某數(shù)字影院營銷綜合診斷報(bào)告

1、常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院 企業(yè)營銷綜合診斷報(bào)告新天地大地?cái)?shù)字影院營銷綜合診斷報(bào)告 學(xué)校： 班級(jí)： 工作小組： 組員： 指導(dǎo)老師：二0一三年十二月十九日目錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc5135 前言 頁 共 26頁前言診斷目的：就目前的狀況而言，“大地?cái)?shù)字影院”存在了一系列的問題。主要是銷售渠道、顧客過少（競爭力低）等方面還不夠完善。希望通過兩周對(duì)該公司全方位的營銷調(diào)查和診斷，形成營銷診斷報(bào)告為“大地?cái)?shù)字影院”提供一些可行性的建議，使其不斷完善銷售渠道、增加競爭力。對(duì)象：常州新天地大地?cái)?shù)字影院手段方法：文獻(xiàn)資料分析、觀察法、人員訪談、市場調(diào)查時(shí)間：2013年12月

2、9日，進(jìn)入大地?cái)?shù)字影院，了解基本情況2013年12月10日，實(shí)地考察，與經(jīng)理及員工進(jìn)行面談2013年12月11日，瀏覽大地?cái)?shù)字影院網(wǎng)上訂購及產(chǎn)品，網(wǎng)上瀏覽資料并總結(jié)2013年12月12日，對(duì)大地?cái)?shù)字影院周圍環(huán)境進(jìn)行考察2013年12月13日，針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查2013年12月16日，收集分析競爭對(duì)手的相關(guān)資料2013年12月17日，匯總資料深入分析問題2013年12月18日，撰寫營銷診斷綜合報(bào)告主要診斷內(nèi)容：1.內(nèi)部診斷（1）員工服務(wù)態(tài)度。（2）價(jià)格（3）電影種類（4）小賣部2.外部診斷（1）外部競爭（2）顧客滿意度企業(yè)外部環(huán)境（一）地理環(huán)境新天地大地影院坐落于常州市武進(jìn)區(qū)新天地不夜城，四

3、周的交通非常便利，不夜城周圍坐落著許多大型商場、超市，人流量很大，每逢周末，大家都喜歡到這邊消費(fèi)，而且不夜城比鄰常州大學(xué)城，交通便利、消費(fèi)群體多、人流量廣。新天地周圍的電影院只有兩家。（二）社會(huì)文化環(huán)境新天地不夜城是武進(jìn)區(qū)的一個(gè)商業(yè)娛樂聚集之地，比鄰大學(xué)城，教育文化水平都比較高，消費(fèi)觀也很超前，人均可支配收入比較高，有到電影院看電影的習(xí)慣，而且常州人比較喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品。（三）人口環(huán)境到新天地不夜城消費(fèi)的人群大多是一些大學(xué)城的大學(xué)生和一些企業(yè)的中層白領(lǐng)，消費(fèi)人群年齡主要在20-40之間，受教育水平都比較高，周末節(jié)假日之余，白領(lǐng)和大學(xué)生都比較喜歡到新天地附近逛商場、超市，周末時(shí)人流量大，大學(xué)生

4、和白領(lǐng)也喜歡在空閑之余看個(gè)電影放松一下自己。（四）經(jīng)濟(jì)環(huán)境新天地作為一個(gè)商業(yè)娛樂聚集地，大眾的消費(fèi)水平還是比較高的，且到這里消費(fèi)的白領(lǐng)多為中層階級(jí)，經(jīng)濟(jì)條件比較優(yōu)越。二、企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀(一)企業(yè)歷史大地電影院線有限公司成立于2005年，是由大地時(shí)代文化傳播（北京）有限公司和廣東省電影公司共同投資成立的院線管理公司。大地影院發(fā)展專注于在全國二三級(jí)城區(qū)市場開展專業(yè)級(jí)數(shù)字影院的開拓，將數(shù)字科技和連鎖建設(shè)應(yīng)用于電影行業(yè)，迅速形成了大地影院發(fā)展的規(guī)模效應(yīng)，成為國內(nèi)數(shù)字電影院連鎖體系的產(chǎn)業(yè)標(biāo)榜。（二）經(jīng)營范圍大地影院經(jīng)營范圍主要包括：電影票銷售、零食銷售（其中以電影票的銷售為主）（三）規(guī)模經(jīng)過幾年的努力，

5、大地電影院線成功摸索及總結(jié)出數(shù)字影院的商業(yè)模式及 營運(yùn)規(guī)范，截至2011年9月，大地?cái)?shù)字影院全國連鎖影院突破107家，并已簽約影院上百家，2014年目標(biāo)是完成250家影院、1000塊銀屏的建設(shè)，業(yè)務(wù)范圍拓展到珠三角、長三角和環(huán)渤海區(qū)域，面向全國開展數(shù)字影院的各項(xiàng)商務(wù)合作及加盟業(yè)務(wù)也全面開展。大地?cái)?shù)字影院常州新天地影院設(shè)有5個(gè)影廳，近千個(gè)座位，影廳均采用享譽(yù)世界的杜比電影立體聲技術(shù)，先進(jìn)的設(shè)備，給你無比震撼的感受。影院全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化放映，五星級(jí)的配置,合理化的票價(jià),首輪大片搶先觀看,精采盡在大地！所在商圈不夜城將不可復(fù)制的繁星閃爍、眾星捧月的商業(yè)生態(tài)之美，打造成一個(gè)集購物、觀光、休閑、商務(wù)功能于

6、一體的國際多元文化主題商業(yè)街區(qū)。勾勒出武進(jìn)新天地不夜城璀璨的繁華盛景。（四）經(jīng)營業(yè)績及市場份額2006 年廣東大地電影院線由建設(shè)旗下第一家數(shù)字電影院開始（大地第一家電影院設(shè)在大瀝 巴黎春天廣場），到 2007 年已見雛形。院線主要分布在廣東地區(qū)的佛山、順德、東莞、中山、 湛江等中等城鎮(zhèn)。截止到 2007 年，大地電影院線已具有 16 家影院，41 張銀幕，9966 個(gè)座位的 數(shù)字電影放映規(guī)模。在2007年全年大地?cái)?shù)字 院線觀影人群在137萬以上，電影票房高達(dá)2400萬元。2007 年在珠三角試驗(yàn)成功后， 繼 2008 年初大地電影院線又開始轉(zhuǎn)攻長三角。 分別在浙江的上虞、金華開設(shè)數(shù)字影院，4

7、月在上海郊區(qū)設(shè)立新影城。2008 年 2 月大地電影院線 正式在電影局注冊，從 4 月份開始獨(dú)立發(fā)布各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。在 2008 年全年大地電影院線總票房高達(dá) 6170 萬，較上年增長 157%，在全國院線排名中躋身到第14名。院線年度觀影人次 294 萬，較上年增長 106%。而當(dāng)時(shí)我國院線市場內(nèi)年度票房增長超過300萬的影 院有10家，大地電影院線正是其中之一。截止到 2011 年，院線自主投資的影院已突破 80 家， 加盟影院高達(dá) 47 家。三、SWOT分析（一）.優(yōu)勢：S1:地理位置優(yōu)越，附近有許多大型商場，能吸引顧客S2:出門即BRT站臺(tái)，交通的便利性明顯S3:可以通過在樓頂樹立廣告牌

8、來吸引顧客S4:大地影院的票價(jià)相對(duì)于其它影院比較便宜S5:在硬件條件上，較其他影院略有優(yōu)勢S6:影院周圍的競爭對(duì)手比較少（二）劣勢：W1:規(guī)模不是太大只有5個(gè)播放廳，900個(gè)座位W2:成立時(shí)間較短，還不能和老牌影院相抗衡W3:宣傳力度不及其他影院（三）機(jī)會(huì)：O1:地鐵即將開通，人流量更大，交通更加方便O2:加入了常州團(tuán)購網(wǎng)，更加能夠吸引到顧客O3:現(xiàn)在的人們都喜歡在電影院里觀看一些剛剛上映的電影O4:影院周圍的商場在不斷增加，吸引到的人群更多（四）威脅：T1:電影票的銷售渠道過于單一T2:消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)員的服務(wù)歹毒的要求在不斷提高T3:一些商場影院的開設(shè)四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷（一）現(xiàn)狀分析1.目

9、前，大地?cái)?shù)字影院在附近的大學(xué)生以及附近的居民中間有一定的人氣，它的潛在消費(fèi)者很多，消費(fèi)市場廣大，但由于其周圍存在其他的有實(shí)力的影院，例如常州橙天嘉禾影城、常州國信東方影城等，所以它現(xiàn)在的經(jīng)營現(xiàn)狀不是很樂觀，因此他要呈現(xiàn)出區(qū)別于其它電影院的優(yōu)勢，要完善銷售渠道以及網(wǎng)上訂購，讓每個(gè)顧客每次都能享受到VIP的待遇，使它增加自身的競爭力。2.大地?cái)?shù)字影院作為娛樂休閑和放松心情的場所，它現(xiàn)在主要的目標(biāo)消費(fèi)者是大學(xué)城的在校大學(xué)生、它周圍的光電路與花園街附近的居民、以及附近的中小學(xué)生等。3.新天地大地?cái)?shù)字影院以中、低端消費(fèi)人群為消費(fèi)對(duì)象，高端消費(fèi)人群消費(fèi)為輔。誠信經(jīng)營，穩(wěn)步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營與實(shí)體經(jīng)營共同發(fā)展，

10、與多家網(wǎng)站合作來提高知名度，服務(wù)好每一個(gè)客戶，并為客戶提供會(huì)員卡，來維系老客戶，并不斷做一些推銷活動(dòng)來吸引新客戶的加入。（二）存在問題1.良好的地理位置并沒有帶來較大的利潤：大地?cái)?shù)字影院所在商圈新天地不夜城是一個(gè)集購物、觀光、休閑、娛樂、商務(wù)、居住等功能于一體的國際主題商業(yè)街區(qū)，對(duì)于去那邊消費(fèi)的人群來說這個(gè)地理位置是十分的優(yōu)越的，但是去看電影的人數(shù)卻非常的少，最主要的原因還是電影票的價(jià)格太貴了。之前，大地?cái)?shù)字影院曾與哈票網(wǎng)合作過，可以在哈票網(wǎng)上訂票，但由于一些原因，它取消了與哈票網(wǎng)的合作，這樣導(dǎo)致觀影者網(wǎng)上訂票的不方便。2.促銷方式單一無法打動(dòng)消費(fèi)者：大地?cái)?shù)字影院的促銷方式就是在拉手網(wǎng)上有團(tuán)購

11、，這樣的方式非常單一。比如金鷹里面的金逸影城不僅在拉手網(wǎng)上有團(tuán)購，在美團(tuán)上也有。更關(guān)鍵的是，在這些團(tuán)購網(wǎng)上，大地?cái)?shù)字影院的團(tuán)購價(jià)格并不具有優(yōu)勢。3.大地?cái)?shù)字影院比吾悅廣場的嘉禾影城要早，但是它的觀影人數(shù)卻不多，所以電影票的定價(jià)存在一定的問題。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，團(tuán)購非常的流行，有的電影院抓住這個(gè)時(shí)機(jī)來吸引消費(fèi)者，比如說嘉禾影城搞活的時(shí)候網(wǎng)上訂票最低9.9元，而大地?cái)?shù)字影院在網(wǎng)上的價(jià)格一直沒有低于16元過，這對(duì)于大部分的人來說，寧愿選擇價(jià)格低的，哪怕距離遠(yuǎn)一點(diǎn)。4.大地?cái)?shù)字影院的目標(biāo)市場是現(xiàn)在居住在常州的居民，尤其是武進(jìn)的居民，從它的市場營銷戰(zhàn)略來看，大地?cái)?shù)字影院主要關(guān)注的是線下的人群，而沒有過

12、多的進(jìn)行網(wǎng)上宣傳，而現(xiàn)在網(wǎng)購有十分的流行，這樣沒有考慮到對(duì)網(wǎng)購關(guān)注度高的人群的需求。5.大地?cái)?shù)字影院的市場定位是青年及中年人群，就現(xiàn)在的情況來看，電影院時(shí)常會(huì)有一些動(dòng)畫片的上映，這樣會(huì)有些兒童、青少年前來觀看，但由于價(jià)格原因可能是他們望而卻步。（三）解決對(duì)策1、充分利用地理位置的優(yōu)勢。大地?cái)?shù)字影院所在商圈新天地不夜城是一個(gè)集購物、觀光、休閑、娛樂、商務(wù)、居住等功能于一體的國際主題商業(yè)街區(qū)，消費(fèi)人群眾多。而大地?cái)?shù)字影院可以通過與周邊商圈進(jìn)行合作，擴(kuò)大宣傳。在保證質(zhì)量的同時(shí)，合理的降低票價(jià)。可以采取時(shí)間段不同票價(jià)不同的策略，滿足不同消費(fèi)者的需求。在黃金時(shí)段票價(jià)可以相對(duì)高一些，而在消費(fèi)者比較少的時(shí)段

13、可以下調(diào)票價(jià)，提高場次上座率，這樣既節(jié)省了開支，有滿足不同顧客需求。2、多種方式促銷。大地?cái)?shù)字影院可以建立自己的影院網(wǎng)站，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，并且通過百度，谷歌等搜索引擎進(jìn)行推廣，由此加大宣傳力度。在自己的官方網(wǎng)站上及時(shí)更新、發(fā)布要上映的電影產(chǎn)品，讓廣大消費(fèi)者及時(shí)了解影院動(dòng)向并訂購。目前，大多數(shù)到電影院觀看電影的消費(fèi)者年齡都集中在20-30歲之間，很大一部分都是情侶一起結(jié)伴而來。我們可以根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，適時(shí)推出“優(yōu)惠活動(dòng)兩人一張票”，“情侶結(jié)伴看電影送玫瑰”等活動(dòng)，適時(shí)地進(jìn)行促銷。還可以根據(jù)目標(biāo)群體的特征，進(jìn)行推廣活動(dòng)，贊助支持高?；顒?dòng)，冠名活動(dòng)等形式宣傳推廣影院。建立高校代理機(jī)制，在校園設(shè)立售票

14、代理點(diǎn)，銷售影票，拓展銷售渠道。3.大地?cái)?shù)字影院在保證質(zhì)量的同時(shí)，合理的降低票價(jià)。也可以針對(duì)不同的電影聯(lián)手人人網(wǎng)進(jìn)行主頁的注冊推廣，吸引消費(fèi)者關(guān)注，同時(shí)在相關(guān)影片宣傳中，介紹自己的影院、設(shè)備吸引消費(fèi)者前來觀看。加強(qiáng)與各個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站的合作，適當(dāng)降價(jià)，吸引消費(fèi)者。4.大地?cái)?shù)字影院距離大學(xué)城很近，可以嘗試將這部分人群作為目標(biāo)人群，贊助支持高?；顒?dòng)，冠名活動(dòng)等形式宣傳推廣影院。建立高校代理機(jī)制，在校園設(shè)立售票代理點(diǎn)，銷售影票，拓展銷售渠道。與時(shí)俱進(jìn)，建立微博，微信等新興的網(wǎng)絡(luò)宣傳媒介，對(duì)影院進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)影院和產(chǎn)品的了解。5.大地?cái)?shù)字影院應(yīng)該選擇質(zhì)量好的影片進(jìn)行放映，切實(shí)滿足消費(fèi)者體驗(yàn)需求。在一

15、線上映的影片，要進(jìn)行嚴(yán)格的挑選，不盲目跟風(fēng)，根據(jù)電影的真實(shí)質(zhì)量選擇放映。確保影片的更新速度，首映影片對(duì)于各個(gè)院線來講都是很大的一種誘惑，對(duì)于電影這種產(chǎn)品而言，其具有很強(qiáng)的時(shí)效性，一部電影的內(nèi)容的時(shí)間周期大概在15天左右，因此，要保證電影的質(zhì)量的同時(shí)還要確保電影更新的速度，以此來不斷吸引消費(fèi)者消費(fèi)，搶占首映市場占有率。五、企業(yè)競爭策略診斷（一）現(xiàn)狀分析1.潛在的行業(yè)新進(jìn)者大地?cái)?shù)字影院是一家連鎖的電影院，在武進(jìn)區(qū)就有兩家，但是在新天地這邊的大地?cái)?shù)字影院規(guī)模不是很大，潛在的行業(yè)新進(jìn)者是這個(gè)行業(yè)競爭的最重要的力量。這幾年來，武進(jìn)這邊開了好幾家比較大型的購物中心，隨之而來的就是入住在這些購物中心里面的電

16、影院。只要這些電影院一運(yùn)行，都有可能對(duì)大地?cái)?shù)字影院造成威脅，因?yàn)槿藗兛赡茉谫徫锏耐瑫r(shí)就會(huì)去看一場電影，而新天地這邊可能不太具有這種明顯的優(yōu)勢。2.替代品的威脅電影院這一行業(yè)存在的替代品威脅其實(shí)是很大的，很多人會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)或電視來觀看電影，所以，電影院的替代品不僅僅是同行業(yè)的電影院，還有可能是網(wǎng)絡(luò)或者電視等媒體。比如說，有一部電影剛剛上映，有些比較休閑的人可能會(huì)選擇去電影院去觀看電影，對(duì)于另一部分覺得沒有必要花這樣錢的人來說，只要過幾天在網(wǎng)上就會(huì)有槍版的出來，雖說體驗(yàn)的感覺不同，但是觀看的效果還是一樣的。所以，有這樣的人群存在，也大大減少了到電影院觀看電影的需求。3.現(xiàn)有競爭者之間的競爭大地?cái)?shù)字影

17、院現(xiàn)在存在很多的競爭者，比如說吾悅廣場的嘉禾影城，雖然大地?cái)?shù)字影院比嘉禾影城要早，但是它的觀影人數(shù)卻不多，所以現(xiàn)在的競爭是十分的激烈的。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，團(tuán)購非常的流行，有的電影院抓住這個(gè)時(shí)機(jī)來吸引消費(fèi)者，比如說嘉禾影城搞活的時(shí)候網(wǎng)上訂票最低9.9元，而大地?cái)?shù)字影院在網(wǎng)上的價(jià)格一直沒有低于16元過，這對(duì)于大部分的人來說，寧愿選擇價(jià)格低的，哪怕距離遠(yuǎn)一點(diǎn)。為了更加具有競爭力，大地?cái)?shù)字影院也只有降低自己的利潤了。（二）存在問題表一企業(yè)競爭力評(píng)估表企業(yè)競爭力評(píng)估與競爭者的優(yōu)劣比較（橙天嘉禾影院）存在問題分析企業(yè)業(yè)績企業(yè)規(guī)模劣規(guī)模小，包間數(shù)量少，影院外觀相對(duì)競爭者顯得樸素，不引人注意產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)企業(yè)

18、的信譽(yù)優(yōu)財(cái)務(wù)競爭力營運(yùn)資本優(yōu)經(jīng)營狀況不是很好，固定客戶少，回收資金慢，因此流動(dòng)資金少流動(dòng)資金劣融資能力優(yōu)管理競爭力管理者的徳與才優(yōu)基層工作人員態(tài)度不熱情，有時(shí)對(duì)客戶不理睬中層干部素質(zhì)優(yōu)基層人員素質(zhì)劣市場占有競爭力市場占有率劣地理位置差，客源少，競爭對(duì)手強(qiáng)，導(dǎo)致市場占有率低份額的成長率優(yōu)市場收入份額劣營銷競爭力營銷渠道優(yōu)沒有有效與網(wǎng)站進(jìn)行團(tuán)購活動(dòng)，只能在網(wǎng)上購單人票促銷能力劣推廣戰(zhàn)力優(yōu)服務(wù)質(zhì)量競爭力問題排除時(shí)間優(yōu)基層人員能力不足，在處理糾紛時(shí)時(shí)間長，比較感情用事客戶總體評(píng)價(jià)優(yōu)客戶服務(wù)滿意度優(yōu)處理糾紛能力及滿意度劣（三）解決對(duì)策1.企業(yè)業(yè)績整修大地?cái)?shù)字影院的店面，營造一個(gè)舒適整潔的觀看環(huán)境。注重對(duì)

19、放映環(huán)境的布置，消費(fèi)者來到電影院其目的就是為了娛樂，放松身心。對(duì)影院進(jìn)行精心的裝修布置，使顧客能夠有全新的體驗(yàn)。不斷地更新放映設(shè)備，提高放映人員對(duì)設(shè)備的操作熟練程度，使消費(fèi)者真正得到感官上的視覺盛宴。同時(shí)也要增加影院包廂數(shù)量，滿足顧客需求。2.財(cái)務(wù)競爭力大地?cái)?shù)字影院可以多參與一些團(tuán)購促銷活動(dòng)，通過團(tuán)購網(wǎng)發(fā)布信息，合理利用價(jià)格杠桿促進(jìn)銷售量，增加銷售收入，也可以適當(dāng)降低票價(jià)，吸引消費(fèi)者觀看。銷售量達(dá)到目標(biāo)，資本回收就比較快。3.市場占有競爭力面對(duì)橙天嘉禾影院這種強(qiáng)勁的競爭對(duì)手，大地?cái)?shù)字影院可以影院通過支持公益事業(yè)，例如，結(jié)合影院自身優(yōu)勢，開展送電影活動(dòng)，為武進(jìn)區(qū)周邊地敬老院送電影，豐富老百姓的文

20、化生活的同時(shí)，擴(kuò)大了影院知名度和美譽(yù)度，用這種或者其他的宣傳方式進(jìn)行宣傳，再配合適當(dāng)?shù)拇黉N，吸引消費(fèi)者，增加市場占有率和市場收入份額。4.營銷競爭力到大地?cái)?shù)字影院觀看電影的消費(fèi)者很大一部分都是情侶一起結(jié)伴而來?？梢愿鶕?jù)這個(gè)特點(diǎn)，適時(shí)推出“情人節(jié)優(yōu)惠活動(dòng)兩人一張票”，“情侶結(jié)伴看電影送玫瑰”等活動(dòng)，適時(shí)地進(jìn)行促銷。同時(shí)也應(yīng)該適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，與一些團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行合作，提高促銷能力。5.服務(wù)質(zhì)量競爭力大地?cái)?shù)字影院適當(dāng)?shù)拈_展一些培訓(xùn)活動(dòng)，提升員工的服務(wù)質(zhì)量以及自身的素質(zhì)。使員工能有耐心有責(zé)任感，面對(duì)顧客的異議能做到耐心解決問題，避免感情用事。提升員工在遇到問題時(shí)能最快最全面的解決的能力，維護(hù)影院信譽(yù)，達(dá)到

21、雙方滿意的結(jié)果。六、企業(yè)產(chǎn)品策略診斷（一）現(xiàn)狀分析大地?cái)?shù)字影院的核心產(chǎn)品就是數(shù)字電影的播放，其中包括2D電影及3D電影；大地?cái)?shù)字影院的形式產(chǎn)品還算可以，環(huán)境比較好，衛(wèi)生打掃的也很干凈；大地?cái)?shù)字影院的延生產(chǎn)品是賣一點(diǎn)看電影時(shí)吃的爆米花、喝的飲料等休閑小吃等。寬度表二：大地?cái)?shù)字影院產(chǎn)品寬度電影2D電影、3D電影休閑小吃爆米花、瓜子、可樂、旺旺吸得凍等由上圖可以看出，大地?cái)?shù)字影院主要有2條產(chǎn)品線，是電影和休閑食品，產(chǎn)品線種類比較少，但基本可以滿足看電影的人群。長度大地?cái)?shù)字影院中的電影包括2D電影和3D電影，電影的類型則包括喜劇類、文藝類、驚悚類和動(dòng)畫類等。休閑食品則包括爆米花、瓜子、可樂、旺旺吸得凍

22、等。深度大地?cái)?shù)字影院中食品的品牌比較豐富，有恰恰瓜子、百事口樂、旺旺吸得凍等。關(guān)聯(lián)度總的來說，大地?cái)?shù)字影院的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度還是很強(qiáng)的。電影和休閑食品放在一起，可以讓人們在觀看電影的時(shí)候享受美食，給觀看的人提供了一個(gè)好的享受氛圍。大地?cái)?shù)字影院的設(shè)備采用的是從比利時(shí)巴可公司進(jìn)口的數(shù)字電影放映機(jī)和符合國際DCI標(biāo)準(zhǔn)的GDC電影服務(wù)器（可同步放映MPEG2或JPEG2000電影格式），而且影廳還采用了享譽(yù)世界的杜比電影立體聲技術(shù)，德國ISC00PTIC放映鏡頭，以及高超過6米，寬超過10米的超大銀幕。而他的休閑食品則整齊的擺放陳列在售票出口處，食品種類和價(jià)格一目了然。為消費(fèi)者提供了便利。（二）存在問題大地

23、數(shù)字影院的產(chǎn)品包括電影和休閑食品，在電影方面，只有2D電影和3D電影，其他電影院已經(jīng)有4D電影，在休閑食品方面，種類不是很全面，例如很少見到面包等，種類較少。大地?cái)?shù)字影院門面外觀設(shè)計(jì)缺少新意，里面燈光設(shè)計(jì)太暗。圖一：昏暗的前臺(tái)當(dāng)前品牌已經(jīng)成為競爭的重要因素，大地?cái)?shù)字影院品牌在常州的影響力不高，在與其他的電影院競爭中，就缺少品牌競爭力。（三）解決對(duì)策1.擴(kuò)大產(chǎn)品組合大地?cái)?shù)字影院上寬度上可以加強(qiáng)。在影院里開辟一個(gè)電影點(diǎn)播廳，這個(gè)廳不需要階梯，能容納二三十個(gè)人。消費(fèi)者可以有更多的自主權(quán)，他們可以在有幾百部電影的影片庫里選擇自己想看的在這里放映，同時(shí)也可以作為多功能廳，接待小型的聚會(huì)和活動(dòng)，唱卡拉OK

24、，看歐洲杯、奧運(yùn)會(huì)等，滿足不同顧客的需求。2.品牌推廣策略大地?cái)?shù)字影院首先要保證產(chǎn)品質(zhì)量（包括影片質(zhì)量，設(shè)備質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，影院環(huán)境等），在此基礎(chǔ)上通過了解消費(fèi)者需求，不斷提高自己服務(wù)水平，樹立行業(yè)標(biāo)桿。影院可以設(shè)立一些貴賓廳，這些放映廳在裝飾還有服務(wù)上可以區(qū)別于普通的放映廳，對(duì)于貴賓廳可以專門對(duì)會(huì)員開放，形成自己的特色，增加影響力，打響品牌意識(shí)。3.特色包裝策略整修影院店面，變得整潔、精美。來觀看電影的大多都是情侶，所以大地?cái)?shù)字影院可以在放映廳中設(shè)置情侶專座，這樣為情侶提供一個(gè)溫馨的場所。也可以為周邊的居民設(shè)置一些兒童放映廳，放映兒童喜歡的動(dòng)畫片或者兒童電影，每周六周日的時(shí)候可以特別設(shè)置成兒

25、童放映廳，吸引更多消費(fèi)者。4.新產(chǎn)品開發(fā)策略影院對(duì)于當(dāng)今承受著壓力的人們來說，是一種暫時(shí)的逃離現(xiàn)實(shí)，暫時(shí)休憩的很好選擇，同時(shí)能有不同的體會(huì)，更是對(duì)生活的另一種體會(huì)。大地?cái)?shù)字影院應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，引進(jìn)一些4D、5D電影，而電影院的播放設(shè)備也隨著電影質(zhì)量的不斷提升而更新，從而讓消費(fèi)者在電影院里能有身臨其鏡的體會(huì)，一種超乎現(xiàn)實(shí)，完全不同于現(xiàn)實(shí)的體會(huì)。增加一些休閑食品，滿足不同消費(fèi)者的需求。七、企業(yè)價(jià)格策略診斷（一）現(xiàn)狀分析1.定價(jià)目標(biāo)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般有：生存定價(jià)、獲取當(dāng)前最高利潤定價(jià)、獲取當(dāng)前最高收入定價(jià)、銷售額增長最大量定價(jià)、最大市場占有率定價(jià)和最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般與企業(yè)的戰(zhàn)略

26、目標(biāo)、市場定位和產(chǎn)品特征相關(guān)?，F(xiàn)在大地?cái)?shù)字影院正處在發(fā)展階段，需要讓更多的人去那邊看電影，先要先增加人氣，后面才是增加企業(yè)利潤。2.定價(jià)策略1.滲透定價(jià)法：一般的電影在電影院買票根據(jù)不同的電影我們定價(jià)不同，電影最高價(jià)格也就45元，比其他電影院定價(jià)都要低，如果是學(xué)生的話使用學(xué)生證還可以打5折，這樣比同類電影院具有價(jià)格優(yōu)勢。同時(shí)，大地?cái)?shù)字影院在拉手網(wǎng)上還有團(tuán)購，這樣起到一個(gè)宣傳的作用，而且還可以節(jié)約成本。2.折扣定價(jià)法：為了吸引人氣，鼓勵(lì)人們來看電影，在電影院直接購票會(huì)員可以享受5折的優(yōu)惠，如果使用學(xué)生證購票的話可以享受同會(huì)員一樣的優(yōu)惠，如果團(tuán)購的話直接享受4.1折的優(yōu)惠。圖三：大地?cái)?shù)字團(tuán)購價(jià)格圖

27、3.競爭導(dǎo)向定位：為了和其他電影院競爭，以競爭者價(jià)格作為定價(jià)基礎(chǔ)，所以大地?cái)?shù)字影院的定價(jià)要低得多。不管是市場價(jià)，還是團(tuán)購的價(jià)格都比較合理。圖四：其他影院團(tuán)購價(jià)格圖4.價(jià)格調(diào)整策略：商品價(jià)格不能一成不變，應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)社會(huì)的需要，消費(fèi)者的消費(fèi)需要和消費(fèi)行為習(xí)慣，適時(shí)作出合理的調(diào)價(jià)。店鋪的營銷活動(dòng)才會(huì)有活力，才會(huì)在競爭日趨的現(xiàn)代商戰(zhàn)中位于不敗之地。差別定價(jià)：差別調(diào)價(jià)是常用的一種方法，由于顧客的不同，時(shí)間的不同，場所的不同，差別調(diào)價(jià)又有顧客調(diào)價(jià)、時(shí)間調(diào)價(jià)、地點(diǎn)調(diào)價(jià)、形式調(diào)價(jià)和形象調(diào)價(jià)。所以，大地?cái)?shù)字影院在不同的時(shí)間段，不同的播放廳，所制定的市場價(jià)格也不同。這樣可以讓觀影者更合理的調(diào)整自己的時(shí)間

28、，同時(shí)也是一種促銷策略。圖五：影票差價(jià)圖（二）存在問題大地?cái)?shù)字影院現(xiàn)在的影片價(jià)格相對(duì)其他影片來說是比較便宜的，因此，在一定范圍內(nèi)的調(diào)動(dòng)價(jià)格人們是可以接受的，但有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)提價(jià)的幅度是超過人們所接受的范圍的，這樣會(huì)引起消費(fèi)者的疑惑和不滿，從而去選擇其它的影院。大地?cái)?shù)字影院的價(jià)格原本就比其他影院低，在他的影片價(jià)格降低時(shí)，會(huì)引起人們的眾多猜測，它的片源有問題、環(huán)境不好、設(shè)施儀器陳舊、企業(yè)遇到財(cái)務(wù)困難等等。很容易造成消費(fèi)者的負(fù)面影響。 3.現(xiàn)在常州很多的影院在網(wǎng)上就可以知道他們的影片價(jià)格，這就造成了消費(fèi)者只需瀏覽一下影院的站點(diǎn)即可貨比三家，大地?cái)?shù)字影院的單人票價(jià)格較低，但在團(tuán)購價(jià)格戰(zhàn)中，大地?cái)?shù)字影院不

29、占優(yōu)勢，且現(xiàn)在很少有人是獨(dú)自去看電影，因此，在團(tuán)購方面大地?cái)?shù)字還要增加競爭優(yōu)勢。（三）解決對(duì)策1.市場價(jià)格不變，因?yàn)榇蟮財(cái)?shù)字影院電影票的價(jià)格相對(duì)其他電影院的市場價(jià)格來說是十分具有優(yōu)勢的，對(duì)于那些直接去電影院購票的人群來說，相當(dāng)?shù)木哂形?。同時(shí)也是靠顧客的忠誠度來抵御其他電影院的競爭，如果市場大環(huán)境發(fā)生變化，可以適時(shí)調(diào)整。2.團(tuán)購價(jià)格可改變，當(dāng)其他電影院團(tuán)購價(jià)格降低時(shí)，我們也應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，同時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，提高服務(wù)，這樣才更加具有競爭力。3.開展其他促銷活動(dòng)，已引起顧客的注意。比如說對(duì)前來的觀影者進(jìn)行集印章活動(dòng)，每看滿10次電影，可以送一張免費(fèi)的電影抵用券，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)可以來看一場免費(fèi)的

30、電影。八、企業(yè)渠道策略診斷（一）現(xiàn)狀分析1.大地?cái)?shù)字影院位于武進(jìn)區(qū)廣電路與花園路交界處新天地不夜城8號(hào)樓四樓，在新天地那邊地理位置優(yōu)越，但由于它靠馬路太遠(yuǎn)，不太好找，所以在其它方面還要再下功夫。通過我們的了解，大地?cái)?shù)字影院的銷售渠道還是比較單一的，它是直接面對(duì)終端顧客的。制 片 商消 費(fèi) 者 大地?cái)?shù)字影院代 理 商圖六:分銷渠道模式圖 制 片 商代 理 商制 片 商消 費(fèi) 者 大地?cái)?shù)字影院代 理 商制 片 商代 理 商大地?cái)?shù)字影院消 費(fèi) 者代理商1代理商2代理商3大地?cái)?shù)字影院消 費(fèi) 者制 片 商 圖七：分銷渠道長度圖 圖八：分銷渠道寬度圖(1)由分銷渠道模式圖可以看出大地?cái)?shù)字影院主要采用傳統(tǒng)的

31、分銷渠道模式，即制片商、代理商、零售商所組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，這種分銷渠道有其一定的優(yōu)點(diǎn)，成員獨(dú)立性較強(qiáng)，可以促進(jìn)企業(yè)自身的不斷創(chuàng)新等。(2)由分銷渠道長度圖可以看出，大地?cái)?shù)字影院做直接的渠道是通過制片商直接獲取影片，因?yàn)樗鶎俚拇蟮貢r(shí)代文化傳播有限公司集采編、制作、分發(fā)、經(jīng)營和管理于一體的多媒體文化傳播體系，所以渠道比較直接，那樣的價(jià)格也相對(duì)比較便宜。對(duì)于其它制片商生產(chǎn)是的影片，可以通過代理商購買版權(quán)進(jìn)行播放。(3)由分銷渠道寬度圖可以看出大地?cái)?shù)字影院通過多個(gè)代理商進(jìn)行購買，這些產(chǎn)品主要是電影院里面銷售的休閑小零食，比如說百事可樂、爆米花等都可以從代理商那邊低價(jià)的買過來有助于大地?cái)?shù)字影院來降低這

32、些食品的價(jià)格。2.多渠道策略：對(duì)于實(shí)施多渠道策略就大地?cái)?shù)字影院而言，這次轉(zhuǎn)變也是一次轉(zhuǎn)機(jī)。大地?cái)?shù)字影院與拉手網(wǎng)進(jìn)行合作，消費(fèi)者可以進(jìn)行網(wǎng)上購票，同時(shí)消費(fèi)者也可以通過打大地?cái)?shù)字影院的電話進(jìn)行電話預(yù)定座位，給消費(fèi)者方便快捷的購票體驗(yàn)。同時(shí)，我覺得大地?cái)?shù)字影院可以與其它的網(wǎng)站進(jìn)行合作，因?yàn)橹慌c拉手網(wǎng)和做太過單一，比如說與美團(tuán)網(wǎng)再進(jìn)行合作，美團(tuán)網(wǎng)東西比較多，比較齊全，一般人會(huì)選擇美團(tuán)的概率比較大。（二）存在問題1.分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式、長度存在問題：（1）大地?cái)?shù)字影院主要采用傳統(tǒng)的分銷渠道模式，即是制片商、代理商、零售商組成，但這會(huì)使它們之間都為了追求自身利益而不顧整體利益，從而使大地?cái)?shù)字影院的發(fā)展得到

33、限制，因?yàn)樗鼈冎g只是臨時(shí)交易關(guān)系，在片源方面的安全系數(shù)不高，這也會(huì)危害到消費(fèi)者的利益。（2）因?yàn)榇蟮財(cái)?shù)字影院上面的大地時(shí)代傳播有限公司保證了它一部分的片源，但對(duì)于其它影片片源的購買，只能通過與他們影片的制片方購買版權(quán)，這導(dǎo)致了有時(shí)制片方價(jià)格提的過高，或者又有其它影院與之競爭，這樣的價(jià)格會(huì)使整個(gè)影片的進(jìn)價(jià)過高，而使影片的票價(jià)高，從而減少了它的競爭優(yōu)勢。2.多渠道策略問題：在多渠道策略中，大地?cái)?shù)字影院并沒有真正的很好運(yùn)用，現(xiàn)在很多電影院都與網(wǎng)上的團(tuán)購網(wǎng)站有合作，比如橙天嘉禾影院，但大地?cái)?shù)字影院只與拉手網(wǎng)有合作，這樣做太過于單一，不能保證大部分的消費(fèi)者了解這個(gè)消息，從而失去客戶源。（三）解決對(duì)策對(duì)

34、于分銷渠道的層次1由于大地?cái)?shù)字影院采用的是傳統(tǒng)的分銷渠道模式，這就造成影院在接受產(chǎn)品時(shí)價(jià)格變高，從而使得賣給消費(fèi)者的票價(jià)也就顯得相對(duì)高。大地?cái)?shù)字影院可以直接從電影發(fā)行公司那里訂貨，以較低的價(jià)格拿下產(chǎn)品，影片的票價(jià)也就會(huì)下降。2.大地?cái)?shù)字影院可以直接從電影發(fā)行公司那里進(jìn)貨，形成專門的物流渠道。不需要經(jīng)過制片商、代理商、零售商等，成本降低了，可以使得影院在價(jià)格方面形成自己的競爭優(yōu)勢。對(duì)于多渠道策略大地?cái)?shù)字影院應(yīng)該緊跟時(shí)代潮流，在與拉手網(wǎng)合作的同時(shí)，與多個(gè)團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行合作，比如美團(tuán)網(wǎng)，糯米網(wǎng)等，確保消費(fèi)者能夠通過多渠道并且方便快捷的訂購電影票，影院可以針對(duì)不同的電影與人人網(wǎng)進(jìn)行主頁的注冊推廣，吸引更多

35、消費(fèi)者的關(guān)注，確保客戶源。九、企業(yè)促銷策略診斷（一）現(xiàn)狀分析促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。1.人員推銷策略：大地?cái)?shù)字影院有售票人員，如果你不是會(huì)員你去買票的話，她會(huì)引導(dǎo)你去辦一張會(huì)員卡，成為會(huì)員可以享受5折的價(jià)格優(yōu)惠，這樣的推銷不僅可以增加會(huì)員率，還可以增加顧客的忠實(shí)度。對(duì)于團(tuán)體觀影的人，大地?cái)?shù)字影院推出團(tuán)體卡，可以包場等。圖九：大地?cái)?shù)字影院會(huì)員卡2.廣告策略：大地?cái)?shù)字影院擁有自己的官方網(wǎng)站， HYPERLINK

36、 ，上面會(huì)有他們最新熱映的電影，還有將要上映電影的預(yù)告片，會(huì)員購票等等，而且在官方網(wǎng)站上面還可以打印優(yōu)惠券。這樣的廣告宣傳更能迎合顧客的需要，而且這樣網(wǎng)上宣傳投入成本不多，但收益卻很可觀，。圖十：大地?cái)?shù)字影院抵扣券營業(yè)推廣策略營業(yè)性宣傳營業(yè)場所的裝飾布置：大地?cái)?shù)字影院會(huì)根據(jù)不同節(jié)日將里面的場景進(jìn)行布置，以迎合節(jié)日的氛圍，例如圣誕節(jié)要到了，它會(huì)弄一下圣誕老人的海報(bào)，增加節(jié)日氣氛。電影宣傳：大地?cái)?shù)字影院對(duì)于有新電影將要上映，或者有電影熱映期間，會(huì)將電影的宣傳海報(bào)貼在通往大地?cái)?shù)字影院的過道里面，一起到宣傳作用，同時(shí)讓到大地?cái)?shù)字影院觀影的人對(duì)最近的電影一目了然。2營業(yè)推銷大地?cái)?shù)字影院會(huì)不定期的搞一些活

37、動(dòng)來吸引顧客，這樣的活動(dòng)比平時(shí)不搞活動(dòng)要優(yōu)惠的多。比如夢幻系列套票一套才售99元，平時(shí)單買一張就要40元。圖十一：大地?cái)?shù)字影院優(yōu)惠活動(dòng)圖3.折扣優(yōu)惠 為了吸引人氣，鼓勵(lì)人們來看電影，在電影院直接購票會(huì)員可以享受5折的優(yōu)惠，如果使用學(xué)生證購票的話可以享受同會(huì)員一樣的優(yōu)惠，如果團(tuán)購的話直接享受4.1折的優(yōu)惠。（二）存在問題大地?cái)?shù)字影院對(duì)基層人員的培訓(xùn)不是很到位，很多人去詢問有關(guān)電影的訊息和影片的相關(guān)消息，工作人員不能以專業(yè)的態(tài)度和專業(yè)的知識(shí)來解決消費(fèi)者的疑惑，而且有時(shí)對(duì)消費(fèi)者提出的問題回答不上來或者根本不理睬。從而導(dǎo)致了觀影人數(shù)的降低。大地?cái)?shù)字影院的網(wǎng)上廣告做的很好，但在實(shí)地電影院中，做的廣告宣傳

38、力度不夠，在電影院中，對(duì)正在上映的電影內(nèi)容解釋不夠，導(dǎo)致消費(fèi)者無法比較容易的選擇觀看的影片，還有即將上映的電影只有海報(bào)，也沒有做過多的解釋，不能及時(shí)讓消費(fèi)者了解影院上映影片的有關(guān)信息。圖十二：消費(fèi)者獲知影院信息圖消費(fèi)者獲知影院信息的方法有很多，但是影院自身的宣傳海報(bào)所占的比重比較大有60%，一份精彩的宣傳海報(bào)能夠吸引到很多的觀眾，而影院給消費(fèi)者留下一個(gè)好的映像也是不可厚非的，一個(gè)忠實(shí)顧客往往能夠帶來很多的新顧客，所以，維系與老顧客的關(guān)系也是很重要的，最后就是網(wǎng)絡(luò)了有4%，這也印證了我們在上面說的那樣。營業(yè)性宣傳方面，營業(yè)場所的裝飾布置缺乏特色，與其他家的大相徑庭，而且在節(jié)日時(shí)沒有做出特別的與節(jié)

39、日有關(guān)的促銷活動(dòng)，從而來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。在營業(yè)推銷方面，雖然有時(shí)會(huì)做一些套餐活動(dòng)，但現(xiàn)在其他電影院都與很多團(tuán)購網(wǎng)站合作時(shí)，大地?cái)?shù)字影院只與拉手網(wǎng)合作，從而失去像美團(tuán)網(wǎng)這樣高人氣的團(tuán)購網(wǎng)站，這會(huì)使大地?cái)?shù)字流失很多的潛在客戶。（三）解決對(duì)策1.大地?cái)?shù)字影院應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，特別是中、基層員工，因?yàn)檫@部分人是消費(fèi)者接觸的最多的人。影院定期給這部分人群做培訓(xùn)，嚴(yán)格規(guī)范一言一行，提高員工素質(zhì)，提升員工的引導(dǎo)顧客消費(fèi)的能力，讓顧客有種賓至如歸的感覺，提高影院的觀影人數(shù)。2.大地?cái)?shù)字影院可以在自己的官方網(wǎng)站上及時(shí)更新、發(fā)布要上映的電影產(chǎn)品并做出相應(yīng)的解釋，同時(shí)在電影院里設(shè)置相應(yīng)的電影介紹欄，對(duì)即將上映

40、的電影做出特別的標(biāo)示，以便提醒消費(fèi)者及時(shí)選擇影片，也能讓廣大消費(fèi)者了解影院動(dòng)向。同時(shí)在電影院附近的各大商場，步行街等人口比較密集的地方，進(jìn)行海報(bào)宣傳，這樣當(dāng)人們在逛街，娛樂的同時(shí)，關(guān)注到影院的產(chǎn)品。3.在營業(yè)性宣傳方面，大地?cái)?shù)字影院可以在放映廳中設(shè)置情侶專座，為情侶提供一個(gè)溫馨的場所。情人節(jié)之類的推出“兩人一張票”，“情侶結(jié)伴看電影送玫瑰”。在圣誕節(jié)、春節(jié)之類的節(jié)日中，裝扮影院外也適時(shí)推出一些活動(dòng)。把那些不常用到的放映廳在每周六周日的時(shí)候特別設(shè)置成兒童放映廳，為一些帶著孩子來觀影的顧客提供方便，兒童放映廳專門放映兒童喜歡的動(dòng)畫片或者兒童電影，而且在六一這些兒童節(jié)日的時(shí)候，除了專門為兒童設(shè)立放映

41、廳外，還可以送給小朋友們一些與電影有關(guān)的紀(jì)念品。吸引廣大消費(fèi)者。4. 在營業(yè)推銷方面，大地?cái)?shù)字影院應(yīng)該與多個(gè)團(tuán)購網(wǎng)合作，比如美團(tuán)、糯米網(wǎng)之類的，方便消費(fèi)者訂購影片，影院可以針對(duì)不同的電影與人人網(wǎng)進(jìn)行主頁的注冊推廣，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，確?？蛻粼?。十、企業(yè)內(nèi)部管理診斷（一）現(xiàn)狀分析1.營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置大地?cái)?shù)字影院內(nèi)部設(shè)置：市場拓展部、銷售部、售后服務(wù)部、廣告企劃部、采購部等。因?yàn)榇蟮財(cái)?shù)字影院屬于連鎖店，所以企業(yè)通過層層管理，積極負(fù)責(zé)，有效的推動(dòng)影院各項(xiàng)工作的順利開展。2.營銷人員培訓(xùn)讓員工接受培訓(xùn)的目的在于：通過培訓(xùn)使員工了解大地?cái)?shù)字影院的企業(yè)理念、用人原則、規(guī)章制度以及激勵(lì)措施。通過培訓(xùn)使員

42、工能夠初步了解自己的工作內(nèi)容、本崗位的工作職責(zé)、工作流程后能夠擔(dān)當(dāng)起自己的分內(nèi)工作。培訓(xùn)方式主要在大地?cái)?shù)字影院進(jìn)行培訓(xùn)，主要內(nèi)容是本電影院的經(jīng)營理念、經(jīng)營方式、用人原則、規(guī)章制度、各自崗位的專業(yè)技能，服務(wù)禮儀和激勵(lì)措施。這樣才能為電影院的長期發(fā)展做好準(zhǔn)備。3.營銷人員激勵(lì)機(jī)制電影院實(shí)施績效工資制度，員工工資分為基礎(chǔ)工資和績效工資兩部分，績效工資與員工業(yè)績和工作表現(xiàn)掛鉤。通過建立員工激勵(lì)機(jī)制，徹底告別吃大鍋飯現(xiàn)象，有助于提高員工積極性和提高服務(wù)水平。對(duì)于工作表現(xiàn)好的，任務(wù)完成的可以拿5001000元的獎(jiǎng)金，如果任務(wù)沒完成，出現(xiàn)遲到早退的扣工資100300元。4.銷售人員的考核企業(yè)對(duì)銷售人員的業(yè)績

43、進(jìn)行考核，有利于提高員工工作的積極性。每個(gè)月考核一次，考核時(shí)間為每個(gè)月的20號(hào)；月度考核以后，當(dāng)年1月至當(dāng)年2月進(jìn)行年度考核，考核時(shí)間為每年1月10號(hào)到20號(hào)。表三：績效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)滿分實(shí)際完成數(shù)值得分備注工作業(yè)績（70分）銷售完成率本月任務(wù)元15分實(shí)際銷售額元完成比率=實(shí)際完成銷售額銷售任務(wù)100%銷售制度執(zhí)行按公司銷售制度執(zhí)行5分違規(guī)次每違規(guī)一次，扣1分參加培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)培訓(xùn)次、開會(huì)次、活動(dòng)次5分缺席次公司組織的各種培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)。每缺席一次扣2分出勤率遲到次數(shù)20分遲到次出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到超過3次，此項(xiàng)不得分日常行為規(guī)范公司各項(xiàng)規(guī)章制度5分違規(guī)次公司所

44、有現(xiàn)行制度，違法一次該項(xiàng)不得分客戶滿意度顧客投訴次數(shù)5分投訴次出現(xiàn)一次客戶投訴，該項(xiàng)不得分服從安排對(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作按排的態(tài)度5分違規(guī)次聽從領(lǐng)導(dǎo)合理安排，惡意違背此項(xiàng)不得分考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)滿分得分備注工作態(tài)度（10分）月總結(jié)1分：總結(jié)流于形式，沒有價(jià)值2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面4分：能對(duì)市場清晰了解，對(duì)客戶充分認(rèn)識(shí)，對(duì)自己的工作充分掌握5分：工作成果超乎想象，積極對(duì)待各項(xiàng)工作。并對(duì)未來工作有完善的計(jì)劃。5分責(zé)任感0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真1分：自覺地完成工作任務(wù)，但工作中有失誤；3分：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)5分：除了做好自己的本職工

45、作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作5分工作能力（20分）專業(yè)知識(shí)0分：只了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)1分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多5分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)5分分析判斷能力0分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷1分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡單的分析和判斷3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中5分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正5分溝通能力0分：不能清晰的表達(dá)自己的思想和想法1分：有一定的說服能力3分：能有效地化解矛盾5分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行5分靈活應(yīng)變能力0分：缺少變通能力，反應(yīng)

46、不靈活1分：對(duì)個(gè)別問題能處理，有一定的應(yīng)變能力。3分：較強(qiáng)，工作中遇到的突發(fā)事件基本上都可以處理，但有時(shí)也有失誤5分：很靈活，應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施5分姓名： 填表日期： 年 月 日考核時(shí)間范圍：年 月 日 年 月 日 得分： 5.銷售信息的收集反饋 大地?cái)?shù)字影院往往會(huì)對(duì)一些存在的問題進(jìn)行搜集和能夠及時(shí)的反饋這些問題。比如說有一次去看電影，電影放到還有最后5分鐘，突然沒有聲音了，我們就去反映問題，結(jié)果經(jīng)過處理，經(jīng)理給了我們2張電影兌換券，下次可以來看免費(fèi)的電影。營銷區(qū)域：常州新天地表四：信息反饋表反饋信息類別觀影質(zhì)量反饋人蔣舒儀反映內(nèi)容電影放到還有最后5分鐘，突然沒有聲音了

47、。放映者意見再從新調(diào)試一下，看還能不能繼續(xù)播放。銷售部門意見看看其它放映廳有沒有電影放映，如果沒有可以調(diào)到其它廳放映。經(jīng)理意見其它廳有放映任務(wù)，直接給2張電影兌換券，下次可以來免費(fèi)觀看電影。（二）存在問題1.營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置存在的問題大地?cái)?shù)字影院企業(yè)內(nèi)部設(shè)置比較全面，但是各部門的人員非常少，管理方面的人很少，基層人員很多，有時(shí)一人要負(fù)責(zé)多個(gè)人部門之間的事，這樣會(huì)造成電影院內(nèi)部管理的混亂，會(huì)使一些工作人員分工不明確，從而降低工作的效率。2. 營銷人員培訓(xùn)存在的問題大地?cái)?shù)字影院在新人培訓(xùn)這方面做得不是很到位，對(duì)新人培訓(xùn)，他們采用的是看老工作人員工作學(xué)，或者由主管對(duì)他們講解一下工作的主要內(nèi)容，之后就

48、讓他們開始工作，這種培訓(xùn)并沒有考慮到新員工究竟有沒有學(xué)到東西，也沒有對(duì)他們的培訓(xùn)結(jié)果做一個(gè)了解。這會(huì)使這些新員工在工作時(shí)不順利。3.營銷人員激勵(lì)機(jī)制存在的問題大地?cái)?shù)字影院采取的激勵(lì)手段很好，但它只限于管理人員，而對(duì)于例如售票處的工作人員，他們只有基本的工資，且遲到早退的懲罰制度卻是一樣的，這樣做有失公正，會(huì)讓這些員工產(chǎn)生不滿，從而降低他們工作的積極性。4.銷售人員的考核存在的問題大地?cái)?shù)字影院的績效考核是由經(jīng)理一人評(píng)定的，這會(huì)使有些方面是根據(jù)經(jīng)理個(gè)人的主觀因素和情感因素來評(píng)定，不具有準(zhǔn)確性。5.銷售信息的收集反饋存在的問題大地?cái)?shù)字影院對(duì)于銷售信息的收集反饋方面缺乏主動(dòng)性，通常當(dāng)人們看電影出現(xiàn)問題時(shí)，它都很少是立即去為消費(fèi)者解決問題，而是由消費(fèi)者來反映，再去解決，從而使有很多問題他們都還沒發(fā)現(xiàn)，這就造成了在以后他們還是會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。（三）解決對(duì)策1.改善組織機(jī)構(gòu)大地?cái)?shù)字影院可以在基層人員中選拔出一些優(yōu)秀人才，或者招聘一些能