獨孤九劍之銷售員進階的九層修煉

1、更多企業(yè)學院：中小企業(yè)管理全能版一八3套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院46套講座+6020份資料國學智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學院52套講座+ 一三920份資料財務管理學院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料獨孤九劍-銷售員進階的九層修煉銷售員是直接把房子變?yōu)殄X的人，是一個重要環(huán)節(jié)。修煉獨孤九劍需具備什么條件？1.地產(chǎn)基礎知識（包括建筑

2、工程、規(guī)劃設計、法律法規(guī)，經(jīng)紀知識等）2.項目深入知識（包括項目優(yōu)劣、區(qū)域市場狀況、各戶型包括面積、價格、優(yōu)劣、功能空間尺寸等）3.熱愛銷售、把地產(chǎn)銷售作為自己的事業(yè)對待。以上的1、2點知識就和練功的蹲馬步一樣，是基礎，不扎實的話，練更高的武功就只會徒勞，甚至走火入魔。我著重說說第3點，就是一個對地產(chǎn)的態(tài)度的問題。很多人做地產(chǎn)銷售，是因為找不到工作或是覺得賣房子比賣牛肉粉要輕松些。其實，地產(chǎn)銷售行業(yè)不是一個好行業(yè)，特別是今年開始。地產(chǎn)銷售行業(yè)的好，主要在于錢，比較有挑戰(zhàn)性。地產(chǎn)銷售行業(yè)的不好，主要有以下幾方面：1、積累性不強。（沒有客戶能時不時和你買套房子，但牛肉粉做得好吃，客戶就會隔三岔五地

3、和你買）2、青春飯。（30歲以后，如果你還是一個銷售員，首先你自己會有挫折感，其次，你找工作也難找。）3、時間少，六親不認。（休息日少，節(jié)假日停休，早出晚歸。家人朋友都疏遠了）4、壓力大，不穩(wěn)定。（這個不消說了，末位淘汰制等等，都注定這個行業(yè)的殘酷。因為工作不穩(wěn)定，也許還會影響你找對象。）我為什么要說獨孤九劍？因為當你立志做地產(chǎn)行業(yè)的時候，你就要努力不斷使自己提升。從銷售員-銷售經(jīng)理-營銷總監(jiān)-自己創(chuàng)業(yè)。為什么要不斷提升，如果你還不明白，請重溫上面地產(chǎn)的4點不好。如果你只是把地產(chǎn)銷售作為一個過渡，那么趁早改行，以下的獨孤九劍也沒必要看下去，用這個時間你可以出門去看看有沒有合適開牛肉粉的鋪面。-

4、人都要為自己著想，退出地產(chǎn)銷售，去賣牛肉粉，并且越早越好，這對你有百利而無一害。我說獨孤九劍，目的就是讓銷售員提升自己的武功，為做銷售經(jīng)理鋪平道路。我并不高明，說的不一定對，敝帚自珍也罷，拋磚引玉也罷。但我唯一能保證的是，我說的都是真心話，沒有套話，算是對自己從業(yè)多年的一個梳理。羅嗦了一通，現(xiàn)在進入正題。我偶爾會用一些貶義詞，但我對銷售工作以及我們的客戶是充滿了尊敬的，之所以要這樣的寫法，是因為銷售員都要有自我解嘲和調(diào)侃的能力，在此先打個預防針。第一劍式 阿諛奉承劍式解析：說難聽點，討好每個人，說好聽點，有個好人緣。練習方法：寬容、熱心、尊重別人、吃點小虧、施以小惠、關心別人示范動作：你的上司

5、你要阿諛奉承，好處是他有可能推薦你做他的接班人，也有可能把銷控的好房源先告訴你，或者在價格上給你優(yōu)惠。同事你也要阿諛奉承，最起碼你休息的時候，他會盡心幫你接待客戶。小區(qū)保安你也要阿諛奉承，因為你們都下班后，在他守夜的時候，有來看房的客戶，他會第二天把客戶的情況和聯(lián)系方法告訴你。實現(xiàn)精要：把自己放卑微，發(fā)自內(nèi)心地喜歡并尊重每一個人。第二劍式：看客下菜劍式解析：不是要你挑客戶，而是要判斷客戶的地產(chǎn)水平，用客戶聽得懂的話和客戶介紹。練習方法：每接一個客戶，都記住，多一個“客戶地產(chǎn)水平”的判斷，并刻意地問一些問題去了解，自己多練習總結(jié)。示范動作：我見過許多銷售經(jīng)理都要求銷售員按流程走，按流程走固然也沒

6、錯，但是可能你按流程介紹完了，客戶也無味地走了。比如客戶是一個在工廠修了20年機器的工人，你就不應該張嘴閉嘴和他說容積率，一定要說，你也該附帶解釋地說，告訴他容積率的意思。再比如你介紹幾棟幾單元幾號的時候，你不要張嘴就來，因為你是被培訓過的，你知道你房子是怎么排的，你要介紹的時候，應該要告訴客戶，我們房子是這樣編排的。再比如一個外地來的客戶，你不要張嘴就來我們邊上有一個什么醫(yī)院配套，你應該告訴他，您第一次來這里，可能不是很熟悉，我們城市最好的醫(yī)院XX醫(yī)院，就在我們項目附近。再比如客戶是個炒樓老手，你就不要用經(jīng)理說的那些“我們后天就要漲價”這樣的老套路，只是徒增笑柄而已。實現(xiàn)精要：孔老夫子說的，

7、因材施教。第三劍式：矯枉過正劍式解析：主要針對銷售說辭，自己項目的弱點要說成優(yōu)點。練習方法：自己思考，或大家腦力激蕩。最重要的是，要有這種意識，你僅僅是弱化自己項目的缺點是不夠的。示范動作：比如有客戶說你項目賣貴了，XX競爭項目才多少錢。一般的說辭就是：其實也差不多，沒貴多少。或者是常用的衣服論，品質(zhì)不一樣，價錢當然不一樣了。但是這樣并不能很好的說服客戶，為什么呢？因為你沒有改變客戶的固有觀念-就是你的比較貴。那么，用這一劍式，你就應該告訴客戶，其實我們比較便宜。好，請客戶坐下，我好好和您說一下，其實我們項目是比較便宜，為什么呢？你拿出你準備的成本計算表，土建、樓面地價、綠化、高科技配套等等。

8、包括競爭項目的也有。全部算完后，發(fā)現(xiàn)我們的利潤率只有10%，而對方的利潤率有30%。那么，你覺得誰貴呢？就好象一頭最健壯的牛和一只有貓那么大的老鼠走在街上，大家會驚叫：好大的老鼠！而不會說好大的牛。所以，如果您一定要買他們的房子，他們的價格只能是XXXX元。我們的房子，主要是為買了住一輩子或者提高生活品質(zhì)的二次置業(yè)打造的，我們也希望整個小區(qū)的業(yè)主都是經(jīng)濟能力和素質(zhì)都是比較不錯的，營造一個比較高檔，和諧的社區(qū)。當然，如果您只是想暫時過渡一下，以后再換房的話，也是可以考慮買他們的。但無論您買誰的，明白帳我得給您算清楚，我們其實是更便宜的，只是我們本身做的定位不一樣，我們成本就比較高，我們利潤其實是

9、要比他們賺得少的。再比如說你的項目在郊區(qū)，客戶說你小區(qū)位置比較遠了，而在從城里去郊區(qū)的路邊有其他項目，價格只貴一點，但要近一半的路。你可能就會說，其實也沒遠多少啦，開車也就6分鐘。你應該要說，其實我們更近。為什么我們更近呢？你聽我和您說，買房子是為了生活，對吧？生活當然包括上下班的路，但更包括你下班或放假的生活。你買我們的房子，除了上下班比那個項目多花5分鐘時間外，你其他的生活，比如買菜，吃館子，去運動一下等等，都要節(jié)省出10倍的時間，因為我們小區(qū)周邊已經(jīng)很成熟了，而那個路中間的項目，前不著村后不著店，其實你的生活會浪費更多時間。表面上離城近了，實際使用上是更遠，更不方便。還有很多例子，只要你

10、有這樣的心，都能總結(jié)出一個和客戶截然相反的論調(diào)。但是要注意，有的東西只能是承認，不能瞎掰，否則適得其反。實現(xiàn)精要：記住魯迅先生說的中國人的德行：假如你想在屋子里開個窗戶，你說光線不好，開個窗戶吧，別人是不會給你開的，你應該要說，好暗啊，我們把屋頂給掀了吧？那么大家就會說，別這樣吧？開個窗戶不就好了？-你的客戶，也是中國人。第四劍式：信口雌黃劍式解析：要善于編故事，客戶需要故事練習方法：自己思考，或大家腦力激蕩。最重要的是，要有這種意識，在合適的時機編造善意的謊言和故事。示范動作：接待客戶的時候，問客戶是哪里人，你就說自己在那讀過書或是自己男朋友是那的。只編到這里是不夠的，必須再編下去，“你們那

11、里人都很聰明很厲害啊，就我那男朋友比較笨。讀書不怎么行，煮飯學了幾次了，還是煮得夾生?！北热缫惶追吭矗斑@套房子本來是不賣的，現(xiàn)在才拿出來，是這個項目的施工單位的一個股東原來留著自己要的，從工程款里直接扣房價的”。編到這里，還不夠，故事性還不強，還應該說：這個人很喜歡自己公司施工的房子，因為質(zhì)量有保障，你看XX小區(qū)，XX小區(qū)都是他們公司修的，他在那里也全部都有房子。因為這次他兒子考到美國哪個大學，他要用錢，才舍得拿出來賣了。（可不要編造他兒子出車禍這樣的倒霉事）實現(xiàn)精要：1、撒謊是最難的事，一定要注意前后對龍口 2、故事要多一點，長一點，有點故事性，否則就成了一個借口，不算故事。第五劍式：誤人

12、子弟劍式解析：把部分說辭上升到理論層次練習方法：自己思考，或大家腦力激蕩。最重要的是，要有這種意識，針對重點要害說辭做有力修飾。示范動作：比如你項目在路邊里面400米處，競爭對手則在路邊，交通比你要便利一點，車站就在家門口?？蛻舯容^的時候，你會說：其實400米也不遠，走3分鐘就到了，而他在路邊很吵，灰塵又大。僅僅這樣說是不夠的，可以包裝成這樣：世界人居年報上都說了，雙向六車道的路邊200米范圍內(nèi)是不適合做居住的。因為他夜間的噪音會高于70分貝。以前我們老板本來這兩塊地都要拿的，就是考慮到這個，才放棄的那一塊的，后面他們才拿去做的。注意，世界人居年報，70分貝，都是自己瞎編的理論。為什么說這個有

13、用，因為中國人幾千年的傳統(tǒng)思想，就是信專家，信讀書人。再比方說東西向的房子，你除了說所有東西向該說的說辭外，你還應該說，最近中國規(guī)劃師學會不也為東西向的房子正名了？因為以前覺得東西向不好，主要是科技不發(fā)達決定的。以前沒有電，更沒有空調(diào)，所以，對朝向很注重。現(xiàn)在科技的發(fā)展已經(jīng)解決這個問題了，難道南北向的房子不裝空調(diào)和暖氣？我們思想就要與時俱進，東西向的相對便宜，就買東西向的。老實說，我們賣房子的現(xiàn)在買房都買東西向的。再比如說老問題，入戶門對衛(wèi)生間，你怎么說都說不好，什么衛(wèi)生間門口弄點裝飾啊，什么門口弄個玄關啊，這個也可以編個理論，說中國規(guī)劃師學會專門發(fā)了個論文，說大門對衛(wèi)生間的問題，是這樣說的，

14、因為古代大門都是木頭的，甚至是柴扉，所以人們久而久之形成了一種不安定感，總怕外人把門一推，就見到什么不雅的事，所以，就固有形成一種觀念，大門對著衛(wèi)生間不好。而實際上，現(xiàn)在都有對講系統(tǒng)了，門也是防盜門了，還有個貓眼可以瞄外面，沒有人可以隨便就進入你家了，你會先把對方是誰，什么時候進入你家門了如指掌，所以大門對衛(wèi)生間沒有任何的不好。事實上，這樣的設計，客廳和餐廳格局才既經(jīng)濟又好用。如果就為了這個不復存在的問題，你花3個平方米去設計個無用的玄關，你覺得有必要嗎？真這樣的設計，你們更要說浪費面積了。呵呵，開門對著衛(wèi)生間也好，對著客廳也好，對著餐廳也好，都好，無所謂的，只有開門對著個賊那才是真的不好。實

15、現(xiàn)精要：要借得象，不能漏洞百出。誤了子弟（教他自己瞎掰的理論），子弟還要交學費。第六劍式：意淫強身劍式解析：猜中客戶所想，把他想的說出來，變被動為主動。練習方法：積累接客經(jīng)驗，詳細了解競爭對手。接待客戶時慢慢地講，快快地想，養(yǎng)成揣摩客戶心理的習慣。示范動作：比如剛才說的那項目，在路邊里面400米處，競爭對手則在路邊，交通比你要便利一點，車站就在家門口。競爭對手會怎么修飾自己的劣勢呢？他可能會說中空玻璃，可能還會帶客戶去工地實地感受。所以，你在接待客戶的時候就要說：他們是不是和你說是中空玻璃呢？還帶你去實地感受噪音了，是嗎？其實，那是避重就輕，白天自然噪音就比較大，你當然沒感覺，你要感受影響，應

16、該是晚上去感受一下，因為睡覺的時候是晚上，而晚上路邊的噪音是很大的，而且晚上通行的都是大貨車，白天貨車是被限制通行了的。你看，你這樣直接把對方是如何和他解釋的都說出來了，是不是讓客戶更相信你的說辭，并認為你胸有成竹。再比如說你房子下面是商鋪，你就要調(diào)查對手是怎么說你的，可能是以后全部餐飲店開起來，又吵又臟，連衣服都是臟的，出去的時候別人都猜你是個廚師。沒錯，競爭對手說話還挺幽默的。但你就要先運用“看客下菜”那招了，假如客戶不介意底下是商鋪，你就不要自己一直去說商鋪。要是客戶一來，就說下面好象是商鋪吧？你就要小心了，這個客戶是不是被競爭對手洗過腦了？如果他繼續(xù)表現(xiàn)出對商鋪的厭惡，你就要開始意淫他

17、了，猜他的心思：您是不是去別的項目看過房子呀，人家說我們項目底下是商鋪，以后怎么怎么的？其實他們是不了解我們項目。我們項目下面有商鋪，肯定比他那沒商鋪的好（矯枉過正這一式也用上了。）為什么呢，首先生活配套更好是無疑的了，而且我們的配套也不是什么差勁的餐飲，你看我們小區(qū)的品質(zhì)，這個鋪面的租金做低檔餐飲現(xiàn)實嗎？到時候都是有檔次很高雅的餐飲，比如哪天想吃魚了，一個電話，端你家里去，還是熱騰騰的，多好啊。其實下面是不是鋪面的影響，市里面也發(fā)文了的，主要看有沒有排煙管道（誤人子弟自創(chuàng)理論），我們是有的。你看這個圖紙。而且我們這里主要也不是做餐飲，上次一個做健身的老板（信口雌黃編故事）倒是比較看好這里，要

18、租大半間做健身房。要是真的租成了，那就真的運動就在家門口了?！边m當?shù)夭峦缚蛻粜乃?，把他想說的先說出來，變被動為主動，這個很關鍵。實現(xiàn)精要：魔術有兩個很常見的表現(xiàn)形式-物體移位和預言術。預言術是很神奇的，你能猜透他，你就能征服他，就象魔術的魔力一樣。第七劍式善于演戲劍式解析：套用一句星爺?shù)脑挘浩鋵?，你是一個演員。練習方法：銷售中演戲做配合的很多，但真正做得好的，并不多。因為許多的配合，做得畫虎不成反類犬。如果你是一個演員，那么你就盡情發(fā)揮。如果你不是，那么你要盡量去練習，花專門的時間來培訓學習，不是說說就算了。如果你實在學不會，你就做一點演戲成分比較低的銷售配合，不要去做難的。示范動作：比方說吧

19、，有一伙的5人買5套房子，一直要價。談好了，單子都在填了，又有人在唧唧歪歪地說能不能再便宜點？這時候，就需要一個同事出來演戲。他假裝不經(jīng)意地走過，眼睛瞟一下，然后臉色要變，變得很生氣，有點蒼白。然后他把經(jīng)理拉到后面，開始是小聲說話，后面聲音變大了，“你每次都包庇XXX，你看我要不要告到老板那去。我大不了不干了，反正在你手下干也沒意思！” 然后走出來，把玻璃門一耍，走出去了。經(jīng)理假裝去追：“你給我站?。　苯Y(jié)果，只有經(jīng)理垂頭喪氣地走回來。你這時候就要不安地問經(jīng)理：怎么了？經(jīng)理說：“哎，還不就是上次他有個客戶買你們這里其中兩套的，當時是說96折就馬上交錢，結(jié)果他剛才來瞄了一下你這里是95折。哎！”然

20、后，你就趁著客戶有點愧疚的心快把單子簽了吧，我相信除非是鐵石心腸的人，否則斷沒有臉再講價格了。這就要求要演得象，越激烈的，就要越象。簡單點的配合，就是客戶在談的時候或即將簽單的時候，其他同事打售樓部電話，接待桌同事接電話，說明天要過來定，記得定金是3萬哦。有意無意地讓客戶知道項目生意好著呢。過一會再打一個咨詢項目情況的，反正不能冷場。再說一點銷售員比速度的情況下的技巧，如果你足夠能演戲，你還可以操練客戶。比方說某些銷控房源，主管說3天后開始可以出售。到時候10個銷售員，你如何能保證你的客戶最先來呢？不操練他，客戶是不會做早起的鳥兒的，你說得再搶手，他也會認為那是吹的，到時候還是慢慢來。那你就可

21、以事先操練他，今天就和他說有套類似房源出來了，（其實是已經(jīng)賣掉的），叫他馬上過來。如果他真的馬上過來了，你要很抱歉，很急噪地說，已經(jīng)賣掉了，哎，別人更快！他要是說下午再來，你就說那好，反正你出發(fā)前和我打個電話確認。要是他下午真打電話確認，你就說早賣了，我早上和你打完電話20分鐘后就來了2組別人的客戶。說要下午他沒打電話，自己卻來了。你就要演戲了，我不是和你說來之前打個電話給我嗎？我還以為你今天不來了呢。這樣，下次真的房源出來的時候，他就會跑得比兔子還快，你就能賣成功，在眾多的銷售員中脫穎而出。實現(xiàn)精要：扮什么，要象什么。選擇自己力所能及的去演，不要強求，畫虎不成反類犬是最糟糕的。第八劍式 出賣靈魂劍式解析：讓客戶喜歡你，讓他成為你的朋友，長輩，甚至暗戀你。練習方法：結(jié)合以上所有的招式，帶著由骨子里感激的心去對待客戶。這個只可意會，不可言傳，但客戶最喜歡你的品質(zhì)除了不能改變的相貌外，能改變和提高的素質(zhì)有：禮貌、專業(yè)、幽默、細心、博學。為這5個詞去充電吧。這一招不是現(xiàn)學現(xiàn)用的，要有這個目標，逐步去提升自己。實現(xiàn)精要：客戶想幫你介紹男朋友或女朋友，你就成功了。第九劍式：掘墓鞭尸劍式解析：讓已經(jīng)成交