2022年把賣高手讀書心得

1、第12頁共12頁2022年把賣高手讀書心得把賣高手：顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)把賣高手:顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)是“影響時(shí)空管理叢書頂尖銷售系統(tǒng)”之一。把賣高手:顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)分為入門篇和實(shí)戰(zhàn)篇。入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對(duì)銷售人員的要求，以及成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的_個(gè)關(guān)鍵和_個(gè)階段等。實(shí)戰(zhàn)篇詳細(xì)講述銷售行為7階段和方案營(yíng)銷法。把賣高手:顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn);論述深入淺出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不僅可以作為銷售人員提升銷售力的指導(dǎo)工具，而且也可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)教材，同時(shí)也是大、中專畢業(yè)生進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練與學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)用書。目錄第_篇顧問式銷售入門

2、第1章初識(shí)顧問式銷售1.1顧問式銷售的基本概念工具把握客戶心理的工具案例討論傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的對(duì)比1.2顧問式銷售對(duì)銷售人員的要求工具銷售人員決策點(diǎn)行為對(duì)照表案例討論一次失敗的相機(jī)銷售本章小結(jié)第2章SPIN技術(shù)：顧問式銷售的利器2.1SPIN技術(shù)的定義工具換位思考的技巧案例討論_傳真機(jī)銷售問題2.2成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的_個(gè)關(guān)鍵工具漏斗式提問的_種技巧案例討論適得其反的贊美2.3運(yùn)用SPIN技術(shù)的_個(gè)階段工具建立信任關(guān)系的方法案例討論捕獲安全雨披商機(jī)本章小結(jié)第_篇顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第3章銷售行為7階段3.1準(zhǔn)備階段工具銷售工具案例討論新廣告公司的業(yè)務(wù)推廣3.2接近階段工具與客戶溝通的_種方法案

3、例討論一次成功的電話約見3.3調(diào)查階段工具傾聽測(cè)試案例討論傾聽3.4展示階段工具顧問式銷售人員FAB方法分析改進(jìn)表案例討論寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析3.5獲取承諾階段工具項(xiàng)目推進(jìn)分析_個(gè)要素案例討論成功導(dǎo)航太極法應(yīng)用3.6成交階段工具促成成交的方法案例討論電話銷售過程中客戶購(gòu)買信號(hào)3.7跟進(jìn)階段工具客戶數(shù)據(jù)庫案例討論書店?duì)I銷的銷售跟進(jìn)與銷售控制本章小結(jié)第4章方案營(yíng)銷法：銷售顧問的必殺絕技_方案營(yíng)銷對(duì)客戶的_項(xiàng)重要價(jià)值工具豐富客戶價(jià)值的工具表案例討論惠普的“瀑布計(jì)劃”4.2撰寫銷售方案書工具銷售方案書的編制原則案例討論西湖花園商鋪銷售方案4.3如何進(jìn)行方案演示工具藝術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)案例討論多媒體

4、銷售方案書的演示技巧_方案營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)案例工具商業(yè)銀行方案營(yíng)銷的基本流程案例討論方案營(yíng)銷為先導(dǎo)，專職營(yíng)銷為支撐河南獲嘉局商函營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)介紹本章小結(jié)后記參考文獻(xiàn)2022年把賣高手讀書心得（二）本書是“影響力思想庫頂尖銷售系列”之一。本書分為入門篇和實(shí)戰(zhàn)篇。入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對(duì)銷售人員的要求，以及成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的_個(gè)關(guān)鍵和_個(gè)階段等。實(shí)戰(zhàn)篇詳細(xì)講述顧問式銷售行為7階段和方案營(yíng)銷法。本書著重實(shí)戰(zhàn)，不僅包含豐富的案例，還提供了大量實(shí)操性強(qiáng)的工具和方法，可拿來即用;論述深入淺出，語言通俗易懂，為希望創(chuàng)造高效業(yè)績(jī)和提升銷售力的銷售人員，提供了確保銷售成功的一套“整體解決方案”。2

5、022年把賣高手讀書心得（三）通過大量來自實(shí)際工作環(huán)境的案例分析討論、角色扮演模擬，使學(xué)員熟練掌握:能確定一個(gè)雙方都能接受的議事日程，確保你在銷售過程中說得話都是客戶想聽的，避免出現(xiàn)“高高興興談了大半天，最后一句話被拒絕”的尷尬局面;了解到客戶的真實(shí)具體的需要;根據(jù)客戶的需要，有的放矢地介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，確保客戶不會(huì)覺得你不關(guān)心客戶的需要、只想把你的產(chǎn)品或服務(wù)賣給客戶，為贏得客戶信任，與客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系創(chuàng)造條件;掌握正確應(yīng)對(duì)客戶的拒絕、反對(duì)并與客戶達(dá)成協(xié)議的技巧。培訓(xùn)對(duì)象:銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)負(fù)責(zé)人。授課形式幻燈投影、雙向溝通、案例分析、角色扮演、問題討論、管理模擬等課程

6、結(jié)構(gòu)及授課結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)概念_%實(shí)務(wù)技巧_%學(xué)員互動(dòng)練習(xí)_%分享點(diǎn)評(píng)_%講師講解_%課程大綱：第一講、走進(jìn)銷售何謂銷售?銷售代表與潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通，從而說服顧客去購(gòu)買其產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。為何選擇銷售?_工作機(jī)會(huì)多_自由度較大_挑戰(zhàn)性很強(qiáng)_晉升機(jī)會(huì)更多_高收入你適合從事銷售嗎?_主動(dòng)性_毅力_溝通能力_團(tuán)隊(duì)合作_學(xué)習(xí)能力成功銷售需要付出什么?_熱愛銷售工作_肯干、機(jī)智、勇挑重?fù)?dān)_強(qiáng)烈的成功欲_對(duì)前景樂觀_知識(shí)就是力量_時(shí)間就是金錢_善于提問、關(guān)于傾聽、善于發(fā)現(xiàn)_為顧客效勞_充分的生理與心理準(zhǔn)銷售工作有啥不一樣?_產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)意共同推廣_銷售代表代表著公司_工作不受或很少受公司

7、監(jiān)督_比公司其他員工更多能力_有權(quán)花公司的資金費(fèi)用_出差銷售代表該做什么?_開拓新客戶_向現(xiàn)有客戶推廣產(chǎn)品_同客戶建立長(zhǎng)期、友好關(guān)系_向客戶提供其他服務(wù)_幫助客戶利用解決方案_為公司提供市場(chǎng)信息第二講、銷售心理學(xué)購(gòu)物的黑匣子理論_心理對(duì)購(gòu)買的影響_客戶必定具有購(gòu)買動(dòng)機(jī)_客戶的需要：需要意識(shí)：有意識(shí)、潛意識(shí)、無意識(shí)滿足客戶需要的方法FABE_產(chǎn)品的特征F：它是什么_產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A：要求證實(shí)_產(chǎn)品的效用B：對(duì)我有什么用處_產(chǎn)品的見證E:有誰用過_表述層次確定主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)LOCATE_傾聽Listen_觀察Observe_綜合Combine_提問Askquestion_交談Talktoothers_移

8、情Empathize發(fā)現(xiàn)需求后嘗試締結(jié)_締結(jié)時(shí)機(jī)_利益陳述后_處理異議后_著手達(dá)成交易之前_緊急時(shí)間第三講、溝通溝通_文字與語調(diào)_非語言溝通_溝通交流的障礙感覺上的差異有效聆聽_聆聽測(cè)試_五種聆聽類型_“聆聽”能力第四講、專業(yè)顧問式銷售技巧銷售程序拜訪程序接觸客戶_情景接觸法_陳述型接觸法_演示型接觸法_提問型接觸法探詢需求_發(fā)問的技巧_封閉式發(fā)問技巧_開放式發(fā)問技巧_直接發(fā)問技巧_間接發(fā)問技巧_多重問題提問法背景問題難點(diǎn)問題暗示性問題處理客戶異議_異議與銷售過程_處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)_異議的六種類別_處理異議技巧處理之后締結(jié)成交_締結(jié)成交_把握成交時(shí)機(jī)_締結(jié)成交要點(diǎn)_締結(jié)成交技巧_選擇適宜

9、的銷售話術(shù)客戶服務(wù)_客戶滿意度與客戶保持_將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量_客戶滲透_建立專業(yè)聲譽(yù)_銷售代表該做和不該做的第五講、電話銷售技巧電話前的準(zhǔn)備電話中的開場(chǎng)白探詢客戶需求向客戶介紹產(chǎn)品預(yù)約拜訪達(dá)成協(xié)議的步驟電話后的跟進(jìn)提高聲音感染力聲音：電話銷售中的溝通技巧電話銷售禮儀第六講、客戶開發(fā)與管理我們?cè)阡N售什么?給客戶兩個(gè)理由如何給客戶貼標(biāo)簽客戶管理客戶的分類跟進(jìn)2022年把賣高手讀書心得（四）近日，中心領(lǐng)導(dǎo)班子按照上級(jí)黨委的要求，集中開展了“從嚴(yán)治黨要把紀(jì)律挺在前面”專題學(xué)習(xí)討論活動(dòng)。班子成員認(rèn)真學(xué)習(xí)了全面從嚴(yán)治黨要把紀(jì)律挺在前面和以啄木鳥精神嚴(yán)格執(zhí)紀(jì)等，經(jīng)過討論，現(xiàn)將學(xué)習(xí)體會(huì)匯報(bào)如下：通過學(xué)

10、習(xí)，我們認(rèn)識(shí)到全面從嚴(yán)治黨是實(shí)現(xiàn)“四個(gè)全面”戰(zhàn)略布局的根本保證，而遵守紀(jì)律從嚴(yán)治黨的核心，因此_強(qiáng)調(diào)：“必須把紀(jì)律挺在法律前面，明確紀(jì)律的內(nèi)涵，密切聯(lián)系實(shí)際、求真務(wù)實(shí)，把紀(jì)律執(zhí)行到位，真正使紀(jì)律成為管黨治黨的尺子、不可逾越的底線。”一、明確紀(jì)律的內(nèi)涵?！坝街?，則必準(zhǔn)繩；欲知方圓，則必規(guī)矩?！秉h的紀(jì)律和黨內(nèi)規(guī)矩是全體黨員的行為規(guī)范和行動(dòng)準(zhǔn)則，也是黨的凝聚力、戰(zhàn)斗力的重要體現(xiàn)和可靠保證。黨的紀(jì)律包括政治紀(jì)律、_紀(jì)律、群眾紀(jì)律、保密紀(jì)律等。紀(jì)律既是“緊箍咒”，也是“護(hù)身符”，是黨員干部成長(zhǎng)路上的“安全帶”。作為領(lǐng)導(dǎo)干部，要牢固樹立紀(jì)律意識(shí)，才能時(shí)刻保持清醒頭腦，依章而行，不闖“紅燈”。因此，在任

11、何時(shí)候、任何情況下，都要心有所畏、言有所戒、行有所止，不越雷池一步。二、樹立執(zhí)紀(jì)觀“以紀(jì)律人”在前，“以法律人”在后紀(jì)律與法律，一字之差。從詞源本意上講，紀(jì)律是“以紀(jì)律人”，法律是“以法律人”，兩者有共性也有不同：第一，紀(jì)律針對(duì)特定人群，法律針對(duì)非特定人群。紀(jì)律是黨的_和成員必須遵守的行為規(guī)則。法律是體現(xiàn)全體國(guó)民意志且由國(guó)家強(qiáng)制力保證實(shí)施的規(guī)范總稱。非黨員不見得必須“遵紀(jì)”，但卻必須“守法”。因此，紀(jì)律更具對(duì)象感和指向性，紀(jì)律缺失的主體責(zé)任更明確。換言之，有紀(jì)不執(zhí)，賬馬上就能算到黨_頭上。因此說：紀(jì)律檢查工作就是政治。我們必須把握紀(jì)律建設(shè)的“樹木和森林”，用從嚴(yán)治黨、從嚴(yán)執(zhí)紀(jì)的尺子來衡量“森林

12、”，不能滿腦子都是違法案件，只知法律、不知紀(jì)律，只見“樹木”、不見“森林”。第二，紀(jì)律以個(gè)體和_信仰做支撐，法律以國(guó)家強(qiáng)制力做后盾。不論紀(jì)律還是法律，最終“落地”靠?jī)蓷l：一是自律，二是他律。但法律不以個(gè)體信仰作前提，紀(jì)律恰恰相反，是公民選擇某種信仰后自愿服從的結(jié)果，更主要是“自律加他律”的行動(dòng)。因此，如果黨紀(jì)不彰、執(zhí)紀(jì)不嚴(yán)，不但是個(gè)體的悲劇，也是_的悲哀，因?yàn)閭€(gè)體要為違紀(jì)行為付出代價(jià)，_也會(huì)被動(dòng)“買單”，使政治信用和_信仰受到傷害。綜上所述，如果“錯(cuò)把法律當(dāng)尺子”，把所有黨紀(jì)問題都最終歸結(jié)為法律問題，違紀(jì)問題都等到違法后再處置，將在執(zhí)紀(jì)策略、觀感和后果上面臨極大被動(dòng)。把紀(jì)律和規(guī)矩挺在前面”，防

13、止“只重視查辦大案要案，只要領(lǐng)導(dǎo)干部不違法，違反紀(jì)律就是小節(jié)，就沒人管、不追究，忽視日常監(jiān)督執(zhí)紀(jì)”的傾向。三、發(fā)揚(yáng)“啄木鳥精神”。作為“森林醫(yī)生”，啄木鳥以“治病救樹”為己任，只要發(fā)現(xiàn)哪棵樹木有害蟲，無論害蟲潛藏樹木多深，啄木鳥都能把它掏出樹干除掉，而且從不退縮和放棄。這種勇于發(fā)現(xiàn)問題和善于解決問題的精神，被人們形象地稱為“啄木鳥精神”。對(duì)于紀(jì)檢工作而言，“啄木鳥精神”就是要做到嚴(yán)格執(zhí)紀(jì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)違紀(jì)行為，及時(shí)糾正違紀(jì)行為，只有管住現(xiàn)在違紀(jì)的“蟲”，才能杜絕未來違法的“虎”。四、結(jié)合中心實(shí)際情況，加強(qiáng)紀(jì)律建設(shè)需要做到以下幾點(diǎn)：1.加強(qiáng)自身建設(shè)，作守紀(jì)模范正所謂“其身正，不令而行;其身不正，雖令不從”。作為一名黨員干部，要帶頭習(xí)紀(jì)律、帶頭守紀(jì)律，帶頭執(zhí)紀(jì)律，牢固樹立“把紀(jì)律挺在前面”的觀念，嚴(yán)格按照“_”的要求，以身作則，做遵紀(jì)守法的模范，做落實(shí)規(guī)章制度的排頭兵。