團(tuán)隊(duì)活動(dòng)講師手冊(cè)管理

1、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)管管理淺談?wù)劊ㄕn程設(shè)設(shè)計(jì)與授授課技巧巧課后作作業(yè)）講師手冊(cè)南京分公公司包加順課程目標(biāo)標(biāo)：通過兩個(gè)個(gè)小時(shí)的的學(xué)習(xí)，使?fàn)I業(yè)業(yè)團(tuán)隊(duì)的的主管明明確團(tuán)隊(duì)隊(duì)活動(dòng)目目標(biāo)管理理的概念念與重要要性及目目前工作作中的不不足；能能夠清晰晰描述團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)得以實(shí)實(shí)現(xiàn)的四四個(gè)條件件；了解解激發(fā)團(tuán)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)動(dòng)力的理理論依據(jù)據(jù)和若干干方法，并能夠夠結(jié)合所所在營(yíng)業(yè)業(yè)單位的的現(xiàn)狀從從中選出出適合本本團(tuán)隊(duì)的的四種方方法加以以運(yùn)用；力爭(zhēng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)績(jī)效效三個(gè)月月內(nèi)提高高20%。授課對(duì)象象：業(yè)務(wù)主任任、營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)理理授課人數(shù)數(shù)：300人授課方法法：大班班、講授授、研討討發(fā)表授課時(shí)間間：三小小時(shí)學(xué)員手冊(cè)冊(cè)：授課課投影片片摘要記記

2、錄手冊(cè)冊(cè)隨堂講義義：團(tuán)隊(duì)活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)現(xiàn)現(xiàn)狀分析析表行動(dòng)計(jì)劃劃表講師資料料：講師手冊(cè)冊(cè)（含講講師教案案部分）投影片投影片：營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)管管理淺談?wù)勗u(píng)分表思考一思考二表格說明明表格說明明目標(biāo)管理理團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)得以實(shí)實(shí)現(xiàn)的條條件激發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)行動(dòng)力力的途徑徑激發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)行動(dòng)力力的途徑徑12、113、14、激激發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)行動(dòng)力力的方法法15、116、17、一一個(gè)具體體的實(shí)例例18、結(jié)結(jié)論課前作業(yè)業(yè)：學(xué)員準(zhǔn)備備所轄團(tuán)團(tuán)隊(duì)上月月總業(yè)績(jī)績(jī)與單位位成員業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)計(jì)課程時(shí)間間表團(tuán)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)管管理淺談?wù)?：3008：45 1、1 課課程介紹紹和總述述8：4559：20 1、2 現(xiàn)現(xiàn)狀分析析、目標(biāo)標(biāo)管理的的概念與與重要性

3、9：2009：30 休休息9：300100：50 11、3 團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)得以實(shí)實(shí)現(xiàn)的條條件、激激發(fā)團(tuán)隊(duì)行行動(dòng)力的的方法、具體實(shí)實(shí)例介紹10：55012：00 1、4 研研討、課課程回顧顧、結(jié)束束語、課程大綱綱：課程介紹紹現(xiàn)狀分析析、目標(biāo)標(biāo)管理的的概念及及重要性性團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)得以實(shí)實(shí)現(xiàn)的條條件、激激發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)行動(dòng)力力的方法法、具體體實(shí)例介介紹研討“團(tuán)隊(duì)活活動(dòng)目標(biāo)標(biāo)管理淺淺談”課程摘摘要1、1 課程程介紹和和總述簡(jiǎn)要介紹紹課程目目標(biāo)、教教材現(xiàn)狀分析析、目標(biāo)標(biāo)管理的的概念和和重要性性講師通過過對(duì)工作作中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的兩個(gè)個(gè)問題的的思考和和分析，引出各層層級(jí)人員員對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)關(guān)關(guān)心程度度評(píng)分表表，進(jìn)而而闡明目標(biāo)

4、標(biāo)管理的的概念及及重要性性，通過過講授和和啟發(fā)，讓學(xué)員理理解和掌掌握目標(biāo)標(biāo)管理的的真正意意義。1、3團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)得以實(shí)實(shí)現(xiàn)的條條件、激激發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)行動(dòng)力力的方法法、具體實(shí)例介介紹講師通過過舉例講講授研討討等方式式闡明團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)得以實(shí)實(shí)現(xiàn)的條件件，讓學(xué)學(xué)員了解解并掌握握激發(fā)團(tuán)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)動(dòng)力的方方法，并通通過一個(gè)個(gè)具體案案例的分分析讓學(xué)學(xué)員加深深認(rèn)識(shí)、1、4 研討講師發(fā)放放隨堂講講義并安安排學(xué)員員研討，5人一組組，小組輪流討討論每個(gè)個(gè)成員的的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)現(xiàn)狀，并并研討出出適合其其團(tuán)隊(duì)的激激發(fā)其團(tuán)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)動(dòng)力的方方法，并并安排各各小組發(fā)發(fā)表，講師師在學(xué)員員發(fā)表完完后作簡(jiǎn)簡(jiǎn)要總結(jié)結(jié)。主管研修修培訓(xùn)課課程時(shí)間內(nèi)

5、容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談5分鐘15分鐘鐘團(tuán)隊(duì)活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)管管理淺談?wù)勚v師自我我介紹入司時(shí)間間入司經(jīng)歷歷個(gè)人成就就與榮譽(yù)譽(yù)團(tuán)隊(duì)管理理的理解解與感悟悟現(xiàn)狀分析析各級(jí)業(yè)務(wù)務(wù)人員對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)的關(guān)關(guān)注程度度評(píng)分表表兩個(gè)思考考X營(yíng)業(yè)業(yè)組營(yíng)業(yè)組組（部、公司）這個(gè)月月要達(dá)成成的目標(biāo)標(biāo)是什么么？表格說明明各層級(jí)人人員因所所處位置置不同，所追求求的目標(biāo)標(biāo)一定不不同，對(duì)對(duì)業(yè)績(jī)的的要求也也不一樣樣，會(huì)造造成團(tuán)隊(duì)隊(duì)的行動(dòng)動(dòng)力降低低。引出活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)管管理的概概念各重重要性。講授講授提問講授投1投2投3投4投5投6展示榮譽(yù)譽(yù)樹立威信信闡明對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)管管理的認(rèn)認(rèn)識(shí)的理理解與感感悟，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理的的重要

6、性性啟發(fā)學(xué)員員思考（小組考考核還不不夠，但但是組員員都不做做了?。?qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)活動(dòng)目目標(biāo)管理理的重要要性，導(dǎo)導(dǎo)入目標(biāo)標(biāo)管理的的概念主管研修修培訓(xùn)課課程時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談10分鐘鐘15分鐘鐘目標(biāo)管理理目標(biāo)管理理（MBBO）就就是強(qiáng)調(diào)調(diào)通過目目標(biāo)來進(jìn)進(jìn)行管理理，目標(biāo)標(biāo)管理在在整個(gè)銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的管理理中處于于中心地地位，它它要求在在一個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)中，主管要要先確立立團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)，然然后把團(tuán)團(tuán)中各層層級(jí)員工工的不同同層次、不同要要求的多多個(gè)目標(biāo)標(biāo)有機(jī)地地完美結(jié)結(jié)合，形形成整體體的目標(biāo)標(biāo)網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)，在在這個(gè)系系統(tǒng)中，不同的的個(gè)體目目標(biāo)與團(tuán)團(tuán)隊(duì)的整整體目標(biāo)標(biāo)方向一一致，利利益一致

7、致，所以以員工的的行動(dòng)都都有利于于團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)，團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)也有利利于員工工個(gè)人目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)，在在此過程程中員工工還能獲獲得更多多的利益益同時(shí)，目目標(biāo)管理理還強(qiáng)調(diào)調(diào)以人為為中心的的主動(dòng)式式管理，如讓員員工一起起參與團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)的制定定，以激激發(fā)員工工在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)的過過程中的的積極性性與創(chuàng)造造性團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)得以實(shí)實(shí)現(xiàn)的條條件主管與員員工共同同參與制制定目標(biāo)標(biāo) 2、團(tuán)團(tuán)隊(duì)中每每個(gè)人都都能牢記記目標(biāo)講授講授+舉舉例投7投8舉例：如如前面的的兩個(gè)思思考都是是反面的的例子，也可從從隊(duì)伍中中間找一一些下面面例子講師每項(xiàng)項(xiàng)舉12個(gè)實(shí)例例，也可可提問學(xué)學(xué)員，主管研修修培訓(xùn)課課程時(shí)間內(nèi)容操作

8、方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談15分鐘鐘團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)與個(gè)人人利益完完全穩(wěn)合合讓所有人人確信有有能力實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)強(qiáng)有力的的措施與與制度保保障激發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)行動(dòng)力力的方法法行為心理理學(xué)的基基礎(chǔ)行為心理理學(xué)告訴訴我們，人類產(chǎn)產(chǎn)生X種行為為或行為為發(fā)生XX種改變變，原因因來自于于兩個(gè)方方面：恐懼欲望恐懼與欲欲望對(duì)人人的行為為的改變途徑徑講授+舉舉例講授+舉舉例投9投10舉例：經(jīng)經(jīng)濟(jì)情況況差而去去賺錢舉例：為為了追求求X樣?xùn)|西西而去奮奮斗主管研修修培訓(xùn)課課程時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談30分鐘鐘20分鐘鐘 3、激激發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)行動(dòng)力力的方法法激發(fā)恐懼懼感或施施加壓力力：考核競(jìng)賽情

9、感公眾家庭行政手手段業(yè)務(wù)分分析會(huì)激發(fā)欲望望組織發(fā)發(fā)展欲望望金錢欲欲望生活品品質(zhì)提升升講授+舉舉例+研討講授+舉舉例投11投12投13每項(xiàng)舉112個(gè)實(shí)例例，并啟啟發(fā)學(xué)員員的創(chuàng)意意主管研修修培訓(xùn)課課程時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談10分鐘鐘45分鐘鐘榮譽(yù)感感一些具具體的激激勵(lì)措施施一個(gè)具體體的案例例七、研討討學(xué)員分成成六個(gè)小小組，每每組5人，選選一人為為主持人人小組輪流流為每個(gè)個(gè)成員的的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)現(xiàn)狀進(jìn)行行分析，并尋找找出激發(fā)發(fā)其團(tuán)隊(duì)隊(duì)行動(dòng)力力的方法法（時(shí)間間為200分鐘）每組選一一名代理理發(fā)表（3分鐘）講師總結(jié)結(jié)（要求求制定成成行事歷歷）講授投14投15投16投17講師注意意監(jiān)

10、督并并適當(dāng)參參與）主管研修修培訓(xùn)課課程時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談10分鐘鐘5分鐘10分鐘鐘5分鐘八、課程程回顧九、結(jié)束束語目標(biāo)管理理是團(tuán)隊(duì)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管管理的核核心，是是一切行行動(dòng)的原原則和基基礎(chǔ)，制制定一個(gè)個(gè)好的團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)與個(gè)體體目標(biāo)，同時(shí)采采取有力力的措施施促使團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員行動(dòng)協(xié)協(xié)調(diào)一致致，團(tuán)隊(duì)隊(duì)才能得得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)！講授講授投18銜接教育育接觸、尋尋找并強(qiáng)強(qiáng)化購(gòu)買買點(diǎn)（課程設(shè)設(shè)計(jì)與授授課技巧巧課后作作業(yè)）講師手冊(cè)南京分公公司包加順課程目標(biāo)標(biāo)：通過一個(gè)個(gè)半小時(shí)時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)與研討討，使新新人了解解尋找購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)的的概念，掌握尋尋找購(gòu)買買點(diǎn)的時(shí)時(shí)機(jī)，能能熟練運(yùn)運(yùn)用尋找找并強(qiáng)化化購(gòu)

11、買點(diǎn)點(diǎn)的七種種方法，掌握88條尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的話術(shù)術(shù)。授課對(duì)象象：新人人授課人數(shù)數(shù)：400人授課方法法：大班班、講授授、角色色扮演、研討發(fā)發(fā)表授課時(shí)間間：1、5小時(shí)學(xué)員手冊(cè)冊(cè)：授課課投影片片摘要記記錄手冊(cè)冊(cè)隨堂講義義：強(qiáng)化化購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)話術(shù)講師資料料：講師師手冊(cè)（含講師師教案組組成部分分）、投投影片投影片：1、課程程目標(biāo) 2、授課大大綱 3、尋找購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)的的定義 4、尋找購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)的的重要性性 5、尋找購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)的的時(shí)機(jī) 6、接觸循循環(huán) 7、收集所所有咨訊訊，再發(fā)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買買點(diǎn)，激激發(fā)興趣趣 8、如如何尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn) 9、強(qiáng)化購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)話話術(shù)的作作用 10、尋找購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)與與切入的的方法 11、數(shù)據(jù)法法（話

12、術(shù)術(shù)一） 12、數(shù)據(jù)法法（話術(shù)術(shù)二） 13、危機(jī)意意識(shí)法（話術(shù)三三） 14、危機(jī)意意識(shí)法（話術(shù)四四） 15、感性勸勸說法（話術(shù)五五） 16、直接切切入法（話術(shù)六六） 17、討教法法（話術(shù)術(shù)七） 18、故事法法（話術(shù)術(shù)八） 19、尋找購(gòu)購(gòu)買研討討 20、尋找購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)話話術(shù)研討討 21、研討要要求 22、誤區(qū)課前作業(yè)業(yè)：學(xué)員員準(zhǔn)備110條尋尋找并強(qiáng)強(qiáng)化購(gòu)買買點(diǎn)的話話術(shù)課程大綱綱：1、課程程介紹2、尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的定義義與重要要性3、尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)機(jī)機(jī)4、如何何尋找購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)5、研討討6、誤區(qū)區(qū)課程摘要要課程介紹紹簡(jiǎn)要介紹紹課程目目標(biāo)、大大綱與教教材尋找購(gòu)買買點(diǎn)的定定義與重重要性講師通過過講述讓讓

13、學(xué)員了了解尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的定義義，讓學(xué)學(xué)員認(rèn)識(shí)識(shí)到尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)在整個(gè)個(gè)推銷中中的重要要性尋找購(gòu)買買點(diǎn)的時(shí)時(shí)機(jī)講師通過過講述和和提問，讓學(xué)員員掌握尋尋找購(gòu)買買點(diǎn)的時(shí)時(shí)機(jī)。如何尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)講師通過過講授和和演練，讓學(xué)員員掌握尋尋找購(gòu)買買點(diǎn)的七七種方法法，并能能熟記88條尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的話術(shù)術(shù)研討講師把學(xué)學(xué)員分成成5個(gè)小組組，每組組選一名名組長(zhǎng)，針對(duì)未未婚男性性、未婚婚女性、已婚男男性、女女性、有有錢人研研討尋找找并強(qiáng)化化購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的話術(shù)術(shù)，并且且每組安安排一人人上臺(tái)發(fā)發(fā)表。誤區(qū)講師通過過講授掌掌握接觸觸中的四四個(gè)注意意事項(xiàng)。新人銜接接教育時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)3講師

14、自我我介紹課程目標(biāo)標(biāo)與授課課大綱課程目目標(biāo)通過一個(gè)個(gè)半小時(shí)時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)和研討討，使新新人了解解尋找購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)的的概念，掌握尋尋找購(gòu)買買點(diǎn)的時(shí)時(shí)機(jī)，能能熟練運(yùn)運(yùn)用尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的七種種方法，掌握88條尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的話術(shù)術(shù)。課程大大綱1、課程程介紹2、尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的定義義與重要要性3、尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)機(jī)機(jī)4、如何何尋找購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)5、研討討6、誤區(qū)區(qū)2、尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的定義義與重要要性（1）購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)：客戶購(gòu)買買保險(xiǎn)的的理由、出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)尋找購(gòu)買買點(diǎn)分析客戶戶的財(cái)務(wù)務(wù)需求，激發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧購(gòu)購(gòu)買保險(xiǎn)險(xiǎn)的興趣趣尋找購(gòu)買買點(diǎn)的重重要性尋找并強(qiáng)強(qiáng)化購(gòu)買買點(diǎn)是美美國(guó)壽險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)近二二十年來來公認(rèn)的的最大推推銷難點(diǎn)點(diǎn)，是銷

15、銷售流程程中最重重要一環(huán)環(huán)，業(yè)務(wù)務(wù)員的發(fā)發(fā)揮差異異也很大大，同時(shí)時(shí)也是中中國(guó)業(yè)務(wù)務(wù)員推銷銷流程中中最為輕輕視、缺缺少的一一環(huán)。講授講授講授+提提問投1投2投3投4講師詢問問學(xué)員：前幾周周賣出幾幾單？怎怎么簽下下來的？和客戶戶的購(gòu)買買點(diǎn)關(guān)系系大不大大新人銜接接教育時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)3尋找購(gòu)買買點(diǎn)的時(shí)時(shí)機(jī)（1）何何時(shí)尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)？講師強(qiáng)調(diào)調(diào)：必須須在收集集完所有有資料后后，再發(fā)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買買點(diǎn)，激激發(fā)興趣趣的動(dòng)作作所謂不不到火侯侯不揭鍋鍋蓋。如如果準(zhǔn)主主顧很忙忙，可反反復(fù)多次次接觸，直到獲獲取所需需的資料料。切記，只只有做好好資料的的收集，同時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)35個(gè)購(gòu)買買點(diǎn)后

16、才才能開門門談保險(xiǎn)險(xiǎn)，（2）接接觸循環(huán)環(huán)圖成功的業(yè)業(yè)務(wù)員均均是在與與客戶建建立了良良好的信信任感，收集好好資料后后，再?gòu)?qiáng)強(qiáng)化購(gòu)買買點(diǎn)，用用話術(shù)（講故事事、提問問等）來來激發(fā)興興趣，看看準(zhǔn)主顧顧購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)有幾個(gè)個(gè)，是否否強(qiáng)烈，業(yè)務(wù)員員推銷的的是準(zhǔn)主主顧的需需求，面面不是單單純的商商品，客客戶需要要的商品品才是最最好的商商品。如何尋找找并強(qiáng)化化購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)使用強(qiáng)化化購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)話術(shù)的的作用講師講述述：要想想了解準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的需求就就必須向向他們提提問，就就必須使使用話術(shù)術(shù)。講師師在歸納納后可補(bǔ)補(bǔ)充以下下意見：一個(gè)完完整的話話術(shù)經(jīng)過過不斷的的練習(xí)，可保證證你面對(duì)對(duì)準(zhǔn)主顧顧提出正正確的問問題，并并包括所所有的要要

17、點(diǎn)使準(zhǔn)主主顧對(duì)你你、對(duì)平平安保險(xiǎn)險(xiǎn)及你所所推薦的的產(chǎn)品有有信心講授+提提問講授講授+提提問投5投6投7投8為何先收收集咨訊訊再尋找找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)？講師詢問問學(xué)員：前幾周周賣出幾幾單？怎怎么簽下下來的？和客戶戶的購(gòu)買買點(diǎn)關(guān)系系大不大大使用銷售售話術(shù)有有何好處處？新人銜接接教育時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)如果你你對(duì)準(zhǔn)主主顧誤導(dǎo)導(dǎo)而迷失失方向，銷售話話術(shù)可替替你找回回正確的的方向使你的的談話有有條有理理，不會(huì)會(huì)掛一漏漏萬業(yè)務(wù)員員不是推推銷，而而是醫(yī)生生，對(duì)癥癥下藥，善于提提問強(qiáng)化購(gòu)買買點(diǎn)與切切入的方方法講師要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)：針針對(duì)不同同的客戶戶的不同同需求，要采用用不同的的話術(shù)數(shù)據(jù)法法講

18、師打出出話術(shù)投投影片，并發(fā)放放隨堂講講義（話術(shù)一一：購(gòu)買買點(diǎn)為孩孩子基本本生活、教育保保障）業(yè)務(wù)員：王小姐姐：我們們做父母母的對(duì)子子女是有有著說不不完的愛愛，希望望她們能能永遠(yuǎn)感感受到我我們的溫溫暖不過過，不知知你有沒沒有想過過，有些些孩子卻卻沒有這這么幸運(yùn)運(yùn)，還沒沒有成年年就可能能見不到到父母，大概有有7%的比比例，您您有沒有有聽說過過？準(zhǔn)主顧：。業(yè)務(wù)員：人生無無常，什什么事都都可能發(fā)發(fā)生，為為了孩子子將來的的生活有有保障，上學(xué)的的費(fèi)用有有保障，有一個(gè)個(gè)光明的的前途，我們應(yīng)應(yīng)該及早早均勻理理財(cái)，分分散風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，您一一定知道道不把所所有的雞雞蛋放在在一個(gè)籃籃子里的的道理吧吧，我這這里有一一份財(cái)務(wù)

19、務(wù)計(jì)劃，可以幫幫助你用用很少的的支出解解決風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的問題題，是不不是聽我我講一下下？講授+提提問投10投11有哪些方方法可尋尋找到購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)并并切入？講師要求求學(xué)員熟熟記后做做相應(yīng)演演練新人銜接接教育時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)（話術(shù)二二：購(gòu)買買點(diǎn)為孩孩子教育育金）業(yè)務(wù)員：吳先生生，作為為一家之之主，您您為孩子子準(zhǔn)備了了多少教教育金？準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了了一些吧吧。業(yè)務(wù)員：根據(jù)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，孩子子從出生生到188歲成人人，至少少需要110萬元元的教育育金，但但是人生生無常，誰也不不能打包包票，說說自己一一定能守守護(hù)到孩孩子長(zhǎng)大大成人，為了孩孩子將來來的生活活、教育育都有保保障，你

20、你是不是是從現(xiàn)在在就開始始準(zhǔn)備呢呢？危機(jī)意意識(shí)法（話術(shù)三三：購(gòu)買買點(diǎn)為養(yǎng)養(yǎng)老）請(qǐng)一位女女學(xué)員有有感情地地念以下下話術(shù)：業(yè)務(wù)員：王太太太，您是是個(gè)很有有見識(shí)、很有主主見的女女性，您您知不知知道女性性的平均均壽命比比男性長(zhǎng)長(zhǎng)多少？準(zhǔn)主顧：不知道道，怎么么哪？業(yè)務(wù)員：一般要要長(zhǎng)七年年，我們們做女人人的年齡齡越在越越?jīng)]有安安全感，社會(huì)觀觀念都在在變化，不如早早點(diǎn)為將將來做一一些打算算，王太太太您覺覺得呢？保險(xiǎn)公公司正好好可以為為您解決決這一后后顧之憂憂，不妨妨聽一聽聽我的辦辦法？（話術(shù)四四：購(gòu)買買點(diǎn)為醫(yī)醫(yī)療）趙先生，您作為為一家之之主，責(zé)責(zé)任重大大，人們們說，健健康是人人類最大大的財(cái)富富，更是是您家庭

21、庭的財(cái)富富，據(jù)據(jù)最新統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)現(xiàn)重大疾疾病的發(fā)發(fā)病率為為72%，您更更應(yīng)該辦辦理一份份保障全全面的綜綜合保險(xiǎn)險(xiǎn)。講授+提提問投12投13投14新人銜接接教育時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)感性勸勸說法（話術(shù)五五：購(gòu)買買點(diǎn)為對(duì)對(duì)家庭的的愛心與與責(zé)任感感）講師請(qǐng)二二位學(xué)員員上臺(tái)一一位扮準(zhǔn)準(zhǔn)主顧，一位扮扮業(yè)務(wù)員員，演練練以下話話術(shù)業(yè)務(wù)員：葉先生生，您事事業(yè)這么么成功，對(duì)家人人也一定定有愛心心吧？準(zhǔn)主顧：還不錯(cuò)錯(cuò)吧。業(yè)務(wù)員：是的，我們每每天在外外面拼搏搏，還不不是為了了給父母母爭(zhēng)口氣氣，為自自己的愛愛人孩子子生活的的更舒適適，更有有保障，說到底底父子情情，夫妻妻恩愛是是人間最最值得

22、珍珍惜的東東西，葉葉先生您您說呢？準(zhǔn)主顧：那還用用說。業(yè)務(wù)員：尋如果果在您的的能力范范圍內(nèi)，為保證證愛人孩孩子將來來的生活活，我們們做一點(diǎn)點(diǎn)力所能能及的事事，肯定定在所不不辭吧？其實(shí)，保險(xiǎn)不不費(fèi)很多多錢，您您就能保保證家人人將來生生活無憂憂，您是是怎么認(rèn)認(rèn)為的呢呢？講師點(diǎn)評(píng)評(píng)直接切切入法（話術(shù)六六）客戶先生生，請(qǐng)問問以前有有沒有保保險(xiǎn)公司司的人拜拜訪過您您？您以以前有沒沒有聽說說過人壽壽保險(xiǎn)呢呢？那你們談?wù)勑┦裁疵?？你有沒有有投保呢呢？為什什么那個(gè)個(gè)時(shí)候沒沒有決定定投保？你心目目中最理理想的保保單是什什么？買了什么么樣保單單？保額額是多大大？為什么當(dāng)當(dāng)初確定定了這樣樣的保額額？為什什么確定定了

23、這樣樣的保費(fèi)費(fèi)呢？您現(xiàn)在對(duì)對(duì)人壽保保險(xiǎn)的看看法怎樣樣？講授+演演練投14投16新人銜接接教育時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)討教法法（話術(shù)術(shù)七）您一看就就知道是是一位很很有見地地、知識(shí)識(shí)淵博的的人，站站在您這這么一位位老板和和家長(zhǎng)的的角度，您覺得得保險(xiǎn)對(duì)對(duì)家庭、對(duì)企業(yè)業(yè)有什么么作用？故事法法（話術(shù)八八：購(gòu)買買點(diǎn)為風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)保障障）劉小姐，我聽說說有一個(gè)個(gè)扒手被被抓后，警察好好奇地問問：一般般人怎樣樣防止扒扒手帶來來的損失失？那個(gè)個(gè)扒手回回答，不不要把錢錢都放在在一個(gè)口口袋里。有一年有有一家銀銀行因違違反營(yíng)業(yè)業(yè)規(guī)定和和財(cái)務(wù)上上的問題題被政府府關(guān)閉，這家銀銀行被接接管后，馬上通通知

24、所有有存款的的人來提提款，因因?yàn)槊绹?guó)國(guó)銀行有有10000000元的，也就是是說銀行行倒閉時(shí)時(shí)，若存存款在十十萬內(nèi)，不會(huì)受受損失，可是偏偏偏有許許多人，往往超超過十萬萬，有的的甚至高高達(dá)百萬萬元，終終生積損損失慘重重。所以請(qǐng)不不要把所所有的雞雞蛋放在在一個(gè)籃籃子里，多一個(gè)個(gè)籃子多多一份保保障。研討講師引導(dǎo)導(dǎo)學(xué)員，簡(jiǎn)要概概括客戶戶類型：基本保保障型（溫飽型型）：收收入不高高，剛夠夠維持日日常開銷銷；家庭庭責(zé)任感感強(qiáng)；中產(chǎn)階階層：收收入校豐豐，受教教育程度度較好，易接受受新鮮事事物，保保險(xiǎn)觀念念較強(qiáng)，對(duì)家庭庭富有責(zé)責(zé)任感和和愛心，事業(yè)有有成；高收入入層：講講究身份份、身價(jià)價(jià)，理財(cái)財(cái)、避稅稅要求比比較

25、強(qiáng)，要求全全面保障障。講授投17投18投19投20投21新人銜接接教育時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)講師補(bǔ)充充當(dāng)?shù)厥帐杖胨疁?zhǔn)準(zhǔn)的劃分分。講師要求求學(xué)員為為以下四四種類型型的準(zhǔn)主主顧選擇擇尋找并并強(qiáng)化購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)的的話術(shù)，針對(duì)每每一組準(zhǔn)準(zhǔn)主顧，直到最最后強(qiáng)化化購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)可以開開門未婚者者（男姓姓，女性性）已婚男男性（工工薪層）已婚女女性（工工薪層）有錢人人講師提供供本課程程話術(shù)及及當(dāng)?shù)卦捲捫g(shù)集錦錦每組選一一小組長(zhǎng)長(zhǎng)，第一一組針對(duì)對(duì)“1”，第二二、三組組針對(duì)“2”，第四四級(jí)針對(duì)對(duì)“3”，臺(tái)下下練習(xí)完完畢后，每組派派二位代代表上臺(tái)臺(tái)發(fā)表33分半鐘鐘。6、誤區(qū)區(qū)（1）寒寒暄贊美美未到家

26、家，禮儀儀不周，未建立立信任感感；資訊未收收集，冒冒然開門門談保險(xiǎn)險(xiǎn)；強(qiáng)勢(shì)推銷銷，引起起準(zhǔn)主顧顧反感；事前未作作演練，拒絕處處理能力力強(qiáng)，不不知應(yīng)對(duì)對(duì)。講授投22轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)接觸（課程設(shè)設(shè)計(jì)與授授課技巧巧課后作作業(yè)）講師手冊(cè)南京分公公司包加順課程目標(biāo)標(biāo)：通過一個(gè)個(gè)小時(shí)的的學(xué)習(xí)與與演練，掌握爭(zhēng)爭(zhēng)取客戶戶認(rèn)同的的6種方法法及爭(zhēng)取取準(zhǔn)主顧顧認(rèn)同的的6個(gè)步驟驟，掌握握收集準(zhǔn)準(zhǔn)客戶資資料的22種提問問方式與與聆聽的的技巧，掌握88條以上上的以提提問方式式征詢的的接觸話話術(shù)。授課對(duì)象象：新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正的員員工授課人數(shù)數(shù)：300人授課方法法：大班班、講授授、演練練授課時(shí)間間：1小時(shí)學(xué)員手冊(cè)冊(cè)：授課課投影片片摘要手手

27、冊(cè)講師資料料：講師師手冊(cè)（含講師師教案部部分）、投影片片投影片：課程目標(biāo)標(biāo)課程大綱綱爭(zhēng)取客戶戶認(rèn)同的的方法爭(zhēng)取準(zhǔn)主主顧認(rèn)同同的步驟驟開放式提提問與封封閉式提提問聆聽的幾幾個(gè)原則則結(jié)論課前作業(yè)業(yè)：要求求學(xué)員準(zhǔn)準(zhǔn)備100條詢問問準(zhǔn)主顧顧的接觸觸話術(shù)課程大綱綱：前言、課課程介紹紹接觸專業(yè)化化推銷最最重要的的一環(huán)如何取得得客戶的的信任爭(zhēng)取客客戶認(rèn)同同的方法法爭(zhēng)取準(zhǔn)準(zhǔn)主顧認(rèn)認(rèn)同的步步驟發(fā)問與與聆聽接觸話術(shù)術(shù)演練結(jié)論課程摘要要：前言、課課程介紹紹簡(jiǎn)要介紹紹課程目目標(biāo)與教教材接觸專業(yè)化化推銷最最重要的的一環(huán)講師通過過提問和和討論，讓學(xué)員員認(rèn)識(shí)到到接觸的的重要性性，使學(xué)學(xué)員明確確接觸是是推銷成成功的關(guān)關(guān)鍵如何

28、取得得客戶的的信任講師通過過講授讓讓學(xué)員掌掌握爭(zhēng)取取客戶認(rèn)認(rèn)同的66種方法法，掌握握爭(zhēng)取準(zhǔn)準(zhǔn)主顧認(rèn)認(rèn)同的66個(gè)步驟驟，掌握握收集資資料的22種提問問方式及及聆聽的的技巧。接觸話術(shù)術(shù)演練講師通過過演練的的安排，讓學(xué)員員掌握88條以上上的以提提問方式式與準(zhǔn)主主顧接觸觸的話術(shù)術(shù)。結(jié)論：抓抓住了人人性，即即抓住了了推銷！新人轉(zhuǎn)正正培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)接觸55前言自我介介紹課程目目標(biāo)通過一個(gè)個(gè)小時(shí)的的學(xué)習(xí)與與演練，掌握爭(zhēng)爭(zhēng)取客戶戶認(rèn)同的的6種方法法及爭(zhēng)取取準(zhǔn)主顧顧認(rèn)同的的6個(gè)步驟驟，掌握握收集準(zhǔn)準(zhǔn)客戶資資料的22種提問問方式與與聆聽的的技巧，掌握88條以上上的以提提問方式式征詢的的接觸話

29、話術(shù)。課程大大綱前言、課課程介紹紹 2、接接觸專業(yè)化化推銷最最重要的的一環(huán)3、如何何取得客客戶的信信任爭(zhēng)取客客戶認(rèn)同同的方法法爭(zhēng)取準(zhǔn)準(zhǔn)主顧認(rèn)認(rèn)同的步步驟發(fā)問與與聆聽接觸話術(shù)術(shù)演練 5、結(jié)結(jié)論接觸專業(yè)化化推銷重重要的一一環(huán)講師講授授：接觸觸是取得得客戶信信任的有有利時(shí)機(jī)機(jī)，是業(yè)業(yè)務(wù)員通通過自身身的專業(yè)業(yè)化形象象以及專專業(yè)技能能取得客客戶認(rèn)同同從而達(dá)達(dá)到促成成的關(guān)鍵鍵點(diǎn)之一一。成功的接接觸，可可以拉近近客戶與與業(yè)務(wù)員員之間的的距離，從而贏贏得客戶戶對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員、公公司、保保險(xiǎn)商品品的信任任，為促促成奠定定良好的的基礎(chǔ)。講授講授講授+提提問投1投2講師提問問2|3名學(xué)員員，在接接觸過程程中應(yīng)遵遵循的方

30、方法、步步驟有哪哪些？注注意事項(xiàng)項(xiàng)有哪些些？新人轉(zhuǎn)正正培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)接觸10如何取得得客戶的的信任爭(zhēng)取客客戶的認(rèn)認(rèn)同方法法在接觸過過程中可可向客戶戶展示些些已投保?？蛻舻牡馁Y料（一定是是可以公公開的部部分或與與準(zhǔn)主顧顧相識(shí)并并取得支支持以加加深客戶戶印象介紹你所所代表的的公司，證明它它是一家家可靠的的機(jī)構(gòu)這要要求業(yè)務(wù)務(wù)員非常常清楚公公司的狀狀況及同同業(yè)狀況況輕松和諧諧地討論論緩和和準(zhǔn)主顧顧的緊張張情緒，減輕他他對(duì)推銷銷的抗拒拒性通過握手手寒喧的的方式來來表達(dá)你你對(duì)客戶戶的關(guān)心心一定要表表達(dá)這樣樣的信息息你是是一個(gè)可可以被客客戶信任任的業(yè)務(wù)務(wù)員出售你的的服務(wù)和和專長(zhǎng)注重重附

31、加值值服務(wù)，不僅銷銷售保單單，更是是提供良良質(zhì)服務(wù)務(wù)講師講授授：在接接觸這一一階段，你就要要開始為為促成鋪鋪路，單單單只是是讓準(zhǔn)主主顧只是是有保險(xiǎn)險(xiǎn)意識(shí)是是不夠的的，如何何讓準(zhǔn)主主顧采取取具體行行動(dòng)做好好風(fēng)險(xiǎn)管管理才是是最重要要的，當(dāng)當(dāng)你讓準(zhǔn)準(zhǔn)主顧充充分了解解了理想想與現(xiàn)實(shí)實(shí)的差距距后，你你要進(jìn)一一步讓他他認(rèn)同采采取行動(dòng)動(dòng)的必要要性，一一次性成成效不是是不可能能的，也也許在你你做完實(shí)實(shí)情分析析后，立立即提出出解決方方案，準(zhǔn)準(zhǔn)主顧深深感需要要講授投3請(qǐng)學(xué)員講講述自己己簽單的的成功體體會(huì)，著著重點(diǎn)放放在設(shè)計(jì)計(jì)保障時(shí)時(shí)是站在在客戶的的立場(chǎng)因因而獲得得成功。新人轉(zhuǎn)正正培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)容操作方式式教具注意事項(xiàng)項(xiàng)接觸10欣然簽下下保單，不過大大部分的的情況你你要回去去進(jìn)一步步的分析析資料，再提出出建議書書并向準(zhǔn)準(zhǔn)主顧說說明，所所以在爭(zhēng)爭(zhēng)取準(zhǔn)主主顧認(rèn)同同的這個(gè)個(gè)階段，你的目目標(biāo)是：讓準(zhǔn)主主顧激發(fā)發(fā)保險(xiǎn)需需求，或或是你爭(zhēng)爭(zhēng)取下一一次面談?wù)劦臋C(jī)會(huì)會(huì)。爭(zhēng)取準(zhǔn)準(zhǔn)主顧認(rèn)認(rèn)同的步步驟：排定優(yōu)先先順序：從專業(yè)業(yè)水平來來說由準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的目標(biāo)和和目前狀狀況之間間的差距距招兵買買馬產(chǎn)生生的矛盾盾中產(chǎn)生生即人生生目標(biāo) 目目前擁有有 = 保險(xiǎn)需需求強(qiáng)調(diào)緊迫迫性：簡(jiǎn)簡(jiǎn)單操作作時(shí)是按按計(jì)劃1