淺談汽車經(jīng)銷商授信審查

1、PAGE PAGE 8淺談汽車經(jīng)銷商授信審查關(guān)鍵詞：汽車經(jīng)銷商 授信審查要點(diǎn)摘要：汽車經(jīng)銷占據(jù)深圳零售業(yè)的較大份額，近年來保持了較大的增幅，汽車經(jīng)銷商融資向來引起銀行關(guān)注，因汽車消費(fèi)信貸進(jìn)展緩慢，銀行無法監(jiān)控銷售資金回籠，汽車經(jīng)銷商授信又是銀行授信審查的難點(diǎn)。本文對(duì)深圳汽車經(jīng)銷的現(xiàn)狀、授信風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了分析，總結(jié)了不同授信模式下的授信審查要點(diǎn)。第一節(jié) 深圳汽車經(jīng)銷狀況分析國產(chǎn)汽車終于迎來了自己的黃金時(shí)代。2006年，中國汽車銷量突破720萬輛，汽車保有量3000萬輛，成為世界第三大汽車制造國和第二大汽車消費(fèi)國。中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長蔣雷預(yù)測(cè)，年汽車產(chǎn)銷同比將增長，超過萬輛。收入水平較高的深圳在

2、汽車銷售上同樣居于全國前列。根據(jù)深圳車行網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，06年全年深圳市汽車上牌量累計(jì)達(dá)到了17.86萬輛，同比增長21.6%。注：以上圖表來自深圳車行網(wǎng)深圳多項(xiàng)車型的銷量排名居全國首位，深圳的消費(fèi)檔次也明顯高于全國，深圳06年底單月銷量排名前十的車型有：凱美瑞（705，括號(hào)內(nèi)為銷量，下同）、雅閣（665）、凱越（543）、花冠（453）、TIIDA（451）、飛度（437）、皇冠（430）、比亞迪（425）、銳志（407）、思迪（400），前十款車型的銷售量要占到深圳轎車銷量的40，呈現(xiàn)出以中高檔車為主流消費(fèi)品種的特點(diǎn)。繁榮的市場(chǎng)，必然存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)。深圳目前有固定經(jīng)營場(chǎng)所、有實(shí)質(zhì)經(jīng)營行為

3、的汽車經(jīng)銷商有385家：福田區(qū)134家，羅湖88家，寶安78家，龍崗58家，南山27家，按分銷渠道，經(jīng)銷商可分為代理、特許經(jīng)營等。進(jìn)口車一般采用代理形式銷售，國產(chǎn)品牌則以品牌特許營為主流經(jīng)銷模式。這些專營店一般以4S店或3S店的形式存在：汽車4店是一種“四位一體”的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等。只有銷售、配件、售后服務(wù)功能，沒有信息反饋功能的，稱為3S店。東風(fēng)、通用、本田等汽車制造商極為重視4S店的建設(shè)，以此展現(xiàn)品牌形象，品牌4S專營店已成為國內(nèi)汽車廠商的主流銷售模式，深圳385家汽車經(jīng)銷商中，以3S、4S店形式經(jīng)營的經(jīng)銷商超過100余家。深圳多項(xiàng)車型在全國銷量

4、排名第一，繁榮的市場(chǎng)培育了一大批紅彤別克、南方豐田、通利華海馬、風(fēng)神汽貿(mào)等多次榮獲全國汽車經(jīng)銷商十佳、五十佳，全國雙五星、全國冠軍店等榮譽(yù)的優(yōu)秀車商。有“車市航母”之稱的新大興，“進(jìn)口車大鱷”的中汽南方，以穩(wěn)健團(tuán)隊(duì)著稱的深業(yè)汽車，車主服務(wù)標(biāo)桿企業(yè)標(biāo)遠(yuǎn)汽車、大勝現(xiàn)代，有商務(wù)車黑馬之稱的安誠瑞風(fēng)、兆豐瑞，憑借先進(jìn)的品牌營銷和服務(wù)理念，都在全國同業(yè)中有著廣泛的影響。激烈的競(jìng)爭(zhēng)也使得深圳經(jīng)銷商的營運(yùn)壓力加大。4S店有助于提升品牌形象，已成為了大多制造商的主流銷售模式，是經(jīng)銷商爭(zhēng)取品牌經(jīng)營權(quán)的前提條件，一間4S店的建造成本在幾百萬至一千萬以上，運(yùn)營成本高昂，而且必須遵循廠商“單一品牌、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、先款后貨

5、、預(yù)付押金、全面監(jiān)督”的嚴(yán)格管理規(guī)定。一間4S的盈利模式如下：營業(yè)利潤P銷售利潤（銷量Q平均毛利率V）維修利潤S固定成本F 下面分析影響營業(yè)利潤P的各個(gè)因素的變化趨勢(shì)：1、4S店只能在指定區(qū)域經(jīng)營單一品牌，品牌廠商在同一區(qū)域卻可指定多家4S經(jīng)銷商，同一品牌4S店增多、車型推出加快、熱銷周期縮短，雖然市場(chǎng)總量增長，分?jǐn)傊羻蝹€(gè)品牌、單個(gè)4S店的平均銷售量Q趨于下降的趨勢(shì)。平均毛利率V也日漸下降，我國汽車產(chǎn)能增長快于銷售的增長，汽車已被發(fā)改委列入產(chǎn)能過剩的行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)成為汽車廠商營銷的重要手段。隨著一輪接一輪的價(jià)格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越薄，僅為售價(jià)的4至7 。固定成本F包括銀行利息、店鋪折舊或租金

6、、設(shè)備攤銷、人工成本，很難降低，以深圳某東風(fēng)標(biāo)致4S店為例，月固定成本在30萬元。按以上公式，如不考慮維修利潤，單車毛利率設(shè)定7，則為保持盈虧平衡，4S店至少需要13倍于固定成本的銷量。汽車銷售利潤下降，只能依靠維修利潤彌補(bǔ)，已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。在國際汽車界，汽車整車銷售利潤在整個(gè)利潤構(gòu)成中僅占20%，零部件供應(yīng)利潤占20%，而50%到60%利潤則是由服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測(cè)、救援等。隨著汽車銷售利潤的下降，維修利潤占深圳經(jīng)銷商總利潤的比例也越來越高。第二節(jié) 汽車經(jīng)銷商的授信審查要點(diǎn)分析與一般貿(mào)易融資相比，向經(jīng)銷商授信存在兩類風(fēng)險(xiǎn)：首先，存在經(jīng)銷商的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)05年汽車銷售管理辦法

7、，汽車經(jīng)銷必須經(jīng)生產(chǎn)廠家授權(quán)，即目前汽車銷售的單一品牌制。經(jīng)銷商自籌資金投入店面建設(shè)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)集中于一個(gè)品牌的銷售中，投入大，回收周期長。去年汽車工業(yè)利潤整體增長44%的情況下，經(jīng)銷商的銷售利潤卻在下降，營運(yùn)壓力則加大。有業(yè)內(nèi)人士說，4S店1/3虧損，1/3保本，只有1/3在盈利，這意味著銀行對(duì)該行業(yè)的授信風(fēng)險(xiǎn)增加。其次，是貸后監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。汽車具備動(dòng)產(chǎn)特性，銀行在經(jīng)銷商的資產(chǎn)監(jiān)管上處于弱勢(shì)；汽車消費(fèi)按揭比例低，銀行無法實(shí)時(shí)掌握銷售信息和資金流，在其運(yùn)營信息監(jiān)管上也處于劣勢(shì)。以上風(fēng)險(xiǎn)制約了汽車授信的發(fā)展，汽車經(jīng)銷商授信，必須在規(guī)避控制了這兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的情況下，方可得到發(fā)展。各家銀行都在探索可行的授信

8、模式。按汽車廠家提供擔(dān)保與否，可分為兩種授信模式，下面分別探討一下這兩種模式下的授信審查要點(diǎn)：廠商整體授信模式下的授信審查：1、運(yùn)作模式：銀行總部與汽車廠家簽定整體融資合作協(xié)議，銀行對(duì)廠家指定的經(jīng)銷商在一定額度內(nèi)授信，廠家提供授信項(xiàng)下融資擔(dān)?；蜍囕v回購擔(dān)保，授信產(chǎn)品有法人賬戶透支、銀行承兌匯票、網(wǎng)上信用證等。如2004年5月12日，招商銀行與一汽豐田汽車銷售有限公司（下稱“一汽豐田”）正式簽署關(guān)于經(jīng)銷商融資合作協(xié)議書。招商銀行將為一汽豐田銷售其車輛向其經(jīng)銷商提供融資服務(wù)。神龍公司及所屬東風(fēng)標(biāo)致高層也在武漢與中國銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、招商銀行三家銀行簽署了一份融資協(xié)議，由三家銀行向東風(fēng)標(biāo)致的特約經(jīng)

9、銷商提供條件優(yōu)惠的融資貸款。根據(jù)協(xié)議規(guī)定，東風(fēng)標(biāo)致全國特約經(jīng)銷商在這三家銀行融資時(shí)，可享受開設(shè)透支賬戶、辦理網(wǎng)上信用證的融資便利。這種模式下，廠家一般會(huì)配合銀行對(duì)經(jīng)銷商貸后監(jiān)管，銀行將經(jīng)銷商的貸款直接支付給廠家作為購車貨款，廠家收到貨款后將合格證直接寄回銀行，銀行通過對(duì)合格證的監(jiān)管，監(jiān)控企業(yè)的銷售回籠資金。這種模式由廠家配合，解決了貸后監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，通過廠家擔(dān)?；蚧刭?，化解了經(jīng)銷商的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，授信風(fēng)險(xiǎn)小，受到銀行歡迎。不過，它考驗(yàn)銀行的電子銀行系統(tǒng)的迅捷、安全、穩(wěn)定、便利，考驗(yàn)銀行分支網(wǎng)點(diǎn)的營銷服務(wù)能力，需要簽約廠商、經(jīng)銷商認(rèn)可銀行的整體服務(wù)水平。歷來看重供應(yīng)鏈融資的深發(fā)展，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營銷上

10、快人一步，最近簽約華晨寶馬，它開發(fā)的“汽車經(jīng)銷商融資管理系統(tǒng)”，集成了經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)的授信管理和質(zhì)押物管理的綜合功能，通過該系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)全國各地的授信經(jīng)銷商的信貸余額的動(dòng)態(tài)管理和質(zhì)押庫存車輛的實(shí)時(shí)監(jiān)控。2、審查要點(diǎn)：該種模式對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)和貸后監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)都有較好的控制。業(yè)務(wù)部門在總行的簽約品牌經(jīng)銷商內(nèi)選擇客戶，風(fēng)險(xiǎn)部門重點(diǎn)審議授信方案的可控性和可行性，財(cái)務(wù)分析可弱化。汽車廠家同意擔(dān)保時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商授信可直接占用汽車廠家在總行的授信額度，由經(jīng)銷商授信行向廠家授信行申請(qǐng)將授信額度切分到經(jīng)銷商，不需分支行進(jìn)行授信審查。汽車廠家提供車輛回購或調(diào)劑時(shí)：在總行與汽車廠家簽訂整體金融服務(wù)協(xié)議的基礎(chǔ)上，廠

11、家同意回購或調(diào)劑經(jīng)銷商未售出的庫存車輛。這種擔(dān)保條件下，汽車廠家只承擔(dān)了部分授信風(fēng)險(xiǎn)，即產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，其他的授信風(fēng)險(xiǎn)仍由銀行承擔(dān)。授信審查應(yīng)重點(diǎn)分析經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)會(huì)否引致道德風(fēng)險(xiǎn)。銀行可要求汽車廠家配合，發(fā)貨后將車輛合格證交銀行監(jiān)管，由經(jīng)銷商售前分批贖回，降低經(jīng)銷商的主觀違約概率。另一方面，關(guān)注該品牌在深圳的銷售情況，合作品牌的銷售量最好在我市最近月或季度銷量的前十名之列。二、無廠家擔(dān)保模式下的評(píng)審要點(diǎn)在沒有車商提供擔(dān)保的情況下，銀行根據(jù)經(jīng)銷商的資信和授信條件發(fā)放的授信，適用于進(jìn)口車，或廠商不提供授信擔(dān)保的國產(chǎn)品牌車的經(jīng)銷商。這種授信，無統(tǒng)一貸后監(jiān)管模式，對(duì)經(jīng)銷商自身實(shí)力有嚴(yán)格要求

12、。這種模式，授信風(fēng)險(xiǎn)差異化大，更依賴銀行當(dāng)?shù)厥谛挪块T對(duì)汽車品牌、經(jīng)銷商實(shí)力、市場(chǎng)趨勢(shì)獨(dú)到的理解。兩種模式相比，顯然廠商整體授信模式優(yōu)越，應(yīng)該創(chuàng)造條件盡量推廣整體授信模式，僅對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商提供一般授信。如有些汽車經(jīng)銷公司，經(jīng)過多年發(fā)展積累資本實(shí)力，通過控股多家子公司，擁有多個(gè)品牌的經(jīng)銷權(quán)和多個(gè)展廳，已有較強(qiáng)的抗經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)能力。如何判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與道德風(fēng)險(xiǎn)，需從貸前、貸時(shí)、貸后三階段全程控制。以下常見的審查因素和控制措施，可供參考：貸前審查非財(cái)務(wù)因素本區(qū)域市場(chǎng)占有率在前五名之內(nèi)同汽車廠家合作記錄良好，關(guān)系融洽財(cái)務(wù)因素償債能力負(fù)債率（股東借款可從負(fù)債中剔除）一般在50%以下，店鋪?zhàn)杂匈Y金比例：（凈資產(chǎn)股東借款）/店鋪固定資產(chǎn)凈值在100%以上財(cái)務(wù)因素經(jīng)營能力存貨周轉(zhuǎn)周期一般小于30天，應(yīng)收賬款周期小于10天財(cái)務(wù)因素盈利能力盈虧平衡倍數(shù)：（銷售利潤維修利潤）/固定成本，至少大于1授信擔(dān)保控股股東、實(shí)際控制人個(gè)人提供擔(dān)保，店面抵押貸時(shí)控制授信期限控制企業(yè)單筆融資期限不超過平均資