銀行客戶(hù)經(jīng)理工作規(guī)劃書(shū)XX

1、銀行客戶(hù)經(jīng)理工作規(guī)劃書(shū)XX銀行客戶(hù)經(jīng)理可說(shuō)是銀行與客戶(hù)交流的橋梁，工作主假如以客戶(hù)為中心，辦理客戶(hù)存貸款及其余中間業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)保護(hù)客戶(hù)關(guān)系。但假如想成為優(yōu)異的銀行客戶(hù)經(jīng)理，就要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，激烈的服務(wù)意識(shí)，能夠踴躍調(diào)換商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源為客戶(hù)供給全方向、一體化的服務(wù)。采集的銀行客戶(hù)經(jīng)理工作規(guī)劃書(shū)XX，供大家參照閱讀，內(nèi)容，?！酒弧恳弧⒊浞终J(rèn)識(shí)達(dá)成今年財(cái)產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。昨年，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)行中碰到許多的問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)宣傳中間，沒(méi)法拿到相應(yīng)的禮物實(shí)物及模擬品，不可以更好的做好宣傳計(jì)劃;銀行網(wǎng)點(diǎn)保護(hù)方面，因銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)質(zhì)券公司的客戶(hù)經(jīng)理，要求

2、過(guò)高，對(duì)于信譽(yù)及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。以致我們的客戶(hù)經(jīng)理都在為保護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度緩慢，固然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完美銀行網(wǎng)點(diǎn)保護(hù)，但是對(duì)于存款難度仍是較;對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)我們處于劣勢(shì)，不可以夠在為銀行供給存款和更好共贏“營(yíng)銷(xiāo)方案”達(dá)成兩方的合作目的。沒(méi)有一個(gè)很好的渠道開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的展開(kāi)難度就增添了。二、充分認(rèn)識(shí)推動(dòng)優(yōu)化管理工作的重要性。團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長(zhǎng)階段，一些深層次的問(wèn)題可能還會(huì)突顯出來(lái)，建立完美的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤其重要，綜共計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)行階段，經(jīng)過(guò)對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝集力，向心力，履行力及對(duì)工作的熱忱等現(xiàn)狀存在的一些問(wèn)題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃，實(shí)時(shí)解決其問(wèn)題，完美團(tuán)隊(duì)管理。三、

3、充分認(rèn)識(shí)招聘成員的重要性。新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是增補(bǔ)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒(méi)有新成員的增添，大家庭的構(gòu)成也是不行能的，公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)行，善營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。充分的認(rèn)識(shí)局勢(shì)問(wèn)題和任務(wù)的目標(biāo)，完美隊(duì)新情景，新變化完美達(dá)成各項(xiàng)任務(wù)，好以下201x年，團(tuán)6個(gè)方面的工作。(一)營(yíng)銷(xiāo)管理制度：1、平常管理：分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分紅3個(gè)小組，經(jīng)過(guò)把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組進(jìn)步行管理，提升其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并經(jīng)過(guò)與小組長(zhǎng)交流，更深入的認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成職工作上、生活上的狀況，工作長(zhǎng)進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。平常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員交流，認(rèn)識(shí)趨于成員的展業(yè)狀況及宣傳中碰到的問(wèn)

4、題，實(shí)時(shí)指導(dǎo)，賜予他們鼓舞和支持。工作效率制度：工作中，要銷(xiāo)售人員，熟習(xí)自己的崗位職責(zé)：1、想方設(shè)法達(dá)成地區(qū)銷(xiāo)售任務(wù);2、努力達(dá)成銷(xiāo)售中的各項(xiàng)要求;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格履行客戶(hù)開(kāi)戶(hù)手續(xù)流程;4、踴躍寬泛采市集場(chǎng)信息并實(shí)時(shí)整理上報(bào);5、嚴(yán)格恪守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;6、對(duì)工作擁有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其余工作。成立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月16日以前達(dá)成當(dāng)月工作狀況，經(jīng)過(guò)高效率模式對(duì)新職工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。2、會(huì)議管理團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷(xiāo)售心態(tài)就不穩(wěn)固，就不會(huì)嚴(yán)格依據(jù)終端思路開(kāi)辟客戶(hù)

5、，工作效率就大大折扣。工作內(nèi)容：經(jīng)過(guò)會(huì)議中回首和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)剖析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其責(zé)備，共同交流，找到好的方法和門(mén)路，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提升工作效率。(內(nèi)容：新增財(cái)產(chǎn)，開(kāi)戶(hù)數(shù)，客戶(hù)疑問(wèn))會(huì)議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的要點(diǎn)日子，經(jīng)過(guò)周一開(kāi)會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行責(zé)備指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷(xiāo)主要的成功方法，無(wú)異于精神支持和鼓舞，令人有更高的長(zhǎng)進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓舞，調(diào)動(dòng)起踴躍性，以致工作順利達(dá)成。會(huì)議文化：會(huì)議中增添才藝顯現(xiàn)，把個(gè)人優(yōu)異的一面顯現(xiàn)出來(lái)，彰顯其自信和人品魅力，激勵(lì)其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝集力。(二)人員招聘銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建，人員

6、招聘是重要的部分，不停地增補(bǔ)新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：網(wǎng)站招聘：經(jīng)過(guò)助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)異成員。人材市場(chǎng)招聘：聯(lián)合人材大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。校企合作：這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，當(dāng)前還沒(méi)有成功，經(jīng)過(guò)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交流，創(chuàng)辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)行進(jìn)行培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)其優(yōu)異成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中)(三)地區(qū)培訓(xùn)在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行新職工開(kāi)戶(hù)培訓(xùn)增強(qiáng)方案。新職工開(kāi)戶(hù)流程及公司文化代訓(xùn)(A股，B股開(kāi)，基金，創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開(kāi)戶(hù)戶(hù))銷(xiāo)售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(SWOT剖析教材，客戶(hù)面談交流的技巧，銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)保護(hù))從業(yè)資格考試培訓(xùn)(證券基礎(chǔ)知識(shí)，證券交易

7、知識(shí))(四)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及保護(hù)當(dāng)前有崗廈交通銀行和網(wǎng)點(diǎn)，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)巡邏和銀行行長(zhǎng)認(rèn)識(shí)其客戶(hù)經(jīng)理工作狀況，增強(qiáng)其保護(hù)和業(yè)績(jī)促成。經(jīng)過(guò)達(dá)成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)異團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該擁有優(yōu)異的管理能力，不停增強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)，遇事養(yǎng)成個(gè)人常常換位思慮的能力，優(yōu)異的協(xié)調(diào)、交流能力，實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，正確剖析、判斷、展望市場(chǎng)的能力，對(duì)于管理者保持管理信息實(shí)時(shí)、對(duì)稱(chēng)的能力，優(yōu)異的語(yǔ)言表達(dá)能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提升團(tuán)隊(duì)工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不停增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作的呼吁力、凝集力和戰(zhàn)斗力?！酒恳?、對(duì)于銀行客戶(hù)經(jīng)理的定義寫(xiě)作以前,我在百度上搜尋了對(duì)于“銀行客戶(hù)經(jīng)理”的*釋?zhuān)z憾的是沒(méi)找到完

8、好或許全面的解說(shuō)，大部份解說(shuō)成為“拉客戶(hù)、拉存款、拉業(yè)務(wù)”等。其實(shí)這只代表了我們工作或職責(zé)的一部份，其實(shí)不太全面。我個(gè)人以為商業(yè)銀行的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)是：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以效益為目標(biāo)，從客戶(hù)的需求出發(fā)營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品，調(diào)換有限資源為客戶(hù)供給全方向、一體化、規(guī)范化金融服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員。二、銀行客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)其實(shí)有好多人都敬羨客戶(hù)經(jīng)理的工作，同時(shí)也有好多人以為不過(guò)陪客戶(hù)聊聊天，套套關(guān)系，很簡(jiǎn)單也很好做。其實(shí)否則，起碼我以為大多數(shù)的事情是要?jiǎng)幽X子思慮的，有的時(shí)候甚至要額外做“功課”才能夠。我把銀行客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)總結(jié)為要“搞清楚三件事情”：(一)搞清楚銀行需要什么由于我們第一是銀行職員，其次才是服

9、務(wù)于客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理，所以應(yīng)該先認(rèn)識(shí)銀行的需要的究竟是什么?或許說(shuō)應(yīng)當(dāng)以銀行利益為重。當(dāng)銀行與客戶(hù)之間發(fā)生矛盾時(shí)，應(yīng)該站在銀行角度上(只需不違紀(jì)亂紀(jì))盡可能的為客戶(hù)解決問(wèn)題，所以這又需要我們理解兩件事情：1、銀行需要什么樣的客戶(hù)在繁瑣宏大的客戶(hù)群中，做好客戶(hù)定位工作實(shí)質(zhì)上是特別困難的，而找到合適本銀行、利潤(rùn)理想、風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶(hù)，就顯得分外重要。任何一家銀行在多年經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，都會(huì)形成自己成熟穩(wěn)固的客戶(hù)群，形成自己的客戶(hù)偏好、經(jīng)營(yíng)取向，這此中有規(guī)律可循，應(yīng)該仔細(xì)研究。比方說(shuō)工行、中行等國(guó)有商業(yè)銀行的客戶(hù)集體年紀(jì)構(gòu)造要趨于老齡化，對(duì)網(wǎng)銀或創(chuàng)新式產(chǎn)品這種的金融服務(wù)接受較慢;而我行的客戶(hù)集體大部分以中青年

10、為主，很多高端客戶(hù)以中年白領(lǐng)金領(lǐng)居多，樂(lè)于接受新式金融產(chǎn)品或服務(wù)形式，抗風(fēng)險(xiǎn)能力偏強(qiáng)，同時(shí)擁有深度的發(fā)掘潛力。選擇正確的客戶(hù)第一成功了一半。但一旦選擇了錯(cuò)誤的客戶(hù)實(shí)在太可怕了，不只勞而無(wú)功，并且還會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。有些客戶(hù)成本太高，得失相當(dāng)，甚至可能惹起官司，帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)損失。我曾親眼目擊過(guò)長(zhǎng)輩遭受過(guò)這樣的經(jīng)歷：20 xx年選擇一名風(fēng)險(xiǎn)承受能力幾乎為“0”的客戶(hù)購(gòu)置上千萬(wàn)的長(zhǎng)城久泰和中信經(jīng)典配置基金，接下來(lái)就是基金凈值一路下滑，客戶(hù)訴苦不停。最后在05年末股市復(fù)蘇前的一刻，該客戶(hù)將好不簡(jiǎn)單回本的基金所有贖回(我印象中應(yīng)該損失了許多贖回)，接下來(lái)就是股市迎來(lái)久違的黃金牛市，但客戶(hù)卻沒(méi)有掙到一分錢(qián)，到此刻客

11、戶(hù)還在嘆息“自己不合適做資本市場(chǎng)投資”，只愿意做存款甚至國(guó)債。其實(shí)這名長(zhǎng)輩當(dāng)時(shí)也是我行赫赫出名的客戶(hù)經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，但由于選擇錯(cuò)了客戶(hù)，以致出現(xiàn)了上述的失敗經(jīng)歷。所以我以為一名優(yōu)異的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備客戶(hù)評(píng)估技術(shù)：在知道客戶(hù)所處行業(yè)、年紀(jì)等基本信息后，就應(yīng)迅速預(yù)估客戶(hù)價(jià)值，估計(jì)客戶(hù)可能帶來(lái)的存款、結(jié)算、貸款等利益，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的核心價(jià)值及對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，評(píng)估客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)及銀行風(fēng)險(xiǎn)控制度等一系列有關(guān)問(wèn)題。2、銀行需要什么樣的利益商業(yè)銀行與一般工商公司相同，是以盈余為目的的公司。它也擁有從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所需要的自有資本，依法經(jīng)營(yíng)，照章納稅，自負(fù)盈虧，它與其余公司相同，以利潤(rùn)為目標(biāo)。銀行需要大額的存款、貸款、

12、中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)，需要個(gè)人、國(guó)際結(jié)算等綜合指標(biāo)的帶動(dòng)，客戶(hù)經(jīng)理一定清楚銀行的利益點(diǎn)，切勿盲目營(yíng)銷(xiāo)。好多時(shí)候我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候存在盲目，不清楚銀行需要什么，利潤(rùn)很薄的產(chǎn)品也當(dāng)主要項(xiàng)目去推行，費(fèi)了很鼎力氣，成效卻不好。比方說(shuō)前一陣子我行推出“兩全其美”理財(cái)，假如你不理解會(huì)合號(hào)與新股19期哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)給銀行帶來(lái)的業(yè)務(wù)收入，不理解哪個(gè)才是最后的銷(xiāo)售要點(diǎn)，那么唯恐只好空費(fèi)勁氣，很難在勞動(dòng)比賽中笑到最后。所以我以為在進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)選擇時(shí)均應(yīng)以利益最大化為原則。自然，這需要客戶(hù)經(jīng)理多總結(jié)和研究過(guò)去的銷(xiāo)售事例，存心識(shí)培育自己的市場(chǎng)感覺(jué)，能靜下心來(lái)，仔細(xì)研究銀行究竟需要什么樣的客戶(hù)，先謀爾后動(dòng)、有備而發(fā)，切

13、不行忙而無(wú)功，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，并且以致自信心受挫。牢記每個(gè)客戶(hù)都可能成為銀行真實(shí)的“上帝”，但需要我們?nèi)フ鐒e。(二)搞清楚客戶(hù)需要什么還記得夏凡那句經(jīng)典的話嗎?“營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)需要考慮客戶(hù)感覺(jué)的工作，即便我們的原理再正確、作用再顯然，假如客戶(hù)自己理解起來(lái)有難度，或是運(yùn)用起來(lái)感覺(jué)不爽，都將造成我們業(yè)務(wù)推行自己的阻礙?！睆目蛻?hù)的角度來(lái)考慮銀行服務(wù)的價(jià)值、銀行產(chǎn)品的作用，在知足客戶(hù)同時(shí)，實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值目標(biāo)。要知道只有對(duì)客戶(hù)有價(jià)值，才有我們獲得利益的可能。此刻好多時(shí)候我們的問(wèn)題在于一味推行產(chǎn)品，沒(méi)有身臨其境的從客戶(hù)的需要角度考慮。據(jù)我總結(jié)，相同是想將銀行的理財(cái)介紹給對(duì)方，每位客戶(hù)經(jīng)理的語(yǔ)言表達(dá)

14、能力不一樣，出發(fā)點(diǎn)天壤之別，實(shí)質(zhì)獲得的成效也截然相反。有些時(shí)候，身臨其境從客戶(hù)需要來(lái)論述自己的想法，直截了當(dāng)?shù)闹苯诱f(shuō)“您好，我們此刻有多款本外幣理財(cái)，很適合您，無(wú)論您能否保存外幣財(cái)產(chǎn)均能夠經(jīng)過(guò)理財(cái)增添財(cái)產(chǎn)”，而不是“我們想為您介紹一些近來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品”，太多客氣的話，大多數(shù)客戶(hù)會(huì)感覺(jué)糊涂，不清楚你的目的，繞圈子于人于己都是在浪費(fèi)時(shí)間。此外，個(gè)人感覺(jué)在拓展客戶(hù)的時(shí)候，好多客戶(hù)都不會(huì)清楚說(shuō)出自己的需求，對(duì)銀行一概歡迎，往常問(wèn)“你們有什么理財(cái)或服務(wù)嗎?”，但當(dāng)我們說(shuō)出能夠供給哪一種理財(cái)產(chǎn)品后，客戶(hù)又說(shuō)其余銀行也能供給，讓人又愛(ài)又恨。所以客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該在與客戶(hù)會(huì)眼前，清楚的認(rèn)識(shí)客戶(hù)究竟可能有什么樣的需求，

15、有的放矢的去營(yíng)銷(xiāo)，減少盲目性。(三)搞清楚怎樣將客戶(hù)需要與銀行產(chǎn)品有效的連結(jié)這點(diǎn)我以為是最要點(diǎn)的，由于這關(guān)系到做客戶(hù)經(jīng)理的實(shí)際價(jià)值表現(xiàn)。既要求客戶(hù)經(jīng)理一定熟習(xí)客戶(hù)的需乞降偏好，同時(shí)又要具備產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力，及將銀行產(chǎn)品與客戶(hù)需要有效連結(jié)的能力。其實(shí)這個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)是把“搞清銀行”與“搞清客戶(hù)”兩個(gè)問(wèn)題的聯(lián)合，所以只需以前的兩個(gè)問(wèn)題弄理解了，工作做到位，“怎樣連結(jié)”的問(wèn)題也就水到渠成了。相對(duì)“搞清銀行”產(chǎn)品來(lái)講，“搞清客戶(hù)”需求應(yīng)該更困難,需要我們工作的平常累積與不停努力。簡(jiǎn)單介紹一些自己的工作領(lǐng)會(huì)：借助系統(tǒng)差別VIP客戶(hù)借助大戶(hù)系統(tǒng)辨別VIP客戶(hù)應(yīng)該是當(dāng)今最直接的方法了，客戶(hù)財(cái)產(chǎn)質(zhì)量，購(gòu)置過(guò)何種理財(cái)

16、、基金與保險(xiǎn)，能否辦過(guò)信譽(yù)卡、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，以及聯(lián)系方式了如指掌。但我相信系統(tǒng)做的再美麗也不過(guò)系統(tǒng)，客戶(hù)還有好多信息是我們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的，所以借助系統(tǒng)劃分VIP客戶(hù)不過(guò)最原始或最基本的方法。經(jīng)過(guò)交流采集客戶(hù)信息客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)過(guò)系統(tǒng)對(duì)客戶(hù)有了初步的認(rèn)識(shí)后，都會(huì)經(jīng)過(guò)短信、電話、預(yù)定來(lái)行會(huì)面或預(yù)定登門(mén)拜見(jiàn)等形式與客戶(hù)進(jìn)一步交流，希望認(rèn)識(shí)的信息。這里我以為電話交流的成效要好于其余形式，常常發(fā)短信不免有*擾或銷(xiāo)售之嫌，且沒(méi)法與客戶(hù)直接交流，沒(méi)法達(dá)到認(rèn)識(shí)客戶(hù)業(yè)務(wù)需求的目的;而預(yù)約來(lái)行會(huì)面或預(yù)定登門(mén)拜見(jiàn)固然在諸多成功營(yíng)銷(xiāo)事例中發(fā)揮重要作用，但我想其實(shí)不是每個(gè)客戶(hù)都適適用這個(gè)方法的，并且很可能由于兩方時(shí)間安排的問(wèn)題

17、失掉一次又一次的見(jiàn)面交流時(shí)機(jī);而電話方式既能達(dá)到認(rèn)識(shí)交流的目的，同時(shí)也不會(huì)受制于時(shí)間與空間上的限制，方法更加有效。自然，如果條件同意或運(yùn)用嫻熟的話能夠?qū)㈦娫捊涣髋c會(huì)面交流的形式聯(lián)合起來(lái)運(yùn)用，這樣有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)需求辨別VIP客戶(hù)在我們現(xiàn)有的VIP大客戶(hù)中每個(gè)人的業(yè)務(wù)需求是不一樣的，每名客戶(hù)都希望自己擁有一名經(jīng)驗(yàn)豐富、盡責(zé)盡責(zé)的客戶(hù)經(jīng)理幫自己進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃。有的客戶(hù)甚至希望一年下來(lái)后的利潤(rùn)抵達(dá)很高的水平，所以我們現(xiàn)有的產(chǎn)品可能會(huì)常常由于某些方面的優(yōu)勢(shì)或市場(chǎng)稀缺性而熱門(mén)，但未必會(huì)適應(yīng)每位客戶(hù)的需求。有些客戶(hù)屬于風(fēng)險(xiǎn)憎惡型，別說(shuō)基金，就連“安全回報(bào)”類(lèi)的理財(cái)都要問(wèn)個(gè)終究;但有的客戶(hù)屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好

18、型的，你給他介紹固定利潤(rùn)類(lèi)的理財(cái)就很可能達(dá)不到他的預(yù)期利潤(rùn)了。所以我以為看似很簡(jiǎn)單的客戶(hù)分類(lèi)其實(shí)對(duì)我們工作及服務(wù)都是特別重要的，投其所好才能抓住客戶(hù)的心。經(jīng)過(guò)服務(wù)劃分VIP客戶(hù)這點(diǎn)上我以為服務(wù)是多元化的，不單限于理財(cái)，還包括好多內(nèi)容，甚至是一些個(gè)性化的服務(wù)。想把客戶(hù)關(guān)系做長(zhǎng)久，需要我們?cè)谄匠９ぷ髦懈鼘?zhuān)心?？蛻?hù)平常有什么興趣喜好?家庭狀況怎樣?家里人平常喜愛(ài)做什么?客戶(hù)一家人的誕辰是哪天等等。假如想成為客戶(hù)真實(shí)的貼心人，我想信這些基本的信息是必定要知道的。有一些大客戶(hù)自己有好多的錢(qián)，多的甚至不會(huì)在意理財(cái)產(chǎn)品的利潤(rùn)狀況，但對(duì)我們的服務(wù)細(xì)節(jié)是很挑剔的。這是為何?我想這種大客戶(hù)很可能希望在我們這里獲得

19、一種成為“上帝”或是“嘉賓”的感覺(jué)。我就以前有一名客戶(hù)要求我必定為她減免幾百元的保存箱租金，但她卻舍得花幾千元去辦理我行的白金信譽(yù)卡，客戶(hù)告訴我“其實(shí)不在意那保存箱的幾百塊錢(qián)，要點(diǎn)是喜愛(ài)那種當(dāng)嘉賓的感覺(jué)”。還有一些有錢(qián)的大客戶(hù)自己工作特別忙，沒(méi)時(shí)間打理自己的銀行財(cái)產(chǎn)，只愿意做一些中長(zhǎng)久的固定利潤(rùn)類(lèi)產(chǎn)品，這就需要我們將平常這方面的信息通知給客戶(hù)，并且提示客戶(hù)產(chǎn)品到期后的轉(zhuǎn)變。也有一類(lèi)客戶(hù)想多認(rèn)識(shí)一些銀行理財(cái)外的金融領(lǐng)域信息，比方股票、期貨以及外匯、黃金交易等等，這就需要我們對(duì)這種客戶(hù)側(cè)重供給一些有關(guān)信息，并留神有關(guān)市場(chǎng)的狀況，與客戶(hù)面談時(shí)做到有“故事”可講。不停更新VIP客戶(hù)的分類(lèi)更新客戶(hù)資料與