裕興營銷理念篇

1、PAGE 1PAGE 33裕興營銷理念篇(之一)從事競爭性產(chǎn)品營銷的 核心：服務(wù)與感情勾通善良的人講究天地良心，自私的人信奉人不為已天殊地滅。當(dāng)善良的人以自己的生活邏輯去要求或去推測規(guī)范自私者時(shí)，往往是行不通的，只有以自私者的生活邏輯，以其人之道還治其人自身，才能使自私者有所收斂，回復(fù)到正常社會的互利交往中。與公司銷售人員共勉轉(zhuǎn)變觀念、理順?biāo)悸?、積極投入競爭性產(chǎn)品的銷售市場北京市場重新啟動(dòng)的調(diào)查、分析及總結(jié)報(bào)告目 錄第一部分 北京市場運(yùn)作大事記第二部分 實(shí)地調(diào)查的情況匯總第三部分 分析與總結(jié)一 核心價(jià)值 二 樹立熱情、合理、有效地為經(jīng)銷商服務(wù)的理念 三 銷售人員的工作職責(zé) 四 關(guān)于促銷 五 從

2、平谷雙軌制到“并行操作” 六 房山銷售代表制與“多種經(jīng)營和全面銷售” 七 縣、地區(qū)、省級市場運(yùn)作的思考 八 北京市場還面臨的問題 九 關(guān)于項(xiàng)目工作小組運(yùn)作的思考轉(zhuǎn)變觀念、理順?biāo)悸?、積極投入競爭性產(chǎn)品的銷售市場北京市場重新啟動(dòng)的調(diào)查、分析及總結(jié)報(bào)告第一部分 北京市場運(yùn)作大事記1999年11月中旬 ?？偢鶕?jù)公司從事競爭性產(chǎn)品營銷出現(xiàn)的新情 況，準(zhǔn)備以北京市場為試點(diǎn)，找出適合裕興公 司銷售的理論和方法。為此，他親自指令，由 陸總牽頭，組成一個(gè)工作小組進(jìn)入北京市場。1999年11月16日 公司開碰頭會，統(tǒng)一了認(rèn)識，重點(diǎn)搞郊區(qū)縣， 讓郊區(qū)縣上量。同時(shí)工作組人員增加，決定分 成幾個(gè)小組，分頭搞郊區(qū)縣情況。

3、 該段時(shí)間里，南京總經(jīng)理步眾提交一份報(bào)告(見附件一)1999年11月18日21日 具體考察各郊區(qū)縣的情況1999年11月22日 會總會議 參加人：陸鐵耕、胡懌東、李之洋、 譚飚、聶志剛、步眾、鄧東、孫旭東、李 湘君、張迪、王璞該段時(shí)間里，胡懌東總經(jīng)理提交了一份報(bào)告(見附件二)。1999年11月23日 再次討論區(qū)縣的具休運(yùn)作及具體負(fù)責(zé)人員安 排。重點(diǎn)進(jìn)攻六個(gè)郊區(qū)或縣。1999年11月2429日 各郊或區(qū)縣提出具體的運(yùn)作方案，由于房 山情況特殊，最終于12月13日才開始實(shí)行。平 谷實(shí)行雙軌制，房山、順義實(shí)行銷售代表制，昌 平、通州、懷柔實(shí)行二級代理制。自1999年12月份始時(shí)進(jìn)入具體運(yùn)作實(shí)施期。1

4、999年12月1日20日左右 初期運(yùn)作，重新規(guī)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，廣 告宣傳，POP擺放，店面布置，產(chǎn)品陳列。1999年12月下旬以后 全面規(guī)模運(yùn)作，期間，步眾、鄧東等因更重 要事而撤同具體運(yùn)用。2000年1月20日 公司責(zé)成李之洋去重點(diǎn)啟動(dòng)的六郊區(qū)或縣進(jìn)行 實(shí)地調(diào)查，并寫出報(bào)告。2000年1月28日 各郊區(qū)或縣基本完成各自的計(jì)劃目標(biāo)，北京市場 實(shí)現(xiàn)總銷量翻一番。第二部分 實(shí)地調(diào)查的情況匯總 2000年1月， 北京迎來了10多年來第一個(gè)最為寒冷的冬天，實(shí)地調(diào)研先從通州開始，在通州去過五鎮(zhèn)，后到順義、懷柔、平谷、昌平，在順義，去過揚(yáng)鎮(zhèn)和張鎮(zhèn)；在懷柔，去過揚(yáng)宋鎮(zhèn)；在平谷，去過峪口鎮(zhèn)和馬坊鎮(zhèn)。與此同時(shí)還去

5、了密云，前后花去時(shí)間一周多。這次到各郊區(qū)或縣看到的同以前大不一樣，至少在產(chǎn)品陳列，店面布置，POP擺放等形象方面已大有改觀。這些方面有關(guān)負(fù)責(zé)人打算拍成照片上報(bào)公司，因無攝影器材，無法采集該類照片，故僅從網(wǎng)絡(luò)和銷量上如實(shí)匯報(bào)如下：通州區(qū)：人口60萬，屬于富裕地區(qū)，地形特征為平原。 該地二級代理朱文強(qiáng)，此次負(fù)責(zé)人李湘君。該地家電銷售以大商場為主，跟市里的情況差不多，協(xié)調(diào)工作難度較大，該地在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)了五個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，下面將網(wǎng)絡(luò)圖和銷量圖附上： （銷量圖）（網(wǎng)絡(luò)圖）順義區(qū) 人口60萬，屬于富裕地區(qū)，地形特征為平原。 該地開初無二級代理，后找到一家，叫史福順。 此次負(fù)責(zé)人先是鄧東，后由北京市場部管理。 該

6、地家電銷售以大商場為主，跟市里和通州的情況一樣，協(xié)調(diào)工作難度較大，下面將網(wǎng)絡(luò)圖和銷量圖附上：（大致網(wǎng)絡(luò)圖）（銷量圖）懷柔縣 人口60萬，屬于半富裕地區(qū)，地形特征以山區(qū)為主。 該地?zé)o二級代理，此次負(fù)責(zé)人是王璞。 該地家電銷售同樣以大商場為主，但均為私人承包，下面將網(wǎng)絡(luò)圖和銷量圖附上： （網(wǎng)絡(luò)圖） （銷量圖）平谷縣 人口60萬，屬于半富裕地區(qū)，地形特征以山區(qū)為主。 該地二級代理張文平和金海電器，此次負(fù)責(zé)人是王璞。該地家電銷售同樣以私營經(jīng)銷商為主，商場里由私人承包，并且無大商場，下面將網(wǎng)絡(luò)圖和銷量圖附上： （銷量圖） （網(wǎng)絡(luò)圖）房山區(qū) 人口60萬，屬于半富裕地區(qū)，地形特征以山區(qū)為主。 該地實(shí)行銷售代

7、表制，此次負(fù)責(zé)人是孫旭東、李之洋。該地家電銷售同樣以私營經(jīng)銷商為主，商場里由私人承包，商場銷售不成氣候，下面將網(wǎng)絡(luò)圖和銷量圖附上： （銷量圖）（網(wǎng)絡(luò)圖）（房山區(qū)情況特殊，分良鄉(xiāng)、房山、燕山石化三大塊，家電銷售較旺）第三部分 分析與總結(jié)這次歷時(shí)兩個(gè)多月的市場啟動(dòng)工作，不但實(shí)現(xiàn)了銷量翻番的驚人成果，而且使利潤大幅度增長，完成了?？傁逻_(dá)的任務(wù)。更為重要的是，它既有營銷新理念的開創(chuàng)和探索，也積累了一套方法，為裕興公司營銷人員規(guī)范運(yùn)作市場提供了參考材料，這是一個(gè)好的開端。自此以后，裕興公司進(jìn)入競爭性產(chǎn)品交流市場的營銷理念將正式掀開。與此同時(shí)，這次工作小組運(yùn)作本身（包括工作班子、工作方式、工作策略等）也得

8、到了一次經(jīng)驗(yàn)的積累，還連帶出一些銷售管理上的問題，當(dāng)局者迷，旁觀者清。但問題的產(chǎn)生，是無法避免的，因?yàn)樽怨乓詠?，只要你去開展工作，就會產(chǎn)生問題，就會有人說三倒四，就會有人阻撓你順利地做事，要想沒有問題，除非不開展工作。從這個(gè)角度來看，這方面的經(jīng)驗(yàn)積累，也是裕興公司的一筆大財(cái)富。正是因?yàn)樵阡N量、利潤和經(jīng)營理念方面皆有所得，才使得?？偂N售部領(lǐng)導(dǎo)、聶經(jīng)理一展笑顏，其價(jià)值和意義，其艱難困苦，其成功與不足之處，只有親身經(jīng)歷的人才能夠真切的感受其中的道道，但好在這是一場實(shí)實(shí)在在的工作，不是打花拳，作表面文章讓領(lǐng)導(dǎo)歡心，一份耕耘一份收獲，現(xiàn)將這次操勞北京市場所有同仁的汗水濃縮成理論性的語言，分析和總結(jié)如下

9、：一、核心價(jià)值1商場是一個(gè)沒有火藥味的戰(zhàn)場，進(jìn)入競爭性產(chǎn)品主流市場后，只要能夠理順觀念，把工作做到位，是會實(shí)現(xiàn)銷量增長的。當(dāng)然，還必須考慮VCD市場本身正在以20%速度萎縮的事實(shí)。也就是說，如果不做工作，銷量只會遞減下去，如主動(dòng)去做，就可能保住銷量，甚而回升。2把營銷工作做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去，薄利時(shí)代 ，要靠量保利潤。3規(guī)范管理，每個(gè)縣的工作計(jì)劃、實(shí)施方案、具體操作均須以文件形式確定。4積極主動(dòng)地探索銷售的新路子，根據(jù)各地具體情況，尋找適合自身特點(diǎn)的銷售策略。5找出自已的營銷觀念與激烈競爭產(chǎn)品的營銷觀念方面的差距，充實(shí)自己，提高自己的銷售水平，跟上公司飛速發(fā)展的步伐。6商戰(zhàn)無情，銷售經(jīng)理每抓完一項(xiàng)銷售

10、任務(wù)，一定要善于總結(jié)，找出其中的得與失，以此作戰(zhàn)，才能百戰(zhàn)百勝。二、樹立熱情、合理、有效地為經(jīng)銷商服務(wù)的理念北京市場的深入運(yùn)作發(fā)現(xiàn)，做好經(jīng)銷商的服務(wù)工作十分重要。從大環(huán)境看，中國自然銷售的歷史正在結(jié)束，從小環(huán)境看，裕興公司差異性產(chǎn)品的優(yōu)勢也正在弱化，過去，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有優(yōu)勢，我們是老大，經(jīng)銷商求著我們給他們發(fā)貨，那時(shí)不是我們求著經(jīng)銷商賣，而是經(jīng)銷商主動(dòng)來賣我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兿氪蟀汛蟀训刭嶅X。而現(xiàn)在不同了，無論是我們的電腦VCD，還是寬容機(jī)、A+VCD，或是健舞VCD，都將面臨同行相同或相近產(chǎn)品急劇的競爭，你再“?！毕氯?，經(jīng)銷商先不買你的帳了。1為什么要?！岸ⅰ苯?jīng)銷商呢？一般的銷售理論認(rèn)為：

11、顧客是上帝，只有抓顧客，才能暢銷產(chǎn)品，從廠家的長遠(yuǎn)利益來看，這是對的。但對于公司的銷售者來說，其工作重心并非顧客，而是經(jīng)銷商。從目前公司的營銷網(wǎng)絡(luò)和代理制營銷體系來看，抓促銷員培訓(xùn)并非重點(diǎn)工作，抓銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)才是重中之重。 裕興公司之所以有今天，除了老總們的才干外，關(guān)鍵是有一支強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò)，代理們玩兒命地做裕興，而現(xiàn)在在公司銷售方面，應(yīng)當(dāng)提出這樣一個(gè)口號：讓經(jīng)銷商們玩兒命地賣裕興產(chǎn)品！進(jìn)入競爭性產(chǎn)品市場，不這樣做不行。只有先占有了經(jīng)銷商，才能夠占有市場，說白了，經(jīng)銷商不愿推你的產(chǎn)品，廣告再好，產(chǎn)品質(zhì)量再強(qiáng)，都會玩兒不轉(zhuǎn)。在北京市場，許多經(jīng)銷商大談別的廠家如何好，說其它廠家的老總邀

12、請他們?nèi)ラ_會，老總親自出來接待他們，為啥？因?yàn)樗麄冇X得那些廠家看得起他們。這不由我想起了美國的總統(tǒng)，他們老是到全國各地去演講，同市民握手。在中國的銷售市場，還沒有一個(gè)老總這樣干，裕興或許可以“敢為天下先”了。 與經(jīng)銷商的心理愿望對接。說白了，經(jīng)銷商們大多是土財(cái)主或小商人，謁望被看重，如果廠家采用重視他們的策略，容易拉攏他們。自然，這一切均是建立在利潤基礎(chǔ)上的。當(dāng)各廠家給經(jīng)銷商的利潤之間相差不大時(shí)，作經(jīng)銷商的工作便顯得十分重要。更何況，人皆有情之物。下面再列舉一下產(chǎn)品出廠到顧客的運(yùn)行過程，你不難看出為何要“盯”經(jīng)銷商了。產(chǎn)品出廠 總代理 二級代理 顧客 售貨員 經(jīng)銷商顯然，顧客是售貨員或促銷員的

13、上帝，而售貨員或促銷員是經(jīng)銷商的上帝，經(jīng)銷商是我們銷售員的上帝。 2.如何“盯”住經(jīng)銷商如何讓經(jīng)銷商心甘情原地主推裕興產(chǎn)品下面用圖表分析一下影響經(jīng)銷商廠家碟機(jī)產(chǎn)品的主要因素： 100% 80% 60% 40% 20% 牌子 利潤 價(jià)格 質(zhì)量 售后 感情 服務(wù) 溝通 從這個(gè)圖，我們可以看看，哪些地方我們銷售人員可以做工作： 1、長期來說，產(chǎn)品暢銷的決定因素是質(zhì)量，但這是科研部的事情，我們只管說咱們的產(chǎn)品質(zhì)量一流就是了，我們公司做到現(xiàn)在，經(jīng)銷商對質(zhì)量還是有信心的。 2、價(jià)格方面，銷售人員可以間接參與，定價(jià)是老總們說了算，當(dāng)經(jīng)銷商提出這個(gè)問題時(shí)，我們可以推嘛，就說我們可以回去給老總反映。顯然，價(jià)格因

14、素不是主要的，往往成為經(jīng)銷商不推公司產(chǎn)品的一種托辭。銷售人員在這方面無法影響經(jīng)銷售商。 3、利潤是給定的。它是影響經(jīng)銷商主推產(chǎn)品的最主要因素。與同類廠家相比不會差別太大。 4、牌子是廣告部的事，我們銷售人員可以這樣說嘛：我們公司在別的省賣得非常好，就這兒不怎么樣，為啥?咱們的牌子還是頂硬的，更何況香港創(chuàng)業(yè)版上市成功后，咱們的牌子還會更硬一些。 以上工作不是銷售從員可以直接參與的，雖然它們的確能影響經(jīng)銷售的態(tài)度。這就看銷售人員的嘴巴如何了。而能做工作的就是感情勾通、售后服務(wù)方面。 這是一塊主要的工作，同經(jīng)銷商和促銷員建立感情，打成一片，是最主要的。說這一點(diǎn)，大家可能都會有相同看法，但不同的人，有

15、的可得做得深些，有的可能做得淺些，這就是能夠體現(xiàn)業(yè)務(wù)員和銷售人員能力的地方。 在房山跑業(yè)務(wù)時(shí)，開初去談，人家不理我們，都說與裕興公司打過交道，但不怎么樣，有的干脆就說：我以前給你們公司打過電話，也去進(jìn)過貨，你們的人是啥態(tài)度，簡直就是素質(zhì)差。 碰到這種情況，我們不與他們頂撞，而且不逼他們，一次不行，再去，還不行，又去，只要你能賣產(chǎn)品，不怕你不賣咱們的產(chǎn)品，我們把這稱為“死打硬纏”，后來終于如愿以償。從12月13日開始進(jìn)貨，到現(xiàn)在，一個(gè)多月，整整賣出700多臺。一個(gè)縣，這可不是說著玩兒的。 服務(wù)客戶(經(jīng)銷商)。尋找一切機(jī)會與經(jīng)銷商建立起感情，要學(xué)會找好的切入點(diǎn)。a、準(zhǔn)確把握經(jīng)銷商的個(gè)人特征與他建立

16、起感情，同他聊聊，談?wù)勊麄兊募胰耍页Ｖ悾呛玫乃悸?。這里有兩個(gè)例子：一次是初到房山，第一次去良鄉(xiāng)商場，找家電經(jīng)銷部的韓立丁，他把我和孫旭東掠在一邊，根本就不理我們。我一看有個(gè)小孩在辦公室，我就去逗小孩子玩，然后向他：“這是你兒子?！表n點(diǎn)點(diǎn)頭，這下我就找到了切入點(diǎn)，開始一邊逗孩子玩一邊夸他的兒子，最后使得他主動(dòng)和咱們談經(jīng)銷。后來咱們的關(guān)系一直不錯(cuò)，良鄉(xiāng)商場跑量也不錯(cuò)，每次都是吃進(jìn)30臺。另一次是南京總經(jīng)理步眾去平谷，想同金海老板商談，剛進(jìn)去時(shí)，根本就不理他，連柜臺也不讓他進(jìn)，正好這時(shí)有個(gè)顧客買VCD機(jī)，步眾就在一邊幫著他看東西，說好聽的話，金海經(jīng)銷商被其誠意打動(dòng)，才拉他進(jìn)屋洽談。 b、

17、所謂感情勾通，服務(wù)于顧客，就是說，我們下去談業(yè)務(wù)，不要拿起大爺?shù)募茏樱?，我是大公司來的，是來給你們送錢的，差異性產(chǎn)品市場開拓的方式已經(jīng)不靈了，那時(shí)養(yǎng)起來的自我感覺良好的心態(tài)也該收起來了。人家可以不選擇裕興，找他們談合作的人有的是，對人家的事了解不多，而對人家指手劃腳，要這要那。c、業(yè)務(wù)員是去開展工作，應(yīng)當(dāng)有一個(gè)強(qiáng)烈的責(zé)任心；因?yàn)槟闶谴碇Ｅd公司，下面很多經(jīng)銷商罵裕興人素質(zhì)差，富起來以后特牛，這種情況恐怕要不得，特別是當(dāng)公司打算躋入世界大企業(yè)行列之時(shí)，有那種心態(tài)是不正常的。在何況，世界上超100億資產(chǎn)的公司有好幾萬家呢?與其相比，裕興公司不過是剛剛發(fā)跡的小公司，我們還需繼續(xù)努力，裕興人都應(yīng)當(dāng)

18、有這個(gè)心態(tài)。也不要因?yàn)槟阋粋€(gè)月掙2000元就傲然起來。謙虛，多學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，才會掙得越來越多。d、下屬做得不好，經(jīng)理有責(zé)任批評，聰明人只會對著善意正確的批評感激，所以一個(gè)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)懂得如何批評指導(dǎo)自己的人干好工作，這就是領(lǐng)導(dǎo)能力，別批評不到點(diǎn)子上，反而失了威信。 服務(wù)于經(jīng)銷商的思路很多，不可能全部的羅列，正如浩海之大，我們可以說它是由H2O構(gòu)成的，如此而己。比如送貨上門、檢貨、當(dāng)經(jīng)銷商有難時(shí)，力所能及地幫助他們， 時(shí)請經(jīng)肖商吃頓飯啦等，都是一種渠道?？偟膩碚f，做經(jīng)銷商的工作，先得感情勾通，占住他的心，才能占住其資金，也才能占住網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對用戶的占有。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)服務(wù)于客戶，即：占住經(jīng)銷商

19、的心 占住資金 占有網(wǎng)絡(luò) 占有用戶。完成這樣工作，有三個(gè)步驟：勾通感情、作好服務(wù)、促銷，三項(xiàng)是相輔相成的。 3.熱情、合理、有效地服務(wù)于經(jīng)銷商。 首先，樹立為經(jīng)銷商服務(wù)的觀念，要不自覺地去做。但是，也不要教條地在理解這個(gè)“上帝”概念。商人中，十個(gè)商人九個(gè)刁猾，要有招兒制服他們，該施以情義則施之，該狠時(shí)絕不留情。在房山時(shí)，也遇到過這種情況，利通是個(gè)大戶，老是向我們要這要那，沒有答應(yīng)的條件，他反而咬定你答應(yīng)過，后來他的促銷員一見你就會要東西和條件。于是，有一次我當(dāng)著他的面就對他說：“王老板， 怎么你下面的人老是向我要東西，有什么事咱們可以勾通嗎?你的幾十個(gè)促銷員都來找我，這事兒成嗎?”以后的情況就

20、好一些了。處理這方面的問題，是一個(gè)技竅問題，也是一個(gè)實(shí)際操作的問題，只要咱們樹立了好的理念，方式方法是可以通過實(shí)踐鍛煉出來的。三、銷售人員的工作職責(zé) 裕興公司銷售人員的工作職責(zé)應(yīng)當(dāng)逐步從實(shí)踐中規(guī)范起來，北京市場的運(yùn)作，銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的職責(zé)確定首當(dāng)其沖，就公司整體而言，全面定位業(yè)務(wù)主管的職責(zé)也十分重要，下面就前者作一規(guī)范(草案)。 1.從事競爭性產(chǎn)品的銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具有的工作職責(zé)。 1）、全面了解自己地區(qū)的人口數(shù)量及生活、消費(fèi)水平。 2）、全面了解自己地區(qū)的市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)及其銷售潛力。 3）、了解自己的各級網(wǎng)絡(luò)狀況，一定要考察網(wǎng)絡(luò)的合理性和有效性。 4）、了解各級網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人的能力、特性、喜好，了

21、解他們的家庭背景，盡量了解到他及其家庭重要人物的生日。 5）、不應(yīng)該老是呆在自己的辦公室看報(bào)表、計(jì)劃書和打電話，搞銷售的人不跑市場不行，一定要堅(jiān)持每月出去跑12次，以便于及時(shí)地了解下面的情況，不要盲目相信別人所說，要自己去看。 6）、每12周召開一次全體銷售人員的例會，以較好形式達(dá)到三種目的： a.總結(jié)已經(jīng)做的工作，表揚(yáng)其長，指出不足； b.強(qiáng)調(diào)為經(jīng)銷售商服務(wù)的理念。要求職員自覺提高自我素質(zhì)和修養(yǎng)； c.鼓舞士氣，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 7）、一月至少拜訪一次二級網(wǎng)絡(luò)。 8）、兩月至少召開一次各級網(wǎng)絡(luò)的會議。 9）、安排專人了解市場動(dòng)態(tài)，包括競爭廠家的價(jià)格變化、促銷手段、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充等情況，以便于及時(shí)

22、調(diào)整自己的銷售策略。 10）、將自己掌握的有價(jià)值的東西匯總出來，上報(bào)公司銷售部。 = 11 11）、積極開拓市場，尋找突破口，多出新招。采取兩周搞一個(gè)新點(diǎn)子吸引顧客。 12）、堅(jiān)持工作的計(jì)劃性，制定出年計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃。 13）、堅(jiān)持不斷總結(jié)反省自己所做的工作，找出不足的以改正之。 14）、堅(jiān)強(qiáng)的意志，高度的責(zé)任心，積極的態(tài)度。 15）、經(jīng)常性暗中查訪自己的業(yè)務(wù)員，看其是否在按自己的要求在從事工作。 16）、同下屬保持良好的關(guān)系，愛護(hù)下屬，但不要同異性下屬有曖昧關(guān)系，這樣不利于開展工作。 17）、帶頭做工作，不要貪占部屬的便宜。 18）、不輕易批評人，批評一定要有道理，以免喪失威

23、信。 19）、做事或處理問題一定要公正，不要同自己的部屬玩花招。 20）、研究當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳的有效形式，力爭最優(yōu)化投放自己的廣告宣傳。 21）、定期考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績狀況，建立一套獎(jiǎng)懲機(jī)制，要言而有信。22）、對下屬的工作不滿意時(shí)，要采用多換思想少換人的原則，實(shí)在不行就辭退，辭退員工一定要堅(jiān)決。23）、不要帶頭吃回扣。24）、多激勵(lì)業(yè)務(wù)員開展工作，學(xué)會鼓舞士氣。25）、一周統(tǒng)計(jì)一次銷量的變化，以衡量自己的工作是否到位。26）、找出時(shí)間去其他銷售市場學(xué)習(xí)、取經(jīng)。27）、對員工明確分工，做任何事都要找到責(zé)任人。28）、不要違反自己制訂的任何規(guī)定。29）、有責(zé)任協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，不要過分利用員工之

24、間的矛盾。30）、善于學(xué)習(xí)，善于領(lǐng)導(dǎo)。 2、從事競爭性產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員的共同職責(zé) 1）、具有高度的責(zé)任心，以飽滿的熱情從事自己的工作。 2）、踏踏實(shí)實(shí)做自己份內(nèi)的事，要有這樣的信心：干得好小事，才能做好大事。 3）、一個(gè)郊區(qū)或縣必須至少有一名業(yè)務(wù)員“死打硬看”，一定要把網(wǎng)絡(luò)建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去。 4）、全面了解自己管轄郊區(qū)或縣的人口數(shù)量及生活習(xí)慣和消費(fèi)水平。 5）、了解自己所在郊區(qū)或縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量和大小，知道哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以布網(wǎng)，如何布網(wǎng)更合理。 6）、了解所在郊區(qū)或縣的家電銷售狀況，特別是各廠家的碟機(jī)在本縣的市場占有份額。 7）、了解所在郊區(qū)或縣的家電銷售大戶的情況，以確定自己的建網(wǎng)對象。 8）、堅(jiān)持布網(wǎng)的科學(xué)

25、性與合理性。 9）、明確我們的重點(diǎn)目標(biāo)是經(jīng)銷商不是顧客，全面占有經(jīng)銷商，占有其資金、占有其感情。 10）、樹立為經(jīng)銷商服務(wù)的理念。 11）、一定要了解主要經(jīng)銷商的個(gè)性、喜愛、家庭成員、生日。 12）、建立定期拜訪經(jīng)銷商的制度，一周至少拜訪經(jīng)銷商12次，可以采用電話聯(lián)系一次，親自拜訪一次。 計(jì)劃性的安排這項(xiàng)工作，列出一周拜訪的時(shí)間表，凡去過的即打“”如果你做統(tǒng)計(jì)，就會發(fā)現(xiàn)，月拜訪數(shù)量與銷量是成正比關(guān)系的，我們在房山做過這樣的統(tǒng)計(jì)。（見下圖） 銷量 月拜訪數(shù)量 13）、堅(jiān)持節(jié)日拜訪制度。多想花樣和借口，利用“拜訪”托辭賣出產(chǎn)品。 14）、對大的經(jīng)銷商一定在堅(jiān)持送貨的原則。 15）、時(shí)刻的關(guān)注同行廠

26、家在自己的郊區(qū)或縣的動(dòng)作，找出對策。 16）、不要占經(jīng)銷商的便宜，不要向經(jīng)銷商要這要那。 17）、對經(jīng)銷商要客氣，千萬不要同經(jīng)銷商發(fā)生正面沖突。但如果抓住了經(jīng)銷商確實(shí)不對的地方，就一定要以合理的方式給他指出來。 18）、不要對經(jīng)銷商正在進(jìn)行的銷售活動(dòng)指手劃腳，在經(jīng)銷商的店員面前，要給經(jīng)銷商足夠的權(quán)威和臉面。 19）、利用一切機(jī)會同售貨員、促銷員建立良好的感情，不要以大爺?shù)目跉馔麄冋f話，要用親切的語氣，要尊重他們的勞動(dòng)。去店里時(shí)，一定要注意自己的一言一行。 20）、建立促銷員培訓(xùn)制度。一個(gè)月務(wù)必搞一次培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員要研究培訓(xùn)的方式，可以通過活動(dòng)的形式達(dá)到培訓(xùn)促銷員的目的。21）、不吃回扣。22）

27、、明白自己代表著公司，注意自我表現(xiàn)，自覺保護(hù)公司形象。23）、占有顧客是業(yè)務(wù)員的次目標(biāo)，但可以采用更多方式幫助經(jīng)銷商占有更多顧客。四、關(guān)于促銷北京市場動(dòng)作之所以取得了成功，抓促銷工作也算一個(gè)因素。事實(shí)上，在競爭性產(chǎn)品市場中，各個(gè)廠家都在打促銷仗，送大禮送小禮，花樣越來越多。北京市內(nèi)商場的促銷要早一些，力度也較大，其它各縣均有動(dòng)作，效果還不錯(cuò)。由于促銷本身是一門商戰(zhàn)學(xué)問，其可變性強(qiáng)，屬于實(shí)戰(zhàn)性策略，建議公司銷售部專門成立一個(gè)研究促銷的小組，12人即可，找一個(gè)負(fù)責(zé)人，各省部也應(yīng)當(dāng)建立這樣一個(gè)小組，地區(qū)、縣也應(yīng)當(dāng)有專人專門收集市場上的各種促銷手段，這樣有利于銷售策略上的快速反應(yīng)。這屬于銷售部門決策層

28、的工作，在此只作一般建議，供參考。下面簡略談?wù)勅绾未黉N(因?qū)ζ渌h材料掌握不充分，下面僅以房山區(qū)為例)： 1.培訓(xùn)促銷員公司目前正在建立培訓(xùn)促銷員的工作制度，由培訓(xùn)部實(shí)施。關(guān)于培訓(xùn)促銷員，其必要性是肯定的，只不過在目前公司的銷售工作中，從差異性產(chǎn)品市場向競爭性產(chǎn)品市場切入的轉(zhuǎn)型中，許多更重要的工作還沒有完全抓起來，如培訓(xùn)銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員、建立一套由地方到公司總部的市場研究體系(研究價(jià)格變化、促銷手段、開拓市場等)，工作應(yīng)有先后、主次之分。在北京市場，市內(nèi)商場抓促銷員工作十分到位，這些人員大多經(jīng)過培訓(xùn)后才上崗，北京市場部堅(jiān)持每周一開促銷員的例會。市郊的情況特殊一些，各個(gè)縣不一樣，通州在商場請了促

29、銷員，下面就房山的情況作一介紹： a.房山區(qū)家電銷售狀況比較特殊，它基本上是私營(個(gè)人)店占主體，其店員均是老板經(jīng)過長期工作認(rèn)同的，雖然有些商店促銷員不一定很正規(guī)，但賣東西還是很有道兒。在中國，大商場的那種小姐式的太熱情，恐怕不一定能取得好的效果。最初，我也非常相信促銷員的規(guī)范行為，但經(jīng)過兩個(gè)多月的實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)原先的看法不過是書生之見。 b.在房山，當(dāng)我們抓完了經(jīng)銷商的工作后，便開始轉(zhuǎn)入抓促銷員的工作。在短短的一個(gè)月里，我們先后去過5家大客戶處（每家均有兩個(gè)店鋪或以上），培訓(xùn)他們的促銷員。 1999年12月26日，我們又召集了房山所有經(jīng)銷裕興產(chǎn)品的促銷員，搞了一天集中培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，我們作了三

30、項(xiàng)工作，一是介紹裕興公司、介紹裕興理念和裕興文化，讓他們對裕興有一個(gè)認(rèn)同感，從而養(yǎng)成不自覺地宣傳裕興及其產(chǎn)品。二是介紹裕興公司的產(chǎn)品及其功能，強(qiáng)調(diào)我們的科研能力，重點(diǎn)演示了電腦VCD，寬容機(jī)和A+VCD。三是講解如何作一個(gè)好的促銷員。效果不錯(cuò)。 2.給促銷員提成，調(diào)動(dòng)其積極性。為了達(dá)到讓經(jīng)銷商主推我們的產(chǎn)品，我們費(fèi)盡了心機(jī)，一方面不斷地做經(jīng)銷商的工作，另一方面，我們也把切入點(diǎn)瞄到了促銷員身上，自12月下旬開始，我們實(shí)行：凡賣一臺我公司產(chǎn)品的促銷員，無論是誰，均可提成10元左右。而且規(guī)定：這個(gè)錢由我們直接交給促銷員，不交給老板。這也許正是房山很快上量的原因之一。 3.促銷品房山配備促銷品，很大原

31、因是為把價(jià)格拉回來，由于以前市場已被各家砸爛了，315L機(jī)賣1620元/臺，我們要把價(jià)格提到1789元/臺，就必須在促銷品方面想辦法，自1999年12月15日2000年1月15日，我們開始搞促銷活動(dòng)，每種機(jī)器均配備了促銷品。這樣一搞，還真把價(jià)格拉回來了，這次我去七個(gè)縣實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)房山的價(jià)格穩(wěn)定屬于做得較好的縣之一。4.利用旺季，在大的商場和經(jīng)銷店配備促銷員。以實(shí)現(xiàn)主推我公司產(chǎn)品。房山的旺季銷售中，我們一共配備了8名促銷員，在這些店達(dá)到了主推的目的。 5.布置柜臺、店面這項(xiàng)工作，應(yīng)該說，每個(gè)縣都做得不錯(cuò)，基本到位。這體現(xiàn)了：任何工作，只要有人去做，就一定會有收獲的。 6.不斷地激勵(lì)促銷員。在房

32、山，我們差不多2天一次去各店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，同促銷員聊聊天，每次我們都得對他們說，得好好賣我們的機(jī)子，好多返利等著發(fā)給你們呢。這實(shí)際上也是一種促銷手段。 7.利用節(jié)假日搞活動(dòng)。各經(jīng)銷商很希望廠家與他們一起搞活動(dòng)，我們在良鄉(xiāng)商場搞過一次活動(dòng)，有效果，但沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。但不能以此而否定搞活動(dòng)的重要性，只要條件成熟，人手齊備，咱們就應(yīng)當(dāng)搞。以上是房山促銷的一點(diǎn)積累，其它各縣均忙于銷售工作，采集更多材料十分困難，故權(quán)以充之，這當(dāng)然還十分薄弱，有待于公司銷售部的同仁來充實(shí)。五、從平谷雙軌制到“并行操作”北京市場這次實(shí)驗(yàn)性探索的最大收獲，應(yīng)該在兩方面：一是平谷雙軌制，二是房山的銷售代表制。平谷的雙軌制，的確是開

33、創(chuàng)了公司營銷的新思路，它的意義在于： 1.公司從差異性產(chǎn)品市場邁入競爭性產(chǎn)品市場后，市場營銷開始探索新路。說明公司在營銷方面，善于思考，是在積極開拓，不是固步自封。 2.既為以后公司產(chǎn)品更加豐富后的營銷方式作有效的探索，也打下了基礎(chǔ)。 3.該機(jī)制實(shí)施以后，初戰(zhàn)告捷。據(jù)聶經(jīng)理介紹，平谷改制后，由原先的200臺迅速竄升到450臺。 4.實(shí)行雙軌制的目的在于：走家電網(wǎng)，占有家電網(wǎng)，讓裕興產(chǎn)品全面切入競爭性產(chǎn)品市場。存在的問題： 1.存在殺價(jià)的可能性，由于是砍掉了原代理的一只手，其不滿情緒肯定有，雙方在一個(gè)市場作同一品牌，能不打仗? 2.協(xié)調(diào)工作難度大。 3.串貨的利潤因素存在，因?yàn)殡p方均知道其它產(chǎn)品

34、的二級代理價(jià)，為了高利潤，可以去別縣拿貨。這個(gè)問題好在實(shí)行：雙方拿對方主營產(chǎn)品時(shí)，在二級代理價(jià)上各上浮2個(gè)百分點(diǎn)。多少可以緩解。 4.各自發(fā)展網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可能沖突。當(dāng)然，市場是一個(gè)多色的東西，它不可能像任何理論闡述的那樣規(guī)范，也許正是存在這樣那樣的矛盾因素，才激發(fā)出市場的活力。引起生意興隆。從這個(gè)角度看，雙軌制是否可行，還需要半年的觀察時(shí)間，那時(shí)才能蓋棺而定。從“雙軌制”到“并行操作”：“雙軌制”的前題是產(chǎn)品多樣化，目前公司上市的產(chǎn)品完全統(tǒng)計(jì)，大約為三種產(chǎn)品：電腦VCD，寬容機(jī)和A+VCD，后兩種應(yīng)當(dāng)說屬于同類產(chǎn)品。而“并行操作”也是這個(gè)概念。海爾集團(tuán)多種經(jīng)營時(shí)，也是一條線一條線走，后來將其并在一

35、起，由分公司分專人管而已?！安⑿胁僮鳌睉?yīng)當(dāng)是：在所有的銷售經(jīng)理部成立幾個(gè)小組，一個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品的銷售工作，而不是非得一個(gè)產(chǎn)品找一個(gè)代理，這是二者的區(qū)別所在。六、房山銷售代表制與“多種經(jīng)營和全面銷售”銷售模式中，主要有三種：1.銷售代表制：總公司各地建立分公司，下再設(shè)立銷售代表，統(tǒng)一銷售政策。其優(yōu)點(diǎn)是：政策穩(wěn)定，利潤分割少。缺點(diǎn)是：利潤風(fēng)險(xiǎn)大，管理強(qiáng)度大。 2.代理制：總公司批發(fā)給各地總代理，總代理再批發(fā)下去。優(yōu)點(diǎn)是：風(fēng)險(xiǎn)分割，管理強(qiáng)度小，缺點(diǎn)是：利潤分割多，銷售積極性不高。 3.直銷制：公司直接派專人同各種組織機(jī)構(gòu)洽談，一般是同工廠、機(jī)關(guān)、政府等做生意，成交數(shù)量大，直銷還包括傳銷。廠家選擇

36、某種銷售形式不是隨意的，有的是通過理論來試，行就搞；有的是在市場中摸索，找到了正確的路子就走。當(dāng)然，這樣也要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一旦摸錯(cuò)了道，就可能全盤皆輸。在三種模式中，如果其產(chǎn)品是激烈競爭的產(chǎn)品，如日常百貨、家用電器等，一般都采用銷售代表的思路，因?yàn)樗阌诠狙杆俜磻?yīng)。雖然利潤風(fēng)險(xiǎn)，但利潤分割也少。便于激烈競爭。競爭性產(chǎn)品采用代理制會產(chǎn)品很多問題。如果其產(chǎn)品具有壟斷地位，別的廠家沒有。廠家一般均實(shí)行代理制，它可以營造出一個(gè)高利潤的空間，因?yàn)樗梢赃m度提高價(jià)格，只要去各省一找，就能找到商家自愿投于門下。壟斷性產(chǎn)品如果采用銷售代表制，就會太累。直銷制只適宜于那些掌握某些核心技術(shù)或與政府部門有較深關(guān)系的廠

37、家。一般來講，市場較大。如裕興公司利用自己的技術(shù)與教委的合作，這一塊市場就不小。它應(yīng)當(dāng)成為裕興公司新的利潤增長點(diǎn)，公司應(yīng)當(dāng)抽出大量的財(cái)力、人力和物力投入這塊市場，不要再把主要精力放在VCD市場，其萎縮已十分明顯，恐怕已無法再找到更多的利潤增長點(diǎn)，A+VCD推出后，市場反應(yīng)冷淡就是一個(gè)很好的說明。這個(gè)市場先穩(wěn)住再說。去別的市場找利潤。說實(shí)話，銷售代表制并非創(chuàng)新，國際上應(yīng)用廠家多的是，同行中新科便采用此制，他做到了VCD行業(yè)老大的位置。下面以北京市場實(shí)行銷售代表制，不設(shè)二級代理的科學(xué)性和不合理性進(jìn)行分析：優(yōu)勢1.北京市場總的來講，地域范圍不大，市區(qū)與郊區(qū)縣距離較近，便于控制，而且經(jīng)營費(fèi)用不會太高(

38、指送貨，協(xié)調(diào)關(guān)系的出差費(fèi)等)。2.可以杜絕相互串貨的現(xiàn)象，因?yàn)楦魃碳揖墙?jīng)銷，沒有了串貨的利潤空間。3.可以為公司多創(chuàng)造一大筆財(cái)富。下面就北京市10個(gè)郊區(qū)縣進(jìn)行財(cái)務(wù)估算： 一個(gè)縣一年賣2000臺。 二級代理價(jià)與經(jīng)銷價(jià)的差價(jià)平均估算在80元/臺 即可多出80元2000=160000元 扣除6萬元的管理費(fèi)：請三個(gè)人一個(gè)銷售代表，兩個(gè) 業(yè)務(wù)員、租房、上稅等 下余160000-60000=10萬元 每縣多出10萬余，10個(gè)縣。10萬元10=100萬元即北京市郊一年就可以多創(chuàng)利潤100萬，就算再拿20萬作花費(fèi)，一年多80萬不成問題。 4.在各郊區(qū)縣均存在這樣一個(gè)情況：二級代理與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商之間總有這樣那

39、樣的矛盾，雙方互不買帳，因?yàn)樗麄兌际巧倘?，長期競爭肯定產(chǎn)生磨擦和介蒂。經(jīng)銷商一般都愿意直接從公司進(jìn)貨。5.二級代理一般只經(jīng)營裕興品牌，這利于他們專心做裕興，但是，由于市場競爭極其惡劣，利潤逐漸縮小，好些二級代理已面臨困境，其工作的積極性會受到影響。而南方的二級代理基本上是多種經(jīng)營，他們可以同廠家叫板。這是南方始終搞不好的原因之一。 6.有利于建立一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。一個(gè)縣設(shè)一個(gè)點(diǎn)，派一名銷售代表，讓其在當(dāng)?shù)卣械胤礁刹孔优?-2人，這樣實(shí)打?qū)嵶?，可以把北京市場真正變成裕興公司培訓(xùn)銷售人員的基地。更何況，新招進(jìn)來的人肯定會玩兒命地工作，只要很好地利用其激情即可。 7.利用無產(chǎn)者才能革命。找代理，他們不一定會為3-5萬元人民幣賣命地干，而那些剛畢業(yè)的大學(xué)生，就可能為2萬元獎(jiǎng)金拼命。8.公司自己的銷售代表如果能力不行，可以批評，而代理們，恐怕永遠(yuǎn)只能勸告與協(xié)調(diào)了。9.這樣做，可以檢驗(yàn)和積累銷售隊(duì)伍的管理水平。缺點(diǎn)：1.資金流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)大。這實(shí)際上等于公司直接投資。要克服這個(gè)困難，關(guān)鍵是管理，建立一套有效的財(cái)務(wù)制度。一般來講，公司自己的人員(特別是有股份的人)可以被控制，因?yàn)橐话銐贺浺簿?00臺機(jī)器，10多萬。 2.前期、后期工作多。前期要培訓(xùn)銷售代表，后期要經(jīng)常下去了解情況，檢查工作。 3.工作業(yè)績由銷售代表的能力而定。如銷售代表的能力差，就會不