市場開發(fā)管理程序

1、 市場開發(fā)管理程序代碼 版本A共 8 頁日期 編制審核部門負責人批準分管領(lǐng)導1、目的為了提升市場占有率，規(guī)范市場開拓業(yè)務，確保完成公司的市場開發(fā)目標，特制定本管理程序。2、適用范圍本管理程序適用于公司保運、承運、檢維修等市場的調(diào)研、市場分析、市場開發(fā)及管理。3、依據(jù)性法律法規(guī)及上級公司文件3.1 中華人民共和國合同法 3.2中華人民共和國招投標法4、職責4.1經(jīng)營管理部負責市場調(diào)研、市場分析、市場開發(fā)、營銷隊伍建設(shè)工作。4.2 各駐地項目部（分公司）、崗位貨幣化承責經(jīng)營單位負責駐地及周邊市場的信息收集，市場調(diào)研、開發(fā)。5、工作程序本管理程序包括的工作事項有：市場調(diào)研，市場分析，市場開發(fā)，營銷隊

2、伍建設(shè)。具體要求如下：5.1市場調(diào)研 5.1.1經(jīng)營管理部根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和公司年度經(jīng)營目標組織市場調(diào)研。新專業(yè)化業(yè)務的調(diào)研由安全技術(shù)部組織，經(jīng)營管理部等相關(guān)單位配合。5.1.2經(jīng)營管理部每年5月和11月進行兩次定期的市場調(diào)研，并根據(jù)市場變化或公司的要求,組織不定期市場調(diào)研，相關(guān)部門給予配合。5.1.3承接調(diào)研任務的市場開發(fā)人員制定具體的市場調(diào)研方案，方案內(nèi)容主要包括：調(diào)研的目標、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研的日程安排、調(diào)研方式及人員組成與分工。市場調(diào)研方案經(jīng)經(jīng)營管理部負責人簽字審核，報公司分管領(lǐng)導批準后，經(jīng)營管理部組織實施。5.1.4每次調(diào)研結(jié)束后，調(diào)研人員5天內(nèi)撰寫市場調(diào)研報告，報告中應定量、定性描述市

3、場情況,要進行SWOT分析，著重分析企業(yè)機會，提出具體的建議或方案。市場調(diào)研報告經(jīng)經(jīng)營管理部負責人審核后報公司分管領(lǐng)導。市場調(diào)研報告內(nèi)容牽涉到技術(shù)改進、生產(chǎn)服務等方面時，將市場調(diào)研報告轉(zhuǎn)發(fā)安全技術(shù)部、項目部（分公司）負責人或有關(guān)專業(yè)人員。5.2市場分析5.2.1信息收集與備案5.2.1.1信息收集a)經(jīng)營管理部市場開發(fā)人員通過行業(yè)網(wǎng)站、微信平臺、現(xiàn)有客戶等渠道，以問卷、電話、網(wǎng)絡、傳真、短信等方式收集市場、工程項目施工等信息。 b)各項目部（分公司）、崗位貨幣化單位負責人是項目部駐地信息收集的第一責任人。負責將本單位收集的駐地及周邊市場開發(fā)信息及時反饋給市場開發(fā)人員。5.2.1.2信息備案市場

4、開發(fā)人員對收集到的項目信息進行分析、篩選和確認，填寫。將有合作意向的企業(yè)登記入并保持聯(lián)系，對有意向的項目要重點跟蹤。各項目部（分公司）、崗位貨幣化單位在獲取工程項目等市場信息后2個工作日內(nèi)將信息報經(jīng)營管理部市場開發(fā)人員備案。5.2.1.3信息月報市場開發(fā)人員每月28日前填寫、，報經(jīng)營管理部市場開發(fā)管理崗。5.2.2市場分析5.2.2.1市場分析范圍及內(nèi)容a)市場分析范圍:保運、承運、建筑安裝、檢維修、電儀業(yè)務、閥門業(yè)務、防腐保溫、機車租賃等。b)市場分析內(nèi)容:各區(qū)域市場的需求及需求變化、價格、客戶要求、競爭對手基本情況等。5.2.2.2周期性市場分析經(jīng)營管理部每年6月初和12月初組織召開市場分

5、析會議，安全技術(shù)部、人力資源部、計劃財務部及相關(guān)項目部（分公司）人員參加。根據(jù)調(diào)研報告和所獲得的市場信息及會議討論情況，由經(jīng)營管理部市場開發(fā)管理崗編制市場分析報告，報經(jīng)營管理部負責人和公司分管領(lǐng)導，根據(jù)報告確定公司目標市場。5.2.2.3日常市場分析市場開發(fā)管理崗牽頭組織工程經(jīng)濟、工程技術(shù)等相關(guān)人員對日常所收集信息進行篩選、甄別，對確定的重點信息由市場開發(fā)人員專人跟蹤。5.3市場開發(fā)5.3.1現(xiàn)有市場的開發(fā) 經(jīng)營管理部市場開發(fā)管理崗根據(jù)公司市場定位及日常市場分析結(jié)果，編制，內(nèi)容主要包括：市場開發(fā)目標、措施、資源配置、時間要求、效果評估等。報經(jīng)營管理部負責人審核，經(jīng)公司分管領(lǐng)導審批后，市場開發(fā)人

6、員按計劃組織實施。5.3.2 新業(yè)務市場開發(fā)5.3.2.1 安全技術(shù)部根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃確定新業(yè)務開發(fā)方向并對市場開發(fā)人員進行新業(yè)務知識培訓（新業(yè)務的特點、增值服務、服務領(lǐng)域等）。5.3.2.2 經(jīng)營管理部根據(jù)公司確定的新業(yè)務開發(fā)計劃，確定目標市場，制定市場開發(fā)方案并實施。5.4營銷隊伍建設(shè)5.4.1 經(jīng)營管理部按照公司崗位設(shè)置要求、市場開發(fā)培訓方案，挑選并培養(yǎng)符合公司發(fā)展需要的市場開發(fā)人員。5.4.2經(jīng)營管理部每月根據(jù)市場開發(fā)計劃完成情況，按照市場開發(fā)獎懲辦法、市場開發(fā)內(nèi)部績效考核規(guī)定對市場開發(fā)人員進行考核。5.4.3營銷培訓經(jīng)營管理部每季度由分管市場開發(fā)負責人邀請公司領(lǐng)導、工程經(jīng)濟、技術(shù)人

7、員、外部專家對市場開發(fā)人員進行營銷知識培訓，培訓內(nèi)容如下：5.4.3.1企業(yè)文化：企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營目標、發(fā)展愿景、營銷策略、業(yè)務范疇、各項規(guī)章制度等。5.4.3.2營銷技巧：如何發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，如何與客戶打交道，如何克服心理障礙，如何鞏固客戶關(guān)系等。5.4.3.3 業(yè)務知識：市場調(diào)研、市場分析、市場開發(fā)、市場定位的方式和方法，工程造價、人工定額、工程預結(jié)算、公司內(nèi)部合同簽訂等業(yè)務辦理程序。6、相關(guān)/支持性文件6.1市場調(diào)研方案6.2市場調(diào)研報告6.3市場分析報告6.4市場開發(fā)培訓方案6.5市場開發(fā)獎懲辦法6.6市場開發(fā)內(nèi)部績效考核規(guī)定7、記錄表單7.17.27.37.1：填報部門： 填報人：客戶基本信息客戶名稱企業(yè)類型法人代表經(jīng)營范圍注冊資本金隸屬關(guān)系地址客戶開發(fā)信息業(yè)務聯(lián)系人部門職務/級別手機簡要說明（備案內(nèi)容）業(yè)務范圍：信息所屬單位信息