新人輔導(dǎo)1課件

1、新 人 輔 導(dǎo)泰康人壽徐州中心支公司1 報告大綱 對輔導(dǎo)者的要求 新人輔導(dǎo)的疑問 新人輔導(dǎo)的方法 新人輔導(dǎo)的時機 新人輔導(dǎo)的目標 新人輔導(dǎo)的意義2為什么要進行新人輔導(dǎo)? 新人前90天的重要性定著的關(guān)鍵期90天業(yè)績好，第 一年定著58%，反之24%越早做得好,越容易做得好好習慣或環(huán)習慣的養(yǎng)成業(yè)務(wù)的品質(zhì)影響保戶開拓及續(xù)保率對主管自信心的建立3 新人輔導(dǎo)的意義對新人個人 迅速成長、生存、成熟對公司 擴大影響、形象、品牌對團隊 凝聚人心、人氣、人才對輔導(dǎo)者 獲得習慣、報酬、成就4請你思考三個問題 記得你剛進壽險業(yè)的感受嗎？ 有人輔導(dǎo)與沒人輔導(dǎo)有何不同？ 輔導(dǎo)好新人到底能讓誰受益？獅子帶綿羊，綿羊變獅子

2、！綿羊帶獅子，獅子變綿羊！5 報 告 大 綱 對輔導(dǎo)者的要求 新人輔導(dǎo)的疑問 新人輔導(dǎo)的方法 新人輔導(dǎo)的時機 新人輔導(dǎo)的目標 新人輔導(dǎo)的意義7 新人輔導(dǎo)的目標之一 心理建設(shè) 推銷工作是屬于強者的事業(yè)，懦弱者是無法 在此爭一席之地的；而想成為強者，信心是 唯一的支柱。 樹立“保險好、公司好、制度好”的觀念 對保險事業(yè)的信仰幫助新人做好前程規(guī)劃建立勇氣與信心8 新人輔導(dǎo)的目標之三 灌輸其正確的壽險理念 發(fā)生在別人身上的不幸是故事，發(fā)生在自己身上的不幸則會成為悲哀。 只要是生存在這個世界上的人，都需要保險，區(qū)別只在于他（她）是否意識到了。 壽險風險+理財（風險的有形化是認同保險行業(yè)及成功的基礎(chǔ)：早逝

3、、高壽與要走走不了.）10 新人輔導(dǎo)的目標之四 培養(yǎng)其良好的工作習慣 事先對每天做好規(guī)劃 堅持每日五訪 填寫客戶活動檔案 用心做好售后服務(wù) 每日“反省自檢”11 新人輔導(dǎo)最大的難點是過去舊有思維知識技巧態(tài)度模式和工作習慣的改變12 新人輔導(dǎo)的目標之六 提供其專業(yè)的知識技能5W+1H訓練需求的分析KASH法則14Why： 為什么從事壽險業(yè)？ 為什么要每日見客戶？ 為什么人們需要保險？What： 保險是什么？ 客戶是什么？Whom：我是誰？ 我銷售給誰？ 今天要見誰？5W+1H15警告教導(dǎo)激勵輔導(dǎo)訓練技能意愿0低低中高中高訓練需求的分析17KASH法則K：本公司以及商品知識、話術(shù) 專業(yè)化推銷流程

4、競爭公司以及其商品知識 保險學基礎(chǔ)知識 保險法相關(guān)規(guī)定 稅務(wù)與財務(wù)知識 投資理財一般常識18KASH法則A：熱愛自己公司的精神 五講、四美、三熱愛、除四害 禮貌待人 儀容及服裝 予人良好的印象 微笑19團隊價值觀五講、四美三熱愛、除四害20講紀律講感恩講正氣講團隊講服務(wù)五講21心靈美語言美行為美形象美四美22老鼠蚊子蒼蠅蟑螂除四害負面言行、不思進取、光說不練、誤導(dǎo)客戶、挑撥離間、詆毀公司、不服管理、互相拆臺、不愛學習、破壞團隊。24KASH法則S： 市場調(diào)查的技巧 開拓客戶的技巧 信用調(diào)整的技巧 說服客戶的技巧 促成的技巧H：控制時間的習慣 控制行動的習慣 培養(yǎng)學習的習慣25 新人輔導(dǎo)的總目標

5、 專職化 與 專業(yè)化27 報 告 大 綱 對輔導(dǎo)者的要求 新人輔導(dǎo)的疑問 新人輔導(dǎo)的方法 新人輔導(dǎo)的時機 新人輔導(dǎo)的目標 新人輔導(dǎo)的意義28 新人輔導(dǎo)的時機陷入低潮期的新人 激情過后在實際推銷中受挫 緣故斷檔，又不會培育新客戶 接觸、促成方法不到位，產(chǎn)生悲觀 養(yǎng)成壞習慣 業(yè)務(wù)無法趕上其它人 主管關(guān)心不夠29 針對性的輔導(dǎo)時機（1） 新人第一次工作（拜訪、填寫客戶檔案、 簽單、 體檢、送保單、售后服務(wù)） 每月發(fā)薪轉(zhuǎn)正時對新人做輔導(dǎo) 新人情緒低落時（上班不正常、拜訪量 減少、業(yè)績不穩(wěn)定） 新人考核或晉升前后 實施報表管理，定期做有效輔導(dǎo)30 針對性的輔導(dǎo)時機（2） 新人報到當天的早會上將新人介紹

6、給大家，早會后介紹給每個人 三天內(nèi)每天面談1小時，安排學習、 工作計劃 第一周，每晚詢問當日工作狀況和 明日工作計劃 第一月，及時安排陪同拜訪31 報 告 大 綱 對輔導(dǎo)者的要求 新人輔導(dǎo)的疑問 新人輔導(dǎo)的方法 新人輔導(dǎo)的時機 新人輔導(dǎo)的目標 新人輔導(dǎo)的意義32Limra對訓練的研究 訓練成效課程方式3小時后的成效3天后的成效只有教70%10%只有示范72%20%教/示范85%65%教/示范/應(yīng)用98%80%不斷應(yīng)用98%95%33 新人輔導(dǎo)的方法 早會、二次早會、夕會 一對一室內(nèi)輔導(dǎo) 室外陪同拜訪 案例分析 角色演練 客戶活動檔案檢查 電話輔導(dǎo)：及時解決問題事前：做好充分準備事中：基本禮儀用

7、語 肢體語言 細節(jié)處理 重點觀察（接觸、話術(shù)、促成動作） 做該做的事、說該說的話事后：及時總結(jié)34 新人輔導(dǎo)的疑問我為什么聽你的？你為什么聽我的？35 報 告 大 綱 對輔導(dǎo)者的要求 新人輔導(dǎo)的疑問 新人輔導(dǎo)的方法 新人輔導(dǎo)的時機 新人輔導(dǎo)的目標 新人輔導(dǎo)的意義36 對輔導(dǎo)者的要求目標及榜樣的力量37 新人輔導(dǎo)者素質(zhì) 具有高度的容忍、耐心和愛心 將輔導(dǎo)工作視為自己的職責 具備正確、精深的專業(yè)知識和溝通 說服的能力 具備正確的職業(yè)信念與激勵的技巧38 輔導(dǎo)者觀察新人的階段總結(jié) 新人自述過程，當遇有明顯有錯之處， 記錄下來 要多肯定，也要多具體指出其可改進 之處 特別要注意細節(jié)問題39新人輔導(dǎo)的追蹤 CAN DO 能 做（技能方面） WILL DO 肯 做（意愿方面）40不會做增員選擇