五種常見的銷售策略

1、五 1 頁(yè) )-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company 本頁(yè)僅作為文檔封面，使用請(qǐng)直接刪除十五種常見的售策略一、折價(jià)策略折價(jià)策略是在品促銷采取的最常 見、也是最有的促銷略。所謂折價(jià)， 就是指廠商通降低產(chǎn)的售價(jià)，以優(yōu)待 消費(fèi)者的方式行銷售這種促銷策略一 般是適用于剛上市，需打開市場(chǎng)銷路 或者博取消費(fèi)眼球和意力的產(chǎn)品。折價(jià)策略的方主要有接折價(jià)、附 加贈(zèng)送和套餐折扣三。采取折價(jià)策略優(yōu)點(diǎn)非明顯，就是 生效快、在短內(nèi)可以速拉動(dòng)銷售，增 加消費(fèi)者的購(gòu)量，對(duì)費(fèi)者最具有沖擊 力和誘惑力，銷商很興趣，本企業(yè)的 業(yè)務(wù)員也非常意。同，采取折價(jià)策略 可以快速反應(yīng)令競(jìng)爭(zhēng)手措手不及，可 以使自己處于較主

2、動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)地位。但采取折價(jià)策的缺點(diǎn)是非常明顯 的。主要表現(xiàn)：不能決根本的營(yíng)銷困2境，只可能帶短期的售提升，不能解 決市場(chǎng)提升的層次問(wèn)；同時(shí)，產(chǎn)品價(jià) 格的下降將導(dǎo)企業(yè)利的下降，而且， 產(chǎn)品一旦下降想要恢到以前沒有折價(jià) 的水平，可能非常小折價(jià)策略也會(huì)打 擊消費(fèi)者對(duì)品的忠誠(chéng)；引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的反擊，容易致價(jià)格爭(zhēng)，造成兩敗俱 傷的結(jié)局，不于企業(yè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā) 展。二、附送贈(zèng)品略附送贈(zèng)品策略指消費(fèi)在購(gòu)買產(chǎn)品 的同時(shí)可以得一份非產(chǎn)品的贈(zèng)送。這 種促銷策略可適用于同狀況的產(chǎn)品。 主要方式有包內(nèi)贈(zèng)品包裝上贈(zèng)品和包 裝外贈(zèng)品三種附送贈(zèng)品策略以創(chuàng)造品的差異 化，增強(qiáng)對(duì)消者的吸力；可以細(xì)分市 場(chǎng)，增加消費(fèi)嘗試購(gòu)的幾率；促使

3、消 費(fèi)者增加產(chǎn)品使用頻，加速消費(fèi)者對(duì) 產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)；促進(jìn)銷商推介產(chǎn)品的 積極性，實(shí)現(xiàn)品的快銷售。3但采取附送贈(zèng)策略有會(huì)取得相反 的效果。贈(zèng)品差會(huì)打品牌和銷售。曾 經(jīng)有一家手機(jī)家，為促進(jìn)產(chǎn)品銷售， 采取購(gòu)買手機(jī)送電子音機(jī)的促銷策 略，但是贈(zèng)送收音機(jī)量太差，最終不 僅沒有取得促的效果反而弄巧成拙， 消費(fèi)者因?yàn)閺S贈(zèng)送的音機(jī)質(zhì)量太差， 不僅對(duì)這種促活動(dòng)毫感冒，而且要求 退回購(gòu)買的手和款項(xiàng)在消費(fèi)者中造成 了極壞的影響廠家最不得不在失敗中 終止了這種促活動(dòng)。三、退費(fèi)策略退費(fèi)策略是指消費(fèi)者買一定數(shù)量 的商品后給予定金額退款。這種促銷 策略適用于新市的品或者已有一定品 牌的產(chǎn)品。退費(fèi)策略包括買單一品的退費(fèi)策

4、略、購(gòu)買同一品的退優(yōu)待、購(gòu)買同一 廠家的多種商享受的費(fèi)優(yōu)惠、聯(lián)合退 費(fèi)優(yōu)惠、升級(jí)費(fèi)優(yōu)惠五種形式。所謂 升級(jí)退費(fèi)策略是指購(gòu)得越多，折合后4的價(jià)格越便宜如購(gòu)買品牌得化妝品， 買 3 套裝返還 ， 5 個(gè)套返還 元。這種升級(jí)費(fèi)促銷略是廠家最常采 用的促銷策略采用退費(fèi)策略優(yōu)點(diǎn)表在對(duì)品牌形 象影響較小，會(huì)引發(fā)行之間的惡性競(jìng) 爭(zhēng)，可以刺激費(fèi)者再購(gòu)買和重復(fù)購(gòu) 買，培養(yǎng)消費(fèi)對(duì)品牌忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)商 品的快速銷售但采取退費(fèi)策的缺點(diǎn)是廠家 需要犧牲自身利潤(rùn)來(lái)取產(chǎn)品的快速消 化；同時(shí)，該促銷策力度不可能太 大，這樣對(duì)潛消費(fèi)者刺激力度不夠， 消費(fèi)者參與的極性不很高，弄得不好 有一種曲高和的感覺四、憑證優(yōu)惠略憑證優(yōu)惠策略指

5、商家促銷過(guò)程 中，采取的讓費(fèi)者依某種認(rèn)可的憑證 享受購(gòu)買時(shí)的惠。這促銷策略往往表5現(xiàn)在聯(lián)合促銷動(dòng)中。個(gè)廠家相互之間 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)各自產(chǎn)銷售的最大化。采取憑證優(yōu)惠略的優(yōu)是可以增強(qiáng) 消費(fèi)者忠誠(chéng)度吸引固消費(fèi)群體；可以 有針對(duì)性地開促銷活，對(duì)有消費(fèi)需求 的消費(fèi)者的效比較好但這種促銷策的缺點(diǎn)要表現(xiàn)是兌 換的過(guò)程比較控制。執(zhí)行的過(guò)程當(dāng) 中，如果因?yàn)樾胁坏?，可能?huì)對(duì)品牌 造成一定的傷。另外這種促銷策略適合于的品牌，因 為新的品牌對(duì)費(fèi)者的引力不大，消費(fèi) 者不是很信任消費(fèi)者參與度比較低。五、集點(diǎn)換物略集點(diǎn)換物策略指消費(fèi)收集產(chǎn)品的 購(gòu)買憑證，達(dá)商家活規(guī)定的數(shù)量，到 商家指定的地?fù)Q取不的獎(jiǎng)勵(lì)的促銷策 略。該種促銷略

6、適用品牌知名度高的6成熟產(chǎn)品，且消費(fèi)頻，消耗量大的產(chǎn) 品。如快速消品，康傅、可口可樂(lè)等 知名品牌經(jīng)常取這種銷策略。采取集點(diǎn)換物方式主有四種形 式：包括沒有間限制集點(diǎn)換物、有時(shí) 間限制的集點(diǎn)物、其物品的換取和會(huì) 員制積分反饋集點(diǎn)換物策略優(yōu)點(diǎn)是分明顯的， 可以刺激消費(fèi)建立多購(gòu)買行為，培養(yǎng) 品牌忠誠(chéng)度，且在活中可以造成產(chǎn)品 差異性，提高品的競(jìng)力。同時(shí)，該種 促銷策略因其作成本成為廣大廠家競(jìng) 相采用的促銷略。集點(diǎn)換物策略缺點(diǎn)主表現(xiàn)在中間 經(jīng)銷商的積極不高，動(dòng)時(shí)間一般持續(xù) 時(shí)間比較長(zhǎng)，費(fèi)者沒耐心等待，對(duì)新 客戶的吸引力較差。六、聯(lián)合促銷略7聯(lián)合促銷策略指兩個(gè)者兩個(gè)以上 的品牌或者公合作開促銷活動(dòng)，推廣

7、產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大活的影響力，提升 各自的品牌和務(wù)，同采取利益分享， 費(fèi)用分?jǐn)偟脑e行的銷活動(dòng)。聯(lián)合促銷策略般是在個(gè)知名品牌 之間展開，講的是強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏 的目標(biāo)，因此種聯(lián)合銷策略一般講究 對(duì)等合作。基上，兩不對(duì)等的品牌之 間是很難開展合促銷，因?yàn)?，?qiáng)勢(shì)品 牌一般在合作會(huì)處于動(dòng)地位，而弱勢(shì) 的一方將在合中往往于下風(fēng)。國(guó)際大 品牌也比較追聯(lián)合促活動(dòng)，如前期可 口可樂(lè)與柯達(dá)卷之間合作就非常成 功，實(shí)現(xiàn)了雙。它們間聯(lián)合促銷的主 要內(nèi)容就是買口可樂(lè) 箱送達(dá)沖印卷 一卷；沖柯達(dá)印卷一送可口可樂(lè) 1 罐。采取聯(lián)合促銷略的優(yōu)是可以快速 接近目標(biāo)消費(fèi)，降低應(yīng)的促銷成本， 可以有針對(duì)性選擇目消費(fèi)群體，而且8通

8、常是知名品之間的作，可以增強(qiáng)對(duì) 消費(fèi)者的吸引，較好達(dá)到促銷目標(biāo)。采取聯(lián)合促銷略的缺就是兩個(gè)品 牌之間比較難調(diào)，出問(wèn)題以后不能得 到及時(shí)解決。時(shí)，由廠家之間都需要 突出自身的產(chǎn)優(yōu)點(diǎn)和爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致各 自產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不到集展示，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 給消費(fèi)者易造模糊的象。七、免費(fèi)使用略免費(fèi)使用策略指將產(chǎn)（一般都是 新產(chǎn)品或者試裝）免贈(zèng)送給潛在消費(fèi) 者，供其使用者嘗試并誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu) 買的一種促銷式。該種促銷策略方式主有入戶直接 派送、戶外樣發(fā)放、券派發(fā)禮品等。采取這種促銷式的比多的廠家有 快速消費(fèi)品行、化妝行業(yè)以及高消耗 性行業(yè)。比如潔公司聯(lián)合利華等公司9在新產(chǎn)品上市，總是生產(chǎn)一些試用 裝，在各大超、百貨場(chǎng)免費(fèi)派送

9、給消 費(fèi)者試用，以起消費(fèi)的注意和試用后 的好感，使消者產(chǎn)生該產(chǎn)品的后續(xù)購(gòu) 買力。免費(fèi)試用策略利于提產(chǎn)品入市速 度，能夠有針性地選目標(biāo)消費(fèi)群體， 吸引消費(fèi)者購(gòu)，而且以在消費(fèi)者中形 成傳播效應(yīng)，高品牌名度和品牌親和 力。但采取這種促方式的用成本相對(duì) 較高，活動(dòng)操管理的度較大，而且， 對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)者個(gè)性彩較弱的產(chǎn)品效 果較差。八、抽獎(jiǎng)促銷略抽獎(jiǎng)促銷是指用消費(fèi)追求刺激和 希望中獎(jiǎng)的心，以抽贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品 或者商品，強(qiáng)購(gòu)買某產(chǎn)品的欲望，達(dá) 到促進(jìn)產(chǎn)品銷的目的10抽獎(jiǎng)促銷是我在日常活中最常見 的促銷方式。取抽獎(jiǎng)銷的不分是大品 牌，還是新進(jìn)市場(chǎng)的牌，都是屢試屢 爽的促銷方式抽獎(jiǎng)促銷主要回寄性獎(jiǎng)、即開即 中式

10、抽獎(jiǎng)、多連環(huán)抽等方式，每種促 銷方式均有很廠家采。現(xiàn)在只要我們 去商場(chǎng)、超市至一些鎖大賣場(chǎng)購(gòu)物， 都可以看到采抽獎(jiǎng)促的活動(dòng)，而且是 人頭攢動(dòng)，可抽獎(jiǎng)促的火爆。采用抽獎(jiǎng)促銷優(yōu)點(diǎn)就能夠覆蓋大 范圍的目標(biāo)消群體，銷售具有直接的 拉動(dòng)作用，可吸引新客嘗試購(gòu)買，促 使老顧客再次買或者次重復(fù)購(gòu)買。但這種抽獎(jiǎng)促的缺點(diǎn)要表現(xiàn)在現(xiàn) 在消費(fèi)者已經(jīng)較理性對(duì)抽獎(jiǎng)促銷這種 把戲已經(jīng)見多怪，激不起消費(fèi)者的神 經(jīng)了。同時(shí)，取抽獎(jiǎng)銷對(duì)品牌提升沒 有推動(dòng)作用。且，在辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)的前 期和促銷活動(dòng)間，投的媒體宣傳費(fèi)用 較高，因?yàn)樾杞?jīng)常告消費(fèi)者，需要消11費(fèi)者的廣泛參。以致有些商家在舉辦 這種抽獎(jiǎng)活動(dòng)，由于有消費(fèi)者的到場(chǎng) 而不得不把

11、自的工作員扮作普通消費(fèi) 者來(lái)參加抽獎(jiǎng)銷以吸人氣，帶動(dòng)消費(fèi) 者的參與。九、促銷游戲略促銷游戲是指枯燥簡(jiǎn)的商業(yè)促銷 活動(dòng)融入到參游戲節(jié)中去，加強(qiáng)消費(fèi) 者的參與感，有針對(duì)的游戲吸引消費(fèi) 者參與，達(dá)到進(jìn)產(chǎn)品售的目的。采用促銷游戲略可以高消費(fèi)者對(duì) 產(chǎn)品的注意力興趣，深消費(fèi)者對(duì)品牌 的形象，有利在特定消費(fèi)者中達(dá)成銷 售目標(biāo)。主要在產(chǎn)品市前進(jìn)行產(chǎn)品和 市場(chǎng)的預(yù)熱，夠達(dá)到較好的效果。但采取這種促方式對(duì)引新顧客的 效果不佳，同，從活的本身來(lái)看，消 費(fèi)者的參與性不是特強(qiáng)。所以，該種 促銷活動(dòng)可以廠家賺喝彩，但對(duì)具體12的促銷活動(dòng)的果不是別明顯。故在產(chǎn) 品銷售周期中用得不。十、競(jìng)技促銷略競(jìng)技促銷策略指利用費(fèi)者之間的

12、 競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)消者切身與，展示其才 華、技能以達(dá)擴(kuò)大產(chǎn)影響力，最終達(dá) 到促進(jìn)產(chǎn)品銷的目的競(jìng)技促銷活動(dòng)方式主有群眾性的 競(jìng)技活動(dòng)、智競(jìng)技、定天賦的競(jìng)技和 產(chǎn)品消費(fèi)的競(jìng)活動(dòng)等如百威啤酒開展 的喝百威啤酒賽，康傅開展的吃面條 比賽等活動(dòng)，是廠家心策劃的以產(chǎn)品 促銷為目的的眾性競(jìng)活動(dòng)。采用競(jìng)技促銷略可以助消費(fèi)者接 受新品牌，達(dá)快速傳和提升品牌形 象，充分提高費(fèi)者的意力和關(guān)注度。但采取這種促策略費(fèi)成本比較 高，對(duì)銷量幫并不大頗有點(diǎn)“賠本賺13吆喝”的味道而且群性競(jìng)技活動(dòng)參與 的群體不明確有些很然不是目標(biāo)消費(fèi) 群體?；顒?dòng)的果比較判斷和評(píng)估，增 強(qiáng)了活動(dòng)的不預(yù)測(cè)性十一、公關(guān)贊策略公關(guān)贊助是指過(guò)贊助種社會(huì)活 動(dòng)

13、，借助良好社會(huì)效，提高品牌知名 度和品牌形象最終達(dá)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的 目的，并力爭(zhēng)現(xiàn)產(chǎn)品售與品牌形象提 升的雙贏。公關(guān)贊助的方主要有育賽事贊 助，這是大家得最多公關(guān)贊助策略。 如世界杯的贊商，包耐克、阿迪達(dá)斯 等世界頂級(jí)運(yùn)品牌和口可樂(lè)等世界品 牌。奧運(yùn)會(huì)得了三星跨國(guó)大公司的贊 助。中國(guó)的 IT 頭聯(lián)想公司也擇了贊 2008 年奧運(yùn)會(huì)的 TOP 公關(guān)略。還有就是 文藝類活動(dòng)贊和公益動(dòng)贊助。如每年14的各種選美大均能得很多廠家的贊 助。采用公關(guān)贊助以快速升品牌知名 度，建立品牌象，創(chuàng)有利于企業(yè)的公 眾環(huán)境，而且可以直促進(jìn)產(chǎn)品銷售， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售品牌知度的大幅度提 升。公關(guān)贊助活動(dòng)不是有就可以辦理 的，

14、它需要適的時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)牟呗圆拍?達(dá)到最佳的產(chǎn)傳播和牌傳播的目的。 而且，公關(guān)贊對(duì)企業(yè)組織能力要求較 高，同時(shí)，企投入的助費(fèi)用不菲，弄 得不好，就會(huì)不償失十二、會(huì)員營(yíng)策略會(huì)員營(yíng)銷是指某項(xiàng)利或者服務(wù)為 主題將潛在或?qū)嵪M(fèi)組成一個(gè)俱樂(lè)部 形式的團(tuán)隊(duì)，開展宣、銷售、促銷等 活動(dòng)，以促進(jìn)品銷售目的。15會(huì)員營(yíng)銷的方主要有格優(yōu)惠、方 便購(gòu)物和情感流等形。目前，開展會(huì) 員營(yíng)銷的廠家來(lái)越多很多的商家在消 費(fèi)者購(gòu)物時(shí)都要求消者填寫一張卡， 然后說(shuō)以后憑張卡可優(yōu)惠。同時(shí)，要 求消費(fèi)者把相資料填好后留下，商家 便建立了屬于己的數(shù)庫(kù)，成為了數(shù)據(jù) 庫(kù)營(yíng)銷的重要據(jù)。會(huì)員營(yíng)銷可以養(yǎng)消費(fèi)的品牌忠誠(chéng) 度，同時(shí)，通建立消者的數(shù)據(jù)庫(kù)

15、，加 強(qiáng)了營(yíng)銷的競(jìng)力，建了不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手知悉的固定費(fèi)群體但會(huì)員營(yíng)銷的報(bào)較慢建立數(shù)據(jù)庫(kù) 的周期較長(zhǎng)，要經(jīng)常的維護(hù)，同時(shí)， 效果也比較難估。十三、售點(diǎn)展策略售點(diǎn)展售是指產(chǎn)品陳在柜臺(tái)，以 給消費(fèi)者直觀受，達(dá)吸引消費(fèi)者購(gòu)買 的目的。16售點(diǎn)展售的方主要有端陳列和售 點(diǎn)宣傳等。售宣傳也每個(gè)廠家必須采 用的促銷方式因?yàn)閺S的銷售基本上是 通過(guò)終端售點(diǎn)現(xiàn)的。此，在售點(diǎn)對(duì)消 費(fèi)者展開爭(zhēng)奪成為了廠家實(shí)現(xiàn)銷售的 必要保證和重陣地。售點(diǎn)展售的優(yōu)是顯而見的。不僅 可以引起消費(fèi)的更多意，刺激消費(fèi)者 的更多購(gòu)買沖，而且于廠家來(lái)說(shuō)，投 入的費(fèi)用不高而促銷果，是十分明顯 的。但采取這種方的廠家會(huì)面臨很多 問(wèn)題，如知名不高的品

16、在銷售終端很 難得到零售商支持，本上被擺放在了 不被人注意的落；而，由于是在賣場(chǎng) 展開，賣場(chǎng)場(chǎng)有限，司的產(chǎn)品和品牌 得不到應(yīng)有的現(xiàn)，吸不了消費(fèi)者的注 意和購(gòu)買熱情同時(shí)，于同一行業(yè)基本 上是集中在一，導(dǎo)致行之間的競(jìng)爭(zhēng)更 加加劇，使得品的利降低。17十四、人員推策略人員推廣策略最原始有時(shí)是最有 效的產(chǎn)品促銷略。有厲害的終端促銷 員或者銷售人，可以把死的說(shuō)成是活 的，把活的可吹成是飛的”。憑著三 寸不爛之舌，盡誘導(dǎo)費(fèi)者掏腰包之能 事。國(guó)產(chǎn)手機(jī)家在這面是比較有深刻 體會(huì)的。波導(dǎo)機(jī)創(chuàng)導(dǎo)“保姆營(yíng)銷”， 就是人員推廣略的最應(yīng)用。其實(shí)，在 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)前期，多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠 家，包括 TCL、南方高都曾采過(guò)這種依 靠人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)到促進(jìn)品銷售目的的促 銷策略。采用人員推廣略可以一步彌補(bǔ)廣 告與促銷信息間的信溝通不足的弊 病，提高產(chǎn)品通路中競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)現(xiàn) 身說(shuō)法的方式得消費(fèi)的信任和好感， 促成消費(fèi)者完購(gòu)買行。但人員推廣策的單位本比較高， 管理也比較困，而且目標(biāo)消費(fèi)者的覆 蓋面不廣。18十五、通路激策略通路激勵(lì)是指渠道中取對(duì)渠道商 的激勵(lì)措施，促進(jìn)渠商加大力度推介 本企業(yè)產(chǎn)品，現(xiàn)產(chǎn)品速銷售，資金快 速回籠的目的采取的勵(lì)措施。這種激 勵(lì)措施一般是對(duì)經(jīng)銷的，感覺與普通 消費(fèi)者的距離較遙遠(yuǎn)但對(duì)普通消費(fèi)者