福建福清社區(qū)開拓方案保險營銷銷售技巧話術市場拓展保險公司早會晨會夕會培訓課件專題材料

1、福清社區(qū)開拓方案中國壽險市場開放以后，業(yè)務競爭將是空前劇烈的，同業(yè)之間的較量不僅只是業(yè)務規(guī)模的競爭，而是在經營理念和效勞的競爭。社區(qū)經營講求生根和深耕，無非是要使業(yè)務員在社區(qū)內精耕細作，提供客戶專業(yè)化的全方位效勞，并透過與客戶長期的交往得到其信任和支持。社區(qū)化的經營首重人文建設，而不僅在于業(yè)績規(guī)模的追求。換句話說，人雖然是一種自私的動物，但人與人的相處不應存在只為了追求金錢而相互利用的關系，更應在互信互助的根底上，如此才能和諧共存，創(chuàng)造出更寬廣的成長空間。如果我們只為了業(yè)績、只為了賺錢，只計較自己能賺多少錢，不管別人的死活，很快就都會變成面目可憎的怪物了。就算我們偽裝的再好，很快就會被客戶的眼

2、睛所識破的。市場開展的趨勢社區(qū)開拓的意義與好處“平安品牌知名度、美譽度的進一步提高為業(yè)務隊伍創(chuàng)造更加寬松和諧的展業(yè)環(huán)境。集中力量找到并解決“核心問題的瓶頸實現從“強勢推銷到“效勞行銷的轉變長期持久的社區(qū)效勞，高素質的專業(yè)形象和綜合才能，將培育更多忠實客戶群。長久經營之道享受更加便捷、個性化的效勞從中得到更多資訊解決實際問題 鎖定有效客戶群 加強時間管理 準主顧名單的迅速收集 提高拜訪成功率 有一個展示自我、差異化效勞的成長空間客戶受益公司受益業(yè)務員受益來自于同業(yè)的挑戰(zhàn)地球人都知道的真理源源不斷的客戶群是壽險從業(yè)人員的生命線，誰擁有客戶，誰就擁有了市場！國內幾家知名壽險公司的經營策略也正從單一的

3、銷售向效勞和鎖定目標市場轉變： 壽險機構 活動名稱目標市場 中國人壽 “綠蔭大地 已投保的客戶 太平洋人壽 “關愛工程 老人、兒童及殘疾人等 新華人壽 “社區(qū)方案 社區(qū)的準客戶 泰康人壽 “新生活廣場 工薪白領階層 “一通 ，效勞即到是對紐約人壽林東茂效勞的最正確形容，他誠摯至上、不求回報的效勞品牌，不僅帶來了驕人的業(yè)績，而且成為MDRT的終身會員，更在1993年由一名壽險業(yè)務員躍為紐約人壽臺灣分公司總經理，成為壽險界絕無僅有的傳奇。今天的效勞就是明天的市場 蹇宏為其300多名客戶成立了“思源客戶俱樂部，每月自費近萬元用于客戶效勞，?時尚快遞?、生命第一網站、全國客戶效勞網絡，通過種種創(chuàng)新的附

4、加值效勞，蹇宏加強了自己與客戶、客戶與客戶之間的聯(lián)系，客戶在效勞中穩(wěn)固，業(yè)績在穩(wěn)固中積累，行銷=效勞，相得益彰。效勞客戶 提升業(yè)績案例你從此不會再漫無目標的找客戶，早會后不再無處可去，鎖定社區(qū)這一目標市場，你將挖掘到數不盡的金礦；緣故市場開拓是新人經常使用并行之有效的方法之一，但隨著時間的延續(xù)，可利用的客戶資源先是逐漸攀升，然后卻是急劇減少，一般經過3-6個月市場開拓，就會感到“前途迷茫；有利于團隊自主經營：單兵作戰(zhàn)與團隊開發(fā)的差異，個人信譽度，技能，投入，都有是有限的。 通過團隊整體效勞，成片開發(fā)社區(qū)，提供更全面高層次社區(qū)效勞，大面積獲取準客戶。每周二天 效勞一天3小時每月四次 有60位接觸

5、對象每60位接觸對象 有5位成為準客戶每5位準客戶 有1位成為客戶30%的首期傭金 300030%=900元 假設這個客戶轉介紹3位新客戶1位簽單 900元這位客戶共帶來 900+900=1800元一年效勞 288小時一年成功 24單一年效勞收入 43,200元每小時效勞回報率! 43200192=225元這位客戶還可以帶來 續(xù)期傭金 管理津貼 增員獎 組織開展學會社區(qū)經營，享受終身！觀念篇我付出了多少?我收獲了多少?我值得嗎？-保守計算活動花絮/圖片社區(qū)舉辦聯(lián)歡會步驟篇社區(qū)舉辦聯(lián)歡會步驟篇活動吸引法：通過熱點即客戶聯(lián)歡會活動吸引居民來參加，參加人員有照相后，必需收集其個人資料來送相片及感謝信

6、等； 注意點：適當時機登門拜訪，詢問近期狀況，掌握更多名單。步驟篇社區(qū)開拓切入點的方法實施問卷調查的要領：根本要領：切記不要在第一次見面時就與對方糾纏不休，但再次見面時那么是時機！當遭受拒絕時，不妨站在客戶立場上想想，將會怎么做呢？會立刻填寫調查表嗎？不如試著將客戶的拒絕解釋為，由于對方初次見面存有警戒之心，所以自己才會遭受拒絕，并把拒絕認為是為能找出下一個輕松話題的必經之路。養(yǎng)成做筆記的習慣，努力收集從拒絕中得來的資訊。拒絕話術：拒絕理由一：當對方說明自己的親戚在保險公司工作時是嗎？那您就可放心了。剛好我也在保險公司擔任客戶效勞，讓我有時機提供您一些資訊。對了，請問您的親戚是在哪一家保險公司

7、工作呢？想要麻煩您做一下問卷調查，請您鼎力協(xié)助！拒絕理由二：當對方曖昧的拒絕時不要再嘮嘮叨叨地說下去，要以輕松自在的態(tài)度“每個星期我們都會這樣調查一下，至少讓我們知道您的大名！不會花費你太多時間的，麻煩稍微幫我們做一下問卷。創(chuàng)意篇拒絕理由三：當對方表示很忙時就先退一步，看看情況再尋求進攻時機“對不起，打攪您了。下次再請您幫助。立刻退一步，然后假設無其事的放下贈品。拒絕理由四：當對方說已經投保很多保險時利用對方的拒絕理由加以活用：“這么說您是對保險非常了解，請問是投保哪家公司的呢？拒絕理由五：當對方表示不想投保時不是只有保險這個話題而已啦！我們想提供您一些有用的資訊，麻煩您鼎力協(xié)助！拒絕理由六：

8、當對方漠然的態(tài)度對待，無視于自己的存在時非常抱歉，打撈您休息了，有時機的話，我再來拜訪您。趁對方不在時，留下附有備忘條的贈品，條可以這么寫：非常抱歉，很冒味的麻煩您或是：擇日再行登門拜訪，敬請多多指教。*公司*。創(chuàng)意篇家庭個人理財問卷調查表一、 您關注以下理財的哪些方面1、生活理財 2、投資理財 3、兩者都關注二、 您所從事的職業(yè)領域1、科研工作者 2、IT行業(yè) 3、銷售/市場/廣告 4、金融業(yè)5、生產/工程效勞 6、 醫(yī)療系統(tǒng) 7、公務員 8、其他三、 您目前所處的投資理財階段1、單身 2、剛成家無小孩 3、家有小孩子 4、子女上大學 5、子女已工作 6、退休期四、 您需要供送養(yǎng)的人口A、4

9、人以上含4人 B、 3人 C、2人 D、1人 E、0人 五、 您目前的投資品種有1、股票/基金 2、債券 3、銀行存款 4、保險 5、房產 6、其它六、 您的家庭資產總額1、小于10萬 2、10-50萬 3、50-100萬 4、100-300萬 七、 您最近5年要實現的目標1、購房 2、購車 3、子女教育 4旅游 客戶根本資料姓名： 性別： 年齡 ： 辦公 ： 住址： 家庭 ：問卷調查范例一創(chuàng)意篇十、您知道“一卡通以下的哪些功能？請在了解的功能后打 一卡多戶 密碼控制 自助存取款 通存通兌 自動轉存 協(xié)議轉存 自助轉帳 快速匯款 普通匯款 代理業(yè)務 繳費業(yè)務 預付費業(yè)務 銀行 銀行 證儲轉帳

10、直接炒股 個人外匯實盤買賣 個人資產業(yè)務 “一卡通打 “一卡通打IP 國際旅行現金卡 交通安效勞卡 十一、您對投資價值波動的感覺1、對任何波動都感到難以承受2、能夠接受輕微波動，關心資產保值多于增值3、能夠理解并接受“高收益就意味著要承擔投資波動4、盡管會擔憂投資價值的劇烈波動，但是能夠接受投資虧損5、潛意識中追求高增長，同時能坦然接受投資虧損八、 您是否了解*銀行？ 1、是 2、否九、 您是否擁有*行“一卡通？ 1、是 2、否創(chuàng)意篇三、四季度：7.1黨的生日:慰問黨員7月7、8、9高考日：代接送考生8.1建軍節(jié):擁軍擁屬8.15中秋節(jié):送月餅、組織中秋晚會9.10教師節(jié):慰問教師、免費體檢活

11、動10.1日國慶節(jié):家庭理財講座、客戶聯(lián)誼會9.18國難日:愛國主義宣傳,送中國結11.1日萬圣節(jié):送假面具,辦假面舞會12.1艾滋病日：艾滋病防范常識宣傳、“獻一點愛心資助艾滋病患者活動12.25日圣誕節(jié):裝扮成圣誕老人贈送小禮物給孩子、圣誕卡拉OK有獎活動逢8、18等桔祥日也是拜訪不容錯過的絕好時機！創(chuàng)意篇1、早期接觸以效勞為主，不宜過早涉及保險；2、通過接觸，仔細了解家庭結構狀況，影響人物，對癥下藥；3、建立牢不可破的親密關系，讓客戶主動詢問保險相關問題；4、在預定時間內未達預期效果，切不可改變效勞態(tài)度；5、在特定群組效勞過程中，堅持原那么，切不可厚此薄彼；6、始終維護專業(yè)形象，不變效勞

12、宗旨；7、經常制造意想不到的驚喜，更容易聲名遠播；8、想方法讓更多的人知道你所做的效勞；9、勿忘靈活運用轉介紹法，收集更多名單；10、其余拜訪方法可活用。社區(qū)效勞本卷須知技巧篇對保險有抵觸的客戶：防止沖突，建立友誼，聽取意見；孤兒單客戶：做好售后效勞，做公司與客戶溝通的橋梁，另可增員或獲取名單；不可保客戶：建立友誼，獲取轉介紹名單，低收入但適宜條件者，可做增員對象；無投?？蛻簦褐攸c效勞對象，創(chuàng)造拜訪契機，增員、要求轉介紹；平安的客戶：及時售后效勞，公司新產品、新動向的傳達，獲取轉介紹名單；其他保險公司的客戶：介紹平安公司，比較商品利益，肯定其正確的選擇，展業(yè)放其次；保險公司離職的客戶：建立友誼

13、，傳遞公司開展信息。不同類別客戶的開拓法技巧篇尋找潛在準主顧的原那么成功不光靠參加壽險銷售前的人際關系，更要靠認識的新面孔有多少而定。培養(yǎng)一種潛意識，一有時機就問自己：這個人會不會成為我的客戶？直到證明他們不是為止。高業(yè)績取決于擁有的銷售線索準主顧名單是否多而且實在。把大局部時間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時拿開，防止浪費時間。為確?！胺桨?00的有效實施，名單上每劃掉一個，就必須增添二個，此謂 “財富100。技巧篇居委會主任或鄉(xiāng)長、村長、干事參與社區(qū)活動的朋友會計師、律師、醫(yī)生、教師等專業(yè)人士俱樂部會員、積極分子親戚朋友、老同學與同事新聞記者等社會活潑人士小有成就的企業(yè)主、個體

14、老板社區(qū)開拓對象影響力中心：技巧篇每周周末兩天，上午8:30-12:00；同一系列成員10人；社區(qū)開拓時間、人員：技巧篇鞠躬也是表達敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。鞠躬時應從心底發(fā)出對對方表示感謝、尊重的意念，從而體現于行動，給對方留下誠懇、真實的印象。行禮前要目視對方，行禮時要雙腿并攏，男士雙手放在身側，女士雙后合起放在體前，以腰為軸向前俯身。遇到客人表示敬意或感謝時，可行15禮，即目視腳前1.5米處，而客人訪問乍到時表示尊敬可行30禮即目視腳前1米處。鞠躬時要注意以下事項：1、只彎頭的鞠躬；2、不看對方的鞠躬；3、頭部左右晃動的鞠躬；4、雙腿沒有并齊的鞠躬；5、駝背式的鞠躬；6、可以看到后背的

15、鞠躬。 握手的要領握手應保持站立姿勢，身體前趨勢，右臂向前伸出，與身體呈五六十度的角度，手掌心微向左上，拇指前指，其余四指自然并微向內曲，目視對方，握住手后稍用力即可放開。如果關系親密，場面隆重，雙方的手握住后應上下微搖幾下，以表現熱情。 技巧篇象打呵欠、哼小調、掏鼻孔、哆嗦腳等小動作，看似不大，但這恰恰是疲軟松馳的證據，必須克服。 有傷大雅的小事情鞠躬禮社區(qū)開拓業(yè)務員要求：名片的準備 名片不要和錢包、筆記本等放在一起，原那么上應該使用名片夾。名片可放在上衣口袋但不可放在褲兜里。要保持名片或名片夾的清潔、平整。遞名片遞名片時，應說些請多照顧、請多指教之類的寒喧語。通常我們把自己的姓名、供職單位或部門、職務稱之為自我介紹三要素。 微笑人與人相識，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時間的努力。良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現