幾種定價策略及其案例知識分享

1、幾種定價策略及其案例精品文檔精品文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除幾種定價策略及其案例在市場經(jīng)濟條件下，任何企業(yè)都要為自己生產(chǎn)經(jīng)營的商品制定適當(dāng)?shù)膬r格。價格的重要性在于：（一）價格影響著顧客的購買行為（二）價格影響著競爭者的營銷行為（三）價格影響著企業(yè)及其產(chǎn)品的市場形象（四）價格制約著市場營銷組合中其他因素的安排（五）價格制約著企業(yè)的生存與發(fā)展 然而，價格是市場營銷組合因素中一個十分敏感而又難以控制的因素。價格的這種特點，既與價格的多方面影響有關(guān)，同時又與影響定價的因素較為復(fù)雜有關(guān)。那么如何對商品定價呢？如何定價才能促進(jìn)組織的發(fā)展呢？定怎樣的價才能實現(xiàn)

2、組織的最終目標(biāo)呢？這就牽涉到組織的定價策略問題了。所謂定價策略,是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進(jìn)而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。可是，組織又應(yīng)采取怎樣的定價策略呢？以下便是幾種常用的實用的有效的定價策略。（一）取脂價策略取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是針對新產(chǎn)品的定價策略,指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。采用這種策略應(yīng)具備以下條件

3、：新產(chǎn)品有足夠的購買者而且愿意接受較高的價格。新產(chǎn)品仿制困難使得競爭者難以迅速進(jìn)入市場。新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品相比具有較大的優(yōu)勢和不可替代的功能。新產(chǎn)品采取高價策略獲得的利潤足以補償因高價造成需求減少所帶來的損失。案例：柯達(dá)如何走進(jìn)日本柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在 70 年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90。到了 80 年代中期， 日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。對此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價的傾向，于是制定高價政策打響牌子，保護(hù)名譽，進(jìn)而實施與富士競爭的策略。他們在日

4、本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出富士l2 的價格推銷柯達(dá)膠片。經(jīng)過 5 年的努力和競爭，柯達(dá)終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。（二） 銷售時間差別定價即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價格。案例 1：無積壓商品的蒙瑪公司蒙瑪公司在意大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。它規(guī)310，以此類1035時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到13，誰還案例 2：910在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業(yè)時間的情況下，帶來了銷售額大幅

5、度增加的好效果。（三）尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一適用于中低檔商品。 心理學(xué)家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費者的99899過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。案例：54cm998100020.99，9.9588（四） 聲望定價策略望,根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策 略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。 如微軟公司

6、的Windows98（中文版）進(jìn)入中國市場時，一開始就定價1998 元人民幣，便是一種典型的聲望定價。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費者，則都應(yīng)該采用聲望定 價，否則，這些消費者就不會去購買。 聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能案例：如金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價定位，對有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。給消費者這樣的信息，即金利來領(lǐng)帶絕不會有質(zhì)量問題，低價銷售的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。從而極好地維護(hù)了金利來的形象和地位。如德國的奔馳轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手表，價格為五位數(shù)；巴黎里約

7、時裝中心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價方式。當(dāng)然，采用這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。（五）招徠定價策略式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理 的。案例：一元拍賣活動北京地鐵有家每日商場，每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣活動，所有拍賣商品均以1 元起價，報價每次增加 5 元，直至最后定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由于基價定得過低，最后的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產(chǎn)生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了整個商

8、場的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價商品，必須是顧客都需要、而且市場價為人們所熟知的才行。 采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：吸引力。實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。(5)降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。（六）折扣定價策略分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方 式。案例：沃爾瑪?shù)恼蹆r銷售沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的折價銷售策 略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價的大標(biāo)語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成