圣億團隊經(jīng)理標準化管理手冊-XXXX

1、長春市圣億投資咨詢有限公司團隊長/團隊經(jīng)理標準化管理手冊 PAGE 34長春市圣圣億投資資咨詢有有限公司司云交易事事業(yè)部SSOP項項目手冊冊團隊長標標準化管管理手冊冊項目編號號：SOOP-220166-0001-0001 設計計人： 指導導人：日期：220166年11月25日版本歷史史項目編號號修改日期期修改人描述文件名目錄第一章：團隊長長管理手手冊綜述述4第二章：團隊長長工作綜綜述4一、各模模式績效效看板4二、團隊隊長崗位位職責描描述6三、團隊隊長的一一天7四、團隊隊長工作作模塊9第三章：團隊長長各項工工作指引引9一、團隊隊文化建建設9二、目標標管理10三、團隊隊會議管管理13四、名單單數(shù)據(jù)

2、的的管理與與應用17五五、活動動量管理理與流程程19六、輔導導訓練21七、激勵勵33第四章：團隊長長配套措措施35八、現(xiàn)場場走動管管理35 九、組員員心態(tài)管管理 335注：正文文項目符符號以目目錄所示示進行編編號，目目錄需編編輯為可可追蹤正正文樣式式，并注注明頁碼碼第一章 團隊長長標準化化管理手手冊綜述述本手冊適適用于長長春市圣圣億投資資咨詢有有限公司司云交易易團隊長長/團隊隊經(jīng)理以以及其他他從事團團隊管理理工作的的相關人人員。本本手冊旨旨在明確確團隊長長/團隊隊經(jīng)理工工作目標標，強化化工作職職責，清清晰標準準流程，幫助新新進團隊隊長/團團隊經(jīng)理理更快適適應本職職工作，改進和和規(guī)范團團隊長/團

3、隊經(jīng)經(jīng)理的各各項崗位位工作。第二章 團隊長長工作綜綜述一、各模模式績效效看板1、中心心績效看看板維度指標名稱稱權重計分辦法法數(shù)據(jù)來源源團隊KPPI掃碼客戶戶人數(shù)30%最高得1150分分，最低低為0分分辦公后臺臺數(shù)據(jù)有效開戶戶人數(shù)20%辦公后臺臺數(shù)據(jù)交易額50%辦公后臺臺數(shù)據(jù)關鍵工作作團隊交易易總額40%1、首撥撥計劃制制定，名名單優(yōu)化化配置22、首撥撥進度上上下浮動動不超過過5%總經(jīng)理銷售技能能提升20%銷售話術術（異議議處理、促成技技巧、轉轉介紹、搭售技技巧）培訓記錄錄活動量管管理10%團隊掃碼碼加人達達標率后臺數(shù)據(jù)據(jù)隊伍建設設20%管理團隊隊建設，梯隊建建設，人人員招聘聘行政部二、團隊隊長

4、崗位位職責描描述1.團隊隊長職責責概述：督導、訓練和和激勵網(wǎng)網(wǎng)銷人員員以提升升銷售績績效，達達成業(yè)績績目標并并提供高高品質(zhì)服服務。2、專業(yè)業(yè)工作職職責：（1）負負責新進進組員受受訓后的的持續(xù)輔輔導和激激勵；（2）負負責及時時發(fā)現(xiàn)團團隊問題題并解決決；（3）負負責公司司下發(fā)聯(lián)聯(lián)系名單單的分配配、調(diào)度度及管理理，最大大限度創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)能能；（4）每每日定時時召開團團隊會議議，宣導導公司政政策，點點評團隊隊業(yè)績及及業(yè)務人人員表現(xiàn)現(xiàn)；（5）持持續(xù)加強強產(chǎn)品、銷售及及管理的的專業(yè)知知識與技技能，以以提升管管理績效效。3、管理理工作職職責（1）負負責團隊隊業(yè)務績績效，以以達成團團隊業(yè)績績目標為為首要任任務；（

5、2）負負責團隊隊日常管管理（如如出勤、掃碼、有效開開戶等過過程指標標管理）；（3）負負責督導導業(yè)務人人員人員員的行為為規(guī)范；（4）充充分了解解組員銷銷售狀況況，隨時時掌控客客戶注冊冊進度及及成交情情況；（5）負負責團隊隊士氣的的激勵；（6）保保守業(yè)務務機密；（7）執(zhí)執(zhí)行上級級交辦的的任務。注：可參參考崗位位職責說說明書三、團隊隊長的一一天（例例）時間工作必須關注注的重點點8：300以前準備早會會應于8：10以前前抵達公公司，在在自己的的位置上上迎接每每一位組組員的到到來，熱熱情問候候并觀察察每個人人當天工工作狀態(tài)態(tài)，就觀觀察到的的情況對對當天業(yè)業(yè)務做出出預判8：3008：40主持早會會早會早會

6、會掌握在在10分分鐘（特特殊主題題討論除除外）重點：以以激勵為為主早會會內(nèi)容包包含但不不限于：個人當當日目標標確認，激勵、歡呼上上線，針針對隊伍伍成長情情況，可可授權小小組長主主持早會會。8：4009：00走動管理理督促工作作自團隊組組員全部部工作起的的15分分鐘內(nèi)，團隊長長開始走走動式管管理控場場，重在在鼓勵大大家，說說一些鼓鼓舞士氣氣的話，讓大家家盡快進進入工作作狀態(tài)，9：0009：40準備、執(zhí)執(zhí)行一對對一輔導導根據(jù)早上上的觀察察和走動動式管理理的判斷斷，找到到1-22名問題題業(yè)務人人員，翻看后后臺記錄錄和觀察察員工工工作方法法，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題并并做專項項輔導9：40010：20檢查員工工工作

7、成成績及業(yè)務人人員工作作飽和度度了解自身身團隊所所有業(yè)務務人員當當天掃碼碼數(shù)據(jù)量量，結合合該業(yè)務務人員工工作習慣慣、效率率等因素素對異常常業(yè)務人人員提出出指導并并追蹤改改善結果果，保證證工作量量的飽和和及產(chǎn)能能平穩(wěn)釋釋放10：22011：00走動式管管理在團隊內(nèi)內(nèi)來回走走動，并并大聲呼呼喊鼓舞舞性話語語，提振振士氣并并重點關關注上午午掃碼開開戶數(shù)量量，成交交或狀態(tài)態(tài)異常的的業(yè)務人人員11：00012：00安排一對對一或者者個別狀狀況輔導導針對工作作業(yè)績不不佳的員員工準備備詢問內(nèi)內(nèi)容、提提問、傾傾聽、引引導、達達成一致致、制定定追蹤時時間并到到期反饋饋結果13：00013：20午會宣布上午午業(yè)績

8、達達成狀況況做游戲戲（以提提神，放放松心情情為主）布置下午午工作重重點和目目標以激勵歡歡呼，讓讓業(yè)務人人員帶著著滿滿能能量為下下午工作作而努力力13：22014：00處理日常常事物重點觀察察三類業(yè)務務人員工工作：績績優(yōu)業(yè)務務人員、達成率率低的業(yè)業(yè)務人員員、宣傳忙忙業(yè)績一一般的業(yè)業(yè)務人員員（為業(yè)績績分享會會做準備備、檢查查工作的的真實性性）14：00014：10走動式管管理重點關注注上午達達成差，掃碼、開戶不理理想的業(yè)業(yè)務人員員。發(fā)現(xiàn)現(xiàn)異常業(yè)業(yè)務人員員即站在在其身后后30公公分距離離之外，監(jiān)督銷銷售行為為14：11015：00安排一對對一或者者個別狀狀況輔導導針對工作作業(yè)績不不佳的員員工準備備詢

9、問內(nèi)內(nèi)容、提提問、傾傾聽、引引導、達達成一致致、制定定追蹤時時間并到到期反饋饋結果15：00015：50處理日常常事物重點觀察察三類業(yè)業(yè)務人員員工作：績優(yōu)業(yè)業(yè)務人員員、達成成率低的的業(yè)務人人員、宣宣傳忙業(yè)業(yè)績一般般的業(yè)務務人員（為業(yè)績績分享會會做準備備、檢查查工作的的真實性性）15：55016：10走動式管管理重點強調(diào)調(diào)出單及及溝通氛圍圍的營造造，多喊喊鼓勵性性話語16：11016：30追蹤整理前期期輔導記記錄及數(shù)數(shù)據(jù)改善善記錄，通過觀觀察、數(shù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)現(xiàn)、錄音音等追蹤蹤改善效效果并給給予總結結，總結結當天業(yè)業(yè)績達成成情況，表揚好好的業(yè)務務人員，鼓勵達達成較差差的業(yè)務務人員宣導近期期公司重重點要

10、求求16：33017：00總結，為為次日工工作做準準備報表整理理與分析析、檢視視當天自自己的工工作內(nèi)容容（含輔輔導、管管理動作作）等確確認隔天天工作方方向與業(yè)業(yè)績達成成目標，并做好好相關準準備工作作，尤其其是早會會內(nèi)容夜間工作作參與客戶戶群互動動觀察業(yè)務務員群內(nèi)內(nèi)工作狀狀態(tài)和客客戶動向向。對業(yè)業(yè)務員的的工作態(tài)態(tài)度做出出預判。1對11輔導的的時候針針對業(yè)務務員的工工作狀態(tài)態(tài)做出指指引。對對于夜間間成交量量做出動動態(tài)的觀觀察和預預判?？偪偨Y成交交量達標標與否的的原因，對明日日的早會會內(nèi)容做做出準備備。四、團隊隊長工作作模塊團隊長工作模塊技能輔導現(xiàn)場走動管理團隊會議經(jīng)營員工工作狀態(tài)觀察團隊目標管理心

11、態(tài)輔導激勵團隊文化建設第三章 團隊長長各項工工作指引引一、團隊隊文化建建設步驟驟 11.確定定團隊名名稱：團團隊名稱稱要體現(xiàn)現(xiàn)團隊整整體面貌貌，符合合陽光文文化，名名稱簡單單易懂朗朗朗上口口，如“陽光快快車”，“尖刀連連”，“百萬寶寶貝”等。 22.制定定團隊口口號：團團隊口號號主要用用于團隊隊會議，團隊活活動上來來展示團團隊形象象，所以以團隊口口號力求求簡短有有力，與與團隊名名稱與團團隊文化化相契合合，能夠夠起到激激勵人心心，鼓舞舞士氣的的作用。 33.制定定團隊規(guī)規(guī)章制度度：公司司基本制制度基礎礎之上，制定符符合團隊隊特有的的更加明明晰的管管理規(guī)章章制度，并明確確賞罰條條件嚴格格執(zhí)行，比如

12、考考勤要求求，會議議要求，通時通通次，名名單管理理等方面面的要求求。 44.團隊隊其他文文化建設設：定期期組織團團隊組員員活動，可以選選定團隊隊吉祥物物，隊歌歌等，豐豐富團隊隊文化。二、目標標管理目標管理理流程圖圖1.目標標分解操操作要點點首先確定定日掃碼碼數(shù)量：掃碼數(shù)量量，開戶戶人數(shù)的的提高依依賴于發(fā)發(fā)碼的途途徑，每每個途徑徑的潛在在閱讀人人數(shù)。業(yè)業(yè)務員和和團隊長長要學會會分析每每個途徑徑可能存存在的客客戶數(shù)和和實際產(chǎn)產(chǎn)出之間間的差異異進而調(diào)調(diào)整自己己的工作作方式和和途徑。確定月度度任務的的方法客戶交易易額=Summ(客戶戶手數(shù)*每手金金額) ?？蛻舫山唤活~嚴重重依賴于于客戶數(shù)數(shù)量，客客戶活

13、躍躍度，和和客戶的的承受能能力。（3）月月度任務務下達團隊月度度目標分分解到個個人后，還需要要有一個個談任務務的過程程來確保保目標下下達的準準確性和和任務達達成的可可能性。與業(yè)務人人員溝通通月度計計劃時，需要幫幫助業(yè)務務人員分分析客戶戶開發(fā)情情況、預預計成交交率達成成情況，并找出出業(yè)務人人員前期期開發(fā)客客戶時存存在的問問題及下下一步改改進的辦辦法，使使業(yè)務人人員有信信心達成成。目標跟進進操作要要點（1） 業(yè)務員員任務分分配報表表示例日期姓名加人數(shù)總開戶數(shù)數(shù)總出入金金總平倉數(shù)數(shù)據(jù)總經(jīng)紀人人數(shù)日內(nèi)開戶戶數(shù)日內(nèi)出入入金日內(nèi)平倉倉數(shù)據(jù)日內(nèi)經(jīng)紀紀人數(shù)掃碼數(shù)開戶數(shù)激活率充值提現(xiàn)凈入金（充值+提現(xiàn)）手數(shù)交易

14、額掃碼數(shù)前掃碼今今日注冊冊開戶數(shù)激活率充值提現(xiàn)凈入金（充值+提現(xiàn)）手數(shù)交易額 （2）追追蹤檢測測的周期期 以工作作日為追追蹤檢驗驗周期，對于連連續(xù)三天天未跟上上進度的的業(yè)務人人員進行行了解情情況，提提出改善善措施并并追蹤改改善措施施的執(zhí)行行情況。效果評估估操作要要點 （1）影影響目標標達成的的原因從以下幾幾個方面面進行分分析，通通過數(shù)據(jù)據(jù)說明（2）出出勤有沒沒有問題題？需重點分分析：本本月出勤勤率多少少，與上上月相比比有哪些些變化，未出勤勤人員歷歷史產(chǎn)能能為多少少，未出出勤的原原因是什什么，在在制定首首撥計劃劃和分配配任務時時是否考考慮該因因素市場有沒沒有問題題？ 需重點點分析：市場主主要競爭

15、爭對手有有哪些動動向，客客戶交易易習慣及及偏好業(yè)務人員員技能上上的問題題？ 個人成成交率數(shù)數(shù)據(jù)有無無明顯變變化，每每日活動動量數(shù)據(jù)據(jù)是否有有變化，什么原原因造成成的。 （5）深層原原因？（如業(yè)務務人員心心態(tài)是否否有問題題？連問問三個wwhy逐逐層剖析析） 6.目標管管理注意意要點：訂立目標標的下一一個動作作就是拆拆解目標標；完成目標標的不二二法門是是分段完完成；協(xié)助組員員將一天天的工作作或一個個月的目目標分解解成數(shù)個個輕易達達成的目目標，直直到拆解解成每天天的業(yè)績績目標；三、團隊隊會議管管理團隊主要要會議包包括：早早會、晚晚會、周周（月）例會。 1.早早會經(jīng)營營的要點點： （1）事事先準備備要

16、充分分；（2）嚴嚴格把控控時間，早會的的時間宜宜控制在在10分分鐘內(nèi)，不過多多擠占業(yè)業(yè)務人員員的工作時間間；（3）要要求所有有人員都都必須參參加，已已保證信信息傳遞遞不遺漏漏人；（4）早早會結束束前要有有整體的的士氣展展示，讓讓隊伍有有最佳的的狀態(tài)開開始一天天的工作作；2.早會會執(zhí)行流流程（1）考考勤通報報：宣布布早會開開始，通通報當日日出勤不不正常人人員名單單； （2）重重點工作作提示：當日的的重大事事件（關關系到業(yè)業(yè)務銷售售的政策策風險，宣傳，話話術改善善等方面面的問題題），當當日正在在進行的的競賽宣宣導和重重申； （3）自自報任務務：每個個組員當當著所有有伙伴的的面自己己報出當當日業(yè)績績

17、目標，團隊長長記錄； （4）團團隊長匯匯總當天天業(yè)績，大家齊齊呼口號號歡快上上線。（二）午午會作業(yè)業(yè)管理與與流程1.午會會經(jīng)營的的要點：（1）午午會一般般在1點點20分分之前開開；（2）午午會時間間多為午午休后，此時業(yè)業(yè)務人員員大多很很困乏，應做集集體游戲戲，驅(qū)趕趕睡意；（3）游游戲后要要反饋團團隊上午午業(yè)績及及活動量量情況并并指出下下午重點點；（4）午午會可適適當授權權小組長長或團隊隊內(nèi)活躍躍份子主主持。 2.午午會作業(yè)業(yè)流程：（1）游游戲準備備；（2）上上午業(yè)績績點評，達成較較好的請請大家鼓鼓掌慶祝祝，達成成不好的的，務必必要鼓勵勵；（3）明明確下午午工作重重點后，全員齊齊呼口號號，歡呼呼

18、上線。（三）晚晚會作業(yè)業(yè)管理與與流程 11.晚會會經(jīng)營要要點： （11）晚會會時間一一般在44點300分左右右； （22）晚會會重點在在于點評評當天業(yè)業(yè)績，宣宣導公司司政策， （33）晚會會上一定定要明確確次日團團隊工作作計劃。 （44）當天天表現(xiàn)好好的業(yè)務務人員，適當選選取1-2名在在晚會上分分享。 22.晚會會作業(yè)流流程： （11）團隊隊長收集集當天業(yè)業(yè)績數(shù)據(jù)據(jù)，及公公司近期期政策等等； （22）宣讀讀當日業(yè)業(yè)績數(shù)據(jù)據(jù)，表揚揚達成好好的業(yè)務務人員，對達成成差的業(yè)業(yè)務人員員進行鼓鼓勵； （33）請績績優(yōu)業(yè)務務人員分分享經(jīng)驗驗心得； （44）宣導導公司近近期政策策，活動動等； （55）留下下共

19、性問問題的業(yè)業(yè)務人員員，進行行專題輔輔導（如如客戶溝溝通話術術等，也可可現(xiàn)場和和業(yè)務人人員展開開業(yè)務實實例進行行輔導。）（四）周周例會與與月例會會1.周（月）例例會的核核心：一切依據(jù)據(jù)周（月月）的KKPI指指標來檢檢討目前前的進度度和達成成情況，制定在在檢討過過程中所所發(fā)現(xiàn)問問題的改改善措施施。2.周（月）例例會操作作的重點點：（1）會會議召開開時間：周（月月）例會會的時間間為每周周（月）的最后后一個工工作日，周例會會時間的的晚會由周周例會替替代，月月例會時時間的周周例會和和晚會一并并由月例例會替代代。（2）周周（月）檢內(nèi)容容：如報業(yè)績績通報：檢討上上周（月月）的KKPI數(shù)數(shù)據(jù)，如如保費平平臺

20、環(huán)比比變化情情況、保保費計劃劃達成率率、成交交率變動動趨勢、剩余名名單占比比、平均均跟進次次數(shù)、通通時、通通次等；保費需需出率 5%表現(xiàn)不不佳的業(yè)業(yè)務人員員需逐一一分析原原因，針針對業(yè)務務人員存存在的問問題，需需逐一提提出改進進建議，要求業(yè)業(yè)務人員員規(guī)劃接接下來的的行動方方案，團團隊長做做跟進并并評估改改善效果果；專題討論論：圍繞繞任務或或存在的的問題組組織大家家一起討討論，并并制定相相關的行行動舉措措； 部署下下周工作作： 周計劃劃目標的的調(diào)整和和下達；提出達成成目標要要求的行行動；與全體組組員一一一確認各各自的目目標與達達成目標標的信心心；形成會議議紀要3.周例例會記錄錄表模板板周例會記記

21、錄表 日期 _業(yè)績點評評:專題內(nèi)容容及措施施：下周目標標及工作作要求： 記錄人人：_四、名單單數(shù)據(jù)的的管理與與應用1.公司司提供的的潛在客客戶聯(lián)系系方式由由業(yè)務經(jīng)經(jīng)理根據(jù)據(jù)業(yè)務員員的表現(xiàn)現(xiàn)狀況進進行分配配。員工工在使用用過程中中，必須須在文件件上標明明聯(lián)系日日期，聯(lián)聯(lián)系方式式（電話話，微信信，QQQ，短信信等）和和聯(lián)系結結果。2.首撥撥配額檢檢視：通通過潛在在客戶的的轉化情情況檢視視員工的的工作狀狀況。3.首撥撥配額調(diào)調(diào)整：當當人員情情況出現(xiàn)現(xiàn)變動，需將離離職人員員數(shù)據(jù)轉轉移給其其他人時時，會導導致人力力不足。要注意意調(diào)整人人員和潛潛在客戶戶數(shù)據(jù)量量分配。跟蹤次數(shù)數(shù)管理（限于電電話聯(lián)系系）：跟

22、跟蹤次數(shù)數(shù)的正常常規(guī)律：跟蹤77次為正正常平均均水平。狀態(tài)跟進次數(shù)數(shù)銷售要求求空錯號0不需再跟跟蹤停機1不需再跟跟蹤無人接聽聽、關機機、無法法接通4不同時段段再次撥撥打非名單本本人1或5確認貴姓姓，轉移移話題繼繼續(xù)介紹紹產(chǎn)品。未表態(tài)7預約具體體時間介紹紹,再次次跟蹤時時,要對對記得強強調(diào)客戶戶上次承承諾給我我們的時時間:上上次與您您約定的的9點鐘鐘給您打打電話,您看我我現(xiàn)在用用一分鐘鐘時間幫幫您簡單單報個介介紹吧表過態(tài)7122要求微信信號，QQQ號，為進一一步網(wǎng)銷銷做鋪墊墊。在第第3至55次跟蹤蹤時就要要有促成成動作,跟蹤次次數(shù)越多多,成交交機會越越小注：在接接洽客戶戶時了解客客戶的真真實想法

23、法，不要要遇到拒拒絕就不不再跟進進，積極的的索取微微信號和和QQ號號，加為為好友后后結合客客戶的生生活背景景習慣組合合話術向向客戶介介紹公司司產(chǎn)品。銷5.名單單銷售管理理表名單銷售售管理狀態(tài)第一次第二次第三次第四次第七次空錯號停機T+3T+3無人接聽聽、關機機、無法法接通T+1(不同時時段)T+2(不同時時段)T+2(不同時時段)到期前110天非名單本本人T+1T+2T+1T+3未表態(tài)T+1內(nèi)內(nèi)T+2內(nèi)內(nèi)T+2內(nèi)內(nèi)T+2內(nèi)內(nèi)T+2內(nèi)內(nèi)表過態(tài)T+1內(nèi)內(nèi)T+2內(nèi)內(nèi)T+1T+3T+31、接觸觸到本人人的跟蹤蹤次數(shù)原原則上不不少于77次2、客戶戶明確要要求不得得再致電電聯(lián)系的的，應馬馬上停止止銷售，以

24、免引引起客戶戶反感6.跟蹤蹤節(jié)奏管管理：根根據(jù)總結結績優(yōu)業(yè)業(yè)務人員員的跟蹤蹤節(jié)奏安安排，可可以探索索不同接接觸階段段客戶的的跟蹤預預約安排排節(jié)奏五、技能能輔導(一)行行為觀察察管理1.管理理要點：（1）觀觀察分后臺觀觀察和現(xiàn)場觀觀察兩類類（2）后后臺觀察察一般用用于三種種情況：一是試試用期過過去的員員工，觀察掃掃碼數(shù)有有沒有明明顯問題題；二是是新產(chǎn)品品上線需需要對所所有員工工開發(fā)狀狀況作出出觀察，了解新新產(chǎn)品的的相關話話術是否否有問題題；三是是特殊需需求需要要進行后后臺觀察察，比如如新得到到一批新新名單需需要試開開發(fā)，并并需要及及時匯報報名單質(zhì)質(zhì)量；或或者是有有組員面面臨考核核壓力需需要盡快快

25、得到幫幫助的時時候；（3）除除此三種種情況之之外，盡盡量采用用現(xiàn)場觀觀察的方方式，因因為后臺臺觀察會會浪費三三倍時間間才能保保證聽完完完整錄錄音；（4）現(xiàn)現(xiàn)場觀察察業(yè)務員員對于公公司名單單的聯(lián)系系方式和和頻率，判斷是是否存在在浪費名名單問題題 ，對對有浪費費名單的的業(yè)務人人員提出出警告并并進行相相應處罰罰；（5）觀觀察旁聽聽業(yè)務員員對于名名單人員員的聯(lián)系系過程，判斷開開場白.溝通通流程是是否有問問題，對對有問題題的業(yè)務務人員做做好記錄錄并選擇擇輔導方方式；（6）抽抽聽（抽抽查）較較長通話話（溝通通過程），判斷斷促成技技巧是否否有問題題，如有有則考慮慮選擇何何種方式式進行輔輔導。2.業(yè)務務人員觀

26、觀察計劃劃表業(yè)務人員員觀察計計劃表業(yè)務人員員業(yè)務人員員類別觀察原因因計劃觀察察量（次次、通）結果描述述輔導計劃劃張三A李四B王五C3.業(yè)務務人員觀觀察問題題記錄表表業(yè)務觀察察記錄表表序號觀察時間間觀察重點點業(yè)務員姓姓名聯(lián)系時段段客戶電話話/微信信主要問題題需解決問問題跟進時間間（二）業(yè)業(yè)務分享享會流程程 1.準準備業(yè)務務資料和和會場確定業(yè)務務分享會會議主題題；（選選擇既有有優(yōu)點又又有需要要改進方方面的客客戶開發(fā)發(fā)過程）；團隊長要要提前準準備客戶戶開發(fā)維維護過程程并模擬擬12遍會議議話術，總結好好客戶開開發(fā)維護護過程中中的優(yōu)點點和需要要改進的的方面在在業(yè)務分享享會上進進行分享享使用；選擇獨獨立的

27、空空間和完完整的時時間段進進行； 通知參參會人員員；2.開始始會議（1）簡簡介與提提示，提提示對于于客戶開開發(fā)維護護過程需需要關注注的內(nèi)容容，但不不要首先先表達自自己的觀觀點和立立場；（2）分分段的演演示溝通通過程（或讓員員工出來來描述）；（3）邀邀請組員員討論，包包括溝通通中正面面回饋和和需要改改進回饋饋，正面面回饋并并按照wwhatt（什么么地方好好）與wwhy（為什么么好）的的方式提提出想法法；需要要改進回回饋按照照whaat（什什么地方方有待改改進）,whaat（建建議改成成什么）,whhy（為為什么這這樣的修修改比較較好）；（4）表表態(tài)與鼓鼓勵，對對于不正正確的意意見要及及時導正正，

28、把正正確的做做法與技技巧告訴訴大家；（5）重重復24步驟驟；（6）總總結與鼓鼓勵 3.業(yè)業(yè)務分享享會的其其他注意意事項 （1）無論展展示誰的的開發(fā)維維護過程程，都不不能批評評和恥笑笑； （2）團隊長長要保證證對客戶戶開發(fā)維維護過程程十分熟熟悉 （3）分享過過程中盡盡量引導導業(yè)務人人員多思思考、多多提意見見 4.業(yè)務分分享會記記錄表業(yè)務分享享會記錄錄表業(yè)務姓名名日期溝通時間間目的（原原因）背景介紹紹事前準備備優(yōu)點有待改善善方面提出具體體建議改善方法法跟進時間間及效果果參會人員員簽名 （三）一一對一輔輔導操作作辦法：輔導的內(nèi)內(nèi)容：按按照組員員的需求求劃分，輔導的的內(nèi)容可可分為技技巧輔導導，態(tài)度度及

29、心理理輔導，專業(yè)知知識輔導導，習慣慣輔導。 一對一一輔導五五部曲：（1）暖暖身環(huán)節(jié)節(jié)：體現(xiàn)現(xiàn)關懷，和組員員聊聊生生活現(xiàn)狀狀，例如如切身問問題（家家庭、嗜嗜好）、熟悉的的事物、實事新新聞等，此時暫暫不談業(yè)業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)，該環(huán)環(huán)節(jié)時間間控制在在5分鐘鐘以內(nèi)。（2）幫幫助一分析析問題：指出組組員工作作表現(xiàn)（KPII數(shù)字或或具體表表現(xiàn)）過去成績績或約定定要進行行的部分分進展情情形如何何，檢視視重點：K-AA-S-H活動動量中各各項KPPI指標標或近期期具體行行為事例例。另注：KK-A-S-HH是指衡衡量行銷銷人員工工作的四四個方面面。Kkknowwleddge 專業(yè)知知識Aaattiitudde 人人生觀

30、、工作態(tài)態(tài)度Ssskilll 技技巧Hhhabiit 習習慣：讓讓成功行行銷人員員可以持持續(xù)成功功分析問題題的兩個個方向：數(shù)據(jù)分分析和具具體行為為分析分析問題題的原則則：有憑憑有據(jù)，用道理理，抓核核心幫助二給出出答案：提出改改善的具具體做法法或方面面肯定應用一下下兩種反反饋方式式，給出出建議事事項正面反饋饋：whhat、whyy有待改善善的反饋饋：whhat、whaat、wwhy要求：規(guī)規(guī)劃行動動方案及及預計目目標 把握握內(nèi)容明明確、時時間要短短原則。 務必必獲得組組員的認認同或承承諾并作作為下次次PRPP的檢視視內(nèi)容之之一。原則：內(nèi)內(nèi)容明確確、時間間要短、約定跟跟進關懷：讓讓組員充充滿士氣氣

31、的離開開、上線線找出組員員具體的的優(yōu)點或或行為事事例（激激勵因子子）加以以表揚，務必讓讓組員充充滿士氣氣/愉快快地離開開、上線線。 3、輔導的的三個基基本要求求：（1）是是否掌握握核心問問題（2）是是否完全全按五個個步驟進進行（3）內(nèi)內(nèi)容分析析是否有有道理和和答案是是否有效效4.一對對一輔導導表一對一記記錄表輔導對象象輔導日期期目的（原原因）事前準備備報表：具體信息息：近期工作作表現(xiàn)表表現(xiàn)：提出具體體建議具體改善善措施跟進時間間跟進事項項及效果果業(yè)務及團團隊長簽簽名 （四）專題研研討 1、專專題研討討是指團團隊長有有目的、有規(guī)劃劃的、針針對小組組全體同同仁或部部分同仁仁，進行行一對多多的主題題

32、式研討討。主要要精神在在于：借借力使力力。專題研討討的兩大大主題：一個是是共識題題：為了了尋找某某種共識識，二是是方法題題：為了了尋找解解決答案案。（共共識題與與方法題題適切比比率：220%：80%）專題研討討做法：團隊長依依據(jù)特定定任務或或目的事事先擬定定研討主主題（主主題內(nèi)容容主要包包括：團團隊共識識、專業(yè)業(yè)知識、營銷技技巧、工工作習慣慣等，所所有可以以改善或或提升績績效的議議題）營銷技巧巧可以區(qū)區(qū)分：開開場的技技巧、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹的技巧巧、異議議處理的的技巧、激發(fā)交交易欲望望的技巧巧、促成成的技巧巧、溝通通與傾聽聽的技巧巧、博得得信任的的技巧、情景判判斷、聲聲音表情情等團隊長必必須預定定一

33、個獨獨立空間間與完整整時間再再進行每次研討討主題以以一個為為佳進行中，團隊長長必須先先拋出問問題，并并先請業(yè)業(yè)務人員員提出看看法或解解決方案案，再由由團隊長長做一整整合或指指導（借借力使力力）4、步驟驟（1）公公布研討討主題（2）開開場并提提出子題題目（3）邀邀請組員員表達意意見（4）鼓鼓勵并表表態(tài)（5）補補充并做做出結論論5、檢視視題目是是否恰當當?shù)淖龇ǚǎ簯糜萌N答答案類型型檢視（1）標標準答案案（只有有一個或或一組）如：嘀嘀嘀云交易易/海西西亞太云云交易是是何時成成立的？正確答案案（兩個個或以上上） 如：如如何與準準客戶建建立關系系？正面答案案（只要要正面積積極即可可）如：如何何成為以

34、以為優(yōu)秀秀的網(wǎng)絡絡營銷員員？（共共識題）特別注意意 （1）開開場（提提問）與與結束（期許與與鼓勵） （2）盡盡量讓業(yè)業(yè)務員發(fā)發(fā)言 （3）立立場不同同時務必必小心處處理：正正面導向向的氛圍圍 （4）共共識題最最好事先先安排后后馬 （5）最最佳進行行時段：下午上上線前，長度約約30分分鐘，每每周約一一至兩次次 77、特別別補充 （1）如如何讓專專題研討討的結果果有深度度？ 縱向與與橫向的的層次感感5W(wwhattwhhereewhhenwhoowhhy)11H(hhow),分類類，步驟驟化，認認知/方方法/技技巧/話話術，正正文與注注意事項項（2）如如何讓專專題研討討的結果果有效果果？業(yè)務員的的

35、參與感感與認同同感團隊長的的話要少少于業(yè)務務員，絕絕大部分分的答案案是業(yè)務務員提出出來的，研討的的氛圍越越熱烈越越好，檢檢視并表表彰上次次的研討討成效（五）話話術輔導導電話話營銷五五大經(jīng)典典技巧 1、建建立關系系：將之之前的所所提的開開場白改改為建立立關系，注意微微笑，精精神飽滿滿，咬字字要清晰晰給客客戶安全全感/好好感。例如：您您好！（打招呼呼）抱歉歉！打擾擾您了?。幦∪『酶校┻@邊是是滴滴云云交易的的運營中中心，我我的工號號是*，我姓*。（自自我介紹紹）是這這樣的，我們公公司針對對13442號段段的客戶戶提出誠誠摯邀請請（說明明來電目目的），向您介介紹一下下我們的的項目（項目包包裝，重重要

36、誘因因），不不知您目目前有時時間聽我我介紹一一下嗎（提出軟軟問題）？如果果不方便便可否方方便提供供一下微微信或者者QQ號號，在您您方便的的時候和和您聯(lián)系系下?謝謝謝您了了。 問一個個軟問題題的目的的：為了引起起互動，降低銷銷售氛圍圍為了轉移移話題，另辟一一個戰(zhàn)場場 軟問題題的定義義：回答起來來簡單沒沒有壓力力可以跟來來電目的的相關的的討喜的例如：不知道您您是不是是有進行行過投資資理財？您對現(xiàn)在在的股市市期貨市市場怎么么看？問一個軟軟問題嚴嚴禁三個個禁忌：不要一直直講產(chǎn)品品，積蓄蓄客戶的的抗力！不要三十十秒一到到就完全全停止！不要讓他他做出任任何形式式的決定定！激發(fā)需求求應用優(yōu)勢勢問題激激發(fā)客戶

37、戶需求：我方有有哪些優(yōu)優(yōu)勢（產(chǎn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢勢，公司司優(yōu)勢，個人優(yōu)優(yōu)勢，產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢）？客戶有哪哪些需求求？客戶戶的四種種需求：期望：不不知道您您期不期期望在投投資額變變小的情情況下獲獲得比原原先的項項目更大大的收入入呢（先先刺激他他的需求求） 擔心：不知道道您擔不不擔心現(xiàn)現(xiàn)在的股股市（現(xiàn)現(xiàn)貨，期期貨）走走勢到底底是多空空哪方呢呢？（用用市場環(huán)環(huán)境激發(fā)發(fā)他的擔擔憂） 困擾：您有沒沒有不知知道要如如何回避避長期投投資的風風險呢？（針對對股票現(xiàn)現(xiàn)貨期貨貨投資經(jīng)經(jīng)驗的客客戶，舉舉例黑色色星期五五的暴跌跌暴漲記記錄） 問題：不曉得得您有沒沒有經(jīng)常常需要出出差呢？（推薦薦云交易易的隨時時可玩隨隨地可交交易的特

38、特點） 3、提供方方案 介紹紹原則：一兩個個亮點之之后，加加舉例說說明或提提問、嘗嘗試與準準客戶互互動 應用用第三者者影響力力與社會會壓力 例句句：跟王王先生報報告一下下，跟您您一樣的的以前玩玩現(xiàn)貨的的，因為點點差和手手續(xù)費的的問題經(jīng)經(jīng)常處于于建倉就就虧損的的狀態(tài)，而我們們的產(chǎn)品品是沒有有點差的的（針對對現(xiàn)貨期期貨交易易經(jīng)驗的的人）。例句：您您的身邊邊都是很很多和您您一樣背背景的人人吧？您熟悉悉產(chǎn)品有有交易量量之后，您可以以成為我我們的經(jīng)經(jīng)紀人，在您名名下的客客戶進行行交易的的時候您您都能獲獲得手續(xù)續(xù)費7%的返傭傭收入呢呢。異議處理理異議處理理的原則則：先接接受客戶戶問題，然后再再處理問問題異

39、議處理理的四個個模塊：接受+回回揮棒反問問客戶 使用用時機：一時不不知道如如何回答答準客戶戶的問題題時 想了了解準客客戶的想想法或標標準時 禁忌忌：不可可以常常常用，這這樣反駁駁客戶不不可以超超過兩次次，不可可以亂用用例如：我我能感受受到王先先生對云云交易的的疑問，王先生生您覺得得有什么么擔心的的問題和和需要什什么保障障呢？接受+改改問一個個軟問題題 使用用時機：遇到處處理瓶頸頸，必須須另辟一一個戰(zhàn)場場時，判判斷異議議非真實實，想要要回避準準客戶問問題時 例如如：我能能了解王王先生的的意思！王先生生，這次次長假打打算去哪哪里旅游游呢？（3）接接受+舉舉例化解解疑慮或或誤解 使用時時機：當當準客

40、戶戶有疑慮慮或誤解解時 例如：我了解解王先生生的意思思，王先先生，如果交易易中保證證金繳納納了5萬萬，但是是實際虧虧損卻達達到300萬甚至至爆倉，您覺得得公平么么？接受+化化反對問問題為賣賣點 使用用時機：我們產(chǎn)產(chǎn)品其實實可以解解決準客客戶的異異議時 例如如：我了了解王先先生的意意思，只只是我要要強調(diào)的的是：不不就是因因為沒有有錢，所所以更經(jīng)經(jīng)不起一一場保證證金虧了了還不行行，還要要再虧損損賬戶里里面的全全部資產(chǎn)產(chǎn)的風險險么？（5）積積極促成成 給個理理由推銷銷今天買買 例如：王先生生，這邊邊您對小小陳向您您介紹的的項目都都明白了了嗎？您您可以掃掃碼關注注注冊下下，自己己試著了了解下我我說的過

41、過程您就就能徹底底了解我我說的了了。幾千千幾萬可可能是詐詐騙，220-330的老老妹也犯犯不上為為這200-300的和您您這么介介紹對吧吧？應用二擇擇一法取取得承諾諾所以您看看我是明明天上午午和您聯(lián)聯(lián)系呢？還是下下午和您您聯(lián)系呢呢？ 七、激勵勵組員 11.激勵勵的五大大層級：一是基基本需求求：收入入；二是是安全感感：不要要被考核核掉，保保住飯碗碗；三是是歸屬感感：對公公司忠誠誠，認定定單位為為第二個個家；四四是自尊尊：事業(yè)業(yè)有成，晉升，發(fā)展組組織，以以獎牌寫寫日記；五是自自我實現(xiàn)現(xiàn)：享受受生活，隨心所所欲，實實現(xiàn)終生生夢想。 2.激激勵的原原則是要要找到激激勵因子子，簡單單的說就就是激勵勵的原

42、因因，讓組組員快樂樂興奮的的理由，如今天天新穿的的衣服很很漂亮，陽光特特別明媚媚等。 3.激激勵的步步驟：一一、確定定激勵對對象的五五大層級級；二、尋找激激勵因子子；三、應用技技巧進行行激勵 4.激激勵的技技巧：一一、時時時尋找一一個激勵勵因子，協(xié)助組組員養(yǎng)成成時時尋尋找，自自我激勵勵因子的的習慣，讓組員員時時充充滿士氣氣，持續(xù)續(xù)成功；二、建建立小成成就，協(xié)協(xié)助組員員將一天天的工作作或一個個月的目目標分成成數(shù)個輕輕易達成成的目標標，讓組組員沉浸浸在天天天達成目目標的氣氣氛中；三是為為他人加加水，尋尋找激勵勵因子激激勵他人人，尋找找贊美因因子贊美美他人，應用感感謝因子子感謝他他人；四四、應用用象

43、限圖圖激勵話話術規(guī)劃劃法，想想一想持持續(xù)成功功的動力力來自何何方？想想要成功功的企圖圖心與害害怕失敗敗的擔心心。 5.激激勵的形形式：分分為物質(zhì)質(zhì)激勵和和精神激激勵兩種種。 物質(zhì)激激勵主要要是團隊隊內(nèi)部的的現(xiàn)金和和禮品的的獎勵，可根據(jù)據(jù)事業(yè)部部及中心心的方案案做對接接激勵方方案，來來鼓勵組組員在上上級的激激勵競賽賽中取得得好成績績。也可可以為了了促進組組員的工工作積極極性，設設置開單單獎，通通時通次次達成獎獎等獎項項，但需需要控制制在財務務預算和和激勵預預算范圍圍以內(nèi)。 66.選擇擇激勵方方式：針針對團隊隊不同的的狀態(tài)應應該選擇擇不同的的激勵方方式。 在月初初剛剛分分解業(yè)績績?nèi)蝿蘸蠛?，為了了激發(fā)員員工積極極性，應應該采取取物質(zhì)激激勵和精精神激勵勵相結合合的方式式,一方方面通過過制定一一下小激激勵方案案，達到到目標獲獲得相應應的小獎獎品。另另一方面面通過團團隊口號號相互激激勵，調(diào)調(diào)動團隊隊整體氛氛圍。月中時，隨時通通過精神神激勵保保持較積積