新人輔導(dǎo)1課件

1、新 人 輔 導(dǎo)泰康人壽徐州中心支公司1 報(bào)告大綱 對輔導(dǎo)者的要求 新人輔導(dǎo)的疑問 新人輔導(dǎo)的方法 新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 新人輔導(dǎo)的目標(biāo) 新人輔導(dǎo)的意義2為什么要進(jìn)行新人輔導(dǎo)? 新人前90天的重要性定著的關(guān)鍵期90天業(yè)績好，第 一年定著58%，反之24%越早做得好,越容易做得好好習(xí)慣或環(huán)習(xí)慣的養(yǎng)成業(yè)務(wù)的品質(zhì)影響保戶開拓及續(xù)保率對主管自信心的建立3 新人輔導(dǎo)的意義對新人個(gè)人 迅速成長、生存、成熟對公司 擴(kuò)大影響、形象、品牌對團(tuán)隊(duì) 凝聚人心、人氣、人才對輔導(dǎo)者 獲得習(xí)慣、報(bào)酬、成就4請你思考三個(gè)問題 記得你剛進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的感受嗎？ 有人輔導(dǎo)與沒人輔導(dǎo)有何不同？ 輔導(dǎo)好新人到底能讓誰受益？獅子帶綿羊，綿羊變獅子

2、！綿羊帶獅子，獅子變綿羊！5 報(bào) 告 大 綱 對輔導(dǎo)者的要求 新人輔導(dǎo)的疑問 新人輔導(dǎo)的方法 新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 新人輔導(dǎo)的目標(biāo) 新人輔導(dǎo)的意義7 新人輔導(dǎo)的目標(biāo)之一 心理建設(shè) 推銷工作是屬于強(qiáng)者的事業(yè)，懦弱者是無法 在此爭一席之地的；而想成為強(qiáng)者，信心是 唯一的支柱。 樹立“保險(xiǎn)好、公司好、制度好”的觀念 對保險(xiǎn)事業(yè)的信仰幫助新人做好前程規(guī)劃建立勇氣與信心8 新人輔導(dǎo)的目標(biāo)之三 灌輸其正確的壽險(xiǎn)理念 發(fā)生在別人身上的不幸是故事，發(fā)生在自己身上的不幸則會(huì)成為悲哀。 只要是生存在這個(gè)世界上的人，都需要保險(xiǎn)，區(qū)別只在于他（她）是否意識到了。 壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)+理財(cái)（風(fēng)險(xiǎn)的有形化是認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)及成功的基礎(chǔ)：早逝

3、、高壽與要走走不了.）10 新人輔導(dǎo)的目標(biāo)之四 培養(yǎng)其良好的工作習(xí)慣 事先對每天做好規(guī)劃 堅(jiān)持每日五訪 填寫客戶活動(dòng)檔案 用心做好售后服務(wù) 每日“反省自檢”11 新人輔導(dǎo)最大的難點(diǎn)是過去舊有思維知識技巧態(tài)度模式和工作習(xí)慣的改變12 新人輔導(dǎo)的目標(biāo)之六 提供其專業(yè)的知識技能5W+1H訓(xùn)練需求的分析KASH法則14Why： 為什么從事壽險(xiǎn)業(yè)？ 為什么要每日見客戶？ 為什么人們需要保險(xiǎn)？What： 保險(xiǎn)是什么？ 客戶是什么？Whom：我是誰？ 我銷售給誰？ 今天要見誰？5W+1H15警告教導(dǎo)激勵(lì)輔導(dǎo)訓(xùn)練技能意愿0低低中高中高訓(xùn)練需求的分析17KASH法則K：本公司以及商品知識、話術(shù) 專業(yè)化推銷流程

4、競爭公司以及其商品知識 保險(xiǎn)學(xué)基礎(chǔ)知識 保險(xiǎn)法相關(guān)規(guī)定 稅務(wù)與財(cái)務(wù)知識 投資理財(cái)一般常識18KASH法則A：熱愛自己公司的精神 五講、四美、三熱愛、除四害 禮貌待人 儀容及服裝 予人良好的印象 微笑19團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀五講、四美三熱愛、除四害20講紀(jì)律講感恩講正氣講團(tuán)隊(duì)講服務(wù)五講21心靈美語言美行為美形象美四美22老鼠蚊子蒼蠅蟑螂除四害負(fù)面言行、不思進(jìn)取、光說不練、誤導(dǎo)客戶、挑撥離間、詆毀公司、不服管理、互相拆臺、不愛學(xué)習(xí)、破壞團(tuán)隊(duì)。24KASH法則S： 市場調(diào)查的技巧 開拓客戶的技巧 信用調(diào)整的技巧 說服客戶的技巧 促成的技巧H：控制時(shí)間的習(xí)慣 控制行動(dòng)的習(xí)慣 培養(yǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣25 新人輔導(dǎo)的總目標(biāo)

5、 專職化 與 專業(yè)化27 報(bào) 告 大 綱 對輔導(dǎo)者的要求 新人輔導(dǎo)的疑問 新人輔導(dǎo)的方法 新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 新人輔導(dǎo)的目標(biāo) 新人輔導(dǎo)的意義28 新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)陷入低潮期的新人 激情過后在實(shí)際推銷中受挫 緣故斷檔，又不會(huì)培育新客戶 接觸、促成方法不到位，產(chǎn)生悲觀 養(yǎng)成壞習(xí)慣 業(yè)務(wù)無法趕上其它人 主管關(guān)心不夠29 針對性的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)（1） 新人第一次工作（拜訪、填寫客戶檔案、 簽單、 體檢、送保單、售后服務(wù)） 每月發(fā)薪轉(zhuǎn)正時(shí)對新人做輔導(dǎo) 新人情緒低落時(shí)（上班不正常、拜訪量 減少、業(yè)績不穩(wěn)定） 新人考核或晉升前后 實(shí)施報(bào)表管理，定期做有效輔導(dǎo)30 針對性的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)（2） 新人報(bào)到當(dāng)天的早會(huì)上將新人介紹

6、給大家，早會(huì)后介紹給每個(gè)人 三天內(nèi)每天面談1小時(shí)，安排學(xué)習(xí)、 工作計(jì)劃 第一周，每晚詢問當(dāng)日工作狀況和 明日工作計(jì)劃 第一月，及時(shí)安排陪同拜訪31 報(bào) 告 大 綱 對輔導(dǎo)者的要求 新人輔導(dǎo)的疑問 新人輔導(dǎo)的方法 新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 新人輔導(dǎo)的目標(biāo) 新人輔導(dǎo)的意義32Limra對訓(xùn)練的研究 訓(xùn)練成效課程方式3小時(shí)后的成效3天后的成效只有教70%10%只有示范72%20%教/示范85%65%教/示范/應(yīng)用98%80%不斷應(yīng)用98%95%33 新人輔導(dǎo)的方法 早會(huì)、二次早會(huì)、夕會(huì) 一對一室內(nèi)輔導(dǎo) 室外陪同拜訪 案例分析 角色演練 客戶活動(dòng)檔案檢查 電話輔導(dǎo)：及時(shí)解決問題事前：做好充分準(zhǔn)備事中：基本禮儀用

7、語 肢體語言 細(xì)節(jié)處理 重點(diǎn)觀察（接觸、話術(shù)、促成動(dòng)作） 做該做的事、說該說的話事后：及時(shí)總結(jié)34 新人輔導(dǎo)的疑問我為什么聽你的？你為什么聽我的？35 報(bào) 告 大 綱 對輔導(dǎo)者的要求 新人輔導(dǎo)的疑問 新人輔導(dǎo)的方法 新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 新人輔導(dǎo)的目標(biāo) 新人輔導(dǎo)的意義36 對輔導(dǎo)者的要求目標(biāo)及榜樣的力量37 新人輔導(dǎo)者素質(zhì) 具有高度的容忍、耐心和愛心 將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé) 具備正確、精深的專業(yè)知識和溝通 說服的能力 具備正確的職業(yè)信念與激勵(lì)的技巧38 輔導(dǎo)者觀察新人的階段總結(jié) 新人自述過程，當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處， 記錄下來 要多肯定，也要多具體指出其可改進(jìn) 之處 特別要注意細(xì)節(jié)問題39新人輔導(dǎo)的追蹤 CAN DO 能 做（技能方面） WILL DO 肯 做（意愿方面）40不會(huì)做增員選擇