某地產(chǎn)公司營(yíng)銷方案

1、 祥和家園清盤營(yíng)銷方案PAGE PAGE 692009年祥和家園清盤營(yíng)銷方案營(yíng)銷部2009年2月25日TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc223764336 第一部分項(xiàng)目銷售情況 PAGEREF _Toc223764336 h 3 HYPERLINK l _Toc223764337 1、祥和項(xiàng)目現(xiàn)銷售情況概述 PAGEREF _Toc223764337 h 3 HYPERLINK l _Toc223764338 2、具體銷售情況 PAGEREF _Toc223764338 h 3 HYPERLINK l _Toc223764339 3、未售情況分析 PAGEREF

2、_Toc223764339 h 8 HYPERLINK l _Toc223764340 （1）綜合分析 PAGEREF _Toc223764340 h 9 HYPERLINK l _Toc223764341 （2）具體戶型銷售分析 PAGEREF _Toc223764341 h 10 HYPERLINK l _Toc223764342 3、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) PAGEREF _Toc223764342 h 12 HYPERLINK l _Toc223764343 第二部分客群鎖定及銷售對(duì)策 PAGEREF _Toc223764343 h 15 HYPERLINK l _Toc223764344

3、1、尾盤目標(biāo)客戶定位 PAGEREF _Toc223764344 h 15 HYPERLINK l _Toc223764345 2、對(duì)應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)特征分析 PAGEREF _Toc223764345 h 16 HYPERLINK l _Toc223764346 3、尾盤銷售對(duì)策分析 PAGEREF _Toc223764346 h 16 HYPERLINK l _Toc223764347 第三部分營(yíng)銷計(jì)劃 PAGEREF _Toc223764347 h 20 HYPERLINK l _Toc223764348 1、各月度營(yíng)銷目標(biāo) PAGEREF _Toc223764348 h 20 HYPERLI

4、NK l _Toc223764349 2、尾盤推廣思路 PAGEREF _Toc223764349 h 21 HYPERLINK l _Toc223764350 （1）推廣主題 PAGEREF _Toc223764350 h 22 HYPERLINK l _Toc223764351 （2）推廣渠道 PAGEREF _Toc223764351 h 23 HYPERLINK l _Toc223764352 （3）節(jié)點(diǎn)控制 PAGEREF _Toc223764352 h 23 HYPERLINK l _Toc223764353 3、各月度營(yíng)銷計(jì)劃 PAGEREF _Toc223764353 h 24

5、 HYPERLINK l _Toc223764354 （1）3月份營(yíng)銷計(jì)劃 PAGEREF _Toc223764354 h 24 HYPERLINK l _Toc223764355 （2）4月份營(yíng)銷計(jì)劃 PAGEREF _Toc223764355 h 26 HYPERLINK l _Toc223764356 （3）5月份營(yíng)銷計(jì)劃 PAGEREF _Toc223764356 h 28 HYPERLINK l _Toc223764357 （4）6月份營(yíng)銷計(jì)劃 PAGEREF _Toc223764357 h 30 HYPERLINK l _Toc223764358 （5）7月份營(yíng)銷計(jì)劃 PAGERE

6、F _Toc223764358 h 32 HYPERLINK l _Toc223764359 （6）8月份營(yíng)銷計(jì)劃 PAGEREF _Toc223764359 h 33 HYPERLINK l _Toc223764360 4、人員銷售任務(wù)分解 PAGEREF _Toc223764360 h 35 HYPERLINK l _Toc223764361 第四部分清盤回款計(jì)劃 PAGEREF _Toc223764361 h 36 HYPERLINK l _Toc223764362 1、項(xiàng)目銷售回款情況 PAGEREF _Toc223764362 h 36 HYPERLINK l _Toc2237643

7、63 2、未回款情況分析及解決方案 PAGEREF _Toc223764363 h 36 HYPERLINK l _Toc223764364 3、清盤回款計(jì)劃 PAGEREF _Toc223764364 h 38 HYPERLINK l _Toc223764365 第五部分相關(guān)配合 PAGEREF _Toc223764365 h 40第一部分 項(xiàng)目銷售情況1、祥和項(xiàng)目現(xiàn)銷售情況概述祥和項(xiàng)目總套數(shù)1099套，自2007年12月22日正式認(rèn)購(gòu)之日開始，至2009年2月23日止已售921套，平均銷售基數(shù)為62套/月，已售占總套數(shù)比例為84%；未售178套，占整體比例16%。截止2009年2月23日項(xiàng)

8、目現(xiàn)場(chǎng)已完成轉(zhuǎn)化簽合同客戶868組，已備案863戶。項(xiàng)目已銷售合同總金額 6，8195，0926元。2、具體銷售情況樓 號(hào)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例4號(hào)樓18894%126%5號(hào)樓18390%1910%3號(hào)樓18290%2010%7號(hào)樓15980%4020%6號(hào)樓14071%5829%9號(hào)樓5378%1122%8號(hào)樓1750%1750%祥和項(xiàng)目銷售4、5、3號(hào)樓銷售較好，原因是前期開盤，銷售時(shí)間較長(zhǎng)，定價(jià)相對(duì)其它樓棟較低。3號(hào)樓銷售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)比例未售套數(shù)比例C1戶型665279%1421%C2戶型686597%33%C3戶型686596%34%合計(jì)20218290%2010%

9、房號(hào)總套數(shù)已售套數(shù)比例未售套數(shù)比例01室332164%1236%02室343397%13%03室343397%13%04室343294%26%05室343294%26%06室333194%26%合計(jì)20218290%2010%4號(hào)樓銷售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型675988%812%C2戶型676699%11%C3戶型666395%35%合計(jì)20018894%126%房號(hào)總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室332679%721%02室3333100%00%03室333297%13%04室333194%26%05室343397%13%06室343397%13%

10、合計(jì)20018894%126%5號(hào)樓銷售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型674973%1827%C2戶型6767100%00%C3戶型686799%11%合計(jì)20218391%199%房號(hào)總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室331545%1855%02室3333100%00%03室343397%13%04室3434100%00%05室3434100%00%06室3434100%00%合計(jì)20218391%199%6號(hào)樓銷售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型664264%2436%C2戶型665482%1218%C3戶型664467%2233%合

11、計(jì)19814071%5829%房號(hào)總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室331648%1752%02室332576%824%03室332370%1030%04室332164%1236%05室332988%412%06室332679%721%合計(jì)19814071%5829%7號(hào)樓銷售情況戶型總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例C1戶型674364%2436%C2戶型665989%711%C3戶型665888%812%合計(jì)19916080%3920%房號(hào)總套數(shù)已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例01室342162%1338%02室333091%39%03室333091%39%04室332885

12、%515%05室332988%412%06室332267%1133%合計(jì)19916080%3920%小結(jié)：高層產(chǎn)品共1001套，占項(xiàng)目整體比例91%；已售853套，占高層產(chǎn)品比例85%；未售148（內(nèi)部客戶留房按未售處理），占高層產(chǎn)品比例15%。8號(hào)樓銷售情況房號(hào)總套裝已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例1-01室6350%350%1-02室6233%467%2-01室11545%655%2-02室11764%436%合計(jì)341750%1750%9號(hào)樓銷售情況房號(hào)總套裝已售套數(shù)已售比例未售套數(shù)未售比例1-01室3267%133%1-02室3133%267%2-01室6467%233%2-02室64

13、67%233%3-01室7686%114%3-02室77100%00%4-01室8788%112%4-02室8788%112%5-01室88100%00%5-02室8788%112%合計(jì)645378%1122%小結(jié)：小高層產(chǎn)品共98套，占項(xiàng)目整體比例9%；已售71套，占小高層產(chǎn)品比例71%；未售28（內(nèi)部客戶留房按未售處理），占小高層產(chǎn)品比例29%。祥和項(xiàng)目總套數(shù)1099套，未售高層產(chǎn)品148套占總套數(shù)比例13.47%；未售小高層產(chǎn)品28套占總套數(shù)比例2.55%；由此可見銷售壓力主要集中在高層產(chǎn)品上，其中C1戶型未售89套，占高層產(chǎn)品余房比例60%；C2戶型未售22套，占高層產(chǎn)品余房比例15%

14、；C3戶型未售37套，占高層產(chǎn)品余房比例25%。C1戶型01室未售68套，占高層產(chǎn)品余房比例45.95%；06室未售21套，占高層產(chǎn)品余房比例14.19%。C2戶型02室未售11套，占高層產(chǎn)品余房比例7.44%；05室未售10套，占高層產(chǎn)品余房比例6.76%。C3戶型03室未售16套，占高層產(chǎn)品余房比例10.81%；04室未售21套，占高層產(chǎn)品余房比例14.19%。而高層產(chǎn)品當(dāng)前銷售焦點(diǎn)在C1戶型01室、06室和C3戶型04室。3、未售情況分析高層部分：3#房型未售房號(hào)面積（）套數(shù)C1201、401、501、1801、22-2501、30-3101、33-3401、2406、340690.78

15、14C21202、2605、340599.653C31-108103.3133403、3404103.84#C1201、2401、2601、30-3101、33-3401、340690.988C21-12499.841C33403、504、3404104.04104.0335#C1701、11-1201、14-1501、18-2301、25-3001、340190.5718C2/99.390C3603（系統(tǒng)未退）103.5616#C1201、18-1901、21-3401、206、2406、2706、3006、32-340691.0124C2202、402、2402、2602（留）2802、3

16、002、3202、3402、205、405、3005、340599.8712C3803、1203、1403、2003、2403、2603、2803、3003、3203、3403、204、404、1004、1204、1804、2004、2204、2404、2604、2804、3004、3204、3404104.06237#C1201、1801、21-2301、25-3001、3301-3401、206、23-2506、27-3106、33-340690.7324C22502、3202、3402、805、3005、3205、3405100.217C33203、3403、1304、2804、3004

17、、3204、3404104.187合計(jì)未售情況：151套板式小高層部分：8#房型未售房號(hào)面積（）套數(shù)A12-301、2-401、2-501、2-701、2-1101、2-1201121.97121.92 6A22-602、2-702、2-802、2-1202131.76131.534A31-201、1-401、1-701129.613A42-202、2-402、2-602、2-702124.6149#B1/B25-402105.951B34-601128.351B44-902123.731B53-20191.281B62-601、2-70195.172B71-202（留）、1-402（留）、2

18、-607、2-70294.71、95.134B8/合計(jì)未售情況：27套（1）綜合分析高層產(chǎn)品：從整體來(lái)看，C1戶型占余房比例較大為60%，C2、C3戶型余房所占比例分別為15%、25%。戶型分析：C1戶型與其他兩個(gè)戶型相比，缺少一個(gè)大的陽(yáng)臺(tái)，致使許多客戶反映無(wú)法晾曬衣服，其廚房陽(yáng)臺(tái)作用不大，相當(dāng)于儲(chǔ)藏室。但C1戶型整體空間利用率高，公攤較小，且動(dòng)靜分離，整體布局合理，普遍認(rèn)為整體房型較好。價(jià)格分析：現(xiàn)C1戶型整體均價(jià)（7198元/）比C2（8167元/）、C3（8045元/）整體均價(jià)低1000元/左右，但該房型均價(jià)仍然比周邊同等性質(zhì)商品房單價(jià)（如富貴家園陰面6900元/）高出300元/平米，致

19、使目前余房較多。面積分析：整體房屋面積適中，兩室戶型比較受大眾認(rèn)可。不過(guò)仍有部分資金不足客戶表示，C1戶型價(jià)格適中面積偏大，房款壓力依然較重。位置分析C1戶型位于樓層的東北角和西北角，屬陰面房型，使其采光明顯低于陽(yáng)面房型，這是造成C1余房較多的最重要原因，對(duì)于一些中老年人群有較大的抗性，我們主要面對(duì)年輕人群和資金不足人群，但此類客戶數(shù)量較少是造成C1余房較多的一個(gè)原因。板式小高層： 戶型分析：目前余房二室普遍位于最高和最低樓層。且9號(hào)樓2門7層到頂未安裝電梯，出入問(wèn)題給客戶造成顧慮。三室房型中，客戶普遍推崇2衛(wèi)房型，因此損失部分客戶。 價(jià)格分析：本案小高層的單價(jià)是新港地區(qū)最高價(jià)格，客戶有一定的

20、抵觸心理。雖提出洋房概念，但塘沽地區(qū)同等品質(zhì)的房屋售價(jià)一般在7500元/（首創(chuàng)國(guó)際城等），單價(jià)的可比性不高，給銷售造成壓力。 面積分析：小高層的定位相對(duì)較高，但面積相對(duì)沒(méi)有拉開檔次，對(duì)于高端客戶需求無(wú)法滿足，來(lái)電來(lái)訪中與小高層相匹配的客戶有一部分關(guān)注150左右的房屋。 位置分析：二期預(yù)留用地位于9號(hào)樓前，一直是干擾客戶購(gòu)買的原因之一，雖然銷售人員已從規(guī)模和規(guī)劃兩方面做了解釋，情況有所好轉(zhuǎn)，但客戶不是全部認(rèn)可。（2）具體戶型銷售分析C1戶型：不同樓號(hào)：在5棟點(diǎn)式高層中，3號(hào)、4號(hào)、5號(hào)樓銷售較好，按銷售量從高至低排列順序?yàn)?號(hào)、4號(hào)、3號(hào)、6號(hào)、7號(hào)。原因是4號(hào)、5號(hào)樓價(jià)格較低，被普遍認(rèn)可。其次

21、是因?yàn)榭拷宏?yáng)路，視野較好。而且3、4、5號(hào)樓是首期開盤，銷售時(shí)間較長(zhǎng)。（但5號(hào)樓中01戶型銷售很緩慢，主要是因?yàn)椴晒夂鸵曇跋鄬?duì)較差，雖價(jià)格最低但差價(jià)不是很大，客戶意向不強(qiáng)）同一層位置：在同一層中，06比01銷售看好。雖然06比01單價(jià)高出100元/平米，但大多數(shù)客戶仍然認(rèn)同06，認(rèn)為01太陽(yáng)西曬問(wèn)題很困擾。我們?cè)阡N售過(guò)程中已經(jīng)向客戶講解高層的建筑結(jié)構(gòu)和01墻體保溫層和隔熱層以及觀景的效果，但仍有大部分客戶不認(rèn)可。高低樓層：對(duì)于同一棟樓宇中，中低樓層比中高樓層賣得好。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶喜歡中低樓層，首先因?yàn)閮r(jià)格較低，其次是擔(dān)心電梯會(huì)出問(wèn)題，導(dǎo)致以后生活不方便，還有就是部分客戶自身原因無(wú)法居住中高樓

22、層。我們已經(jīng)向客戶講解小區(qū)內(nèi)有兩個(gè)發(fā)電機(jī)，對(duì)于電梯的使用不必產(chǎn)生顧慮，并指出高樓層觀景效果較佳，努力轉(zhuǎn)換客戶的思想，從而促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)化。C2戶型：不同樓號(hào)：7號(hào)樓的銷售情況比6號(hào)樓看好。因?yàn)?號(hào)樓的整體單價(jià)比6號(hào)樓低，而兩棟樓的綜合素質(zhì)相差不是十分明顯。其次7號(hào)樓前沒(méi)有可對(duì)其視野采光造成影響的建筑，且相對(duì)6號(hào)樓更加開闊。（3-5號(hào)樓在此忽略）同一層位置： 截止目前項(xiàng)目點(diǎn)式高層02、05銷售額相對(duì)持平，較02來(lái)講客戶普遍認(rèn)可05，雖然單價(jià)相差200元/平米，但西曬等問(wèn)題一直是客戶放棄02選擇05的重要原因。高低樓層：同一棟樓宇里中低樓層比中高樓層銷售額高。與C1房型中的分析基本相同，主要是自身原

23、因及電梯問(wèn)題。C3戶型：不同樓號(hào)：截止目前7號(hào)樓比6號(hào)樓銷售額高。主要是因?yàn)?號(hào)樓價(jià)格較低，且綜合素質(zhì)6號(hào)樓的優(yōu)勢(shì)不是很明顯。（3-5號(hào)樓在此忽略）同一層位置由于03、04的視野、采光角度相差無(wú)幾，故而銷售額持平。在客戶潛意識(shí)中，04采到的上午光線更多些，因此相對(duì)更加受認(rèn)可。高地樓層同一棟樓宇里中低樓層比中高樓層銷售更好一些。主要是自身原因和害怕電梯問(wèn)題。3、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)區(qū)域項(xiàng)目名稱基本情況價(jià)格及拆遷戶優(yōu)惠情況優(yōu)劣勢(shì)分析新港富貴嘉園該項(xiàng)目由15棟點(diǎn)式高層組成共1908戶，面積區(qū)間為77-95平米兩室，107-127平米三室，現(xiàn)已于2月21日開盤。價(jià)格約7200元/平米（陰面6900，陽(yáng)面7

24、400），拆遷戶還可獲得每平米400元優(yōu)惠。其它客戶購(gòu)房按首付比例給予不同優(yōu)惠。面積小，平均面積在90左右，總款低；但交房晚，時(shí)間為11年10月。東海云天該項(xiàng)目由4棟點(diǎn)式高層組成共1028戶，面積區(qū)間為58-68平米一室，80-89平米兩室，117-130平米三室，具體開盤時(shí)間未定。10年10月入住。6000-7000元/平米，具體價(jià)格未定，估計(jì)會(huì)低于富貴均價(jià)；項(xiàng)目5月份開盤，現(xiàn)預(yù)交兩萬(wàn)訂金（訂金可退），開盤選房成功每平米優(yōu)惠500元。拆遷戶優(yōu)惠政策還未確定。面積小，價(jià)格低，總價(jià)低；但位置差。位于三號(hào)路以北，四號(hào)路以南，緊鄰鐵路；單層戶數(shù)多，每層五戶，或六戶。紫云山水該項(xiàng)目屬于現(xiàn)房銷售，還剩3

25、0余套，面積區(qū)間為108-114平米兩室。均價(jià)7800/平米，全款優(yōu)惠5%、貸款3%。所余產(chǎn)品面積偏大，且挑選余地不足。上北藍(lán)山國(guó)際一期7月入住，目前二期銷售良好。二期以84-96平米適中兩室為主力戶型，銷售情況良好，大戶型有130-170平米三室。均價(jià)：7200元/平米。老帶新，新優(yōu)惠5000元，老免一年物業(yè)費(fèi)。拆遷戶一次性購(gòu)房最高可享受10%的優(yōu)惠。其它客戶購(gòu)房按首付比例給予不同優(yōu)惠。近期將每平米上調(diào)100元。規(guī)模和景觀優(yōu)勢(shì)，區(qū)域內(nèi)占據(jù)較好位置，價(jià)格靈活，前期銷售好，市場(chǎng)基礎(chǔ)好。盛星東海岸主推面積為69-136平米的一室到三室戶型；09年8月底入住?；榉?jī)?yōu)惠政策為5萬(wàn)（均可享受），一次性優(yōu)

26、惠2%，按揭1%；拆遷戶購(gòu)房最高可享受一次性5%，按揭4%，同時(shí)再享受婚房政策。優(yōu)惠后的實(shí)價(jià)為6300元/平米。近期打算推出針對(duì)第二批拆遷戶的優(yōu)惠政策。規(guī)模和景觀優(yōu)勢(shì)，價(jià)格低，優(yōu)惠力度大；但位置、交通、配套都不理想。融科心貽灣70平米的一室,80-110平米兩室,120平米的三室?，F(xiàn)處于清盤銷售階段，在售房源不足10套，對(duì)外宣稱7000多，實(shí)際成交價(jià)為6500元/平米。全款優(yōu)惠3%、按揭1%。景觀和品牌優(yōu)勢(shì)，價(jià)格促銷力度大，前期市場(chǎng)基礎(chǔ)好，口碑較好，市場(chǎng)認(rèn)可度高。萬(wàn)通新新家園在售房源為60-140平米小高層、洋房。小高層7500元/平米，洋房9200元/平米。全款優(yōu)惠3%、按揭2%、公積金1%

27、。拆遷戶購(gòu)房有8%的優(yōu)惠。品牌和產(chǎn)品差異效應(yīng)，規(guī)?；鐓^(qū)，且景觀優(yōu)勢(shì)明顯。首創(chuàng)國(guó)際城首批開放洋房銷售火爆。即將推出90-260平米洋房，月底有活動(dòng)。7500-8000元/平米，1月中旬開盤，銷售狀況好。產(chǎn)品新穎，5層洋房，且層層退臺(tái)，還贈(zèng)送花園露臺(tái)。福州道濱海名都位于福州道成熟居住區(qū)，小區(qū)規(guī)模較大，14棟高層，戶型以闊綽兩室及三室改善戶型為主。均價(jià)8000元，銷售狀況較好，目前除全款優(yōu)惠3%、貸款1%外，拆遷戶購(gòu)房還有4萬(wàn)元總款優(yōu)惠。小區(qū)占據(jù)規(guī)模和景觀戶型優(yōu)勢(shì)，同時(shí)區(qū)位也不錯(cuò)，銷售政策也有一定程度的靈活性，故銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，除了部分樓座團(tuán)銷外，整體銷售壓力不大?？偨Y(jié)分析：塘沽區(qū)樓市從去年下半年開

28、始進(jìn)入了深度調(diào)整期，成交萎靡，觀望嚴(yán)重。不過(guò)近期由于響螺灣、于家堡商務(wù)區(qū)拆遷剛性需求得到的強(qiáng)力支撐，成交量出現(xiàn)反彈，但此次剛性需求的集中出現(xiàn)并沒(méi)有造成市場(chǎng)價(jià)格的巨大波動(dòng)，一些項(xiàng)目由于首創(chuàng)、遠(yuǎn)洋等大品牌開發(fā)商的低價(jià)入市，價(jià)格也隨之下調(diào)拉動(dòng)銷售，達(dá)到抱團(tuán)取暖的目的。面對(duì)剛性需求強(qiáng)烈的拆遷戶，各項(xiàng)目針對(duì)性采取優(yōu)惠措施以拉動(dòng)銷售，其中以上北區(qū)域優(yōu)惠幅度最大，價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)稀釋了其中一部分拆遷戶，而新港區(qū)域富貴嘉園已將價(jià)格拉低至7200元/平米，即將開盤的東海云天很有可能將價(jià)格定在7000以下，處于現(xiàn)房銷售的紫云山水還余30多套對(duì)祥和威脅性不大。從上述分析中可以看出C1產(chǎn)品去化是此次清盤工作重點(diǎn)，在各區(qū)域

29、項(xiàng)目都在不遺余力爭(zhēng)奪拆遷戶客群的同時(shí)，我們要發(fā)揮交房時(shí)間早、準(zhǔn)現(xiàn)房購(gòu)買放心的優(yōu)勢(shì)，利用拆遷客戶購(gòu)房心理，深度剖析市場(chǎng)需求，盡可能劈開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開價(jià)格戰(zhàn)，因此我們應(yīng)在推廣、促銷、活動(dòng)等方面加大力度努力爭(zhēng)取拆遷客群，增加到訪量，提高成交率，力爭(zhēng)在短期內(nèi)完成銷售任務(wù)。第二部分 客群鎖定及銷售對(duì)策1、尾盤目標(biāo)客戶定位主要圈層：拆遷戶拆遷范圍：東至中心大道、勝利路；西至鴻運(yùn)里5棟、三槐路、南陽(yáng)里農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)；北至排污河；南至永太路。房屋坐落：勝利樓1-10棟、31棟、32棟；三槐路26、28、30；三槐路36、38、40；三槐路42、44；泰陽(yáng)家園1-5棟；南陽(yáng)里2-6棟；華陽(yáng)里1-7棟；向陽(yáng)樓1-21棟

30、、23棟；團(tuán)結(jié)樓1-12棟；抗震里1-17棟；抗震里平房；富陽(yáng)里1-7棟、9棟；勝利路7號(hào)。注：（據(jù)浦發(fā)銀行提供信息此次第三期拆遷戶總數(shù)為3000-4000戶）該部分客群多為新港本地居民，地域情節(jié)較強(qiáng)，他們對(duì)價(jià)格偏低、配套不足的上北區(qū)域并不關(guān)注；此期拆遷按每平米1.2萬(wàn)元對(duì)拆遷戶進(jìn)行補(bǔ)償，所以他們購(gòu)買力異常旺盛，喜歡實(shí)房實(shí)景的現(xiàn)房，購(gòu)房時(shí)容易以價(jià)格及優(yōu)惠幅度來(lái)衡量樓盤品質(zhì)；購(gòu)房目的仍是自住、第一居所為主，受輿論、政策及口碑傳播影響較大，在購(gòu)買行為上普遍存在跟風(fēng)現(xiàn)象。次級(jí)圈層：35歲以下客戶結(jié)婚用的婚房該部分客群年齡以25-35歲為主，工作單位多在渤油、港務(wù)局等國(guó)有事業(yè)單位，收入高工作穩(wěn)定，但工

31、作時(shí)間短，存款不多。所以對(duì)交房時(shí)間（第一因素）和價(jià)格是最敏感的，對(duì)采光、樓層、景觀等因素不是太重視，針對(duì)這部分客戶特性制訂相應(yīng)的促銷計(jì)劃和銷售口徑，實(shí)現(xiàn)對(duì)C1產(chǎn)品的成交。.次級(jí)圈層：剛性需求客戶該部分客群以在塘沽打拼多年，事業(yè)成功，家庭穩(wěn)定的外埠經(jīng)商人士為主，他們對(duì)濱海未來(lái)發(fā)展充滿信心，小高層產(chǎn)品可以滿足他們購(gòu)房辦理藍(lán)印戶口的需求。2、對(duì)應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)特征分析按常規(guī)指標(biāo)購(gòu)買祥和家園客戶需具備：（以C1戶型 91平方米單價(jià)6900元/平方米作為例）總價(jià)格：62.79萬(wàn)元首付20%：13.79萬(wàn)元其他稅費(fèi)等：2.5萬(wàn)元8成20年按揭總額：49萬(wàn)元月供：3010元（如按30年計(jì)算為：2380元/月）即在

32、辦理按揭合同前至少需要資金：16.29萬(wàn)； 家中存款不低于30萬(wàn)（或直接變現(xiàn)能力不低于30萬(wàn)元）：支付首付及裝修款；家庭月總收入不低于6000元；家庭年收入在7萬(wàn)元以上。根據(jù)以上構(gòu)成因素，并結(jié)合塘沽住房消費(fèi)形態(tài)，祥和家園C1戶型客戶特征為：首次置業(yè)居多；處于奮斗期，基礎(chǔ)或家庭條件相對(duì)同齡人更好； 收入穩(wěn)定，公積金豐厚，但工作年限少存款不多；35歲以下；生活比較時(shí)尚、潮流化，在消費(fèi)時(shí)更沖動(dòng)；對(duì)于各種傳播信息都很關(guān)注，媒介接觸范圍廣；社交圈不固定，廣泛接觸各階層以尋求發(fā)展。3、尾盤銷售對(duì)策分析推盤原則： 祥和家園的知名度、美譽(yù)度及品牌好感已經(jīng)完全具備，而且樓盤品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)已經(jīng)深入人心，所以清盤掃尾時(shí)

33、已經(jīng)無(wú)須強(qiáng)化 不在價(jià)格上讓步，維持現(xiàn)有價(jià)格體系降價(jià)勢(shì)必?fù)p傷祥和家園業(yè)已建立的良好形象和品質(zhì)感，不但會(huì)引起前期客戶的反感甚至退房，還會(huì)進(jìn)一步加劇意向客戶的觀望態(tài)度。對(duì)策分析： 從現(xiàn)實(shí)的層面降低“購(gòu)房門檻”，拉動(dòng)銷售（1）置業(yè)幫扶計(jì)劃目標(biāo)客群：拆遷戶、剛需客戶活動(dòng)內(nèi)容：拆遷戶（需持拆遷證）或剛需客戶購(gòu)買C1產(chǎn)品，如：在符合兩成按揭貸款條件的情況下，可只付一成首付即7萬(wàn)元，另一成（無(wú)息）由我方墊付，與之簽訂借款協(xié)議后，辦理購(gòu)房手續(xù)。操作方式：（1）推廣以“置業(yè)幫扶計(jì)劃，最低7萬(wàn)元首付即可擁有91平米精典兩室”的宣傳來(lái)刺激客戶，吸引購(gòu)房壓力大和拆遷款未到帳的拆遷客戶；（2）客戶與公司簽訂借款協(xié)議，客戶

34、須在交房前按規(guī)定日期交還我方墊付房款，否則我方有權(quán)延遲交房。注：借款協(xié)議中須注明借款方還款日期、違約責(zé)任（逾期未還借款方除向我方支付日息外，還將支付日萬(wàn)分之五的違約金，逾期超過(guò)30天我方有權(quán)向法院提起訴訟。）延遲交房等條款，此協(xié)議須做公正且具備法律效應(yīng)。必要時(shí)此類客戶須找擔(dān)保人或有抵押物方可與之辦理。預(yù)達(dá)效果：可以刺激拆遷戶或剛需客戶購(gòu)買沖動(dòng)，客戶由理性購(gòu)房變?yōu)闆_動(dòng)成交；解決目標(biāo)客戶短期內(nèi)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，由其是拆遷款不能及時(shí)到位的拆遷戶客群。市場(chǎng)會(huì)認(rèn)為這是變相的降價(jià)，這就需要在傳達(dá)此主題時(shí)，同時(shí)傳達(dá)世紀(jì)地產(chǎn)此舉的出發(fā)點(diǎn)，以及世紀(jì)地產(chǎn)強(qiáng)大實(shí)力和回報(bào)社會(huì)才有如此大手筆的舉動(dòng)?；貓?bào)新老客戶的“感恩回饋

35、”（2）另附：老帶新激勵(lì)實(shí)施方案貼近目標(biāo)客戶需求的“溫馨服務(wù)”（3）另附：實(shí)房實(shí)景，和美生活（主題）C1戶型產(chǎn)品銷售推介活動(dòng)方案（4）婚房裝飾設(shè)計(jì)大賽目標(biāo)客群：結(jié)婚客群活動(dòng)時(shí)間：暫定 6月6日至7月19日活動(dòng)思路：考慮到目標(biāo)客群可能無(wú)法在裝修上花更多的時(shí)間、更多的精力，建議與“多家知名家裝公司”聯(lián)手舉辦“祥和家園精品戶型婚房設(shè)計(jì)大賽”，邀請(qǐng)意向客戶參加，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)師與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，擬定家裝設(shè)計(jì)方案，最后決出名次，設(shè)計(jì)作品可在銷售現(xiàn)場(chǎng)展示?；顒?dòng)期間成交客戶可免費(fèi)獲得價(jià)值1萬(wàn)元的婚房家裝禮券（客戶須選擇我司提供家裝公司此獎(jiǎng)勵(lì)方可生效）。因?yàn)樵摶顒?dòng)是與家裝公司聯(lián)辦，所以獎(jiǎng)品費(fèi)用也是雙方公擔(dān)，降低了

36、風(fēng)險(xiǎn)。具體活動(dòng)計(jì)劃需根據(jù)4、5月份銷售情況再行制定。調(diào)價(jià)策略跟進(jìn)銷售節(jié)奏不失時(shí)機(jī)的價(jià)格調(diào)整策略是把握項(xiàng)目銷售額的重要手段之一，為使本項(xiàng)目清盤銷售計(jì)劃得以順利實(shí)現(xiàn)，特制定以下價(jià)格調(diào)整方案：希望根據(jù)企劃的實(shí)際客戶量增長(zhǎng)情況及實(shí)際銷售情況進(jìn)行兩個(gè)節(jié)點(diǎn)的價(jià)格調(diào)整：（1）項(xiàng)目余房為50-30套策略：上調(diào)80100元/平米；由于此時(shí)銷售余房所剩不多，進(jìn)入最后尾房去化階段，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格上調(diào)可體現(xiàn)物業(yè)升值的銷售態(tài)勢(shì)，可形成老客戶的口碑效應(yīng)，并且能縮減意向客戶的猶豫時(shí)間和猶豫心理，使之盡快成交。此次價(jià)格調(diào)整還為尾房大幅促銷拉升了價(jià)格空間，我司降低了利潤(rùn)流失，還避免了成交客戶退房給銷售工作帶來(lái)的壓力。（2） 余房5

37、-10套策略：3-5%總房款的優(yōu)惠；此時(shí)，本項(xiàng)目銷售近尾聲，未售套數(shù)只有5-10套，產(chǎn)品可挑選余地不足，為了快速清盤和快速回款，利用大幅優(yōu)惠政策吸引客戶是最為直接有效的方法。由于前期的價(jià)格上調(diào)已經(jīng)支撐了項(xiàng)目利潤(rùn)空間，所以次策略可有效保障余房快速去化，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的順利售罄。第三部分 營(yíng)銷計(jì)劃1、各月度營(yíng)銷目標(biāo)以下為銷售及推廣目標(biāo)分解：時(shí)間銷售目標(biāo)意向客戶來(lái)訪客戶來(lái)電客戶轉(zhuǎn)化率09年3月42套84組336組672組轉(zhuǎn)50%轉(zhuǎn)25%轉(zhuǎn)50%09年4月35套70組280組560組09年5月36套72組288組576組09年6月24套48組192組384組09年7月18套36組144組288組09年8

38、月12套24組96組192組合計(jì)167套334組1336組2672組以下為有效來(lái)訪客戶推廣渠道分解：客戶分解報(bào)廣戶外DM直投短信電視臺(tái)活動(dòng)網(wǎng)站匯賓會(huì)合計(jì)3月601205030303010163364月4011040304010102805月4411040344010102886月2590302010171927月2554202510101448月2040101010696合計(jì)有效客戶數(shù)：1336組 截止到2月25日，銷售目標(biāo)共計(jì)167套（注：內(nèi)部留房不在余房范圍內(nèi)），以09年祥和家園點(diǎn)式高層項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃表形成對(duì)本案的清盤計(jì)劃，時(shí)間及銷售目標(biāo)為：3月份42套、4月份35套、5月份36套、6月

39、份24套、7月份18套、8月份12套并售罄；尾盤銷售階段推廣目標(biāo)為銷售現(xiàn)場(chǎng)提供1336組有效客戶，平均日來(lái)訪7.3組，來(lái)電15組。力爭(zhēng)使項(xiàng)目在09年第三季度順利清盤。銷售目標(biāo)解析：3月：由于新港地區(qū)拆遷，大量剛性需求浮出水面，預(yù)計(jì)3月份第二批次的拆遷工作會(huì)再度展開，屆時(shí)會(huì)掀起新一輪的購(gòu)買高潮，此外第一批次的拆遷余波仍未平息，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)展開一系列活動(dòng)進(jìn)行深度挖掘。此外，3月份有部分原內(nèi)部留房轉(zhuǎn)對(duì)外出售8、9號(hào)樓的放量會(huì)分解點(diǎn)式高層的銷售量。因此制定3月份的銷售額為42套。4月：預(yù)計(jì)的第二批次拆遷風(fēng)波屆時(shí)仍在持續(xù)當(dāng)中且會(huì)軟性帶動(dòng)相關(guān)區(qū)域客戶的購(gòu)買欲望及熱情。新港地區(qū)樓市成交量預(yù)計(jì)會(huì)形成與3月份持平狀態(tài)

40、。塘沽整體商品房市場(chǎng)將得到復(fù)蘇。此外，屆時(shí)板式小高層余房可選性逐漸減少，會(huì)擠壓部分客戶對(duì)點(diǎn)式高層的選擇，因此制定4月份的指標(biāo)為35套。5月：相對(duì)3-4月份的旺銷，預(yù)計(jì)市場(chǎng)會(huì)逐漸趨于冷淡，屆時(shí)我們將整合部門資源，充分利用樣板間、銷售道具、匯濱會(huì)渠道對(duì)本案銷售形成一定程度上的支撐。相對(duì)檔期內(nèi)入住在即的優(yōu)勢(shì)將成為銷售的有利條件之一。因此制定5月份的指標(biāo)為36套。6月：借助5月份轟轟烈烈的包裝宣傳，屆時(shí)啟動(dòng)特惠方案造勢(shì)，再次調(diào)動(dòng)剛性需求的購(gòu)買欲望。以交房周期短、入住率高等條件彌補(bǔ)余房選擇小的弊端。因此制定6月份的指標(biāo)為24套。7月：7月份逐漸進(jìn)入常規(guī)淡季，項(xiàng)目推廣方案逐漸傾向于口碑傳遞，樣板間將發(fā)揮最

41、大作用，現(xiàn)場(chǎng)以強(qiáng)化現(xiàn)房概念來(lái)提高客戶認(rèn)可度，因此制定7月份的指標(biāo)為18套。8月：由于對(duì)市場(chǎng)的一些不可預(yù)見性，包括對(duì)內(nèi)部定房客戶的不確定性等剩余問(wèn)題在7月份將全部得到解決。將項(xiàng)目整體的銷售工作告一段落，整體項(xiàng)目結(jié)盤，把余房收尾。為新的項(xiàng)目做好人員輸出準(zhǔn)備，完成工作的圓滿交接。因此制定8月份的指標(biāo)為12套。2、尾盤推廣思路營(yíng)銷關(guān)鍵詞：實(shí)房實(shí)景 購(gòu)買放心 11月即可入住推廣總綱：隨著項(xiàng)目進(jìn)入尾盤銷售階段，項(xiàng)目的品牌宣傳通過(guò)前期的鋪墊，已基本達(dá)到消費(fèi)群認(rèn)同。針對(duì)目前區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，我們將目標(biāo)群體客群集中鎖定在拆遷戶。從針對(duì)目標(biāo)客群的推廣角度分析，現(xiàn)階段應(yīng)采取小眾傳播途徑為主的策略，如以DM直投、短信

42、群發(fā)、電視廣告、路牌、橫幅等做有針對(duì)性投放，即時(shí)抓住于家堡拆遷改造這一機(jī)會(huì)來(lái)促進(jìn)成交。針對(duì)目標(biāo)客戶喜歡選擇“銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子”的購(gòu)房心理，營(yíng)造熱烈的銷售氣氛，適時(shí)的發(fā)布工程進(jìn)度（包括配套建設(shè)）信息和圖片，刺激觀望客群，加快清盤步伐。與知名裝飾公司聯(lián)手推出針對(duì)拆遷戶的SP活動(dòng)，如“實(shí)房實(shí)景 和美生活”產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)形成最終成交。（1）推廣主題實(shí)房實(shí)景，祥和家園典藏居住夢(mèng)想?。ㄖ魍疲┮詫?shí)房實(shí)景為核心思想，闡述了購(gòu)買現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)能最大程度地降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，保證權(quán)益。從滿足拆遷客戶購(gòu)房需求的層面，則體現(xiàn)出祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房主體封頂完工，已進(jìn)入配套設(shè)施施

43、工階段，環(huán)境、戶型、樓間距等重要指標(biāo)已一目了然的真實(shí)性。祥和還是整個(gè)新港區(qū)域唯一準(zhǔn)現(xiàn)房項(xiàng)目，而且11月即可入住，保證了客戶的入住時(shí)間。副推：1、09年11月祥和家園即可入住副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中！2、準(zhǔn)現(xiàn)房，不會(huì)讓你等太久副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中！3、如您所見，夢(mèng)想的生活已經(jīng)登場(chǎng)！副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中！4、準(zhǔn)現(xiàn)房，低首付，你倆還在等什么？副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中！（2）推廣渠道 項(xiàng)目報(bào)廣（鳳凰、晚報(bào)、北方），強(qiáng)化項(xiàng)目準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，并且發(fā)布項(xiàng)目針對(duì)性促銷信息；報(bào)廣形式以實(shí)景外延照片、室內(nèi)居家場(chǎng)景為主，展現(xiàn)項(xiàng)目進(jìn)度和溫馨生活景象。 軟文報(bào)道，撰寫準(zhǔn)現(xiàn)房軟文報(bào)道，以專業(yè)人

44、士角度分析現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，引申到項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。促進(jìn)客戶對(duì)現(xiàn)房的認(rèn)識(shí)和對(duì)項(xiàng)目工程進(jìn)度的了解。 電視媒體：在塘沽電視一臺(tái)黃金時(shí)段或塘沽新聞前后，發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)廣告及促銷信息，廣告時(shí)長(zhǎng)30秒費(fèi)用為400元/次。 網(wǎng)絡(luò)媒體：在搜房、焦點(diǎn)、新浪、北方網(wǎng)、塘沽論壇等地產(chǎn)主流網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目針對(duì)性促銷信息、活動(dòng)信息和軟文報(bào)道。 短信群發(fā)：起到輔助覆蓋的作用，擴(kuò)大輻射半徑，統(tǒng)計(jì)意向客戶號(hào)碼及篩選短信公司提供客戶號(hào)碼，并進(jìn)行信息公布。 DM直投：針對(duì)新港拆遷區(qū)域或待拆區(qū)域（抗震里、團(tuán)結(jié)樓、三槐路、富陽(yáng)里、泰陽(yáng)家園、勝利路、向陽(yáng)樓等）進(jìn)行針對(duì)性派發(fā)。 戶外媒體：路牌、圍擋、橫幅、布幔 世紀(jì)匯賓內(nèi)刊：主要針對(duì)老客戶進(jìn)行項(xiàng)目推廣，傳

45、達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)階段信息。 主題活動(dòng)：系統(tǒng)性的組織目標(biāo)客戶利用現(xiàn)場(chǎng)促銷擠壓客戶成交。 樣板間開放，現(xiàn)房體驗(yàn)。（3）節(jié)點(diǎn)控制根據(jù)項(xiàng)目提供銷售計(jì)劃，我們針對(duì)性將推廣重點(diǎn)集中在三月中下旬至五月中下旬，首先由三月底主題活動(dòng)為噱頭，吸引拆遷戶關(guān)注，將四月中下旬至五月作為為推廣密集期，將拆遷戶集中消化在此階段。鑒于市場(chǎng)的不確定性，剩余產(chǎn)品將在六月、七月、八月最終去化，我們將目標(biāo)鎖定在對(duì)現(xiàn)房急切需求的客群上，同時(shí)根據(jù)客群特性及關(guān)注點(diǎn)適時(shí)舉辦主題互動(dòng)，消化尾盤余房。3、各月度營(yíng)銷計(jì)劃（1）3月份營(yíng)銷計(jì)劃銷售目標(biāo)分解：根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)后期銷售額套42的目標(biāo)，需策劃推廣為現(xiàn)場(chǎng)提供336組的客戶量來(lái)為現(xiàn)場(chǎng)銷售提供支撐，銷售人員

46、日均接待客戶2.6組。一、項(xiàng)目月度總目標(biāo)套數(shù)42有效客戶量84轉(zhuǎn)化率50%二、項(xiàng)目每周銷售目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率122450%122450%122450%61250%人員王 娜2450%2450%2450%1250%劉樹正2450%2450%2450%1250%朱榮京2450%2450%2450%1250%周天樂(lè)2450%2450%2450%1250%郭一凡2450%2450%2450%1250%高 偉2450%2450%2450%1250%推廣重點(diǎn)及排期：新一輪拆遷工作再度展開，大批拆遷剛需客戶會(huì)掀

47、起新的購(gòu)買風(fēng)潮，針對(duì)目標(biāo)客群特性，通過(guò)報(bào)廣、戶外、短信發(fā)布項(xiàng)目信息；在拆遷區(qū)域內(nèi)做DM直投、懸掛橫幅對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推介；三月下旬圍繞主題活動(dòng)做文章，聯(lián)手知名裝飾公司，通過(guò)專業(yè)公司對(duì)C1產(chǎn)品裝飾設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)師講解來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品缺陷，達(dá)到促進(jìn)成交的目的。3月份推廣排期媒體發(fā)布日期數(shù)量訴求點(diǎn)效果預(yù)計(jì)鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)鳳：3月12日晚：3月13日北：3月13日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：實(shí)房實(shí)景，祥和家園典藏居住夢(mèng)想！首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：40來(lái)訪：20鳳：3月19日晚：3月20日北：3月20日鳳：整版晚：20

48、通北：半版報(bào)廣主題：眼見為實(shí)，祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房現(xiàn)正火爆發(fā)售！首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：40來(lái)訪：20鳳：3月26日晚：3月27日北：3月27日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：實(shí)房實(shí)景，祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中！首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：40來(lái)訪：20鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)隨報(bào)廣發(fā)布當(dāng)日配發(fā)項(xiàng)目軟文1000字配圖軟文隨每周報(bào)廣主題方向，編寫軟文。網(wǎng)上項(xiàng)目信息發(fā)布長(zhǎng)期實(shí)房實(shí)景，祥和家園典藏居住夢(mèng)想！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨

49、詢。（配合活動(dòng)發(fā)布每期內(nèi)容）來(lái)電：20來(lái)訪：10短信群發(fā)3月6、13、20、27日10萬(wàn)條實(shí)房實(shí)景，祥和家園典藏居住夢(mèng)想！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢（配合活動(dòng)發(fā)布每期內(nèi)容）來(lái)電：40來(lái)訪：20DM直投3月19、20、26、27日6萬(wàn)張實(shí)房實(shí)景，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢。來(lái)電：100來(lái)訪：50塘沽有線臺(tái)電視廣告3月14日至5月31日每天播出實(shí)房實(shí)景，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢。來(lái)電：60來(lái)訪：30橫幅拆遷動(dòng)員會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拆遷咨詢會(huì)現(xiàn)場(chǎng)隨活動(dòng)懸掛實(shí)房實(shí)景，祥和家園

50、典藏居住夢(mèng)想！祥和準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。來(lái)電：40來(lái)訪：20世紀(jì)匯賓內(nèi)刊3月中下旬項(xiàng)目廣告軟文+實(shí)景照片軟文+實(shí)景照片來(lái)電：32來(lái)訪：16主題活動(dòng)3月28日實(shí)房實(shí)景和美生活（主題）C1戶型產(chǎn)品銷售推介活動(dòng)來(lái)電：60來(lái)訪：30（2）4月份營(yíng)銷計(jì)劃銷售目標(biāo)分解：根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售額35套的目標(biāo)，需策劃推廣為現(xiàn)場(chǎng)提供280組的客戶量來(lái)為現(xiàn)場(chǎng)銷售提供支撐，銷售人員日均接待客戶2.4組。一、項(xiàng)目月度總目標(biāo)套數(shù)35有效客戶量70轉(zhuǎn)化率50%二、項(xiàng)目每周銷售目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率81650%102

51、050%91650%91850%人員王 娜1250%1250%2450%1250%劉樹正2450%2450%2450%1250%朱榮京1250%2450%1250%2450%周天樂(lè)1250%2450%1250%2450%郭一凡2450%1450%2450%1250%高 偉1250%2450%1250%2450%推廣重點(diǎn)及排期：四、五月份是拆遷戶和剛需客群購(gòu)房的放量期，也是項(xiàng)目銷售、推廣重點(diǎn)階段，針對(duì)客戶特性應(yīng)集中推廣火力吸引客戶關(guān)注。在五月下旬將項(xiàng)目?jī)r(jià)格上調(diào)80-100元/平米，為六月、七月份尾房促銷做出鋪墊。4月份推廣排期媒體發(fā)布日期數(shù)量訴求點(diǎn)效果預(yù)計(jì)鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)鳳：4月9

52、日晚：4月10日北：4月10日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：準(zhǔn)現(xiàn)房，不會(huì)讓你等太久！祥和家園11月即可入住，準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：20來(lái)訪：10鳳：4月23日晚：4月24日北：4月24日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：如您所見，夢(mèng)想的生活已經(jīng)登場(chǎng)！祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：20來(lái)訪：10晚：4月29日北：4月29日晚：20通北：半版報(bào)廣主題：11月即可入住，祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中首付1

53、4萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：40來(lái)訪：20鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)隨報(bào)廣發(fā)布當(dāng)日配發(fā)項(xiàng)目軟文1000字配圖軟文隨每周報(bào)廣主題方向，編寫軟文。網(wǎng)上項(xiàng)目信息發(fā)布長(zhǎng)期如您所見，夢(mèng)想的生活已經(jīng)登場(chǎng)！祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢。（配合活動(dòng)發(fā)布每期內(nèi)容）來(lái)電：20來(lái)訪：10短信群發(fā)4月10、17、25、26日10萬(wàn)條11月即可入住，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢。來(lái)電：80來(lái)訪：40DM直投4月9、10、23、24日8萬(wàn)張11月即可入住，祥和家園實(shí)樓樣

54、板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢。來(lái)電：80來(lái)訪：40塘沽有線臺(tái)電視廣告長(zhǎng)期每天播出實(shí)房實(shí)景，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢。來(lái)電：80來(lái)訪：40橫幅拆遷動(dòng)員會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拆遷咨詢會(huì)現(xiàn)場(chǎng)隨活動(dòng)懸掛11月即可入住，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！祥和準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。來(lái)電：40來(lái)訪：20（3）5月份營(yíng)銷計(jì)劃銷售目標(biāo)分解：根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售額36套的目標(biāo)，需要策劃推廣為現(xiàn)場(chǎng)提供288組的客戶量來(lái)為現(xiàn)場(chǎng)銷售提供支撐，銷售人員日均接待客戶2.4組。一、項(xiàng)目月度總目標(biāo)套數(shù)36有效客戶量72轉(zhuǎn)

55、化率50%二、項(xiàng)目每周銷售目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率91850%91850%91850%91850%人員王 娜1250%2450%1250%2450%劉樹正1250%2450%1250%2450%朱榮京1250%2450%1250%2450%周天樂(lè)2450%1250%2450%1250%郭一凡2450%1250%2450%1250%高 偉2450%1250%2450%1250%推廣重點(diǎn)及排期：四、五月份是拆遷戶和剛需客群購(gòu)房的放量期，也是項(xiàng)目銷售、推廣重點(diǎn)階段，針對(duì)客戶特性應(yīng)集中推廣火力吸引客戶關(guān)注。在五

56、月下旬將項(xiàng)目?jī)r(jià)格上調(diào)80-100元/平米，為六月、七月份尾房促銷做出鋪墊。5月份推廣排期媒體發(fā)布日期數(shù)量訴求點(diǎn)效果預(yù)計(jì)鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)鳳：5月7日晚：5月8日北：5月8日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：祥和準(zhǔn)現(xiàn)房，純熟社區(qū)11月即可入住，現(xiàn)正熱銷進(jìn)行中首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：40來(lái)訪：20鳳：5月12日晚：5月13日北：5月13日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：準(zhǔn)現(xiàn)房，不會(huì)讓你等太久！祥和家園11月即可入住，準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)

57、位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：28來(lái)訪：14鳳：5月21日晚：5月22日北：5月22日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：祥和準(zhǔn)現(xiàn)房，純熟社區(qū)11月即可入住，現(xiàn)正熱銷進(jìn)行中首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：20來(lái)訪：10鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)隨報(bào)廣發(fā)布當(dāng)日配發(fā)項(xiàng)目軟文1000字配圖軟文隨每周報(bào)廣主題方向，編寫軟文。網(wǎng)上項(xiàng)目信息發(fā)布長(zhǎng)期11月祥和家園即可入住! 準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢。（配合活動(dòng)發(fā)布每期內(nèi)容）來(lái)電：20來(lái)訪：10短信群發(fā)5月7、8、14、15、21、22日12萬(wàn)條11月即可入住，祥和

58、家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢。來(lái)電：68來(lái)訪：34DM直投5月8、9日6萬(wàn)張11月即可入住，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢。來(lái)電：80來(lái)訪：40塘沽有線臺(tái)電視廣告長(zhǎng)期每天播出實(shí)房實(shí)景，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢。來(lái)電：80來(lái)訪：40橫幅拆遷動(dòng)員會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拆遷咨詢會(huì)現(xiàn)場(chǎng)隨活動(dòng)懸掛11月即可入住，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！祥和準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。來(lái)電：40來(lái)訪：20（4）6月份營(yíng)銷計(jì)劃銷售目標(biāo)分解：

59、根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售額24套的目標(biāo)，需策劃推廣為現(xiàn)場(chǎng)提供192組的客戶量來(lái)為現(xiàn)場(chǎng)銷售提供支撐，銷售人員日均接待客戶1.6組。一、項(xiàng)目月度總目標(biāo)套數(shù)24有效客戶量48轉(zhuǎn)化率50%二、項(xiàng)目每周銷售目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶量轉(zhuǎn)化率61250%61250%61250%61250%人員王 娜1250%1250%1250%1250%劉樹正1250%1250%1250%1250%朱榮京1250%1250%1250%1250%周天樂(lè)1250%1250%1250%1250%郭一凡1250%1250%1250%1250%高 偉1250

60、%1250%1250%1250%推廣重點(diǎn)及排期：六、七、八月是清盤工作掃尾期，針對(duì)目標(biāo)客群特點(diǎn)推出特價(jià)或一口價(jià)準(zhǔn)現(xiàn)房活動(dòng)，并以浪漫婚房為噱頭，鎖定對(duì)現(xiàn)房急切需求客戶，聯(lián)手裝飾公司，通過(guò)針對(duì)性促銷活動(dòng)和貼心服務(wù)消化剩余尾房。6月份推廣排期媒體發(fā)布日期數(shù)量訴求點(diǎn)效果預(yù)計(jì)鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)鳳：6月4日晚：6月5日北：6月5日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：祥和準(zhǔn)現(xiàn)房開啟浪漫結(jié)婚季！特價(jià)房限量發(fā)售，搶購(gòu)進(jìn)行中。首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；11月祥和家園即可入?。豁?xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：20來(lái)訪：10鳳：6月18日晚：6月19日北：6月19日鳳：整版晚：20通北