辦公文化用品行的戰(zhàn)略規(guī)劃管理

1、15/16戰(zhàn)略規(guī)劃治理 辦公文化用品行業(yè)進(jìn)展到現(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)部的整合已是迫在眉睫！隨著市場(chǎng)的消費(fèi)潛力不斷增大，渠道分銷必將出現(xiàn)較深層次的變革。專業(yè)性的辦公文化用品零售連鎖加盟經(jīng)營模式將成為行業(yè)內(nèi)新的景象。目前，這一模式差不多誕生，如深圳都都文具、東莞三具朗文化小超市、天津新中國文化用品連鎖店等。專業(yè)連鎖加盟模式的誕生，為行業(yè)分銷體系注入新的生機(jī)。 但專業(yè)的連鎖加盟店需要的不僅是辦公行業(yè)的專業(yè)分銷人才，更需要運(yùn)用零售連鎖加盟行業(yè)的專業(yè)治理。就企業(yè)和資本來講，必須要站在戰(zhàn)略的高度來看待這一模式的進(jìn)展和成立。 行業(yè)現(xiàn)狀分析 一、 辦公文化用品市場(chǎng)分銷體系的強(qiáng)勢(shì)群體： 1、 強(qiáng)勢(shì)群體的劃分： 省級(jí)大型分

2、銷商； 地級(jí)大中型分銷商； 大型百貨公司； 本土大型連鎖超市、賣場(chǎng)； 跨國大型連鎖超市、賣場(chǎng)； 跨國大型專業(yè)辦公用品連鎖賣場(chǎng)； 2、 強(qiáng)勢(shì)群體的優(yōu)勢(shì)： 資金實(shí)力雄厚； 規(guī)模大； 分銷網(wǎng)絡(luò)健全； 上游產(chǎn)品供應(yīng)商的分銷政策支持； 規(guī)范、嚴(yán)格、健康的分銷治理體制； 有序的市場(chǎng)開發(fā)治理體系； 具備深層次的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)； 3、 強(qiáng)勢(shì)群體的劣勢(shì)： 傳統(tǒng)的市場(chǎng)分銷觀念的制約； 由坐商向行商的角色定位困難轉(zhuǎn)變； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，船大難掉頭； 毛利率的下降將迫使生產(chǎn)廠商轉(zhuǎn)向終端資源的爭(zhēng)奪； 分銷優(yōu)勢(shì)將逐步弱化； 批發(fā)渠道的衰竭是市場(chǎng)進(jìn)展的必定； 強(qiáng)勢(shì)群體出現(xiàn)分化：傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)開始消亡，超市、賣場(chǎng)規(guī)模越來越龐大；

3、零售終端將成為分銷市場(chǎng)的主流； 二、 辦公文化用品市場(chǎng)分銷體系的弱勢(shì)群體： 1、 弱勢(shì)群體的劃分：地區(qū)中小型分銷商（批零兼營）； 中小型辦公文化用品零售店； 2、 弱勢(shì)群體的劣勢(shì)： 資金匱乏、單??； 分銷網(wǎng)絡(luò)脆弱； 規(guī)模??； 無專業(yè)規(guī)范的營銷治理體制； 個(gè)體私營，夫妻店，沒有中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃； 小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的營銷治理理念； 沒有生產(chǎn)廠商的政策支持，向二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨； 利潤率低，慘淡經(jīng)營； 3、 弱勢(shì)群體的優(yōu)勢(shì)： 靈活的經(jīng)營方式； 風(fēng)險(xiǎn)小，船小好掉頭； 經(jīng)營思路將逐步轉(zhuǎn)變會(huì)給弱勢(shì)群體和整個(gè)行業(yè)帶來新的機(jī)遇； 隨市場(chǎng)的進(jìn)展，零售終端資源將受到重視； 地區(qū)型和全國型中小營業(yè)面積專業(yè)連鎖零售店的出現(xiàn)將

4、使弱勢(shì)轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢(shì)； 連鎖加盟店三年戰(zhàn)略規(guī)劃 一、 策略：合縱連橫 不管經(jīng)營面積規(guī)模大小，專業(yè)性辦公文化用品零售店的連鎖和加盟運(yùn)作體系是行業(yè)內(nèi)的一個(gè)進(jìn)展必定趨勢(shì)。這種趨勢(shì)的結(jié)果是原分銷供應(yīng)鏈中角色的互換，零售終端資源越來越受到市場(chǎng)的重視，并成為業(yè)內(nèi)的進(jìn)展方向。 連鎖、加盟是合縱連橫策略的核心。 合縱連橫策略的基礎(chǔ)是專業(yè)辦公文化用品經(jīng)營亦將在傳統(tǒng)的超市賣場(chǎng)內(nèi)逐步淡出。這是因?yàn)槌匈u場(chǎng)高昂的且不合理的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、年節(jié)贊助、銷售返傭和長(zhǎng)時(shí)刻的貨款結(jié)算帳期等因素加大了生產(chǎn)供應(yīng)成本，制約了生產(chǎn)供應(yīng)商毛利率的提升，而辦公文化用品作為超市商品數(shù)的一個(gè)補(bǔ)充項(xiàng)目在經(jīng)營上并不受到重視。 合縱連橫策略的另一層市場(chǎng)意義是：零

5、售商聯(lián)盟組織的出現(xiàn)！作為市場(chǎng)重要的終端資源，這種聯(lián)盟組織充分地將弱勢(shì)群體轉(zhuǎn)化為強(qiáng)勢(shì)群體，從而沖擊原有傳統(tǒng)的分銷體系，瓦解經(jīng)銷商聯(lián)盟，加速批發(fā)渠道業(yè)務(wù)的消亡。 合縱連橫策略的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用技巧： 1、 戰(zhàn)術(shù)第一步：樣板工程（時(shí)刻：2002/11-2003/12） 建立健全創(chuàng)新的連鎖加盟運(yùn)作治理體系； 建立統(tǒng)一、鮮亮、積極、健康的企業(yè)文化體系；建立統(tǒng)一的產(chǎn)品采購、評(píng)估治理體系； 建立統(tǒng)一的中央配送物流治理體系； 充分運(yùn)用和結(jié)合分銷商、超市賣場(chǎng)、零售店這三者的營銷特點(diǎn)，制造新營銷模式； 選擇地區(qū)，開發(fā)連鎖加盟治理體系中的第一批形象店、樣板店； 利用樣板店，借助媒介網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)推廣宣傳，提升企業(yè)知名度； 在

6、辦公文化用品行業(yè)中大聲喊出自己的聲音，充分吸引業(yè)界和非業(yè)界的注意力； 2、 戰(zhàn)術(shù)第二步：連鎖（時(shí)刻：2003/03-2004/12） 圈定連鎖區(qū)域。如小珠三角地區(qū)：廣州、東莞、佛山；大珠三角地區(qū)為整個(gè)廣東省； 擬訂連鎖開店打算； 資金預(yù)備：5001500萬元總投資； 人員預(yù)備，建立專業(yè)教育、培訓(xùn)治理體系； 產(chǎn)品預(yù)備（包括OEM產(chǎn)品）； 連鎖規(guī)模目標(biāo)（分店數(shù)）：10-50家； 連鎖的目的是擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，利用新的營銷手段和模式迅速搶占零售終端，獲得業(yè)界認(rèn)同，最重要是必須獲得產(chǎn)品上游生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品、政策、帳期支持；在連鎖區(qū)域內(nèi)實(shí)施專門的分銷政策愛護(hù)； 3、 戰(zhàn)術(shù)第三步：加盟（時(shí)刻：2003/06-2

7、005/12） 圈定加盟區(qū)域：初期為大珠三角區(qū)域-廣東省，中期為華南區(qū)域：福建、湖南、江西、廣西，后期則由上述區(qū)域之進(jìn)展形態(tài)輻射至全國各大中型都市； 擬訂加盟店打算； 建立加盟治理體系； 加盟推廣宣傳，媒介積極引導(dǎo)； 加盟密度分析和計(jì)算； 大珠三角地區(qū)的加盟店規(guī)模（分店數(shù)）：100-300家； 構(gòu)架于連鎖店模式之上的治理體制； 加盟的目的：以最小的投入，更快、更好、更進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，強(qiáng)化平臺(tái)的分銷功能。通過加盟體系，能夠最大限度地發(fā)揮產(chǎn)品（包括OEM產(chǎn)品）分銷效應(yīng)，并通過這種新的分銷模式，從中獵取最大收益。加盟的另一個(gè)結(jié)果是將強(qiáng)化企業(yè)在本行業(yè)辦公領(lǐng)域中市場(chǎng)分銷地位，提高知名度，提升企業(yè)品牌

8、附加值。在加盟區(qū)域內(nèi)實(shí)施專門的分銷政策愛護(hù)； 二、 連鎖、加盟治理規(guī)劃： 依照上述戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，在取得集團(tuán)公司的（資金、政策）或外來資本的大力支持下，專業(yè)辦公文化用品連鎖加盟店戰(zhàn)略三年規(guī)劃（進(jìn)展初期）如下： 1、 連鎖加盟目標(biāo)區(qū)域劃分： 1) 廣東（珠三角）地區(qū)的連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)區(qū)劃： 廣州市（花都、番禺、增城）、佛山市、中山市、珠海市、肇慶市、茂名市、湛江市、江門市、陽江市、東莞市、深圳市、梅州市、惠州市、汕頭市、潮州市、揭陽市、河源市、韶關(guān)市、連州市 2) 福建地區(qū)的連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)區(qū)劃： 福州市、廈門市、泉州市、漳州市、福安市、南平市3) 湖南地區(qū)的連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)區(qū)劃： 長(zhǎng)沙市、湘潭市、株州市、衡陽

9、市、常德市、岳陽市、懷化市、永州市、郴州市 4) 江西地區(qū)的連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)區(qū)劃： 南昌市、九江市、景德鎮(zhèn)市、鷹潭市、宜春市、贛州市 5) 廣西地區(qū)的連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)區(qū)劃： 南寧市、柳州市、桂林市、梧州市、玉林市、河池市、百色市 2、 2003年的連鎖加盟目標(biāo)： 在大珠三角地區(qū)計(jì)十九個(gè)都市建立連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)治理體系； 依照連鎖加盟店都市密度的比例設(shè)計(jì)，每都市需建立分店數(shù)總量為五至十家左右； 2003年將在廣州、佛山、東莞小珠三角地區(qū)建立十至二十余家連鎖店； 2003年將在整個(gè)廣東地區(qū)十九個(gè)都市試探性建立十至二十余家加盟店； 合計(jì)連鎖加盟店總數(shù)將達(dá)到二十至四十余家； 3、 2004年的連鎖加盟目標(biāo)： 在整

10、個(gè)廣東地區(qū)完成連鎖加盟店總數(shù)達(dá)一百余家； 構(gòu)建成熟的地區(qū)物流配送治理體系； 構(gòu)建成熟的產(chǎn)品采購治理體系和（OEM）產(chǎn)品治理體系； 構(gòu)建成熟的連鎖加盟平臺(tái)和治理體制； 成為地區(qū)行業(yè)零售分銷體系最知名的明星企業(yè)； 4、 2005年的連鎖加盟目標(biāo)： 在整個(gè)廣東地區(qū)完成連鎖加盟店總數(shù)達(dá)一百五十至二百余家； 走兼并、連鎖、加盟并舉的路子，三管齊下，開發(fā)終端資源； 充分利用媒介網(wǎng)絡(luò)，逐步增強(qiáng)外向型連鎖加盟推廣宣傳攻勢(shì)； 行業(yè)知名度大幅度提高，有打算地參加大型辦公文化用品展； 展開在地區(qū)物流配送能力涉及區(qū)（珠三角以外）的試探性初步的連鎖加盟打算； 建成強(qiáng)大的連鎖加盟分銷平臺(tái)和成熟高效的治理體系； 通過上述三年戰(zhàn)略規(guī)劃之運(yùn)作，依照戰(zhàn)略目標(biāo)，專業(yè)辦公文化用品連鎖加盟店將進(jìn)展成為擁有自營連鎖店100余家、加盟店100余家，分店總數(shù)接近兩百余家連鎖加盟分銷規(guī)模，具有一定地區(qū)阻礙力、行業(yè)阻礙力的零售分銷商。