商務(wù)談判的類(lèi)型

1、商務(wù)談判的類(lèi)型商務(wù)談判分類(lèi)的目的，在于有的放矢地組織談判，提高談判人員分析問(wèn)題的能力，增加自覺(jué)能動(dòng)性，減少盲目性，掙得談判的主動(dòng)權(quán)。分類(lèi)的方式有：按目標(biāo)分類(lèi)、按交易地位分類(lèi)，按所屬部門(mén)分類(lèi)，按談判地點(diǎn)分類(lèi)和按談判內(nèi)容分類(lèi)五種。一、按目目標(biāo)分類(lèi)類(lèi)（一）不不求結(jié)果果的談判判不求結(jié)果果的談判判主要表表現(xiàn)在：一般性性會(huì)見(jiàn)、技術(shù)性性交流、封閉性性會(huì)談。從這三三種表現(xiàn)現(xiàn)形式看看，有不不求結(jié)果果的情況況，也有有準(zhǔn)備未未來(lái)結(jié)果果的情況況：1.一般般性會(huì)見(jiàn)見(jiàn)。是談?wù)勁械某醭跫?jí)階段段或是準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段。會(huì)見(jiàn)見(jiàn)可以是是高級(jí)，也可以以是中低低級(jí)的；可在行行政人員員之間進(jìn)進(jìn)行，也也可在技技術(shù)人員員之間進(jìn)進(jìn)行。在在向高級(jí)級(jí)

2、行政人人員會(huì)見(jiàn)見(jiàn)時(shí)，旨旨在確定定方向性性或可能能性。氣氣氛大多多熱情友友好，注注意培養(yǎng)養(yǎng)友誼和和連續(xù)性性；以中中低級(jí)行行政人員員的會(huì)見(jiàn)見(jiàn)，則具具有較強(qiáng)強(qiáng)的探詢?cè)冃耘c表表述性，要注意意禮貌，并力爭(zhēng)爭(zhēng)會(huì)見(jiàn)對(duì)對(duì)方高級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以求得得到更多多的信息息；跟技技術(shù)人員員的會(huì)見(jiàn)見(jiàn)，則應(yīng)應(yīng)較注重重商品的的性能與與市場(chǎng)考考察，或或者介紹紹自己的的商品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。此此間要注注重第一一印象，時(shí)間上上視對(duì)方方方便。無(wú)論同同什么類(lèi)類(lèi)型的人人員會(huì)見(jiàn)見(jiàn)，均應(yīng)應(yīng)重視信信息的傳傳遞，努努力創(chuàng)造造具有吸吸引力的的形象。 2技技術(shù)性交交流。這這是交易易的前奏奏。它的的表現(xiàn)形形式也較較豐富，如報(bào)告告會(huì)、討討論會(huì)、演示或或展示等等。不管管

3、其表現(xiàn)現(xiàn)形式如如何，突突出的特特點(diǎn)是：“廣告性性”強(qiáng)，即即大力宣宣揚(yáng)自己己的商品品“世界第第一”；與廣廣告性相相對(duì)的特特點(diǎn)是“審視性性強(qiáng)，對(duì)交易易方的技技術(shù)能力力充分地地提問(wèn)或或討論。若不是是合作性性技術(shù)交交流，而而是贏利利性、交交易性的的技術(shù)交交流，必必然具有有“保守性性”，許多多時(shí)候技技術(shù)人員員的技術(shù)術(shù)解釋與與介紹，要聽(tīng)從從領(lǐng)導(dǎo)的的意見(jiàn)或或按在場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的的意圖行行事；為為了保證證交易的的價(jià)值，交易人人也會(huì)在在“廣告性性”上做些些文章，保守技技術(shù)秘密密、隱藏藏商品缺缺陷。 3. 封門(mén)性性的會(huì)談?wù)?。無(wú)論論是主動(dòng)動(dòng)約請(qǐng)還還是應(yīng)約約會(huì)談，只要是是想“封門(mén)”，即堵堵死某項(xiàng)項(xiàng)交易的的可能性性；或了了結(jié)

4、正在在進(jìn)行中中的談判判，它即即具有“外交的的委婉性性”；另一一特征是是開(kāi)“遠(yuǎn)期空空頭支票票”。為了了不傷與與對(duì)方的的友誼，談判人人在封門(mén)門(mén)時(shí)，常常常做遠(yuǎn)遠(yuǎn)期、有有條件的的許諾，使對(duì)手手可望不不可及，可氣不不可惱。若是封封談判中中的某項(xiàng)項(xiàng)交易的的門(mén)，還還會(huì)伴有有“卸責(zé)陳陳述”，即要要羅列、分析不不能繼續(xù)續(xù)的責(zé)任任在坡，在客觀觀而不在在己，以以減緩情情緒上的的壓力；甚至在在自我批批評(píng)時(shí)，仍會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁到與與己無(wú)關(guān)關(guān)的客觀觀上，做做到有錯(cuò)錯(cuò)而無(wú)過(guò)過(guò)，“請(qǐng)見(jiàn)諒諒了”，而溜溜之大吉吉。優(yōu)秀秀的談判判者，從從不芒封封門(mén)的尷尷尬的談?wù)勁兄?，刺激?duì)對(duì)方情緒緒。 (二)意向書(shū)書(shū)與協(xié)議議書(shū)的談?wù)勁?為了明明確雙方方交

5、易的的愿望，保持談?wù)勁械倪B連續(xù)性，交易的的可靠性性，談判判雙方提提出要求求簽訂意意向書(shū)或或協(xié)議書(shū)書(shū)。這可可以是一一場(chǎng)談判判的目標(biāo)標(biāo)，也可可能是結(jié)結(jié)果。這這兩個(gè)文文件有許許多共同同的特點(diǎn)點(diǎn)。 從法律律酌角度度講，這這兩種文文件作為為初步談?wù)勁薪Y(jié)果果的記錄錄時(shí)，具具有同樣樣的效果果：起到到總結(jié)與與展望的的作用，但無(wú)約約束力。但如文文件中包包括了“明確的的許諾”，即對(duì)對(duì)合作或或交易標(biāo)標(biāo)的、價(jià)價(jià)格條件件、實(shí)施施期限比比較具體體地予以以了規(guī)定定時(shí)，文文件的性性質(zhì)就具具有契約約性，且且具有約約束力。尤其是是“協(xié)議書(shū)書(shū)”，更具具有兩重重性。是是意向書(shū)書(shū)、備忘忘錄式或或準(zhǔn)合同同，還是是合同式式，主要要取決于于

6、寫(xiě)法。 從談判判的角度度講，只只要不涉涉及交易易細(xì)節(jié)合同同要件，一般談?wù)勁袣夥辗蛰p松、態(tài)度坦坦城，地地位平等等，不以以優(yōu)勢(shì)壓壓人。但但如談判判內(nèi)容為為已知，即預(yù)定定項(xiàng)目的的一部分分時(shí)，這這種文件件的談判判， 下下是以“結(jié)果”的形式式出現(xiàn)，而是以以“目標(biāo)”形式出出現(xiàn)時(shí)，談判氣氣氛會(huì)出出現(xiàn)緊張張，甚至至針?shù)h相相對(duì)的局局面，雙雙方均為為以后的的談判留留余地。不過(guò)，應(yīng)應(yīng)提醒的的是“協(xié)議書(shū)書(shū)”，有時(shí)時(shí)亦有契契約性的的法律約約束。關(guān)關(guān)鍵在于于寫(xiě)的內(nèi)內(nèi)容。有有時(shí)談判判雙方以以達(dá)成協(xié)協(xié)議為目目標(biāo)進(jìn)行行談判，一旦達(dá)達(dá)成協(xié)議議并在協(xié)協(xié)議書(shū)上上簽字，該協(xié)議議書(shū)對(duì)日日后雙方方 的義義務(wù)有一一定的法法律約束束，這時(shí)時(shí)的

7、談判判具有一一定的計(jì)計(jì)較性并并要求準(zhǔn)準(zhǔn)確無(wú)誤誤，為以以后執(zhí)行行協(xié)議求求得主動(dòng)動(dòng)地位。(三)準(zhǔn)準(zhǔn)合同與與合同的的談判準(zhǔn)合同是是帶有先先決條件件的合同同。該先先決條件件是指決決定合同同要件成成立的條條件。如如：許可可證落實(shí)實(shí)問(wèn)題、外匯籌籌集、待待律師審審查或者者待最終終正式文文本的打打印、正正式簽字字(相對(duì)對(duì)草簽而而言)等等。合同的談?wù)勁校鞘菫閷?shí)現(xiàn)現(xiàn)某項(xiàng)交交易并使使之達(dá)成成契約的的談判。所謂合合同，即即應(yīng)具有有其最基基本的“要件”，包括括商品特特性、價(jià)價(jià)格、交交貨期。倘若不不是商品品買(mǎi)賣(mài)，那么廣廣而概之之，可理理解成： “標(biāo)的、費(fèi)用、期限”。一旦旦就這幾幾個(gè)要件件達(dá)成協(xié)協(xié)議，合合同的談?wù)勁幸簿途?/p>

8、“基本”結(jié)束。準(zhǔn)合同與與合同從從形式上上無(wú)根本本區(qū)別，內(nèi)容格格式均一一樣，只只是有時(shí)時(shí)定為草草本或正正式本之之別。但但從法律律上說(shuō)，有根本本的區(qū)別別。準(zhǔn)合合同可以以在先決決條件喪喪失時(shí)自自動(dòng)失敗敗，而無(wú)無(wú)需承擔(dān)擔(dān)任何損損失責(zé)任任；而合合同則必必須執(zhí)行行，否則則叫“違約”。因?yàn)闉檫@二者者均是在在交易誠(chéng)誠(chéng)意下所所進(jìn)行的的談判，所以從從談判的的角度講講，二者者無(wú)本質(zhì)質(zhì)區(qū)別，它們所所表現(xiàn)的的談判特特征也相相似。 其特點(diǎn)點(diǎn)： 1談?wù)勁兄睕_沖目標(biāo)。雙方談判判人是負(fù)負(fù)責(zé)經(jīng)上上級(jí)或自自己多次次廣泛洽洽商以后后選定的的交易目目標(biāo)進(jìn)行行談判，因此會(huì)會(huì)談中的的議題十十分明確確。有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的談?wù)勁腥藛T員，對(duì)達(dá)達(dá)到該目目

9、標(biāo)事先先即已知知道應(yīng)做做什么或或不應(yīng)做做什么， 從從哪兒談?wù)勂?，也也?huì)彼此此相互關(guān)關(guān)照，共共同努力力。2談判判爭(zhēng)議力力強(qiáng)。商業(yè)交易易是以利利益貫穿穿其中，更何況況商業(yè)的的主旨就就是獲利利。所以以在合同同的談判判中，必必然要圍圍繞責(zé)任任與義務(wù)務(wù)、給予予與收益益、利益益與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)之類(lèi)問(wèn)問(wèn)題爭(zhēng)論論。3談判判中手法法多變。 因?yàn)楹虾贤缘牡恼勁?，是圍繞繞“權(quán)利與與義務(wù)”、 “利益與與風(fēng)險(xiǎn)”等具體體利益問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行行，對(duì)雙雙方均十十分敏感感。整個(gè)個(gè)談判過(guò)過(guò)程，雖雖說(shuō)是在在“誠(chéng)實(shí)光光明”的旗幟幟下進(jìn)行行，但雙雙方人員員決不會(huì)會(huì)簡(jiǎn)單從從事，他他們會(huì)采采取各種種攻防措措施如“攻心戰(zhàn)戰(zhàn)、強(qiáng)攻攻戰(zhàn)、迂迂回戰(zhàn)、蠶食戰(zhàn)戰(zhàn)

10、”等談判判中的策策略，來(lái)來(lái)贏得盡盡可能多多的利益益。 4多多以“批準(zhǔn)”手續(xù)為為回旋。 在合同同類(lèi)的談?wù)勁兄校撕?jiǎn)簡(jiǎn)單商品品或交易易涉及面面窄外，多在談?wù)勁薪Y(jié)束束時(shí)明確確留有“申請(qǐng)批批準(zhǔn)”的余地地。尤其其是復(fù)雜雜的、大大型的交交易，即即便談判判人地位位較高，也常留留此條件件作為保保護(hù)手段段：當(dāng)時(shí)時(shí)間緊迫迫、談判判人地位位較低時(shí)時(shí)更用此此“法寶”以防大大意失誤誤。(四)索賠談?wù)勁?索賠談?wù)勁校鞘窃诤贤x務(wù)不不能或未未能完全全履行時(shí)時(shí)，合同同當(dāng)事雙雙方進(jìn)行行的談判判。在眾眾多的合合同履行行中，因因種種原原因違約約或部分分違約的的事件屢屢見(jiàn)不鮮鮮，因此此，就給給商業(yè)談?wù)勁行纬沙闪艘环N種特定的的談

11、判索賠賠談判。無(wú)論是是數(shù)量、質(zhì)量、期限、支付等等，還是是生產(chǎn)、運(yùn)輸、索賠等等的談判判，均有有以下特特點(diǎn)： 1重重合同。 違約是是相對(duì)守守約而盲盲，“違與守守”均以“約”即合同同為依據(jù)據(jù)。合同同是判定定違約的的唯一基基礎(chǔ)條件件。 2重重證據(jù)。 違約與與否除依依合同判判定外，許多時(shí)時(shí)候需要要提供證證據(jù)來(lái)使使索賠成成立。如如質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題，需需技術(shù)鑒鑒定證書(shū)書(shū)；數(shù)量量問(wèn)題，要商檢檢的紀(jì)錄錄；還有有些索賠賠問(wèn)題需需要電傳傳、傳真真、信件件、照片片等證據(jù)據(jù)。 當(dāng)當(dāng)然，索索賠情況況多種多多樣，所所需證據(jù)據(jù)難以羅列列?！白C據(jù)”是確立立索賠談?wù)勁械闹刂匾陕墒侄巍?3注注意時(shí)效效。 不論是是什么商商品或什什么服

12、務(wù)務(wù)或合作作項(xiàng)目，“索賠的的權(quán)力”均不是是無(wú)限期期的。出出于“公平”，也出出于“安全或或少風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)”，交易易人視不不同合同同目的，均訂有有“有效索索賠期”。過(guò)期期則不負(fù)負(fù)責(zé)任。任何合合同簽定定時(shí)，都都要注意意索賠期期。而展展開(kāi)索賠賠談判之之前，要要檢查合合同的有有關(guān)保證證與索賠賠權(quán)限的的規(guī)定，以確定定該索賠賠談判的的必要性性。 4注注重關(guān)系系。 索賠總總不是件件令人愉愉快的事事。談判判雙方均均處在問(wèn)問(wèn)題的兩兩端，十十分難受受。所以以在談判判時(shí)“關(guān)系”的影響響也不可可忽視。這里的的“關(guān)系”表現(xiàn)為為兩種情情況：“簽約人人的關(guān)系系及索賠賠后的關(guān)關(guān)系”。簽約約人之間間互相理理解，且且在過(guò)去去的交易易中具

13、有有信譽(yù)，那么對(duì)對(duì)偶發(fā)的的索賠事事件將會(huì)會(huì)易于處處理。二、按交交易地位位分類(lèi) (一) 買(mǎi)方方地位的的談判 買(mǎi)方是是指一切切求購(gòu)商商品、證證券、服服務(wù)、不不動(dòng)產(chǎn)的的一方。在國(guó)際際中，業(yè)業(yè)務(wù)員以以“賣(mài)方”的身份份承擔(dān)其其談判任任務(wù)時(shí)，應(yīng)注意意買(mǎi)方談?wù)勁腥说牡奶攸c(diǎn)。 1. 情報(bào)性性強(qiáng)。 大凡買(mǎi)買(mǎi)主采購(gòu)購(gòu)的談判判，首先先要大量量搜集情情報(bào)：技技術(shù)水平平與市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格，以確定定自己的的談判目目標(biāo)。這這種“搜集情情報(bào)”的工作作主要巨巨映在談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備階段段、開(kāi)始始談判，甚至貫貫穿整個(gè)個(gè)過(guò)程中中。 2壓壓價(jià)。 沒(méi)有買(mǎi)買(mǎi)方在買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)談判判中不壓壓對(duì)方價(jià)價(jià)格的，即是老老商品、老的供供貨渠道道，買(mǎi)方方談判均均會(huì)以“

14、新形勢(shì)勢(shì)下”、“新的時(shí)時(shí)代”或“新的用用途”等詞語(yǔ)語(yǔ)來(lái)壓倒倒“相異點(diǎn)點(diǎn)”，追求求更優(yōu)惠惠的價(jià)格格。若 是“初次”交易就就更難了了。這個(gè)個(gè)特點(diǎn)既既普通，又為人人所習(xí)慣慣。 3度度勢(shì)壓人人。 因?yàn)橘I(mǎi)買(mǎi)方不想想或不愿愿輕易掏掏大錢(qián)。談判中中總會(huì)度度量雙方方的地位位強(qiáng)弱，來(lái)調(diào)整整自己談?wù)勁袘B(tài)度度和壓力力的強(qiáng)度度。人們們常說(shuō)：“買(mǎi)主是是皇帝”，從市市場(chǎng)銷(xiāo)售售的角度度來(lái)講，也總是是“顧客第第一”。 雖然“皇帝女女兒不愁愁嫁”的情況況也存在在，但前前者在國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中中居多，以自己己“皇帝”身份評(píng)評(píng)論賣(mài)方方較多。尤其是是當(dāng)市場(chǎng)場(chǎng)上有多多個(gè)供貨貨渠道時(shí)時(shí)，更會(huì)會(huì)“品頭論論足”，施加加壓力。倘若面面 對(duì)對(duì)市

15、場(chǎng)短短缺或較較壟斷的的商品，也偶爾爾會(huì)“稱(chēng)臣”。所以以，“度勢(shì)”要根據(jù)據(jù)自己所所知地位位，壓對(duì)對(duì)手降價(jià)價(jià)的事屢屢見(jiàn)不鮮鮮，可謂謂買(mǎi)方談?wù)勁械孽r鮮明特征征。 (二) 賣(mài)方方地位的的談判 賣(mài)方是是指所有有提供商商品、證證券、服服務(wù)、不不動(dòng)產(chǎn)的的一方。作為賣(mài)賣(mài)方談判判主要有有以下的的特點(diǎn)。 1. 虛實(shí)相相映。 在談判判時(shí)，誠(chéng)誠(chéng)懇與強(qiáng)強(qiáng)硬(態(tài)態(tài)度誠(chéng)實(shí)實(shí)、交易易心切與與持價(jià)軟軟中帶硬硬的兩種種表現(xiàn))態(tài)度并并用；介介紹的情情況真真真假假，似明若若暗(為為了拉住住對(duì)方，介紹些些真情，可又摻摻著水份份，讓人人感到說(shuō)說(shuō)不清實(shí)實(shí)際價(jià)值值，而退退到自己己權(quán)衡“有用否否?”的立場(chǎng)場(chǎng)上來(lái))。 2. 緊疏結(jié)結(jié)合。 為了應(yīng)

16、應(yīng)付買(mǎi)方方談判者者的重壓壓，克服服客地談?wù)勁胁安徊槐?，賣(mài)賣(mài)方的談?wù)勁谐１肀憩F(xiàn)為一一時(shí)“緊鑼密密鼓”，似急急于求成成，一時(shí)時(shí)又“暫息旗旗鼓”，但又又留下“再見(jiàn)的的可能”，待觀觀察一陣陣買(mǎi)方動(dòng)動(dòng)靜后， 再返返回客地地或恢復(fù)復(fù)談判。采取這這種形式式，對(duì)賣(mài)賣(mài)方來(lái)講講，可以以加強(qiáng)談?wù)勁械匚晃?，也利利于考慮慮各種方方案或結(jié)結(jié)果的細(xì)細(xì)節(jié)。它它作為一一種形式式，常常常被賣(mài)方方談判員員采納，自然也也形成了了他們自自身參加加談判的的必然特特色。 3主主動(dòng)性強(qiáng)強(qiáng)。 由于賣(mài)賣(mài)方總是是身系企企業(yè)、職職工就業(yè)業(yè)、市場(chǎng)場(chǎng)占有率率、投入入的再回回收等問(wèn)問(wèn)題，所所以其談?wù)勁械闹髦鲃?dòng)性較較強(qiáng)。日日本出口口商出口口談判主主動(dòng)性極極

17、強(qiáng)，自自不待言言。美國(guó)國(guó)人為推推銷(xiāo)其電電話交換換機(jī)，公公司派大大型專(zhuān)家家團(tuán)進(jìn)行行技術(shù)交交流，派派高級(jí)職職員進(jìn)行行上層活活動(dòng)，構(gòu)構(gòu)成一幅幅主動(dòng)性性極強(qiáng)的的賣(mài)方談?wù)勁袌D。 (三) 代理理地位的的談判 代理談?wù)勁校鞘侵甘苋巳宋袇⑴c某項(xiàng)項(xiàng)交易或或合作的的談判。代理有有兩種情情況：只只有談判判權(quán)、無(wú)無(wú)簽約權(quán)權(quán)與全權(quán)權(quán)代理資資格。兩兩者在談?wù)勁兄杏杏衅涔餐c(diǎn)也有有其不同同點(diǎn)。 1姿姿態(tài)超脫脫。因?yàn)槭谴恚徊皇亲约杭核接胸?cái)財(cái)產(chǎn)，談?wù)勁兄休^較為超脫脫、“客觀”。代理理談判人人的一種種策略是是：“貌似公公允”，以迷迷惑、說(shuō)說(shuō)服對(duì)手手，常以以“第三者者身份”來(lái)評(píng)論論賣(mài)買(mǎi)兩兩方條件件。2. 代代理人的的

18、談判十十分注重重自己的的授權(quán)范范圍。因因?yàn)榇砝聿皇墙唤灰字魅巳?，一旦旦超過(guò)授授權(quán)范圍圍而應(yīng)允允什么，今后合合同也無(wú)無(wú)法兌現(xiàn)現(xiàn)，他也也負(fù)不起起責(zé)任。所以絕絕大多數(shù)數(shù)有識(shí)的的代理人人，總是是謹(jǐn)慎地地、準(zhǔn)確確地在委委托范圍圍內(nèi)行事事。3態(tài)度度積極。由于代理理人地位位居中，是受受某一方方委托，不是物物主，客客觀上決決定其態(tài)態(tài)度進(jìn)取取、積極極。因?yàn)闉槿舸砝砣瞬徊刹扇∵M(jìn)取取、積極極態(tài)度，就不可可能讓委委托人產(chǎn)產(chǎn)生信心心，從而而給予他他更大談?wù)勁杏嗟氐兀?這這下可能能讓對(duì)方方感到他他的實(shí)力力地位(至少心心理上感感覺(jué))和和易于接接近的態(tài)態(tài)度。 4有有簽約權(quán)權(quán)與無(wú)簽簽約權(quán)的的代理人人談判，還有一一個(gè)談判判目

19、標(biāo)不不同的特特點(diǎn)，彌彌者談判判直奔成成交簽字字，后者者則僅到到成交為為止。故故兩者談?wù)勁械哪苣軇?dòng)性與與沖擊力力不同。談判中中要區(qū)別別兩者，并應(yīng)采采取不同同的談判判策略。 (四) 合作作者地位位的談判判 合作者者是指經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)中的各各方，愿愿以人力力、智力力(管理理或技術(shù)術(shù))、財(cái)財(cái)力及物物力來(lái)協(xié)協(xié)作完成成某個(gè)共共同制定定的目標(biāo)標(biāo)，并按按其協(xié)怍怍的份量量，分享享實(shí)現(xiàn)預(yù)預(yù)定的目目標(biāo)所帶帶來(lái)的利利益。 1共共同語(yǔ)言言多，對(duì)對(duì)抗性小小。 由于合合作雙方方均是因因?yàn)椤坝行亩鵁o(wú)力”的形勢(shì)勢(shì)所迫才才尋求伙伙伴，自自然就具具有共同同語(yǔ)言。為了把把對(duì)方拉拉住，不不可能一一開(kāi)始就就咄咄逼逼人。必必然要以以甜言美

20、美語(yǔ)來(lái)相相勸。游游說(shuō)的吸吸引力是是主動(dòng)“求偶”。雖不不能說(shuō)“花言巧巧語(yǔ)”，但對(duì)對(duì)抗性的的確很小小，無(wú)論論從立場(chǎng)場(chǎng)到用語(yǔ)語(yǔ)，皆是是和平友友好的，氣氛是是和諧的的，雙方方會(huì)充分分肯定共共同之處處的份量量與價(jià)值值。 2談?wù)勁忻鎻V廣而深。 合作人人談判首首先注意意的是合合作目標(biāo)標(biāo)的可行行性。為為研究可可行性，合作方方的談判判人員“幾乎”(說(shuō)幾幾乎，是是因?yàn)殡p雙方在信信息中仍仍會(huì)有保保留)坐坐在“一條板板凳”上，分分析研究究雙方專(zhuān)專(zhuān)家提出出的政策策、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、能源源、地理理文化、勞動(dòng)力力、資源源、市場(chǎng)場(chǎng)等方面面的文件件和資料料。但要要去偽存存真，要要?dú)w納運(yùn)運(yùn)用各種種數(shù)據(jù)，最終得得出贏利利性的結(jié)結(jié)論，也也并

21、非易易事。 3談?wù)勁兄苯咏有詮?qiáng)。 合作方方的談判判不喜歡歡中間環(huán)環(huán)節(jié)多。一則不不易直接接了解合合作對(duì)方方的意圖圖；二則則合作復(fù)復(fù)雜程度度高，中中間環(huán)節(jié)節(jié)會(huì)破壞壞對(duì)合作作的直接接控制權(quán)權(quán)；三則則也會(huì)在在實(shí)際合合作經(jīng)營(yíng)營(yíng)中加重重費(fèi)用支支出，進(jìn)進(jìn)而影響響高效益益。在合合作方的的談判中中，雙方方可以帶帶顧問(wèn)、律師，但不要要代理人人。 4影影響面大大。 合作談?wù)勁猩婕凹皩哟紊钌?。“深”可以理理解為“高層與與低層”，也可可歸咎于于“客觀與與主觀”。講“高層與與低層”系指“高”可涉及及政府(地方與與中央)，“低”涉及企企業(yè)干部部與工人人。三、按所所屬部門(mén)門(mén)分類(lèi) (一) 民間間談判 民間談?wù)勁校鞘侵竻⒓蛹诱?/p>

22、判的的代表所所屬企業(yè)業(yè)為私營(yíng)營(yíng)企業(yè)，是企皇皇本身業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)而不涉涉及政府府活動(dòng)，交易的的內(nèi)容純純屬兩個(gè)個(gè)或多個(gè)個(gè)私營(yíng)企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益的談判判。 1靈靈活性。 由于私私營(yíng)企業(yè)業(yè)是老板板當(dāng)家。談判中中的條件件，可以以很快由由個(gè)人作作出，而而不必經(jīng)經(jīng)過(guò)許多多程序。這種談?wù)勁徐`活活性較大大。如技技術(shù)條件件，由于于涉及的的是企業(yè)業(yè)利益回回收問(wèn)題題，因此此，企業(yè)業(yè)作出技技術(shù)保證證完全是是獨(dú)立的的，不必必請(qǐng)示政政府。尤尤其是價(jià)價(jià)格條件件，關(guān)鍵鍵在于企企業(yè)的賺賺錢(qián)目標(biāo)標(biāo)或支付付水平，由企業(yè)業(yè)代表決決定即可可。 2重重私交。 在談判判中，注注重企業(yè)業(yè)之間、領(lǐng)導(dǎo)人人或談判判人之間間的私交交。關(guān)系系深則交交易

23、談成成功的希希望大，反之則則難。如如私營(yíng)企企業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)主決決策時(shí)常常說(shuō)：“若是某某先生這這么說(shuō)，那我們們就采納納?！被蛘摺爸灰鞘悄谪?fù)負(fù)責(zé)談交交易，我我們一定定努力配配合”等，就就反映了了“私交”對(duì)決策策的影響響。 3計(jì)計(jì)較多。 民間企企業(yè)以生生存為大大，而生生存在于于利益，所以在在民間談?wù)勁兄械诘谝晃皇鞘请p方的的得失。唇槍舌舌劍之中中均斤斤斤計(jì)較得得失，什什么政治治、社會(huì)會(huì)影響、政府與與民族關(guān)關(guān)系僅停停在嘴上上。如某某個(gè)項(xiàng)目目民間代代表在談?wù)勁校捎捎谏唐菲繁旧砩嫔婕罢哪稠?xiàng)項(xiàng)政策，政府代代表傳話話要求企企業(yè)能成成功交易易，而企企業(yè)的回回答是：“我可以以成交，但按目目前條件件我要虧虧損

24、X X萬(wàn)美美元，若若政府能能補(bǔ)貼我我就干，否則，我不能能干也無(wú)無(wú)能力干干?！碑?dāng)然，企業(yè)地地位決定定了他的的態(tài)度。就在我我國(guó)也如如此，要要執(zhí)行某某個(gè)地區(qū)區(qū)政策也也會(huì)觸及及企業(yè)利利益，此此時(shí)，企企業(yè)為了了不虧本本也會(huì)向向主管部部門(mén)提出出同樣的的要求。（二）官官方談判判官方談判判，是指指由政府府出面組組織的談?wù)勁?、或或交易企企業(yè)屬政政府管轄轄(資本本和法人人代表來(lái)來(lái)自政府府)且有有政府代代表參加加(來(lái)自自政府主主管部或或駐在國(guó)國(guó)使館的的外交官官員)的的談判，以及所所有執(zhí)行行政府間間科技合合作和經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易易合作項(xiàng)項(xiàng)下的談?wù)勁?，均均屬官方方談判。談判?jí)別別高。因?yàn)楣俜椒秸勁卸喽酁橐率?、大事事才進(jìn)行行談

25、判。政府機(jī)機(jī)構(gòu)系政政權(quán)代表表，要處處理的問(wèn)問(wèn)題必然然與國(guó)家家的政治治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、國(guó)防防、外交交等有關(guān)關(guān)，所以以，參加加或主持持談判的的人均有有一定的的級(jí)別。有的談?wù)勁锌赡苣苌婕皣?guó)國(guó)家某委委或某部部的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，或下下屬的司司局級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，其其普通的的談判助助手也多多為主管管處的處處長(zhǎng)或老老練成熟熟的業(yè)務(wù)務(wù)員。2保密密性強(qiáng)。由于利益益攸關(guān)，官方談?wù)勁械母鞲鞣綄?duì)談?wù)勁械谋１Ｃ苄砸蠛車(chē)?yán)嚴(yán)。因?yàn)闉樯虡I(yè)性性談判涉涉及國(guó)際際市場(chǎng)利利益問(wèn)題題，無(wú)論論是進(jìn)還還是出，對(duì)第三三者必有有影響。所以，為了避避免第三三方的干干擾，官官方代表表們均會(huì)會(huì)在談判判開(kāi)始前前，就明明確保密密要求及及保密的的具體條條文。3節(jié)奏奏快。官

26、方談判判的成員員素質(zhì)，談判人人員所屬屬的部門(mén)門(mén)級(jí)別高高，均決決定了其其談判速速度快。加之談?wù)勁腥藛T員日理萬(wàn)萬(wàn)機(jī)，即即便可以以集中時(shí)時(shí)間談判判，也只只能在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)，所以以官方性性的商業(yè)業(yè)談判節(jié)節(jié)奏快。往往是是連續(xù)作作戰(zhàn)，一一氣呵成成，甚至至有時(shí)不不主動(dòng)讓讓對(duì)方去去進(jìn)餐，故意拖拖延對(duì)方方，以求求得對(duì)方方讓步。4隨談?wù)勲S寫(xiě)。在官方性性談判中中，雙方方的主談?wù)務(wù)吆椭?，都都十分注注重將雙雙方意見(jiàn)見(jiàn)及時(shí)寫(xiě)寫(xiě)成文字字，并譯譯成相應(yīng)應(yīng)語(yǔ)言。往往口口頭介紹紹、解釋釋某種方方案后，助手們們馬上就就將此形形成譯文文，或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)譯成本本國(guó)文字字以哄研研究。5用語(yǔ)語(yǔ)禮貌。 官方方代表身身系重任任，位居居高職，其見(jiàn)識(shí)

27、識(shí)、修養(yǎng)養(yǎng)均決定定了自控控能力很很強(qiáng)。為為了體現(xiàn)現(xiàn)政府的的形象，均會(huì)很很謹(jǐn)慎地地參與或或引導(dǎo)談?wù)勁?。他他們表達(dá)達(dá)意見(jiàn)，往往在在堅(jiān)持中中又遞給給對(duì)方“回?fù)舻牡目赡苄孕浴?；在反反駁中又又含“由衷的的理解”；在僵僵持中會(huì)會(huì)找個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎的路路。因?yàn)闉槭菄?guó)際際商業(yè)談?wù)勁校徊豢赡芟笙笳问率录恼務(wù)勁兄心悄菢友赞o辭犀利、態(tài)度沖沖動(dòng)。若若對(duì)對(duì)手手的條件件十分不不滿，咒咒語(yǔ)也多多埋在心心里，出出言還須須和氣。(三) 半官半半民的談?wù)勁邪牍侔朊衩竦恼勁信?，是指指談判人人所?fù)擔(dān)擔(dān)的談判判任務(wù)涉涉及政府府和私營(yíng)營(yíng)企業(yè)的的利益；：或者者在我國(guó)國(guó)公有制制的條件件下，有有關(guān)政府府關(guān)注的的企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)(主要要是涉外外經(jīng)

28、濟(jì)貿(mào)貿(mào)易活動(dòng)動(dòng))的利利益；或或指有政政府代表表和企業(yè)業(yè)代表共共同參加加的談判判。1制約約條件多多。因談判的的內(nèi)容涉涉及企業(yè)業(yè)和政府府的利益益，或受受托時(shí)要要兼顧兩兩級(jí)意圖圖，談判判代表深深感束縛縛，須瞻瞻前顧后后，兩頭頭掂量?；虺鲇谟诒疚唬勁腥巳巳魜?lái)自自企業(yè)或或政府均均會(huì)有不不同側(cè)面面，這樣樣也給談?wù)勁腥说牡男袨閹?lái)阻力力。2回旋旋余地大大。由于有兩兩方面的的代表參參加或代代表了兩兩方面態(tài)態(tài)度(官官方與民民間)的的代理人人參加，雖然增增加了談?wù)勁械膹?fù)復(fù)雜與制制約因素素，但也也給解決決談判中中的困難難，增加加了回旋旋余地。3表達(dá)達(dá)方式要要求兼顧顧官民兩兩方。作為談判判代表，在陳述述理由的的過(guò)

29、程中中，或在在處理與與對(duì)手的的禮儀中中，以及及對(duì)每場(chǎng)場(chǎng)談判作作出的小小結(jié)，均均要兼顧顧到“官方”與“民商”代表的的反應(yīng)和和他們各各方的地地位及要要求。談?wù)勁兄泻龊雎源它c(diǎn)點(diǎn)就會(huì)帶帶來(lái)矛盾盾。四、按談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)分類(lèi) (一) 客座座談判客座談判判，是指指在談判判對(duì)手所所在地組組織有關(guān)關(guān)貿(mào)易的的談判。“客座”在某種種意義上上講，也也可以說(shuō)說(shuō)在“海外或或國(guó)外”。當(dāng)然然，從廣廣義的角角度講，在同一一國(guó)家不不同城市市，在同同一城市市不同的的辦 公公地點(diǎn)，只要不不是在自自己企業(yè)業(yè)所在地地或辦公公樓內(nèi)談?wù)勁?，均均可以視視之為“客座”。作為為?guó)際商商業(yè)談判判，“海外”的客座座談判更更具代表表性。1語(yǔ)言言過(guò)關(guān)。在海

30、外談?wù)勁惺紫认仁钦Z(yǔ)言言問(wèn)題。不僅要要會(huì)說(shuō)當(dāng)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言言，也要要會(huì)寫(xiě)，否則就就要雙方方達(dá)成一一個(gè)統(tǒng)一一的工作作語(yǔ)言。一旦定定下共同同的工作作語(yǔ)言，雙方代代表均應(yīng)應(yīng)熟習(xí)，否則，談判將將遇到麻麻煩，甚甚至無(wú)法法進(jìn)行。2客隨隨主便與與主應(yīng)客客求。身處異國(guó)國(guó)會(huì)有拘拘束感，若系初初次出征征或初到到該國(guó)，許多陌陌生的東東西造成成無(wú)形阻阻礙。剛剛開(kāi)始談?wù)勁卸酁闉椤翱碗S主主便”，較多多地尊重重主人的的方便。3易坐坐冷板凳凳。 客居居他鄉(xiāng)的的談判人人，受著著各種限限制的束束縛，如如：客居居時(shí)間、上級(jí)授授權(quán)的權(quán)權(quán)限、國(guó)國(guó)內(nèi)同事事的要求求、遠(yuǎn)距距離通訊訊的困難難等：面面對(duì)頑強(qiáng)強(qiáng)的談判判對(duì)手，可以施施展的手手段有限限：除

31、了了市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)條條件外，就是讓讓步或者者堅(jiān)持到到底。4審時(shí)時(shí)度勢(shì)反反應(yīng)靈活活。出國(guó)談判判非易事事，談判判代表的的行為是是關(guān)鍵。故所有有派出海海外談判判的代表表，均應(yīng)應(yīng)具備審審時(shí)度勢(shì)勢(shì)、反應(yīng)應(yīng)靈活的的特點(diǎn)。(二)主主座談判判主座談判判是在自自己所在在地組織織談判。主座，也包括括在自己己所居住住的國(guó)家家、城市市、或辦辦公所在在地?？偪傊髦髯勁信胁贿h(yuǎn)離離自己熟熟悉的工工作生活活環(huán)境，不離談?wù)勁腥藶闉橹?wù)務(wù)的機(jī)構(gòu)構(gòu)或企 業(yè)，是是在自己己做主人人的情況況下組織織國(guó)際商商業(yè)談判判。1談判判底氣足足。由于在自自己企業(yè)業(yè)所在地地，從談?wù)勁械臅r(shí)時(shí)間表、各種談?wù)勁匈Y料料的準(zhǔn)備備、新問(wèn)問(wèn)題的請(qǐng)請(qǐng)示均比比較

32、方便便，從而而給主座座談判人人壯了膽膽，保了了底，談?wù)勂饋?lái)很很自如，自覺(jué)底底氣很足足。在商商業(yè)談判判中主 要表現(xiàn)現(xiàn)為“心中有有底”。這樣樣，談判判人在掌掌握談判判的火候候上，就就有把握握。2以禮禮壓客。東道主，一般總總是以“禮節(jié)”來(lái)表現(xiàn)現(xiàn)自己，無(wú)論是是“表演”還是“真情”，都必必須懂得得禮貌待待客。禮禮貌的深深度是不不同的，它包括括：邀請(qǐng)請(qǐng)、迎送送、接待待、洽談?wù)劷M織等等，都要要根據(jù)對(duì)對(duì)象的不不同，做做到深淺淺有度。3內(nèi)外外線談判判。因?yàn)?，談?wù)勁袘?zhàn)場(chǎng)場(chǎng)在自己己的家門(mén)門(mén)口，客客座談判判人就有有條件了了解主座座談判人人內(nèi)部的的情況，或者必必然會(huì)成成為對(duì)方方支持自自己談判判立場(chǎng)的的輔助行行動(dòng)。所以，

33、主主座談判判人在談?wù)勁兄锌偪偸且婕骖檭?nèi)外外有多方方面，尤尤其是向向助手們們講明談?wù)勁幸鈭D圖，向上上級(jí)及時(shí)時(shí)匯報(bào)談?wù)勁兄械牡膯?wèn)題。也只有有做到內(nèi)內(nèi)外兼顧顧，才可可以有效效發(fā)揮主主座談判判的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。(三) 客主座座輪流談?wù)勁锌椭髯嗇喠?，是是指在一一?xiàng)商業(yè)業(yè)交易中中，談判判地點(diǎn)互互易的談?wù)勁小？煽赡荛_(kāi)始始在賣(mài)方方，繼續(xù)續(xù)談判在在買(mǎi)方，結(jié)束在在賣(mài)方也也可能在在買(mǎi)方的的談判。1時(shí)間間與效益益相應(yīng)。客主座輪輪流情況況的出現(xiàn)現(xiàn)，說(shuō)明明了交易易的不尋尋常，準(zhǔn)準(zhǔn)確地講講，至少少不會(huì)是是單一、小額的的商品買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)。它它可能是是大宗的的商品買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)，也也可能是是成套項(xiàng)項(xiàng)目的買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)，這這些復(fù)雜雜的談判判，拖延延的時(shí)

34、間較長(zhǎng)長(zhǎng)，對(duì)交交易效果果影響也也較大。因此，當(dāng)交易易談判進(jìn)進(jìn)入客主主談判的的狀態(tài)時(shí)時(shí)，雙方方主談人人必然會(huì)會(huì)考慮時(shí)時(shí)間表對(duì)對(duì)雙方的的利益。時(shí)間表表有時(shí)會(huì)會(huì)促使人人們，決決定是否否取消客客主談判判形式的的問(wèn)題。2階段段利益目目標(biāo)。由于客主主座輪流流情況的的出現(xiàn)，即說(shuō)明明雙方所所從事的的交易復(fù)復(fù)雜。每每一次換換座談判判必會(huì)有有新的理理由和目目標(biāo)。3換座座不換帥帥。主客座輪輪換，也也可能引引起將帥帥的更換換。在談?wù)勁兄幸滓兹?，尤尤其是易易主談人人是不利利談判的的，但?shí)實(shí)際中仍仍常常發(fā)發(fā)生。從從談判的的復(fù)雜性性上講，這種談?wù)勁袘?yīng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)主談?wù)勅说倪B連貫性。由于公公司的調(diào)調(diào)整、個(gè)個(gè)人的升升遷、時(shí)時(shí)間安排排

35、等客觀觀原因，會(huì)導(dǎo)致致中間易易帥。另另外，出出于談判判策略也也會(huì)易帥帥。五、按談判判內(nèi)容分分類(lèi) (一) 商品品購(gòu)銷(xiāo)談?wù)勁?商業(yè)企企業(yè)的商商品購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，總的來(lái)來(lái)說(shuō)，包包含商品品購(gòu)進(jìn)和和商品銷(xiāo)銷(xiāo)售兩個(gè)個(gè)主要環(huán)環(huán)節(jié)。 1商商品購(gòu)進(jìn)進(jìn)業(yè)務(wù)。 商品購(gòu)購(gòu)進(jìn)，通通常稱(chēng)為為進(jìn)貨，它是商商業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)的的起點(diǎn)，是保證證商品銷(xiāo)銷(xiāo)售的重重要一環(huán)環(huán)。應(yīng)當(dāng)當(dāng)根據(jù)市市場(chǎng)需要要，按時(shí)時(shí)、按質(zhì)質(zhì)、按量量地積極極組織購(gòu)購(gòu)進(jìn)適銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)路的的商品，才有利利于促進(jìn)進(jìn)生產(chǎn)建建設(shè)的發(fā)發(fā)展，有有利于滿滿足人民民的需要要，也才才有利于于企業(yè)本本身的發(fā)發(fā)展。商業(yè)企業(yè)業(yè)在購(gòu)進(jìn)進(jìn)商品業(yè)業(yè)務(wù)中，應(yīng)當(dāng)注注意保證證銷(xiāo)售業(yè)業(yè)務(wù)的需需要，適適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的需

36、需求，積積極購(gòu)進(jìn)進(jìn)適銷(xiāo)對(duì)對(duì)路商品品，不斷斷擴(kuò)大花花色品種種。這就就要求加加強(qiáng)調(diào)查查研究工工作，加加速信息息傳遞，力求做做到“五知”即：知知己、知知彼、知知貨、知知人、知知?jiǎng)?。還還應(yīng)當(dāng)注注意精打打細(xì)算，講究經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益。要求求掌握好好進(jìn)貨價(jià)價(jià)格，減減少進(jìn)貨貨環(huán)節(jié)，合理選選擇進(jìn)貨貨地點(diǎn)，選擇適適當(dāng)?shù)倪M(jìn)進(jìn)貨時(shí)機(jī)機(jī)和確定定適當(dāng)?shù)牡倪M(jìn)貨批批量。商品銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件下，商商品銷(xiāo)售售是商品品流通的的重要環(huán)環(huán)節(jié)，也也是商業(yè)業(yè)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的中中心內(nèi)容容。無(wú)論論是對(duì)支支持生產(chǎn)產(chǎn)，滿足足消費(fèi)，還是一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)為另一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)服務(wù)，關(guān)鍵是是把商品品賣(mài)出。具體來(lái)來(lái)說(shuō)，商商品銷(xiāo)售售的意義義主要表表現(xiàn)在兩兩個(gè)方

37、面面：第一，商商品銷(xiāo)售售，是搞搞活商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)的的關(guān)鍵。商品流流通過(guò)程程包含：收購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、核算、定價(jià)、管理、批發(fā)、零售等等許多具具體環(huán)節(jié)節(jié)，其中中買(mǎi)和賣(mài)賣(mài)是兩個(gè)個(gè)最基本本的環(huán)節(jié)節(jié)。購(gòu)進(jìn)進(jìn)商品是是實(shí)現(xiàn)了了貨幣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為商商品，還還需通過(guò)過(guò)銷(xiāo)售，使商品品轉(zhuǎn)化為為貨幣，這樣，一次流流通才告告結(jié)束，商品流流通才能能繼續(xù)下下去。買(mǎi)買(mǎi)是為了了賣(mài)，賣(mài)賣(mài)不出去去就不能能再買(mǎi)。因此，要想把把企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)搞活活，一定定要做好好商品銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作。第二，商商品銷(xiāo)售售，是促促進(jìn)商業(yè)業(yè)企業(yè)改改善經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理，提高經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益的重要要手段。影響商商業(yè)企業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)效效益的因因素很多多，在正正常情況況下，只只有銷(xiāo)售售的擴(kuò)大大，才能

38、能促進(jìn)收收購(gòu)的擴(kuò)擴(kuò)大，促促進(jìn)企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模的擴(kuò)擴(kuò)大，從從而取得得更多的的盈利。在條件件不變的的情況下下，銷(xiāo)售售快，資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就快，費(fèi)用水水平就低低，經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益就就好。 (二)對(duì)外加加工裝配配業(yè)務(wù)談?wù)勁袑?duì)外加工工裝配業(yè)業(yè)務(wù)，習(xí)習(xí)慣上稱(chēng)稱(chēng)為來(lái)料料加工裝裝配，它它是來(lái)料料加工和和來(lái)件裝裝配的總總稱(chēng)。其其主要含含義是，由外商商提供一一定的原原材料、零部件件、元器器件，由由我國(guó)的的工廠按按對(duì)方要要求的品品質(zhì)、規(guī)規(guī)格和款款式進(jìn)行行加工裝裝配，成成品交由由對(duì)方處處置，我我方按照照約定，收取工工繳費(fèi)作作為報(bào)酬酬。它是是一種簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的國(guó)國(guó)際間勞勞務(wù)合作作的形式式。對(duì)外加工工裝配業(yè)業(yè)務(wù)具有有以下特特點(diǎn)：交易雙方

39、方不是買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系系，而是是委托加加工關(guān)系系；承接對(duì)方方來(lái)料來(lái)來(lái)件，一一般不擁?yè)碛兴杏袡?quán)，只只有使用用權(quán)，即即只能對(duì)對(duì)來(lái)料來(lái)來(lái)件進(jìn)行行加工裝裝配，并并收取一一定的加加工費(fèi)；委托方承承擔(dān)，接接受全部部加工裝裝配合格格的成品品和支付付約定的的工繳費(fèi)費(fèi)的責(zé)任任。我國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)接接受對(duì)外外加工裝裝配業(yè)務(wù)務(wù)，有的的是由生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)直接和和國(guó)外聯(lián)聯(lián)系辦理理，有的的是通過(guò)過(guò)對(duì)外企企業(yè)介紹紹、聯(lián)系系、協(xié)助助送行，有時(shí)也也可由外外貿(mào)企業(yè)業(yè)作為承承接方與與國(guó)外委委托方簽簽合同， 再由外外貿(mào)企業(yè)業(yè)安排生生產(chǎn)單位位進(jìn)行加加工裝配配。(三)技技術(shù)貿(mào)易易談判技術(shù)貿(mào)易易，是指指技術(shù)擁?yè)碛蟹?，把生產(chǎn)產(chǎn)所需要要的技術(shù)術(shù)和有關(guān)關(guān)

40、權(quán)利，通過(guò)貿(mào)貿(mào)易方式式，提供供給技術(shù)術(shù)需求方方加以使使用。它它把技術(shù)術(shù)當(dāng)作商商品一樣樣，按商商業(yè)交易易的條件件和方式式，進(jìn)行行有償?shù)牡霓D(zhuǎn)讓?zhuān)?這是是市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件下，技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓的最主主要的方方式。技術(shù)作為為特殊的的商品進(jìn)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)賣(mài)，有其其獨(dú)有的的特點(diǎn)：1技術(shù)術(shù)貿(mào)易多多數(shù)是技技術(shù)使用用權(quán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓。由由于同一一技術(shù)同同時(shí)可供供給眾多多生產(chǎn)企企業(yè)使用用，所以以國(guó)際上上絕大多多數(shù)的技技術(shù)貿(mào)易易都是技技術(shù)使用用權(quán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)皇羌技夹g(shù)所有有權(quán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)技夹g(shù)擁有有 方并不不因?yàn)榘寻鸭夹g(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給他他人而失失去所有有權(quán)。他他自己仍仍可使用用或轉(zhuǎn)讓讓給其他他企業(yè)使使用這項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)(技術(shù)貿(mào)貿(mào)易合同同規(guī)定不不

41、得使用用的除外外)。2技術(shù)術(shù)貿(mào)易是是一個(gè)雙雙方較長(zhǎng)長(zhǎng)期的密密切合作作過(guò)程。技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)鞘侵R(shí)和和經(jīng)驗(yàn)的的傳授，其目的的是使技技術(shù)引進(jìn)進(jìn)方消化化和掌握握這項(xiàng)技技術(shù)并用用于生產(chǎn)產(chǎn)。因此此簽訂技技術(shù)貿(mào)易易合同后后，履行行合同一一 般要經(jīng)經(jīng)過(guò)提供供技術(shù)資資料、技技術(shù)人員員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指指導(dǎo)、以以及進(jìn)行行技術(shù)考考核、驗(yàn)驗(yàn)收，乃乃至繼續(xù)續(xù)提供改改進(jìn)技術(shù)術(shù)等過(guò)程程，這就就需要技技術(shù)貿(mào)易易雙方建建立較長(zhǎng)長(zhǎng)期的密密切合作作關(guān)系。3技術(shù)術(shù)貿(mào)易雙雙方既是是合作伙伙伴，往往往又是是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。技技術(shù)貿(mào)易易雙方往往往是同同行，技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓方想通通過(guò)轉(zhuǎn)讓讓技術(shù)獲獲取收益益，同時(shí)時(shí)又擔(dān)心心接受方方獲得技技術(shù)后，制造同同一類(lèi)

42、產(chǎn)產(chǎn)品，成成為自己己的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方一一般不愿愿把最先先進(jìn)的技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓出去，或者在在轉(zhuǎn)讓時(shí)時(shí)可能附附加某些些不合理理的限制制性條款款，以束束縛技術(shù)術(shù)接受方方的手腳腳。4技術(shù)術(shù)貿(mào)易的的價(jià)格較較難確定定。技術(shù)術(shù)貿(mào)易中中技術(shù)的的價(jià)格，不象商商品價(jià)格格那樣主主要取決決于商品品的成本本；另外外技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓后，技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方并并不失去去對(duì)這項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)的的所有權(quán)權(quán)，他仍仍可使用用這項(xiàng)技技 術(shù)術(shù)或可多多次轉(zhuǎn)讓讓?zhuān)垣@獲取更多多的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益，因此，決定技技術(shù)價(jià)格格的主要要因素，是接受受方使用用這項(xiàng)技技術(shù)后所所能獲得得的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。而接受受方所獲獲得的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益，在談?wù)勁泻秃灪炗喓贤瑫r(shí)往往往是 難

43、于準(zhǔn)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)測(cè)的，這這就形成成了確定定技術(shù)貿(mào)貿(mào)易價(jià)格格的復(fù)雜雜性。(四)工工程承包包談判工程承包包，是指指一個(gè)工工程建筑筑企業(yè)(稱(chēng)為承承包人)，通過(guò)過(guò)國(guó)際通通行的投投標(biāo)或接接受委托托等方式式，與興興辦一項(xiàng)項(xiàng)工程項(xiàng)項(xiàng)目的另另一個(gè)廠廠商企業(yè)業(yè)或個(gè)人人(稱(chēng)為為發(fā)包人人或業(yè)主主)簽訂訂合同或或協(xié)議，以提供供技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料等等，負(fù)責(zé)責(zé)承擔(dān)合合同所規(guī)規(guī)定的工工程設(shè)計(jì)計(jì)、建造造和機(jī)械械設(shè)備安安裝等任任務(wù)，并并按合同同規(guī)定的的價(jià)格和和支付條條款，向向發(fā)包人人收取費(fèi)費(fèi)用及應(yīng)應(yīng)得的利利潤(rùn)。工程承包包是，一一種綜合合性的交交易，它它涉及到到勞務(wù)、技術(shù)、設(shè)備、材料、商品以以及資金金等許多多方面，因此，具有以以

44、下一些些特點(diǎn)：1交易易內(nèi)容和和程序復(fù)復(fù)雜。由由于工程程承包涉涉及的面面廣，程程序復(fù)雜雜，從經(jīng)經(jīng)濟(jì)、技技術(shù)和法法律等方方面的要要求來(lái)看看，都比比一般商商品貿(mào)易易和一般般經(jīng)濟(jì)合合作項(xiàng)目目的要求求高得多多。在技技術(shù)上，往往包包括勘探探、設(shè)計(jì)計(jì)、建筑筑、施工工、設(shè)備備制造和和安裝、操作使使用、生生產(chǎn)；在在經(jīng)濟(jì)止止，它包包括商品品貿(mào)易、資金信信貸、技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓?zhuān)约凹罢袠?biāo)與與投標(biāo)、項(xiàng)目管管理等；如屬于于國(guó)際工工程承包包，要考考慮國(guó)際際慣例，又要熟熟悉東道道國(guó)法律律、法規(guī)規(guī)、稅收收等；此此外，派派出人員員還必須須了解東東道國(guó)的的風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣，總總之要求求很高。不具備備這幾方方面的條條件，就就很難簽簽訂一個(gè)個(gè)

45、平等互互利并能能順利進(jìn)進(jìn)行的合合同。 2工工程營(yíng)建建時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，金額額大，承承擔(dān)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)也大大。一個(gè)個(gè)承包工工程項(xiàng)目目，尤其其是國(guó)際際承包工工程項(xiàng)目目，從投投標(biāo)或接接受委托托到工程程完成，一般要要經(jīng)過(guò)幾幾年時(shí)間間，最小小的項(xiàng)目目金額也也有數(shù)十十萬(wàn) 美元元，一般般是幾百百萬(wàn)、幾幾千萬(wàn)美美元，大大項(xiàng)目在在十億美美元以上上。在國(guó)國(guó)際政治治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)風(fēng)云多多變，某某些國(guó)家家又經(jīng)常常發(fā)生政政變或改改變政策策的情況況下，承承包人承承擔(dān)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)很大大。此外外，通過(guò)過(guò)投標(biāo)的的承包項(xiàng)項(xiàng)目，投投標(biāo)人的的報(bào)價(jià)必必須是實(shí)實(shí)盤(pán)，一經(jīng)經(jīng)報(bào)出，不得撤撤銷(xiāo)，如如果撤銷(xiāo)銷(xiāo)，不擔(dān)擔(dān)投入的的費(fèi)用無(wú)無(wú)法收回回，而且且投標(biāo)保保證金也也將被

46、沒(méi)沒(méi)收。因因此，承承包人必必須量力力而行，認(rèn)真研研究，謹(jǐn)謹(jǐn)慎行事事。 3國(guó)國(guó)際承包包工程市市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)十分分激烈。由于承承包工程程具有金金額大和和內(nèi)容繁繁多的特特點(diǎn)，是是一項(xiàng)綜綜合性的的輸出，許多國(guó)國(guó)家都積積極參加加這一經(jīng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)，并直直接開(kāi)設(shè)設(shè)或支持持本國(guó)的的工程承承包 公司，開(kāi)展這這方面的的業(yè)務(wù)，采取措措施，使使本國(guó)的的承包公公司從單單純的勞勞務(wù)輸出出向承包包工程發(fā)發(fā)展，從從小型項(xiàng)項(xiàng)目向大大型項(xiàng)目目發(fā)展，從勞動(dòng)動(dòng)密集型型項(xiàng)目向向技術(shù)密密集型項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)展展?，F(xiàn)在在參加國(guó)國(guó)際工程程 承承包的國(guó)國(guó)家越來(lái)來(lái)越多，有些國(guó)國(guó)家的承承包公司司還采取取與外國(guó)國(guó)承包公公司聯(lián)合合的方式式，把各各自的優(yōu)優(yōu)勢(shì)結(jié)合

47、合在一起起，以增增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位。(五) 租賃業(yè)業(yè)務(wù)談判判所謂租賃賃業(yè)務(wù)，是指出出租人(租賃公公司)按按照契約約規(guī)定，將他從從供貨人人(廠商商)處購(gòu)購(gòu)置的資資本貨物物，在一一定時(shí)期期內(nèi)租給給承租人人(用戶戶)使用用，承租租人則按按規(guī)定付付給出租租人一定定的租金金。在租租賃期間間，出租租人對(duì)出出租的設(shè)設(shè)備擁有有所有權(quán)權(quán)；承租租人享有有使用權(quán)權(quán)和受益益權(quán)；租租賃期滿滿后，租租賃設(shè)備備則退還還出租人人或按合合同規(guī)定定處理。租賃業(yè)務(wù)務(wù)，從其其性質(zhì)上上來(lái)講，它是典典型的貿(mào)貿(mào)易與信信貸、投投資與籌籌資、融融資與融融物相結(jié)結(jié)合的綜綜合性交交易，它它既有別別于傳統(tǒng)統(tǒng)的商品品買(mǎi)賣(mài)，又不同同于傳統(tǒng)統(tǒng)的企業(yè)業(yè)籌資與與信貨。租賃業(yè)業(yè)務(wù)具有有自身的的特點(diǎn)，具體表表現(xiàn)在下下列三個(gè)個(gè)方面：1租賃賃業(yè)務(wù)，具有鮮鮮明的融融資性質(zhì)質(zhì)。承租租