說服的藝術(shù)：《鬼谷子》捭闔論的西方修辭思考

1、說服的藝術(shù)：?鬼谷子?捭闔論的西方修辭考慮說服的藝術(shù)：?鬼谷子?捭闔論的西方修辭考慮一、引言在人類言語交際所追求的眾多目的當(dāng)中，包涵著林林總總的內(nèi)容，其中最為核心的當(dāng)屬說服。從古至今，說服行為無時無刻不圍繞著我們的日常生活，通過言語形式影響著我們的情感、態(tài)度和行為。中國最早的言語說服活動可以追溯到遠古時代，在我國最古老的史書?尚書?中就有關(guān)于大臣勸說當(dāng)時的帝王堯的記載。到了春秋戰(zhàn)國時代，我國由奴隸社會向封建社會過渡，各諸侯國為了本國的利益、安危、富強，不得不廣開言路，采納不同的政治主張，為各種政治學(xué)說的形成提供了有利的政治環(huán)境；同時這一時期諸子百家的學(xué)者出于不同的目的紛紛著書立說，通過游說來宣

2、傳自己的政治主張，到達說服諸侯采納其代表學(xué)派思想的目的。游說從本質(zhì)上看就是一種說服本文由論文聯(lián)盟.LL.搜集整理行為，也是一種修辭活動，我國先秦時期諸子百家的游說活動一直以來受到西方修辭學(xué)學(xué)者的廣泛關(guān)注，美國修辭學(xué)家肯尼迪的著作?修辭比擬?就從西方修辭角度對中國先秦話語活動進展過討論；華裔美籍修辭學(xué)家呂行也對中國先秦時期修辭思想做了專門的研究。但在先秦時期，除了以儒家學(xué)派為代表的諸子百家以外，擅長策謀預(yù)算，運籌帷幄的縱橫家卻很少被修辭學(xué)界提及和涉足，不同于儒家學(xué)派的道德論辯形式，縱橫家在權(quán)謀策略及言談辯論的技巧上獨樹一幟。從說服理論討論縱橫家的言語思想及行為至今尚不多見。?鬼谷子?又名?捭闔策

3、?，記錄了我國古代縱橫家的主要思想和言論，其主要內(nèi)容討論會談和游說活動的技巧和方法，是一部具有豐富修辭學(xué)內(nèi)容的著作。?鬼谷子?中的捭闔論是以陰陽轉(zhuǎn)變，開合變化為根本形式的說服方式，表達出縱橫家在游說活動中的總方針。西方修辭學(xué)認為修辭是說服的藝術(shù)，因此可以從說服的視角重新發(fā)現(xiàn)和討論捭闔論所表達出的修辭思想和修辭策略，可以說是珠聯(lián)璧合，相映成趣。二、中西說服觀在古希臘時期，說服就一直是贏得法庭論辯的主要形式。亞里士多德認為修辭是一種能在任何一個問題上找出可能的說服方式的功能，由此可見，說服是修辭得以實現(xiàn)的方式和手段；他也強調(diào)了受眾的重要地位，認為修辭術(shù)的整個任務(wù)在于影響受眾的判斷，因此可以說，西方

4、修辭涵蓋了以影響人類的意識思想和行為方式為目的的一切說服活動。亞氏在此根底上提出了說服的三形式：理性說服，人格說服和感情說服。亞氏在關(guān)注說服的技巧和策略的同時，羅馬的另一位修辭家西塞羅提出勸說演講應(yīng)該包括五要素，即構(gòu)思、布局、文體、記憶和發(fā)表，這五要素概括了修辭創(chuàng)造的過程。當(dāng)代修辭學(xué)將說服認為是一種以特定動機來改變別人態(tài)度和行為的一種嘗試，美國著名修辭家肯尼斯伯克把它描寫為特定情景下訴諸某些模棱兩可的東西從而達成認同目的?？梢钥闯?，說服在西方修辭史上得到極大的重視，也為近代傳播學(xué)科的建立提供了理論基矗我國古代的游說活動，就是利用一些好聽的、易于被別人承受的言語，來說服王侯將相，可以等同于說服行

5、為。?文心雕龍?中寫到說者，悅也；兌為口舌，故言資悅懌，就是說要用言語來打動別人，從而使游說者的建議更容易被人們采納和承受，這也是游說的主要內(nèi)容之一。因為游說的根本目的在于：用話語勸說別人，使他聽從自己的意見，因此為了使交際活動的順利進展，或者達成特定的目的，必須認真考慮自己的說話方式和方法。從本質(zhì)上看游說同西方的說服所表達的修辭思想不謀而合。但與西方修辭學(xué)傳統(tǒng)中以面對公眾的演講論辯不同，我國古代游說活動的形式可以是口頭奉勸，也可以是文章進諫；對象可以是個人如君主諸侯，也可以是不確定的人群如檄文、懸書的聽讀者等。雖然說服活動在我國很早就出現(xiàn)了，但是一直沒有一套系統(tǒng)的理論體系。三、說服vs.捭闔

6、：意義、原那么和方法在?鬼谷子?的開篇伊始就提到了捭闔論的意義奧假設(shè)稽古圣人之在天地間也，為眾生之先，觀陰陽之開闔以命名物；知存亡之門戶，籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶。故圣人之在天下也，至古及今，其道一也。變化無窮，各有所歸，或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或馳或張。是故圣人一守司其門戶，審察其所先后，度權(quán)量能，校其伎巧短長。?鬼谷子?認為捭闔是陰陽轉(zhuǎn)變的根本形式，是天下萬物變化的規(guī)律。人們只要通過對萬物捭闔進展縝密的考察，就可以掌握它們的規(guī)律。同時，強調(diào)順應(yīng)自然界規(guī)律的重要性，主張按規(guī)律行事，順其自然。捭闔是游說的最根本方法之一，通俗地說，就是通過讓對方陳述自己的觀點

7、，進而觀察對方的虛實變化，同時也可以將自己所要表達的觀點明晰、有說服力地講出來，以觀察對方的反響，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。西方修辭被認為是說服的藝術(shù)，講求的是一種利用象征手段策略性改變別人思想、行為和態(tài)度的理論，從這一點上，鬼谷子捭闔論所表達的修辭思想與西方修辭的說服不謀而合。捭闔作為一種流行于先秦時代的游說方法和原那么，在先秦時代的修辭理論中可謂一枝獨秀。雖然儒家宣揚的道德說服在先秦時代大行其道，但在混戰(zhàn)的先秦政治舞臺上道德說服在顯示出的軟弱無力和孤芳自賞，決定了其最終的慘淡結(jié)局?？v橫家鬼谷子的說服思想與儒家道德說服思想背道而馳，有別于儒家仁義禮智信的道德規(guī)準(zhǔn)，捭闔論以陰陽開合為契，通過暗中構(gòu)筑

8、的修辭策略，以不易發(fā)現(xiàn)的方式影響別人。不管是否認可，先秦諸多先哲都在其詳細的修辭活動中或明或暗地秉承著捭闔原那么：審定有無，與其虛實，隨其嗜欲以見其志意。闔而捭之，以求其利?；蜷_而示之，或闔而閉之。說明在修辭活動中說服必須是有捭有闔，欲蓋彌彰的，既要向說服的受眾誠心誠意地袒露己方觀點，有需要對自己的真實目的有所回避，語焉不詳。捭闔論所闡述的修辭思想恰巧具備了讓人絲毫不能發(fā)覺的運作特征和可以改變了別人的看法和態(tài)度的無形力量。捭闔論所表達的這種欲蓋彌彰的吊詭性，正是西方修辭自我韜晦的真實寫照。古今中外的修辭者都非常重視受眾反響，在東西方對修辭活動的討論中，受眾始終是無法躲避的話題和研究中心。亞里士

9、多德認為：演說者不僅必須考慮如何使他的演說能證明論點，使人信服，還必須顯示他具有某種品質(zhì)，懂得使判斷者處于某種心情。上世紀(jì)60年代，隨著新修辭學(xué)的復(fù)興，語言學(xué)家帕爾曼第一次系統(tǒng)地闡述了修辭論辯的創(chuàng)造構(gòu)思同聽眾之間的親密關(guān)系。而后的肯尼斯伯克那么進一步地開展了受眾理論，他認為修辭的成敗取決于受眾對修辭者的認同。捭闔之法所運用的詳細方法就是針對不同的談話對象制定相應(yīng)的談話內(nèi)容，運用不同的交談策略，理解對方的弱點及其價值追求，從而策略性地使用不同的方法進展游說，到達改變受眾思想從而獲得相應(yīng)效果的目的。雖然在當(dāng)時的時代背景之下，游說的對象多為王侯將相，同西方修辭的普世受眾有所區(qū)別，但捭闔論中表達的受眾思想是十清楚顯的。通過因人而異的說服機制，在修辭理論中使用變化莫測的修辭資源，做到見人說人話，見鬼說鬼話。然而這同中國傳統(tǒng)修辭思想中的言行一致卻是背道而馳的，中國傳統(tǒng)素來主張符合理而順乎道，不主張根據(jù)不同受眾調(diào)節(jié)不同話語。西方修辭理論向來以勸說對象為轉(zhuǎn)移，強調(diào)修辭者根據(jù)不同的說服對象講不同的話。這種基于或然性的說服機制又恰恰表達在捭闔論中的受眾修辭思想當(dāng)中，可能這就是縱橫家在先秦言語理論中被大多數(shù)學(xué)派邊緣化和妖魔化的原因之一。四、結(jié)語?鬼谷子?為縱橫家之鼻祖，捭闔論是其修辭思想理論的精華。其中所表達的說服論辯思想和技巧與西方修辭理論對說服本質(zhì)和原那么以及