伊利牛奶策劃書(shū)范本

1、伊利牛奶奶策劃書(shū)書(shū)情暖暖寒冬 愛(ài)在伊利利策劃人：日期：220111年111月222日前言隨著人們們生活節(jié)節(jié)奏的不不斷加快快，人們們的飲食食生活也也被深深深打上了了時(shí)代的的烙印。市場(chǎng)上上現(xiàn)成的的牛奶為為廣大群群眾提供供了很大大的便利利，所以以成為了了很多人人生活中中不可缺缺少的食食物組成成部分。提起牛牛奶，很很多人都都會(huì)記得得伊利這這個(gè)品牌牌，伊利利牛奶在在中國(guó)幾幾乎是家家喻戶曉曉的。經(jīng)經(jīng)調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)大學(xué)學(xué)生是方方便面的的重要消消費(fèi)群體體，長(zhǎng)期期的泡食食方便面面讓很多多的大學(xué)學(xué)生缺少少營(yíng)養(yǎng),而純牛牛奶能夠夠及時(shí)的的為他們們提供一一些營(yíng)養(yǎng)養(yǎng),食用用也方便便。很受受在校大大學(xué)生的的歡迎。我們通通過(guò)對(duì)產(chǎn)

2、產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)的綜合合調(diào)查分分析，以以提高伊伊利純牛牛奶在天天津師范范大學(xué)的的市場(chǎng)占占有率為為主要目目的進(jìn)行行一次對(duì)對(duì)伊利純純牛奶的的營(yíng)銷策策劃活動(dòng)動(dòng)。主要要針對(duì)人人群為師師范的廣廣大師生生。隨著著人們經(jīng)經(jīng)濟(jì)水平平的提高高和自身身健康與與生活質(zhì)質(zhì)量的日日益提高高，牛奶奶成為了了現(xiàn)代大大學(xué)生的的不可或或缺甚至至是最為為重要的的營(yíng)養(yǎng)食食品之一一，尤其其對(duì)于這這種女生生多于男男生的學(xué)學(xué)校，對(duì)對(duì)牛奶的的需求量量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多多于比我我們推算算出的數(shù)數(shù)量。 牛奶市市場(chǎng)上有有很多種種品牌，如蒙牛牛、伊利利、海河河、雀巢巢、光明明等品牌牌。在為為伊利銷銷售的前前期我們們做了大大量的有有關(guān)資料料的收集集、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)

3、分分析的工工作，對(duì)對(duì)目前天天津師范范大學(xué)市市場(chǎng)狀況況、市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者者的心理理與需求求進(jìn)行了了詳細(xì)的的分析，研究了了伊利品品牌的賣賣點(diǎn)，并并在其銷銷售的過(guò)過(guò)程中增增加了促促銷活動(dòng)動(dòng)。本次策劃劃由三人人完成，在前期期工作中中，對(duì)小小組每個(gè)個(gè)人分別別安排不不同的工工作，相相繼完成成了市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查以以及資料料匯總等等工作。在相應(yīng)應(yīng)的工作作計(jì)劃中中，小組組成員有有序的進(jìn)進(jìn)行著各各自的工工作，并并及時(shí)有有效的完完成各自自工作，相信這這份策劃劃能夠有有效的促促進(jìn)伊利利牛奶的的銷售，并完成成所設(shè)定定的銷售售目標(biāo)。目錄第一部分分 市市場(chǎng)環(huán)境境分析企業(yè)背景景。第 3 頁(yè)市場(chǎng)環(huán)境境分析。第 3 頁(yè)產(chǎn)品分析析。第

4、 4 頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分分析。第 4頁(yè)消費(fèi)者分分析。第 5頁(yè)第二部分分 營(yíng)營(yíng)銷策略略以及廣告告營(yíng)銷方式式。第 6 頁(yè)產(chǎn)品定位位。第 6 頁(yè)價(jià)格定位位。第66頁(yè)廣告定位位。第 7頁(yè)頁(yè)廣告宣傳傳。第 7頁(yè)銷售服務(wù)務(wù)。第 7頁(yè)第三部分分 預(yù)算算。第第 77 頁(yè)第四部分分 結(jié)束束語(yǔ)。第 8 頁(yè)第五部分分 附錄錄。第第 88 頁(yè)頁(yè)第一部分分 市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境分分析一、企業(yè)業(yè)背景 伊伊利集團(tuán)團(tuán)是全國(guó)國(guó)乳品行行業(yè)龍頭頭企業(yè)之之一，也也是國(guó)家家經(jīng)貿(mào)委委評(píng)定的的全國(guó)5520家家重點(diǎn)工工業(yè)企業(yè)業(yè)和國(guó)家家八部委委確定的的全國(guó)1151家家農(nóng)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化龍龍頭企業(yè)業(yè)之一伊伊利集團(tuán)團(tuán)生產(chǎn)的的具有清清真特色色的“伊利”牌產(chǎn)品品，憑借借過(guò)硬

5、的的質(zhì)量和和良好的的服務(wù)，行銷全全國(guó)各地地，深受受廣大消消費(fèi)者的的青睞和和推崇伊伊利雪糕糕、冰淇淇淋連續(xù)續(xù)七年產(chǎn)產(chǎn)銷量居居全國(guó)第第一，伊伊利超高高溫滅菌菌奶產(chǎn)銷銷量居全全國(guó)第一一，伊利利奶粉、奶茶粉粉產(chǎn)銷量量居全國(guó)國(guó)前三位位19999年“伊利”商標(biāo)被被國(guó)家工工商行政政管理局局認(rèn)定為為“中國(guó)馳馳名商標(biāo)標(biāo)”伊利集集團(tuán)在全全國(guó)食品品行業(yè)首首家通過(guò)過(guò)了ISSO90002國(guó)國(guó)際質(zhì)量量體系認(rèn)認(rèn)證；公公司生產(chǎn)產(chǎn)的399類產(chǎn)品品1000多個(gè)品品種通過(guò)過(guò)了國(guó)家家綠色食食品發(fā)展展中心的的綠色食食品認(rèn)證證 截至20004年年上半年年，伊利利集團(tuán)連連續(xù)兩次次入圍“中國(guó)企企業(yè)5000強(qiáng)”，并連連續(xù)六次次入選“中證亞商中

6、中國(guó)最具具發(fā)展?jié)摑摿ι鲜惺泄?50強(qiáng)”，連續(xù)續(xù)兩次進(jìn)進(jìn)入前十十名；同同年，作作為國(guó)內(nèi)內(nèi) 僅有有的兩家家企業(yè)，伊利和和海爾躋躋身中國(guó)國(guó)市場(chǎng)人人氣最旺旺品牌十十強(qiáng)，并并在中國(guó)國(guó)5000最具價(jià)價(jià)值品牌牌評(píng)選中中，伊利利以1227.887億元元的品牌牌價(jià)值列列38位位，位居居中國(guó)食食品業(yè)首首位同樣樣也是北北京20008年年奧運(yùn)會(huì)會(huì)全球合合作伙伴伴。二、當(dāng)前前市場(chǎng)狀狀況及市市場(chǎng)前景景1、市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境分分析A、產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)性伊利以其其優(yōu)質(zhì)奶奶源制造造而成的的優(yōu)質(zhì)牛牛奶和良良好的服服務(wù)，獲獲得了廣廣大消費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)可和青青睞，在在消費(fèi)者者心中樹(shù)樹(shù)立了良良好的品品牌形象象確立了了自己市市場(chǎng)老大大的地位位。根

7、據(jù)據(jù)以往伊伊利牛奶奶的銷售售數(shù)據(jù)，本次所所要促銷銷的“伊利純純鮮牛奶奶”實(shí)惠、天然、營(yíng)養(yǎng)、香濃、新鮮，可以預(yù)預(yù)見(jiàn)在銷銷售過(guò)程中中能夠大大放異彩彩，吸引引顧客的的目光。B、現(xiàn)實(shí)實(shí)市場(chǎng)：大學(xué)生的的生活水水平較為為普通，除去少少數(shù)大學(xué)學(xué)生經(jīng)濟(jì)濟(jì)水平較較低，絕絕大部分分大學(xué)生生對(duì)于飲食食極為關(guān)關(guān)注。純純牛奶營(yíng)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值值高，是是很多大學(xué)學(xué)生的首首要選擇擇。通過(guò)過(guò)對(duì)超市市及周圍圍同學(xué)的的調(diào)查，購(gòu)買純純牛奶的的同學(xué)占占購(gòu)買飲飲品總?cè)巳藬?shù)的220%左左右。在在所有銷銷售的飲飲品當(dāng)中中名列前前茅。C、潛在在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快快速增長(zhǎng)長(zhǎng)使人們們的生活活水平日日益提高高，人們們對(duì)于食品品的消費(fèi)趨向向于更富富營(yíng)養(yǎng)、合理、科

8、學(xué)化化，并且且他們的的健康保保健意識(shí)識(shí)逐漸增增強(qiáng)，牛牛奶開(kāi)始始成為家家庭消費(fèi)費(fèi)的主要要組成部部分。特特別是學(xué)學(xué)生市場(chǎng)場(chǎng)，在大大學(xué)生人人群中喜喜歡喝純純牛奶的的占總?cè)巳藬?shù)的441%，“伊利純純鮮牛奶奶”因其實(shí)實(shí)惠、天天然、營(yíng)營(yíng)養(yǎng)更能能獲得大大學(xué)生的的青睞。本校在在校生二二萬(wàn)五千千多人，市場(chǎng)消消費(fèi)力強(qiáng)強(qiáng)，有很大的的潛力。2、產(chǎn)品品分析A、產(chǎn)品品名稱： 伊利利純鮮牛牛奶 包包裝形式式： 百百利包 產(chǎn)品規(guī)規(guī)格： 2277ML 產(chǎn)品描描述伊利天然然純正牛牛奶使用用三層環(huán)環(huán)保復(fù)合合膜包裝裝，最大大限度保保證了牛牛奶的天天然營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)和新鮮鮮（30天天保質(zhì)） 主要要賣點(diǎn)： 實(shí)惠惠、天然然、營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)、香濃濃、新鮮鮮

9、。B、伊利利百利包包相對(duì)普普通巴氏氏袋奶而而言，包包裝更顯顯高檔，純奶容容物可與與新鮮屋屋媲美；調(diào)研表表明：由由于巴氏氏滅菌奶奶經(jīng)過(guò)冷冷凍儲(chǔ)藏藏，會(huì)使使蛋白質(zhì)質(zhì) 變性性、脂肪肪分層，解凍后后沉淀凝凝固，不不易吸收收，營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)價(jià)值也也會(huì)降低低這種包包裝袋不不但能阻阻氧及阻阻隔紫外外線，延延長(zhǎng)牛奶奶的保質(zhì)質(zhì)期，而而且還可可以直接接放在溫溫?zé)岬乃屑訜釤幔?保保證牛奶奶的口味味和香氣氣在入杯杯之前沒(méi)沒(méi)有任何何損C、優(yōu)劣劣分析：伊利純牛牛奶雖然然營(yíng)養(yǎng)價(jià)價(jià)值高、實(shí)惠，但是相相對(duì)于其其他奶制制品而言言價(jià)格仍仍偏高。作為飲飲品，有有很多的的競(jìng)爭(zhēng)者者和替代代品，這這對(duì)伊利利純牛奶奶的銷售售會(huì)造成成很大的的威脅

10、。特別是是針對(duì)消消費(fèi)觀念念更加理理性，產(chǎn)產(chǎn)品種類類繁多的的校園市市場(chǎng)而言言，伊利利純牛奶奶的品牌牌效應(yīng)會(huì)會(huì)相應(yīng)地地減弱。3、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者分析析A、蒙牛牛伊利最直直接的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者就就是蒙牛牛，兩者者都是位位于呼和和浩特市市，價(jià)位位也相差差無(wú)幾，特別是是近幾年年來(lái)蒙牛牛憑借其其一系列列成功的的營(yíng)銷之之道成為為中國(guó)乳乳業(yè)的一一極。下下面是它它的一些些基本情情況。蒙牛乳業(yè)業(yè)有限公公司總資資產(chǎn)達(dá)660 多多億元，職工22.9 萬(wàn)人，乳制品品生產(chǎn)能能力達(dá)3330 多萬(wàn)噸噸/年。到目前前，在全全國(guó)155 個(gè)省省市區(qū)建建立生產(chǎn)產(chǎn)基地220 多多個(gè)，截截至20005 年底，主營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)收入入由0.37 億元增增加到11

11、08 億元，年均遞遞增1558；年度納納稅額由由1 000 萬(wàn)萬(wàn)元增加加到4.87 億元，年均遞遞增1880；凈利潤(rùn)潤(rùn)由533 萬(wàn)元元增加到到4.556 億億元，年年均遞增增2088；主主要產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率達(dá)到330%以以上。目目前，日日均收奶奶量達(dá)到到近90000 噸，位位居行業(yè)業(yè)第一。在營(yíng)銷方方面，蒙蒙牛與伊伊利最大大的不同同在于廣廣告方面面。通過(guò)過(guò)“神舟舟”事件件營(yíng)銷、“超女女”娛樂(lè)樂(lè)營(yíng)銷、“送奶奶工程”公益營(yíng)營(yíng)銷，以以及近日日的“NNBA”體育營(yíng)營(yíng)銷，極極大的提提高了蒙蒙牛品牌牌的知名名度，從從譯視標(biāo)標(biāo)王到超超女贊助助，蒙牛牛在廣告告上花樣樣層出，且各具具特色，各路超超級(jí)明星星的

12、代言言讓蒙牛牛站在了了吮尚的的前沿，俘獲了了大批年年輕人的的心。B、光明明：三聚聚氰胺事事件后，光明乳乳業(yè)的情情況相對(duì)對(duì)較差其其營(yíng)業(yè)收收入同比比增長(zhǎng)00.122% 只只達(dá)到338.552億元元。在形象上上，光明明注重的的是個(gè)體體感性心心理區(qū)隔隔，感情情溝通較較重，它它是最老老資格的的品牌，其品牌牌的每個(gè)個(gè)階段訴訴求都比比較守成成和穩(wěn)定定。光明明在消費(fèi)費(fèi)指標(biāo)方方面的表表現(xiàn)比較較出色，而廣告告指標(biāo)方方面的表表現(xiàn)，略略遜蒙牛牛一籌。光明的的產(chǎn)品是是無(wú)抗生生素、無(wú)無(wú)防腐劑劑產(chǎn)品。光明牛牛奶能滿滿足營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)需求，其三保?？萍?保新鮮鮮、保營(yíng)營(yíng)養(yǎng)、保保安全)是享受受健康的的保證。光明的的宣傳主主要以營(yíng)營(yíng)養(yǎng)牛

13、奶奶為訴求求點(diǎn)。但但廣告不不突出，相比之之下略顯顯遜色。C、其他他替代品品：如豆?jié){、奶茶、果汁等等，也對(duì)對(duì)伊利純純牛奶造造成了一一定的影影響。4、消費(fèi)費(fèi)者分析析A、牛奶奶是人們們保持健健康、增增強(qiáng)體質(zhì)質(zhì)的最佳佳飲品。大學(xué)生生這個(gè)特特殊群體體，作為為消費(fèi)者者，他們們傾向于于購(gòu)買質(zhì)質(zhì)量有保保障、營(yíng)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值值高、價(jià)價(jià)格可以以適度偏偏高的食食品。然而在諸諸多奶制制品品牌牌競(jìng)爭(zhēng)激激烈的狀狀況下，消費(fèi)者者越來(lái)越越趨于理理智消費(fèi)費(fèi)，會(huì)綜合比比較多項(xiàng)項(xiàng)因素后后方才購(gòu)購(gòu)買，盲盲目性消消費(fèi)業(yè)已已減少，特別是是大學(xué)生生群體消消費(fèi)時(shí)會(huì)會(huì)更加理理性。B、其次次，大學(xué)學(xué)生活較較為輕松松，由于于大學(xué)生生晚睡晚晚起的習(xí)習(xí)慣，

14、他他們會(huì)在在晚間和和早上補(bǔ)補(bǔ)充能量量。營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)價(jià)值高高、貯存存能量高高的純牛牛奶成為為了大學(xué)學(xué)生的最最佳選擇擇。然而而，相對(duì)對(duì)于其他他飲品而而言，純純牛奶偏偏高的價(jià)價(jià)格，阻阻止部分分大學(xué)生生的購(gòu)買買。為了得到到精確的的數(shù)據(jù)，促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品的完完善與推推廣，更更好的了了解消費(fèi)費(fèi)者的需需求，我我們小組以以市場(chǎng)環(huán)環(huán)境與消消費(fèi)者需需求進(jìn)行行了調(diào)查查。調(diào)查方法法問(wèn)卷調(diào)查查：采用用隨機(jī)抽抽樣的調(diào)調(diào)查方法法，發(fā)放放試卷1100，回收試試卷999問(wèn)卷有有效率是是99%*附調(diào)查查問(wèn)卷一一份師范大學(xué)學(xué)學(xué)生牛牛奶需求求調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷問(wèn)卷編號(hào)號(hào)為了更好好的了解解師范學(xué)學(xué)生對(duì)牛牛奶的消消費(fèi)需求求，特開(kāi)開(kāi)展此次次問(wèn)卷調(diào)調(diào)查活動(dòng)動(dòng)，

15、謝謝謝您的支支持與選選擇性別 男男（）女女（）所在年級(jí)級(jí) 大一一（）大大二（）大三（）大四四（）1 你平平時(shí)喜歡歡喝什么么類型的的牛奶？全脂（）高鈣（）果味味（）純純牛奶（）酸奶奶（）其其他2 選擇擇一款牛牛奶的主主要原因因？?jī)r(jià)格（） 營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)（） 質(zhì)量（） 品品牌（）其他3 是否否經(jīng)常性性買牛奶奶？從不（）偶爾（）經(jīng)常常（）4 一天天常在什什么時(shí)間間買牛奶奶？早晨上課課前（）晚上放放學(xué)后（）中午午放學(xué)（）路過(guò)過(guò)超市（）其他他5 你平平時(shí)在什什么地點(diǎn)點(diǎn)買牛奶奶？送奶到戶戶（）超超市（）生活廣廣場(chǎng)（）校外（）其他他6 是否否一次性性購(gòu)買大大量牛奶奶？從不（）偶爾（）經(jīng)常常（）其其他7 在什什么情況

16、況下購(gòu)買買大量牛牛奶？贈(zèng)送禮品品（）抽抽獎(jiǎng)（）優(yōu)惠（）其他他7你對(duì)本本次調(diào)查查有無(wú)補(bǔ)補(bǔ)充，請(qǐng)請(qǐng)?zhí)岢瞿隳愕膶氋F貴意見(jiàn)：再次謝謝謝你的參參與實(shí)地調(diào)查查為了解牛牛奶在師師范大學(xué)學(xué)的銷售售情況，我們利利用了周周日、周周一兩天天時(shí)間做做了此次次問(wèn)卷調(diào)調(diào)。從調(diào)調(diào)查問(wèn)卷卷中我們們可以得得出這樣樣的結(jié)論論： 問(wèn)題一一我們可可以看出出在有限限的牛奶奶口味中中，純牛牛奶和酸酸奶的比比重是比比較大的的，其中中有超過(guò)過(guò)一半的的同學(xué)選選擇購(gòu)買買純牛奶奶，也許許是師范范類學(xué)校校的原因因，愛(ài)美美的女生生對(duì)牛奶奶的渴望望更加熱熱切，所所以，也也能得出出，我們們?cè)趲煼斗哆@個(gè)市市場(chǎng)，促促銷牛奶奶的銷售售額會(huì)大大于其他他口味的的牛

17、奶。（見(jiàn)附附表一）問(wèn)題二，我們可可以得出出有將近近一半的的同學(xué)在在選擇牛牛奶的時(shí)時(shí)候，更更重注的的是其營(yíng)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值值，對(duì)品品牌與價(jià)價(jià)格的要要求是相相對(duì)較低低的，這這說(shuō)明了了學(xué)生更更注重營(yíng)營(yíng)養(yǎng)與質(zhì)質(zhì)量上的的選取，品牌不不足以影影響他們們的消費(fèi)費(fèi)觀念。（見(jiàn)見(jiàn)附表二二） 問(wèn)題三三，我們們可以看看出學(xué)生生是經(jīng)常常性地購(gòu)購(gòu)買牛奶奶的，只只有個(gè)別別的同學(xué)學(xué)不會(huì)去去購(gòu)買牛牛奶，所所以，在在師范這這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)上銷售售牛奶產(chǎn)產(chǎn)品，銷銷售量很很是可觀的的。（見(jiàn)見(jiàn)附表三三） 問(wèn)題四四，牛奶奶的銷售售分為兩兩個(gè)高峰峰時(shí)期，一個(gè)是是晚上放放學(xué)后，另一個(gè)個(gè)是路過(guò)過(guò)超市時(shí)時(shí)的心血血來(lái)潮。這無(wú)時(shí)時(shí)不提醒醒著我們們具有商商機(jī)時(shí)段段

18、，加以以注意。（見(jiàn)附附表四） 問(wèn)題五五，根據(jù)據(jù)這個(gè)對(duì)對(duì)本校學(xué)學(xué)生購(gòu)買買牛奶地地點(diǎn)的調(diào)調(diào)查，我我們明顯顯的能看看出來(lái)，超市占占據(jù)了大大多數(shù)學(xué)學(xué)生的市市場(chǎng)，學(xué)學(xué)生作為為一個(gè)年年輕的消消費(fèi)人群群，消費(fèi)費(fèi)特點(diǎn)是是很突出出的，如如方便性性、簡(jiǎn)潔潔性、價(jià)價(jià)值性等等等。所所以，我我們?cè)O(shè)定定銷售地地點(diǎn)的時(shí)時(shí)候，要要考慮到到消費(fèi)人人群的這這些特點(diǎn)點(diǎn)，在一一些方便便他們購(gòu)購(gòu)買的地地方設(shè)定定銷售地地點(diǎn)。（見(jiàn)附表表五） 問(wèn)題六六，之所所以會(huì)調(diào)調(diào)查這個(gè)個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)闉榭紤]到到了銷售售量以及及銷售方方式的問(wèn)問(wèn)題。如如圖，經(jīng)經(jīng)常大量量購(gòu)買牛牛奶的學(xué)學(xué)生還是是占很小小比例的的，但總總體上來(lái)來(lái)看，大大量銷售售牛奶的的促銷方方式

19、還是是很可行行的，偶偶爾和經(jīng)經(jīng)常購(gòu)買買的人還還是占有有三分之之二的人人。（見(jiàn)見(jiàn)附表六六）問(wèn)題七，從表中中可以看看出，盡盡管促銷銷方式有有很多，但優(yōu)惠惠的促銷銷方式即即價(jià)格還還是吸引引著絕大大多數(shù)的的學(xué)生。（見(jiàn)附附表七）第二部分分 營(yíng)銷銷策略以以及廣告告營(yíng)銷策略略產(chǎn)品定位位針對(duì)校園園這一特特殊市場(chǎng)場(chǎng)，考慮慮伊利純純牛奶的的特點(diǎn)，我們認(rèn)認(rèn)為將產(chǎn)產(chǎn)品定位位為營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)、健康康、安全全的飲品品更有利利于產(chǎn)品品的銷售售。營(yíng)銷方式式由于牛奶奶銷售在在校園之之中不屬屬于開(kāi)拓拓新興市市場(chǎng)。我我們采用用以產(chǎn)品品為主消消費(fèi)群體體為產(chǎn)品品的營(yíng)銷銷重點(diǎn)策策略進(jìn)行行營(yíng)銷。以路演演的方式式向消費(fèi)費(fèi)者推廣廣，在短短期內(nèi)大大批量

20、銷銷售產(chǎn)品品，力爭(zhēng)爭(zhēng)做到無(wú)無(wú)存量的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)價(jià)格定位位根據(jù)銷售售量和利利潤(rùn)的相相對(duì)比，以及促促銷手段段的對(duì)比比，我們們決定利利潤(rùn)達(dá)到到0.22-0.3元/袋，再再加上一一系列的的促銷活活動(dòng)，我我們可以以迅速的的打開(kāi)市市場(chǎng)，收收回成本本，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)盈利。純牛奶奶產(chǎn)品成成本較高高，但是是同類產(chǎn)產(chǎn)品已有有市場(chǎng)價(jià)價(jià)格，以以同類產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格為參考考。使產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格更具競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格銷售目標(biāo)標(biāo)銷售收入入目標(biāo)分銷范圍圍1.52.080140學(xué)校食堂堂、人群群聚集地地方廣告策略略廣告定位位1、訴求求點(diǎn)：品品牌大、質(zhì)量有有保證，營(yíng)養(yǎng)價(jià)價(jià)值高2、廣告告語(yǔ)：“情暖寒寒冬，愛(ài)愛(ài)在伊利利情系系西部關(guān)愛(ài)貧貧困山區(qū)區(qū)兒童健健

21、康”廣告宣傳傳1、在勸勸學(xué)樓貼貼海報(bào)2、發(fā)宣宣傳單3、通過(guò)過(guò)qq、人人等等網(wǎng)絡(luò)宣宣傳銷售服務(wù)務(wù)人員安排排：促銷銷當(dāng)天銷銷售人員員為3人人。雖然然沒(méi)有受受過(guò)專業(yè)業(yè)銷售技技能的培培訓(xùn)，但但力求在在態(tài)度與與綜合素素質(zhì)上區(qū)區(qū)別于其其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，具具體如下下：1 對(duì)伊伊利品牌牌進(jìn)行徹徹底了解解2 對(duì)消消費(fèi)者態(tài)態(tài)度友好好、親切切、能為為購(gòu)消費(fèi)費(fèi)者著想想3 有責(zé)責(zé)任心，隨時(shí)為為消費(fèi)者者講解食食用牛奶奶過(guò)程需需注意的的問(wèn)題4 在銷銷售過(guò)程程中出現(xiàn)現(xiàn)的各種種問(wèn)題迅迅速做出出反應(yīng)5 隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備與消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行交流流，盡量量與消費(fèi)費(fèi)者建立立聯(lián)系服務(wù)差異異化：1 針對(duì)對(duì)男生女女生不同同，我們們?cè)跒榕龃俅黉N時(shí)，可以讓讓她們了了解一些些牛奶美美容的小小知識(shí)。對(duì)2 對(duì)于情情侶，我我們可以以牛奶的的美好寓寓意象征征他們之之間的愛(ài)愛(ài)情。（。）3 對(duì)于于在冬季季購(gòu)買牛牛奶的消消費(fèi)者來(lái)來(lái)說(shuō)，我我們可以以送上暖暖心服務(wù)務(wù)，如提提供暖手手服務(wù)。4使牛奶奶包裝進(jìn)進(jìn)行改造造，送上上愛(ài)心便便利貼