如何掌握國(guó)際談判技巧

1、你們好，我是羅杰道森。25年來(lái)，我去過(guò)世界上113個(gè)國(guó)家給人們講授如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判。我可以百分之百肯定地說(shuō)，在這些國(guó)家當(dāng)中，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)國(guó)家像今天的中國(guó)那樣具有如此多潛在的成功機(jī)會(huì)。你們恰逢良機(jī)，真的應(yīng)該充分利用這個(gè)時(shí)機(jī)，提升你們的商業(yè)技能。而我認(rèn)為，其中最重要的就是懂得如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判，這是任何一種商業(yè)技能都無(wú)法與之媲美的！你們當(dāng)中可能有人會(huì)說(shuō)：“我們銷售的都是市場(chǎng)定價(jià)的產(chǎn)品，并沒(méi)有太多的價(jià)格彈性，所以不需要進(jìn)行價(jià)格方面的談判?！蔽彝耆煌膺@種觀點(diǎn)。如果你的價(jià)格沒(méi)有什么彈性，那么相對(duì)于那些銷售價(jià)格有彈性的人來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該更具有談判的優(yōu)勢(shì)才對(duì)。有人可能會(huì)說(shuō)：“嗯，我認(rèn)為只有在發(fā)生危機(jī)的時(shí)候才用

2、得著談判，我并沒(méi)有接到諸如越獄、綁架等危機(jī)事件發(fā)生的電話呀?！比绻阏娴倪@么認(rèn)為，你就大錯(cuò)特錯(cuò)了！談判在人們的現(xiàn)實(shí)生活中可以說(shuō)無(wú)處不在，它不僅僅是危機(jī)處理的藝術(shù)，實(shí)際上，任何時(shí)候當(dāng)需要跟另外一個(gè)人面對(duì)面嚴(yán)肅地討論一件重要事項(xiàng)時(shí)，你就是在進(jìn)行談判了。你如果不懂談判，你就無(wú)法開(kāi)創(chuàng)一個(gè)雙贏的局面。我將會(huì)讓讓你學(xué)會(huì)會(huì)至少220個(gè)談?wù)勁屑记汕?。比如如說(shuō)為什什么對(duì)第第一次報(bào)報(bào)價(jià)不要要說(shuō)“Yess”，你要要不停地地談判，并讓對(duì)對(duì)方感到到你還要要談判；我要讓讓你學(xué)會(huì)會(huì)向?qū)Ψ椒介_(kāi)價(jià)永永遠(yuǎn)要高高于實(shí)價(jià)價(jià)；我要要告訴你你在談判判初期，人們最最容易犯犯的錯(cuò)誤誤是什么么；我還還要告訴訴你在談?wù)勁兄腥缛绾谓o自自己設(shè)一一個(gè)

3、更高高權(quán)威做做擋箭牌牌，任何何時(shí)候你你都必須須檢查你你背后那那個(gè)模糊糊而強(qiáng)硬硬的權(quán)威威是否還還在；你你既要向向?qū)Ψ讲徊粩嗍┘蛹訅毫Χ植恢林劣谠斐沙蓪?duì)抗，因?yàn)檫@這才是進(jìn)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判非非常有效效的一個(gè)個(gè)方法。我還要讓讓你懂得得為什么么在談判判中不要要主動(dòng)妥妥協(xié)和折折中，相相反，你你要設(shè)法法讓對(duì)方方先提出出折中；我會(huì)讓讓你學(xué)會(huì)會(huì)在談判判中如何何運(yùn)用白白臉-黑黑臉策略略，而當(dāng)當(dāng)對(duì)手使使用這種種策略對(duì)對(duì)付你時(shí)時(shí)，你又又應(yīng)當(dāng)采采用怎樣樣的方法法才能正正確應(yīng)對(duì)對(duì)?？偪傊椅視?huì)將過(guò)過(guò)去255 年里里學(xué)到的的每一項(xiàng)項(xiàng)談判技技巧都傳傳授給你你。我會(huì)會(huì)交給你你8 件件武器，那是人人們?cè)谡務(wù)勁兄薪?jīng)經(jīng)常用來(lái)來(lái)讓

4、你首首先沉不不住氣而而暴露自自己意圖圖的制勝勝法寶；我還會(huì)會(huì)同你一一起探討討時(shí)間壓壓力的問(wèn)問(wèn)題，因因?yàn)槿绾魏卧O(shè)立一一個(gè)時(shí)間間壓力點(diǎn)點(diǎn)一直是是談判中中最棘手手的問(wèn)題題。噢，對(duì)了了，我還還會(huì)傳授授你一些些非常重重要的國(guó)國(guó)際談判判技巧。我會(huì)讓讓你了解解美國(guó)人人是怎么么談判的的。美國(guó)國(guó)人的談?wù)勁酗L(fēng)格格與中國(guó)國(guó)人完全全不同，我會(huì)幫幫助你更更好地了了解他們們的那種種談判方方式，從從而在國(guó)國(guó)際談判判中取得得更好的的談判結(jié)結(jié)果。好了，我我期待著著在中國(guó)國(guó)與大家家再次相相見(jiàn)，這這將是我我第5次次對(duì)中國(guó)國(guó)的精英英們演講講。我們們稍后見(jiàn)見(jiàn)。第一次世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)，第二二次世界界大戰(zhàn)，第三次次世界大大戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)還沒(méi)沒(méi)結(jié)束，戰(zhàn)

5、爭(zhēng)還還在繼續(xù)續(xù)，戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)還會(huì)加加劇戰(zhàn)爭(zhēng)的目目的，是是為了各各自的利利益。第一次談?wù)勁校诘诙握務(wù)勁?，第第三次談?wù)勁姓勁羞€沒(méi)沒(méi)結(jié)束，談判還還在繼續(xù)續(xù)，談判判還會(huì)加加劇談判的目目的，是是為了各各自的利利益。戰(zhàn)爭(zhēng)。談?wù)勁?。利利益。?zhàn)爭(zhēng)需談?wù)勁?，談?wù)勁屑磻?zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)。談判可化化干戈為為玉帛，談判可以以四兩撥撥千斤，談判讓一一切皆有有可能。少年智則則國(guó)智，少年富富則國(guó)富富，少年年強(qiáng)則國(guó)國(guó)強(qiáng)，談判智則則國(guó)智，談判富富則國(guó)富富，談判判強(qiáng)則國(guó)國(guó)強(qiáng)。談判無(wú)處處不在，談判就就在你身身邊。幸福需要要談判，商業(yè)互動(dòng)動(dòng)需要談?wù)勁校c人合作作需要談?wù)勁?，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)需要談?wù)勁校瑖?guó)與國(guó)之之間需要要談判，夫妻關(guān)系系需要談?wù)勁校H子教

6、育育需要談?wù)勁惺澜缟现恢挥袃煞N種人：會(huì)談判的的人和不不會(huì)談判判的人；世界上也也只有兩兩種人：說(shuō)服別人人的人和和被別人人說(shuō)服的的人。假如沒(méi)有有談判，世界將將會(huì)怎樣樣？假如不會(huì)會(huì)談判，你將會(huì)會(huì)是怎樣樣？談判靠膽膽識(shí)，靠靠智慧，靠規(guī)則則談判是共共生，是是共融，是共贏贏贏在談判判，贏在在中國(guó)，贏在世世界。有些人生生來(lái)就注注定不會(huì)會(huì)成為平平凡人，而如果果這個(gè)人人曾經(jīng)與與總統(tǒng)大大選、中中東和談?wù)?、?guó)會(huì)會(huì)彈劾案案等重大大事件聯(lián)聯(lián)系在一一起，那那就更不不會(huì)與平平凡沾邊邊了！這個(gè)人就就是羅杰杰道森！羅杰道道森是美美國(guó)總統(tǒng)統(tǒng)顧問(wèn)、內(nèi)閣高高參、地地產(chǎn)公司司總裁、美國(guó)PPOWEER 談?wù)勁袇f(xié)會(huì)會(huì)首席談?wù)勁蓄檰?wèn)問(wèn)、暢銷

7、銷書(shū)作家家、教授授、演講講大師、談判訓(xùn)訓(xùn)練大師師沒(méi)有有人知道道他到底底有多少少頭銜。政治高參參 羅杰杰道森“他直視視著我的的眼睛，說(shuō)，羅杰，如果你你支持我我，我會(huì)會(huì)堅(jiān)持。我說(shuō)，有我在在呢，總總統(tǒng)先生生?！倍嗄暌砸院螅_羅杰道森回回憶起119966 年美美國(guó)總統(tǒng)統(tǒng)大選最最重要的的一場(chǎng)電電視辯論論，依然然歷歷在在目。面面對(duì)來(lái)勢(shì)勢(shì)洶洶的的共和黨黨人羅伯伯特多爾，克林頓頓猶豫了了，是羅羅杰道森讓讓克林頓頓重新回回到講壇壇并贏得得了選民民的支持持。眾所周知知，羅杰杰道森是是前美國(guó)國(guó)總統(tǒng)克克林頓的的首席談?wù)勁蓄檰?wèn)問(wèn)，在其其長(zhǎng)達(dá)88 年的的總統(tǒng)顧顧問(wèn)生涯涯中，經(jīng)經(jīng)歷了眾眾多著名名的歷史史事件，包括11996

8、6 美國(guó)國(guó)總統(tǒng)大大選、巴巴以和談?wù)?、巴爾爾干沖突突、萊溫溫斯基性性丑聞案案、美國(guó)國(guó)總統(tǒng)彈彈劾案等等。一般認(rèn)為為，在美美國(guó)政治治談判領(lǐng)領(lǐng)域，有有兩座高高峰，是是會(huì)讓任任何妄想想超越的的后來(lái)者者都膽戰(zhàn)戰(zhàn)心驚的的。一位位是聯(lián)邦邦調(diào)查局局反恐談?wù)勁蓄檰?wèn)問(wèn)赫布科恩，而另一一位，就就是羅杰杰道森。依靠其對(duì)對(duì)國(guó)際政政治的諳諳熟，對(duì)對(duì)政治局局勢(shì)的敏敏銳嗅覺(jué)覺(jué)以及他他那似乎乎與生俱俱來(lái)的無(wú)無(wú)與倫比比的談判判技巧，當(dāng)他無(wú)無(wú)數(shù)次突突然與米米洛舍維維奇或者者沙龍坐坐在談判判桌旁之之后，他他總是會(huì)會(huì)帶著一一份值得得紐約約時(shí)報(bào)或CNNN 拼拼命炫耀耀的勝利利飛回華華盛頓復(fù)復(fù)命！盡管羅杰杰道森保保持了美美國(guó)政府府智囊團(tuán)團(tuán)一

9、貫以以來(lái)的低低調(diào)和神神秘，但但媒體從從不放過(guò)過(guò)他，就就算克林林頓瀟灑灑卸任，他也功功成身退退，但依依然有無(wú)無(wú)數(shù)好奇奇的記者者整天對(duì)對(duì)他“圍追堵堵截”，喋喋喋不休地地追問(wèn)那那些不為為人知的的政壇秘秘聞。演講大師師 羅杰杰道森CPAEE(Coounccil of Peeers Awaard of Exccelllencce) 獎(jiǎng)是美美國(guó)國(guó)家家演講人人協(xié)會(huì)所所頒發(fā)的的最高榮榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)，象征征著公眾眾演講的的最高水水平。這這項(xiàng)由美美國(guó)國(guó)家家演講人人協(xié)會(huì)全全體會(huì)員員投票評(píng)評(píng)選出來(lái)來(lái)的演說(shuō)說(shuō)界最高高獎(jiǎng)項(xiàng)，在其上上百年的的歷史中中一共只只頒發(fā)給給了611 位演演說(shuō)家！而羅杰杰道森就就是其中中之一！CPAEE

10、 在獲獲獎(jiǎng)評(píng)語(yǔ)語(yǔ)中這樣樣寫(xiě)道：“羅杰道森以以其卓越越的才華華為美國(guó)國(guó)贏得了了國(guó)家榮榮譽(yù)，并并用畢生生的精力力致力于于為企業(yè)業(yè)提供服服務(wù)。他他幫助( 美國(guó)國(guó)) 企企業(yè)訓(xùn)練練了最多多的銷售售主管和和職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人，他的敬敬業(yè)精神神已經(jīng)成成為行業(yè)業(yè)典范?！绷_杰道道森過(guò)去去18 年來(lái)在在美國(guó)339 個(gè)個(gè)州舉行行過(guò)個(gè)人人演講，在歐美美各地舉舉行巡回回演講和和研討會(huì)會(huì)不下千千場(chǎng)，其其“有效談?wù)勁小薄坝行дf(shuō)說(shuō)服”“自信決決策”早已成成為不朽朽的經(jīng)典典。羅杰杰道森還還是POOWERR 談判判協(xié)會(huì)的的創(chuàng)始人人。這個(gè)個(gè)協(xié)會(huì)致致力于推推動(dòng)商務(wù)務(wù)談判的的發(fā)展，與1/3 的的美國(guó)排排名前5500 位超級(jí)級(jí)企業(yè)保保持了密密

11、切的業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)。實(shí)業(yè)家 羅杰道森在進(jìn)入政政壇之前前，羅杰杰道森更更廣為人人知的身身份是企企業(yè)家。他先后后創(chuàng)辦了了多個(gè)企企業(yè)實(shí)體體，產(chǎn)業(yè)業(yè)涉及地地產(chǎn)、教教育、休休閑服務(wù)務(wù)等，年年?duì)I業(yè)額額超過(guò)上上億美元元，是美美國(guó)企業(yè)業(yè)界一顆顆耀眼的的明星。20 世世紀(jì)800 年代代初，羅羅杰道森受受聘于加加州最大大的房產(chǎn)產(chǎn)公司任任總裁。在羅杰杰道森掌掌門(mén)該地地產(chǎn)公司司期間，他把業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)大大到了全全美各地地，擁有有數(shù)十個(gè)個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目，建建立了228 家家分公司司，雇員員上千人人，年?duì)I營(yíng)業(yè)額高高達(dá)4.5 億億美圓！商務(wù)談判判訓(xùn)練大大師 羅羅杰道森如果你問(wèn)問(wèn)是誰(shuí)訓(xùn)訓(xùn)練出了了美國(guó)戰(zhàn)戰(zhàn)后最多多的銷售售部門(mén)主主管和職職業(yè)

12、經(jīng)理理人，那那么答案案毫不猶猶豫只有有一個(gè)，那就是是羅杰道森！這位被福布斯斯評(píng)選選出的“全美最最佳商業(yè)業(yè)談判教教練”，與同同樣舉世世聞名的的愛(ài)丁堡堡首席談?wù)勁袑＜壹疑w溫肯尼迪迪一樣，也熱衷衷于為企企業(yè)領(lǐng)袖袖和主管管進(jìn)行商商務(wù)談判判技能的的培訓(xùn)，如今許許多活躍躍在國(guó)際際商場(chǎng)上上的跨國(guó)國(guó)企業(yè)談?wù)勁懈呤质郑紟煄煶隽_杰杰道森。商務(wù)人士士最推崇崇的談判判教材除除了赫布布科恩所所著的談判天天下，就是這這本優(yōu)優(yōu)勢(shì)談判判了！這本凝凝聚了羅羅杰道森畢畢生心血血的曠世世佳作，全球發(fā)發(fā)行量與與談判判天下一樣超超過(guò)了110000 萬(wàn)冊(cè)冊(cè)，并曾曾連續(xù)數(shù)數(shù)周占踞踞紐約約時(shí)報(bào)暢銷書(shū)書(shū)排行榜榜榜首位位置，被被列入耶耶魯大學(xué)

13、學(xué)、普林林斯頓大大學(xué)等美美國(guó)名校校的指定定閱讀書(shū)書(shū)目！羅杰道道森所著著的絕絕對(duì)成交交（SSecrretss off Poowerr Neegottiattingg foor SSaleespeeoplle ）一書(shū)也也是一本本被美國(guó)國(guó)職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人奉奉為圭臬臬的談判判教材( 該書(shū)書(shū)即將由由重慶出出版集團(tuán)團(tuán)引進(jìn)出出版)，更是一一本銷售售與采購(gòu)購(gòu)人員必必備的案案頭工具具書(shū)。引 言 什么是是優(yōu)勢(shì)談?wù)勁械谝徊糠址?優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判.步步為為營(yíng)第1章.開(kāi)局談?wù)勁屑记汕?. 開(kāi)開(kāi)出高于于預(yù)期的的條件2. 永永遠(yuǎn)不要要接受第第一次報(bào)報(bào)價(jià)3. 學(xué)學(xué)會(huì)感到到意外4. 避避免對(duì)抗抗性談判判5. 不不情愿的的賣家和和買(mǎi)家6.

14、 鉗鉗子策略略第2章.中場(chǎng)談?wù)勁屑记汕?. 應(yīng)應(yīng)對(duì)沒(méi)有有決定權(quán)權(quán)的對(duì)手手2. 服服務(wù)價(jià)值值遞減3. 絕絕對(duì)不要要折中4. 應(yīng)應(yīng)對(duì)僵局局5. 應(yīng)應(yīng)對(duì)困境境6. 應(yīng)應(yīng)對(duì)死胡胡同7. 一一定要索索取回報(bào)報(bào)第3章 終局談?wù)勁胁呗月?. 白白臉-黑黑臉策略略2. 蠶蠶食策略略3. 如如何減少少讓步的的幅度4. 收收回條件件5. 欣欣然接受受第二部分分 巧用用策略.堅(jiān)守原原則第4章 不道德德的談判判策略1. 誘誘捕2. 紅紅鯡魚(yú)3. 摘摘櫻桃4. 故故意犯錯(cuò)錯(cuò)5. 預(yù)預(yù)設(shè)6. 升升級(jí)7. 故故意透露露假消息息第5章 談判原原則1. 讓讓對(duì)方首首先表態(tài)態(tài)2. 裝裝傻為上上策3. 千千萬(wàn)不要要讓對(duì)方方起草合合

15、同4. 每每次都要要審讀協(xié)協(xié)議5. 分分解價(jià)格格6. 書(shū)書(shū)面文字字更可信信7. 集集中于當(dāng)當(dāng)前的問(wèn)問(wèn)題8. 一一定要祝祝賀對(duì)方方第三部分分 解決決問(wèn)題.化解壓壓力第6章 解決棘棘手問(wèn)題題的談判判藝術(shù)1. 調(diào)調(diào)解的藝藝術(shù)2. 仲仲裁的藝藝術(shù)3. 解解決沖突突的藝術(shù)術(shù)第7章 談判壓壓力點(diǎn)1. 時(shí)時(shí)間壓力力2. 信信息權(quán)力力3. 隨隨時(shí)準(zhǔn)備備離開(kāi)4. 要要么接受受，要么么放棄5. 先先斬后奏奏6. 熱熱土豆7. 最最后通牒牒第四部分分 知己己知彼.互利雙雙贏第8章 與非美美國(guó)人談?wù)勁械募技记?. 美美國(guó)人如如何談判判2. 如如何與美美國(guó)人做做生意3. 美美國(guó)人的的談判特特點(diǎn)4. 非非美國(guó)人人的談判判

16、特點(diǎn)第9章 解密優(yōu)優(yōu)勢(shì)談判判高手1. 優(yōu)優(yōu)勢(shì)談判判高手的的個(gè)人特特點(diǎn)2. 優(yōu)優(yōu)勢(shì)談判判高手的的態(tài)度3. 優(yōu)優(yōu)勢(shì)談判判高手的的信念第五部分分 談判判高手.優(yōu)勢(shì)秘秘笈第10章章 培養(yǎng)養(yǎng)勝過(guò)對(duì)對(duì)手的力力量1. 合合法力2. 獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞力3. 強(qiáng)強(qiáng)迫力4. 敬敬畏力5. 號(hào)號(hào)召力6. 專專業(yè)力7. 情情景力8. 信信息力9. 綜綜合力10. 瘋狂力力11. 其他形形式的力力量第11章章 造就就優(yōu)勢(shì)談?wù)勁械尿?qū)驅(qū)動(dòng)力1. 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)動(dòng)2. 解解決驅(qū)動(dòng)動(dòng)3. 個(gè)個(gè)人驅(qū)動(dòng)動(dòng)4. 組組織驅(qū)動(dòng)動(dòng)5. 態(tài)態(tài)度驅(qū)動(dòng)動(dòng)6. 雙雙贏談判判后.記你可能聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)談?wù)勁械哪磕繕?biāo)就是是要達(dá)成成一個(gè)雙雙贏的結(jié)結(jié)果。這這的確是是一種非非

17、常富有有創(chuàng)造性性的方式式。所謂謂雙贏，就是說(shuō)說(shuō)在離開(kāi)開(kāi)談判桌桌時(shí)，談?wù)勁须p方方都會(huì)感感覺(jué)到自自己贏得得了談判判。我們們可以用用分橘子子的故事事來(lái)說(shuō)明明什么是是雙贏。兩個(gè)人面面前擺著著一個(gè)橘橘子，他他們都想想得到這這個(gè)橘子子，于是是他們就就開(kāi)始談?wù)勁小Ｕ務(wù)劻税胩焯熘?，雙方最最終決定定最好的的方式就就是把橘橘子分成成兩半，一人一一半。不不僅如此此，為了了公平起起見(jiàn)，他他們將由由一個(gè)人人來(lái)切，然后由由另一個(gè)個(gè)人先選選，這樣樣就皆大大歡喜了了。可談?wù)勁薪Y(jié)束束后，當(dāng)當(dāng)他們開(kāi)開(kāi)始交流流自己最最初的目目的時(shí)，雙方卻卻發(fā)現(xiàn)，原來(lái)其其中一個(gè)個(gè)人是想想榨橘子子汁，而而另外一一個(gè)人卻卻想要橘橘子皮來(lái)來(lái)做蛋糕糕。這

18、樣樣，他們們最終意意外地找找到了一一種更好好的方式式，使得得雙方都都可以完完全得到到自己想想要的東東西。在現(xiàn)實(shí)世世界中也也會(huì)發(fā)生生同樣的的事情，可這種種情況并并不多見(jiàn)見(jiàn)，所以以這個(gè)例例子其實(shí)實(shí)并沒(méi)有有太大的的現(xiàn)實(shí)意意義。還還是面對(duì)對(duì)現(xiàn)實(shí)吧吧，在很很多情況況下，當(dāng)當(dāng)你坐下下來(lái)談判判時(shí)，你你的對(duì)手手想要的的東西通通常和你你一樣，所以根根本就不不會(huì)有什什么神奇奇的雙贏贏結(jié)果。如果對(duì)對(duì)方是買(mǎi)買(mǎi)家，他他們的目目標(biāo)就是是要把價(jià)價(jià)格壓到到最低，而你的的目標(biāo)則則是把價(jià)價(jià)格抬到到最高；如果對(duì)對(duì)方是賣賣家，他他們的目目標(biāo)就是是要把價(jià)價(jià)格抬到到最高，而你的的目標(biāo)則則是把價(jià)價(jià)格壓到到最低。一句話話，他們們想把錢(qián)錢(qián)從你

19、的的口袋里里掏出來(lái)來(lái)，直接接塞進(jìn)自自己的口口袋。優(yōu)勢(shì)談判判法則截截然不同同。它不不僅能教教你如何何在談判判桌前取取勝，而且還會(huì)會(huì)告訴你你如何在在談判結(jié)結(jié)束之后后讓對(duì)手手感覺(jué)到到自己贏贏了這場(chǎng)場(chǎng)談判而且這這種感覺(jué)覺(jué)并不是是暫時(shí)的的。你的的對(duì)手不不會(huì)在第第二天早早晨醒來(lái)來(lái)后恍然然大悟：“哦，我我明白那那小子在在耍什么么把戲了了。哼！等著瞧瞧吧！”不！相相反，他他們會(huì)覺(jué)覺(jué)得和你你談判是是一件非非常愉快快的事情情，而且且會(huì)迫不不及待地地想要再再見(jiàn)到你你。事實(shí)上，這是一一種非常常重要的的能力，正因?yàn)闉槿绱?，我將其其定義為為優(yōu)勢(shì)談?wù)勁械囊灰粋€(gè)標(biāo)志志性特點(diǎn)點(diǎn)。比如如說(shuō)，兩兩個(gè)人分分別進(jìn)行行了一場(chǎng)場(chǎng)情況相相似

20、的談?wù)勁?，他他們是在在買(mǎi)或是是賣一處處不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)或一套套設(shè)備器器材。兩兩個(gè)人最最終都以以同樣的的價(jià)格成成交，但但優(yōu)勢(shì)談?wù)勁懈呤质謩t會(huì)讓讓對(duì)手感感覺(jué)到自自己贏得得了談判判，而非非優(yōu)勢(shì)的的談判者者則只會(huì)會(huì)讓對(duì)手手感覺(jué)到到自己吃吃虧了。如果你學(xué)學(xué)會(huì)了本本書(shū)中所所談到的的優(yōu)勢(shì)談?wù)勁忻卦E訣，并把把它們應(yīng)應(yīng)用到自自己的談?wù)勁谢顒?dòng)動(dòng)當(dāng)中，你最終終不僅能能夠贏得得談判，而且還還會(huì)有效效地改善善與談判判對(duì)手之之間的關(guān)關(guān)系。最后，如如果你有有任何建建議、案案例或者者是批評(píng)評(píng)意見(jiàn)，請(qǐng)發(fā)郵郵件至RRogDDawssonaoll.coom。優(yōu)勢(shì)談判判.步步步為營(yíng)和下象棋棋一樣，優(yōu)勢(shì)談?wù)勁幸灿杏幸惶淄晖暾囊?guī)規(guī)則。談?wù)勁泻?/p>

21、下下象棋之之間的最最大區(qū)別別在于，在談判判的過(guò)程程中，你你的對(duì)手手往往并并不了解解談判的的規(guī)則，而通常常情況下下，他的的每一步步行動(dòng)都都已經(jīng)在在你的預(yù)預(yù)料之中中。這并并不是夸夸大其詞詞，事實(shí)實(shí)上，許許多年來(lái)來(lái)，成千千上萬(wàn)名名學(xué)員與與我分享享了他們們的談判判經(jīng)歷。從他們們反饋回回來(lái)的情情況來(lái)看看，在掌掌握優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判的的方法之之后，我我們大都都可以事事先判斷斷出對(duì)手手會(huì)作出出怎樣的的反應(yīng)。當(dāng)然，這種方方法并非非萬(wàn)無(wú)一一失，但但它成功功的概率率非常高高，所以以我相信信，與其其說(shuō)談判判是一項(xiàng)項(xiàng)藝術(shù)，還不如如說(shuō)是一一門(mén)科學(xué)學(xué)。如果你喜喜歡下象象棋，你你就會(huì)知知道，幾幾乎所有有的棋手手都有自自己的一一套策

22、略略。談判判也要講講究策略略。在我我講述談?wù)勁胁呗月詴r(shí)，我我會(huì)討論論一些帶帶有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性的策策略，我我還會(huì)告告訴你如如何選擇擇適當(dāng)?shù)牡牟呗?。通常情情況下，只要能能夠選對(duì)對(duì)適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)和和適當(dāng)?shù)牡牟呗裕憔涂煽梢园扬L(fēng)風(fēng)險(xiǎn)降到到最低。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，開(kāi)開(kāi)局策略略通?？煽梢源_定定談判的的方向，中場(chǎng)策策略則會(huì)會(huì)保證談?wù)勁械姆椒较虿话l(fā)發(fā)生變化化，而當(dāng)當(dāng)你準(zhǔn)備備結(jié)束談?wù)勁谢蚴鞘墙Y(jié)束交交易時(shí)，你就會(huì)會(huì)用到終終局策略略。在本書(shū)的的第一部部分，我我將結(jié)合合談判的的步驟，談到一一些優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判的的具體策策略。你你會(huì)了解解到什么么是開(kāi)局局策略，也就是是你在和和對(duì)手初初步接觸觸時(shí)所采采取的策策略，從從而確保保你的談?wù)勁袝?huì)有有

23、一個(gè)成成功的結(jié)結(jié)局。隨隨著談判判不斷向向前推進(jìn)進(jìn)，你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談?wù)勁羞^(guò)程程中所取取得的每每一步進(jìn)進(jìn)展都取取決于你你在談判判早期所所營(yíng)造的的氣氛，開(kāi)局策策略基本本上可以以決定一一場(chǎng)談判判的成敗敗。所以以在確定定開(kāi)局策策略之前前，你一一定要對(duì)對(duì)你的談?wù)勁袑?duì)手手、當(dāng)前前的市場(chǎng)場(chǎng)情況以以及談判判對(duì)手所所在公司司的情況況作出準(zhǔn)準(zhǔn)確的評(píng)評(píng)估。然后我會(huì)會(huì)討論中中場(chǎng)策略略，告訴訴你應(yīng)當(dāng)當(dāng)如何保保證整個(gè)個(gè)談判按按照有利利于你的的方向發(fā)發(fā)展。在在中場(chǎng)階階段，有有很多因因素都會(huì)會(huì)陸續(xù)發(fā)發(fā)揮作用用。談判判雙方各各自所采采取的策策略會(huì)在在雙方周周圍形成成一股強(qiáng)強(qiáng)大的壓壓力旋渦渦，并把把他們推推向不同同的方向向。在這

24、這一部分分當(dāng)中，你將學(xué)學(xué)到如何何應(yīng)對(duì)這這些壓力力，并繼繼續(xù)控制制整個(gè)談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)程。最后，我我將討論論一些結(jié)結(jié)束談判判的策略略。最后后幾步也也是極為為關(guān)鍵的的，就像像賽馬一一樣，整整個(gè)過(guò)程程中真正正重要的的只有一一條線，那就是是終點(diǎn)線線。作為為一名優(yōu)優(yōu)勢(shì)談判判高手，你將學(xué)學(xué)會(huì)如何何有效地地控制整整個(gè)談判判過(guò)程的的每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，直到談?wù)勁薪Y(jié)束束。好了，馬馬上開(kāi)始始我們的的優(yōu)勢(shì)談?wù)勁兄寐冒?！?yōu)勢(shì)談判判最主要要的法則則之一就就是，在在開(kāi)始和和對(duì)手談?wù)勁袝r(shí)，你所開(kāi)開(kāi)出的條條件一定定要高出出你的期期望。亨亨利基辛格格(Heenryy Kiissiingeer) 在這方方面可謂謂高手，他甚至至?xí)嬖V訴你

25、：“談判桌桌前的結(jié)結(jié)果完全全取決于于你能在在多大程程度上抬抬高自己己的要求求。”試想一一下： 去商商店購(gòu)物物時(shí)，你你為什么么總是會(huì)會(huì)把價(jià)格格壓到你你覺(jué)得對(duì)對(duì)方根本本不可能能接受的的地步？ 當(dāng)你你覺(jué)得能能分到一一間私人人辦公室室就已經(jīng)經(jīng)不錯(cuò)了了時(shí)，為為什么還還是會(huì)想想讓你的的上司給給你專門(mén)門(mén)分配一一間執(zhí)行行官套間間呢？ 找工工作時(shí)，你為什什么總是是會(huì)提出出高出自自己心理理預(yù)期的的薪資和和待遇要要求呢？當(dāng)你對(duì)對(duì)一家餐餐廳的飯飯菜感到到不滿意意時(shí)，即即便你認(rèn)認(rèn)為對(duì)方方只要把把那道你你不滿意意的菜免免單就可可以了，可為什什么你還還是會(huì)一一開(kāi)口就就要對(duì)方方全部免免單呢？如果認(rèn)真真考慮過(guò)過(guò)這些問(wèn)問(wèn)題，相相

26、信你就就會(huì)知道道為什么么要在談?wù)勁袝r(shí)抬抬高自己己的要求求了。之之所以要要這么做做，一個(gè)個(gè)最明顯顯的原因因就是：它可以以讓你有有談判的的空間。如果你你是賣方方，你永永遠(yuǎn)都有有機(jī)會(huì)把把價(jià)格降降低，但但卻很難難增加報(bào)報(bào)價(jià)；如如果你是是買(mǎi)方，你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都有機(jī)機(jī)會(huì)在談?wù)勁械倪^(guò)過(guò)程中抬抬高價(jià)格格，但卻卻根本不不可能壓壓低價(jià)格格。總而而言之，在談判判的開(kāi)局局階段，你應(yīng)該該把條件件抬到最最高限度度。這是是你想達(dá)達(dá)到的最最理想的的結(jié)局，但同時(shí)時(shí)又會(huì)讓讓對(duì)方感感覺(jué)是合合情合理理的。你對(duì)對(duì)方方的情況況了解得得越少，剛開(kāi)始始談判時(shí)時(shí)就應(yīng)該該把條件件抬得越越高，原原因有二二：（1）你你的估計(jì)計(jì)可能是是錯(cuò)誤的的。如果果你不

27、是是很了解解自己的的對(duì)手，或者并并不很了了解他的的需要，你可能能并不知知道他完完全有可可能接受受比你預(yù)預(yù)期更優(yōu)優(yōu)厚的條條件。如如果他是是在出售售一樣?xùn)|東西，他他的心理理價(jià)位可可能比你你想象的的要低得得多。（2）如如果在第第一次和和對(duì)方接接觸時(shí)把把條件抬抬得很高高，你就就可以在在接下來(lái)來(lái)的談判判中作出出較大的的讓步，這樣你你就會(huì)顯顯得比較較合作。越是了了解自己己的對(duì)手手和他的的需要，你就越越能在隨隨后的談?wù)勁兄姓{(diào)調(diào)整自己己的條件件。同樣樣，如果果對(duì)方并并不了解解你，他他最開(kāi)始始提出的的要求很很可能也也會(huì)非常常出格。需要提醒醒的是，在開(kāi)出出條件之之后，你你一定要要讓對(duì)方方感覺(jué)到到你的條條件是可可以

28、商量量的。如如果對(duì)方方覺(jué)得你你最初的的條件過(guò)過(guò)于出格格，而且且你的態(tài)態(tài)度是“要么接接受，要要么走開(kāi)開(kāi)”，那這這場(chǎng)談判判或許根根本就不不會(huì)開(kāi)始始，因?yàn)闉閷?duì)方很很可能會(huì)會(huì)想：“看來(lái)我我們根本本沒(méi)什么么好談的的?！笨扇绻阕寣?duì)對(duì)方感覺(jué)覺(jué)你的條條件是有有彈性的的，那即即便在開(kāi)開(kāi)始時(shí)來(lái)來(lái)個(gè)獅子子大開(kāi)口口也沒(méi)關(guān)關(guān)系。如果你是是直接從從賣家那那里購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一處不不動(dòng)產(chǎn)，你可以以告訴對(duì)對(duì)方：“你的報(bào)報(bào)價(jià)是220萬(wàn)美美元，從從你的角角度來(lái)說(shuō)說(shuō)，這似似乎是一一個(gè)非常常合理的的價(jià)位?？筛鶕?jù)據(jù)我的調(diào)調(diào)查，我我感覺(jué)自自己可以以接受的的價(jià)位應(yīng)應(yīng)該在116萬(wàn)美美元左右右。”聽(tīng)到這這個(gè)，對(duì)對(duì)方很可可能會(huì)想想：“這簡(jiǎn)直直太離譜譜

29、了。這這個(gè)價(jià)格格根本沒(méi)沒(méi)什么好好談的，可對(duì)方方看起來(lái)來(lái)也很有有誠(chéng)意，為什么么不和對(duì)對(duì)方認(rèn)真真談?wù)勀啬兀纯纯磳?duì)方能能把價(jià)格格提高到到什么程程度？”如果你是是在做推推銷，你你可能會(huì)會(huì)告訴對(duì)對(duì)方：“或許在在更加準(zhǔn)準(zhǔn)確地了了解你的的需要之之后，我我們還可可以做一一些調(diào)整整?？删途湍壳暗牡那闆r而而言，從從你下的的訂單數(shù)數(shù)量、要要求的包包裝質(zhì)量量以及發(fā)發(fā)貨時(shí)間間來(lái)看，我們所所能給出出的最優(yōu)優(yōu)價(jià)格大大約是每每件2.25 美元。”聽(tīng)到這這個(gè)之后后，對(duì)方方可能會(huì)會(huì)想：“這個(gè)價(jià)價(jià)格簡(jiǎn)直直太可笑笑了，不不過(guò)似乎乎還有商商量的余余地。我我不妨花花點(diǎn)時(shí)間間和他談?wù)務(wù)劊纯纯茨馨寻褍r(jià)格壓壓到多少少？”除非你已已經(jīng)是一一

30、名談判判高手了了，否則則你很可可能經(jīng)常常會(huì)感覺(jué)覺(jué)這樣做做有些為為難。你你真正的的最優(yōu)價(jià)價(jià)格可能能比你想想象中的的要高很很多，但但由于我我們都不不愿意被被對(duì)方看看成是“有些離離譜”，所以以我們都都不愿開(kāi)開(kāi)出可能能會(huì)讓對(duì)對(duì)方噴飯飯或者直直接拒絕絕的條件件。正是是出于這這種恐懼懼心理，你很可可能會(huì)主主動(dòng)降低低最優(yōu)價(jià)價(jià)格，甚甚至要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)對(duì)方可以以接受的的水平。之所以要要在談判判剛開(kāi)始始時(shí)來(lái)個(gè)個(gè)獅子大大開(kāi)口，還有一一個(gè)更直直接的原原因：對(duì)對(duì)方可能能會(huì)爽快快地接受受你的條條件。天天知道會(huì)會(huì)發(fā)生什什么事情情呢！說(shuō)說(shuō)不定你你的保護(hù)護(hù)神當(dāng)時(shí)時(shí)碰巧靠靠在一片片云彩上上，在天天上看著著你，“啊，看看看這個(gè)個(gè)善良

31、的的姑娘吧吧！她辛辛苦工作作了這么么長(zhǎng)時(shí)間間，還是是讓她休休息一下下吧?！彼阅隳憧赡軙?huì)會(huì)得到自自己想要要的東西西，而你你唯一需需要做的的就是提提出你的的要求。除此之外外，開(kāi)出出高于你你預(yù)期的的條件還還可以大大大提高高你的產(chǎn)產(chǎn)品在對(duì)對(duì)方心目目中的價(jià)價(jià)值。如如果你是是在申請(qǐng)請(qǐng)一份工工作，當(dāng)當(dāng)你開(kāi)出出高出自自己預(yù)期期的薪資資要求時(shí)時(shí)，你會(huì)會(huì)讓對(duì)方方感覺(jué)你你很可能能是一個(gè)個(gè)很有能能力的人人。如果果你是在在賣一輛輛車，當(dāng)當(dāng)你開(kāi)出出比較高高的價(jià)格格時(shí)，對(duì)對(duì)方很可可能會(huì)覺(jué)覺(jué)得這輛輛車的確確值這么么多錢(qián)。還有一個(gè)個(gè)原因就就是，它它可以使使談判雙雙方避免免陷入僵僵局。海海灣戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)就是一一個(gè)很好好的例子子。我們

32、們想讓薩薩達(dá)姆侯賽因因(Saaddaam HHussseinn) 做做什么？( 或或許“想讓”并不是是一個(gè)非非常合適適的字眼眼。) 當(dāng)時(shí)的的總統(tǒng)喬喬治布什(Geoorgee W. Buush) 用了了一個(gè)漂漂亮的押押頭韻這可能能是出自自佩姬努南(Pegggy Nooonann，華華爾街日日?qǐng)?bào)著著名記者者。譯者注注) 的的手筆來(lái)描述述美國(guó)在在談判開(kāi)開(kāi)始的情情況。他他說(shuō)道：“我不是是在吹牛牛，也不不是在嚇嚇唬人，更不是是在耍流流氓。這這個(gè)人( 薩達(dá)達(dá)姆) 必須做做三件事事：他必必須撤離離科威特特；必須須恢復(fù)科科威特的的合法政政府( 不能像像前蘇聯(lián)聯(lián)在阿富富汗的做做法那樣樣，安置置一個(gè)傀傀儡政府府)

33、；必必須修復(fù)復(fù)他在科科威特所所破壞的的東西?！焙翢o(wú)疑問(wèn)問(wèn)，這是是一個(gè)非非常清晰晰明確的的要求?？蓡?wèn)題題是，它它也正是是我們的的底線，是我們們所能接接受的最最低限度度。很快快，雙方方陷入了了僵局。之所以以會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)這種情情況，是是因?yàn)槲椅覀儾](méi)沒(méi)有給薩薩達(dá)姆任任何回旋旋的余地地。如果果我們說(shuō)說(shuō)：“好吧，我們想想讓你和和你的死死黨們離離開(kāi)伊拉拉克，我我們想在在巴格達(dá)達(dá)建立一一個(gè)非阿阿拉伯人人的中立立政府，我們想想讓聯(lián)合合國(guó)來(lái)監(jiān)監(jiān)督整個(gè)個(gè)軍事撤撤退過(guò)程程。除此此之外，我們還還想讓你你滾出科科威特，恢復(fù)科科威特的的合法政政府，修修復(fù)你在在科威特特所破壞壞的東西西。”這樣我我們就可可以達(dá)到到自己的的目的，

34、并讓薩薩達(dá)姆感感覺(jué)自己己贏得了了勝利。我知道你你在想什什么。你你在想：“羅杰，薩達(dá)姆姆侯賽因因可不是是什么好好朋友。我可不不想讓這這樣的人人贏得勝勝利。”沒(méi)錯(cuò)，我同意意。可問(wèn)問(wèn)題是，這種想想法在談?wù)勁袝r(shí)會(huì)會(huì)導(dǎo)致一一個(gè)問(wèn)題題，它會(huì)會(huì)使我們們的談判判陷入僵僵局。案例直擊擊有時(shí)你的的目的就就是要讓讓談判陷陷入僵局局通過(guò)分析析海灣戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有兩種種可能：第一，美國(guó)國(guó)國(guó)會(huì)的工工作人員員都是白白癡；第第二，可可能我們們是故意意讓談判判陷入僵僵局的，因?yàn)檫@這種結(jié)果果正是我我們想要要的。我我們根本本不想達(dá)達(dá)成布什什總統(tǒng)在在國(guó)情咨咨文中提提到的三三個(gè)條件件。諾曼曼施瓦茨茨科普夫夫(Noormaan S

35、Schwwarzzkoppf，美國(guó)陸軍軍上將，中央司司令部司司令，海海灣戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)多國(guó)部部隊(duì)總司司令。譯者注注) 在在他的傳傳記一一個(gè)士兵兵的良知知(IIt DDoessnt TTakee a Herro) 中寫(xiě)道道：“一到那那里，我我們就意意識(shí)到，從美國(guó)國(guó)的角度度來(lái)說(shuō)，我們一一定要打打贏這場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。”我們不不可能眼眼睜睜地地看著薩薩達(dá)姆侯賽因因把600 萬(wàn)軍軍隊(duì)撤回回邊界，然后每每天擔(dān)心心他不知知什么時(shí)時(shí)候又卷卷土重來(lái)來(lái)。我們們想要攻攻入伊拉拉克，從從軍事上上打敗他他，所以以我們需需要一個(gè)個(gè)理由。在海灣戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們明明顯是在在故意制制造僵局局，這種種做法顯顯然是符符合美國(guó)國(guó)利益的的。但我我發(fā)現(xiàn)

36、，很多人人在進(jìn)行行談判時(shí)時(shí)，之所所以會(huì)在在不知不不覺(jué)中讓讓自己陷陷入僵局局，根本本原因是是因?yàn)樗麄儧](méi)有有勇氣在在談判開(kāi)開(kāi)始時(shí)提提出比較較高的要要求。之之所以要要在談判判開(kāi)始時(shí)時(shí)抬高條條件，還還有一個(gè)個(gè)原因：這是唯唯一可以以讓對(duì)方方在談判判結(jié)束時(shí)時(shí)產(chǎn)生勝勝利感的的方式。如果你在在一開(kāi)始始就作出出最大的的讓步，對(duì)方根根本不會(huì)會(huì)在談判判結(jié)束時(shí)時(shí)有任何何勝利感感，所以以通常只只有那些些沒(méi)有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的新新手才會(huì)會(huì)在談判判一開(kāi)始始就退到到最底線線。如果果你是一一位求職職者，你你可能會(huì)會(huì)想：“現(xiàn)在找找工作不不容易，如果我我開(kāi)出的的薪資條條件太高高，他們們可能根根本就不不會(huì)考慮慮我?！比绻闶鞘窃谫u房房子或汽

37、汽車，你你可能會(huì)會(huì)想：“如果我我要價(jià)太太高，他他們可能能會(huì)笑話話我的?！比绻隳闶且幻N售人人員，你你可能會(huì)會(huì)這樣告告訴銷售售經(jīng)理：“我今天天必須給給出報(bào)價(jià)價(jià)。我知知道我們們現(xiàn)在有有很多競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，附近近所有的的同行都都在爭(zhēng)這這筆生意意，所以以還是把把價(jià)格壓壓低一些些吧，這這樣才可可能得到到這筆訂訂單?！倍嬲恼勁信懈呤滞浅３Ｇ宄谡勁信虚_(kāi)始時(shí)時(shí)，一定定要開(kāi)在在那些比比較受關(guān)關(guān)注的談?wù)勁兄校p方在在談判一一開(kāi)始都都會(huì)提出出一些高高得3當(dāng)當(dāng)蘇丹叛叛亂分子子綁架名名國(guó)際紅紅十字會(huì)會(huì)的工作作人員時(shí)時(shí)，他們們提出了了1 億億美元的的贖金要要求。幸幸運(yùn)的是是，沒(méi)有有人把他他們的要要求當(dāng)回

38、回事，所所以他2250 們很快快就把贖贖金降到到了萬(wàn)美美元。優(yōu)勢(shì)談判判高手知知道，在在談判過(guò)過(guò)程中，對(duì)方最最開(kāi)始的的條件總總是比較較離優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判譜的，所所以他們們不會(huì)太太在意。他們知知道，隨隨著談判判的進(jìn)展展，他們們一定會(huì)會(huì)找到一一個(gè)雙方方都能接接受的價(jià)價(jià)位。然然后他們們就可以以召開(kāi)記記者招待待會(huì)，宣宣布他們們?nèi)〉昧肆苏勁械牡膭倮０咐睋魮?律師師是如何何提出更更多要求求的。一位來(lái)自自得克薩薩斯州阿阿馬里洛洛的律師師朋友約約翰布羅德德富特SSECRRETSSOFPPOWEER (Johhn BBroaadfooot) 為我我驗(yàn)證了了這一策策略。他當(dāng)時(shí)正正代表自自己的客客戶談判判購(gòu)買(mǎi)一一處不動(dòng)

39、動(dòng)產(chǎn)，雖雖然一切切都很順順利，可可是他想想：“我試試試看我的的這個(gè)方方法是否否有效?！庇谑撬麛M出了了一份文文件，向向賣方提提出了223條條要求，其中的的一些要要求顯然然十分荒荒唐。他他相信，只要賣賣方一看看到這份份文件，立刻就就會(huì)拒絕絕其中至至少一半半的條件件?？墒鞘亲屗蟠鬄槌泽@驚的是，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)方居居然只對(duì)對(duì)其中的的一條表表示出了了強(qiáng)烈反反對(duì)。即即便如此此，約翰翰還是沒(méi)沒(méi)有欣然然答應(yīng)，他堅(jiān)持持了幾天天時(shí)間，直到最最后才不不情愿地地答應(yīng)了了。雖然然約翰只只是放棄棄了這223 個(gè)個(gè)條件中中的一個(gè)個(gè)，賣方方還是覺(jué)覺(jué)得自己己贏得了了這場(chǎng)談?wù)勁?。接下?lái)的的問(wèn)題就就是：在在下定決決心要開(kāi)開(kāi)出高于于心

40、理預(yù)預(yù)期的條條件之后后，你應(yīng)應(yīng)該如何何確定你你所開(kāi)出出的具體體條件？要解決決這個(gè)問(wèn)問(wèn)題，你你首先需需要清楚楚地界定定自己的的目標(biāo)。通常情情況下，你所開(kāi)開(kāi)出的條條件與對(duì)對(duì)方開(kāi)出出的條件件應(yīng)該和和雙方最最終成交交的條件件保持等等距。讓我們來(lái)來(lái)舉幾個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的的例子：汽車經(jīng)經(jīng)銷商報(bào)報(bào)價(jià)1.5 萬(wàn)萬(wàn)美元，你想出出價(jià)1.3 萬(wàn)萬(wàn)美元，這時(shí)你你第一次次的報(bào)價(jià)價(jià)應(yīng)是11.1 萬(wàn)美元元。你的一一名員工工問(wèn)你她她是否可可以買(mǎi)一一張價(jià)值值4000 美元元的辦公公桌，你你可以接接受的條條件是3325 美元，這時(shí)你你應(yīng)該告告訴她你你不希望望辦公桌桌的價(jià)格格超過(guò)2250 美元。你是一一名銷售售人員，買(mǎi)方出出價(jià)每件件1.6

41、6 美元元，你希希望的價(jià)價(jià)格是11.7 美元，這時(shí)你你應(yīng)該從從1.88 美元元開(kāi)始談?wù)勂?。這這樣，即即便雙方方最終各各讓一半半，你也也可以達(dá)達(dá)到自己己的目的的。當(dāng)然，并并不是每每次談判判都會(huì)一一方讓一一半，可可在你沒(méi)沒(méi)有得到到更多信信息之前前，這是是一個(gè)不不錯(cuò)的預(yù)預(yù)設(shè)。通通常情況況下，在在雙方進(jìn)進(jìn)行談判判時(shí)，不不妨假設(shè)設(shè)你們最最終會(huì)取取中間價(jià)價(jià)格，也也就是雙雙方第一一次報(bào)價(jià)價(jià)的平均均價(jià)格。如果按按照這種種思路來(lái)來(lái)談判，我想你你會(huì)吃驚驚地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這種情情況的確確經(jīng)常發(fā)發(fā)生。在小事上上也是如如此。比比如，你你兒子跑跑到你面面前，說(shuō)說(shuō)他周末末要去釣釣魚(yú)，需需要200 美元元。你告告訴他：“沒(méi)門(mén)兒兒。我

42、不不會(huì)給你你20 美元的的。你知知道嗎？我像你這這么大時(shí)時(shí)，每個(gè)個(gè)星期只只有500 美分分的零花花錢(qián)，而而且我還還要努力力工作才能得得到這筆筆錢(qián)。好好了，我我可以給給你100 美元元，多一一分錢(qián)也也沒(méi)有了了。”你兒子子說(shuō)道：“可100 美元元根本不不夠啊，爸爸?！边@時(shí)雙雙方已經(jīng)經(jīng)界定了了談判范范圍：他他要200 美元元，你只只愿意給給10 美元。通常情況況下，最最終的結(jié)結(jié)果大都都是155 美元元。在美美國(guó)文化化中，取取平均值值似乎是是一種相相當(dāng)公平平的做法法。在大大事上也也是如此此。案例直擊擊 在一一次大型型國(guó)際談?wù)勁兄薪缃缍繕?biāo)標(biāo)19822年，美美國(guó)政府府借貸給給墨西哥哥政府一一筆數(shù)額額巨大

43、的的貸款，8200雙方就就回報(bào)問(wèn)問(wèn)題展開(kāi)開(kāi)了談判判。他們們預(yù)定的的貸款金金額大概概是億美美元。墨墨方的首首席談判判專家是是他們的的財(cái)政部部長(zhǎng)吉澤澤斯赫佐佐格(JJesuus Heerzoog) ，美方方的談判判代表是是當(dāng)時(shí)的的財(cái)政部部長(zhǎng)唐納納德里根根(DoonalldReggan) 以及及聯(lián)邦儲(chǔ)儲(chǔ)備委員員會(huì)主席席保羅沃爾克克(Paaul Vollckeer) 。我們們想出了了一個(gè)非非常有創(chuàng)創(chuàng)造性的的解決方方案，要要求墨西西哥政府府提供給給我們大大量的石石油，從從而大大大增加美美國(guó)的戰(zhàn)戰(zhàn)略石油油儲(chǔ)備，赫佐格格表示同同意?？煽蛇@還不不是全部部，我們們要求對(duì)對(duì)方付給給我們11 億美美元的談?wù)勁薪?jīng)費(fèi)費(fèi)

44、，這筆筆錢(qián)本來(lái)來(lái)應(yīng)該是是利息，但以談?wù)勁薪?jīng)費(fèi)費(fèi)的名義義撥給我我們，在在政治上上會(huì)比較較容易接接受一些些。當(dāng)墨墨西哥總總統(tǒng)何塞塞洛佩斯斯波提洛洛(JoosLoppez Porrtilllo，19776 年年至19982 年任墨墨西哥總總統(tǒng)。譯者注注)聽(tīng)到到這個(gè)條條件之后后，他簡(jiǎn)簡(jiǎn)直要發(fā)發(fā)瘋了。他說(shuō)了了一些類類似于“你告訴訴里根要要他死了了這條心心吧！我我們才不不會(huì)付給給他什么么談判經(jīng)經(jīng)費(fèi)呢”“沒(méi)門(mén)門(mén)，一個(gè)個(gè)子兒都都沒(méi)有”之類的的話。就就這樣，雙方的的談判范范圍被確確定下來(lái)來(lái)了。我我們報(bào)價(jià)價(jià)1 億億美元，對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)是零零。猜猜猜最后的的結(jié)果如如何？沒(méi)沒(méi)錯(cuò)，我我們得到到了50000 萬(wàn)美元元。無(wú)論是

45、在在小事還還是大事事上，我我們最后后都可以以得到折折中的結(jié)結(jié)果。通通過(guò)界定定范圍，優(yōu)勢(shì)談?wù)勁懈呤质志涂梢砸员ＷC得得到自己己想要的的東西。而要想想界定目目標(biāo)范圍圍，你就就要學(xué)會(huì)會(huì)讓你的的對(duì)手首首先亮出出自己的的條件，這也可可以被看看成是談?wù)勁羞^(guò)程程中的一一條潛規(guī)規(guī)則。總總而言之之，一定定要讓對(duì)對(duì)方首先先說(shuō)出自自己的條條件。要要做到這這一點(diǎn)并并沒(méi)有你你想象中中那么困困難，而而且這也也是可以以讓你占占據(jù)主動(dòng)動(dòng)地位的的唯一方方法。比如說(shuō)你你打算買(mǎi)買(mǎi)一部二二手車，大街上上有人手手頭有輛輛二手車車想要出出手，11開(kāi)價(jià)萬(wàn)萬(wàn)美元。價(jià)格棒棒極了，車子也也很好，你簡(jiǎn)直直迫不及及待地想想要直奔奔過(guò)去，搶在所所有人之

46、之前買(mǎi)走走這輛車車?？墒鞘窃谌タ纯窜嚨穆仿飞?，你你開(kāi)始想想，或許許自己不不應(yīng)該這這么爽快快地接受受對(duì)方的的開(kāi)價(jià)，所以你你決定報(bào)報(bào)價(jià)80000美美元，先先看看對(duì)對(duì)方的反反應(yīng)。你你來(lái)到了了車主家家里，檢檢查了車車況，稍稍微試駕駕了一下下，然后后告訴車車主：“這和我我想買(mǎi)的的車有些些不一樣樣，不過(guò)過(guò)如果你你能接受受8 0000 美元的的價(jià)格，我會(huì)考考慮買(mǎi)下下來(lái)?！边@樣然然后你開(kāi)開(kāi)始等，等著對(duì)對(duì)方勃然然大怒?？墒聦?shí)實(shí)上，對(duì)對(duì)方只是是平靜地地看了看看妻子，說(shuō)道：“你覺(jué)得得怎么樣樣，親愛(ài)愛(ài)的？”妻子說(shuō)：“可以，賣給他他吧。”“哇，我我簡(jiǎn)直不不敢相信信！”這番對(duì)話話難道不不會(huì)讓你你高興得得跳起來(lái)來(lái)嗎？你你難

47、道不不會(huì)告訴訴自己：可事實(shí)實(shí)上并非非如此你你可能會(huì)會(huì)想：我我本來(lái)完完全可以以做得更更好，一一定是哪哪里出了了什么問(wèn)問(wèn)題?，F(xiàn)現(xiàn)在讓我我們換個(gè)個(gè)稍微復(fù)復(fù)雜一些些的例子子，讓你你站在別別人的角角度試想想一下。比如說(shuō)說(shuō)你在為為一家航航空引擎擎制造商商做采購(gòu)購(gòu)，你準(zhǔn)準(zhǔn)備與一一家軸承承( 引引擎中一一個(gè)非常常重要的的零件) 制造造商的銷銷售代表表會(huì)面。以前的的供應(yīng)商商出了問(wèn)問(wèn)題，你你迫切需需要從這這家新公公司進(jìn)貨貨，而且且這也是是市場(chǎng)上上唯一一一家能夠夠在300 天內(nèi)內(nèi)提供你你所需軸軸承的公公司， 你就就不用關(guān)關(guān)閉自己己的生產(chǎn)產(chǎn)線。如如果不能能及時(shí)買(mǎi)買(mǎi)到軸承承，你和和航空制制造優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判商商之間的的合同就

48、就會(huì)泡湯湯，而這這家航空空公司的的業(yè)務(wù)占占到你公公司855% 的的業(yè)務(wù)份份額。在這種情情況下，軸承的的價(jià)格顯顯然就不不是最重重要的事事情了?？僧?dāng)你你的秘書(shū)書(shū)告訴你你那位銷銷售代表表已經(jīng)來(lái)來(lái)了時(shí)，你還是是會(huì)告訴訴自己：“我是一一個(gè)談判判高手。我會(huì)把把價(jià)格壓壓到最低低，看看看結(jié)果怎怎樣?！蹦俏讳N售售代表做做完了演演示，并并向你保保證他的的公司可可以按照照你的要要求及時(shí)時(shí)交貨。根據(jù)他他的報(bào)價(jià)價(jià)，每個(gè)個(gè)軸承的的價(jià)格是是2500 美元元。這不不禁讓你你大吃一一驚，因因?yàn)槟惚颈緛?lái)打算算出到2275 美元，可你還還是設(shè)法法掩飾住住了內(nèi)心心的驚喜喜，并告告訴對(duì)方方：“我們的的價(jià)格一一直以來(lái)來(lái)都是1175 美元

49、。”( 沒(méi)沒(méi)錯(cuò)，你你的確是是在撒謊謊，可在在做生意意時(shí)，人人們經(jīng)常常使用這這種方法法。) 聽(tīng)到你你的報(bào)價(jià)價(jià)之后，銷售代代表回答答道：“好的，我們可可以接受受。”這時(shí)你通通常會(huì)有有兩種反反應(yīng)： 我本本來(lái)可以以做得更更好； 一定定是哪里里出了問(wèn)問(wèn)題。多年以來(lái)來(lái)，我舉舉辦過(guò)成成千上萬(wàn)萬(wàn)次培訓(xùn)訓(xùn)，每次次講到這這一點(diǎn)時(shí)時(shí)，我所所得到的的所有反反饋都不不外乎這這兩種：“我本來(lái)來(lái)可以做做得更好好”，“一定是是哪里出出了問(wèn)題題”。下面面讓我們們分別分分析一下下這兩種種反應(yīng)。反應(yīng)1.我本來(lái)來(lái)可以做做得更好好有趣的是是，你的的這種反反應(yīng)并不不一定是是和價(jià)格格有關(guān)。你之所所以會(huì)有有這種反反應(yīng)，很很可能只只是因?yàn)闉閷?duì)

50、方答答應(yīng)你報(bào)報(bào)價(jià)的方方式。如如果你在在買(mǎi)車時(shí)時(shí)報(bào)價(jià)77 0000 美美元或者者是6 0000 美元元而對(duì)方方二話沒(méi)沒(méi)說(shuō)，一一口就答答應(yīng)了下下來(lái)，你你會(huì)有怎怎樣的反反應(yīng)呢？如果那那位軸承承銷售代代表同意意1500 美元元或者是是1255 美元元的價(jià)格格呢？你你難道不不會(huì)覺(jué)得得自己本本來(lái)可以以做得更更好嗎？大師手記記“我本來(lái)來(lái)可以做做得更好好”幾年前，我在華華盛頓州州伊頓維維爾(EEatoonviillee) 買(mǎi)買(mǎi)了一塊塊1000 公頃頃的地皮皮。它位位于一個(gè)個(gè)美麗的的小鎮(zhèn)，就在雷雷尼爾山山(Moountt Raainiier) 西面面。賣方方要價(jià)118.55 萬(wàn)美美元。我我仔細(xì)分分析了那那塊地皮

51、皮之后發(fā)發(fā)現(xiàn)，如如果可以以把價(jià)格格砍到115 萬(wàn)萬(wàn)美元，那將是是一筆非非常好的的生意。于是我我界定了了價(jià)格范范圍，然然后請(qǐng)不不動(dòng)產(chǎn)代代理商向向?qū)Ψ綀?bào)報(bào)價(jià)111.5005 美美元。( 具體體的數(shù)字字通常更更有說(shuō)服服力，所所以這樣樣的報(bào)價(jià)價(jià)通常更更容易被被對(duì)方接接受。)然后我回回到了自自己在加加利福尼尼亞州拉拉哈布拉拉海茨(La Habbra Heiightts) 的家里里，讓代代理商去去向業(yè)主主報(bào)價(jià)。坦白地地講，按按照我當(dāng)當(dāng)時(shí)的想想法，對(duì)對(duì)于我這這么低的的報(bào)價(jià)，如果對(duì)對(duì)方肯還還價(jià)，那那就已經(jīng)經(jīng)是非常常意外了了?？勺屪屛腋械降匠泽@的的是，幾幾天之后后，對(duì)方方就給我我寄來(lái)了了我的報(bào)報(bào)價(jià)單，表示愿愿意

52、接受受我的報(bào)報(bào)價(jià)和我我的交易易條件。我敢肯肯定這的的確600 是一一筆好買(mǎi)買(mǎi)賣。一一年之內(nèi)內(nèi)，我賣賣掉了其其中的公公頃，收收回了我我的2001000 所有有投資。然后我我又賣掉掉了公頃頃，價(jià)格格等于我我當(dāng)初購(gòu)購(gòu)買(mǎi)公頃頃土地的的全部金金額。當(dāng)當(dāng)他們接接受我的的報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)，我本本來(lái)應(yīng)該該會(huì)想，“哇，這這可真是是太棒了了。我不不可能把把價(jià)格降降得更低低了?！蔽耶?dāng)時(shí)時(shí)的想法法是：“我本來(lái)來(lái)可以做做得更好好。”反應(yīng)2.一定是是哪里出出了問(wèn)題題在我買(mǎi)那那塊地皮皮時(shí)，一一聽(tīng)說(shuō)對(duì)對(duì)方接受受了我的的報(bào)價(jià)，我的第第二個(gè)反反應(yīng)就是是：“一定是是哪里出出了問(wèn)題題。我要要再仔細(xì)細(xì)檢查一一下先前前的那份份報(bào)告。如果他他們?cè)?/p>

53、意意接受一一份我認(rèn)認(rèn)為他們們根本不不會(huì)接受受的報(bào)價(jià)價(jià)，那一一定是了了什么我我沒(méi)有搞搞清楚的的事情?！碑?dāng)出售那那輛汽車車的夫妻妻接受你你的第一一次報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)，你你的第二二個(gè)反應(yīng)應(yīng)肯定是是：一定定是哪里里出了問(wèn)問(wèn)題。采采購(gòu)引擎擎軸的那那個(gè)人的的第二個(gè)個(gè)反應(yīng)也也是：“一定是是出了什什么問(wèn)題題?？赡苣苋缃竦牡氖袌?chǎng)情情況已經(jīng)經(jīng)和我上上次采購(gòu)購(gòu)軸承進(jìn)進(jìn)行談判判時(shí)不一一樣了。一定要要穩(wěn)住，我想我我應(yīng)該告告訴這位位銷售代代表我必必須回去去向委員員會(huì)匯報(bào)報(bào)一下，然后再再向其他他供應(yīng)商商核實(shí)一一下情況況?！比绻愕牡膶?duì)手答答應(yīng)你的的第一次次報(bào)價(jià)，相信你你的大腦腦里多數(shù)數(shù)會(huì)立刻刻產(chǎn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判生這兩種種反應(yīng)。舉個(gè)例子子

54、來(lái)說(shuō)，你兒子子來(lái)到你你面前，對(duì)你說(shuō)說(shuō)：“今天晚晚上可以以借你的的車用嗎嗎？”你回答答道：“當(dāng)然，孩子，拿去吧吧。祝你你玩得開(kāi)開(kāi)心！”你兒子子可能立立刻想：“我可以以提出更更多的要要求，說(shuō)說(shuō)不定我我還可以以要100美元去去看電影影呢！”然后他他就會(huì)接接著想，“咦，這這是怎么么回事？為什么么他們會(huì)會(huì)同意我我離開(kāi)這這座房子子？難道道發(fā)生了了什么我我不知道道的事情情？”這是一個(gè)個(gè)非常簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的談?wù)勁屑记汕?，可許許多人在在談判的的過(guò)程中中都很難難記住這這一條。你可能能已經(jīng)形形成了一一種思維維定式，認(rèn)為對(duì)對(duì)方一定定會(huì)表示示拒絕，所以你你的直覺(jué)覺(jué)認(rèn)為這這種做法法其實(shí)是是非常危危險(xiǎn)的。拿破侖侖波拿巴巴(Naap

55、deeon Bonnapaartee) 曾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)過(guò)：“對(duì)于一一位指揮揮官來(lái)說(shuō)說(shuō)，最不不可原諒諒的行為為就是先入為為主在沒(méi)有有得到任任何反饋饋之前就就假定敵敵人會(huì)采采取某種種對(duì)策?！彼援?dāng)當(dāng)你預(yù)計(jì)計(jì)對(duì)方會(huì)會(huì)立刻拒拒絕你的的報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)，對(duì)方方的反應(yīng)應(yīng)卻可能能會(huì)讓你你大吃一一驚他們的的條件要要比你預(yù)預(yù)期的合合理得多多。舉幾幾個(gè)例子子：當(dāng)你最終終鼓起勇勇氣向上上司提出出加薪要要求時(shí)，你要求求他給你你加155%，可可在內(nèi)心心深處，你覺(jué)得得能加110% 就已經(jīng)經(jīng)很幸運(yùn)運(yùn)了?？煽勺屇闳f(wàn)萬(wàn)萬(wàn)想不不到的是是，你的的上司告告訴你，由于你你的工作作表現(xiàn)棒棒極了，所以他他們?cè)敢庖饨o你加加薪155% 。你難道道會(huì)暗自自

56、慶幸自自己遇到到了一家家慷慨的的公司嗎嗎？我想想不會(huì)的的。你或或許會(huì)想想：“剛才要要是讓他他加255% 就就好了?！蹦銉鹤右谥苣┠┳鲆淮未瓮讲铰寐眯?，向向你要1100美美元。你你說(shuō)道：“沒(méi)門(mén)兒兒。我只只能給你你50美美元，多多一分也也沒(méi)有?！笔聦?shí)上上，你提提出的條條件是有有余地的的，你希希望這場(chǎng)場(chǎng)談判最最終能以以75美美元告終終。可讓讓你感到到吃驚的的是，你你兒子居居然回答答：“這些錢(qián)錢(qián)不太夠夠用，爸爸爸。不不過(guò)沒(méi)關(guān)關(guān)系，550 美美元也可可以?！蹦銜?huì)覺(jué)覺(jué)得自己己的做法法很聰明明嗎？我我想不會(huì)會(huì)。你可可能會(huì)想想自己本本來(lái)可以以給得更更少。再比如說(shuō)說(shuō)你在賣賣一處不不動(dòng)產(chǎn)，開(kāi)出的的價(jià)格是是10

57、萬(wàn)萬(wàn)美元。一位買(mǎi)買(mǎi)家出價(jià)價(jià)8萬(wàn)美美元，你你還價(jià)99萬(wàn)美元元。按照照你的想想法，最最終的價(jià)價(jià)格應(yīng)該該是8.5萬(wàn)美美元，可可沒(méi)想到到對(duì)方居居然立刻刻接受了了9萬(wàn)美美元的報(bào)報(bào)價(jià)。承承認(rèn)吧你難道道沒(méi)在心心里暗想想“早知道道他們這這么爽快快，我應(yīng)應(yīng)該報(bào)得得更高”嗎？所以，優(yōu)優(yōu)勢(shì)談判判高手總總是非常常謹(jǐn)慎，他們不不會(huì)立刻刻接受對(duì)對(duì)方的條條件，因因?yàn)槿绻沁@樣樣，對(duì)方方立刻就就會(huì)想：看來(lái)我我本來(lái)可可以做得得更好，下次我我一定要要做得更更好。在在內(nèi)心深深處，他他會(huì)告訴訴自己：“下次和和這個(gè)家家伙打交交道時(shí)，我會(huì)更更強(qiáng)勢(shì)一一點(diǎn)，一一定要把把對(duì)方的的空間壓壓到最低低?！本芙^第一一次報(bào)價(jià)價(jià)可能并并不是一一件容易易

58、的事，尤其是是當(dāng)你和和對(duì)方談?wù)勁辛撕煤脦讉€(gè)月月，正當(dāng)當(dāng)你準(zhǔn)備備放棄，可對(duì)方方卻突然然提出報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)。這時(shí)你你會(huì)迫不不及待地地接受對(duì)對(duì)方提出出的任何何條件。發(fā)生這這種情況況時(shí)，你你一定要要告誡自自己，千千萬(wàn)不要要立刻答答應(yīng)對(duì)方方的第一一次報(bào)價(jià)價(jià)。許多年前前，我曾曾在南加加州一家家房地產(chǎn)產(chǎn)公司擔(dān)擔(dān)任總裁裁，那是是一家規(guī)規(guī)模很大大的公司司，一共共有288 家分分公司，5244 名業(yè)業(yè)務(wù)代表表。一天天，一位位雜志廣廣告推銷銷員來(lái)到到我的辦辦公室，向我推推銷他們們雜志的的廣告空空間。我我非常熟熟悉那家家雜志，知道這這是一個(gè)個(gè)很好的的機(jī)會(huì)，所以我我決定在在這家雜雜志上刊刊登廣告告。他提提出的報(bào)報(bào)價(jià)非常常合理

59、，只有22 0000 美美元?？梢?yàn)橄蚕矚g談判判，所以以我不由由自主地地運(yùn)用了了一些談?wù)勁屑记汕?，把價(jià)價(jià)格一直直壓到8800 美元。你能想想象我當(dāng)當(dāng)時(shí)心里里在想些些什么嗎嗎？沒(méi)錯(cuò)錯(cuò)，我在在想：“上帝啊啊，既然然我能在在幾分鐘鐘內(nèi)把價(jià)價(jià)格從22 0000 美美元壓到到8000 美元元，如果果繼續(xù)談?wù)勏氯ィ恢赖牢疫€能能壓到什什么價(jià)位位？”于是我我開(kāi)始運(yùn)運(yùn)用“更高權(quán)權(quán)威法”。我告告訴他：“看起來(lái)來(lái)不錯(cuò)?？晌冶乇仨毾日髡髑笠幌孪鹿芾砦瘑T會(huì)的的意見(jiàn)。我們今今天晚上上就有一一次會(huì)議議，我會(huì)會(huì)把這件件事情告告訴他們們，然后后再給你你最后答答復(fù)?！睅滋煲院蠛?，我給給那位推推銷員打打電話，告訴他他：“這件

60、事事情確實(shí)實(shí)讓我太太尷尬了了。你知知道，我我本以為為我完全全可以讓讓管理委委員會(huì)接接受8000 美美元的價(jià)價(jià)格，可可結(jié)果卻卻發(fā)現(xiàn)我我很難說(shuō)說(shuō)服他們們。公司司最近的的預(yù)算情情況讓每每個(gè)人都都大為頭頭疼。他他們給了了一個(gè)新新的報(bào)價(jià)價(jià)，可這這個(gè)報(bào)價(jià)價(jià)實(shí)在太太低了，我都不不好意思思告訴你你?！彪娫捘沁呥叧聊肆撕瞄L(zhǎng)一一段時(shí)間間，然后后傳來(lái)一一個(gè)聲音音：“他們同同意付多多少錢(qián)？”“5000 美元元。”“可以，我答應(yīng)應(yīng)?！彼f(shuō)道道。就在在那一瞬瞬間，我我突然有有一種被被騙的感感覺(jué)。雖雖然我已已經(jīng)把價(jià)價(jià)格從22 0000 美美元談到到了5000 美美元，可可我仍然然相信自自己完全全可以把把價(jià)格壓壓得更低低。