營(yíng)銷(xiāo)組織模塊

1、東阿亞商管理營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)部 PAGE 東阿亞商200005東阿阿膠集團(tuán)二次創(chuàng)業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)“營(yíng)銷(xiāo)組織策劃”診斷企劃書(shū)亞商企業(yè)咨詢(xún)股份有限公司ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD.二年四月二十日任務(wù)和目的診斷目的：為東阿集團(tuán)設(shè)計(jì)、完善具有強(qiáng)力營(yíng)銷(xiāo)功能的組織。診斷任務(wù)：完成年銷(xiāo)售額為30億元，注重新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)工作。工作內(nèi)容如下：營(yíng)銷(xiāo)組織功能定位營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)崗位描述及人員配置營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作流程表單與表單流程設(shè)計(jì)需要了解的信息1營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)圖 各部門(mén)崗位設(shè)置及上崗人數(shù) 各部門(mén)主要職責(zé)描述 各部門(mén)負(fù)責(zé)人的職務(wù)說(shuō)明書(shū) 營(yíng)銷(xiāo)人員的背景介紹2營(yíng)

2、銷(xiāo)功能營(yíng)銷(xiāo)策劃管理制度市場(chǎng)調(diào)研的管理制度市場(chǎng)信息的管理制度廣告管理制度，媒體選擇標(biāo)準(zhǔn)，廣告效果追蹤管理制度公關(guān)與促銷(xiāo)推廣活動(dòng)管理制度，促銷(xiāo)品的管理制度產(chǎn)品價(jià)格管理和控制制度新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)策劃制度銷(xiāo)售渠道管理和控制制度（大客戶(hù)）銷(xiāo)售計(jì)劃管理制度生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、人員管理模塊之間關(guān)系及流程信息獲取方式資料名稱(chēng)獲取方式資料提供者獲得獲得時(shí)間組織結(jié)構(gòu)圖 直接索取和單獨(dú)訪(fǎng)談劉廣立董書(shū)光及見(jiàn)訪(fǎng)談表是428前見(jiàn)訪(fǎng)談表各部門(mén)崗位設(shè)置及上崗人數(shù)是各部門(mén)主要職責(zé)描述 是各部門(mén)負(fù)責(zé)人的職務(wù)說(shuō)明書(shū)營(yíng)銷(xiāo)人員的背景介紹市場(chǎng)調(diào)研管理制度營(yíng)銷(xiāo)策劃管理制度市場(chǎng)信息管理制度廣告管理制度 媒體選擇標(biāo)準(zhǔn)廣告效果追蹤管理制度公關(guān)與促

3、銷(xiāo)推廣管理制度促銷(xiāo)品管理制度是產(chǎn)品價(jià)格管理制度新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)制度銷(xiāo)售渠道管理制度（大客戶(hù)）生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、人員管理模塊之間關(guān)系及流程附件附件1訪(fǎng)談表受訪(fǎng)者姓名 和 平 職務(wù) 銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分地點(diǎn)編號(hào)01參與人員 吳天佑，王喜國(guó)，余江總?cè)藬?shù) 人訪(fǎng)談問(wèn)題您認(rèn)為市場(chǎng)部在銷(xiāo)售公司中的地位和作用是什么？您認(rèn)為銷(xiāo)售公司目前組織結(jié)構(gòu)中存在那些問(wèn)題，如何進(jìn)行改善？您認(rèn)為公司新產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售組織形式有何優(yōu)缺點(diǎn)？您認(rèn)為研究所信息工作應(yīng)如何與市場(chǎng)部門(mén)的信息工作銜接？您認(rèn)為產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格管理工作應(yīng)由那一部門(mén)負(fù)責(zé)？您認(rèn)為東阿在產(chǎn)品生產(chǎn)市場(chǎng)化方面達(dá)到充分了解市場(chǎng)需求的標(biāo)準(zhǔn)了嗎

4、？您認(rèn)為其中的障礙是什么？您認(rèn)為自己在東阿的發(fā)展空間是什么？訪(fǎng)談要點(diǎn)了解企業(yè)決策人物的個(gè)人品質(zhì)及思想動(dòng)態(tài)；了解高層管理人員眼中的企業(yè)問(wèn)題是什么？與咨詢(xún)小組發(fā)現(xiàn)的進(jìn)行對(duì)比；了解未來(lái)方案執(zhí)行中可能會(huì)遇到的主要障礙；了解未來(lái)方案實(shí)施者的個(gè)人計(jì)劃；了解未來(lái)方案執(zhí)行中可能會(huì)遇到的問(wèn)題和障礙；了解公司營(yíng)銷(xiāo)方面存在的重要的薄弱環(huán)節(jié)。附件2訪(fǎng)談表受訪(fǎng)者姓名 職務(wù) 大區(qū)經(jīng)理（華東、華北、山東等）時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分地點(diǎn)編號(hào)02參與人員 吳天佑，王喜國(guó)，余江總?cè)藬?shù) 人訪(fǎng)談問(wèn)題您目前工作重點(diǎn)是什么，占工作時(shí)間的比例？您如何評(píng)價(jià)市場(chǎng)部門(mén)的工作，您認(rèn)為兩部門(mén)應(yīng)該是什么樣的合作關(guān)系？您是如何理解集團(tuán)

5、公司營(yíng)銷(xiāo)策略的？是否符合市場(chǎng)現(xiàn)狀？您認(rèn)為銷(xiāo)售流程中有那些不合理，如何改善？您與產(chǎn)品經(jīng)理的合作中的經(jīng)驗(yàn)是什么？您期望在未來(lái)的組織中擔(dān)當(dāng)什么角色？訪(fǎng)談要點(diǎn)各大區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的狀況；各大區(qū)組織管理的力度狀況；現(xiàn)有管理組織的壓力和問(wèn)題；個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。附件3訪(fǎng)談表受訪(fǎng)者姓名 職務(wù) 產(chǎn)品經(jīng)理（藥品、保健品、生物藥品）時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分地點(diǎn)編號(hào)03參與人員 吳天佑，王喜國(guó)，余江總?cè)藬?shù) 人訪(fǎng)談問(wèn)題您目前工作重點(diǎn)是什么，占工作時(shí)間的比例？您如何評(píng)價(jià)市場(chǎng)部門(mén)的工作，您認(rèn)為兩部門(mén)應(yīng)該是什么樣的合作關(guān)系？目前您是如何與市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行合作的，有何種表單，如何使用？新產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和管理的情

6、況？您在與市場(chǎng)部溝通中面臨的障礙有那些，他們來(lái)自那方面？您期望在未來(lái)的組織中擔(dān)當(dāng)什么角色？訪(fǎng)談要點(diǎn)各產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的狀況；個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。附件4訪(fǎng)談表受訪(fǎng)者姓名 職務(wù) 市場(chǎng)部主任、媒介主管時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分地點(diǎn)編號(hào)04參與人員 吳天佑，王喜國(guó)，余江總?cè)藬?shù) 人訪(fǎng)談問(wèn)題您目前工作重點(diǎn)是什么，占工作時(shí)間的比例？目前市場(chǎng)部門(mén)組織情況。目前價(jià)格決策是怎樣進(jìn)行的？新產(chǎn)品是如何管理的？廣告管理的程序是什么？媒介和促銷(xiāo)活動(dòng)的管理中面臨的最大的問(wèn)題？促銷(xiāo)活動(dòng)績(jī)效如何考核？您期望在未來(lái)的組織中擔(dān)當(dāng)什么角色？訪(fǎng)談要點(diǎn)市場(chǎng)部門(mén)的組織流程；市場(chǎng)部門(mén)業(yè)務(wù)流程：市場(chǎng)部門(mén)表單及其流程：個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。附件5

7、訪(fǎng)談表受訪(fǎng)者姓名 職務(wù) 財(cái)務(wù)部、商務(wù)部、人力資源部時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分地點(diǎn)編號(hào)05參與人員 吳天佑，王喜國(guó)，余江總?cè)藬?shù) 人訪(fǎng)談問(wèn)題您目前工作重點(diǎn)是什么，占工作時(shí)間的比例？您如何評(píng)價(jià)市場(chǎng)部門(mén)的工作，您認(rèn)為兩部門(mén)應(yīng)該是什么樣的合作關(guān)系？目前您是如何與市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行合作的，有何種表單，如何使用？市場(chǎng)部門(mén)人員的選拔、培訓(xùn)工作是怎樣進(jìn)行的？訪(fǎng)談要點(diǎn)受訪(fǎng)者對(duì)本部門(mén)工作在營(yíng)銷(xiāo)工作中重要性的認(rèn)識(shí)；受訪(fǎng)者對(duì)目前與營(yíng)銷(xiāo)工作有關(guān)的工作流程的描述；受訪(fǎng)者與營(yíng)銷(xiāo)工作有關(guān)的表單流程說(shuō)明；受訪(fǎng)者與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作的責(zé)任劃分。附件6訪(fǎng)談表受訪(fǎng)者姓名 職務(wù) 生產(chǎn)部門(mén)經(jīng)理時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分

8、地點(diǎn)編號(hào)06參與人員 吳天佑，王喜國(guó)，余江總?cè)藬?shù) 人訪(fǎng)談問(wèn)題您目前工作重點(diǎn)是什么，占工作時(shí)間的比例？您如何評(píng)價(jià)銷(xiāo)售部門(mén)的工作，您認(rèn)為兩部門(mén)應(yīng)該是什么樣的合作關(guān)系？目前生產(chǎn)計(jì)劃是如何制定的，是否最終由銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)決定產(chǎn)量？新產(chǎn)品的管理是怎樣進(jìn)行的，與研究部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)如何協(xié)作？訪(fǎng)談要點(diǎn)受訪(fǎng)者對(duì)本部門(mén)工作在營(yíng)銷(xiāo)工作中重要性的認(rèn)識(shí)；受訪(fǎng)者對(duì)目前與營(yíng)銷(xiāo)工作有關(guān)的工作流程的描述；受訪(fǎng)者與營(yíng)銷(xiāo)工作有關(guān)的表單流程說(shuō)明；受訪(fǎng)者與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作的責(zé)任劃分。附件7訪(fǎng)談表受訪(fǎng)者姓名 職務(wù) 研究部門(mén)經(jīng)理時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分地點(diǎn)編號(hào)07參與人員 吳天佑，王喜國(guó)，余江總?cè)藬?shù) 人訪(fǎng)談問(wèn)題您目前工作重點(diǎn)是什

9、么，占工作時(shí)間的比例？您個(gè)人認(rèn)為研究部門(mén)的工作應(yīng)該如何開(kāi)展？您如何評(píng)價(jià)銷(xiāo)售部門(mén)的工作，您認(rèn)為兩部門(mén)應(yīng)該是什么樣的合作關(guān)系？信息系統(tǒng)兩部門(mén)是否共享，研究部門(mén)的產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、政策信息以及市場(chǎng)銷(xiāo)售信息是如何搜集、處理和使用的？產(chǎn)品改進(jìn)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是否成立專(zhuān)門(mén)的小組，其中包括銷(xiāo)售人員、廣告部人員和信息中心人員？目前的此項(xiàng)工作如何開(kāi)展的？訪(fǎng)談要點(diǎn)受訪(fǎng)者對(duì)本部門(mén)工作在營(yíng)銷(xiāo)工作中重要性的認(rèn)識(shí)；受訪(fǎng)者對(duì)目前與營(yíng)銷(xiāo)工作有關(guān)的工作流程的描述；受訪(fǎng)者與營(yíng)銷(xiāo)工作有關(guān)的表單流程說(shuō)明；受訪(fǎng)者與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作的責(zé)任劃分。附件8訪(fǎng)談表受訪(fǎng)者姓名 章安職務(wù) 公司 總經(jīng)理時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分地點(diǎn)編號(hào)08

10、參與人員 全體咨詢(xún)員總?cè)藬?shù) 人訪(fǎng)談問(wèn)題您認(rèn)為目前的企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策屬于保守型還是激進(jìn)型，您認(rèn)為是否適合？請(qǐng)您回想一下，您上任之后共出臺(tái)了多少制度和政策？有多少關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的？您最滿(mǎn)意的一項(xiàng)制度或政策是什么？您最不滿(mǎn)意的是什么？您認(rèn)為公司經(jīng)營(yíng)管理中來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)方面問(wèn)題主要是什么？您認(rèn)為東阿營(yíng)銷(xiāo)組織方面具有那些競(jìng)爭(zhēng)力？您個(gè)人認(rèn)為東阿市場(chǎng)部門(mén)那些工作最不滿(mǎn)意？訪(fǎng)談要點(diǎn)了解企業(yè)決策人物的個(gè)人品質(zhì)及思想動(dòng)態(tài)；了解高層管理人員眼中的企業(yè)問(wèn)題是什么？與咨詢(xún)小組發(fā)現(xiàn)的進(jìn)行對(duì)比；了解未來(lái)方案執(zhí)行中可能會(huì)遇到的主要障礙；了解高層管理人員對(duì)科學(xué)管理的認(rèn)識(shí)。附件9營(yíng)銷(xiāo)組織診斷訪(fǎng)談表營(yíng)銷(xiāo)組織職能工作制度及內(nèi)容有無(wú)負(fù)責(zé)部門(mén)市場(chǎng)定

11、位管理經(jīng)濟(jì)地理定位消費(fèi)者定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位品牌定位概念定位市場(chǎng)調(diào)研政策調(diào)研（國(guó)家、各行政區(qū)、政府、行業(yè)）經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研（宏觀、各辦事處所在地）技術(shù)調(diào)研（國(guó)內(nèi)、東南亞、歐洲、美洲等）市場(chǎng)需求調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研（質(zhì)量、包裝和價(jià)格）廣告調(diào)研促銷(xiāo)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)策劃新產(chǎn)品上市策劃廣告策劃促銷(xiāo)推廣策劃分銷(xiāo)渠道策劃售后服務(wù)策劃產(chǎn)品包裝、價(jià)格、廣告和服務(wù)整體策劃品牌策劃價(jià)格策劃公關(guān)策劃包裝策劃公關(guān)管理企業(yè)形象公關(guān)產(chǎn)品形象公關(guān)服務(wù)形象公關(guān)公關(guān)資料質(zhì)量管理促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)流程管理促銷(xiāo)計(jì)劃管理促銷(xiāo)品管理促銷(xiāo)產(chǎn)品管理（包裝、價(jià)格和宣傳資料）市場(chǎng)管理價(jià)格管理質(zhì)量管理財(cái)務(wù)管理廣告商管理廣告投放管理廣告效果評(píng)估管理促銷(xiāo)效果評(píng)估管理經(jīng)銷(xiāo)商管理運(yùn)輸管理發(fā)貨管理退換貨管理 新產(chǎn)品定位功能定位概念定位價(jià)格定位包裝定位銷(xiāo)售模式定位服務(wù)定位銷(xiāo)售計(jì)劃與控制銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)分配管理銷(xiāo)售考核指標(biāo)管理銷(xiāo)售指標(biāo)體系評(píng)估管理附件10診斷工作計(jì)劃人 員姓 名時(shí) 間訪(fǎng)談參與人時(shí)間段（分）公司人力資源部主任劉廣立21AM吳王余60山東區(qū)經(jīng)理董書(shū)光21PM吳王余60集團(tuán)公司總經(jīng)理章安25PM全體咨詢(xún)員未定銷(xiāo)售公司副總和平25PM吳王余未定市場(chǎng)部主任林修良26