打造優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人課件

1、打造優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人01優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的摩托車?yán)碚撉拜喰膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)技巧&能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪知識(shí)樓盤信息業(yè)務(wù)流程行業(yè)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)。2正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)盤源開發(fā)技巧客源開發(fā)技巧交流溝通技巧電話營(yíng)銷技巧價(jià)格談判技巧跑盤/控盤/推盤談單/簽單/跟單時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律門店業(yè)務(wù)工作流程過戶貸款合同簽訂專業(yè)知識(shí)通用知識(shí)3 心態(tài)篇4激情自信勤奮踏實(shí)好學(xué)積極的心態(tài)6是這個(gè)世界上最有價(jià)值也是最富有感染力的情感。激情不僅是外在表現(xiàn)，一旦獲得，它會(huì)占據(jù)你的內(nèi)心。只有你自己充滿了激情，你的談話對(duì)象才會(huì)充滿激情，即便你的表達(dá)不夠順暢，他也能夠理解。缺乏激情的人，在工作中

2、給人以死氣沉沉的感覺，顯得毫無(wú)生氣和新鮮感。短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的。在長(zhǎng)期被拒絕的情形下，能夠保持激情快速恢復(fù)，是優(yōu)秀銷售員的重要素質(zhì)。多和有激情的人交流來(lái)感染自己，激情容易沉淀，要常去喚醒它。優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)必是充滿激情的團(tuán)隊(duì)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)為自己制定口號(hào)，早會(huì)上，全體喊出來(lái)?！跋嘈抛约海阶晕?，團(tuán)結(jié)互助，永遠(yuǎn)第一”。激情7入行的早期階段，活動(dòng)量掌控著經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)。只要我們業(yè)務(wù)量夠多，我們每天尋找機(jī)會(huì)，積少成多，我們遲早出單?！?0%的體力勞動(dòng)（踩盤、帶看）+50%的腦力勞動(dòng)”（談判、議價(jià)）”舉例：在停車場(chǎng)、超市門前、深港通道接駁站前舉牌勤奮9在銷售這條路上，少一點(diǎn)浮躁，多一

3、點(diǎn)踏實(shí)；少一點(diǎn)急功近利，多一點(diǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目光；少一點(diǎn)淺嘗輒止，多一點(diǎn)全身心投入；少一點(diǎn)患得患失，多一點(diǎn)堅(jiān)忍不拔等你走過了這個(gè)過程再回過頭看，你也許得到的更多，甚至對(duì)你的一生都有影響。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不少看起來(lái)很聰明的人最終并沒有成功或成就不大，而一些看起來(lái)不怎么聰明但執(zhí)著專注的人干出了一番大事業(yè)，如果一個(gè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人過去沒有好好干過、干成功過一件事，大體上就不能信任，不可作為合作伙伴，委以重任，我們要學(xué)會(huì)放棄、我們要聚指成拳，趕緊集中力量，去做好一件事吧！踏實(shí)10最直接方法就是觀察優(yōu)秀同事的工作習(xí)慣，結(jié)合自己模仿學(xué)習(xí)實(shí)踐。你交結(jié)的朋友層次決定了你的成就大小。凡事主動(dòng)出擊，多認(rèn)識(shí)些比你優(yōu)秀的人，經(jīng)常保持交流

4、來(lái)提升自己。不要封閉自己，敞開心扉，和同行、不同行業(yè)的人員長(zhǎng)期保持交流。隨身帶著一個(gè)小本子，每次拜訪成功或失敗后，及時(shí)記下自己工作的得失，定期檢查自己是否有進(jìn)步。好學(xué)11拒絕無(wú)處不在作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕無(wú)處不在：派單行人拒收、踩盤被保安攔截、貼條被物業(yè)訓(xùn)斥、洗盤遭客戶痛罵、看房業(yè)主/客戶臨時(shí)放鴿子,陌拜時(shí)客戶拒開房門冬練三伏，夏練三九。站街、跑盤、掃樓、看房，考驗(yàn)體力的同時(shí)，內(nèi)心更在經(jīng)受著各種打擊：同學(xué)、朋友的不理解；行人不屑、鄙夷的眼神；客戶激烈、粗魯?shù)难哉Z(yǔ)；狡猾的客戶飛單。忙碌一天，身心俱疲，無(wú)所收獲，情何以堪？洗盤時(shí)，望著電話不敢打，猶如千斤之重，不知道下個(gè)客戶如何發(fā)發(fā)飆？陌拜時(shí)，在門

5、前反復(fù)走動(dòng)，揣摩要不要敲門？我適合做這行嗎？！13播放21世紀(jì)地產(chǎn)的MTV14如何調(diào)整自己？16一、臉皮要厚 才能相似的兩個(gè)人發(fā)展不同，可能僅僅因?yàn)槟樒さ暮癖〔煌?yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，在某種程度上都有點(diǎn)“痞子”型的玩世不恭性格。經(jīng)典：武功再高，也怕菜刀！穿得再铞，一磚摞倒！樹不要皮，必死無(wú)疑！人不要臉，天下無(wú)敵! 萬(wàn)丈紅塵三杯酒，千秋大業(yè)一壺茶！拒絕的感覺如沐春風(fēng)！將厚黑學(xué)溶入血液之中。兩個(gè)方面：一是臉皮夠厚，不怕傷自尊；二是心壁要夠厚，承受能力超強(qiáng)；17二、畏懼面前考慮到收獲 厚著臉皮和不認(rèn)識(shí)的人打交道，自然會(huì)害怕失敗的窘境，是件有風(fēng)險(xiǎn)的事情。你必須明白，要有收獲，有成就，你就必須冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)，而

6、什么都不做，等待的只是平庸。多次拒絕之后，拒絕人的心態(tài)也在發(fā)生變化。（舉柏悅數(shù)碼湯總面試銷售員的案例）失敗了，我們心存感激，感謝得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，自己可以在挫折中成長(zhǎng)；成功了，我們的自信就會(huì)增強(qiáng) ，下次就能更好地面對(duì)。18三、強(qiáng)制反復(fù)練習(xí) 洗盤訓(xùn)練：洗盤就是針對(duì)過去成交過的客戶或業(yè)主，逐個(gè)打電話詢問最近是否還有賣房或買房的意愿，以便發(fā)掘出新的盤源或客源。須知這樣的名單在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的深圳，幾乎每家中介都能搞得到，每家中介都會(huì)洗盤?？蛻麸柺茯}擾，有時(shí)今天才買了房，明天就有人打電話問你是否賣房。所以客戶經(jīng)常破口大罵。門店安排置業(yè)顧問，每天至少打50個(gè)電話，反復(fù)接受客戶的拒絕，在實(shí)戰(zhàn)中麻木自尊，煉厚

7、臉皮。 如果你有逃避心理，你常常找出很多充分客觀的理由拒絕回訪客戶。如果不面對(duì)面地拜訪客戶，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，知道再多的銷售技巧也是沒有用的。19四、善于反思總結(jié) 銷售不怕拒絕，就怕搞不清拒絕的原因，傾聽是克服拒絕的良方，用理解加反問的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)再次重復(fù)銷售，只要重復(fù)了足夠的遍數(shù)，就有機(jī)會(huì)贏得客戶的成交，不敢重復(fù)是害怕被拒絕。每月對(duì)自己做一次工作總結(jié)，反思得失。少找理由，多找方法。（可參看下頁(yè)深圳世華地產(chǎn)南山片區(qū)鈺龍?jiān)返匿N冠黃濤的QQ空間總結(jié)。）持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，提升銷售能力：一是自我摸索；二是向成功者學(xué)習(xí)。經(jīng)典：投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。-安東尼羅賓你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度

8、決定了你未來(lái)成就的高度。-劉永好 20 新手要有半年不開賣單的心理準(zhǔn)備?？蛻舴e累太重要了。無(wú)論看與不看，只要不是明確表明不買房的，都要保持一定的聯(lián)系。選擇好時(shí)間問個(gè)好，或者過年過節(jié)發(fā)個(gè)短信祝福一下。讓客戶記得你。半年以后積累到一定程度會(huì)有井噴的。電話不要怕多打，等到有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)你突然就能滔滔不絕了。臉皮要厚，要非常厚，被罵不要緊，多觀察業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員的平時(shí)一舉一動(dòng)。特別是講電話時(shí)，就大方的聽。不要嘗試去背樓盤，幾百上千個(gè)盤是背不出來(lái)的。用雙腳和雙眼去走去看。能一直堅(jiān)持的話等到有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶一提要求你腦海里立刻就能出現(xiàn)合適房子。交易流程也是一樣。就去觀察老手簽單的過程。拿些空白合同復(fù)印了自

9、己寫寫。 總之一句話，熟能生巧！ 經(jīng)驗(yàn)分享212324似水年華-世華成長(zhǎng)路-越挫越強(qiáng) （2009-10-26）今天好安靜，安靜得嚇人，忽然好想大學(xué)時(shí)代那幫好友，激情小子今晚受挫了，幾天來(lái)，近六十萬(wàn)的單，就差那么一點(diǎn)點(diǎn)拿下，反反復(fù)復(fù)調(diào)節(jié)，無(wú)法釋懷，滿臉通紅，就只差四千塊，真的很不心甘。離十一月還差五天，離轉(zhuǎn)中級(jí)還差二千業(yè)績(jī)，激情小子一定要加油，失敗了沒關(guān)系，可怕的是一挫不振，我始終相信，越挫會(huì)越強(qiáng)，像激情小子這么拉風(fēng)的少年，走到哪都是最出色的。26似華水年-世華成長(zhǎng)路-刷新記錄(2010-03-24) 市場(chǎng)繼1月低迷后，2月持續(xù)低迷，3月出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)反彈，異?；鸨@個(gè)月雖然刷新了本人最高業(yè)績(jī)記錄，

10、但離鋪位個(gè)人最高業(yè)績(jī)記錄還是有一段差距，前面的路還有很遠(yuǎn)要走，每走一步都是充滿挑戰(zhàn)，只有目標(biāo)明確者都才不會(huì)迷失方向，只有堅(jiān)定信念，忘記地平線，一切歸零，才能向更高，更遠(yuǎn)飛翔。27似水年華-世華成長(zhǎng)路-直面人生(2010-07-01) 三個(gè)月前，只身一人，離開鈺龍園；三個(gè)月后，一支新的團(tuán)隊(duì)，出現(xiàn)在悠然天地.他們沒錢，有人連飯都吃不上；他們沒經(jīng)驗(yàn)，之前沒人從事過房地產(chǎn)工作。憑著一腔熱情，為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，而奮斗在房地產(chǎn)的前線。他們常時(shí)間是四個(gè)飯，五個(gè)人吃，為的是省一份飯錢，他們經(jīng)常性的早上九點(diǎn)上班，晚上十點(diǎn)下班，他們很多時(shí)候，下班了還騎著電動(dòng)車載客，直到晚上十二點(diǎn)，甚至更晚。他們常常出現(xiàn)在傾盆大雨，高溫爆曬下；他們的自尊心，每天都