工業(yè)品工作人員培訓(xùn)教材

1、二、工業(yè)業(yè)品工作作人員教教育訓(xùn)練練教材工業(yè)品品營業(yè)人人員尋找找客戶方方法(一)請請舊客戶戶介紹。(二)利利用拜訪訪現(xiàn)有客客戶時順順路沿路路找尋。(三)電電話簿。(四)專專業(yè)雜志志。例:企業(yè)業(yè)名錄(五)工工業(yè)區(qū)。(六)某某些行業(yè)業(yè)會聚在在一起。(七)各各縣市出出版的工工廠名錄錄。(八)各各同業(yè)公公會出版版的會員員名錄。(九)報報紙的征征人廣告告。(十)在在舊客戶戶處發(fā)掘掘新客戶戶。(注意:玻璃墊墊下的名名片)(十一)參觀展展示會。潤豪化化工公司司業(yè)務(wù)員員教育訓(xùn)訓(xùn)練教材材(一)雙雙面膠帶帶1.本公公司雙面面膠帶之之適用行行業(yè)2.本公公司雙面面膠帶之之交易客客戶3.本公公司的競競爭對手手進口品的的主

2、要供供應(yīng)商除除本公司司外,另有:EMTOYOONITTTOSONYY4.開拓拓新客戶戶時,為了解解該客戶戶之狀況況,請依下下列順序序向客戶戶發(fā)問:(1)雙雙面膠帶帶使用在在什么地地方?(2)貴貴公司目目前使用用哪一家家廠牌的的雙面膠膠帶?(3)使使用哪些些規(guī)格盡盡寸?(4)貴貴公司平平均月用用量多少少?(5)有有無接著著上的問問題?(6)請請問貴公公司對雙雙面膠帶帶的品質(zhì)質(zhì)要求標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?(7)請請教您貴貴公司對對協(xié)辦廠廠的要求求標(biāo)準(zhǔn)?(8)貴貴公司目目前有沒沒有計劃劃開發(fā)新新產(chǎn)品?(9)將將來我們們合作時時,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.要求求新客戶戶測試之之注意事事項(1)盡盡量按標(biāo)

3、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格格樣品測測試。(2)面面見測試試部人員員。(3)要要求過目目或影印印一份最最后測試試結(jié)果。(4)確確認(rèn)測試試合格后后,必須不不斷追蹤蹤采購及及設(shè)計人人員。6.報價價第一次拜拜訪新客客戶時,談及價價錢方面面的問題題。若客客戶問及及價錢,則要求求客戶先先測試。到時候候客戶如如果測試試的結(jié)果果很滿意意,自然愿愿意接受受較高的的價格。即使客客戶測試試后很滿滿意,但仍堅持要求求較低價價,也可以以對他說說:優(yōu)待待貴公司司兩批,第三批批起必須須調(diào)高價價?！?2)長長(m)寬(m)價格/mm2=價價格/卷(3)任任何寬度度均可裁裁切供應(yīng)應(yīng)。7.交貨貨方式(1)有有庫存者者:向倉儲儲部查詢詢庫存,若有庫

4、庫存,限存34天。(2)無無庫存者者:下訂單單后455天交貨貨。8.雙面面膠帶在在市場常常發(fā)生的的問題及及解答(1)客客戶問:你們們的雙面面膠帶粘粘不住(或效果果不好)?”答:詢詢問其操操作的流流程、方方式和測測試方法法,及要求求條件。粘不住住的雙面面膠帶,我們絕絕不會介介紹給您您。雙面膠膠帶有很很多種,不同的的材質(zhì),使用不不同的雙雙面膠帶帶。詢問能能否到現(xiàn)現(xiàn)場實地地了解,并帶回回樣品做做試驗,以便為為其選擇擇最恰當(dāng)當(dāng)?shù)碾p面面膠帶。告知其其若有問問題,我們會會向日本本原廠說說明,一起來來協(xié)助解解決。(2)客客戶問:這批批效果比比上批差差?”答:實實地了解解真?zhèn)?。詢問其其使用情情?視其是是否有

5、使使用不當(dāng)當(dāng)?shù)那樾涡?。接著看材材質(zhì)是否否有改變變。存放日期期、方法法或地方方有無不不當(dāng)。(3)客客戶問:你們們的價格格比別家家貴?”答:因為為我們的的產(chǎn)品是是從日本本潤豪公公司原裝裝進口,雖然比比本國產(chǎn)產(chǎn)品貴,但從接接著效果果和提升升品質(zhì)的的觀點來來看,不見得得會貴,反而劃劃得來,我們賣賣給貴公公司的價價格一定定合理。(4)客客戶問:進口口品應(yīng)該該也沒這這么貴!”答:這是是因為匯匯率的關(guān)關(guān)系。如如果從美美國進口口,匯率上上升當(dāng)然然占了很很大的便便宜。但但在基本本上,日本的的產(chǎn)品管管理嚴(yán)格格,品質(zhì)穩(wěn)穩(wěn)定。只只要貴公公司測試試通過,我們一一定會給給您一個個合理的的價格。(5)客客戶問:你們們的雙面

6、面膠帶是是進口品品,會不會會有斷貨貨的情形形?”答:請您您放心。我們每每月都有有固定的的船期,每月都都有進貨貨。并會會配合客客戶,依據(jù)貴貴公司的的使用量量,作安全全庫存。但這也也需要您您的配合合與幫忙忙,當(dāng)貴公公司用量量增加或或改變時時,請事先先通知我我們。目目前與我我們配合合的客戶戶,都不曾曾發(fā)生斷斷貨的情情形。(6)客客戶問:將來來正式向向你們進進貨的產(chǎn)產(chǎn)品會不不會和測測試的東東西不一一樣?或是每每批貨之之品質(zhì)是是否相同同?”答:本公公司一向向是從日日本原裝裝進口,直接出出貨給客客戶。日日本潤豪豪公司是是世界級級大廠商商,不可能能出這種種問題。(二)環(huán)環(huán)氧樹脂脂接著劑劑1.產(chǎn)品品知識內(nèi)容大

7、綱綱:化學(xué)結(jié)構(gòu)構(gòu)性質(zhì)與用用途接著力凝集力固型低收縮縮率低延伸伸性耐濕氣氣耐溶劑劑性可加以以調(diào)整范圍的的溫度耐耐性缺點毒性適用期短短價格稍貴貴用途分布布土木339.22%建筑116.44%電機112.66%木工88.3%纖維66.0%合板55.3%制鞋55.2%運輸44.0%其他33.0%2.施工工說明書書(略)3.開拓拓新客戶戶時,為了解解客戶的的狀況,請依下下列順序序向客戶戶發(fā)問:(1)請請問貴公公司目前前使用哪哪一類的的接著劑劑?使用那那一家廠廠牌?(2)用用在什么么性質(zhì)的的接著?(3)請請問貴公公司要求求的接著著程序?是否需需防水?耐溫?(4)請請教您貴貴公司的的操作方方式?(5)貴貴公

8、司平平均月需需量多少少?(6)請請教您貴貴公司目目前有無無操作或或接著上上的困難難?(7)請請您說明明貴公司司的測試試法?(8)將將來我們們合作時時,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?4.如何何向客戶戶介紹環(huán)環(huán)氧樹脂脂及應(yīng)注注意事項項(1)環(huán)環(huán)氧樹脂脂分為單單液型與與雙液型型兩種。(2)單單液型須須加熱方方能硬化化。(3)雙雙液型為為主劑與與硬化劑劑依一定定比例混混合。通通常主劑劑:硬化劑劑=1:1或2:11。(4)雙雙液型的的工作時時間在220時為300分鐘到到1800分鐘不不等,依型號號而定。(5)雙雙液型的的硬化時時間在220為15小時時到244小時。若要縮縮短硬化化時間可可調(diào)高溫溫度

9、。例如:型型號B-2011在20為24小時時,但溫度度升到1130為5分鐘即即可。(6)單單液型的的硬化條條件為1120時3060分鐘鐘。溫度度愈高,硬化時時愈短。(7)環(huán)環(huán)氧樹脂脂接著劑劑,在化性性及物性性上,皆比其其他的接接著劑好好。5.客戶戶使用時時,常發(fā)生生的問題題及解答答(1)客客戶問:稠度度太高,使用上上不方便便!”答:若若客戶置置于冷藏藏室貯藏藏,使用的的前一天天,須拿出出冷藏室室,恢復(fù)室室溫。因因溫度愈愈低,稠度度愈高。回復(fù)室室溫才能能將其性性能完全全發(fā)揮出出來。冬天溫溫度低,稠度會會升高,使用前前可先預(yù)預(yù)熱,但溫度度不可超超過300。可加入入MEKK溶劑,充分?jǐn)嚁嚢?也可降降

10、低稠度度。(2)客客戶問:為什什么調(diào)茺茺會升高高?變硬?不能使使用?”答:檢檢查生產(chǎn)產(chǎn)日期。查看包包裝有無無破損。詢問客客戶貯存存方法及及位置。環(huán)氧樹樹脂須置置于陰暗暗處,不能讓讓陽光直直接照射射。環(huán)氧樹樹脂在55可儲存存12個月月;在40只能儲儲存200日。(3)客客戶問:為什什么硬化化時間變變得比以以前長?甚至不不硬化?”答:如如為單液液型,檢查其其溫度和和加溫時時間。如為雙雙液型,檢查其其主劑與與硬化劑劑的混合合比例是是否正確確。(三)填填縫膠1.產(chǎn)品品知識內(nèi)容大綱綱:(1)填填縫膠之之需要(2)填填縫膠之之選擇與與應(yīng)用(3)國國內(nèi)市場場分析(4)矽矽酮填縫縫膠之產(chǎn)產(chǎn)品知識識(5)聚聚硫

11、填疑疑膠之產(chǎn)產(chǎn)品知識識(6)PPU填縫縫膠之產(chǎn)產(chǎn)品知識識(7)西西基橡膠膠填縫膠膠之產(chǎn)品品知識(8)烯烯橡膠填填縫膠之之產(chǎn)品知知識(9)本本公司填填縫膠之之性質(zhì)分分析(10)填縫膠膠專用底底漆之產(chǎn)產(chǎn)品知識識(11)施工程程序(12)施工換換算表(13)接縫設(shè)設(shè)計2.本公公司填縫縫膠的實實績3.填縫縫膠尋找找客戶的的途徑(1)報報紙、雜雜志之建建筑廣告告:營造廠建筑師業(yè)主目前正在在興建中中的大樓樓:建設(shè)公司司工地主任任4.開拓拓新客戶戶時,為了解解該客戶戶之狀況況,請依下下列順序序向客戶戶發(fā)問:(1)請請教您該該建筑物物的地點點?(2)請請教您該該建筑物物的種類類?(若是是大樓,是幾層層樓建筑筑

12、?)(3)請請教您該該建筑物物外墻的的材質(zhì)?(4)接接著的位位置?材質(zhì)?化學(xué)特特性?(5)縫縫的寬?深?長度?(6)請請教您工工程的施施工時間間?(7)請請教您業(yè)業(yè)主是誰誰?建筑師師是誰?營造廠廠是哪一一家?(8)請請教您發(fā)發(fā)包的方方式(純施工工或帶料料)?(9)將將來我們們合作時時,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.填縫縫膠在市市場常發(fā)發(fā)生的問問題及解解答(1)客客戶問:雙液液性填縫縫膠如何何施工?”答:由于于雙液性性是屬于于化學(xué)反反應(yīng)硬化化劑,其主劑劑與硬化化劑分開開包裝。施工時時,是使用用攬拌機機,將主劑劑與硬化化劑混合合攪拌,然后把把填縫膠膠吸入槍槍膛。以以后的施施工步驟驟與一般

13、般的SIILICCONEE施工步步驟相同同。(2)客客戶問:通常常ONEE-PAART SILLICOONE或或ONEE-PAART PU 皆不使使用PRRIMEER(底底漆),而你們們的產(chǎn)品品需要用用PRIIMERR,不但但提高成成本,而且造造成施工工不便?答:一般般ONEE-PAART的的產(chǎn)品是是濕氣硬硬化型,直接產(chǎn)產(chǎn)生變化化與接合合面接合合。本產(chǎn)產(chǎn)品所使使用之PPRIMMER并并不是提提高成本本賺取利利潤,而是加加強本產(chǎn)產(chǎn)品與接接合面的的接著力力,使之達(dá)達(dá)成填縫縫、接事事、防水水功效,使本產(chǎn)產(chǎn)品的使使用年限限更長久久。因此此,本產(chǎn)品品的功效效絕對優(yōu)優(yōu)于ONNE-PPARTT的產(chǎn)品品。雖然

14、然當(dāng)時的的施工不不便,但是永永久的信信用卻使使貴公司司賺得更更多的利利益,對貴公公司而言言,不是提提高成本本,反而是是降低成成本。(3)客客戶問:由于施施工人員員的素質(zhì)質(zhì)不高,且經(jīng)常常有不按按施工規(guī)規(guī)范施工工的情形形,雙液在在施工品品質(zhì)上難難以控制制嗎?”答:幾年年前由于于施工人人員對雙雙液施工工經(jīng)驗不不足,因此本本公司從從日本請請專家來來實地講講解與指指導(dǎo)。據(jù)據(jù)本公司司了解目目前大約約有四家家夠水準(zhǔn)準(zhǔn),所以在在施工上上絕對沒沒有問題題,不必?fù)?dān)擔(dān)心。(4)客客戶問:貴公公司有哪哪些實績績?”答:這里里有一份份本公司司的實績績表,請您過過目。(5)客客戶問:ONNE-PPARTT SIILICC

15、ONEE 有什什么缺點點?”答:ONNE-PPARTT SIILICCONEE 屬濕濕氯硬化化,所需的的施工時時間較少少。除了了外觀不不好外,更嚴(yán)重重的是接接著容易易失敗。還有,經(jīng)過一一段時間間會流出出一種SSILIICONNE 油油,使結(jié)合合格質(zhì)發(fā)發(fā)生污染染,必須經(jīng)經(jīng)常清洗洗。(6)客客戶問:如果果不涂PPRIMMER是是否會影影響接著著力?”答:雙液液型的產(chǎn)產(chǎn)品一定定要涂上上PRIIMERR,否則則會接著著不良。上了PPRIMMER,則接著著力勝過過SILLICOONE。(7)客客戶問:如何何決定可可施工的的環(huán)境?”答:是以以當(dāng)?shù)氐牡奶鞖鈦韥碜雠袛鄶唷Ｓ晏焯觳荒苁┦┕?接合面面潮濕也也不能

16、施施工;在陰天天時以1166的的報告濕濕度為準(zhǔn)準(zhǔn),超過855%也不不可施工工。到時時候我會會替您查查看。(8)客客戶問:該項項產(chǎn)品混混合后多多久時間間內(nèi)可施施工?如果攪攪拌后未未施工完完畢的材材料是不不是浪費費掉?”答:大約約在2小時內(nèi)內(nèi)。因為為在使用用材料時時都會算算出一桶桶的使用用時間,所以在在使用上上工人都都會注意意到工作作的時間間及用量量。因此此絕對不不會有浪浪費的情情形發(fā)生生。(9)客客戶問:相互互攪拌的的材料易易生氣泡泡造成施施工品質(zhì)質(zhì)不良,如何解解決?”答:在拌拌合時多多少都會會有氣泡泡混入,在充料料時工人人均會注注意到。本公司司進口全全國第一一臺真空空拌合機機,在拌合合時能防防

17、止空氣氣的混入入。這就就是本公公司對客客戶在品品質(zhì)、責(zé)責(zé)任及信信用上的的承諾。(10)客戶問問:顏色色是否可可接受指指定?”答:可以以。(11)客戶問問:當(dāng)天天施工完完畢以后后,隔天填填縫劑已已經(jīng)硬化化,再施工工的填縫縫劑是否否能夠接接著?如何處處理?”答:可以以。在施施工完畢畢后于尾尾端用模模刀由表表面斜壓壓,產(chǎn)生滑滑梯狀,隔天施施工時再再從上接接合即可可。(12)客戶問問:不同同格質(zhì)的的填縫劑劑相互間間的接著著性如何何?”答:使用用一種填填縫劑后后,如須再再修補,最好能能使用同同一種填填縫劑,不要使使用不同同的填縫縫劑。如如果真的的要使用用不同的的填縫劑劑,在接合合上就沒沒有同一一種接合合

18、來的好好。(四)熱熱熔膠1.產(chǎn)品品知識內(nèi)容大綱綱:特性用途種類如何正確確的選擇擇適當(dāng)?shù)牡臒崛勰z膠本公司熱熱熔膠的的獨特優(yōu)優(yōu)越性。國內(nèi)市場場2.本公公司熱熔熔膠如何何加強開開拓電子子業(yè)市場場(1)可可使用熱熱熔膠之之電子產(chǎn)產(chǎn)品種類類及用途途收錄音音機:喇叭和和外殼及及保護網(wǎng)網(wǎng)之接著著,螺絲固固定亦可可使用。通信器器材、防防盜器:導(dǎo)線、線頭固固定。音響主主機、擴擴大器:線頭、電子零零件固定定。音箱、音響架架:補強、飾條貼貼邊。電子儀儀表(示波器器、信號號產(chǎn)生器器):PPC板零零件線頭頭固定。電池:電池包包裝、電電池盒導(dǎo)導(dǎo)線固定定。電路板板:零件固固定,導(dǎo)線固固定。電扇:鐵板接接著。整流器器:電容固

19、固定。歌唱伴伴奏機、對講機機:喇叭、零件、導(dǎo)線接接固定。電視天天線分配配器內(nèi):接點固固定及填填縫。電視機機、顯示示器:電子零零件固定定,影像管管與偏向向線圈填填縫。(2)UUL 熱熱熔膠使使用行業(yè)業(yè)電源供應(yīng)應(yīng)器電腦組合合產(chǎn)品電視組合合終端機積體電路路加工變壓器電腦磁頭頭整流器汽車音響響交換式電電源供應(yīng)應(yīng)器目前已成成交ULL客戶,其產(chǎn)品品及接著著部位:(略)(4)開開拓電子子業(yè)應(yīng)注注意的事事項及步步驟了解客客戶生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品種類,何種規(guī)規(guī)格(如UL或其其他等級級)。事先分分析了解解客戶的的要求,就本公公司產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)特性,價格等等條件,該客戶戶有無可可能使用用本公司司產(chǎn)品。了解采采購決策策部門

20、:采購部技術(shù)部或或工程部部生產(chǎn)部品管部等等可先向采采購部初初步接洽洽,當(dāng)深入入討論時時,采購人人員就會會引見有有關(guān)的工工程人員員。測試與締締結(jié):取得測試試,便有600%的希希望。測試時時應(yīng)注意意:運用與發(fā)發(fā)揮業(yè)務(wù)務(wù)員本身身的專業(yè)業(yè)知識。引導(dǎo)客戶戶需求。測試通過過后,應(yīng)不斷斷追蹤要要求客戶戶下訂單單,直到成成交為止止。新客戶須須三次成成交,三次時時間以不不超過330天為為限。任何材質(zhì)質(zhì)接著,都須客客戶確認(rèn)認(rèn)。如客戶戶有色澤澤上的問問題,可向共共解釋,因PC板大大都放在在機器內(nèi)內(nèi)部,色澤不不會影響響產(chǎn)品本本身。(5)未未來展望望電腦屬高高科技行行業(yè),未來發(fā)發(fā)展空間間很大,品質(zhì)要要求也不不斷提升升,

21、目前磁鐵固固定都已改改用ULL規(guī)格。不久的的將來,在PCC板零件件固定也會有有很大的的市場。3.本公公司熱熔熔膠如何何加強木木業(yè)市場場(1)木木業(yè)之產(chǎn)產(chǎn)品種類類:組合家具具、書桌桌、餐桌桌、音響響箱、廚廚具。操作機臺臺(3)操操作時應(yīng)應(yīng)注意事事項操作溫度度操作速度度膠輪溫度度膠桶溫度度滾輪壓力力上膠量儀表溫度度是否與與實際溫溫度相符符(4)如如何向木木業(yè)客戶戶介紹熱熱熔膠及及應(yīng)注意意事項先了解解客戶的的操作機機臺,最好到到現(xiàn)場實實地了解解。對接著著材質(zhì)、操作溫溫度、速速度、流流程、習(xí)習(xí)慣等一一起了解解。測試之之注意事事項:選擇適當(dāng)當(dāng)型號之之熱熔膠膠。測試要一一次完成成。測試時業(yè)業(yè)務(wù)員必必須在現(xiàn)

22、現(xiàn)場,若有問問題可立立即處理理。例如如:調(diào)溫。若與同同業(yè)競爭爭,可以品品質(zhì)與服服務(wù)來取取勝。但但最重要要的一點點即是不不造成客客戶的操操作困擾擾,例如:抽絲。(5)市市場分析析市場需要要量:每月255噸以上上。供應(yīng)商:A.制造造廠商:應(yīng)邦、長春、德巨。B.代理理商:恩德、水將、福鴻、木膠。本公司司市場占占有率112%。木業(yè)客客戶大都都集中在在中部,每月需需要量5500公公斤之客客戶不在在少數(shù)。但目前前市場占占有率最最高者為為永將、恩德。目前本本公司之之客戶多多屬小型型工廠,而各廠廠牌的產(chǎn)產(chǎn)品中,以本廠廠牌的粘粘性最佳佳。因此此,希望各各業(yè)務(wù)同同仁更加加努力。(6)未未來展望望木業(yè)市市場是一一非

23、常穩(wěn)穩(wěn)定的市市場,進攻不不易,但成功功后失去去的機會會很小。利潤維維持在合合理的水水平,沒有像像其他行行業(yè)的削削價競爭爭。數(shù)量穩(wěn)穩(wěn)定,季節(jié)性性差異不不大。木業(yè)市市場是本本公司的的明日之之星。4.本公公司熱熔熔膠如何何加強開開拓制本本業(yè)市場場(1)客客戶行業(yè)業(yè)(即:書本裝裝訂)概況分分析:參考書和和教科書書,依公會會規(guī)定須須有線裝裝訂,但目前前以生產(chǎn)產(chǎn)效率為為優(yōu)先考考慮,所以逐逐漸改為為無線裝裝訂。社會書分分為南部部和北部部兩區(qū)域域,南部以以無線裝裝訂為主,北部則則以有線裝裝訂為主。下列表表分析有有線、無無線裝訂訂之優(yōu)缺缺點:(2)操操作機臺臺:國產(chǎn)機機臺的上上膠與裝裝訂是分分開的。進口機機臺有

24、西西德制和和日本制制兩種。進口機機臺屬聯(lián)聯(lián)結(jié)車,從分貢貢到裝訂訂至上膠膠均采一一貫作業(yè)業(yè)。上膠膠速度隨隨分頁機機的快慢慢來決定定,西德制制和日本本制在速速度上,以日本本制的較較快,11小時最最快可生生產(chǎn)7,0000本。(3)影影響成品品優(yōu)劣的的因素:紙質(zhì):國際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)尺寸是是364.66。通常使用用的種類類有:毛糙紙紙、道林林紙、銅銅板紙、書刊紙紙等,其中以以毛糙紙紙最易接接著。操作員員:操作員員在操作作過程中中,是否有有依程序序或操作作指示,也會影影響成品品的優(yōu)劣劣。機臺:機臺的的溫度調(diào)調(diào)整或其其他如速速度控制制等,皆可能能影響品品質(zhì)。熱熔膠膠:以紙質(zhì)質(zhì)來選擇擇膠的種種類,一般的的分類可可以有線線、無線線、銅板板紙三種種來劃分分:有線:可有本公公司的DD-4001和D-4402兩兩種型號號。如果果客戶需需要低稠稠度的就就用D-4011，若是是道林紙紙(字典)則用D-4022。無線:以D-4403來來供應(yīng)。其COOS比同同業(yè)產(chǎn)品品高,所以操操作溫度度以1880為佳。D-4403的的特色在在于熱安定定性良好好,此點必必須向客客戶強調(diào)調(diào)。銅板紙:以D-4404來來供應(yīng)。目前已已有世一一書局、共同書書局采用