推廣手段不外乎就是站內(nèi)和站外兩局部。當(dāng)然這些推廣方式不是每個(gè)賣(mài)家都合適的，所以作為賣(mài)家，只選擇合適自己的推廣方式即可。站內(nèi)推廣：a，鉆展：

5、鉆展的流量與花費(fèi)有直接關(guān)系，而且對(duì)費(fèi)用沒(méi)有太多的要求和限制，詳細(xì)花費(fèi)可根據(jù)自己預(yù)算來(lái)。在雙十一預(yù)熱階段就要堅(jiān)持每天投放，作為大賣(mài)家來(lái)說(shuō)，十一月9號(hào)開(kāi)場(chǎng)就要全天多位置投放。b，直通車(chē)：直通車(chē)在預(yù)熱階段就要開(kāi)啟主推款【關(guān)鍵詞】：p 推廣，定向推廣，店鋪推廣。假如有的賣(mài)家設(shè)計(jì)了預(yù)熱專(zhuān)題頁(yè)面，那在10月份就需要針對(duì)該專(zhuān)題頁(yè)面進(jìn)展店鋪推廣。明星店鋪推廣也要進(jìn)展。c，淘寶客：針對(duì)主推款，在十月就要開(kāi)場(chǎng)進(jìn)展重金淘客招募方案，除了在阿里媽媽論壇進(jìn)展招募外，還可以在主要的幾個(gè)站長(zhǎng)論壇進(jìn)展招募，如28推論壇，a5站長(zhǎng)論壇。d店鋪互鏈：籌劃和組織用戶(hù)群互補(bǔ)的多品牌進(jìn)展店鋪互鏈。站外推廣：a，短信：針對(duì)已有會(huì)員，預(yù)熱

6、階段可以發(fā)送兩到三次，最重要的兩次是11月8號(hào)發(fā)送一次(關(guān)心+提醒)，11月10號(hào)發(fā)送一次(提醒+誘惑)。b，edm：edm推廣建議采用第三方專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)操作，別以為就只是發(fā)一封促銷(xiāo)郵件，其實(shí)這里面涉及到郵件標(biāo)題，內(nèi)容和效勞器等多個(gè)方面的問(wèn)題，郵件內(nèi)容主要是針對(duì)雙11商品和價(jià)格進(jìn)展提早預(yù)知c，im群：假如團(tuán)隊(duì)人手不夠的情況下，建議招聘兼職，在活動(dòng)前大量的去加qq群和旺旺群，以便在雙十一當(dāng)天直接在群里發(fā)送促銷(xiāo)信息即可。另外一種方式就是從十月份開(kāi)場(chǎng)，針對(duì)消費(fèi)者加群設(shè)置一些活動(dòng)，吸引消費(fèi)者加進(jìn)活動(dòng)群，通過(guò)不斷的維護(hù)和互動(dòng)，這局部人在當(dāng)天就能成為核心買(mǎi)家。d，bbs：bbs目前來(lái)說(shuō)直接引流的效果不會(huì)太好

7、，但是可以作為活動(dòng)宣傳的一個(gè)渠道，同樣建議采用兼職，在十一月9號(hào)和10號(hào)采用廣撒網(wǎng)的方式，在各大bbs進(jìn)展發(fā)帖。另外就是可以在一些主流消費(fèi)論壇進(jìn)展廣告投放，如19樓，*購(gòu)物狂，媽媽網(wǎng)，愛(ài)物論壇等。e，sns：sns作為當(dāng)前熱門(mén)，并且可以直接引流的渠道，賣(mài)家可以作為重點(diǎn)來(lái)做，在預(yù)熱階段和活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)展相關(guān)的推廣工作。重點(diǎn)渠道如豆瓣購(gòu)物小組丶qq空間丶說(shuō)說(shuō)丶微博丶微信丶微淘等。f，視頻網(wǎng)站：視頻網(wǎng)站推廣主要以活動(dòng)宣傳片為主，很多大賣(mài)家都會(huì)圍繞活動(dòng)籌劃幾段視頻宣傳內(nèi)容，這局部?jī)?nèi)容可以分享到各大視頻分享網(wǎng)站以及配合bbs推廣。季度方案書(shū)2在日益競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)環(huán)境下，任何一個(gè)企業(yè)的管理者都知道企業(yè)存在的目

8、的就是要賺取利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)的企業(yè)就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，為此，很多企業(yè)都提出了“本錢(qián)領(lǐng)先戰(zhàn)略”的經(jīng)營(yíng)方略。讓利潤(rùn)增長(zhǎng)的手段就是增加收入和降低本錢(qián)。所以越來(lái)越多的企業(yè)注重的了ie改善的降本錢(qián)意識(shí)，特別是在企業(yè)在走向成熟的開(kāi)展階段時(shí)期，ie改善作為企業(yè)的制勝法寶顯得尤為突出和重要。經(jīng)過(guò)和何總你深化的交談后，我充分理解到公司目前所處的這個(gè)特殊階段和你目前招聘ie職位的想法，使我感覺(jué)到自己假如參加貴司的話(huà)能在充分發(fā)揮我個(gè)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能，同時(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)全新的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)和開(kāi)展平臺(tái)，因此我很樂(lè)意參加貴司，同貴司共同成長(zhǎng)并開(kāi)展。假如本人有幸參加貴司，在前三個(gè)月我將重點(diǎn)從以下幾方面展開(kāi)工作：1 全面學(xué)習(xí)公司

9、的企業(yè)文化因?yàn)檫M(jìn)入一個(gè)新的公司，必須學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化，同時(shí)要融入到企業(yè)之中，將自己的利益和公司的利益結(jié)合起來(lái)，與同事之間能互相交融溝通，形成良好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系，使我們的工作能互相合作的卓有成效。2 全面對(duì)公司的產(chǎn)品種類(lèi)及加工流程深化的學(xué)習(xí)掌握改善是基于問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)，特別是在產(chǎn)品加工流程中所處的一些無(wú)效的不增加值的活動(dòng)進(jìn)展全面的分析p 改善，所以首先要從最根本的產(chǎn)品加工流程學(xué)習(xí)，只有認(rèn)識(shí)和掌握了產(chǎn)品的制造流程以及流程的詳細(xì)做法，才能在問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和改善上提出實(shí)在可行的改善方案出來(lái)，從根本上解決問(wèn)題。3 在學(xué)習(xí)過(guò)程中從ie的角度進(jìn)展效率本錢(qián)管理問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)對(duì)于自己來(lái)說(shuō)一個(gè)全新的行業(yè)，要在最短的時(shí)間內(nèi)去

10、掌握他，必須在學(xué)習(xí)的過(guò)程中要擅長(zhǎng)進(jìn)展5wih的提問(wèn)，只有在尋根究底的根底上才能充分學(xué)習(xí)和掌握其內(nèi)在的原理知識(shí)，同時(shí)以一個(gè)全新的目光來(lái)發(fā)現(xiàn)效率本錢(qián)問(wèn)題，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)逐個(gè)進(jìn)展分析p ，制定實(shí)在可行的改善方案。4 在發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題中挑選一至兩個(gè)經(jīng)典改善案例進(jìn)展全員宣導(dǎo)培訓(xùn)，使全員樹(shù)立ie改好心識(shí)。改善無(wú)處不在，使全司員工認(rèn)識(shí)到ie的宏大改善效益，使大家對(duì)ie有一個(gè)最根本的理解，對(duì)ie有完全認(rèn)可的態(tài)度，同時(shí)調(diào)動(dòng)全員改善的積極性，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的全員改善活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的根底。5 改善是一個(gè)系統(tǒng)的工程，必須從點(diǎn)滴做起，最根本的是做好5s工作，使員工樹(shù)立從小事做起的自律習(xí)慣。因?yàn)楦纳频某晒褪墙?biāo)準(zhǔn)，必須使全員按照標(biāo)

11、準(zhǔn)進(jìn)展作業(yè)，才能使改善的成果保存下來(lái)，成為公司的技術(shù)，因此只有全員有一個(gè)良好的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)習(xí)慣，才能使改善有序進(jìn)展，否那么改善就無(wú)濟(jì)于事。季度方案書(shū)3目的業(yè)績(jī)：達(dá)成方案：1、通過(guò)“_”的常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)。2、通過(guò)社會(huì)關(guān)系，展開(kāi)團(tuán)購(gòu)工作。主要的工作有：1、制定全年開(kāi)展規(guī)劃2、明確去年整體經(jīng)營(yíng)狀況3、協(xié)調(diào)社會(huì)公共關(guān)系，各方面相關(guān)單位打點(diǎn)應(yīng)酬4、展開(kāi)團(tuán)購(gòu)工作5、調(diào)整員工關(guān)系，員工年終承諾兌現(xiàn)，可考慮討論并推廣新的薪資方案6、與每個(gè)員式單獨(dú)雙向溝通，贊美感謝與派紅包7、大店開(kāi)總結(jié)會(huì)，通報(bào)一年工作狀況和營(yíng)銷(xiāo)狀況活動(dòng)企劃1、檢討“三八”明星終端會(huì)的方案2、進(jìn)展 賀歲活動(dòng)二月春節(jié)，向老顧客 拜年，其中大客戶(hù)送掛軸春

12、聯(lián)，桔祥鞭炮，開(kāi)運(yùn)飾品，其子女準(zhǔn)備壓歲錢(qián)，員工新年利士3、寄禮品給員工父母培訓(xùn)1、員工寫(xiě)去年總結(jié)，并對(duì)新年展望2、學(xué)習(xí)拜年桔祥語(yǔ)，員工互相集體給父母道祝福3、上網(wǎng)學(xué)習(xí)相關(guān)過(guò)年風(fēng)俗，注意飲食和保養(yǎng)4、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)廣告與宣傳1、趁黃金收視率，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)字幕廣告和宣傳短片，甚至老板答謝與拜年2、“美容新主張”卡片派發(fā)，或報(bào)紙夾帶方式，上面有新年年歷，銀行卡大小在工作匯總，我們還安排了團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：集體給美容院外觀扮靚，如對(duì)聯(lián)，中國(guó)結(jié)，倒福字，發(fā)財(cái)樹(shù)等桔祥飾品。季度方案書(shū)4總結(jié)第一季度的一些失誤的教訓(xùn)，根據(jù)我們的行業(yè)狀況，仔細(xì)劃分應(yīng)對(duì)客戶(hù)群體、尋找更多的對(duì)應(yīng)客戶(hù)名錄，從而進(jìn)步工作效率。特制定以下方案

13、：一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建立高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，局部人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析p 卷煙銷(xiāo)售走勢(shì)、客戶(hù)指導(dǎo)等方面把握才能和程度相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)開(kāi)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的進(jìn)步，保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作質(zhì)量的上下、效勞程度的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)部將每月組織1-2次的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的純熟操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。二、深化市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一

14、是自4月份總量浮動(dòng)管理施行以來(lái)，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)總量商定核定后，客戶(hù)對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏向。既有客戶(hù)認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客戶(hù)經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶(hù)經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)展著手整改。1、營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶(hù)經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

15、主要調(diào)查客戶(hù)的知曉率、檢查客戶(hù)訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查根據(jù)。2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶(hù)訂單組織貨”工作?？蛻?hù)經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷(xiāo)售、分析p 和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)展考核，進(jìn)步客戶(hù)經(jīng)理把握市場(chǎng)的才能。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái)，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷(xiāo)售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng)元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來(lái)看，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)在總量商定工作中，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶(hù)總量

16、商定過(guò)大或過(guò)小，在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初、月末銷(xiāo)售大起、大落，甚至個(gè)別客戶(hù)不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷(xiāo)售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況，客戶(hù)經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶(hù)的供貨量。杜絕月末局部客戶(hù)無(wú)量無(wú)法訂貨，月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求根本滿(mǎn)足，零售客戶(hù)有所選擇”的訂單供貨根本要求，不斷進(jìn)步適應(yīng)市場(chǎng)的才能。按照蘭州公司貨供給、緊俏卷煙供給管理方法，對(duì)零售戶(hù)訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷(xiāo)量上限，但不得規(guī)定銷(xiāo)量下限，也不得按規(guī)格約定銷(xiāo)量;細(xì)分零售戶(hù)對(duì)不同品牌(品類(lèi))的需求數(shù)，形成對(duì)每一類(lèi)零售戶(hù)科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過(guò)合理定量，促進(jìn)科學(xué)投

17、放程度的進(jìn)步，表達(dá)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原那么。季度方案書(shū)5為了加強(qiáng)治理，增強(qiáng)隊(duì)員的平安意識(shí)和效勞理念，進(jìn)一步進(jìn)步隊(duì)員的平安防范才能和效勞程度，2022年在酒店總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞酒店的總體目的認(rèn)真貫徹“平安第一，預(yù)防為主”的方針。為酒店創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)治理環(huán)境，詳細(xì)工作方案如下：工作目的.1.認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)和全面貫徹落實(shí)酒店經(jīng)營(yíng)工作的一系列精神和決策，完成各項(xiàng)工作任務(wù)。2.完善部門(mén)工作，培養(yǎng)一支紀(jì)律嚴(yán)明.作風(fēng)頑強(qiáng)的保安隊(duì)伍。3.做好為酒店其他部門(mén)在各項(xiàng)工作的溝通.協(xié)調(diào).協(xié)助。4.做好巡查工作，特別是酒店樓層消防設(shè)施設(shè)備的檢查，維護(hù)和保養(yǎng)。對(duì)夜間車(chē)輛的停放做好看守工作。5.做好本部門(mén)隊(duì)伍的培訓(xùn)及軍訓(xùn)工作，有方案有組織的開(kāi)展和進(jìn)展落實(shí)。6.做好治安管理監(jiān)控系統(tǒng)的保密工作。7，