數(shù)碼廣場(chǎng)銷售計(jì)劃書

1、嵊州時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)銷售計(jì)劃建議案 koners發(fā)表于搜房社區(qū)-王續(xù)升論壇初次到來，愿和大家一起探討關(guān)于廣告，關(guān)于策劃嵊州時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)銷售計(jì)劃建議案第一部分：樓盤銷售管理系統(tǒng)的建立樓盤銷售管理系統(tǒng)（本地管理系統(tǒng)）：建立房地產(chǎn)商樓盤資料、樓盤銷售信息、財(cái)務(wù)情況及相關(guān)售樓情況數(shù)據(jù)的匯總與分析，其中包括下列方面。（1）基本信息管理：對(duì)房地產(chǎn)商使用的基本信息進(jìn)行管理，包括基本信息的錄入、定義、初始化、修改等。包括了房產(chǎn)公司樓盤銷售的方方面面，能夠建立科學(xué)、完整的房產(chǎn)信息，可快捷查詢樓盤資料，簡(jiǎn)單、快速的初始化工作可以節(jié)約日后我們進(jìn)一步開展數(shù)碼廣場(chǎng)銷售運(yùn)作中的時(shí)間，便利于各項(xiàng)工作的順利開展。（2）售樓管理：

2、實(shí)現(xiàn)售樓計(jì)劃的擬定、客戶資料的建立、認(rèn)購(gòu)書和合同的簽定與管理以及客戶認(rèn)購(gòu)查詢等功能?？蛻糍Y料登記包括各客戶購(gòu)房的詳細(xì)資料。合同和認(rèn)購(gòu)書的管理能夠有效管理各客戶的合同執(zhí)行情況以及樓盤銷售情況查詢。有助于我們建立起進(jìn)一步的市場(chǎng)研究，以便于開展怎么樣的銷售手段。將已購(gòu)業(yè)主和潛在的業(yè)主群都進(jìn)行數(shù)據(jù)化處理，實(shí)施科學(xué)管理。并能給業(yè)主提供詳細(xì)的商鋪說明及配圖表現(xiàn)，這些資料的整理與收集都要集中體現(xiàn)在管理階層之中。（3）財(cái)務(wù)管理：提供強(qiáng)有力的財(cái)務(wù)管理，包括各種雜費(fèi)的自定義與設(shè)置、銷售中的房款管理。付款模式管理可以靈活地設(shè)定分期付款、銀行按揭、一次性付款等方式，以及每一次付款的金額、時(shí)間，可自動(dòng)生成付款進(jìn)度表等。

3、費(fèi)用種類定義中地產(chǎn)商可根據(jù)不同樓盤來定義不同的費(fèi)用種類。在財(cái)務(wù)管理模塊中地產(chǎn)商還可以做到根據(jù)客戶付款的幣種定義不同的房?jī)r(jià)，打印客戶欠款催繳通知單，樓盤的結(jié)算等功能。同時(shí)專門針對(duì)房地產(chǎn)代理商的傭金管理，能讓房地產(chǎn)代理商實(shí)現(xiàn)傭金的電腦化管理，杜絕了其中可能出現(xiàn)的漏洞。讓入住數(shù)碼廣場(chǎng)的每一位業(yè)主都能很明白的了解到我們的各項(xiàng)優(yōu)惠政策和辦理的方法。（4）統(tǒng)計(jì)報(bào)表：系統(tǒng)提供了高度集成的統(tǒng)計(jì)功能，可以方便快捷地查詢與統(tǒng)計(jì)您所想要的信息。包括樓盤信息統(tǒng)計(jì)、期間銷售統(tǒng)計(jì)、業(yè)務(wù)員銷售統(tǒng)計(jì)、代理商銷售統(tǒng)計(jì)、特殊資料統(tǒng)計(jì)、物業(yè)統(tǒng)計(jì)、樓棟統(tǒng)計(jì)、戶型統(tǒng)計(jì)、朝向統(tǒng)計(jì)等報(bào)表，其包含了統(tǒng)計(jì)的方方面面，房產(chǎn)商可根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表與匯總

4、分析未來房產(chǎn)發(fā)展的方向，并有立體圖幫助分析，模塊雖多但使用起來不覺繁瑣，并且方便、快捷。樓盤前臺(tái)演示系統(tǒng)：針對(duì)前臺(tái)銷售的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及多媒體售樓的需要，強(qiáng)化現(xiàn)代多媒體特性。地產(chǎn)商的自我簡(jiǎn)介及樓盤資料簡(jiǎn)介均可以多媒體的方式（如樓盤解說、樓盤錄像的播放、各種房屋的實(shí)景圖片等）展現(xiàn)出來，以提高開發(fā)商及數(shù)碼廣場(chǎng)的整體形象功能，增加客戶對(duì)開發(fā)商及數(shù)碼廣場(chǎng)的信賴程度，同時(shí)帶給客戶一種舒適的享受，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。從而加大客戶對(duì)此樓盤的購(gòu)買信心。售樓后臺(tái)管理系統(tǒng)：為前臺(tái)樓盤查詢系統(tǒng)設(shè)置各項(xiàng)詳細(xì)信息，包括開發(fā)商、樓盤、模板房間的資料、圖片、語音解說、錄像廣告等。輕而易舉地進(jìn)行客戶方面的登記管理。遠(yuǎn)程銷售系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)

5、管理系統(tǒng)）：遠(yuǎn)程售樓系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)媒體使計(jì)算機(jī)接入Internet或直接使用遠(yuǎn)程撥號(hào)方式實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)程傳輸和接收、遠(yuǎn)程的數(shù)據(jù)分析匯總統(tǒng)計(jì)、遠(yuǎn)程銷售?？蓪?shí)時(shí)了解各售樓點(diǎn)的銷售情況。真正實(shí)現(xiàn)一套售樓軟件管理多個(gè)異地售樓點(diǎn)，讓不同的異地售樓點(diǎn)直接、方便地銷售樓盤。在開發(fā)商的網(wǎng)站中建立起這一系統(tǒng)，進(jìn)一步詳解數(shù)碼廣場(chǎng)的功能與升值空間。遠(yuǎn)程查詢系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)）：通過接入Internet連接WEB服務(wù)器直接查詢近期各樓盤銷售情況、簽訂認(rèn)購(gòu)書和合同詳情，包括簽訂時(shí)間、客戶、房間面積、房?jī)r(jià)等詳細(xì)信息。房產(chǎn)公司通過本售樓系統(tǒng)的管理，可徹底實(shí)現(xiàn)物業(yè)樓盤銷售的無紙化、科學(xué)化、現(xiàn)代化。系統(tǒng)的強(qiáng)大檢索查詢功能讓地產(chǎn)商本

6、地以及異地的樓盤銷售點(diǎn)均可以實(shí)時(shí)、全面地了解樓盤的銷售情況及樓盤信息的裝修新聞等。真正實(shí)現(xiàn)運(yùn)籌于帷幄之中。第二部分：銷售計(jì)劃框架時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)的建成即將實(shí)施全面的招商和銷售階段，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度考慮，樓盤在開盤之后就要進(jìn)入到招商和宣傳活動(dòng)中來。為了下一步的工作做好必要的準(zhǔn)備?，F(xiàn)就數(shù)碼廣場(chǎng)的整體銷售計(jì)劃作進(jìn)一步的規(guī)劃和安排，總體的安排共有四大階段，依次如下：1.生產(chǎn)導(dǎo)向階段生產(chǎn)導(dǎo)向是在特定的時(shí)期，特定的市場(chǎng)背景中所表現(xiàn)出來的關(guān)于需求，和怎么樣的需求為主。對(duì)消費(fèi)者而言，就是急于購(gòu)買怎樣的升值空間和營(yíng)利地段。好的環(huán)境，好的地段，好的規(guī)劃設(shè)計(jì)就能產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。我們的最初銷售計(jì)劃就是要告知市場(chǎng)，告知

7、消費(fèi)者在這里有一座數(shù)碼城，具備了上述的條件，讓受眾者覺得選擇性少，價(jià)格適中合理，他們就會(huì)購(gòu)買。所以，他們的需求及欲望并不受到那家房產(chǎn)公司開發(fā)的影響。面我們的目的，就是將樓盤推出去，采取必要的手段讓市場(chǎng)接受。因而開發(fā)商只要力求樓盤標(biāo)準(zhǔn)化，設(shè)計(jì)合理化，提高效率，盡快讓樓盤浮出水面，以高少投入，大成效以獲取利潤(rùn)。我們的“生產(chǎn)導(dǎo)向”是針對(duì)于主樓的二三層的數(shù)碼廣場(chǎng)而建，因?yàn)樵跇潜P開盤前期就要實(shí)行告知性的方式進(jìn)行宣傳，我們所采取的手段就是長(zhǎng)期銷售，全面推出的思路。在生產(chǎn)導(dǎo)向的階段只要有人來預(yù)定我們就可以銷售，建立長(zhǎng)期銷售的資料庫，方便銷售工作的進(jìn)一步開展和安排。2.樓市導(dǎo)向階段生產(chǎn)導(dǎo)向的階段性成果之一，就

8、是使樓盤市場(chǎng)上數(shù)碼城的形象得以較大的增加，這使得消費(fèi)者在入駐數(shù)碼廣場(chǎng)鋪下前期的形象概念作用。主要的針對(duì)于完善樓盤銷售中心，各種關(guān)于數(shù)碼廣場(chǎng)的宣傳資料的設(shè)計(jì)制作完成，舉辦有成效的數(shù)碼城推廣活動(dòng)?？稍谑兄行倪M(jìn)行數(shù)碼廣場(chǎng)義演宣傳活動(dòng)（可另加策劃）。這一時(shí)期的高層消費(fèi)者具有這樣的心理：業(yè)主入住時(shí)有了更多的選擇機(jī)會(huì)，在目前商鋪繁雜的情況下，他們都傾向于商鋪的設(shè)計(jì)格局和多大的升值空間。這一時(shí)期我們就主推數(shù)碼廣場(chǎng)的各種賣點(diǎn)和完善的服務(wù)體系。大多數(shù)的消費(fèi)者也開始注意同類商鋪樓盤在升值空間，地段，設(shè)計(jì)格局等等的差異，并對(duì)創(chuàng)新的樓盤表現(xiàn)出極大的興趣，一些知名的企事業(yè)單位寧愿花高一點(diǎn)的價(jià)錢去購(gòu)買質(zhì)量較高和比較新穎，

9、基礎(chǔ)設(shè)施齊全的商鋪。為此我們的銷售目標(biāo)就開始從這方面入手，加大數(shù)碼廣場(chǎng)的立體宣傳力度，明確的告訴消費(fèi)者數(shù)碼廣場(chǎng)的總體結(jié)構(gòu)，功能，配套，基建等等這一時(shí)代要求售樓中心的人員嚴(yán)格按照銷售禮儀上下班，展示數(shù)碼城的總體形象。售樓中心要各種宣傳資料齊全，包括總體樓書、宣傳單頁、仿真立體效果效果展示臺(tái)、開發(fā)公司形象宣傳冊(cè)、合同附件及種辦公所需的工具和資料。3.銷售導(dǎo)向階段90年代以后，隨著工業(yè)化和商業(yè)化的發(fā)展，開發(fā)者的樓盤生產(chǎn)率和樓盤數(shù)量，質(zhì)量迅速提高，這就使樓市中出現(xiàn)大量的各式各樣的房產(chǎn)信息充斥市場(chǎng)，出現(xiàn)了樓市環(huán)境中樓盤泡沫的現(xiàn)象。買賣雙方的位置也因此發(fā)生了顯著的變化，市場(chǎng)狀態(tài)由原來的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成了買方

10、市場(chǎng)。消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)去買一些正規(guī)化、專業(yè)化、氣候化的商鋪。買什么、買誰的、買多大面積都是由消費(fèi)者在更大的選擇范圍中做出決策。所以，開發(fā)商的工作重點(diǎn)乃是用盡一切手段去刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，使開發(fā)中的樓盤能盡快地大量推銷出去。銷售部門的組建，運(yùn)用各種推銷和促銷手段，如廣告、打折、贈(zèng)送禮品、推銷員上門游說等，來達(dá)到急迫的目的：實(shí)現(xiàn)最大的銷售量。4.消費(fèi)者導(dǎo)向階段現(xiàn)在擺在面前的就是招商的這一大問題，開發(fā)商的地位越來越變得江河日下，隨著社會(huì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，一個(gè)空前嚴(yán)峻的課題擺到了開發(fā)商做為樓盤銷售和業(yè)主入住的面前：那就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，而消費(fèi)者卻變得越來越挑剔。商鋪的賣方不僅必須使其樓盤具有競(jìng)爭(zhēng)

11、能力，而且更重要的是要真正認(rèn)清消費(fèi)者的需求，激起和滿足業(yè)主的欲望，把業(yè)主作為整個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)的起點(diǎn)和中心，一切從他們出發(fā)。消費(fèi)者導(dǎo)向也稱為市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向，基本上包括兩個(gè)方面：消費(fèi)者導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)及中心。市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)在于認(rèn)清消費(fèi)者的需求，開發(fā)相對(duì)的樓盤以滿足市場(chǎng)需要。數(shù)碼廣場(chǎng)在這方面應(yīng)該是具備了一定的條件，數(shù)碼廣場(chǎng)將形象定位于紹興地區(qū)最大的數(shù)碼科技集中地，從形式和市場(chǎng)前景有著自身的優(yōu)勢(shì)。但我們也要注意到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的各種觀念的完善：(1)認(rèn)清消費(fèi)者的需求；從這方面做為主要的宣傳力度，迎合潛在業(yè)主的需求。(2)激起和滿足消費(fèi)者的欲望；突出表達(dá)數(shù)碼廣場(chǎng)的集中亮點(diǎn)，告訴這

12、些潛在的業(yè)主數(shù)碼廣場(chǎng)有著怎么樣的發(fā)展前景和未來。(3)制造你能銷售的東西；研究市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，把握市場(chǎng)規(guī)律。(4)以已購(gòu)業(yè)主和潛在的業(yè)主為主體。對(duì)于開發(fā)商來說，樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念十分重要，一個(gè)樓盤的成功將意味著以后的樓盤操作有個(gè)形象可依，才能在風(fēng)云四起的樓市競(jìng)爭(zhēng)中立于自己的地位。所謂樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，就是要把入住業(yè)主的需要及欲望作為市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)，換句話說，就是把這批特殊的消費(fèi)者當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的主人，一切市場(chǎng)營(yíng)銷努力都是為了滿足消費(fèi)者。做為數(shù)碼廣場(chǎng)立志于建立起紹興地區(qū)最具專業(yè)的大型數(shù)碼集成中心，高起點(diǎn)的要求致使數(shù)碼廣場(chǎng)在進(jìn)一步的銷售營(yíng)銷過程中有必要建立起自身的理念與宗旨。(1)建立消費(fèi)者是中

13、心。消費(fèi)者是我們最終活動(dòng)的起點(diǎn)和歸宿。我們一直致力于迎合市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)、維持及吸引消費(fèi)者；(2)注重市場(chǎng)營(yíng)銷的主要功能。確認(rèn)消費(fèi)者需要及欲望，將消費(fèi)者意見及偏好有效地與其他部門溝通，并通過與其他部門合作的方式，努力達(dá)到滿足及服務(wù)消費(fèi)者的目的；(3)不能忽視其他部門。在觀念及組織權(quán)責(zé)上，市場(chǎng)營(yíng)銷部門的功能并不大于其他部門的功能。其他部門聽從及支持市場(chǎng)營(yíng)銷部門，是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷部門更能較好地傳達(dá)消費(fèi)者的需求和更直接地面對(duì)消費(fèi)者；(4)要有整合性的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷部門必須具備持續(xù)的、系統(tǒng)的策略，并與其他部門保持密切合作，發(fā)揮公司整體性的最大力量，這樣才能確保生意上的成功。一般來說，許多開發(fā)商并不

14、是一開始就以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的，通常是隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變而逐漸發(fā)展起來的。也有的開發(fā)商是在開始時(shí)就以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的，但是由于滿足于已經(jīng)取得的成就，不求進(jìn)步，使原有的市場(chǎng)營(yíng)銷手段不再適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。當(dāng)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)時(shí)，這些公司只有銷售對(duì)策，卻無新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不得不以失敗而告終。時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)的建成，無疑于本地區(qū)已有的經(jīng)濟(jì)模式緊密接觸，形成嵊州市內(nèi)最具繁華的經(jīng)濟(jì)開發(fā)發(fā)展中心，這一中心的形成將極大的影響到嵊州數(shù)碼科技技術(shù)的發(fā)展與嵊州樓市發(fā)展。因此有必要將形象工程應(yīng)用在整體的營(yíng)銷計(jì)劃中，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商建功立業(yè)的最終目的。數(shù)碼廣場(chǎng)實(shí)施銷售計(jì)劃的過程總體上要嚴(yán)格把握上述四大類的主題，力爭(zhēng)在銷售上創(chuàng)效益，

15、在形象上創(chuàng)不凡。第三部分：銷售策略的提升（針對(duì)于數(shù)碼廣場(chǎng)我們建議提升服務(wù)為我們銷售的主打策略）(一)服務(wù)市場(chǎng)銷售的新杠桿服務(wù)完整地講就是為顧客服務(wù)。它作為市場(chǎng)營(yíng)銷的獨(dú)立要素，從產(chǎn)品的整體概念中抽取出來，其服務(wù)對(duì)象及內(nèi)容也出現(xiàn)了新的變化。它不僅包括對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客的服務(wù)，而且也包括對(duì)潛在顧客的服務(wù)；不僅要提高顧客的現(xiàn)實(shí)和售后的滿意程度，還要提高預(yù)期的和售前的滿意程度。把服務(wù)作為獨(dú)立要素，進(jìn)一步體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心思想，即以消費(fèi)者為中心。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個(gè)性，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效地增加企業(yè)的新銷售和再銷售實(shí)現(xiàn)機(jī)率。服務(wù)作為獨(dú)立要素的導(dǎo)入為市場(chǎng)營(yíng)銷提供了一個(gè)新的杠桿支點(diǎn)，為市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位等開辟了一條新

16、的路徑，突出表達(dá)了樓盤的差異化能力。數(shù)碼廣場(chǎng)的落成，從很大的業(yè)主入住機(jī)率考慮，占據(jù)高層百分之五十的是嵊州本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)者，地域性的局限，致使他們享受過的特殊的樓市服務(wù)有限，我們的立足點(diǎn)就是抓住這部分消費(fèi)者的心理，研究他們所能承受得服務(wù)體系，建立起數(shù)碼廣場(chǎng)特有的服務(wù)理念。以迎合市場(chǎng)，帶動(dòng)消費(fèi)觀念。1.價(jià)格導(dǎo)向型價(jià)格導(dǎo)向的要求主要精力投放到二三樓的商鋪中來，通過本地區(qū)的普遍商鋪價(jià)格參考，給出整個(gè)樓市最誘人的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。嚴(yán)格按照我們最初策劃的價(jià)格定位來引導(dǎo)市場(chǎng)，影響市場(chǎng)。讓每一位入住的業(yè)主覺得物有所值，同時(shí)潛伏著更大的發(fā)展?jié)摿蜕迪禂?shù)。做好價(jià)格導(dǎo)向的服務(wù)也是我們成功銷售的主要手段之一。2.商鋪結(jié)構(gòu)導(dǎo)向

17、型在某些場(chǎng)合，只要商鋪的性能及質(zhì)量保持優(yōu)勢(shì)，顧客可以容忍服務(wù)方面的某些不足。但做為數(shù)碼廣場(chǎng)的主打銷售商鋪來說，結(jié)構(gòu)顯得格外的重要，我們承諾過全產(chǎn)權(quán)的投入，那么怎么的布局才能進(jìn)一步的完善全產(chǎn)權(quán)的形式。我們要有目的的告訴市場(chǎng)我們的商鋪結(jié)構(gòu)的合理性與實(shí)用性，突出表現(xiàn)一個(gè)主題：專業(yè)的商鋪，升值的空間。完善這方面的服務(wù)體系，整理和配套相應(yīng)的宣傳資料，針對(duì)于即定目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)群進(jìn)行服務(wù)。3.關(guān)系導(dǎo)向型我們明確的告知了我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)的規(guī)模和前景以及一系列的優(yōu)惠政策及各種買點(diǎn)的展示，又向顧客提供一流的服務(wù)。在這種情況，我們不僅贏得和保住了顧客，而且在顧客的期望與信賴基礎(chǔ)上，與顧客建立起了

18、牢固的合作伙伴關(guān)系。這種策略真正體現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念，把生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的買賣關(guān)系演化成合作伙伴關(guān)系。服務(wù)作為一個(gè)新的市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素以后，為顧客服務(wù)的觀念被貫徹到從樓盤的設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的整個(gè)活動(dòng)過程，也被運(yùn)用到產(chǎn)品的生命周期策略中。(二)合作營(yíng)銷銷售的發(fā)展合作已逐漸成為目前諸多樓盤搞營(yíng)銷的基本策略。隨著樓盤形式及數(shù)量日益發(fā)展增多，研究與開發(fā)費(fèi)用的不斷上升，采取一定量的保護(hù)主義的抬頭，企業(yè)與企業(yè)之間的合作已涉及到成功樓盤的銷售與展示過程。1.鞏固已有的市場(chǎng)地位數(shù)碼廣場(chǎng)的建成與經(jīng)營(yíng)開發(fā)商起著主導(dǎo)作用，在銷售開始后，我們要有誠(chéng)心的與一些大的集團(tuán)公司或企事業(yè)單位積極合作，招開座談會(huì)，吸引

19、這些集團(tuán)公司入駐數(shù)碼廣場(chǎng)，然后利用我們的合作關(guān)系進(jìn)行下一輪的銷售策劃經(jīng)營(yíng)。讓這些入住后的企事業(yè)單位加入到我們整體的宣傳活動(dòng)中，從副面影響到整體數(shù)碼廣場(chǎng)的形象。2.多角化戰(zhàn)略的展開多角化戰(zhàn)略要求開發(fā)商有意識(shí)地向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但是新的領(lǐng)域?qū)﹂_發(fā)商來說是一個(gè)陌生的地帶，要承擔(dān)很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。但通過合作營(yíng)銷就能減少這樣的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。我們建議以下幾種戰(zhàn)略角度的開發(fā)：（1）為數(shù)碼廣場(chǎng)的整體宣傳效果制定拍攝專題片（30秒為準(zhǔn)）在前期的投放和以后數(shù)碼廣場(chǎng)開始運(yùn)營(yíng)后在廣場(chǎng)內(nèi)部分批安裝電視傳媒系統(tǒng)，這種形式現(xiàn)在各種寫字樓的電梯入口處已得到了廣泛的應(yīng)用。做為數(shù)碼廣場(chǎng)內(nèi)部的形象展示這部分不但不可少，還要做好做精。以后還

20、可以開拓廣場(chǎng)市場(chǎng)，一舉兩得的戰(zhàn)略。（2）與一些大型的數(shù)碼科技城聯(lián)手經(jīng)營(yíng)，如與杭州EGO（頤高）電子數(shù)碼城等建立起全作伙伴關(guān)系，從中影響擴(kuò)大自身的地位和權(quán)威性。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的功效在于形象近建立與宣傳中起到空前的受益效果。（3）環(huán)境形象完善工程戰(zhàn)略，在數(shù)碼廣場(chǎng)前期的宣傳中就要滲入我們對(duì)環(huán)境的刻意包裝，與鄰近的中國(guó)領(lǐng)帶城等單位合作，將本地區(qū)的環(huán)境建設(shè)成為高水準(zhǔn)，有層次的城市效果。加大對(duì)周邊環(huán)境的改造與維護(hù)。3.減少無益的競(jìng)爭(zhēng)同一行業(yè)的激烈的競(jìng)爭(zhēng)中往往會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)，從而增加開發(fā)商的投入成本。為此，進(jìn)行某種合作營(yíng)銷就可以避免這種情況的發(fā)生。合作營(yíng)銷的趨勢(shì)在諸多的純寫字樓中有得到很好的應(yīng)用效果。將有形存在著的

21、潛在競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)換成為有利于雙方的全作力。建議與紹興地區(qū)內(nèi)的數(shù)碼商城建立聯(lián)手服務(wù)體系，從配貨到統(tǒng)一的價(jià)格市場(chǎng)管理都介入其中。4.增強(qiáng)數(shù)碼廣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力任何一個(gè)商城都有其長(zhǎng)處，也有其短處，取長(zhǎng)補(bǔ)短永遠(yuǎn)是增強(qiáng)搞活經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的有效法寶。合作營(yíng)銷為取長(zhǎng)補(bǔ)短的戰(zhàn)略提供了有效的幫助。合作的效果也是促成品牌建設(shè)的一個(gè)過程，在合作的同時(shí)，立足自身的特點(diǎn)和屬性，實(shí)現(xiàn)自身的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。合作營(yíng)銷的確使合作企業(yè)在多方面受益無窮，那么，合作營(yíng)銷都有哪些形式呢?我們可以簡(jiǎn)單地把它歸結(jié)為三種：1.水平合作這是指企業(yè)在某一特定營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容上的平行合作。如兩個(gè)企業(yè)在開發(fā)某一新產(chǎn)品上通力合作，或者在對(duì)產(chǎn)品的廣告和促銷上進(jìn)行合作，或者

22、互相為對(duì)方產(chǎn)品提供銷售渠道網(wǎng)絡(luò)等等。水平合作最有可能在同行業(yè)中開展，它是水平國(guó)際分工的基礎(chǔ)；這里我建議水平合作的基礎(chǔ)為本地區(qū)的數(shù)碼經(jīng)濟(jì)商城。其次向更高的具有一定影響力的大型數(shù)碼科技開進(jìn)，可利用上海，杭州，寧波等大型的數(shù)碼中心。2.垂直合作這是企業(yè)在不同的營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容上的合作。企業(yè)分別承擔(dān)某一營(yíng)銷活動(dòng)，最終組成合作優(yōu)勢(shì)。建議與入住的大型品牌數(shù)碼代理商做進(jìn)一步的合作計(jì)劃，在銷售過程中實(shí)現(xiàn)和他們長(zhǎng)期對(duì)話，積極引導(dǎo)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共謀發(fā)展，取得了很好的效果；3.交叉合作垂直合作主要是在同一行業(yè)的企業(yè)之間進(jìn)行，交叉合作卻是兩個(gè)企業(yè)的綜合，主要在不同行業(yè)的企業(yè)之間進(jìn)行。隨著企業(yè)多角化戰(zhàn)略的不斷應(yīng)用，這種交叉合

23、作已越來越為企業(yè)所喜好。交叉合作又被稱為全方位合作或全面合作，它在國(guó)際營(yíng)銷中的重要性將受到更高重視。這是針對(duì)于數(shù)碼城日后的整體形象的運(yùn)營(yíng)工作而開展的銷售計(jì)劃之一，可暫不執(zhí)行，但意識(shí)一定要做到。第四部分：具體銷售策略與步驟銷售管理程序與價(jià)值創(chuàng)造和傳遞程序是密切相關(guān)的。銷售管理乃是通過系統(tǒng)性的營(yíng)銷策略及方法去挖掘、開發(fā)和創(chuàng)造價(jià)值，并將其傳遞給消費(fèi)者的過程，一切營(yíng)銷活動(dòng)就其本質(zhì)而言，都是為了達(dá)成“價(jià)值交換”。一般說來，營(yíng)銷程序包含了7個(gè)基本階段：1.確認(rèn)公司的主要任務(wù)銷售人員需了解公司任務(wù)是將公司有限的資源作有效的分配及使用。一個(gè)公司在財(cái)力、人力、物力方面都是有限的，因此參與什么行業(yè)，做什么生意必須

24、是有選擇的。公司應(yīng)確定自己在某一特定階段(長(zhǎng)期及短期)最能成功的行業(yè)及機(jī)會(huì)。即使是僅選擇一個(gè)行業(yè)，如食品業(yè)，也不能所有的產(chǎn)品都開發(fā)，這還要視自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，經(jīng)驗(yàn)和能力而定。2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析在樓盤開始預(yù)定和銷售的這前，進(jìn)行一定量的市場(chǎng)研究與分析處理。目標(biāo)和方向確立之后，營(yíng)銷人員接下來就是做市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，其目的是要尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)或“銷售機(jī)會(huì)”。市場(chǎng)分析主要包括外部環(huán)境分析和內(nèi)部環(huán)境分析。外部分析：環(huán)境(Circumstance)分析競(jìng)爭(zhēng)者(Competitors)分析消費(fèi)者(Consumers)分析市場(chǎng)流通(Channels)分析消費(fèi)者分析注重于市場(chǎng)情報(bào)收集，了解消費(fèi)者的行為特征及他們對(duì)目前市場(chǎng)的需

25、求偏好，比如，他們的需求有哪些尚未滿足?他們的購(gòu)買習(xí)慣是什么?市場(chǎng)潛量及市場(chǎng)細(xì)分怎樣?環(huán)境分析包括人口結(jié)構(gòu)的分析，及消費(fèi)趨勢(shì)、社會(huì)變化、經(jīng)濟(jì)情況、科技進(jìn)步、政治和法律的因素的分析。競(jìng)爭(zhēng)者分析主要是為了弄清市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手、市場(chǎng)占有率以及主要產(chǎn)品及服務(wù)的營(yíng)銷手法、公司資源的強(qiáng)弱等。流通分析包括分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、流通渠道、成本效率、流通成員、批發(fā)商及零售商的強(qiáng)弱等。經(jīng)過外部分析，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上有許多的機(jī)會(huì)，但是這并不意味著所有的機(jī)會(huì)都是最佳的選擇，還必須考慮其內(nèi)部的能力。內(nèi)部分析：即公司內(nèi)部的資源分析。一個(gè)公司應(yīng)了解其內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，只有這樣，才能確保其生存及成功。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

26、勢(shì)可以體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各個(gè)方面，如開發(fā)、制造、運(yùn)輸、營(yíng)銷、資金、管理及技術(shù)等。強(qiáng)化開發(fā)商的實(shí)力形象，體現(xiàn)在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中。3.目標(biāo)市場(chǎng)的確定及研究進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，通常是將市場(chǎng)或消費(fèi)者分割成若干同質(zhì)的小市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)。一定要對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)加以適當(dāng)?shù)姆治?，比如，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的利潤(rùn)如何?銷量有多少?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)怎樣?等等。根據(jù)評(píng)估的結(jié)果，選出公司最有機(jī)會(huì)成功的細(xì)分市場(chǎng)，作為公司的“目標(biāo)市場(chǎng)”。一個(gè)公司的真正機(jī)會(huì)，必須是通過嚴(yán)密的內(nèi)部分析及外部分析而篩選出來的。市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析和目標(biāo)市場(chǎng)的確定是產(chǎn)品成功的起點(diǎn)，如果分析出現(xiàn)錯(cuò)誤，公司所投入的人力、物力、財(cái)力將會(huì)損失慘重。4.制定銷售目標(biāo)與市場(chǎng)策略一旦確

27、定了“目標(biāo)市場(chǎng)”，接下來就是制定競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)原銷售則，即營(yíng)銷的目標(biāo)及策略?！盃I(yíng)銷目標(biāo)”可分為長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)及短期目標(biāo)。我們建議數(shù)碼廣場(chǎng)只做短期目標(biāo)研究與制定，短期目標(biāo)的時(shí)間一般為一至二年時(shí)間。營(yíng)銷目標(biāo)的選定，不但要兼顧長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，而且還要與實(shí)際相符合。目標(biāo)越明確、越可行、越可衡量，則越有利于營(yíng)銷戰(zhàn)略組合方案的制定與評(píng)估。營(yíng)銷目標(biāo)決定之后，接下來便是擬定銷售策略。銷售策略的制定是為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。我們這里建議總體的銷售策略為分三類，各個(gè)策略之下又包含許多次級(jí)策略，如下所述：樓盤策略(ProductStrategy)：包含樓盤開發(fā)總體思想、品牌、品質(zhì)、包裝、品牌效益、產(chǎn)品生命周期等策略；價(jià)格

28、策略(PriceStrategy)：訂價(jià)(高、中、低)策略，經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)量策略，價(jià)格戰(zhàn)等策略；促銷策略(PromotionStrategy)：廣告、人員推銷、媒體、減價(jià)、贈(zèng)品等策略；5.營(yíng)銷執(zhí)行方案針對(duì)各上述策略的方向，營(yíng)銷人員發(fā)展出實(shí)際執(zhí)行的步驟、方法及戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷執(zhí)行方案必須明確、清楚，只有這樣才容易得到銷售人員或其他有關(guān)單位的密切配合。6.方案的執(zhí)行及考核一旦銷售方案付諸執(zhí)行，營(yíng)銷人員必須注意營(yíng)銷方案是如何被執(zhí)行的?在執(zhí)行過程中有哪些缺失?成果如何?一個(gè)再好的方案如果不能切實(shí)執(zhí)行，也難免會(huì)失敗。營(yíng)銷人員應(yīng)經(jīng)常評(píng)估營(yíng)銷方案的執(zhí)行情況，注意發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)對(duì)方案加以調(diào)整。7.回饋評(píng)估及調(diào)整銷售規(guī)劃

29、所牽涉到的不可控制的變數(shù)非常多，因此，有效的營(yíng)銷規(guī)劃是不可能一蹴而就的，再好的計(jì)劃也必須經(jīng)過市場(chǎng)的實(shí)踐才能證實(shí)。由于市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，變化萬千，競(jìng)爭(zhēng)者隨時(shí)可能改變競(jìng)爭(zhēng)策略，所以一個(gè)良好的營(yíng)銷管理系統(tǒng)必須是一個(gè)“回饋檢視系統(tǒng)”，只有不斷地計(jì)劃、評(píng)估、修正才能使?fàn)I銷立于不敗之地?？偠灾?，此套銷售管理程序是一種具有持續(xù)性和經(jīng)常性的動(dòng)態(tài)管理活動(dòng)。但是銷售規(guī)劃的成功，也必須依靠其他部門的協(xié)助及配合。營(yíng)銷管理的功能必須與其他管理功能相協(xié)調(diào)。第五部分：銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理推銷人員通過人員接觸起到聯(lián)系公司與顧客的紐帶作用。銷售代表對(duì)顧客來說就是公司的象征，同時(shí)也為公司帶回許多急需的有關(guān)顧客的情報(bào)信息。完全可以說

30、，銷售隊(duì)伍是企業(yè)最重要的財(cái)富之一，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的主要組成部分。銷售隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定企業(yè)市場(chǎng)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。特別是對(duì)于那些把銷售產(chǎn)品或服務(wù)作為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，如生產(chǎn)日用工業(yè)品的企業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、運(yùn)輸業(yè)等，這一方面尤為關(guān)鍵。因此，公司對(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)問題需要給予周密的考慮，即應(yīng)制定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、報(bào)酬、人員、職責(zé)、遴選及訓(xùn)練、銷售評(píng)估等辦法。(一)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)必須根據(jù)公司目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和公司期望在這些市場(chǎng)中所取得的地位來確定。不同的公司都為推銷隊(duì)伍確立不同的目標(biāo)，但通常都包括以下各項(xiàng)：1.探尋。銷售代表尋找和招徠新的顧客；2.溝通。銷售代表

31、熟練地將公司的有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息通報(bào)給顧客；3.推銷。銷售代表應(yīng)精通“推銷”的藝術(shù)與顧客接洽、向顧客介紹、回答顧客的疑問和達(dá)成交易等；4.服務(wù)。銷售代表向顧客提供各種服務(wù)對(duì)顧客的問題提供咨詢意見、給予技術(shù)幫助、安排資金融通和加快交貨等；5.收集信息。銷售代表進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作并填寫訪問報(bào)告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息；6.分配。銷售代表能評(píng)估顧客的信譽(yù)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)分配稀缺產(chǎn)品。(二)銷售隊(duì)伍策略要從顧客那里獲得訂單，各公司就要相互競(jìng)爭(zhēng)。他們必須在策略上部署其銷售隊(duì)伍，這樣他們就可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問適當(dāng)?shù)膶?duì)象。銷售代表可用以下幾種方式與顧客接觸：1.銷售代表與購(gòu)買者個(gè)別接觸。銷售代

32、表通過電話或面對(duì)面與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2.銷售代表與購(gòu)買者群體接觸。銷售代表向購(gòu)買者群體作銷售介紹；3.銷售小組與購(gòu)買者群體接觸。銷售小組(如由一位公司高級(jí)職員、一位銷售代表和一位銷售工程師組成的小組)向購(gòu)買者群體作銷售介紹；4.推銷會(huì)議。銷售公司派代表和相關(guān)高級(jí)人員會(huì)見多個(gè)購(gòu)買者，舉行洽談會(huì)以便討論有關(guān)問題或相互的機(jī)會(huì)。5.培訓(xùn)研討會(huì)。公司派一個(gè)推銷小組到客戶公司里為他們的有關(guān)人員舉辦教育性的研討會(huì)，講解和介紹有關(guān)領(lǐng)域的最新發(fā)展情況。因此，銷售代表常常起到“客戶經(jīng)理”的作用，他安排買方和賣方機(jī)構(gòu)的各種人員之間的聯(lián)系?，F(xiàn)在推銷工作越來越需要互相配合，需要其他人員的支持，例如需要高層管理部

33、門、技術(shù)人員、顧客服務(wù)代表和辦公室工作人員、包括銷售分析人員、訂單催辦人員和秘書等等人員的支持。公司一旦決定采用一種合意的推銷方法，它可使用直接的或合約性的推銷人員。直接的推銷人員包括專職的和兼職的雇員，他們只為本公司一家做工作。這部分銷售人員包括：內(nèi)部推銷人員和現(xiàn)場(chǎng)推銷人員，他們?cè)谵k公室通過電話或接受潛在客戶的訪問來進(jìn)行業(yè)務(wù)工作，或者出差到外地對(duì)顧客進(jìn)行訪問。合約性的推銷人員則包括生產(chǎn)商的代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們按其銷售量的多寡收取傭金。(三)銷售人員的組織結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍策略含有組織銷售人員的意思。如果一個(gè)公司有多種產(chǎn)品或其顧客分布比較復(fù)雜而廣泛，就必須強(qiáng)調(diào)和區(qū)分采取何種結(jié)構(gòu)的銷售組織，

34、一般有以下幾種形式可供參考：1.區(qū)域式組織。區(qū)域式銷售組織，是將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。這是最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)：(1)便于考查銷售人員的工作績(jī)效，激勵(lì)銷售人員的工作積極性；(2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系；(3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力。但如果公司產(chǎn)品眾多，在無法兼顧的情況下，銷售人員可能偏好暢銷的產(chǎn)品，而無暇經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品或具有潛力但目前銷售較差的產(chǎn)品；2.產(chǎn)品式組織。產(chǎn)品式銷售組織，是將企業(yè)的產(chǎn)品分成若干類，每一個(gè)銷售人員或者每幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的銷售組織形式。這種組

35、織形式適用于產(chǎn)品類型較多、而且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷。此法最大的優(yōu)點(diǎn)是由于銷售人員專門推銷幾樣產(chǎn)品，不但可集中精力且可產(chǎn)生專業(yè)化的效果。而最大的不足則是，在同一個(gè)銷售區(qū)域中，公司可能有一個(gè)以上的銷售人員向同一客戶銷售不同的產(chǎn)品，這種多重推銷不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使顧客產(chǎn)生混淆；3.顧客式組織近年來市場(chǎng)面愈分愈細(xì)，許多公司改用以顧客類別作為銷售責(zé)任的組織劃分基礎(chǔ)。雖然銷售人員是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中最有效的面對(duì)面溝通武器，但同時(shí)也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素，顧客式銷售組織形式，是將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性來進(jìn)行分類，每一個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)向一類顧客進(jìn)行銷售活動(dòng)。顧客的分

36、類方法可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等來進(jìn)行分類。以這種組織形式進(jìn)行銷售，銷售人員可以深刻地了解他所接觸的顧客的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對(duì)性地開展銷售活動(dòng)。但是，當(dāng)同一類型的顧客比較分散時(shí)，用這種組織形式進(jìn)行銷售，無疑會(huì)增加銷售人員的工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績(jī)效，同時(shí)，銷售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，因而增加推銷費(fèi)用。因此，顧客式銷售組織形式通常用于同類顧客比較集中時(shí)的產(chǎn)品推銷；(四)銷售人員的職責(zé)雖然各種不同的銷售工作對(duì)銷售人員的要求不同，銷售人員的具體活動(dòng)又不盡一致，但是一些基本的銷售工作是絕大多數(shù)銷售人員都應(yīng)該完成的。如以下一些職責(zé)：1.收集必要的信息資料在銷售人員編制計(jì)劃和向潛

37、在的顧客進(jìn)行實(shí)際推銷之前，必須先收集有關(guān)信息，包括有關(guān)本企業(yè)、產(chǎn)品銷售、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等方面的資料。銷售人員必須了解本企業(yè)的基本銷售目標(biāo)、銷售理念、經(jīng)營(yíng)方式和各項(xiàng)策略，特別要掌握與銷售工作密切相關(guān)的資料，如信貸條件和交貨期限等。產(chǎn)品知識(shí)是取得銷售成功的關(guān)鍵，因此，銷售人員必須掌握有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)，包括本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有什么不同和為什么不同，以及使用本企業(yè)產(chǎn)品的特征和效益等。2.做好售前的準(zhǔn)備工作當(dāng)銷售人員掌握了必要的信息資料之后，就應(yīng)著手做售前的準(zhǔn)備工作，包括：預(yù)計(jì)、安排銷售訪問、制訂銷售計(jì)劃及確定合理有效的銷售路線等。(1)預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)就是根據(jù)購(gòu)買者的潛在購(gòu)買量和購(gòu)買的可能性程度，把購(gòu)買者劃分成若干等級(jí)。這