某市大學(xué)生諾基亞的營(yíng)銷(xiāo)方案

1、龍巖市大學(xué)生諾基亞的營(yíng)銷(xiāo)方案第四組完成時(shí)間：2010年12月18日組 長(zhǎng)： .目錄前言3第一章、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的3第二章、市場(chǎng)環(huán)境分析3 一、龍巖市大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)概況3 二、龍巖市手機(jī)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展3 三、產(chǎn)品分析（優(yōu)、劣勢(shì)）4 四、競(jìng)爭(zhēng)者分析4 五、市場(chǎng)的機(jī)遇與問(wèn)題分析7第三章、行銷(xiāo)方案8 一、市場(chǎng)定位8 二、產(chǎn)品、價(jià)格和分銷(xiāo)、促銷(xiāo)方案8第四章、預(yù)算及分配9 一，費(fèi)用預(yù)算9 二、進(jìn)度流程表9三、人員分配9第五章、策劃總結(jié)10前言諾基亞，來(lái)自于芬蘭的手機(jī)品牌，不僅是全球領(lǐng)先的移動(dòng)通信產(chǎn)品制造商也是世界上最大的通訊設(shè)備供應(yīng)商。在中國(guó)，諾基亞公司秉承著“攜手同行，共創(chuàng)未來(lái)”的宗旨打出一條道路，并以“

2、科技以人為本”作為公司永久不變的口號(hào)。隨著社會(huì)的發(fā)展，手機(jī)已成為大學(xué)生必不可少的必備品。手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，為了更好的提高競(jìng)爭(zhēng)力，在大學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向中，對(duì)產(chǎn)品的不斷改革、更新是很重要的，使之能更好的適應(yīng)社會(huì)的變化趨勢(shì)，才能凸顯出自己的實(shí)力，使自己的產(chǎn)品從眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，永保領(lǐng)先地位。第一章 營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的諾基亞，已不再是從前的別具一格了，隨著社會(huì)的發(fā)展，手機(jī)市場(chǎng)的潛力不斷被挖出，眾多手機(jī)品牌不斷呈現(xiàn)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)烈，市場(chǎng)出現(xiàn)了新的格局，終端技術(shù)的差異也越來(lái)越小。社會(huì)在發(fā)展，人們的思想在進(jìn)步，生活條件也越來(lái)越好，對(duì)手機(jī)的使用也必不可少。科技越來(lái)越發(fā)達(dá)，通訊日益進(jìn)步，手機(jī)是目

3、前最流行的通訊工具，近年來(lái)，隨著手機(jī)在校園的普及，大學(xué)生使用手機(jī)的情況呈明顯上升趨勢(shì)，越來(lái)越多的廠家把目光投向校園這個(gè)市場(chǎng)，掌握大學(xué)生的使用情況，了解大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)的基本情況。所謂有壓力才有動(dòng)力，諾基亞想要坐上手機(jī)行業(yè)中的第一把交椅，必須要在各種市場(chǎng)上下功夫，占有大學(xué)生市場(chǎng)，提高市場(chǎng)的占有率；增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)諾基亞的了解，提高知名度；擴(kuò)大份額，保持領(lǐng)先地位。這是我們調(diào)查的主要目的。第二章市場(chǎng)環(huán)境分析一、龍巖市大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)概況對(duì)于龍巖大學(xué)生的手機(jī)市場(chǎng)又是怎樣的呢？有些人只想買(mǎi)價(jià)位在1000元左右，兼有照相功能的手機(jī)，這樣，出門(mén)在外，不僅可以隨時(shí)接打電話(huà)，還可以隨時(shí)捕捉路上的美景。據(jù)龍巖中心城區(qū)一家

4、手機(jī)營(yíng)業(yè)廳的介紹來(lái)看，價(jià)格還是影響著大學(xué)生們對(duì)手機(jī)的需求。龍巖一家手機(jī)營(yíng)業(yè)部的張經(jīng)理介紹說(shuō)在他接觸的大多數(shù)學(xué)生選擇手機(jī)時(shí)，對(duì)于手機(jī)的附屬功能，有些人喜歡有照相的，有些人喜歡有導(dǎo)航的，有些人則喜歡帶MP3、MP4功能的；對(duì)于手機(jī)的外觀，有些人喜歡滑蓋的，有些人喜歡直板的，有些人喜歡翻蓋的，總之，對(duì)手機(jī)的需求五花八門(mén)。但是，在市場(chǎng)上大多數(shù)人還是能找到自己所需要的。在龍巖中心城區(qū)，手機(jī)零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不僅有水貨、山寨機(jī)充斥市場(chǎng)，而且手機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商授權(quán)經(jīng)營(yíng)的手機(jī)零售商店就有200家以上，如此一來(lái)，銷(xiāo)售手機(jī)的利潤(rùn)非常透明，也非常微薄。這樣供大學(xué)生選購(gòu)的手機(jī)是越來(lái)越多。二、龍巖市手機(jī)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展在龍

5、巖市，主要品牌呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，捆綁度較好，諾基亞依然緩慢提升，三星略有下降。從價(jià)格上看，平均的價(jià)格持續(xù)下降，從25001500元的價(jià)格區(qū)下到了1500以下，在國(guó)際品牌的壓力下，國(guó)產(chǎn)機(jī)也在被壓縮到700元以下，但是，國(guó)際品牌依然是主力。在龍巖市內(nèi)，大型手機(jī)連鎖店的比例明顯增加，或許受家電連鎖的影響。不僅龍巖，在中國(guó)內(nèi)，3G市場(chǎng)和智能手機(jī)仍很受歡迎，隨著3G技術(shù)的成熟，手機(jī)智能化，網(wǎng)絡(luò)化合增值服務(wù)水平提高等，3G的銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)。據(jù)數(shù)據(jù)表明，龍巖的手機(jī)普及率教高，大約占40%左右。但是仍有大部分人沒(méi)有手機(jī)，說(shuō)明龍巖手機(jī)市場(chǎng)仍存在較大的發(fā)展空間。人們對(duì)手機(jī)的要求越來(lái)越多，手機(jī)的功能，外觀，價(jià)格等。依照如此

6、發(fā)展，國(guó)際品牌仍將占據(jù)主導(dǎo)。如能更好的掌握消費(fèi)者的動(dòng)向，將會(huì)更好的提高手機(jī)的銷(xiāo)售。三、產(chǎn)品分析優(yōu)勢(shì)：1.諾基亞作為中國(guó)通訊行業(yè)中的最大的出口企業(yè)，具有很好的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)戰(zhàn)略上充分把握了市場(chǎng)與消費(fèi)的趨勢(shì)，品牌戰(zhàn)略上避開(kāi)了技術(shù)上的劣勢(shì)，以高超的人性化訴求來(lái)定位企業(yè)品牌的形象，同時(shí)細(xì)分市場(chǎng)，深入執(zhí)行個(gè)性化品牌推廣策略。2.諾基亞手機(jī)耐摔、質(zhì)量好、手機(jī)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)比較多，而且服務(wù)還不錯(cuò)也是其最大的優(yōu)勢(shì)。3.諾基亞中低端產(chǎn)品價(jià)格比較便宜且功能、配置都不錯(cuò)。電池待機(jī)時(shí)間在諸多手機(jī)中較為突出，待機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)。4.諾基亞手機(jī)款式多樣，各具時(shí)尚，產(chǎn)品更新快，能夠跟上消費(fèi)者的需求。劣勢(shì)： 諾基亞的功能相對(duì)較差, 屏幕

7、分辨率低，導(dǎo)航鍵的設(shè)計(jì)相對(duì)較小，外觀不夠吸引消費(fèi)者。諾基亞的手機(jī)音樂(lè)仍然存在缺陷，這一點(diǎn)就不如摩托羅拉做的好，所以諾基亞在手機(jī)音樂(lè)上還是需要進(jìn)一步更新的。四、競(jìng)爭(zhēng)者分析三星： 韓國(guó)最大的企業(yè)集團(tuán)三星集團(tuán)，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。三星電子成立于1969年，正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)則是1992年中韓建交后。從1999年開(kāi)始，三星電子堅(jiān)持實(shí)施全球品牌傳播戰(zhàn)略。2005年11月10日以來(lái)，三星電子將實(shí)施整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，來(lái)取代單獨(dú)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以增強(qiáng)其市場(chǎng)力量，并用高質(zhì)量的產(chǎn)品提升品牌價(jià)值。一場(chǎng)旨在制造世界一流產(chǎn)品、提供全體客戶(hù)滿(mǎn)意，以及成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)公民的全面革新運(yùn)動(dòng)。整個(gè)公司以“質(zhì)

8、量第一”為基礎(chǔ)重新進(jìn)行定位的階段。三星還對(duì)其內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行了改善，使其更加貼近消費(fèi)者。三星集團(tuán)一直緊隨變革，并不斷地更新自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念以及公司文化，以滿(mǎn)足世界信息時(shí)代日益變化的需求?！耙匀瞬藕图夹g(shù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)造出最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)”為宗旨。三星不惜重金建設(shè)自己強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍，在技術(shù)上虛心地向日本人學(xué)習(xí)，派技術(shù)人員前往索尼等技術(shù)強(qiáng)大的日本公司學(xué)習(xí)，最終突破了技術(shù)門(mén)檻。三星手機(jī)時(shí)尚的外型、精密的工藝質(zhì)量、令人滿(mǎn)意的屏幕和鈴聲是其它品牌手機(jī)所不具備的。這些優(yōu)點(diǎn)在其翻蓋手機(jī)中尤其體現(xiàn)的突出?？恐陨蟽?yōu)點(diǎn)，三星牢牢占據(jù)著中高端手機(jī)市場(chǎng)，為其賺取了豐厚的利潤(rùn)，也為其發(fā)展提

9、供了雄厚的資金支持。盡管三星手機(jī)的發(fā)展勢(shì)頭很猛，但三星手機(jī)也有缺點(diǎn)，有些缺點(diǎn)是其市場(chǎng)選擇所帶來(lái)的。如，三星手機(jī)基本不考慮低端市場(chǎng)，價(jià)格偏高；三星手機(jī)的功能與其他手機(jī)相比有些少，這點(diǎn)已經(jīng)在改進(jìn)；三星手機(jī)被人說(shuō)成花瓶等等；在CDMA領(lǐng)域不如LG。手機(jī)剛上市的時(shí)候是沒(méi)有女士手機(jī)這個(gè)概念的，最早提出女士手機(jī)的是三星公司。主要體現(xiàn)在外觀設(shè)計(jì)上，一經(jīng)推出后受到女士們的歡迎。摩托羅拉：美國(guó)摩托羅拉公司（Motorola Inc.），世界財(cái)富百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一，是全球芯片制造、電子通訊的領(lǐng)導(dǎo)者。摩托羅拉因在無(wú)線(xiàn)和寬帶通訊領(lǐng)域的不斷創(chuàng)新和領(lǐng)導(dǎo)地位而聞名世界。摩托羅拉發(fā)明第一款手機(jī)開(kāi)始，摩托羅拉鑒證了迄今為止的整個(gè)手機(jī)

10、發(fā)展史，作為無(wú)線(xiàn)通訊行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，摩托羅拉將我們熟悉的手機(jī)轉(zhuǎn)變成了在日常通信、數(shù)據(jù)管理和移動(dòng)娛樂(lè)中必不可少的個(gè)人通訊產(chǎn)品摩托羅拉不僅設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售無(wú)線(xiàn)終端設(shè)備并提供相應(yīng)服務(wù)，同時(shí)提供相應(yīng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)。摩托羅拉公司致力于不斷的技術(shù)開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新，一直是全球研發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)者。摩托羅拉手機(jī)以市場(chǎng)影響力；在娛樂(lè)功能上，摩托羅拉占據(jù)中低端市場(chǎng)；摩托羅拉的品牌推廣力度與推廣方式等，反映了摩托羅拉具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。但是，在高端市場(chǎng)上摩托羅拉的劣勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的，可以從3各方面看出，其一，智能操作系統(tǒng)的市場(chǎng)影響力。采用微軟的操作系統(tǒng)，且目前逐步轉(zhuǎn)向了開(kāi)放源代碼的LINUX操作系統(tǒng)，這一操作系統(tǒng)在市場(chǎng)上的影響力

11、相對(duì)不及Symbina。其二，產(chǎn)品定位在高端市場(chǎng)上受到諾基亞與多普達(dá)等阻截。從摩托羅拉產(chǎn)品價(jià)位來(lái)看，“親民”路線(xiàn)使其產(chǎn)品在整體定位上傾向于中低端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)上發(fā)展遠(yuǎn)不及諾基亞。其三，在娛樂(lè)功能上，摩托羅拉音樂(lè)手機(jī)亮點(diǎn)不突出。另一方面，在當(dāng)前摩托羅拉受到關(guān)注的拍照手機(jī)當(dāng)中，拍照像素最高的還不到300萬(wàn)。并且在內(nèi)置GPS功能產(chǎn)品上，目前摩托羅拉還未推出。OPPO： OPPO是一家全球注冊(cè)，集研發(fā)、制造和營(yíng)銷(xiāo)于一體的大型高科技企業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)香港、美國(guó)、俄羅斯、歐洲、東南亞等市場(chǎng)。OPPO的核心價(jià)值觀“本分、誠(chéng)信、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向”。 oppo公司把觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心世界的最有力的

12、信息稱(chēng)之為品牌核心價(jià)值。所以，品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主體部分，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性，是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡乃至愛(ài)上一個(gè)品牌的主要力量。要讓品牌有高檔感和高價(jià)值感，功能型利益為主的品牌應(yīng)持續(xù)一致地不斷提高技術(shù)與產(chǎn)品使用價(jià)值在國(guó)產(chǎn)品牌普遍低端的中國(guó)MP3市場(chǎng)，OPPO無(wú)疑在作一種全新的嘗試。但在知名度短期提升的同時(shí)，品牌形象的培育卻需要更長(zhǎng)的時(shí)間，需要企業(yè)為其持續(xù)不斷地注入文化、時(shí)尚等元素，向世人展示產(chǎn)品的靈魂。OPPO手機(jī)品牌全球注冊(cè)；有著得天獨(dú)厚的數(shù)碼音頻技術(shù)；價(jià)格低；有成功的數(shù)碼產(chǎn)品生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；憑借著雄厚的自主研發(fā)能力等優(yōu)勢(shì)發(fā)展屬于自己的品牌。但是，對(duì)于起

13、步較晚；相對(duì)其他國(guó)際品牌產(chǎn)品少，機(jī)型單一；功能不夠強(qiáng)大等劣勢(shì)，使之無(wú)法與其他品牌相拼。索尼愛(ài)立信 ：索尼愛(ài)立信作為一個(gè)年輕的國(guó)際知名品牌，誕生于2001年，是由索尼和愛(ài)立信各控股50% 的合資公司，分別融合了索尼在影音、產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計(jì)能力、消費(fèi)電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣方面的專(zhuān)長(zhǎng)以及愛(ài)立信在移動(dòng)通信技術(shù)、與運(yùn)營(yíng)商關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)等方面的專(zhuān)長(zhǎng)。索尼愛(ài)立信在向市場(chǎng)發(fā)布極具競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力的全線(xiàn)產(chǎn)品的同時(shí)，也一直致力于進(jìn)一步增加產(chǎn)品的附加值，一方面促使運(yùn)營(yíng)商提供可獲得新收入的應(yīng)用，另一方面則是以精彩的內(nèi)容刺激用戶(hù)對(duì)“服務(wù)”的獲取欲望。索尼愛(ài)立信宣布了不少新的、全球范圍內(nèi)的戰(zhàn)略合作，包括與諾基亞聯(lián)手為Sy

14、mbian OS智能電話(huà)提供開(kāi)發(fā)商工具、和IBM全球服務(wù)部聯(lián)手為P800用戶(hù)提供安全移動(dòng)電子商務(wù)解決方案、以及和AppForge合作，幫助開(kāi)發(fā)商為索尼愛(ài)立信智能電話(huà)P800編寫(xiě)Visual Basic 應(yīng)用程序，以及和Handango聯(lián)手推出P800在線(xiàn)應(yīng)用程序商店等等。手機(jī)的優(yōu)勢(shì)是音樂(lè)手機(jī)有很多重視的粉絲，外形設(shè)置時(shí)尚，電池技術(shù)最先進(jìn)，返修率低，投訴率在各大品牌中最低。劣勢(shì)則是手機(jī)設(shè)計(jì)上經(jīng)常有缺陷，大部分手機(jī)短信速度慢，更新?lián)Q代產(chǎn)品很難走出前代的陰影。聯(lián)想： 聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年。公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等電子產(chǎn)品。在過(guò)去的十幾年里，聯(lián)想集

15、團(tuán)一貫秉承“讓用戶(hù)用得更好”的理念，始終致力于為中國(guó)用戶(hù)提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來(lái)，作為IT技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以全面客戶(hù)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿(mǎn)足家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類(lèi)客戶(hù)的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，聯(lián)想集團(tuán)不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。2003年4月，聯(lián)想集團(tuán)在北京正式對(duì)外宣布啟用集團(tuán)新標(biāo)識(shí)“l(fā)enovo聯(lián)想”， 秉承銳意創(chuàng)新與追求卓越的傳統(tǒng)，聯(lián)想的創(chuàng)新精神和IBM個(gè)人電腦事業(yè)部不斷尋求突破的傳統(tǒng)在今天的聯(lián)想得到了延續(xù)，新聯(lián)想是一個(gè)具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的IT巨人。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用的功能、個(gè)性化的設(shè)計(jì)

16、以及多元化的解決方案而廣受中國(guó)用戶(hù)歡迎。在手機(jī)領(lǐng)域方面，聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)略占文化優(yōu)勢(shì)，最大的優(yōu)勢(shì)在于其一貫的價(jià)格策略。但是劣勢(shì)不容樂(lè)觀，研發(fā)和生產(chǎn)能力差是一個(gè)制約手機(jī)發(fā)展最大的瓶頸問(wèn)題，僅僅著眼于外觀的設(shè)計(jì)和品牌的建設(shè)不僅難以為揮師海外助力另外一點(diǎn)需要提出的是，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)飽和的原因在于國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)以上的居民使用手機(jī)的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了一定的飽和程度，所以聯(lián)想相對(duì)于其他還是有更好的優(yōu)勢(shì)。五、市場(chǎng)的機(jī)遇與問(wèn)題分析：市場(chǎng)機(jī)遇：在全球3G智能手機(jī)時(shí)代來(lái)臨的驅(qū)使下，包括諾基亞在內(nèi)的任何手機(jī)生產(chǎn)廠商都不會(huì)視而不見(jiàn)，聽(tīng)而不聞的。這對(duì)大家來(lái)說(shuō)都是一次巨大的成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，誰(shuí)擁有了技術(shù)，誰(shuí)的行動(dòng)更快，誰(shuí)的戰(zhàn)略更家準(zhǔn)確等等

17、都決定了以后的成敗，這是個(gè)巨大的市場(chǎng)，是一次手機(jī)革命時(shí)代的到來(lái)。諾基亞公司宣布，將對(duì)其在中國(guó)的四家合資企業(yè)進(jìn)行整合，同時(shí)該公司宣布了將在中國(guó)進(jìn)行CDMA手機(jī)生產(chǎn)的計(jì)劃。中國(guó)是諾基亞全球最重要的生產(chǎn)基地之一，同時(shí)也是重要的研發(fā)基地。在中國(guó)開(kāi)始新手機(jī)的生產(chǎn)可以更好地把握日趨增加的大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)遇。這是一個(gè)人巨大的手機(jī)市場(chǎng)。如果諾基亞公司想要繼續(xù)保持市場(chǎng)份額的領(lǐng)先地位就必須抓緊時(shí)機(jī)全面整合中國(guó)業(yè)務(wù)，開(kāi)始外觀時(shí)尚、價(jià)格便宜、功能多的新手機(jī)產(chǎn)品，以創(chuàng)新和降價(jià)來(lái)發(fā)掘這一巨大的手機(jī)市場(chǎng)。 問(wèn)題分析：具市場(chǎng)調(diào)查分析可得知，雖然諾基亞現(xiàn)在所占的市場(chǎng)份額很大，但仍然存在一些問(wèn)題。因而導(dǎo)致很大部分的市場(chǎng)份額流失，其

18、中大部分的諾基亞客戶(hù)都是到歲之間的年輕人，尤其是年輕學(xué)生及剛參加工作不久的年輕人，雖然這部分客戶(hù)的潛在購(gòu)買(mǎi)力很大但是更多的是這部分客戶(hù)不夠穩(wěn)定。其原因有如下幾點(diǎn)：其一、這部分客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)諾基亞手機(jī)的最大原因?yàn)槭謾C(jī)的外觀，還有就是價(jià)格，所以一旦諾基亞的手機(jī)款式?jīng)]有更加新式的設(shè)計(jì)，那么這其中很多的顧客就會(huì)流失，特別是還在學(xué)習(xí)的年輕男女，至于價(jià)格方面，一旦這部分客戶(hù)畢業(yè)參加工作后經(jīng)濟(jì)一旦寬松，那么諾基亞以?xún)r(jià)格手段爭(zhēng)取到的這些客戶(hù)將回流失，而且這批客戶(hù)參加工作后想象問(wèn)題的方式就會(huì)轉(zhuǎn)變，他們就會(huì)從注意手機(jī)的適用。如果在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下他們將會(huì)選擇外觀和適用都比較成熟的三星等品牌。其二、第二點(diǎn)就是諾

19、基亞自身的問(wèn)題，諾基亞手機(jī)在進(jìn)軍中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)以來(lái)幾乎沒(méi)有適合中年人使用的手機(jī)款式，所以當(dāng)諾基亞的年輕客戶(hù)漫漫步入中年以后就會(huì)改變進(jìn)而選擇其他品牌的手機(jī)。通過(guò)以上分析，年輕一代尤其是大學(xué)生對(duì)NOKIA的偏愛(ài)，必定引起手機(jī)廠家的不斷更新創(chuàng)造，去滿(mǎn)足當(dāng)前大學(xué)生的需求，而且更應(yīng)該注重的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的需求，要生產(chǎn)出適合大學(xué)生直到中年老年仍然樂(lè)于接受的各種款式、功能、價(jià)格的NOKIA手機(jī)，我認(rèn)為這是NOKIA手機(jī)在大學(xué)生一代的巨大的潛在發(fā)展空間！第三章 行銷(xiāo)方案方案引言：隨著科技的進(jìn)步，信息產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，人們已不僅僅滿(mǎn)足于一般的電話(huà)、小靈通、手機(jī)。工作和生活的需要，使人們對(duì)手機(jī)的各方面要求也逐漸開(kāi)始完善。關(guān)注手

20、機(jī)和消費(fèi)者市場(chǎng)已成為各手機(jī)廠商的營(yíng)銷(xiāo)法寶。一部新款手機(jī)產(chǎn)品的出現(xiàn)，吸引著人們的眼球；一種全新功能的問(wèn)世，成為人們追求的引領(lǐng)時(shí)尚。大學(xué)生作為手機(jī)產(chǎn)品的敏感消費(fèi)群體，也是這類(lèi)產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，更加有著巨大的商機(jī)。隨著大學(xué)生手機(jī)擁有量的急增，大家對(duì)手機(jī)的功能、價(jià)格、款式、質(zhì)量的要求不斷提高。為此必須要制定一個(gè)確實(shí)可行的方案。一、市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。它是企業(yè)了解市場(chǎng)及其競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，讓企業(yè)對(duì)市場(chǎng)作出相應(yīng)的決策的。諾基亞細(xì)分的市場(chǎng)中，對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都要照顧到，不能只生產(chǎn)符合高消費(fèi)人群消費(fèi)的手機(jī)，也不能只生產(chǎn)下層人群消費(fèi)的手機(jī)，這樣會(huì)忽略掉大部分群體，在中國(guó)一個(gè)小小的群體都可

21、以有很大的利潤(rùn)收獲。這次我們把它定位在大學(xué)生身上。因?yàn)榇髮W(xué)生也是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，隨著生活水平的改善，手機(jī)的普及率開(kāi)始升高，在大學(xué)里，手機(jī)幾乎是人手一部的通訊工具，大學(xué)生擁有自己的喜歡的一部手機(jī)已是很正常的事了。所以我們定位于大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體上。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在被訪(fǎng)者中90的學(xué)生擁有手機(jī)。在沒(méi)有手機(jī)的學(xué)生中10學(xué)生將會(huì)在近期購(gòu)買(mǎi)手機(jī)。大學(xué)生的消費(fèi)已經(jīng)成為手機(jī)市場(chǎng)中一個(gè)不容忽視的消費(fèi)者群。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生最喜愛(ài)的品牌是諾基亞，40的人使用的是這款手機(jī)。但這個(gè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。二、產(chǎn)品、價(jià)格和分銷(xiāo)、促銷(xiāo)方案1.產(chǎn)品和價(jià)格方案：消費(fèi)者都是追尋時(shí)尚的，單一的手機(jī)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，質(zhì)量的好壞，外

22、觀的美丑，價(jià)格的合理程度，性能的高低等在消費(fèi)者心目中都十分重要。從數(shù)據(jù)調(diào)查來(lái)看，整體手機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品數(shù)量中，諾基亞產(chǎn)品數(shù)量?jī)H次于三星，不同類(lèi)型手機(jī)產(chǎn)品中；智能機(jī)產(chǎn)品數(shù)量最多，單品關(guān)注貢獻(xiàn)率較高；但是在高端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重不足；不同類(lèi)型產(chǎn)品數(shù)量及用戶(hù)關(guān)注情況來(lái)看，諾基亞智能手機(jī)產(chǎn)品數(shù)量相對(duì)較多，從目前競(jìng)爭(zhēng)最激烈的智能手機(jī)市場(chǎng)來(lái)看，諾基亞在產(chǎn)品數(shù)量及單品關(guān)注貢獻(xiàn)率方面的優(yōu)勢(shì)尚無(wú)品牌能及。從不同價(jià)格段手機(jī)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，諾基亞已經(jīng)在1000-2000元中端手機(jī)市場(chǎng)確立了自己的領(lǐng)先地位，問(wèn)題在于能不能繼續(xù)擴(kuò)大或者將這種優(yōu)勢(shì)持續(xù)下去。但是對(duì)于大學(xué)生，他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)看重的還是產(chǎn)品的質(zhì)量、使用功能、外觀款式，他們購(gòu)買(mǎi)也是為

23、了方便聯(lián)系，所以一般選擇中低端產(chǎn)品。根據(jù)問(wèn)卷的調(diào)查分析，如要著手大學(xué)生，手機(jī)應(yīng)定位于質(zhì)量較好，外觀時(shí)尚，功能多且價(jià)位在1000左右，能更好的吸引大學(xué)生的目光。2.分銷(xiāo)方案： 校園專(zhuān)賣(mài)店校園網(wǎng)絡(luò)校園直銷(xiāo)3.促銷(xiāo)方案：1）地點(diǎn)：龍巖學(xué)院、閩西職業(yè)技術(shù)學(xué)院2）促銷(xiāo)方式：據(jù)了解，在龍巖校園內(nèi)未有手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店，在學(xué)校超市邊開(kāi)一所諾基亞專(zhuān)賣(mài)店。在校網(wǎng)里建一個(gè)諾基亞手機(jī)賣(mài)網(wǎng)。3）促銷(xiāo)活動(dòng)：印發(fā)傳單，發(fā)放于大學(xué)生。在校報(bào)里增添諾基亞手機(jī)的介紹?！百I(mǎi)就送”活動(dòng)，在指定地點(diǎn)買(mǎi)諾基亞手機(jī)送出相應(yīng)的禮物。第四章 預(yù)算及分配一、費(fèi)用預(yù)算 1.印發(fā)傳單：1000元2.活動(dòng)費(fèi)用：1000元3.校網(wǎng)建立：2000元4.專(zhuān)賣(mài)店設(shè)

24、立：100000元5.人員資費(fèi)：500元6. 其它：200元二、進(jìn)度流程表傳單發(fā)放10.12.1610.12.23龍巖學(xué)院（4000份）及閩大（2500份）買(mǎi)就送活動(dòng)10.12.16-10.12.23龍巖學(xué)院及閩大網(wǎng)絡(luò)宣傳兩所大學(xué)的校網(wǎng)人員的招納10.12.1-10.12.15兩所大學(xué)的在校生三、人員分配應(yīng)此次活動(dòng)，大約招納36人員。發(fā)放傳單，閩大3人，龍巖學(xué)院6人，分布各個(gè)角落。校報(bào)的策劃，將聯(lián)系各個(gè)系別的出報(bào)人及校網(wǎng)的設(shè)立由公司主要單位人員負(fù)責(zé)。買(mǎi)送活動(dòng)，閩大將設(shè)立2處，每處3人，龍巖學(xué)院設(shè)立4處，每處5人。策劃總結(jié)雖然在以前，諾基亞無(wú)論在技術(shù)、知名度還是在資金上都無(wú)法與摩托羅拉、聯(lián)想等通