福建福清社區(qū)開拓方案保險(xiǎn)營銷銷售技巧話術(shù)市場拓展保險(xiǎn)公司早會(huì)晨會(huì)夕會(huì)培訓(xùn)課件專題材料

1、福清社區(qū)開拓方案中國壽險(xiǎn)市場開放以后，業(yè)務(wù)競爭將是空前劇烈的，同業(yè)之間的較量不僅只是業(yè)務(wù)規(guī)模的競爭，而是在經(jīng)營理念和效勞的競爭。社區(qū)經(jīng)營講求生根和深耕，無非是要使業(yè)務(wù)員在社區(qū)內(nèi)精耕細(xì)作，提供客戶專業(yè)化的全方位效勞，并透過與客戶長期的交往得到其信任和支持。社區(qū)化的經(jīng)營首重人文建設(shè)，而不僅在于業(yè)績規(guī)模的追求。換句話說，人雖然是一種自私的動(dòng)物，但人與人的相處不應(yīng)存在只為了追求金錢而相互利用的關(guān)系，更應(yīng)在互信互助的根底上，如此才能和諧共存，創(chuàng)造出更寬廣的成長空間。如果我們只為了業(yè)績、只為了賺錢，只計(jì)較自己能賺多少錢，不管別人的死活，很快就都會(huì)變成面目可憎的怪物了。就算我們偽裝的再好，很快就會(huì)被客戶的眼

2、睛所識破的。市場開展的趨勢社區(qū)開拓的意義與好處“平安品牌知名度、美譽(yù)度的進(jìn)一步提高為業(yè)務(wù)隊(duì)伍創(chuàng)造更加寬松和諧的展業(yè)環(huán)境。集中力量找到并解決“核心問題的瓶頸實(shí)現(xiàn)從“強(qiáng)勢推銷到“效勞行銷的轉(zhuǎn)變長期持久的社區(qū)效勞，高素質(zhì)的專業(yè)形象和綜合才能，將培育更多忠實(shí)客戶群。長久經(jīng)營之道享受更加便捷、個(gè)性化的效勞從中得到更多資訊解決實(shí)際問題 鎖定有效客戶群 加強(qiáng)時(shí)間管理 準(zhǔn)主顧名單的迅速收集 提高拜訪成功率 有一個(gè)展示自我、差異化效勞的成長空間客戶受益公司受益業(yè)務(wù)員受益來自于同業(yè)的挑戰(zhàn)地球人都知道的真理源源不斷的客戶群是壽險(xiǎn)從業(yè)人員的生命線，誰擁有客戶，誰就擁有了市場！國內(nèi)幾家知名壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營策略也正從單一的

3、銷售向效勞和鎖定目標(biāo)市場轉(zhuǎn)變： 壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu) 活動(dòng)名稱目標(biāo)市場 中國人壽 “綠蔭大地 已投保的客戶 太平洋人壽 “關(guān)愛工程 老人、兒童及殘疾人等 新華人壽 “社區(qū)方案 社區(qū)的準(zhǔn)客戶 泰康人壽 “新生活廣場 工薪白領(lǐng)階層 “一通 ，效勞即到是對紐約人壽林東茂效勞的最正確形容，他誠摯至上、不求回報(bào)的效勞品牌，不僅帶來了驕人的業(yè)績，而且成為MDRT的終身會(huì)員，更在1993年由一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員躍為紐約人壽臺(tái)灣分公司總經(jīng)理，成為壽險(xiǎn)界絕無僅有的傳奇。今天的效勞就是明天的市場 蹇宏為其300多名客戶成立了“思源客戶俱樂部，每月自費(fèi)近萬元用于客戶效勞，?時(shí)尚快遞?、生命第一網(wǎng)站、全國客戶效勞網(wǎng)絡(luò)，通過種種創(chuàng)新的附

4、加值效勞，蹇宏加強(qiáng)了自己與客戶、客戶與客戶之間的聯(lián)系，客戶在效勞中穩(wěn)固，業(yè)績在穩(wěn)固中積累，行銷=效勞，相得益彰。效勞客戶 提升業(yè)績案例你從此不會(huì)再漫無目標(biāo)的找客戶，早會(huì)后不再無處可去，鎖定社區(qū)這一目標(biāo)市場，你將挖掘到數(shù)不盡的金礦；緣故市場開拓是新人經(jīng)常使用并行之有效的方法之一，但隨著時(shí)間的延續(xù)，可利用的客戶資源先是逐漸攀升，然后卻是急劇減少，一般經(jīng)過3-6個(gè)月市場開拓，就會(huì)感到“前途迷茫；有利于團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營：單兵作戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)開發(fā)的差異，個(gè)人信譽(yù)度，技能，投入，都有是有限的。 通過團(tuán)隊(duì)整體效勞，成片開發(fā)社區(qū)，提供更全面高層次社區(qū)效勞，大面積獲取準(zhǔn)客戶。每周二天 效勞一天3小時(shí)每月四次 有60位接觸

5、對象每60位接觸對象 有5位成為準(zhǔn)客戶每5位準(zhǔn)客戶 有1位成為客戶30%的首期傭金 300030%=900元 假設(shè)這個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹3位新客戶1位簽單 900元這位客戶共帶來 900+900=1800元一年效勞 288小時(shí)一年成功 24單一年效勞收入 43,200元每小時(shí)效勞回報(bào)率! 43200192=225元這位客戶還可以帶來 續(xù)期傭金 管理津貼 增員獎(jiǎng) 組織開展學(xué)會(huì)社區(qū)經(jīng)營，享受終身！觀念篇我付出了多少?我收獲了多少?我值得嗎？-保守計(jì)算活動(dòng)花絮/圖片社區(qū)舉辦聯(lián)歡會(huì)步驟篇社區(qū)舉辦聯(lián)歡會(huì)步驟篇活動(dòng)吸引法：通過熱點(diǎn)即客戶聯(lián)歡會(huì)活動(dòng)吸引居民來參加，參加人員有照相后，必需收集其個(gè)人資料來送相片及感謝信

6、等； 注意點(diǎn)：適當(dāng)時(shí)機(jī)登門拜訪，詢問近期狀況，掌握更多名單。步驟篇社區(qū)開拓切入點(diǎn)的方法實(shí)施問卷調(diào)查的要領(lǐng)：根本要領(lǐng)：切記不要在第一次見面時(shí)就與對方糾纏不休，但再次見面時(shí)那么是時(shí)機(jī)！當(dāng)遭受拒絕時(shí)，不妨站在客戶立場上想想，將會(huì)怎么做呢？會(huì)立刻填寫調(diào)查表嗎？不如試著將客戶的拒絕解釋為，由于對方初次見面存有警戒之心，所以自己才會(huì)遭受拒絕，并把拒絕認(rèn)為是為能找出下一個(gè)輕松話題的必經(jīng)之路。養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣，努力收集從拒絕中得來的資訊。拒絕話術(shù)：拒絕理由一：當(dāng)對方說明自己的親戚在保險(xiǎn)公司工作時(shí)是嗎？那您就可放心了。剛好我也在保險(xiǎn)公司擔(dān)任客戶效勞，讓我有時(shí)機(jī)提供您一些資訊。對了，請問您的親戚是在哪一家保險(xiǎn)公司

7、工作呢？想要麻煩您做一下問卷調(diào)查，請您鼎力協(xié)助！拒絕理由二：當(dāng)對方曖昧的拒絕時(shí)不要再嘮嘮叨叨地說下去，要以輕松自在的態(tài)度“每個(gè)星期我們都會(huì)這樣調(diào)查一下，至少讓我們知道您的大名！不會(huì)花費(fèi)你太多時(shí)間的，麻煩稍微幫我們做一下問卷。創(chuàng)意篇拒絕理由三：當(dāng)對方表示很忙時(shí)就先退一步，看看情況再尋求進(jìn)攻時(shí)機(jī)“對不起，打攪您了。下次再請您幫助。立刻退一步，然后假設(shè)無其事的放下贈(zèng)品。拒絕理由四：當(dāng)對方說已經(jīng)投保很多保險(xiǎn)時(shí)利用對方的拒絕理由加以活用：“這么說您是對保險(xiǎn)非常了解，請問是投保哪家公司的呢？拒絕理由五：當(dāng)對方表示不想投保時(shí)不是只有保險(xiǎn)這個(gè)話題而已啦！我們想提供您一些有用的資訊，麻煩您鼎力協(xié)助！拒絕理由六：

8、當(dāng)對方漠然的態(tài)度對待，無視于自己的存在時(shí)非常抱歉，打撈您休息了，有時(shí)機(jī)的話，我再來拜訪您。趁對方不在時(shí)，留下附有備忘條的贈(zèng)品，條可以這么寫：非常抱歉，很冒味的麻煩您或是：擇日再行登門拜訪，敬請多多指教。*公司*。創(chuàng)意篇家庭個(gè)人理財(cái)問卷調(diào)查表一、 您關(guān)注以下理財(cái)?shù)哪男┓矫?、生活理財(cái) 2、投資理財(cái) 3、兩者都關(guān)注二、 您所從事的職業(yè)領(lǐng)域1、科研工作者 2、IT行業(yè) 3、銷售/市場/廣告 4、金融業(yè)5、生產(chǎn)/工程效勞 6、 醫(yī)療系統(tǒng) 7、公務(wù)員 8、其他三、 您目前所處的投資理財(cái)階段1、單身 2、剛成家無小孩 3、家有小孩子 4、子女上大學(xué) 5、子女已工作 6、退休期四、 您需要供送養(yǎng)的人口A、4

9、人以上含4人 B、 3人 C、2人 D、1人 E、0人 五、 您目前的投資品種有1、股票/基金 2、債券 3、銀行存款 4、保險(xiǎn) 5、房產(chǎn) 6、其它六、 您的家庭資產(chǎn)總額1、小于10萬 2、10-50萬 3、50-100萬 4、100-300萬 七、 您最近5年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)1、購房 2、購車 3、子女教育 4旅游 客戶根本資料姓名： 性別： 年齡 ： 辦公 ： 住址： 家庭 ：問卷調(diào)查范例一創(chuàng)意篇十、您知道“一卡通以下的哪些功能？請?jiān)诹私獾墓δ芎蟠?一卡多戶 密碼控制 自助存取款 通存通兌 自動(dòng)轉(zhuǎn)存 協(xié)議轉(zhuǎn)存 自助轉(zhuǎn)帳 快速匯款 普通匯款 代理業(yè)務(wù) 繳費(fèi)業(yè)務(wù) 預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù) 銀行 銀行 證儲(chǔ)轉(zhuǎn)帳

10、直接炒股 個(gè)人外匯實(shí)盤買賣 個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù) “一卡通打 “一卡通打IP 國際旅行現(xiàn)金卡 交通安效勞卡 十一、您對投資價(jià)值波動(dòng)的感覺1、對任何波動(dòng)都感到難以承受2、能夠接受輕微波動(dòng)，關(guān)心資產(chǎn)保值多于增值3、能夠理解并接受“高收益就意味著要承擔(dān)投資波動(dòng)4、盡管會(huì)擔(dān)憂投資價(jià)值的劇烈波動(dòng)，但是能夠接受投資虧損5、潛意識中追求高增長，同時(shí)能坦然接受投資虧損八、 您是否了解*銀行？ 1、是 2、否九、 您是否擁有*行“一卡通？ 1、是 2、否創(chuàng)意篇三、四季度：7.1黨的生日:慰問黨員7月7、8、9高考日：代接送考生8.1建軍節(jié):擁軍擁屬8.15中秋節(jié):送月餅、組織中秋晚會(huì)9.10教師節(jié):慰問教師、免費(fèi)體檢活

11、動(dòng)10.1日國慶節(jié):家庭理財(cái)講座、客戶聯(lián)誼會(huì)9.18國難日:愛國主義宣傳,送中國結(jié)11.1日萬圣節(jié):送假面具,辦假面舞會(huì)12.1艾滋病日：艾滋病防范常識宣傳、“獻(xiàn)一點(diǎn)愛心資助艾滋病患者活動(dòng)12.25日圣誕節(jié):裝扮成圣誕老人贈(zèng)送小禮物給孩子、圣誕卡拉OK有獎(jiǎng)活動(dòng)逢8、18等桔祥日也是拜訪不容錯(cuò)過的絕好時(shí)機(jī)！創(chuàng)意篇1、早期接觸以效勞為主，不宜過早涉及保險(xiǎn)；2、通過接觸，仔細(xì)了解家庭結(jié)構(gòu)狀況，影響人物，對癥下藥；3、建立牢不可破的親密關(guān)系，讓客戶主動(dòng)詢問保險(xiǎn)相關(guān)問題；4、在預(yù)定時(shí)間內(nèi)未達(dá)預(yù)期效果，切不可改變效勞態(tài)度；5、在特定群組效勞過程中，堅(jiān)持原那么，切不可厚此薄彼；6、始終維護(hù)專業(yè)形象，不變效勞

12、宗旨；7、經(jīng)常制造意想不到的驚喜，更容易聲名遠(yuǎn)播；8、想方法讓更多的人知道你所做的效勞；9、勿忘靈活運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹法，收集更多名單；10、其余拜訪方法可活用。社區(qū)效勞本卷須知技巧篇對保險(xiǎn)有抵觸的客戶：防止沖突，建立友誼，聽取意見；孤兒單客戶：做好售后效勞，做公司與客戶溝通的橋梁，另可增員或獲取名單；不可?？蛻簦航⒂颜x，獲取轉(zhuǎn)介紹名單，低收入但適宜條件者，可做增員對象；無投?？蛻簦褐攸c(diǎn)效勞對象，創(chuàng)造拜訪契機(jī)，增員、要求轉(zhuǎn)介紹；平安的客戶：及時(shí)售后效勞，公司新產(chǎn)品、新動(dòng)向的傳達(dá)，獲取轉(zhuǎn)介紹名單；其他保險(xiǎn)公司的客戶：介紹平安公司，比較商品利益，肯定其正確的選擇，展業(yè)放其次；保險(xiǎn)公司離職的客戶：建立友誼

13、，傳遞公司開展信息。不同類別客戶的開拓法技巧篇尋找潛在準(zhǔn)主顧的原那么成功不光靠參加壽險(xiǎn)銷售前的人際關(guān)系，更要靠認(rèn)識的新面孔有多少而定。培養(yǎng)一種潛意識，一有時(shí)機(jī)就問自己：這個(gè)人會(huì)不會(huì)成為我的客戶？直到證明他們不是為止。高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索準(zhǔn)主顧名單是否多而且實(shí)在。把大局部時(shí)間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時(shí)拿開，防止浪費(fèi)時(shí)間。為確?！胺桨?00的有效實(shí)施，名單上每劃掉一個(gè)，就必須增添二個(gè)，此謂 “財(cái)富100。技巧篇居委會(huì)主任或鄉(xiāng)長、村長、干事參與社區(qū)活動(dòng)的朋友會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生、教師等專業(yè)人士俱樂部會(huì)員、積極分子親戚朋友、老同學(xué)與同事新聞?dòng)浾叩壬鐣?huì)活潑人士小有成就的企業(yè)主、個(gè)體

14、老板社區(qū)開拓對象影響力中心：技巧篇每周周末兩天，上午8:30-12:00；同一系列成員10人；社區(qū)開拓時(shí)間、人員：技巧篇鞠躬也是表達(dá)敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。鞠躬時(shí)應(yīng)從心底發(fā)出對對方表示感謝、尊重的意念，從而體現(xiàn)于行動(dòng)，給對方留下誠懇、真實(shí)的印象。行禮前要目視對方，行禮時(shí)要雙腿并攏，男士雙手放在身側(cè)，女士雙后合起放在體前，以腰為軸向前俯身。遇到客人表示敬意或感謝時(shí)，可行15禮，即目視腳前1.5米處，而客人訪問乍到時(shí)表示尊敬可行30禮即目視腳前1米處。鞠躬時(shí)要注意以下事項(xiàng)：1、只彎頭的鞠躬；2、不看對方的鞠躬；3、頭部左右晃動(dòng)的鞠躬；4、雙腿沒有并齊的鞠躬；5、駝背式的鞠躬；6、可以看到后背的

15、鞠躬。 握手的要領(lǐng)握手應(yīng)保持站立姿勢，身體前趨勢，右臂向前伸出，與身體呈五六十度的角度，手掌心微向左上，拇指前指，其余四指自然并微向內(nèi)曲，目視對方，握住手后稍用力即可放開。如果關(guān)系親密，場面隆重，雙方的手握住后應(yīng)上下微搖幾下，以表現(xiàn)熱情。 技巧篇象打呵欠、哼小調(diào)、掏鼻孔、哆嗦腳等小動(dòng)作，看似不大，但這恰恰是疲軟松馳的證據(jù)，必須克服。 有傷大雅的小事情鞠躬禮社區(qū)開拓業(yè)務(wù)員要求：名片的準(zhǔn)備 名片不要和錢包、筆記本等放在一起，原那么上應(yīng)該使用名片夾。名片可放在上衣口袋但不可放在褲兜里。要保持名片或名片夾的清潔、平整。遞名片遞名片時(shí)，應(yīng)說些請多照顧、請多指教之類的寒喧語。通常我們把自己的姓名、供職單位或部門、職務(wù)稱之為自我介紹三要素。 微笑人與人相識，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時(shí)間的努力。良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)