某電氣公司網(wǎng)絡營銷策略分析

1、網(wǎng)絡營銷策略分析之通用電氣篇美國通用電氣公司，在98年財富全球500強中位居第十。其市值在20世紀末已達到近4900億美元；英國金融時報98年評選它為35家世界聲望最佳公司之首，且得票數(shù)竟是如日中天的微軟公司的2倍。美國通用電氣公司在1996年開通了美國通用電氣網(wǎng)站（xgex ）。該網(wǎng)站在設計中采用的營銷宗旨是基于B2C運作模式，以6至8種主導電器為促銷對象；以爭取25%的新增家庭為主，同時兼顧其他以替換或添置個別產(chǎn)品為主的顧客。在幾經(jīng)總體結(jié)構(gòu)調(diào)整以后，現(xiàn)已發(fā)展成為在線銷售、在線設計、在線咨詢與服務的大型電子商務網(wǎng)站，被安盛、GG等著名研究機構(gòu)譽為“最成功的電子商務網(wǎng)站”之一?！拔覀儗⒚篮玫氖?/p>

2、物帶給生活”這一站銘真體現(xiàn)了GE公司網(wǎng)站的主題。一、以親情為主題的網(wǎng)絡營銷成功的企業(yè)網(wǎng)站是技術、藝術與營銷策略的有機組合，整個站點的結(jié)構(gòu)、層次、欄目和相互鏈接關系是企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標的表現(xiàn)，而網(wǎng)頁技術與平面設計則是具體的表現(xiàn)手法。因發(fā)明家愛迪生而給人類帶來光明的美國通用電氣公司，它將以何種營銷理念為主導來組織其網(wǎng)站呢? 美國通用電氣充分地利用其無形資產(chǎn)優(yōu)勢，祭起了“親情營銷”這一與之形象和產(chǎn)品最貼切相關的法寶來組織其網(wǎng)站的整體結(jié)構(gòu)。美國通用電氣公司最早期的各類產(chǎn)品的主頁就是以人間親情和天倫之樂為主題，吸引顧客對該網(wǎng)站的興趣，利用人間親情以縮短公司與顧客間的距離。網(wǎng)站暗示上網(wǎng)的顧客：本公司志在培育

3、與客戶的至愛親情，那么您對我們的產(chǎn)品和企業(yè)還會有任何安全感、信任感上的疑慮呢?在GE公司網(wǎng)站早期的主頁中心，是一幅享受天倫之樂的祖孫、祖母對孫輩的呵護的畫面，與頁面下方孜孜不倦的科學家和緊張繁雜的實驗室的畫面形成強烈的對比。在它的主頁上未推出任何“最新產(chǎn)品”、未展示一項“超級功能”，但頁面被烘托出的親情洋溢，已使上網(wǎng)顧客感到其樂融融。這種未成曲調(diào)先有情、在商不言商的手法，體現(xiàn)了公司的營銷思路，自然也將通用電氣的經(jīng)營理念升華到了對人類關愛的高度?！坝H情營銷”給通用電氣網(wǎng)站帶來了眾多的上網(wǎng)顧客，也帶來了巨大的收益。美國通用電氣公司幾經(jīng)改版和總體結(jié)構(gòu)的調(diào)整，建立了在線銷售、在線設計、在線咨詢與服務等

4、欄目。圖3-1顯示了2000年版通用電氣的主頁，該主頁鏈接了“GE業(yè)務”、“小企業(yè)服務方案”、“工業(yè)解決方案”、“家庭解決方案”、“個人理財咨詢”、“公司信息”和“全球聯(lián)系”等七個欄目，這是按業(yè)務分類的七個分網(wǎng)站，主頁的整體頁面縱橫劃分精確、明晰、規(guī)范，同時建立了多種分類檢索引擎，方便顧客進入各鏈接區(qū)。從網(wǎng)頁的改版也體現(xiàn)了通用公司的網(wǎng)絡營銷策略的改變，從初期的吸引更多的顧客向更好的服務于顧客轉(zhuǎn)化，網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)主題也從“親情營銷”轉(zhuǎn)向“互動營銷”。二、利用網(wǎng)絡構(gòu)建新的營銷環(huán)境著名營銷學專家羅伯特韋蘭及保羅科爾指出：“如今強調(diào)促進企業(yè)的成長必然意味著把焦點放在顧客身上?！币蚨鴺?gòu)建網(wǎng)絡營銷環(huán)境必須要根據(jù)

5、客戶定位，貫徹企業(yè)經(jīng)營理念并具備以下特點：其一，它不是簡單地向顧客提供某種商品，而是提供多種服務或解決方案；其二，這些服務或方案必須是通過圖文展示的、可供消費者選擇的；其三，整個推介與促銷過程必須是可交互進行的。美國通用電器網(wǎng)站在明確了網(wǎng)站應爭取25%的新建家庭、提供6至8種主導產(chǎn)品，同時兼顧其他以替換或添置個別產(chǎn)品為主的顧客的營銷思路后，就建立了“家庭解決方案”欄目，讓顧客可以先有整體效果的概念然后再選購產(chǎn)品。例如在家電類網(wǎng)站中，它推出一幕幕的廚房場景，布置出各種成套電器的排設方案，體現(xiàn)了豪華、典雅、氣派的風格。由于新建家庭大多是年輕的上網(wǎng)一族，屬于高收入、高學歷的消費群，他們除了對產(chǎn)品的功

6、能與質(zhì)量有所追求外，還強調(diào)家用電器與房屋的整體協(xié)調(diào)性，強調(diào)能反映出主人的品味或身份。所以，GE網(wǎng)站推出的這些“解決方案”如圖3-2、圖3-3所示，均能激起訪問者的興趣。GE網(wǎng)站不僅能嫻熟地將冰箱、烤爐、烹任臺、抽油煙機、燃氣灶、微波爐、洗碗機、烘箱、酒臺、飲料拒、水洗臺等家用電器產(chǎn)品的技術規(guī)格、型式、外觀與功能、細部優(yōu)點等細致地向訪問者交代清楚，而且更擅長于將所有這些與人們的居住情況結(jié)合起來加以整合考慮，通過這些場景，表明它比一般的電器商更能考慮到顧客的實際需要，更講求整體居住的質(zhì)量品味。由于家用電器都是些設計成熟、質(zhì)量過關、功能完備的產(chǎn)品，最后的競爭可能就體現(xiàn)在誰能為消費者想得更周到些，更能

7、滿足他們的審美、與居住條件和環(huán)境更協(xié)調(diào)的附加價值上。GE公司的這套網(wǎng)頁構(gòu)筑了一幕暮的生活場景，它所追求的是：“我們不是單賣家電的，而是來提升您的生活檔次，改善居家形象，美化家庭環(huán)境的。”從而體現(xiàn)了“我們將美好的事物帶給生活”站銘的主題。許多顧客起初也許不一定對GE的家電特別感興趣，但可能最終打動他的，正是這些精心設計的場景。比如，GE有一種“嵌入式廚房”設計方案，如果單獨看一個嵌入式燃氣灶也許并不顯長處，但與其它“嵌入式冰箱”、“嵌人式烤箱”、“嵌入式抽油煙機”等結(jié)合后，整個廚房就顯得非常簡潔、清爽。于是，鐘愛這種布置的顧客就會一次選購GE公司的成套電器。家電類網(wǎng)站在產(chǎn)品的介紹中盡管使用了大量

8、的虛擬場景手法，向顧客推薦整體解決方案。讓顧客在網(wǎng)上能身臨其景、自由挑選。在這些整體解決方案中，部分客戶可能完全接受某套設計，而更多顧客可能是受其啟迪，接受其中部分設計，其他部分則喜歡自己改進。但這些方案一般只能存在顧客腦海中，還無法在網(wǎng)上直接看到效果，所以就無法對效果進行論證。基于這種考慮，通用電器網(wǎng)站在Lighting Solution Center（燈源設計中心）欄目中建立了“Virtual lighting designer”中心。它允許顧客在一定程度上參與到照明方案的選擇中。首先，GE針對一般住房結(jié)構(gòu)，提出從室外、客廳、書房、臥室、衛(wèi)生間、廚房到餐廳等的常用照明方案，如頂燈、壁燈、簾

9、幕燈、地腳燈、臺燈、落地燈等分為許多組，如圖3-4所示。圖中是一間餐廳，同一餐廳有左右兩幀場景圖，供顧客比較實際照明效果用。在每一圖象下方各有三欄，它們是主體光源（cenneral）、輔助光源（Accent）和裝飾光源（Decorative），在每一欄中有幾種款式的布置，顧客可任意選擇，并還可選擇燈源大小。點擊”lighting it”按鈕，則頁面上顯示該方案的實際照明效果圖，比較左右兩圖，選擇的方案不同，其實際照明效果也不同。當顧客選中滿意的照明效果后，就可進一步按光通量、產(chǎn)品壽命、光源品質(zhì)、能效等參數(shù)綜合選擇燈具的規(guī)格型號，該房間的照明方案設計就完成了。然后再依次設計其他房間，最后將全套方

10、案提交網(wǎng)站即可。在交易過程中，顧客在網(wǎng)站的指導下參與了整個方案的設計工作，得到了自己喜歡的成套家庭照明與光飾效果。同時GE網(wǎng)站的收益顯然比單賣幾個燈泡要大得多，從而使顧客和經(jīng)銷商都對得到的實惠表示滿意。三、網(wǎng)站的精確營銷體系1. 精確營銷體系的由來和作用美國通用電氣公司的市場根基在美國，盡管美國的電器市場非常大，年銷售額可高達140億美元，但是該市場的發(fā)展相對緩慢，每年僅增長1至3，大多數(shù)主要電器已經(jīng)達到或接近于市場飽和。因此75的銷售額是在替代市場上，剩余的25才是新增的家庭。同時，在現(xiàn)代制造水平下，任一公司欲取得產(chǎn)品質(zhì)量的明顯優(yōu)勢已不大可能。產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，又導致了產(chǎn)品壽命延長，從微波爐的

11、10年到天然氣用品的一八年，再加上市場產(chǎn)品的可比性，使得對同一品牌產(chǎn)品的平均更換率僅為30。這樣，市場的相對貧脊和同類產(chǎn)品選擇性的增加，使得客戶極易被競爭對手搶走。在這樣嚴酷的競爭條件下，家電企業(yè)除了要不斷地在品種、款式和成本上尋找優(yōu)勢外，最重要的就是營銷策略的選擇了。通用電氣將自己定義為親情營銷使者，以“非正式價值”的理論貫穿在網(wǎng)站建設中。美國通用電氣公司認為：當質(zhì)量、品種、價格這些“正式價值”已經(jīng)和競爭對手在市場上難分伯仲時，營銷的著力點就在于建立企業(yè)與客戶關系之間的”非正式價值”上。親情營銷的核心是消除企業(yè)與顧客在時間與空間上的距離，培養(yǎng)客戶忠誠度，增加客戶價值，企業(yè)通過拓展、建立、保持

12、并強化客戶關系使自身效益最大化。網(wǎng)上親情營銷，建立虛擬場景是一個具有龐大規(guī)模、結(jié)構(gòu)化信息組織、細致而規(guī)范的信息處理、靈活迅捷的在線應答和后續(xù)服務能力的后臺支持站點的屏幕表現(xiàn)特征。其目標是：形成面向全球的、具備精確化服務、個性化營銷能力的網(wǎng)站，以為顧客提供“從搖籃到墳墓”的全盤性、總體性服務方案為旨，來提高企業(yè)的競爭力。美國通用電氣公司研究發(fā)現(xiàn)，家電市場的業(yè)績在很大程度上取決于家庭客戶對其6到8種主要電器用品中所占的份額。因此，公司除力爭新建家庭外，重點應建立一般顧客對其產(chǎn)品的重購率，就能提高所有主要家電產(chǎn)品的整體銷售率。因此，“精確營銷體系”的首要目標是要找對顧客、找準顧客，再用各種手段發(fā)展與

13、顧客的關系。其次，該體系要在保持客戶的關系基礎上，了解客戶現(xiàn)在使用的家用電器產(chǎn)品、客戶的滿意層次，以及重購電器的意愿。有了這些，公司就可以介入，采用各種手段增強客戶購買電器的意愿。例如，在知道某客戶有一臺使用達一三年的冰箱后，公司就可以刺激該客戶，讓其購買本公司的新產(chǎn)品。Internet使企業(yè)能同任何人、任何地域、任何時間的聯(lián)系成為可能，也使以個體客戶為基礎的信息管理及個性化服務成為可能，從而能建立起精確營銷體系。這也正是 Internet的最大商業(yè)價值所在。網(wǎng)絡精確營銷體系比其他任何廣告方法都能更深入了解客戶，更能洞察客戶的數(shù)量和價值特性，以及他們在關系價值、偏好或者需求上的各種差異。通用電

14、氣用了十多年時間，經(jīng)過從電話網(wǎng)、電子信箱至 WWW網(wǎng)的演進，才開發(fā)了以親情為主線的、具有對現(xiàn)行和潛在的每個客戶進行動態(tài)管理的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)。2. GE公司的精確營銷體系早在1981年，GE公司就開始了以“通用電器向消費者個人化，同時把消費者向通用電器個人化”的嘗試。公司在美國第一批將800數(shù)字電話公諸于世，期求顧客對公司和產(chǎn)品的反饋意見。結(jié)果是成千上萬的客戶利用這種免費電話來訴說不滿，提出問題。通用電器公司立即意識到，這是讓客戶釋放其被壓抑的需求的好方法，馬上設立了五個電話應答中心，分別為打來電話的人提供有關使用、保養(yǎng)電器的一般知識，診斷他們遇到的問題，提供技術援助、開展區(qū)域購物，管理服務合同，

15、以及設立零售商論壇(有20的銷售量通過這里進行)，從而建立了大量的客戶關系等。90年代初，美國通用電氣就率先構(gòu)建了遍及全球的電子郵件網(wǎng)。Internet普及后，公司利用新平臺更豐富多彩、迅速便捷的特點，強化了公司與客戶間的交互聯(lián)系，增加了其面向全球的營銷功能。應答中心也從開始時的“技術支持基地”或反饋工具，演化成公司重要的客戶關系管理核心機構(gòu)。圖12-5 所示是公司 Internet在線應答中心的主頁。美國通用電氣利用這些網(wǎng)頁在個體層面上促進了與客戶的交談，刺激合作，進行交際以及對客戶進行照顧。圖12-6為通用電氣家電類產(chǎn)品在線應答主頁，在該主頁上鏈接了每種家電產(chǎn)品、每種規(guī)格型號產(chǎn)品的明細，照

16、片及通篇的產(chǎn)品說明書等。例如“灶具類”產(chǎn)品中“戶外烹調(diào)中心”中有48”、36”、27”規(guī)格的單輪手推式不銹鋼折疊架內(nèi)置燒烤爐具，用戶可下載其規(guī)格說明、使用手冊及全套的保險單據(jù)、以及安裝說明等；用戶還可以通過800免費電話獲得咨詢或收到傳真件。另外，還有一系列的“擴展服務項目”，所有的通用電氣產(chǎn)品都有此類超值服務，絕對體現(xiàn)了韋爾奇的“非正式價值”。美國通用電氣的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)了解客戶所希望的商品或服務的特殊性，介紹商品或服務。一旦某一個人成為公司的客戶，系統(tǒng)立刻可用來傳遞或交換信息，提供實時支持。同時，系統(tǒng)還能為企業(yè)產(chǎn)品的功能設計、產(chǎn)品銷售和各地區(qū)市場營銷等收集到第一手信息，為公司指導生產(chǎn)、創(chuàng)建知

17、識、產(chǎn)品改造提供依據(jù)。3. GE公司客戶關系的三個層次美國通用電氣在網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)中，建立了客戶關系的三個層次，進行三個層次上的客戶聯(lián)系工作以強化對客戶的聯(lián)系，增進公司對客戶的價值。(1) 立刻解決問題層面在該作業(yè)層上，公司的網(wǎng)上應答代表必須去診斷問題，提出解決辦法或提供客戶所需的信息。例如，一個客戶遇到了某種型號的烤箱出了問題，但不能確切指出故障根源時，公司代表就需要幫助該客戶確定哪里需要修理，或者看看是否買一種新型的烤箱更省錢。為此，公司有“客戶記錄資料庫”和“解決問題的資料庫”，它能從全公司范圍內(nèi)獲得專業(yè)知識，幫助企業(yè)代表對問題做出診斷并且解決其中大部分問題(成功率一般大于75)。維修人員

18、如不能立即解決的問題，可發(fā)送給產(chǎn)品專家去應答，在解決了客戶的問題后，把解決辦法加到資料庫中，作為將來同樣案例的參考。 (2) 營銷作業(yè)為了建立長期客戶關系，代表們通過詢問客戶的電器擁有情況以及重購電器的意圖等信息，加強對該客戶的關注，同時把信息轉(zhuǎn)發(fā)給市場營銷部門，讓他們利用這個機會去跟蹤客戶，直接開展營銷活動。(3) 產(chǎn)品研發(fā)信息反饋作業(yè)代表們將用戶意見經(jīng)企業(yè)網(wǎng)發(fā)至各相關部門中去，以充分發(fā)揮信息杠桿的作用。通用電器公司有所謂“重要的可執(zhí)行的消費者想法系統(tǒng)”，其功能是將客戶的問題或表揚分類，再用特殊模型進行處理。這樣，公司可以針對出現(xiàn)的問題給予立刻解決；或在將來的設計中改進這些問題，使產(chǎn)品更趨完

19、備。企業(yè)網(wǎng)還對這些問題重新組織，使所有相關人員都能接收這些信息，從中汲取經(jīng)驗教訓。公司還經(jīng)常召開市場營銷和產(chǎn)品設計圓桌會，會上代表們要站在用戶立場上，對所有投訴和意見反饋按產(chǎn)品進行分類檢討，設計師們要據(jù)此擬訂出改進方案。從以上美國通用電氣公司在網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)中建立的三個層次客戶關系來看，通用電器不僅僅把系統(tǒng)建成了快速解決問題的渠道，而且將它變成為產(chǎn)品設計的信息源。它要求其優(yōu)秀的設計者每一步都要訪問應答中心，一年必須要聽幾次應答中心的電話，讓應答代表們從想法到產(chǎn)品原型提出建議，充分利用資料庫中的知識和代表們頭腦中的知識為其產(chǎn)品改進服務，為客戶提供“非正式價值”。(4) GE公司客戶關系的豐厚回報基

20、于這樣的長期努力，通用電氣得到極其豐厚的回報：它已擁有了幾乎占全美國家庭13之巨的包括3500萬戶姓名的龐大的客戶資料庫。所有信息均由上述應答中心即客戶連結(jié)點提供，包括了電話中心、電子信箱匯結(jié)中心、各地網(wǎng)絡站點；提供信息的人員有應答中心代表、銷售人員、各地區(qū)維修人員、技術人員、交易商和市場研究人員等。這些人員或部門不僅為資料庫提供資料，而且能進入各網(wǎng)站提取信息，獲得各類技術支持，以支持市場營銷項目、開發(fā)新產(chǎn)品等類似的活動。 GE公司的WWW站點開通以來，該資料庫更擴展到了全球各地，其在線聯(lián)系中有種類繁多的“瀏覽數(shù)量統(tǒng)計”、“在線意見反饋”、“在線調(diào)查”、“零售商與批發(fā)商信息聯(lián)系”、“通用電氣用

21、戶資源共享”等，更使全球客戶信息數(shù)量翻番。通過提供客戶與公司聯(lián)系的便捷渠道和公司信息的及時反饋，通用電器不僅可加強與客戶的關系。而且與網(wǎng)絡營銷中心接觸，可以在很大程度上提高客戶對通用電器公司產(chǎn)品系列的關注和認知程度。同時通過與客戶互相交流而產(chǎn)生的知識，可以為銷售、市場開發(fā)以及新產(chǎn)品開發(fā)程序提供有價值的投入。這樣，企業(yè)通過不斷學習如何動態(tài)地管理與認知客戶的過程，就獲得了巨大的客戶價值提升和忠誠度的提升；公司方則集中精力對客戶較滿意的各主導產(chǎn)品進行改進，并不斷發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。這些，才是其親情營銷的明確的使命：網(wǎng)絡營銷的“目的在于使客戶達到高層次的滿意，逐漸增加公司年收入、擴大市場占有率，加強對本

22、公司品牌的長期忠誠，降低保修費用。”8.總評第一、從GE來說，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使企業(yè)與客戶、企業(yè)與員工、員工與員工之間等一切關系變得透明，知識就是力量成為過去，因為所有的人都將可以輕易地同時獲得大量的信息，企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，將必然受到?jīng)_擊，包括中間商解體、集合競爭、虛擬商業(yè)社區(qū)、對客戶的完全滲透、動態(tài)價格、針對性產(chǎn)品、協(xié)同市場、伙伴服務等已經(jīng)初步顯現(xiàn)的企業(yè)經(jīng)營模式的變化。第二、通過向消費者傳達定位的信息，使差異性清楚凸現(xiàn)于消費者面前，從而引起消費者注意你的品牌，并使其產(chǎn)生聯(lián)想。若定位與消費者的需要相吻合，那么你的品牌就可以留駐消費者心中。對于一般商品來說，差異總是存在的，只是大小強弱而已。而差

23、異化營銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務、營銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的。第三、GE迄今為止仍是全球最優(yōu)秀的公司，它以最大的熱情推動電子商務的革命，不僅決定了這個百年巨人未來的命運，也必將產(chǎn)生全球性的深遠影響。更多相關資料： HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1924_547089_1.htm 鋼構(gòu)企業(yè)營銷制勝策略2003年，中國又有一大批企業(yè)禁不住豐厚利潤的誘惑，紛紛擁入鋼構(gòu)行業(yè)，可以預計，2004年鋼構(gòu)市場的競爭將更加激烈，那么，2

24、004年鋼構(gòu)營銷要取得理想成績，營銷工作應該如何開展呢？筆者結(jié)合自己在鋼構(gòu)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，認為鋼構(gòu)企業(yè)應該從“科技領航”、“打造精品”、“鍛造SET”、“信息通暢”、“品牌助跑”等五個方面來制定營銷策略。 HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1924_551110_1.htm 照明行業(yè)推廣策略詳解近幾年來，由于生產(chǎn)技術的不斷提高和需求量減少以及市場競爭激烈，歐洲專業(yè)燈具設備的價格逐步下降。另一方面，盡管價格戰(zhàn)煙火彌漫，消費者對一些技術含量更高的產(chǎn)品，如小型熒光燈、高亮度放電燈等需求量的增長又為

25、這一行業(yè)注入新的強心針。燈飾生產(chǎn)商必須對進口同類產(chǎn)品處之泰然，而把重點放在研究如何制造出節(jié)能高效的產(chǎn)品來，這樣才能贏得更多商機。據(jù)觀察，小型熒光燈、金屬鹵化物及高壓鈉蒸汽燈等的應用已成為一股強勁的競爭勢力，預測這股勢力在未來仍高漲。的確，競爭的標準在于真正滿足消費者的需求。建議商家密切注意這一點，切切實實為顧客服務。 HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1935_554577_1.htm 浴室柜市場營銷策劃方案一、建材行業(yè)狀況二、浴室柜市場背景分析與競爭分析三、御室家品牌規(guī)劃四、產(chǎn)品策略五、價

26、格策略六、渠道策略七、推廣策略八、終端制勝 HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1935_546104_1.htm 通用電氣公司網(wǎng)絡營銷策略分析以親情為主題的網(wǎng)絡營銷。成功的企業(yè)網(wǎng)站是技術、藝術與營銷策略的有機組合，整個站點的結(jié)構(gòu)、層次、欄目和相互鏈接關系是企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標的表現(xiàn)，而網(wǎng)頁技術與平面設計則是具體的表現(xiàn)手法。在GE公司網(wǎng)站早期的主頁中心，是一幅享受天倫之樂的祖孫、祖母對孫輩的呵護的畫面，與頁面下方孜孜不倦的科學家和緊張繁雜的實驗室的畫面形成強烈的對比。在它的主頁上未推出任何“最新產(chǎn)

27、品”、未展示一項“超級功能” HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1924_545930_1.htm 中國國情下的品牌營銷策略（美的集團）李錦魁與曾朝暉，企業(yè)策劃人與咨詢顧問的一次南北對話，對話內(nèi)容為中國國情下的品牌營銷策略。李錦魁曾任美的空調(diào)企劃部長，美的集團廣告公司總經(jīng)理，1999代表美的集團參加亞洲廣告展99研討會并發(fā)表演講，曾全面負責美的集團空調(diào)銷售公司市場推廣工作。 HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xfo

28、rumcontent1924_545933_1.htm 海爾直銷，籌碼夠嗎？中國最大的家電公司已經(jīng)厭倦了和家電大賣場的博弈戰(zhàn)。2006年7月，海爾在精細打造了9年的供應鏈體系支撐下，決然啟動直銷戰(zhàn)略。張瑞敏曾以物流為舵扳動海爾團的航向，并先后在多元化整合和成本競賽中勝出。在新一輪更為大膽的博弈中，他的冒險能再次取得成功嗎？ HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1924_545935_1.htm 中央空調(diào)營銷淡季營銷策略及四度理論中央空調(diào)本來是應該沒有旺季和淡季之分，但事實上，進入11月份以后，

29、中央空調(diào)市場會進入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個月，大部分人都會休養(yǎng)下來，聲無息，但淡季空調(diào)應該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么。 HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1924_545938_1.htm 中央空調(diào)未來營銷之路二極分化的營銷模式，專業(yè)化的渠道將成為中央空調(diào)企業(yè)角逐的戰(zhàn)場，比如大金、麥克維爾等企業(yè)。獲取工程信息便成為把握商機的關鍵。海爾、美的等國內(nèi)企業(yè)同也深諳此道。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。

30、 HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1924_545940_1.htm 設備工程行業(yè)酒桌營銷與甲方做工程避免不了酒，喝酒喝出一條黃金大道來，工作中喝酒是這樣練成的，不喝酒怎么做銷售？與領導喝酒的一八個緊記訣竅，酒量不行的9個技巧，酒桌上用來酒的話，喝酒人不得不知道的知識，全國各地喝酒習俗。 HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1924_545942_1.htm 一位設備銷售人員的自述設備銷售

31、失敗案例實錄一位營銷人員對自己設備銷售失敗案例的全過程的自述。作者詳細描述了此次營銷的全過程，并深刻反思了失敗原因，總結(jié)了幾條寶貴的經(jīng)驗教訓。作者認為，銷售做得好與壞就是看黑道白道這兩條的道行有多深，信息是關鍵，做單時要理智、清晰，認真做好調(diào)查、研究，還有就是接觸的時機和節(jié)奏等問題。 HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1924_545916_1.htm 企業(yè)如何有效的運用網(wǎng)絡來營銷？傳統(tǒng)營銷模式與網(wǎng)絡營銷模式，如何做到網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡營銷的十項職能，走出網(wǎng)絡營銷的誤區(qū)，電子采購瞄準網(wǎng)絡營銷的另

32、一端，電子名片帶來業(yè)務幾十萬，輕松簽下訂單簡單如同收名片。 HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1924_551108_1.htm 綠化苗木營銷策略三人談引進新品種要科學-胖龍園藝公司總經(jīng)理趙素敏平常心看待市場變化-浙江蕭山盈一盆景花木場經(jīng)理蔣永法立足“鄉(xiāng)土”謀發(fā)展-山東濟寧李營苗木花卉貿(mào)易協(xié)會會長王繼連2004年，國家宏觀調(diào)控壓縮了一些與園林綠化密切相關的項目，調(diào)整了退耕還林面積。這一方面使苗木需求量有所減少，另一方面因土地受到限制，一些苗圃將原本需要分栽的小苗投放市場，造成苗木總量的增加。

33、一減一增，導致苗價大跌。那么，發(fā)展苗木產(chǎn)業(yè)還有沒有希望？如何選擇適銷對路的品種成為大家關注的焦點。今天，我們邀請胖龍園藝公司總經(jīng)理趙素敏、浙江蕭山盈一盆景花木場經(jīng)理蔣永法、山東濟寧李營苗木花卉貿(mào)易協(xié)會會長王繼連談談他們的做法，或許大家可以從中受些啟發(fā). HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1924_545921_1.htm 中國空調(diào)企業(yè)營銷渠道模式從美的、海爾、格力、志高營銷模式看利弊，美的批發(fā)商帶動零售商模式，海爾零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng)模式，格力廠商股份合作制模式，志高區(qū)域總代理制模。各模式存在的優(yōu)點及問題分析。 HYPERLINK file:/E:百度上傳【已處理二】132,1122、準備上傳-市場營銷已插入xco.163xforumcontent1924_545957_1.htm 中央空調(diào)銷售方法及主要環(huán)節(jié)經(jīng)驗談如何尋找中央空調(diào)項目，怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶，銷售中央空調(diào)機組要經(jīng)過哪些程序，如找不到客戶拍板人怎么辦，怎樣給客戶報價，用戶提出要我們售后服務保修2年以上怎么辦，客戶要貨很急怎么辦，80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！ HYPERLINK f