08商務(wù)談判簽約與履約

1、第八章 商務(wù)談判簽約與履約8.1成交前的評(píng)價(jià)8.2成交的促成8.3合同的簽訂8.4合同的履行8.5談判后的管理 8.1 成交前的評(píng)價(jià)8.1.1 成交前的回顧8.1.2 談判目標(biāo)的檢討1、商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付條件、商品檢驗(yàn)、違約索賠、仲裁、不可抗力等2、談判記錄談判的記錄通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過(guò)。如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過(guò)。8.1.3 最后的讓步1、最后讓步的時(shí)機(jī)：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。

2、2、最后讓步的幅度：根據(jù)接受讓步者在對(duì)方的地位決定讓步的幅度。即讓對(duì)方滿(mǎn)足，又不使其屬下丟臉。8.2.1 成交時(shí)機(jī)的把握1、成交時(shí)機(jī)把握的重要性：促成交易2、幾種可靠的成交信號(hào)(1) 對(duì)方表示可以結(jié)束了(2) 對(duì)方的形體已表明該結(jié)束了(3) 對(duì)方的成交意愿已顯露出來(lái)(4) 雙方的條件差距已不大8.2 成交的促成20120517-2討論問(wèn)題：以下現(xiàn)象能反映客戶(hù)有成交的意愿嗎？客戶(hù)不斷觀察、撫摸樣品客戶(hù)反復(fù)觀看產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)客戶(hù)忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子客戶(hù)在你進(jìn)行說(shuō)服活動(dòng)時(shí)不斷點(diǎn)頭或很感興趣地聆聽(tīng)客戶(hù)帶領(lǐng)別人一起試用產(chǎn)品客戶(hù)在談判過(guò)程中身體不斷向前傾 3、成交意圖表達(dá)的主要方式(1) 最后決定的語(yǔ)言(

3、2) 行為語(yǔ)言暗示(3) 給對(duì)方多個(gè)選擇4、適時(shí)分手在對(duì)方做出決定購(gòu)買(mǎi)的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促離開(kāi)不能過(guò)早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀8.2.2 有效的結(jié)束（促成）技巧1、比較結(jié)束法有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地位成交不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交 如：“你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)。2、利益結(jié)束法優(yōu)待結(jié)束法：讓利促使雙方簽約、試用促使對(duì)方簽約突出利益損失，促使對(duì)方做出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定滿(mǎn)足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)”“如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會(huì)感到滿(mǎn)意嗎？” “那當(dāng)然好了，不過(guò)半

4、年才交貨，時(shí)間太久了” “如果我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，你能馬上決定嗎？”3、誘導(dǎo)結(jié)束法誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，從而導(dǎo)致盡快成交。4、漸進(jìn)結(jié)束法盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)把所有尚待解決的問(wèn)題擱置一邊，暫不討論引導(dǎo)對(duì)方同意我的觀點(diǎn)共同商量怎樣闡明一些重大問(wèn)題促使雙方在重大原則問(wèn)題上做出決定力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定5、檢查性提問(wèn)結(jié)束法 提出帶有檢查性質(zhì)的問(wèn)題，試探馬上簽約的可能性。6、必然成交結(jié)束法假定性成交做出直接或間接的表示呈請(qǐng)對(duì)方簽字選擇性成交 “你們現(xiàn)在需要5車(chē)汽水還是8車(chē)汽水？”自信必然成交著眼于未來(lái)的成交法7、趁熱打鐵結(jié)束法 利用第一次

5、談判的階段性成果達(dá)到成交8、殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 將力量集中在說(shuō)服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問(wèn)題上，隨著一兩個(gè)重要問(wèn)題的解決，雙方也即達(dá)成交易。9、拖延決定結(jié)束法 如果不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定。10、書(shū)面確認(rèn)結(jié)束法書(shū)面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確。書(shū)面材料有助于思考問(wèn)題。書(shū)面材料可以增加報(bào)價(jià)的可靠感。書(shū)面材料能夠影響幕后人。8.2.3 爭(zhēng)取最后的收獲不忘給對(duì)方一定的稱(chēng)贊簽約前的小小要求，但不宜因小失大討論針對(duì)前一個(gè)案例PET公司的報(bào)價(jià)，PET方最初的報(bào)價(jià)是12120元，通過(guò)談判，減少到11800元。你是金盤(pán)公司的代表，這時(shí)，看出對(duì)方的主談?dòng)谐山坏囊庠?，你?huì)怎樣促

6、成其成交，結(jié)束談判？為什么？8.3.1 商務(wù)合同的概念與內(nèi)容1、商務(wù)合同的概念 經(jīng)濟(jì)組織（個(gè)人）之間為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易往來(lái)，通過(guò)協(xié)商一致，即談判而共同訂立的，以明確合作與往來(lái)為目的，明確相互之間的權(quán)力、義務(wù)、責(zé)任、承諾的協(xié)議。2、商務(wù)合同的種類(lèi)購(gòu)銷(xiāo)合同包銷(xiāo)合同代銷(xiāo)合同聯(lián)營(yíng)合同進(jìn)出口合同8.3 合同的簽訂3、商務(wù)合同的基本內(nèi)容品質(zhì)條款數(shù)量條款包裝條款價(jià)格條款裝運(yùn)條款支付條款保險(xiǎn)條款檢驗(yàn)條款索賠條款/仲裁條款1、商務(wù)合同書(shū)寫(xiě)的要求(1) 確定固化內(nèi)容(2) 明晰深化思想(3) 完善具體細(xì)節(jié)(4) 具備法律效力(5) 語(yǔ)言文字準(zhǔn)確、嚴(yán)格、明晰(6) 符合行業(yè)特點(diǎn)8.3.2 商務(wù)合同的書(shū)寫(xiě)與格式2、

7、商務(wù)合同的基本格式(1) 首部：標(biāo)題，甲乙丙各方(2) 正文：合作內(nèi)容，各方權(quán)利與義務(wù)，共同條款(3) 尾部(4) 附件：詳細(xì)的解釋性條款，參數(shù)、指標(biāo)1、簽字前的審核(1) 核對(duì)合同文本(2) 核對(duì)批件2、簽字人的確認(rèn)3、簽字儀式的安排8.3.3 合同的審核與簽字討論“調(diào)研委托合同”展示8.4.1 合同的執(zhí)行1、合同有效的條件(1) 合法(2) 雙方簽署(3) 不損害公眾利益(4) 當(dāng)事人自愿訂立8.4 合同的履行2、鑒證與公證(1) 鑒證：合法性、成交條件、可行性、公平性等，一般由公證機(jī)關(guān)或上級(jí)部門(mén)進(jìn)行。(2) 公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)合同真實(shí)、合法性的司法證明。3、合同的履行(1) 先決條件(2)

8、 后隨條件(3) 同時(shí)條件1、合同變動(dòng)的原因(1) 審批手續(xù)不全(2) 經(jīng)濟(jì)條件變化(3) 技術(shù)條件變化(4) 違約(5) 驗(yàn)收失敗(6) 不可抗力2、合同的變更與解除8.4.2 合同的變動(dòng)3、合同的轉(zhuǎn)讓(1) 部分轉(zhuǎn)讓(2) 全部轉(zhuǎn)讓4、合同的終止(1) 履行結(jié)束而終止(2) 雙方協(xié)議而終止(3) 強(qiáng)制性終止8.4.3合同糾紛及其處理 1、違約責(zé)任 違約金賠償金2、合同糾紛的解決方式 協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟討論針對(duì)前一個(gè)案例PET公司的報(bào)價(jià)，如果雙方產(chǎn)生糾紛，你會(huì)通過(guò)什么方式解決？為什么？談判后的總結(jié)雙方關(guān)系的維護(hù)談判資料的管理8.5 談判后的管理實(shí)訓(xùn)某房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司準(zhǔn)備與某開(kāi)發(fā)商就以樓盤(pán)的代理事

9、宜進(jìn)行談判。你是的談判代表，請(qǐng)你準(zhǔn)備以下內(nèi)容：1、談判開(kāi)始的時(shí)間、地點(diǎn)、參與者2、談判會(huì)場(chǎng)的布置3、談判結(jié)束后的簽約儀式的相關(guān)事宜4、簽約后的招待會(huì)的相關(guān)事宜9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。2022/9/92022/9/9Friday, September 9, 202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。2022/9/92022/9/92022/9/99/9/2022 6:43:57 PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。2022/9/92022/9/92022/9/9Sep-2209-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。2022/9/92022/9/92022/9/9Friday, Septemb

10、er 9, 202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99/9/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。09 九月 20222022/9/92022/9/92022/9/915、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 222022/9/92022/9/92022/9/99/9/202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022/9/92022/9/909 September 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成

11、功！。2022/9/92022/9/9Friday, September 9, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。2022/9/92022/9/92022/9/99/9/2022 6:43:57 PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2022/9/92022/9/92022/9/9Sep-2209-Sep-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。2022/9/92022/9/92022/9/9Friday, September 9, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。2022/9/92022/9/92022/9/92022

12、/9/99/9/202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。09 九月 20222022/9/92022/9/92022/9/915、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。九月 222022/9/92022/9/92022/9/99/9/202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022/9/92022/9/909 September 202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2022/9/92022/9/9Friday, September 9, 202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)

13、。2022/9/92022/9/92022/9/99/9/2022 6:43:57 PM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。2022/9/92022/9/92022/9/9Sep-2209-Sep-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2022/9/92022/9/92022/9/9Friday, September 9, 202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99/9/202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。09 九月 20222022/9/92022/9/92022/9/915、最

14、具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。九月 222022/9/92022/9/92022/9/99/9/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/92022/9/909 September 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/9MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān)家告訴內(nèi)容總結(jié)第八章 商務(wù)談判簽約與履約。2、最后讓步的幅度：根據(jù)接受讓步者在對(duì)方的地位決定讓步的幅度。有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地位成交。不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交。優(yōu)待結(jié)束法：讓利促使雙方簽約、試用促使對(duì)方簽約。滿(mǎn)足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定?！拔也幌矚g這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)”。誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。盡量總