某公司營銷方案與客戶維護(hù)方案

1、包鋼稀土 - 法人評價(jià)一 基本情況 公司前身包鋼稀土三廠成立于1961年,主營稀土深加工產(chǎn)品,稀土新材料生產(chǎn),銷售,稀土高科技應(yīng)用的產(chǎn)品開發(fā),生產(chǎn),稀土產(chǎn)品出口,是目前我國稀土工業(yè)規(guī)模最大的生產(chǎn)廠家. 包頭鋼鐵公司稀土三廠及選礦廠稀選車間的資產(chǎn)經(jīng)評估,并經(jīng)國家國有資產(chǎn)管理局國資評(1997)397號文批復(fù)確認(rèn):凈資產(chǎn)為15634.23萬元.1997年1月,內(nèi)蒙古自治區(qū)人民政府內(nèi)政股批字(1997)1號文批準(zhǔn),以包頭鋼鐵公司所屬稀土三廠及選礦稀選車間為基礎(chǔ),以募集方式改建設(shè)立公司. 二資信狀況 2007年9月，包鋼公司生產(chǎn)的釤銪釓富集物、鐠釹系列稀土產(chǎn)品、混合稀土金屬被內(nèi)蒙古自治區(qū)人民政府評為“

2、內(nèi)蒙古名牌產(chǎn)品”2008年12月，包鋼稀土被評為改革開放30年內(nèi)蒙古創(chuàng)新型企業(yè)先鋒聯(lián)合資信評估有限公司近日發(fā)布跟蹤評級報(bào)告，決定維持內(nèi)蒙古包鋼稀土（集團(tuán)）高科技股份有限公司主體長期信用等級為AA，評級展望為穩(wěn)定，并維持“09稀土CP01”和“09稀土CP02”的信用等級為A-1。目前公司產(chǎn)品毛利率處于較高水平，債務(wù)結(jié)構(gòu)有所改善，現(xiàn)金類資產(chǎn)充足，對待償還的短融資券具有較好的保障能力?？紤]到公司收儲帶來的市場影響力，2010年以來行業(yè)的發(fā)展趨勢向好等因素，公司信用基本面有望保持穩(wěn)定。三經(jīng)營管理在加強(qiáng)資源管理、控制總量的基礎(chǔ)上,以推進(jìn)全面預(yù)算管理為核心,以促進(jìn)銷售為龍頭,狠抓提產(chǎn)降本增效工作,使20

3、07年生產(chǎn)經(jīng)營等各項(xiàng)指標(biāo)再上歷史新臺階.1、推行全面預(yù)算管理,提高生產(chǎn)經(jīng)營水平2、鞏固并加強(qiáng)五統(tǒng)一管理成果,進(jìn)一步延伸稀土產(chǎn)品的市場控制力3、順利完成包鋼集團(tuán)內(nèi)部稀土資產(chǎn)的整合,公司集團(tuán)化、規(guī)?；芾碲厔菝黠@增強(qiáng)4、電池極板和動(dòng)力電池兩條生產(chǎn)線投入生產(chǎn)5、一車間萃取廠房恢復(fù)建設(shè)工作完成6、加大科技創(chuàng)新的投入,促進(jìn)生產(chǎn)和環(huán)保工作的協(xié)調(diào)發(fā)展7、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部控制制度的建設(shè),保證公司依法經(jīng)營,規(guī)范決策8、產(chǎn)品質(zhì)量工作取得新成績公司注重產(chǎn)品質(zhì)量工作,通過不斷加大技術(shù)創(chuàng)新、科技投入,推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,使產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高.公司堅(jiān)持為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)的經(jīng)營理念,產(chǎn)品質(zhì)量和品牌取得國家、內(nèi)蒙古自治區(qū)和

4、包頭市的多項(xiàng)殊榮,為公司樹立了良好的形象,增強(qiáng)了企業(yè)的核心競爭力.-市場評價(jià)市場狀況及前景：2007年鐠釹價(jià)格大幅上漲，金屬釹最高上漲至35萬元/噸，之后一路下滑，在23萬元/噸-26萬元/噸徘徊。2008年以來，氧化鐠釹、金屬鐠釹價(jià)格疲弱自今年3月下旬以來，總體來看，今年上半年，在價(jià)格總體下降的情況下，客戶仍主要以消化存貨為主，導(dǎo)致產(chǎn)品需求仍不旺盛。由于一季度末產(chǎn)品價(jià)格跌至低點(diǎn)，公司當(dāng)季產(chǎn)生虧損，到二季度末，產(chǎn)品價(jià)格上漲20后，公司當(dāng)季才開始實(shí)現(xiàn)盈利。產(chǎn)品競爭力：從行業(yè)來看，多年來，國家一直在努力控制稀土的盲目開采和出口，但結(jié)果并不理想我國雖手握豐富的儲量，卻在國際上沒有定價(jià)權(quán)，稀土賣出了土

5、價(jià)！包鋼稀土短時(shí)間即突破了長達(dá)半年的整理平臺，后市投資機(jī)會依然值得期待。中信建設(shè)有色行業(yè)分析師張芳向每日經(jīng)濟(jì)新聞表示，從策導(dǎo)向來看，府會限制稀土產(chǎn)量，因此，公司傳統(tǒng)稀土產(chǎn)品的增長主要看價(jià)格。隨著稀土收儲預(yù)期的來臨，公司產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)中上漲是預(yù)期中的事情。目前的價(jià)格下，公司全年已經(jīng)可以扭虧為盈。此外，在新能源領(lǐng)域，公司未來有望迎來新的業(yè)績增長亮點(diǎn)。包鋼稀土是目前上市公司中產(chǎn)業(yè)鏈最為完備，從上稀土資源延伸至電池原材料（貯氫合金粉）、電池總成（鎳氫電池）、電機(jī)材料（釹鐵硼、氧化釹），有望全面受益于當(dāng)下炙手可熱的新能源汽車行業(yè)。公司年產(chǎn)700萬只的鎳氫電池項(xiàng)目預(yù)計(jì)將于明年投產(chǎn)，如果明年達(dá)產(chǎn)，前景將十分看好

6、。 相關(guān)因素：稀土是稀有寶貝,也是內(nèi)蒙古自治區(qū)最主要的戰(zhàn)略資源。從現(xiàn)在來看,內(nèi)蒙古的白云鄂博的稀土儲量在中國占到75左右,每年生產(chǎn)稀土氧化物是5萬噸,出口只占到稀土氧化物的6內(nèi)蒙古關(guān)于稀土產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策:一是對稀土產(chǎn)業(yè)實(shí)施必要的宏觀調(diào)控二、要合理調(diào)整稀土礦的生產(chǎn)結(jié)夠三、內(nèi)蒙古控制稀土資源的目的是為了實(shí)現(xiàn)稀土產(chǎn)業(yè)化四、內(nèi)蒙古正在和國家有關(guān)部門協(xié)商請示建立稀土儲備制度,從而使稀土價(jià)格能夠更加穩(wěn)定。財(cái)務(wù)評價(jià)包鋼稀土因素大類因素小類指標(biāo)200920082007平均值財(cái)務(wù)因素盈利能力凈資產(chǎn)收益率12.9312.0614.8313.27333銷售利潤率0.040.080.230.116667營運(yùn)能力應(yīng)收賬

7、款周轉(zhuǎn)率7.3078.3428.8248.157667存貨周轉(zhuǎn)率204116145155償債能力資產(chǎn)負(fù)債率61.38261.65548.30257.113速動(dòng)比率0.810.860.7860.818667利息保障倍數(shù)增長能力銷售收入增長率-19.587329.003655.334421.58357每股現(xiàn)金流凈現(xiàn)金流量0.0570.8840.0070.316指標(biāo)權(quán)重（%）取值得分一、法人因素：30%25基本情況5%1005違約記錄6%1006經(jīng)濟(jì)糾紛4%1004領(lǐng)導(dǎo)班子素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)4%753經(jīng)營機(jī)制6%754.5管理體制5%502.5二、市場因素：40%31.5供求關(guān)系5%753.75市場前景7%

8、1007產(chǎn)品競爭力因素8%504生產(chǎn)能力利用率7%753.75市場份額8%1008相關(guān)因素5%1005三、財(cái)務(wù)因素：30%18.5凈資產(chǎn)收益率3%1003凈利潤率2%501應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率3%501.5存貨周轉(zhuǎn)率3%501.5資產(chǎn)負(fù)債率2%501速動(dòng)比率3%250.75利息保障倍數(shù)2%銷售收入增長率3%250.75凈現(xiàn)金流量9%1009合計(jì)75招行點(diǎn)金公司營銷方案一、背景資料招商銀行“點(diǎn)金”公司金融服務(wù)以客戶需求為導(dǎo)向，通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)量身定制專業(yè)、創(chuàng)新的解決方案，提升客戶價(jià)值，與企業(yè)一起在運(yùn)用現(xiàn)代金融專業(yè)知識、工具和技術(shù)的過程中實(shí)現(xiàn)共同的成長，并成為模范的企業(yè)公民?！吧朴媒鹑冢M(jìn)步有

9、道”是招商銀行點(diǎn)金品牌向社會提倡的和諧金融服務(wù)理念。“善用金融”之“善”，寓意為銀企互動(dòng)合理而主動(dòng)地運(yùn)用金融，創(chuàng)造和諧的金融生態(tài)；“進(jìn)步有道”之“道”，寓意為銀企共同采用正確的方法，實(shí)現(xiàn)和諧共進(jìn)，成為合格的企業(yè)公民。招商銀行認(rèn)為品牌重塑應(yīng)該延續(xù)招商銀行一貫優(yōu)良的品牌形象以及“點(diǎn)金理財(cái)”對公品牌的良好影響，進(jìn)一步塑造招行對公業(yè)務(wù)的優(yōu)勢形象，必須反映現(xiàn)代金融服務(wù)體系下的招行業(yè)務(wù)特色。堅(jiān)持以客戶為中心，并且承擔(dān)應(yīng)盡的社會責(zé)任。 傳播手段要達(dá)到國際先進(jìn)銀行的傳播水準(zhǔn)。二、營銷目標(biāo)通過現(xiàn)代金融具有指引價(jià)值、高效獲得和快速安全的產(chǎn)品架構(gòu)，提供給企業(yè)有嵌入式、組合化和多層次的業(yè)務(wù)選擇。這樣一來，不僅能夠讓企

10、業(yè)迅速得到他們“想要的服務(wù)”，而且能讓他們明確“需要什么樣的服務(wù)”，并能知道他們的銀行伙伴還能“提供什么樣的服務(wù)”。1、以客戶體驗(yàn)為中心。2、強(qiáng)調(diào)銀行提供現(xiàn)代金融服務(wù)的社會責(zé)任。3、致力于建立新型的銀企關(guān)系：全方位的深入合作并實(shí)現(xiàn)共贏的關(guān)系。、品牌架構(gòu)：以客戶體驗(yàn)為中心”善用金融進(jìn)步有道有關(guān)的構(gòu)圖設(shè)計(jì)，是國內(nèi)商業(yè)銀行中真以客戶為中心的設(shè)計(jì)，以客戶和銀行人員的深入交流作為畫面主視覺中心。對于品牌宣傳策劃的延展性，招商銀行認(rèn)為產(chǎn)品應(yīng)該創(chuàng)新、日新月異，品牌架構(gòu)需有擴(kuò)展性和連續(xù)性，合而不同，獨(dú)格創(chuàng)新！隨著整體品牌形象推出后，招行隨之開展更具針對性的專業(yè)化的產(chǎn)品宣傳，如現(xiàn)金管理、網(wǎng)上企業(yè)銀行等。在宣傳形

11、式上，不僅要突出子品牌各自的產(chǎn)品特點(diǎn)，還要使其在內(nèi)涵意義和表達(dá)風(fēng)格上與整體品牌形象一脈相承。因此，招行在今年陸續(xù)推出的現(xiàn)金管理、網(wǎng)上企業(yè)銀行、銀關(guān)通等策劃方案中，均延續(xù)了“以客戶為中心”的服務(wù)理念，強(qiáng)調(diào)銀企關(guān)系的持續(xù)提升。主要視覺形象均突出人與人之間的互動(dòng)溝通，共同邁向雙贏。三、營銷渠道1、網(wǎng)絡(luò)銀行：招商銀行在一邊適度推廣營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，一邊很早就推出二十四小時(shí)自助銀行，并實(shí)現(xiàn)全國ATM機(jī)聯(lián)網(wǎng)，在一定程度上彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)不足給客戶帶來的困難，同時(shí)，依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開展多種網(wǎng)上服務(wù)，更使招商銀行的服務(wù)渠道大大地完善了。2、客戶經(jīng)理，隊(duì)伍建設(shè)3、公關(guān)傳播4、專業(yè)活動(dòng)：綠色金融；產(chǎn)品創(chuàng)新；合規(guī)性客戶經(jīng)理培訓(xùn)。

12、5、電子直郵6、整合營銷：1）行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)：加強(qiáng)大客戶營銷，協(xié)調(diào)各分支機(jī)構(gòu)力量進(jìn)行集中營銷和全行聯(lián)動(dòng)；實(shí)施行業(yè)聚焦，強(qiáng)化行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢。2）點(diǎn)金俱樂部：這是招行樹立“點(diǎn)金”品牌后為更好服務(wù)高端客戶而搭建的營銷新平臺，不僅是一個(gè)銀企交流溝通的平臺，也是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，讓戰(zhàn)略客戶享受尊崇服務(wù)的平臺。四、營銷策略現(xiàn)代企業(yè)營銷的著眼點(diǎn)已不僅僅局限于開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品、給予有吸引力的價(jià)格，而逐漸擴(kuò)展到與公司的顧客、零售商和供應(yīng)商保持良好的關(guān)系與溝通（開展關(guān)系營銷）。促銷組合在公司與其利益攸關(guān)者之間保持良好的溝通起著不可或缺的作用。促銷組合包括廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系與宣傳、人員推銷和直接營銷等五個(gè)部分

13、。招商銀行自1987年在深圳成立以來，其促銷組合一直圍繞其整體戰(zhàn)略思想（即科技領(lǐng)先、管理先進(jìn)、服務(wù)一流、信譽(yù)卓著）展開，并根據(jù)外部環(huán)境的變化以及不斷推出的新產(chǎn)品和新服務(wù)，開展不同方式的促銷組合。1、整體形象的宣傳招商銀行在目標(biāo)市場對其企業(yè)的整體形象采取了“密集型轟炸”式的宣傳策略： 根據(jù)深圳總行的整體發(fā)展戰(zhàn)略，在目標(biāo)市場設(shè)立分行，廣布營銷網(wǎng)點(diǎn)，在全國范圍內(nèi)宣傳與樹立招行的企業(yè)形象。 利用新產(chǎn)品的新聞發(fā)布會形式宣傳招行的整體企業(yè)形象。 舉辦宣傳促銷活動(dòng)。 利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加強(qiáng)宣傳。1999年與聯(lián)想公司、新浪網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易、8848網(wǎng)上超市舉辦為期兩個(gè)月的“奔向新世紀(jì)，精彩網(wǎng)上行”網(wǎng)絡(luò)生活宣傳推廣活

14、動(dòng)，并在全行范圍內(nèi)舉辦為期兩個(gè)月的“銀企網(wǎng)上行，共創(chuàng)新世紀(jì)”為主題的網(wǎng)上企業(yè)銀行服務(wù)大規(guī)模宣傳推廣活動(dòng)。 請國家領(lǐng)導(dǎo)人題詞，增大企業(yè)的知名度。 在目標(biāo)市場的主要干道及人員聚集地，利用巨型廣告牌、廣告燈箱等2、新產(chǎn)品的推介招商銀行現(xiàn)有各類產(chǎn)品幾十種，對于招行新產(chǎn)品的推介僅以“一卡通”為例進(jìn)行闡述。招行“一卡通”集購物消費(fèi)、電話銀行、證券電話自助轉(zhuǎn)賬、自助繳費(fèi)、網(wǎng)上支付等十余種功能。在設(shè)計(jì)“一卡通”的營銷策略時(shí)，以個(gè)人消費(fèi)者為主要目標(biāo)傳播受眾；采取電視、報(bào)刊、廣告牌、新聞發(fā)布會等形式，廣泛宣傳“一卡通”的功能及便利條件，同時(shí)，在各大商場及購物中心門口設(shè)立宣傳專柜，不僅發(fā)放各種宣傳材料，也可以現(xiàn)場辦

15、卡。招行“一卡通”的促銷是非常成功的，在短短幾年的時(shí)間里，“一卡通”的用戶已達(dá)到1000萬戶，并躍居為國內(nèi)銀行卡的前幾名。從招商銀行的促銷策略來看，該行一直以客戶為中心，以高質(zhì)量服務(wù)為宗旨，審時(shí)度勢，根據(jù)市場的變化及用戶的需求，及時(shí)推出符合用戶需求的新產(chǎn)品，并在促銷的策劃上推陳出新，可以說：卓越的品質(zhì)、服務(wù)的人性化、新穎實(shí)用的促銷手段是招行促銷策略成功的法寶客戶維護(hù)方案一、客戶關(guān)系維護(hù)的對象和目的1對象客戶關(guān)系維護(hù)以現(xiàn)有客戶為重點(diǎn)，同時(shí)也包括未來客戶和潛在客戶。2目的客戶關(guān)系維護(hù)的目的在于鞏固同客戶的關(guān)系，維護(hù)雙方的合作利益，實(shí)現(xiàn)合作雙方的雙贏。3客戶構(gòu)成分析二、客戶關(guān)系卡的制作和使用1客戶關(guān)

16、系卡的制作客戶服務(wù)人員根據(jù)固定的格式編制客戶關(guān)系卡片，卡片的內(nèi)容包括客戶姓名、工作單位、職位、住址、聯(lián)系方式等。2客戶關(guān)系卡的管理公司對客戶關(guān)系卡實(shí)行區(qū)別化管理。主要根據(jù)客戶的重要程度劃分為重要客戶和一般客戶，對于重點(diǎn)客戶應(yīng)該單獨(dú)管理，制作重要客戶的客戶關(guān)系卡。3客戶關(guān)系卡的使用（1）客戶關(guān)系卡的應(yīng)用須以準(zhǔn)確性、有效性、時(shí)效性為原則。（2）公司營銷人員根據(jù)客戶關(guān)系卡的信息對客戶進(jìn)行定期回訪、促銷推廣等。4客戶關(guān)系卡的更新公司關(guān)系卡應(yīng)隨著客戶情況的變化，加以記錄調(diào)整。時(shí)常更新客戶卡，保留有用客戶信息。三、客戶關(guān)系維護(hù)工作開展的方式客戶利用“看板管理”的方式，對客戶進(jìn)行管理。四、維護(hù)同客戶良好關(guān)系

17、的措施1經(jīng)常與客戶通過電話、電子郵件以及面談等方式進(jìn)行溝通，以保持良好的關(guān)系。2客戶服務(wù)人員實(shí)行對特定客戶訪問和所有客戶巡回訪問相結(jié)合的回訪制度，充分了解客戶的需求。3客戶關(guān)系維護(hù)的措施招商銀行理財(cái)產(chǎn)品調(diào)查問卷尊敬的先生（女人），您好！銀行無論對于社會發(fā)展，還是對于我們生活，都起著舉足輕重的作用，為了更好的創(chuàng)新銀行產(chǎn)品以及提升其服務(wù)水平，我們特意設(shè)置此問卷，衷心的希望您能配合我們的調(diào)查，我們深表謝意！ 您的性別: 男 女 您的年齡：1、貴公司希望了解的金融服務(wù)內(nèi)容是（ ）：貸款儲蓄貿(mào)易融資其它2、貴公司資產(chǎn)規(guī)模（ ）：(1)200萬美元以下(2)200500萬美元(3)5001000萬美元（4

18、）1000萬美元以上3、如果一種卡免除異地存款手續(xù)費(fèi)，并且提供特別的增值服務(wù)，如在線論壇（校友交流、理財(cái)知識介紹等），貴公司是否樂意使用它？（ ）A.是 B.否4、如果銀行卡可透支，貴公司自己樂意并且有能力承擔(dān)多少透支額并按時(shí)還上？（ ）A. 200W元以下 B.200W到500W元 C .500W到1000W元 D .1000W元以上 E. 0元，不可透支最好5、貴公司主要從事（ ）：服務(wù)行業(yè)（2） 家電行業(yè)（3）餐飲行業(yè)6、您選擇銀行的主要原因是（ ）A.離自己的住所較近B.服務(wù)態(tài)度好C.安全D網(wǎng)上銀行、ATM機(jī)分布廣泛E.提供豐富的理財(cái)業(yè)務(wù)，例如網(wǎng)絡(luò)論壇、消費(fèi)積分等、7、貴公司最關(guān)注的銀行服務(wù)是（ ）：快捷的結(jié)算服務(wù)理財(cái)產(chǎn)品貼心的外匯保值服務(wù)優(yōu)秀的服務(wù)態(tài)度8、.貴公司對銀行理財(cái)產(chǎn)品的興趣?() A很有興趣,希望購買B還好,可以購買C想再多了解了解再說D沒有興趣,不愿購買 9.貴公司是通過何種方式了解到銀行理財(cái)產(chǎn)品的?() A親戚朋友B報(bào)紙雜志C網(wǎng)絡(luò)D電視廣告E銀行或其他金融機(jī)構(gòu) 10.您認(rèn)為對理財(cái)產(chǎn)品影響最重要的因素是什么?() A期限B收益C風(fēng)險(xiǎn)D靈活性E其他_ 11. 貴公司對銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資方向是否關(guān)注?() A很關(guān)注B一般C不關(guān)注12貴公司在考慮購買銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，是否對其做了詳細(xì)的了解？(