杰·亞伯拉罕行銷金點(diǎn)子-杰·亞伯拉罕

1、 世界第一行銷大師 杰亞伯拉罕Jay Abraham 簡介 被譽(yù)為世界上最偉大的商人并擁有營銷鬼才、獨(dú)一無二的零售專家等盛名的杰亞伯拉罕，在 25 年的營銷生涯中，曾協(xié)助超過400多種產(chǎn)業(yè)、上家公司，如IBM、微軟、花旗銀行、AT&T等解決企業(yè)成長所遇到的瓶頸，不僅為客戶創(chuàng)了幾十億美元的財(cái)，也成為世界上收費(fèi)最高的營銷顧問，一天小時(shí)的顧問費(fèi)用為 047.5美元。 名列比世(Forbes)雜志的美國經(jīng)理主管人員教練排行榜名列第一的杰亞伯拉罕，最擅長的事就是找出或開發(fā)企業(yè)隱藏、可利用的資產(chǎn)和資源，并創(chuàng)新的價(jià)值和商機(jī)，為企業(yè)贏得最大的利潤。 杰.亞伯拉罕累積過去的專業(yè)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不僅舉辦一系列叫好叫座

2、的企業(yè)訓(xùn)練課程和研討會(huì)，還出版各式各樣的營銷報(bào)告和影音教材，讓想要賺大錢的個(gè)人與企業(yè)，可運(yùn)用技巧如愿以償。 杰亞伯拉罕行銷金點(diǎn)子 1 超級商人行銷問句. 2 吸引客戶的廣告策略. 3 把你的客戶變成推銷員. 4 有效運(yùn)用客戶資料卓越方法. 5 電話行銷締結(jié)成交的經(jīng)典方法. 6 亞布拉罕與你分享他的偉大思想. 7超級商人行銷問句 以下五十個(gè)問題，請認(rèn)真思考并找到答案，你就會(huì)了解到所有問題的意義，你就會(huì)珍視這些問題的價(jià)值及重要性: 1. 是什么原因讓我開始做生意（什么動(dòng)機(jī)、事件等）？ 2. 一開始時(shí)，我的客戶從何而來（我用了什么人程序、方法及行動(dòng)）？ 3. 為什么客戶在一開始時(shí)會(huì)向我購買商品？4.

3、 為什么客戶會(huì)向我購買商品？5. 我的客戶要有何種方式而來？6. 我的業(yè)績及客戶是經(jīng)由我在行銷或銷售上的努力而產(chǎn)生的嗎？這樣的生意量占所有生意的比率為何？7. 我是否會(huì)測試行銷及銷售各種活動(dòng)中的各個(gè)面相，以確定它們的最佳及最能獲利結(jié)果？8. 在銷售或交易階段，我和客戶在聯(lián)系及涉及的范圍如何（我是否有時(shí)還會(huì)接訂單或進(jìn)行追訪）？9. 我個(gè)人在銷售上做的努力為何？目前的我和剛開始事業(yè)時(shí)的表現(xiàn)有何差別？ 10. 我的客戶來自哪個(gè)特定區(qū)域（人口分布統(tǒng)計(jì)）？ 11. 我寧愿選擇吸引新客戶，還是從現(xiàn)有客戶身上增加更多的銷售數(shù)字？為什么？ 12. 除我的客戶、員及家人， 誰從我的成功獲益？ 13. 我的供應(yīng)商

4、中， 有誰會(huì)因?yàn)榭梢灾苯訌奈业某晒Λ@益而幫助我發(fā)展事業(yè)？ 他們是誰？14. 當(dāng)我為我的事業(yè)或?qū)I(yè)而開發(fā)一位新客戶，我還為誰直接了一個(gè)新客戶？15. 什么能完全描述我的事業(yè)（從產(chǎn)業(yè)、商業(yè)種類、或特定市來看我賣什么，如何賣，賣給誰）？16. 我的經(jīng)營哲學(xué)為何？17. 我做生意的方法為何？自從我開始事業(yè)后，我注意到生產(chǎn)線或服務(wù)線上的變化為何？18. 旗下每名員的銷售量為何？是否高于、低于所處產(chǎn)業(yè)平均水平？ 19. 典型的客戶的終生價(jià)值為何（客戶和我公司做一輩子生意，能為我?guī)矶嗌偈找妫?20. 客戶對公司抱怨最多的是什么？公司如何解決這個(gè)問題？ 21. 我的獨(dú)特賣點(diǎn)（usp）是什么？(為什么客戶要

5、向我買東西、我的產(chǎn)品與服務(wù)和其他競爭對手相比，有何獨(dú)特之處？ 在我的生意中，不同的產(chǎn)品與服務(wù)、各部門是否有一個(gè)以上的獨(dú)特賣點(diǎn)？) 22. 在我的行銷及業(yè)務(wù)中，我的獨(dú)特賣點(diǎn)是否始終一致？如果是，又該如何保持？如果不是，原因?yàn)楹危?23. 簡單的描述我的行銷計(jì)劃及行銷手法（所有使用的各種行銷具，以及如何相互關(guān)聯(lián)。例如：推銷員、信函、直接郵件、直接銷售、電話本廣告、廣告等）。24. 誰是我最大的競爭對手？ 他們提供的東西中，有什么是我所沒有的？ 25. 針對他們的優(yōu)勢，我采取了哪些手段以減弱對方的優(yōu)勢？此手段有效嗎？26. 我競爭對手最大的弱點(diǎn)為何？我如何針對此弱點(diǎn)進(jìn)行搶進(jìn)？ 27. 我的客戶真正想

6、要的是什么（要特別指明，不要用“高品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)”來搪塞）？我如何知道？ 28. 客戶只向我采購，還是也向我的競爭對手采購？我能采取何種步驟以得到它們主要的生意？ 29. 我的市潛力為何（全面性）？我目前的市占有率為何？ 30. 去開發(fā)一位新客戶的代價(jià)為何（如果我花1000元做廣告得到2名客戶，那成本是每位客戶500元）？ 31. 我的生意最大即最好的來源為何？我是不是盡己所能以保全此一生意？32. 我最大的市行銷成功實(shí)例為何（只特別的推展計(jì)劃、廣告攻勢及銷售信等）？33. 我最大的行銷問題及挑戰(zhàn)為何？（盡可能的坦白并完整地回答這個(gè)問題，包括人事，財(cái)務(wù)，甚至在轉(zhuǎn)型中的問題）34. 有多少好方

7、法可以讓我降低交易時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，減少進(jìn)入時(shí)的障礙，或減少客戶的麻煩，好讓我的客戶可以較為方便的和我做生意？35. 在首次交易后，又沒有系統(tǒng)而正式的方式，讓我和客戶進(jìn)行溝通，并進(jìn)行下一筆生意？ 36. 我是否有足夠的資料了解客戶的成功業(yè)績？是不是有何系統(tǒng)可以幫助我收集資料？是書面資料、錄音帶、錄影帶？我如何在行銷時(shí)使用這些資料？ 37. 我是否主動(dòng)要求人家推薦我的生意？ 38. 我是否曾經(jīng)試圖與我以前的客戶及尚等開發(fā)的潛在客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)過？ 39. 我是否曾是著將潛在客戶列表并售與競爭對手？ 40. 我是否一直和客戶們保持聯(lián)絡(luò)，告訴他們我的公司是如何幫助他們？41. 有什么方法可以讓客戶采購量增加？4

8、2. 我是否需要在客戶第一次和我們做生意時(shí)就賺錢？或是我應(yīng)該在他再回頭和我們做生意時(shí)再來賺錢？43. 我是否曾用自己的產(chǎn)品、服務(wù)、或資產(chǎn)與其他公司交換產(chǎn)品、服務(wù)或資產(chǎn)？44. 我給客戶何種保證擔(dān)保，而此種保證如何和競爭對手或此一產(chǎn)業(yè)大部分人所提供的擔(dān)保相比？ 45. 我的客戶損耗率為何？ 46. 我如何得知所有客戶及潛在客戶的名字、地址及電話號碼？我是否在行銷計(jì)劃中使用這些資料？ 47. 我的平均下單量為何？又可以采取哪些步驟來增加數(shù)量？ 48. 賣給一個(gè)新客戶的第一次交易所值應(yīng)為何？ 49. 我是否使用一名登記在案的掮客？如果不是，我可以在那里找到姓名資料？ 50. 我是否把顧客的名字租給其

9、他公司？如果是，結(jié)果如何？只要回答這些問題，你就領(lǐng)先全美國分之九十五的商人，其中不少你的競爭對手。 專注做你的生意，事實(shí)上將使你更簡單的應(yīng)用有關(guān)增加收入及成功的原則，并在更短的時(shí)間內(nèi)獲得更大的利潤。再次提醒，如果你無法回答這些問題中的任務(wù)問題，請認(rèn)真思考與反思，而你再回頭時(shí)，可能就有不同的答案了。 吸引客戶的廣告策略讓你的廣告事半功倍： 棕櫚泉市的旅游局在媒體(廣播電視臺(tái)或雜志)打廣告，要求這些媒體必須到棕櫚泉旅游，并且在棕旅泉消費(fèi)同等的金額，憑購物消費(fèi)收據(jù)才能領(lǐng)取廣告費(fèi)。好幾美元的廣告費(fèi)，就這樣又都回到了棕櫚泉商人的銀行賬戶。旅游局不管雜志社是否在棕櫚泉買車、住宿、通過棕櫚泉的旅行社安排旅游

10、，或是向家具店訂購家具，只要是在棕櫚泉消費(fèi)即可。許多購物中心也模仿這種方法，將廣告費(fèi)用又轉(zhuǎn)回到購物中心的商家。不花現(xiàn)金就可以擴(kuò)大廣告預(yù)算有一家國際快遞公司足以跟聯(lián)邦快遞公司競爭，他們雇用一家以物易物的公司以支付電視廣告。這家以物易物公司以現(xiàn)金支付電視廣告，取得快遞公司的抵賬額度，可以在兩年半內(nèi)使用。 這家以物易物公司將快遞公司的抵賬額度賣給其他公司使用(有些是財(cái)中的前四家大公司)，從中獲取利潤?？爝f公司登廣告的費(fèi)用，等于有兩年半的時(shí)間慢慢償付，而且不必付利息。有些公司用完快遞公司的抵賬額度之后，繼續(xù)以現(xiàn)金支付服務(wù)費(fèi)用。換句話說，本來不是這家快遞公司的客戶，現(xiàn)在即使抵賬額度用完了，也習(xí)慣跟他們做

11、生意，繼續(xù)以現(xiàn)金交易。估計(jì)現(xiàn)在繼續(xù)以現(xiàn)金跟這家快遞公司交易的業(yè)務(wù)，每年超過300 美元。那次的以物交易是在八年前，結(jié)果創(chuàng)出2400 美元的業(yè)績。沒有現(xiàn)金也能快速增長 佛羅里達(dá)州的嘉年華油輪公司(Carnival Cruise Lines)，現(xiàn)在是世界最大的油輪公司，當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)只有一艘船，資金也不足。這家公司以艙位跟100 多城市的廣播電視臺(tái)與報(bào)社交換廣告，為期達(dá)十年。油輪如果開航，空出來的艙位其實(shí)成本等于零。再加上旅客一定會(huì)到酒吧與賭花錢，并且購買紀(jì)念禮物。所以與其空著不如交換廣告，還可以多賺點(diǎn)錢。這家油輪公司利用這種方法，成為全世界最大的油輪公司，而且他們在多個(gè)城市，十幾年來不斷打廣告，卻是

12、一毛錢也沒花。保守估計(jì)，創(chuàng)的營業(yè)收入約一億美元。而他們開始時(shí)，只有一艘30 年船齡的舊船。 用宣傳單發(fā)動(dòng)銷售攻勢你想不想擁有上名永不知疲倦為何物，每天日夜不停作的男女?這支銷售大軍可以替你拜訪最多數(shù)目的客戶或準(zhǔn)客戶。如果我再告訴你，這支上銷售大軍不但不叫累，而且從不領(lǐng)薪，也不用請病假，不會(huì)臨陣倒戈，甚至不會(huì)要求任何福利，當(dāng)然，更不會(huì)忘了點(diǎn)出銷售賣點(diǎn)及在最后成交時(shí)加上臨門一腳。只要你開始應(yīng)用“直接郵件”(direct mail)這個(gè)有力的具，你就立刻擁有此魔力。所謂使用直接郵件，我并不是指那種便宜的、到處發(fā)送、常常塞在信箱里的單張宣傳單。我所使用的直接郵件是一個(gè)大雨傘，包括了使用動(dòng)人心弦文字所書

13、寫的文件，商業(yè)人士用之與客戶進(jìn)行溝通，從輕松的信函到推銷信、宣傳小冊子以及正式的商業(yè)提案。而且這些直接郵件也不只經(jīng)一般的郵件寄發(fā)，還可以用電子郵件與傳真來發(fā)送。為了方便閱讀，我會(huì)多用“直接郵件”這個(gè)字來代替所有特殊及復(fù)雜用途的應(yīng)用范圍。 有效地使用直接郵件可以為你開發(fā)新市、獲取利潤與機(jī)會(huì)，此法不管在影響力及以勸服為主的溝通上，都會(huì)超越你目前所使用的各種具，直接郵件提供許多被忽略、低估以及少為人知的用途，輕易地幫助你在事業(yè)方面沖上成功的頂端。你可以使案子更具說服力，以及每次都可以做一個(gè)完美的呈現(xiàn)，博得注意及尊敬而且在和一位客戶或潛在客戶見面前，可以先刺激他們的興趣。你將學(xué)習(xí)如何有效地使用直接郵件

14、來代替數(shù)以千計(jì)的推銷員，并且使用商業(yè)信函以帶來新的客戶及增加銷售。推銷信可以用來開發(fā)新客戶。一封推銷信可以用來開發(fā)一連串的潛在客戶，包括你即將進(jìn)行訪談的客戶、你將提供進(jìn)一步資訊或樣品的客戶、主動(dòng)和你接觸的客戶、你必須打電話的客戶、你可以把他讓給獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人以及廠商業(yè)務(wù)代表的客戶。 直接郵件也被用來開發(fā)或進(jìn)入太小、太遠(yuǎn)市或潛在客戶，讓你銷售的方式更有效率。在拜訪或打電話前，你可以使用直接郵件來打頭陣；也可以在打電話給客戶后，再用直接郵件來追蹤效果，或至少在下一階段的交易完成前先通知對方進(jìn)度。你可以使用直接郵件，替你自己增加想要多少就有多少的附屬辦公室。大部分傳統(tǒng)的推銷員很少在他們第一次拜訪具有潛力

15、的客戶時(shí)，見到要拜訪的對象。即使見了面，要趁著周末或晚間在客戶家中獲得不被打擾的15 分鐘，可能性也是微乎其微。但是如果你能買到有姓名及居住地址的名單，在一天中就可以數(shù)次達(dá)到這樣的成果；或是你所提供的銷售資料夠吸引人，使得他們愿意將資料帶回家仔細(xì)閱讀。 當(dāng)你在進(jìn)行所謂的“冷”銷售拜訪(cold sales call)時(shí)，成本約需100 美元或更多，許多的冷拜訪還需要數(shù)周或數(shù)月的時(shí)間來安排，但通過郵件或電腦來接觸你的目標(biāo)對象，平均每次花費(fèi)還不到一美元，有時(shí)甚至只要幾美分。使用推銷信，通?？梢宰屇惚仁褂秒娫捇蛎鎸γ嬗H自說服更具說服效果，因?yàn)槟銦o須花夫擺脫秘書，而能直接見到你的潛在客戶，并且進(jìn)行完整

16、說明。如果你能讓信被打開，放在收信人的辦公桌或手中，你就可以將從頭到尾的完整信息一一陳述下來，回答每一個(gè)問題，談?wù)撁恳粋€(gè)議題，解決每一個(gè)問題，克服所有限條件。 推銷信是使用電話銷售最有力的序曲，我曾經(jīng)在進(jìn)行電話訪談前先送出推信，其效果一般會(huì)增加十倍。許多公司使用直接郵件來開發(fā)客戶，并且賺取大筆的利潤。也有許多公司想要成立電話直銷部門，卻又擔(dān)心此種市營銷手法效果不佳；畢竟這種“冷”直銷E&話(coldcalling by telephone)，并非是有營銷手法中最有利以及最有力的手段。總之，如果你先給潛在客戶一封推銷信，再使用電話銷售，整個(gè)情況就會(huì)朝著對你有利的方向前進(jìn)。直接郵件對誰都有效？有的

17、人會(huì)問我： “我不是零售商，也不是郵購公司，我看不出來我哪里用得著直接郵件?！?這真的是胡說八道，你不但能夠而且應(yīng)該使用某種形式的直接郵件，因?yàn)槿绻悴徽J(rèn)為你能夠使用這項(xiàng)銷售利器，最好希望你的競爭對手也不要想到使用它。如果你想到使用它，天下就是你的。讓我用幾個(gè)例子來打消你所說的“我不能使用直接郵件”的固執(zhí)。有一家包裹公司開始對失去聯(lián)系的老客戶送出信函，結(jié)果重獲四成的生意。有一家銷售年金的公司靠著信函和一份財(cái)務(wù)通訊的推薦，建立了一年收入6000 美元的事業(yè)。在過去的十年中，在直接郵件界設(shè)立了一套規(guī)則，提供如何寫一封好的信函、如何確保買主采取行動(dòng)等指南。營銷讀物、課程及研討會(huì)都廣泛采用這些準(zhǔn)則。結(jié)

18、果，許多的直接郵件在內(nèi)容及外表上看起來都差不多。 但我反對你做出任何巨大的改變。這些準(zhǔn)則之所以被廣泛采用，就是因?yàn)橛行?。已?jīng)有不少的測驗(yàn)證明哪些技巧有用或無效。雖然如此，你還是可以用一些創(chuàng)意開發(fā)直接郵件與眾不同的空間。要勇于嘗試，但要非常小心，以保持你的絕佳品位及創(chuàng)意均衡。仔細(xì)地考慮所有的變化。你可以使用直接郵件來接觸全國性或地區(qū)性的潛在客戶，也可將潛在客戶的范圍縮小，例如：醫(yī)生、律師、水電、年輕父母、寶馬汽車車主、學(xué)校老師與機(jī)械程師等等。你可以在交易或服務(wù)后立刻使用直接郵件，以消除退費(fèi)或抱怨，也可使用直接郵件來進(jìn)行小眾訴求，以形成你客戶基礎(chǔ)中特別的一環(huán)，而這是大眾訴求所做不到的。例如，你也許

19、有一名客戶，但是其中有500 名是偏好高級商品或服務(wù)的所謂高檔買主，如你要推銷高價(jià)的外套或投資門檻較高的互惠基金寄推銷信給所有的一名客戶并不適宜，還不如針對這500 名主要買主寄出推銷信。區(qū)隔化的郵寄名單讓你把注意力放在想要開發(fā)的潛在客戶身上。 你可以使用直接郵件讓潛在客戶知道你是誰、賣什么等等，以幫助你增加生意的銷量。當(dāng)你的事業(yè)擴(kuò)張時(shí)，你可以針對特定的銷售對象，使用：直接郵件來介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)或生意。你可以使用直接郵件(代替展示性廣告)來開發(fā)一份最喜愛的潛在客戶名單；也可以派推銷員去勸說他們，將銷售成本削減一半。也可以利用直接郵件來確認(rèn)并吸引任何客戶、潛在客戶或業(yè)市；更以使用直接郵件來重新

20、啟動(dòng)老客戶及潛在客戶。 你可以按照事先擬就的特殊專業(yè)人士名單，使用直接郵件來召募推銷人員與主管等。不管任何時(shí)候，遇到有存貨過多、人員動(dòng)作慢、不完美、不想要的存貨或超員時(shí)，也可以利用直接郵件成立一個(gè)郵購或電話訂購部門。你可以利用直接郵件來快速且正確地測試所有種類的銷售、價(jià)格、概念及包裝的提案，測試的結(jié)果可以助你再將此概念擴(kuò)展到電視、收音機(jī)、印刷品、推銷電話及電話銷售的應(yīng)用上。當(dāng)你不愿意你的錢被綁死在存貨上時(shí)，你可以利用直接郵件來推銷高檔次的商品，你可以利用直接郵件來預(yù)售特殊產(chǎn)品，這樣做不僅得到預(yù)訂訂單所帶來的現(xiàn)金，也可以用預(yù)訂數(shù)量向供應(yīng)商再協(xié)商一個(gè)更好的價(jià)格。 一旦你掌握如何使用直接郵件，就擁有

21、一個(gè)強(qiáng)而有力的營銷利器。 推銷文案法則 你在表達(dá)更多的事實(shí)時(shí)，讀者會(huì)無意識(shí)地說： “既然第一個(gè)說的是真的，其他沒理由是假的?！彪娮余]件或信件撰寫推銷信時(shí)要了解，一封信就是兩個(gè)朋友之間的交談：某甲從某乙處獲得知識(shí)，傳授知識(shí)及資訊。不管是電子郵件或推銷信，都是要激起潛在客戶購買、來電、來函或直接來公司的一銷售展示。它的目的和你的推銷員通過舉例、允諾及福利來傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的形象一樣。推銷信的要素以下是一些推銷信所應(yīng)該包括在內(nèi)的特殊要素：本文必須展示出產(chǎn)品和服務(wù)的明顯好處。此信必須通過一些實(shí)際例證。包括對照、分析、證言及公證事項(xiàng)，來證明你所宣傳的好處或福利。 此信必須能勸服讀者來掌握你所允諾的好處。

22、此信必須鼓動(dòng)讀者去行動(dòng)、反應(yīng)、下訂單、寫信、來訪或是將折價(jià)券送回。如果你的事業(yè)很成功，可能是因?yàn)槟阒廊绾武N售，你可以將這些技巧應(yīng)用在直接郵件中。如果你目前使用電視、廣播或印刷媒體上的廣告，應(yīng)該可以簡單地將內(nèi)容轉(zhuǎn)換到直接郵件上。 如果你使用推銷員，就將他們口述的推銷語言換成文字，這應(yīng)該不困難。 你已經(jīng)知道你的產(chǎn)品或服務(wù)中的熱門字眼，請把它們轉(zhuǎn)化到印刷品上，并書寫一封可以傳達(dá)誠意及樹立個(gè)人形象的信函。寫得愈多愈好，這封信應(yīng)該就像兩位朋友促膝交談一樣。 標(biāo)題是關(guān)鍵 標(biāo)題是這封信的廣告，可以立刻吸引讀者的注意，令他們愿意再讀下去。提供愿意閱讀此信的瀆者一個(gè)獎(jiǎng)酬，告訴他如何可以借你的產(chǎn)品及服務(wù)能達(dá)到或

23、完成某些事情。你也可以顯示這些產(chǎn)品及服務(wù)如何增加心理、生理、社交、精神或心智上的滿足。并向讀者顯示，如果使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，可以避免或解決他們的問題、風(fēng)險(xiǎn)及恐懼。推銷信的文本應(yīng)向人們顯示你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讀者想要知道：“這種產(chǎn)品或服務(wù)對我有什么好處?”一開始就明白地顯示出某個(gè)有力的好處，然后再逐步加強(qiáng)，揭示更多的好處。當(dāng)你在撰寫時(shí)，你要有兩種使命，你想要銷售，但也要為讀者設(shè)身處地的著想。請從客戶的角度來撰寫整封推銷信，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)想知道我們在標(biāo)題中所談到的事情。文本就像標(biāo)題一樣，只是更為詳細(xì)。 接下來，你必須證實(shí)你的宣傳是真實(shí)的，大量的事實(shí)會(huì)說服你的讀者相信你所提供的信息，人們在做出感性的購買決策

24、時(shí)，需要理性的原因來說服自己，而事實(shí)與證據(jù)可以建立讀者的信任，使他們認(rèn)為此一購買決定是明智的。切記，相信是感情的副產(chǎn)品，絕對不要忘記心腦相連，你的讀者想要相信你的信中所言。在你動(dòng)筆寫推銷信前，要先想一想，詳細(xì)研究你的產(chǎn)品，找出某些新鮮的點(diǎn)子，并且尋找能夠打動(dòng)讀者的地方。此外，分析競爭對手的訴求，能為你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一些新奇、有創(chuàng)意并且令人信服的思路。如果你仔細(xì)地分析你的銷售紀(jì)錄、客戶資料以及服務(wù)檔案，就會(huì)找到讀者在意哪些事。把你的產(chǎn)品當(dāng)作第一次看到它。 這非常重要，因?yàn)閷υS多收信的讀者而言，他們確實(shí)是第一次見到你的產(chǎn)品及服務(wù)。 事實(shí)就好當(dāng)你在呈現(xiàn)事實(shí)時(shí)，要從一般人所能知道，并且能接受事實(shí)的基

25、本敘述開始。你在介紹這些眾所周知的事情時(shí)，同時(shí)也為以后的聲明建立了可信度。也就是說，你在表達(dá)更多的事實(shí)時(shí)，你的讀者會(huì)無意識(shí)地說： “既然第一個(gè)說明是真的，其他沒理由是假的。”能夠讓你的讀者印象深刻的事實(shí)及聲明還包括：對結(jié)構(gòu)、材料、人品質(zhì)要特別介紹。 有關(guān)事業(yè)基礎(chǔ)及聲譽(yù)的事實(shí)：包括設(shè)施、研究、位置或作時(shí)間。有關(guān)員的經(jīng)驗(yàn)、信用、技巧的細(xì)節(jié)；按作類別的雇用人數(shù)，他們的專長等。你的競爭者缺乏的特殊生產(chǎn)或傳送的程序。此外，即使是大家都在應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，如果你的競爭對手并未強(qiáng)調(diào)，也可以拿來利用一番。使用數(shù)據(jù)、紀(jì)錄、文件或案例研究。即使人們無法評估其意義，但他們就是喜歡數(shù)據(jù)。過去和現(xiàn)有客戶中夙有聲譽(yù)者，

26、可設(shè)法獲得他們的推薦。在引用事實(shí)時(shí)，人們總是使用特殊的情況來取代一般狀況的陳述。你得小心而清楚地針對你為何能提供這么好的交易條件而提出令人信服的理由。例如。如果你能以競爭對手三分之一的成本來生產(chǎn)骨瓷瓷器，要詳加解釋其依據(jù)是什么。 完成交易 現(xiàn)在是要你的讀者回應(yīng)的時(shí)候。如果你的標(biāo)題很棒，文本部分充滿了事實(shí)，證據(jù)充分，種種好處令人心動(dòng)，但如果你不要求讀者立即有所動(dòng)作及回應(yīng)。一切都是白搭。許多推銷信的結(jié)尾平淡，并未要求讀者馬上采取行動(dòng)，等于完全浪費(fèi)了好不容易建立起來的動(dòng)能。要求行動(dòng)的技巧應(yīng)該十分直接，告訴讀者他們該如何做：馬上拿起電話打給我或我們的客戶服務(wù)訂貨熱線?！薄暗轿覀冸x你最近的一家店?！辈灰?/p>

27、讓這個(gè)免費(fèi)的資訊再度和你失之交臂。今天就將所附的回郵明信片寄給我們?！薄霸阡N售結(jié)束前將你的訂單寄來。今天就寄?！蹦阒牢业囊馑剂税?將這些要求讀者采取行動(dòng)的訴求，連同前述轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的技巧起放大：告訴他們不用冒任何風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)全在我身上。他們是零風(fēng)險(xiǎn)及零責(zé)任。我經(jīng)常使用這些方法來刺激行動(dòng)：我要求他們對一個(gè)特別提供、完全由我承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方案立刻作出回應(yīng)。我限提供條件的時(shí)間及數(shù)量，并且明白解釋原因何在。我詳加解釋讀者如果不及時(shí)回應(yīng)，就會(huì)錯(cuò)過取得樣本及取得紅利的良機(jī)。 我會(huì)提供一個(gè)“比無風(fēng)險(xiǎn)更好”的保證但不會(huì)占用掉太多的內(nèi)容。我明確且漸進(jìn)地告訴讀者我將如何回應(yīng)。信有多長你的信要長還是要短?要長到可以說個(gè)完整

28、、資訊和有趣的故事。人們認(rèn)為其他人不會(huì)閱讀長篇大論的信，其實(shí)并不然。如果一封信能夠吸引讀者，要他讀多少頁都可以。你的推銷信要長到可以敘述一個(gè)完整的故事，并完整地表達(dá)必要的元素。不要為了節(jié)省空間而走捷徑，將無聊及枯燥的內(nèi)容刪去，但不要放棄有趣而吸引入的事實(shí)、強(qiáng)而有力的理由、或是那些可以替你的故事添光加色的特別資訊。 如果你有一位專門拜訪客戶的推銷員，你會(huì)在他開始說明30 秒后就叫他停止以節(jié)省時(shí)間嗎? 當(dāng)然不會(huì)，你會(huì)要這位推銷員盡量地說，以使說明更完整。同樣的原則也可應(yīng)用到推銷信上。我大多數(shù)成功的推銷信有8 頁、12 頁甚至16 頁之長。但每個(gè)段落都有充足的資訊，每一部分都將整個(gè)案例步步往前推。如

29、果你有一個(gè)嗜好或?qū)I(yè)，你會(huì)花多少時(shí)間在這些主題上?答案是：很多很多。如果你的推銷信很有趣，人們會(huì)逐句讀下去的。以下是一些客戶寫給亞伯拉罕的信： 1 Jay，你好： 每7 個(gè)婚姻中有1 個(gè)是注定“關(guān)系密切的”。我的婚姻生活充滿了熱情，我想要幫助其它夫婦找到辦法，加強(qiáng)他們的婚姻關(guān)系無論他們的婚姻狀況如何。我們邀請了一位在婚姻和家庭方面發(fā)表了許多文章的作者參加一次婚姻研討會(huì)。他在美國非常有名，但在南安大略省(加拿大)，當(dāng)時(shí)他沒什么名氣。利用你的直接郵件原則，我們給教堂發(fā)了一封信，請求為我們的售票提供支持。信的標(biāo)題非常直接、具體，讓他們看甜好處所在；每段都很簡短，只有2 行、3 行或4 行；我們用了副

30、標(biāo)題，吸引看信的人，方便他的理解和反應(yīng)；我們發(fā)出了具體的行動(dòng)請求；在一個(gè)信封中有不同尺寸的信紙；我們記住這樣的事實(shí)，兩頁紙的信比一頁紙更能吸引人的注意，四頁紙的效果要好于兩頁紙除了標(biāo)題以外，附注是最重要的部分，讓人理解最重要的意思和行動(dòng)步驟等等。我們用其它國際知名的牧師提供的證明來增加我們的可信度，這些牧師舉辦研討會(huì)取得了巨大的成功。我們的結(jié)果是什么?有125 座教堂參與研討會(huì)售票比洛杉磯這樣的大城市參加的教堂數(shù)量還多。2200 人參加，售磐1700 張票，總價(jià)值為10 7)-2 千美元，我們免費(fèi)送出500 張票給貧困家庭。 結(jié)果就在過去的_星期，我的妻子在多倫多的l 家教堂得到了_個(gè)福音唱詩

31、班的位置，這家教堂幫助我們舉辦了研討會(huì)。在他們的材料中，這次活動(dòng)4 年后他們?nèi)匀辉谂e辦“愛之關(guān)系的秘密鑰匙”婚姻班。我們運(yùn)用你的營銷交流方法來直接和間接地幫助豐和加強(qiáng)了成上千對夫婦的婚姻關(guān)系。直接郵件已經(jīng)成為一個(gè)數(shù)億元的產(chǎn)業(yè)，主要的玩家包括雜志發(fā)行人、新聞通訊發(fā)行人、目錄公司、貨公司、音樂與書俱樂部等，都是可以挖到機(jī)會(huì)的寶藏。下次你回家如果發(fā)現(xiàn)信箱中有所謂的“垃圾郵件”。不要將它們丟進(jìn)垃圾筒，要多花幾分鐘的時(shí)間閱讀其中一兩封。 如果這些信發(fā)揮不了作用，人們就不會(huì)持續(xù)地寄發(fā)。有人一發(fā)就是數(shù)以計(jì)的直接郵件，就是因?yàn)檫@招有效。你也可以使用這種銷售利器，只要你對它有基本的認(rèn)識(shí)。如電視或展示型廣告類的傳

32、統(tǒng)廣告，很難去掌握及矯正結(jié)果，但是直接郵件提供了一個(gè)可以測量詳細(xì)結(jié)果的具，你可以測試各種銷售方法的可能性。直接郵件是你用來對各種客戶述說銷售故事時(shí)，最省錢也最有效的方法我知道你曾經(jīng)丟棄了許多直接郵件，并且心中納悶這樣的廣告怎么才能把銷售成本賺回來。但成功的直接郵件廣告主知道在收到直接郵件的對象中，有許多人會(huì)做和你一模一樣的事：丟掉。可是如果此信是精心設(shè)計(jì)，且在大量寄出之前以小眾測試過。它就確實(shí)是會(huì)得到相當(dāng)數(shù)量的銷售機(jī)會(huì)。 以我自己的郵寄經(jīng)驗(yàn)，如果一位收到我們寄的直接郵件的客戶中，有95未打開，而打開的人之中有一半有所回應(yīng)，讓我們看以下的數(shù)字： 1寄1000 封信的成本為400 美元，一封信的成

33、本約為40 美分。2如果有2(20)回應(yīng)，平均購買金額為100 美元，總共400 美元成本換來2000 美元的訂貨量。 3如果將收入的一半視為銷售成本。加上400 美元的郵費(fèi)及廣告費(fèi)用，再分成人事行政費(fèi)用。 4寄出1000 封后，得到2回應(yīng)的凈利約為600 美元。 如果寄出100 封信，得到同樣分比的回應(yīng)(此種分比是很確定的)，你就賺大了，即使利潤再削減一半，成果依然驕人。只要名單正確及條件不錯(cuò)，這種回收唾手可得。新的生意顯然你并未得到心目中所想要的所有顧客，直接郵件可以幫助你開發(fā)新的客戶及生意。如果未得到所有生意，有以下幾個(gè)原因：不管經(jīng)由推銷員或是在雜志、報(bào)紙、電視與廣播上看到的廣告，并不是

34、有利可圖到可以誘使他們和你交易。 將潛在客戶轉(zhuǎn)換為客戶要花上太多的時(shí)間和銷售人力。你并沒有一個(gè)有效率的方法來找出最佳的潛在客戶，或讓這些潛在客戶自行浮出水面。 直接郵件克服所有這類的困難，是你銷售上的一個(gè)得力助手。一封直接郵件只要花兒毛錢的本錢，你的紙上推銷員大軍就會(huì)攻人你想要攻占的整個(gè)市、城市及行業(yè)。在很多的例子中，直接郵件所產(chǎn)生的實(shí)際商業(yè)利益還要高出一般推銷員。 如果你現(xiàn)在就想以直接郵件為幫手，你會(huì)怎么做?最先也是最重要的，是找出你能提供的、最吸引人、再最令人心動(dòng)的產(chǎn)品或11，以及最有可能購買的對象。當(dāng)你找到潛在買主后，去買一份你能負(fù)擔(dān)本，并且能夠接近5000 人或一人的名單(這是能夠產(chǎn)生

35、效益的最小量名單)。一旦你確認(rèn)發(fā)現(xiàn)最有可能切人的生意后，你想拿他們怎么辦?寄郵件給他們?打電話給他們?先郵寄再打電話?以郵寄提出份購買方案?寄給他們愿意再提供更多資訊的方案?提供一份免費(fèi)估價(jià)的方案?提供可以免費(fèi)贈(zèng)送的一份報(bào)告?邀請他們到你設(shè)在商展中的攤位?邀請他們到你的公司或廠參觀?邀請他們在電話上聊聊。答案是：“沒錯(cuò)!”你可以針對你生意的特殊性及專業(yè)，想出最理想的組合，然后再進(jìn)行測試。當(dāng)你測試出最有可能、最大、最合適、最有創(chuàng)意與有回應(yīng)的組合后，往后皆依此行事。 架構(gòu)你將要提出的條件及方案。針對你要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。找出最便宜的方法來，讓最多的人舉手說：“是的，我有興趣?！币苍S因產(chǎn)品或服務(wù)不同

36、而有所差別，但你可以試著送一些樣品讓他們試用、或是前往拜訪及打電話。如這些不夠?qū)嶋H，就強(qiáng)調(diào)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格最低、最易懂易明白，而且最好的結(jié)果。宣傳小冊子、折扣券與電子郵件你的推銷信應(yīng)該是溫暖、人性、誠懇、誠實(shí)而個(gè)人化、一對的。但宣傳小冊子卻不同。你的宣傳小冊子是你或你公司產(chǎn)品或服務(wù)的報(bào)告，所以應(yīng)該很有技術(shù)性，包括所有產(chǎn)品及服務(wù)的元素、特點(diǎn)、好處或正面的優(yōu)惠。你的宣傳小冊應(yīng)該以簡潔的文字，將重要的事實(shí)或優(yōu)惠以一句文字或一段文字說明清楚。再將最好的見證、推薦及建議簡潔記錄或重現(xiàn)。 在你的宣傳小冊子或報(bào)告上列出所有的數(shù)據(jù)前，將每個(gè)段落及每個(gè)句子中所列出的事實(shí)及數(shù)字都以緊湊的文句寫出。而在宣傳

37、小冊子的結(jié)尾處，不但應(yīng)摘要重點(diǎn)，并且呼吁讀者采取行動(dòng)。當(dāng)然還要清楚且明白地再次聲明你的保證，愈有力愈好。附有折價(jià)券的直接郵件可以讓你追蹤反應(yīng)。而且你可以獲得姓名、地址、電話、電子信箱等資訊，讓你可以追蹤調(diào)查，這會(huì)使你賺到大錢。多人使用電子郵件并獲得了極大的成功。它又快又簡單，而且通常很有效率。但我并不認(rèn)為電子郵件適用每一種商業(yè)情況，在以此進(jìn)行營銷及銷售時(shí)仔細(xì)考慮。當(dāng)然，電子郵件也能表達(dá)推銷信中的內(nèi)容，但它可以一按刪除鍵就消失，而要打印出實(shí)體的文件要花更多夫，但最重要的是，每一封電子郵件在屏幕上看來都差不多。 如果電子郵件來自于一個(gè)不熟悉的地址，為了怕感染病毒，人們甚至不會(huì)打開電子郵件，對許多人

38、來說，電子郵件是接觸客戶及潛在客戶的最佳其。但在你決定倚重它之前，最好確定它是正確的選擇。 行動(dòng)步驟 將你所有的商業(yè)接觸包括本人親自接觸以及電話接觸等，列出一張完整的表。每一個(gè)都是完美的機(jī)會(huì)，讓你可增加目前的直接郵件名單。然后再列出每一個(gè)重要的情況或機(jī)會(huì)，可以使用直接郵件來打頭陣或追蹤效果，以成更多的正面效應(yīng)。接下來，要持續(xù)和客戶接觸與溝通，這對訂單的規(guī)模、購買次數(shù)、客戶忠誠及隨之而來的推薦等都有正面的影響。現(xiàn)在將你各種的列表按照先后順序及發(fā)生次數(shù)排列。接著開始寫些有力、有目標(biāo)及有利潤的信。如果你沒有時(shí)間，就在你的組織里找一個(gè)推銷員替你做這件事情，或是和一位你所尊敬的人坐下來，自然地討論你想要

39、對某人說些什么話，讓你的想法從你的心里流出。將此想法記錄下來，你會(huì)對剛完成的一封很棒的信感到驚訝。一旦你集中注意力，并且寫了一些信，就應(yīng)先在小范圍內(nèi)以小數(shù)量來試試它們的結(jié)果有何不同。 同時(shí)，如果你想要影響其他部門、高層管理階層及董事會(huì)的某人，此法也一樣有用；在一般民眾及社區(qū)活動(dòng)中亦然。 2 Jay，你好， 我是加蘭的AI Johnson。你的營銷策略和Jay 式方法改變了我的生活。我沒受過大學(xué)教育，大部分時(shí)間在一個(gè)貧窮的環(huán)境中長大。我在高中畢業(yè)后參軍，去了德克薩斯，在那里我對郵購和直銷有了興趣。我摸索了多年，試著進(jìn)入郵購行業(yè)，建立某種直銷業(yè)務(wù)。我認(rèn)為我了解了所有有關(guān)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的一切。 但有一天，

40、我偶然發(fā)現(xiàn)了你的理論，Jay Abraham 先生。我以前沒聽說過你，因?yàn)槟愕拿植辉谖彝ǔｉ喿x的一般的郵購雜志和商業(yè)報(bào)紙上。我從你那獲得的信息是一盒磁帶，是你和Tony Robbins 的訪談。這盒磁帶改變了我的生活。我無法負(fù)擔(dān)你的培訓(xùn)計(jì)劃，所以我決定仔細(xì)聽聽你和Tony Robbins 的訪談，從中盡可能了解一些線索和想法，而不去購買你的任何產(chǎn)品，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)無力負(fù)擔(dān)你的培訓(xùn)計(jì)劃。我聽過許多郵購課程，如何成為郵購專家，如何寫廣告材料等等，但你的方法與眾不同。 你不是在教我們普通的東西，你是在教我們思考方法你在簡單的磁帶上教了我許多，而且是免費(fèi)的磁帶，與我見過的所有其它書本、文章、雜志和專家相

41、比，你教了我更多的東西，更多有用的知識(shí)。我甚至無法說清你的知識(shí)到底屬于哪類是直接郵件?還是直接反應(yīng)?到底是什么?我知道如果說所有其它“虛構(gòu)”專家能做到，你就獲得了更高的成就，但我決心公開你的方法。這是一種我能利用它取得更大成就和更大事業(yè)的方法，正是這種方法讓我著迷，Jay，你不僅教會(huì)我怎樣開闊我的事業(yè)觀，而且教給我在各方面開闊我的生活。有多高才算高?從盒子里出來。想想看重新下個(gè)定義。開拓自己。你教會(huì)我3 種辦法發(fā)展我的事業(yè)?；糜X原則!我不敢相信我聽到的我是一家全國保險(xiǎn)公司的銷售培訓(xùn)師，出于兩個(gè)目的我決定采用你的方法： 1為全國各地的保險(xiǎn)代理寫更好的營銷材料。2讓我自己成為公司里的當(dāng)?shù)貭I銷專家。

42、擁有重要價(jià)值，得到提升。當(dāng)我開始時(shí)，還有其他幾位培訓(xùn)師，但幾年后，他們或是被解雇了或是辭職只有我留在公司里。當(dāng)時(shí)我的年薪是3 5 干美元，但利用你的方法，在作中運(yùn)用你的理論，幫助公司贈(zèng)取了幾美元，公司開始了解我對他們的重要性。今天，我的年薪是6 美元，并可在每位會(huì)員身上獲得2 美分的收益。這看起來不多但我們的目標(biāo)是發(fā)展1 會(huì)員，這會(huì)讓我擁有2 美元的紅利。公司提升我做了企業(yè)通信主管，請記住，我沒有大學(xué)學(xué)位。公司甚至獎(jiǎng)勵(lì)我你的JayAbraham 的營銷秘密和其它營銷秘訣書籍。過去我無力負(fù)擔(dān)你的昂貴的大部頭作品，現(xiàn)在我免費(fèi)得到它們了。按照你的理論，我為公司建立了一套營銷體系。多年來，你的理論一直

43、是我們代理人的頭號具。 它幫助我們的代理人每年為公司產(chǎn)生數(shù)美元。它有一套自由的顧客指導(dǎo)概念，教育顧客購買健康保險(xiǎn)。利用直接反應(yīng)原理、記錄的信息、研究會(huì)、跟蹤信件和體，通過直接反應(yīng)營銷來開發(fā)指導(dǎo)顧客，我為顧客建立了各種類型的JayAbraham 式廣告。 我把你的理論教給部分全國營銷主管，他們招募人員的反應(yīng)和銷售成果翻了一番。部分銷售人員的銷售達(dá)成率提高790，你能相信嗎?有趣的是，他們都相信這是我的原因。但在每個(gè)研究會(huì)上，我都會(huì)告訴他們，我所有這一切都是向世界上最偉大的營銷專家JayAbraham 學(xué)來的。一天，在一個(gè)二手書店里，我發(fā)現(xiàn)你的“秘密財(cái)”計(jì)劃，我想，誰這么笨，把jayAbraham

44、 賣到二手書店。 我花了幾個(gè)美元買下這本書，并從此利用你的多重支柱概念，發(fā)展了超過30 家合資企業(yè)和公司，通過向他們介紹顧客來獲得收入，其實(shí)他們完全可以繞開我! 另一個(gè)Jay Abraham 概念決沒有盡頭。 我創(chuàng)建了一家公司，利用業(yè)余時(shí)間打理，公司叫做JohnsonInformation Research。業(yè)務(wù)是幫助企業(yè)所有人，企業(yè)家和銷售專業(yè)人士了解營銷、廣告銷售理論，這都是以你的思考方法為基礎(chǔ)。實(shí)際上我并沒有購買你的計(jì)劃，但我成功地實(shí)現(xiàn)了這一切，因?yàn)槟阒篱_始時(shí)候我無力負(fù)擔(dān)這些。我只是利用一些免費(fèi)磁帶、免費(fèi)報(bào)告，或你提供的所有免費(fèi)材料，像花錢買下來一樣努力研究你的免費(fèi)材料。 實(shí)際上，我把

45、你和Tony Robbins 的訪談打印出來，讓我的思想沉浸在你的思想當(dāng)中。我有一整盒信件、銷售信、賀卡和其它你送出的一切。我學(xué)會(huì)注意你，觀察你，思考、測試并運(yùn)用我看到你的所作所為，我知道，你的一封信是那么的珍貴，是一筆巨大的財(cái)。我沒有購買你的計(jì)劃，因?yàn)槲覠o力負(fù)擔(dān)，很久以前我就決定，你把你最好的廣告語用在了你自己的銷售信中，所以我想，與其依靠課程，不如認(rèn)真研究你送出的東西。我知道，通過獲得和閱讀你送給潛在客戶和顧客的材料，我可以獲得免費(fèi)的廣告寫作課程。 最終，我在書店里購買了你的書如何從你的所有中獲取能夠獲取的一切。現(xiàn)在，我發(fā)展 了你的思想。 感謝你，Jay 首先，感謝你的成功故事。 我們嘗試

46、過你的許多不同的策略，確實(shí)帶來了大量新的商機(jī)，我們不得不慢，有時(shí)候甚至停止?fàn)I銷作!令人驚奇的是，簡單的策略是最有效的策略：1標(biāo)題不同的直接郵件。我們發(fā)現(xiàn)，“免稅組織者”最為有效(我們是一家會(huì)計(jì)公司)。2電話后寄出郵寄廣告。我們嘗試在不同的間隔后寄出廣告，即一星期、兩星期、三星期等等。最有效的是在一星期以后寄出。3提出退還保證。這在會(huì)計(jì)行業(yè)中非常普遍。我們保證，如果顧客對服務(wù)不滿意，他們可以退回發(fā)票，標(biāo)明“撤銷”，我們會(huì)退還他已付的費(fèi)用。不用說，這很成功。然而，我們做得更好，我們提出免費(fèi)提供第二年的會(huì)計(jì)服務(wù)。我們得到的回應(yīng)翻了一番。 4-通過新聞報(bào)道的定期接觸收到了良好的反應(yīng)。然而，當(dāng)我們在報(bào)道

47、中用標(biāo)題注明提供一個(gè)小時(shí)的免費(fèi)咨詢，反應(yīng)就更加熱烈。5進(jìn)行調(diào)查，提供在健康農(nóng)渡過一個(gè)周末的獎(jiǎng)勵(lì)，也非常成功。 6介紹系統(tǒng)：最有效的是三個(gè)聯(lián)系人的介紹。如果兩個(gè)人成為簽約顧客，則介紹聯(lián)系人的顧客可以獲得年費(fèi)25的折扣，是每年的折扣! (只要新介紹的顧客不退出)。7分發(fā)顧客手冊對新的顧客也非常有效。8除了新聞報(bào)道以外，定期發(fā)送促銷文章。我們試過幾種方法，但信件格式(以信件格式寫的文章)最為成功。9形成顧客網(wǎng)絡(luò)，具有相同興趣的顧客會(huì)在其中一方覺得作負(fù)擔(dān)太重時(shí)相互分憂。10安排顧客訪問廠技術(shù)所，幫助他們增進(jìn)對其行業(yè)內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)的了解，這也非常有效，并讓顧客學(xué)了許多知識(shí)。還有很多，一句話，我們需要應(yīng)用你的

48、策略，我們感謝你的策略。 謝謝，祝好運(yùn) 3 Jay，你好： 感謝你的來信。這是我的故事： 一段時(shí)間以前，：我牧至aJ7Jay Abraham 的幾封信，有關(guān)他的營銷培訓(xùn)。信件本身就是優(yōu)秀的培訓(xùn)課程。我在電信產(chǎn)品銷售廣告中運(yùn)用了Jay 在他的信中涉及到的技巧。我的銷售經(jīng)理花在廣告上的費(fèi)用是我的3 倍，收效卻只有我的三分之一。這樣，我的廣告在采用了Jay的技巧以后節(jié)省了我66的成本，成交量是我的經(jīng)理的3 倍。 這說服了我參加Jay 的個(gè)人培訓(xùn)班。象Jay 所說的，在上午2 點(diǎn)左右得到了一個(gè)“尤利卡”時(shí)刻。星期四的早上改變了我的生活。課程：從顧客的角度寫廣告，讓他們獲得利益，最重要的是，廣告應(yīng)該讓人

49、感興趣。我開始了廣告作，寫直接郵件廣告。起初只是嘗試性的，因?yàn)槲业睦习鍖ay的理論不屑一顧，讓我按他們的方式來寫。但結(jié)果讓人沮喪用他們的方法我每年只有36 千美元的提成?；貞?yīng)率平均只有酉分之二點(diǎn)幾，每份廣告的利潤在30 美元左右。但我聰明起來。我偷偷地試著采用了jay 的方法，自己承擔(dān)費(fèi)用。我必須要知道真相。 Jay 的方法贏了。大獲全勝。結(jié)果是如此良好，我辭職不千了，開了自己的公司，贏利超過了我的預(yù)期。在直接郵件行業(yè)，我運(yùn)用Jay的技巧已經(jīng)有幾年的時(shí)間了。我記得Jay 說過，他的技巧是如此有效，你在非常短的時(shí)間內(nèi)就可以有更好的成果。 這是真的。下面是更多的證明。我的一名同事不用Jay 的技

50、巧。他用老辦法寫直接郵件廣告，每份廣告的利潤21 美分到38美分之間。我的郵件效果要好得多。以上一封郵件為例，每份廣告的利潤為221 美元。這是在收回所有郵件成本以后的利潤。同樣的郵件成本，同樣的郵件計(jì)劃，花了同樣的作和努力，我賺的錢是他的6 一l O 倍所以我沒必要作得那么辛苦或作那么長時(shí)間來賺同樣多的錢。 Jay 的方法讓我有了更多的時(shí)間。我可以利用所有多出來的時(shí)間去運(yùn)動(dòng)，充當(dāng)志愿者，或是休息，而不損失一分錢。直接郵件廣告行業(yè)回應(yīng)率一般為1左右。我的回應(yīng)率從未低于3，4，最后一次達(dá)到了48。這讓我覺得，直接郵件廣告專家應(yīng)該更多地去昕Jay 的課。他們會(huì)獲益非淺的。所以現(xiàn)在我作很輕松，休幾個(gè)

51、假期，賺得錢比為別人作要多得多。我沒有錯(cuò)過孩子的獨(dú)奏會(huì)，沒有錯(cuò)過游戲或馬賽。從沒有。如果沒有Jay 的方法和推動(dòng)因素，這一切都是不可能3把你的客戶變成推銷員你曾想過你可以克隆你最好的顧客或客戶嗎，以兩倍、三倍或四倍的數(shù)量，就像那些通過你的大門的人一樣? 事實(shí)是,你可以!我談?wù)摰牟皇强茖W(xué)性克隆。(不管蘇格蘭羊這些天發(fā)生什么事情,用遺傳的方法復(fù)你的最佳客戶仍然可能需要幾年.)而我說的克隆，是簡單、道德的、并不需要數(shù)的研究補(bǔ)助才能完成。事實(shí)上，它的成本幾乎為零！ 那么，要想獲得象你最看重的客戶那樣更多的顧客，什么方法最容易，最有效，最便宜呢? 讓他們（那些最好的顧客）來為你做吧。所有你必須做的是，系

52、統(tǒng)地讓你目前的客戶把你的企業(yè)或做法推薦給人們，就象推薦給他們自己時(shí)一樣。 不滿足于被動(dòng)推介 很可能你最好的顧客或客戶已經(jīng)在時(shí)不時(shí)地把他們的朋友，家人和業(yè)務(wù)伙伴推薦給你了，而這些人可能與你的最佳客戶非常相似-相似的利益，相似的渴望，相似的購物習(xí)慣。你的客戶把別人推薦給你，是因?yàn)樗麄兛粗啬銕Ыo他的生活或企業(yè)的利益，而他們同樣希望他們關(guān)心的人得到受惠。不過，對于我見過的大多數(shù)企業(yè)而言，這就是他們的極限。他們滿足于被動(dòng)推介帶來的小的業(yè)務(wù)量，他們從來沒有積極懇求他們的顧客推介過。 想想你當(dāng)前通過被動(dòng)推介獲得的業(yè)務(wù)量，現(xiàn)在想想它的5倍，10倍，甚至20倍。那是杠桿式利用了一種正式的“積極”推介度，而最好的

53、部分是，客戶推薦項(xiàng)目將使你立即見效。只要你把這個(gè)度實(shí)施到位，你的客戶和利潤就會(huì)開始增加。 因?yàn)樗麄兏阕罴训念櫩突蚩蛻粝嗨?，推介產(chǎn)生的客戶通常會(huì)花費(fèi)更多的金錢，購買的次數(shù)更多。他們幾乎總是你的客戶基礎(chǔ)中最有利潤可圖，最忠實(shí)，最讓人高興的一部分。最棒的是，由推介產(chǎn)生推介活動(dòng)會(huì)使推介自我永存下去。不要害羞！ 一些企業(yè)主遲疑地尋求推介，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這有點(diǎn)“不合適”，他們擔(dān)心顧客會(huì)視它為超越限度，太過分。不要犯他們的錯(cuò)誤。大多數(shù)人的做法是錯(cuò)誤的，他們說他們討厭“乞求”顧客。你沒有任何理由為請你的顧客或客戶引導(dǎo)其它顧客上門而感到難為情，膽怯或過分敏感。事實(shí)上，這不僅適當(dāng)而且也符合倫理；這是你的責(zé)任。讓

54、我解釋.你要記住，絕大多數(shù)的顧客，客戶或患者確實(shí)與你有一種緊密的關(guān)系。他們信任你，信任你的公司。他們信任你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們已習(xí)慣于享用高水平的成果，如滿足，保護(hù)，威望，享受，體驗(yàn)，安寧等，任何你的產(chǎn)品或服務(wù)提供給他們的東西。 你至少應(yīng)該為你客戶認(rèn)識(shí)的每個(gè)人安排與你熟識(shí)的機(jī)會(huì)，體驗(yàn)?zāi)愕钠髽I(yè)理念，滿足你最好的未來客戶的需要，給他們機(jī)會(huì)，讓他們了解你的產(chǎn)品或服務(wù)可以怎么幫助他們解決面對的問題。每一個(gè)對你滿意的顧客，患者或客戶，都可能與你公司的基本準(zhǔn)客戶或企業(yè)客戶認(rèn)識(shí)或生活過，或是鄰居，或與他們做過生意，或從他們那里購買過產(chǎn)品，或出售過或與他們聯(lián)合過。但是你不能指望你的客戶自愿為之負(fù)責(zé)，他們甚至不會(huì)

55、意識(shí)到他們把自己的朋友，鄰居，同事，雇員，雇主，教會(huì)成員，俱樂部同伴和同事帶到你的生意中來了，你要來給他們好程序，無私地，而不是自私地。 看重你帶來的利益記住: 你不會(huì)有一個(gè)有效的轉(zhuǎn)介紹度，除非你首先去看重，這不是指你的產(chǎn)品或服務(wù)或公司，而是你的產(chǎn)品或服務(wù)給別人的生活或生意帶來的影響，改善，保護(hù)，交易價(jià)值和利益。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)在他們生活中發(fā)生作用，開始運(yùn)行，保護(hù)他們時(shí)，你已經(jīng)與他們的生活或生意非常深地聯(lián)系在一起了。 當(dāng)您開始這種經(jīng)營理念時(shí)，這種不斷產(chǎn)生的推介很容易變成你的每一個(gè)客戶或委托人帶給他們家人，朋友，和同伙的一種不可或缺的責(zé)任，義務(wù)和承諾。 要幫助你的顧客或患者看出這種連系，你應(yīng)該有

56、一個(gè)正式的轉(zhuǎn)介紹度到位。這些度應(yīng)該是非常自動(dòng)，非常連續(xù)，非常有權(quán)威性，如此權(quán)威以至于他們不斷自動(dòng)地為雙方勞動(dòng)。 推介中的四個(gè)簡單步驟那么你如何為你的生意構(gòu)建一個(gè)戰(zhàn)略性的推介度呢？你的想象力有多大，選擇是就有多少。不過，最有效的推薦度有一些共同的主要內(nèi)容。舉例來說，第一件事，你需要做的是設(shè)置舞臺(tái)，做得“浪漫”一點(diǎn)。這里有一個(gè)簡單的四步過程你可以使用，對你的推薦是通過面對面，電話，還是信來完成，一樣可以： 1. 告訴你最好的顧客或客戶，與其它客戶相比，你更喜歡同他們做生意，告訴他們，你知道他們很可能與其它有相同價(jià)值觀和道德素質(zhì)的人有聯(lián)系。 2. 告訴他們，既然他們了解你喜歡跟那些人一起, 你想借此

57、機(jī)會(huì)，讓他們把自己重視和信任的伙伴介紹給你。告訴他們，與其它來源的顧客或客戶相比，你更喜歡他們轉(zhuǎn)介紹來的客戶。 3 然后幫助顧客或客戶弄清楚，誰能從你的服務(wù)或產(chǎn)品中得到最有效，最自然的利益。如果可能的話，告訴他們什么樣的人或企業(yè)，他們在哪里，他們很可能在做什么，為什么他們與你做生意會(huì)受益，向他們展示是什么人或?qū)嶓w正在做什么或買什么，以使畫面生動(dòng)。 4然后提供一個(gè)完全沒有風(fēng)險(xiǎn)的，完全是免費(fèi)義務(wù)提供的銷售。甘心情愿提供協(xié)商，評論，建議或至少會(huì)談或會(huì)見任何重要的客戶，作為對顧客的一次服務(wù)。換句話說，主動(dòng)征詢他們推介，不求購買，讓你的客戶認(rèn)為你是一個(gè)有價(jià)值的專家，他們可以把自己的朋友或同事介紹過來。如

58、果你遵循這一程序，每天給每一位顧客或客戶交談，銷售，寫信，或拜訪，連續(xù)進(jìn)行五天，你也讓你的主要隊(duì)員們?nèi)ミ@樣連續(xù)做5個(gè)作日，你肯定能得到數(shù)十甚至數(shù)新客戶。我見過的企業(yè)在6個(gè)月內(nèi)直接翻了3倍，因?yàn)樗麄兊钠髽I(yè)主遵循一種顧客轉(zhuǎn)介程序。 給予特別的激勵(lì) 如果你想使你轉(zhuǎn)介程序更加強(qiáng)大，把你的推介要求附到服務(wù)或商品激勵(lì)中去。有許多創(chuàng)意和令人信服的方式來感謝向你推介顧客的人們，并感謝他們過去與你作過的生意。 比如，如果你在做零售業(yè)，如果顧客給你推薦了一個(gè)朋友或親戚，你可以答應(yīng)在下次定貨時(shí)給他打個(gè)大折扣。如果你是一個(gè)會(huì)計(jì)師，你可以提出一個(gè)免費(fèi)的年中稅檢，以換回一個(gè)或更多的新客戶線索。你甚至可以考慮舉辦一個(gè)推介產(chǎn)

59、生大賽，其中一個(gè)大獎(jiǎng)授予帶來最多推介的顧客或客戶。 你也應(yīng)考慮作出特別的獎(jiǎng)金或調(diào)低收費(fèi)，以供你的顧客推薦的人能用。舉例來說, 牙醫(yī)可能為現(xiàn)有的病人推薦過來的新病人首次診察時(shí)提供25美元的折扣。為什么這么做？因?yàn)槟愕目蛻艋蝾櫩透菀捉咏麄兺扑]的人，他們被認(rèn)為能提供某種“內(nèi)幕交易”。 組建一個(gè)俱樂部來推薦銷售產(chǎn)生推薦的另一方法是組織一個(gè)優(yōu)先客戶“俱樂部”?？紤]到你的最佳顧客為一個(gè)具有類似利益的群體（換言之，作為一個(gè)俱樂部）。這樣做將有助于你與他們形成更加密切的關(guān)系，同時(shí)幫助您建立一個(gè)有效的產(chǎn)生顧客推薦的度。 嘗試多種度你考慮的可以產(chǎn)生推薦的方式很多，所以你要牢記這一點(diǎn): 沒有法律規(guī)定你必須只有一

60、個(gè)度。當(dāng)你了解到不同的人會(huì)因?yàn)椴煌拇碳ぎa(chǎn)生行動(dòng)時(shí)，為什么只滿足于一種度呢？不要害怕嘗試多種方法，因?yàn)槊糠N方法會(huì)激發(fā)起不同的人。 你可以有一種購買時(shí)或購買之前就推薦或說明的度，也可以有另一種每年固定幾次向顧客打電話或?qū)懶诺亩?。你可以有不同的推薦建議或獎(jiǎng)勵(lì)，由季節(jié)(如圣誕節(jié))或目標(biāo)顧客的不同而定。 這里還有一個(gè)秘訣:在發(fā)展你的推薦度或系統(tǒng)時(shí)，想想任何向你推薦過的人。想想你要對誰作出回答，怎么回答。驅(qū)使你的行動(dòng)誘因是什么？有沒有任何理由可以不去讓你企業(yè)建立這一做法，這一系統(tǒng)，這一過程，這一獎(jiǎng)勵(lì)？絕對沒有理由!要求你的客戶為你推薦 推薦是最好的收入來源，這辦法是為他們創(chuàng)條件和你做生意。只有你首先相信