電話邀約流程ppt李程

1、 電話溝通技巧主講老師-李程 通過使用電話、傳真、信件、E-mail等信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場行為的營銷手并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。電話行銷的概念學(xué)習(xí)目標(biāo)了解電話邀約的各項理念了解電話邀約失敗的原因清楚成功電話邀約的關(guān)鍵熟練掌握電話邀約話術(shù)和確認(rèn)話術(shù)電話邀約的重要性電話邀約是中能國投業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵電話邀約是論壇成功的保證電話邀約是中能國投開發(fā)市場最重要的手段之一 電話邀約的理念打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個

2、中有9個 不行，而是得到了10個中的那1個。每一通電話都是有價值的，值錢的想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可 確定跟進(jìn)的方式。如何能成為電話邀約的高手1、熟練基本話術(shù)2、充足的有效名單3、打電話前做過客戶篩選4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性5、情緒很好，聽起來很舒服6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心7、異議處理的很好，接口很快8、量大9、有效地“養(yǎng)”客戶成功沒有捷勁，但有方式方法1、沒有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心2、沒有足夠的有效名單3、打電話前未能篩選名單4、自我設(shè)限5、狀態(tài)不好6、缺乏時間管理，效率太低7、準(zhǔn)備不

3、充分，話術(shù)沒有針對性；8、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。9、電話量不夠10、“養(yǎng)”的客戶量不夠 世界行為學(xué)家經(jīng)過大量的調(diào)查：語調(diào) 38% + 肢體動作55% + 文字 7%1、銷售是信心的傳遞，文字以不變應(yīng)萬變。銷售最重要的是信心！所以我們在打電話的時候一定要有信心！世界著名銷售大師講過：銷售人員了解客戶會接受他們的產(chǎn)品，主要是基于他們的熱情和信念，而非產(chǎn)品本身。您必須要讓客戶看到您的臉上、眼睛里（包括聽到）、耳朵里，都寫著“我相信這個產(chǎn)品?！蹦前缪蓊檰柕慕巧?，而不是銷售人員。 電話邀約失敗的關(guān)鍵2、其次就是狀態(tài)！您的狀態(tài)會感染到對方，感染到了，他就來了。結(jié)果就兩個：要么他影響到您，他就說他忙

4、，不能來，要么您的信心、狀態(tài)和熱情，感染到了他，他被您征服了，他就來了！聽完課，成交了!您要哪種結(jié)果？要還是一定要？客戶永遠(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會來建立第一次印象電話邀約過程中注意事項1、打電話時注意表情，語氣語調(diào) ，同時配合肢體語言，抬頭坐正，要有十足的底氣，充滿自信。為了節(jié)約時間，最好左手拿話筒，右手做記錄。2、電話過程中不要問否定的語言，一定要說肯定的語言。（如：有沒有時間？來不來？要不要留座位？等）客戶是被要求出來的，學(xué)會幫客戶做決定。（如:要不這樣，我先幫您定一個座位，您安排好時間直接過來）3、電話中學(xué)會用二選一法則。（如：您是一個人來還是帶朋友來？您是住XX還是XX??？您是做短線還是

5、波段？）4、電話中學(xué)會引導(dǎo)客戶，不要被客戶引導(dǎo)。電話邀約話術(shù) 1、您好！我是中能國投的！給您打電話是有個消息告訴您，明天下午/晚上在XX舉辦了一場大型理財 投資論壇，邀請您過來參加？您看您是來一位還是帶朋友一起來？2、您好！我是中能國投的！您有看行情嗎？3、您好！我是理財俱樂部的！我們這邊在*地方舉辦了一場專門從XX過來的XX老師的大型理財投資報告會，邀請您過來參加！您看您是來一位還是帶朋友一起來.4、您好！我們這邊在*地方舉辦了一場大型的談股論金沙龍會，特邀請您過來參加？您看你是來一位還是帶朋友一起來？電話邀約話術(shù) 1、論壇當(dāng)天上午10：30 打電話（下午論壇）或當(dāng)天下午3：30 打電話（晚

6、上論壇）2、短信：哥/姐，您好！下午/晚上在 地方舉辦的股票投資論壇 ，您的座位我已經(jīng)安排好，請準(zhǔn)時參加！祝您工作愉快！中能國投XX敬上3、電話：哥/姐，您好！我是中能國投XX ，晚上在XX舉辦的股票投資論壇，您的座位已經(jīng)安排好了，那你下午/晚上就早點過來，我在大廳等你。晚上見！(確認(rèn)電話也可以借力，讓經(jīng)理協(xié)助來打，最好是自己熟練后，自己打。)4、論壇當(dāng)天中午1：00 打電話（下午論壇）或當(dāng)天下午6：00 打電話（晚上論壇）5、*哥/姐，我是*，您到哪里了？吃飯了嗎？我在*，您上來簽到就說是*邀請您過來就可以了。呆會見！您路上注意安全哦！電話邀約話術(shù)電話過程中主要異議 1、我不做白銀？ 哦，沒

7、事！那你對投資有沒有興趣呢？/那您身邊很多朋友都在做，您沒有選擇是因為什么呢？ /現(xiàn)在全民皆股，白天做股票晚上做現(xiàn)貨，資金要合理分配，您都沒有做過專業(yè)的理財規(guī)劃？（有很多在做也可能說不做）2、不需要？ 直接塑造是免費的公開課和老師課程的價值，會給對方帶來什么。 /問對方那你股票做得怎樣了??？/您沒有炒股嗎？3、你們公司是做什么的？ 不要一直糾纏在這個問題上，直接說：是這樣的，我們這邊在*地方舉辦了一場大型的理財投資論壇，邀請您過來參加？（隨時記打電話要達(dá)到的目的）電話過程中主要異議4、沒時間？ 那您安排一下嘛，我們都是晚上或周末才開課啊，又不耽誤您上班的時間。/ 塑造老師課程價值/ 那您股票做

8、得怎樣?。ㄗ龅貌缓茫涂梢哉f話打擊對方。如：您看您都虧成這樣了，還不過來學(xué)習(xí)?。?/您是做什么的啊，那您一般什么時候有時間啊？5、在出差？ 哦，那您什么時候回來啊？最近股票做得怎樣?。磕堑綍r候您回深圳，我這邊有更好的活動再第一時間通知您 ，您在外面注意身體哦！電話過程中主要異議6、沒有做了？ 您是因為工作沒有時間還是怎樣??？您現(xiàn)在不做不代表以后不做啊，再次塑造老師課程內(nèi)容吸引對方，對方有可以在說謊。（是否是股民，有沒有做現(xiàn)貨，可能忙或行情不好就空倉了）7、太遠(yuǎn)了？ 首先可以問對方以前有沒有聽過類似的的課程，其次塑造老師的課程價值（技術(shù)實戰(zhàn)的方法）?；蛘哒f老師是第一次從XX來到深圳，之前在XX開

9、的論壇場場爆滿，機(jī)會難得，不要錯過。電話過程中主要異議8、到時候看吧，現(xiàn)在不確定？ 同樣塑造老師的課程價值（高實戰(zhàn)技術(shù)方法，操作四環(huán)節(jié)定量標(biāo)準(zhǔn)及最后還有大盤走勢分析 、個股點評等）或說老師是第一次來武漢。時間都是擠出來的，您炒股也是為了賺錢，這些方法以后都有用?？茨鰜砟彩莻€挺愛學(xué)習(xí)的人，我先幫您確定一個名額，您把時間安排一下，明天給您打個確認(rèn)電話。 也許是真的，但這種情況很少，除非對方來過一兩次。這時不要太得意，要學(xué)會判斷，可能是為了快速掛電話，應(yīng)付你的。電話過程中主要異議 9、你怎么知道我電話啊？ 這個不重要，重要的是我給您帶來這個好消息或 我們這邊舉辦的大型活動都是和證券公司合作的 1

10、0、沒聽完就掛了。 有可能對方比較忙或電話沒電了，被人打得太多 了。（可以第二次利用） 11、好，我來，我?guī)膫€朋友一起來？（這種 情況一般都是為了快速掛電話才說的，學(xué)會判斷）電話回訪注意事項1、具備較強(qiáng)的親和力，加深信賴感。（最好頭天論壇結(jié)束 后，給客戶一條關(guān)心的短信）2、多去了解客戶各方面的情況，找到切人點。（生活，家 庭，目前股票的情況，可以通過網(wǎng)上了解等）3、學(xué)會聆聽。（我非常理解您的心情）4、后期跟進(jìn)如果對方有意向，每天定時給客戶發(fā)一條關(guān)心 的短信。根據(jù)客戶的時間，每天給客戶一通電話，隨時 刺激對方的大腦。電話回訪注意事項5、通過電話了解客戶目前做了哪幾支股票，是虧損還是盈利，什么價位買的，從而知道目前資金量是多少?？梢?讓老師分析一下或讓對方來公司讓老師幫他分析股票。 來到公司后借助老師的力再進(jìn)行現(xiàn)場成交