淺論國內(nèi)家具企業(yè)市場營銷策略

1、本科生畢業(yè)（設(shè)計）論文淺析國內(nèi)家具企業(yè)市場營銷策略以體驗營銷為例系 別： 經(jīng)濟與貿(mào)易系 專 業(yè)： 市場營銷 班 級： 07 級市營本科一班 學(xué)生姓名：王 允指導(dǎo)老師： 肖云華 完成日期： 2011 年5月 學(xué)士學(xué)位論文原創(chuàng)性申明本人鄭重申明：所呈交的設(shè)計（論文）是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下獨立進行研究，所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本設(shè)計（論文）不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對本文的研究作出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式表明。本人完全意識到本申明的法律后果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名（手寫）：簽字日期： 年 月 日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論

2、文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)江西藍天學(xué)院可以將本論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。本學(xué)位論文屬于保 密 ， 在 年解密后適用本授權(quán)書。不保密 。（請在以上相應(yīng)方框內(nèi)打“” ）學(xué)位論文作者簽名（手寫）：指導(dǎo)老師簽名（手寫）： 簽字日期： 年 月 日 簽字日期： 年 月 日摘要體驗的悄然來臨，消費者需求的變化，營銷新世紀(jì)的到來，會給一些企業(yè)帶來無限商機。本文簡述了研究的背景與體驗營銷的基本理論等。文章主要通過分析國內(nèi)家具企業(yè)

3、體驗營銷現(xiàn)狀與其存在的問題，引出關(guān)于國內(nèi)家具企業(yè)未來體驗營銷策略的一些思考。筆者認(rèn)為運用娛樂營銷策略、美學(xué)營銷策略、情感營銷策略、生活方式營銷策略、氛圍營銷策略，能夠使國內(nèi)家具企業(yè)的體驗營銷面對競爭處于有利地位，更有利于國內(nèi)家具企業(yè)未來的發(fā)展。關(guān)鍵字：家具企業(yè)；體驗經(jīng)濟；體驗營銷；傳統(tǒng)營銷、體驗營銷策略Analysis ofDomestic furniture industryExperience MarketingThe quietly approaching of experience economy, changes in consumer demand and the coming n

4、ew marketing century, will bring some enterprises unlimited business opportunities.In this paper, the background and the basic theory of experiential marketing will be described. Through the analysis of the present situation andquestions of theDomestic furniture industry experience marketing, finall

5、y leads some of the experience marketing strategy thinking. The author thinks that use entertainment marketing strategy, aesthetics marketing strategy, emotional marketing strategy, lifestyle marketing strategy, atmosphere marketing strategy, can make Domestic furniture industrys experience marketin

6、g facing the competition in a strong position , more conducive to Domestic furniture industry future development. Keywords:Domestic furniture industry；Experience Economy;Experiential Marketing; Traditional Marketing;Experiential Marketing Strategy 目 錄第1章第2章 體驗營銷的基本理論 HYPERLINK l _Toc289330480#_Toc28

7、9330480 E:還未拷貝市場營銷DocumentsTencent Files260783917FileRecv動感地帶藍天學(xué)院市場分析（三稿）目錄.doc - _Toc289330480#_Toc289330480 HYPERLINK l _Toc289330480#_Toc289330480 E:還未拷貝市場營銷DocumentsTencent Files260783917FileRecv動感地帶藍天學(xué)院市場分析（三稿）目錄.doc - _Toc289330480#_Toc289330480HYPERLINK E:還未拷貝市場營銷DocumentsTencent Files2607839

8、17FileRecv動感地帶藍天學(xué)院市場分析（三稿）目錄.doc l _Toc289330480#_Toc289330480E:還未拷貝市場營銷DocumentsTencent Files260783917FileRecv動感地帶藍天學(xué)院市場分析（三稿）目錄.doc - _Toc289330480#_Toc289330480HYPERLINK E:還未拷貝市場營銷DocumentsTencent Files260783917FileRecv動感地帶藍天學(xué)院市場分析（三稿）目錄.doc l _Toc289330480#_Toc289330480E:還未拷貝市場營銷DocumentsTencent

9、 Files260783917FileRecv動感地帶藍天學(xué)院市場分析（三稿）目錄.doc - _Toc289330480#_Toc289330480第3章 國內(nèi)家具企業(yè)的體驗營銷現(xiàn)狀與問題第4章國內(nèi)家具企業(yè)的體驗營銷策略的思考4.1營造全方位的家居消費者體驗營銷第5章 結(jié)束語參考文獻致謝第1章、引言1.1、選題的背景與意義改革開放三十年來，消費者的消費需求隨著社會的進步和的發(fā)生了巨大的變化。以馬斯洛的需要層次理論為代表的現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為：人的需要分為生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求以及自我實現(xiàn)需求五大需求。在這五大需求中生理需求和安全需求是最基本的，隨著社會的進步和經(jīng)濟的發(fā)展人們逐

10、步開始了對歸屬、尊重需求的追求，而最終級的無可厚非的要算是自我實現(xiàn)需求的產(chǎn)生。也正是自我實現(xiàn)這類發(fā)展性需要成為了消費者的主要需求開始，也正式宣告了體驗經(jīng)濟時代的到來。眾多消費者越來越不再滿足于企業(yè)所提供的商品和服務(wù)的被動給予和接受，而是積極主動地對企業(yè)和商品做出自己的選擇，提出自己所喜好的產(chǎn)品設(shè)計，以致有部分消費者直接參與到了企業(yè)商品的設(shè)計當(dāng)中去了。伴隨著消費者對于自我實現(xiàn)這一需求的越來越重視，作為企業(yè)一方也必須在現(xiàn)有營銷模式上做出相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，以迎合消費者對于需求上的改變。雖然消費者在體驗營銷當(dāng)中依然受到理性和感情的雙重支配，但是出于這一需求階段的消費者就其消費期望而言更加側(cè)整的是在消費過程中

11、活的美好體驗，這就是體驗營銷的精髓所在。在體驗營銷之中，想要消費者付出更高的價格并非難事，只要我們的企業(yè)在消費者對企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)的體驗中獲得很高的體驗價值，使得消費者在體驗中獲得滿意體驗營銷的價值不僅僅在于能夠為企業(yè)提高產(chǎn)品或者服務(wù)的附加值，更能夠有效的降低消費者對于價格的敏感度，對于縮短消費者的購買決策時間、增強消費者的購買意愿上有著特殊的獨到之處。這就為企業(yè)創(chuàng)造出了更多的機會和更為廣闊的利潤空間，極大地增強了企業(yè)的競爭能力。1.2、國內(nèi)外研究動態(tài)伯德施密特博士在他所寫的體驗式營銷一書中指出，體驗式營銷是基于消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面而進行重新定義、設(shè)計營銷的思考方

12、式?！绑w驗經(jīng)濟必將成為服務(wù)經(jīng)濟的未來走向，人們會創(chuàng)造出越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟活動，商家將靠體驗服務(wù)取勝”，也正是著名未來學(xué)家托夫勒一直強調(diào)的至理名言。產(chǎn)品營銷觀念演進與發(fā)展由早期的傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向、營銷導(dǎo)向、社會營銷導(dǎo)向發(fā)展至體驗營銷導(dǎo)向。通過產(chǎn)品營銷觀念演進與發(fā)展我們可以看出，消費者的消費行為中，不僅存在著感性因素，同樣也有著理性因素的存在。瑟夫派恩和詹姆士吉爾摩更是在他們合著的體驗經(jīng)濟一書中首先提出“體驗營銷是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，圍繞著顧客創(chuàng)造出值得回憶的活動”。書中觀點認(rèn)為：體驗營銷要求企業(yè)在消費者購買前、購買中及購買后的整個營銷過程，都能夠給顧客帶來的愉悅的情感

13、體驗，從而達到顧客喜歡上企業(yè)所屬的產(chǎn)品和品牌，最終促成購買及重復(fù)購買。雖然在體驗營銷的理論研究上我國還是落后于國外，但是在對于體驗營銷的實踐以及運用上并非國外一家獨秀，我國企業(yè)天睿森泰公司就結(jié)合我國經(jīng)濟發(fā)展趨勢以及體驗營銷在我國的發(fā)展、傳播狀況，成功的創(chuàng)造出器家庭體驗營銷理論，并且正在逐步成型之中，這對于我國發(fā)展體驗營銷，趕超國外發(fā)展上有著極為重要的意義。1.3、研究思路、基本框架及主要內(nèi)容本文詳細(xì)敘述了對于傳統(tǒng)營銷而言，體驗經(jīng)濟、體驗營銷、體驗營銷的獨到之處和與之區(qū)別之處，并通過大量的分析、舉證，得出了實施體驗營銷的策略。本文總共分為四個章節(jié)。第一章為引言，主要介紹選題的背景及國內(nèi)外研究動態(tài)

14、等。第二章為介紹體驗營銷的基本理論，并將其與傳統(tǒng)營銷進行對比。第三章系統(tǒng)分析了國內(nèi)家具企業(yè)在實施體驗營銷的現(xiàn)狀和所存在的問題。第四章主要針對國內(nèi)家具企業(yè)實施體驗營銷的現(xiàn)狀和粗壯奶的問題所提出的新策略。最后對本文的主要觀點進行概括總結(jié)，得出結(jié)論。1.4、研究方法及本文的創(chuàng)新之處本文介紹了體驗營銷的基本理論以及體驗營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別的同時，對采用體驗營銷的國內(nèi)知名家具企業(yè)進行了相關(guān)資料的詳盡收集，運用問題分析法和案例分析法，對國內(nèi)外家具企業(yè)在體驗營銷中的得失作出系統(tǒng)考察和分析，最終得出國內(nèi)家具企業(yè)實施體驗營銷的策略。第2章、體驗營銷的基本理論2.1、體驗經(jīng)濟 在人類經(jīng)濟發(fā)展長河中，經(jīng)歷了由物物交

15、換經(jīng)濟時代向商品經(jīng)濟時代，進步到服務(wù)經(jīng)濟時代，也就是目前我們所處在的這一發(fā)展階段。但是伴隨隨著經(jīng)濟的繼續(xù)發(fā)展，人們正有服務(wù)經(jīng)濟時代景不到體驗經(jīng)濟時代中來。體驗經(jīng)濟時代與我們之前所經(jīng)歷的三個時代有著完全不同的巨大區(qū)別。體驗經(jīng)濟時代完全顛覆了傳統(tǒng)經(jīng)濟所注重的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品的外觀、競爭價格等。而是以服務(wù)為中心，從消費者的生活和情感出發(fā)，為消費者塑造出一種值得回憶的真實感受，進而為產(chǎn)品找到新的生存價值和空間。2.2、體驗營銷的內(nèi)涵體驗營銷的內(nèi)涵在于要求企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客對自己產(chǎn)贏或者服務(wù)進行觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，通過消費者這些親身體驗，讓顧客近距離、零距離的感受到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性

16、能的獨到之處，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種新型營銷方式。這種方式通過企業(yè)提供有形的產(chǎn)品或者服務(wù)為載體，滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，對于拉近企業(yè)和消費者之間的距離有著很好的效果。2.3、體驗營銷產(chǎn)生的社會原因1、信息時代的到來和傳統(tǒng)廣告的影響力的削弱曾幾何時，企業(yè)只能依靠電視、報刊雜志、信件等這些渠道和佛那個是向消費者展示企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，同樣的消費者也只能被動的接受這些信息，而這兩者之間最大的橋梁就是廣告，正因如此才使得廣告對于企業(yè)產(chǎn)品的宣傳起著舉足輕重的作用。伴隨著信息時代、網(wǎng)絡(luò)時代的到來，人們的信息交流渠道、思維方式乃至生活方式都得到了極大的拓展和改變。從

17、前的傳統(tǒng)廣告已經(jīng)很難滿足廣大消費者對于商品服務(wù)的信息的采集，面對這一現(xiàn)實企業(yè)必須進行更為直接、深入的與消費者的溝通，這也就是體驗營銷時代的到來的直接因素。2、經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費層次顯著的提高改革開放以來，國民經(jīng)濟的迅猛發(fā)展帶來了人民生活水平的快速提升，也此時人們消費選擇范圍以及權(quán)力的擴大化，人們不再滿足于單一產(chǎn)品、單一品牌。在這經(jīng)濟的發(fā)展也是之前的奢侈品逐漸成為人們的必要商品，消費者對于個性需求正在逐步活躍。3、體驗消費的蓬勃發(fā)展古人云：“不入虎穴，焉得虎子”。其實體驗消費亦是如此，只要企業(yè)和商家能夠使得消費者在對于產(chǎn)品和服務(wù)的體驗中獲得了非凡的情感體驗，那么消費者即使知曉價格非凡仍然會非常

18、情愿地去消費的。2.4、體驗營銷的可以分為以下幾大類型體驗營銷由于其特有的復(fù)雜化和多樣化，造成我們對其很難做出確切的分類。只能從針對的不同人群作出以下五大分類：第一類、感官體驗感官體驗在于通過消費者的視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺等與企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)互動所產(chǎn)生到的感官體驗愉悅感。感官體驗只能最為消費者最基本的體驗，如對音樂、美酒佳肴的欣賞和品嘗等。第二類、行動體驗行動體驗指的是通過吸引消費者的親身參與，使之在這種親身體驗中獲得一種前所未有的情感收獲，引領(lǐng)消費者達到一種全新生活方式或生活體驗。第三類、思想體驗作為消費者較為理性的一類體驗方式，通過啟發(fā)消費者的思考能力，企業(yè)以其獨特的創(chuàng)意來激發(fā)

19、消費者在于企業(yè)所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，創(chuàng)造性的為消費者提供認(rèn)知和解決問題的思想體驗。第四類、情感體驗與思想體驗著重于引發(fā)消費者理性思維不同，情感體驗側(cè)重于消費者的感性的誘導(dǎo)。通過對消費者內(nèi)在的感情與情緒訴求，進行情感體驗。其誘導(dǎo)范圍極為廣泛，可以是一個溫和、柔情的正面心情，到歡樂、自豪甚至可能是激情的強烈情感反應(yīng)。第五類、關(guān)聯(lián)體驗關(guān)聯(lián)體驗所包含的范圍最為廣泛，基本涵蓋了消費者的感官、情感、思考、行動各個層面，這是一種超越了個人獨個感受，而是將每個消費者個人感受與其理想中的自我、他人（社會認(rèn)同）和社會文化有機聯(lián)系起來而獲得的一中反應(yīng)。關(guān)聯(lián)體驗的作用在于可以很好的

20、讓消費者對某個品牌建立起偏好，從而形成使用該種品牌的特殊人群。2.5體驗營銷的特征1、體驗的“主題”好的體驗營銷首先要設(shè)定一個好的“主題”， 體驗的基礎(chǔ)來源于“主題”，任何體驗活動都是圍繞一個體驗主題展開的。再者體驗的“主題” 是通過體驗營銷人員精心設(shè)計、策劃出來的，并非隨機出現(xiàn)的。2、體驗的“過程”在整個體驗營銷之中必須時刻考慮到消費者的情感以及消費情況，也就是把握好消費者在這個體驗過程中的體驗感受。消費者的這種體驗來源于其由于某種經(jīng)歷對感覺、心靈和思想的種種觸動，可以將企業(yè)的產(chǎn)品和品牌有機的和消費者的生活方式聯(lián)系起來，從而使消費者的個體行動和購買時機極大的擴展，達到同他們廣泛的心理感受和社

21、會已聯(lián)系起來效果。3、消費者導(dǎo)向體驗所謂體驗營銷就要求企業(yè)必須為消費者創(chuàng)造某些獨特的體驗，通過這些創(chuàng)造的體驗為消費者留下強烈記憶的事件或活動。故而企業(yè)在體驗活動的設(shè)計、運作時必須以消費者體驗作為整個活動開展的導(dǎo)向，已達到企業(yè)的任何一項產(chǎn)品在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和售前、售中、售后的各項活動都可以給消費者留下那一磨滅的深刻記憶的。4、消費者的感性認(rèn)知在我們之前的傳統(tǒng)營銷理論闡述中，消費者都是極具理性的，消費者在消費過程中都是在理性思維的支配下進行的。但是事實證明，消費者在消費過程中不可能做到任何消費決策的產(chǎn)生都是在理性思維的支配下的，而是有著相當(dāng)大的一部分的消費決策都有著感性思維的存在，這正是體驗消費所

22、推崇的，也是更加符合一般消費者心理活動的心理感受。5、體驗營銷注重以消費者為核心在體驗營銷中，企業(yè)的一切營銷策略的制定、運作都是圍繞著消費者需求這一中心來進行的。通過對消費者真實需要的感知，企業(yè)選擇能夠被消費者所接受的方式將其產(chǎn)品和服務(wù)通過體驗賴和消費者進行溝通，極大的增大了企業(yè)主動性。同時，正是因為體驗應(yīng)以消費者為核心，了解并滿足消費者的真實需要 ，能夠有效推動消費者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的選擇和購買。2.6、體驗營銷與傳統(tǒng)營銷兩者的區(qū)別所在曾為玉蘭油等品牌做過規(guī)劃的LPK Beauty 集團副主席級創(chuàng)作總監(jiān)Liz Grubow 認(rèn)為，“顧客的眼界開闊了，對品牌的認(rèn)識也提升了，他們會主動的欣賞設(shè)計

23、、品質(zhì)、細(xì)節(jié)，所以他們的要求越來越高，技術(shù)和體驗使他們追逐的許多方面都可能影響他們最終的購買決定。設(shè)計必須能夠使消費者滿意并且要構(gòu)建與消費者的個人需求的鏈接，要能鼓舞他們，給他們信心，讓他們感覺產(chǎn)品有效、超值、能幫他們追逐夢想?！?.6.1、兩者側(cè)重的中心不同 傳統(tǒng)營銷和體驗營銷理論有一個很顯著的不同點，那就是傳統(tǒng)營銷強調(diào)的是企業(yè)通過自身產(chǎn)品或者服務(wù)的特點（諸如質(zhì)量、功能、外觀、價格等），依靠著特點給消費者帶來的功效而達到銷售出產(chǎn)品或者服務(wù)的目的。而在體驗營銷之中并非簡單的強調(diào)產(chǎn)品或者服務(wù)的特點，而要求的是企業(yè)為消費者設(shè)計和制造特定的體驗活動，通過這些活動使消費者能夠同企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)近

24、距離乃至零距離的接觸，激發(fā)消費者對產(chǎn)品或者服務(wù)的需要和購買欲望，促成消費者對本企業(yè)品牌的喜愛和偏好。2.6.2、對顧客的認(rèn)識不同上文所述中，傳統(tǒng)營銷理論是建立在假設(shè)的一切消費決策是受到理性思維支配的，是在理性思考之中進行購買的。而體驗營銷則是認(rèn)為在消費者的購買過程中并非全部受到理性思維的支配，而是在理性思維以及感性思維的雙重支配下進行的。這是兩者最大的卻別所在。第三章、國內(nèi)家具企業(yè)的體驗營銷現(xiàn)狀與問題家具行業(yè)作為與人們生活密切相關(guān)的一個產(chǎn)業(yè)，從誕生到現(xiàn)在，就受到人們的廣泛關(guān)注，家具行業(yè)的營銷策略也是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而幾經(jīng)變革。特別是在我們這樣一個幅員遼闊、人口眾多、經(jīng)濟發(fā)展不平衡的國家，人們

25、對于家居產(chǎn)品的選擇更是千羅萬象，再者在我國加入WTO以來，國際知名家具企業(yè)的進入使得我國本就已經(jīng)競爭十分激烈的家具市場更加的殘酷。在這樣激烈的競爭環(huán)境下，我國家具企業(yè)如何生存、發(fā)展，對抗國外家具企業(yè)的進入。作者認(rèn)為必須在對我國家具企業(yè)現(xiàn)狀的仔細(xì)研究后，發(fā)展適合我國家具企業(yè)的市場營銷策略。3.1、國內(nèi)家具企業(yè)的體驗營銷的現(xiàn)狀就實際而言，我國家具企業(yè)在營銷活動中所提供給消費者的并非單純的家居產(chǎn)品，在這其中還包含著這些企業(yè)在眾多家居賣場中，自主創(chuàng)造的獨特的產(chǎn)品展示和提供的輕松歡快的購物環(huán)境。國內(nèi)家具企業(yè)的家具產(chǎn)品風(fēng)格大致可分為五種類型：自然簡約、富麗堂皇、高貴典雅、新穎時髦和寧靜幽雅，而在此之中消費

26、者最為喜愛的的就是簡約自然的風(fēng)格。所謂企業(yè)就是為了滿足消費者需求才進行的生產(chǎn)、銷售，故而在我國家具企業(yè)的設(shè)計風(fēng)格當(dāng)然也是也要與消費者的喜好相符合，自然簡約的風(fēng)格也是我國家具企業(yè)的首選設(shè)計風(fēng)格。筆者經(jīng)過實地調(diào)查調(diào)查，在家居產(chǎn)品的購買中有高達75%的消費者選擇去國內(nèi)家具企業(yè)經(jīng)營的賣場或者店內(nèi)親身體驗企業(yè)的各種產(chǎn)品，例如說消費者在購買沙發(fā)時就會坐上去試試柔軟度等等。近70%的消費者認(rèn)為通過在家具企業(yè)布置精致的賣場或者店內(nèi)親身體驗各種產(chǎn)品，使得他們在購買過程中心情會非常愉悅，使得他們的購買了去成倍增長。國內(nèi)家具企業(yè)的這一舉動其實就是體驗營銷中的一個很有效果的策略。國內(nèi)家具企業(yè)在家居產(chǎn)品的設(shè)計上作出了相

27、當(dāng)大的努力，使之與消費者所喜愛的風(fēng)格盡可能地一致。這就很好的實現(xiàn)了體驗營銷中要求的將消費者作為營銷中心的要求，國內(nèi)家具企業(yè)在開發(fā)、設(shè)計上都與消費者進行了相當(dāng)深入的溝通，深入的市場調(diào)查可以了解到消費者的真實需要及時的反饋出消費者的需求變化。3.2、國內(nèi)家具企業(yè)體驗營銷存在的問題市場的細(xì)微差別迫使我們必須進行市場細(xì)分，同樣的，家具市場也是如此。特別是在幅員遼闊、人口眾多的中國更是如此。國內(nèi)家具企業(yè)在體驗營銷的選擇應(yīng)用中所表現(xiàn)出來的成績值得我們欣慰，但是我們不可否認(rèn)的是就目前我國家具企業(yè)在體驗營銷中所存在的問題，特別是在與國外知名家具企業(yè)比較中還是存在著很大的問題和差距的。所謂亡羊補牢為時不晚，國內(nèi)

28、家具企業(yè)只要能認(rèn)識到這些不足和問題，并加以改正下，趕超國外知名家具企業(yè)，振興我國家具行業(yè)必將是不遠的事實。1、體驗營銷“主題”沒有很好的間隔開來體驗營銷的基礎(chǔ)在于選擇一個適合的“主題”，而且“主題”并非隨機可遇的，是來自于營銷人員的根據(jù)對于消費者心理需求的研究而精心設(shè)計出來的。國內(nèi)家具企業(yè)的賣場都設(shè)有很多布置精致的樣板間，這也就是企業(yè)所制作的體驗營銷的各個“主題”，從家具企業(yè)的出發(fā)點來說這是為了迎合各類消費者不同的需求，為每位消費者打造一個“身臨其境”體會“家”的感覺。但是具體實施起來，這些看似美好的樣板間卻阻礙了消費者的體驗。究其原因就在于這些樣板間的設(shè)置都過于緊密，沒有有效的間隔。這就造成

29、了消費者體驗“主題”的混淆，造成了消費者購買思路的打斷，很難達到預(yù)期的體驗效果。但是這也不是不能解決的，只要我們的家居企業(yè)能夠卻落有致的安排好各種不同的樣板間，將各個“主題”進行有效隔離，就能夠很好的達到消費者的體驗感受。2、服務(wù)不到位國內(nèi)家具企業(yè)在消費者體驗營銷的主題選擇上是很好的，做到了以消費者需求為出發(fā)點。但是在具體銷售過程中任然還存在著諸多的問題，主要表現(xiàn)在銷售服務(wù)不到位上。國內(nèi)家具企業(yè)的賣場、形象店采取的主要是以消費者自行選擇、自行組合的形式，在這一過程中一般是得不到店員的專業(yè)支持的，這就給消費者在一些專業(yè)問題的解決上造成了很大的困擾。體驗營銷注重的是消費者的親身參與，但是并不是說一

30、切都只有消費者參與其中，我們的企業(yè)工作人員必須提供盡可能的技術(shù)支持，這樣才能是的消費者在整個體驗中感受到企業(yè)的真誠，更加增強消費者的體驗效果。四、國內(nèi)家具企業(yè)體驗營銷策略的思考4.1營造全方位的家居消費者體驗營銷體驗營銷學(xué)者約瑟夫派恩將體驗歸類為“娛樂、教育、逃避、審美”四類。這一歸類在于他將消費者的參與度“積極參與、消極參與”和環(huán)境的關(guān)聯(lián)性“融入環(huán)境、吸收信息”相結(jié)合得出的。對于國內(nèi)家具企業(yè)而言，消費者在認(rèn)可了某一品牌之后，對于這一品牌的其他產(chǎn)品都有著較為強烈的認(rèn)同感，這也是體驗營銷所追求的，可以稱這是一種“一站式購物”的需求。只是在體驗營銷模式中，這一種需求是一種對消費者需求的不自覺的發(fā)掘

31、。作為現(xiàn)代營銷模式代表，體驗營銷有著現(xiàn)代營銷模式特有的人性化特色。這就要求國內(nèi)家具企業(yè)不僅要從消費者理性的角度去展開營銷活動，更要從消費者的感性需求，從消費者的感性需求的開導(dǎo)中尋求和掌握消費者的心理特點，從而在接下來的營銷活動中有針對性的激發(fā)消費者的積極情感，帶來體驗營銷靈活起來，使得消費者在整個體驗營銷中能夠獲得真正需求上的滿足。簡而言之，國內(nèi)家具企業(yè)必須運用體驗營銷的營銷組合，為顧客消費者提供獨特的品牌體驗和服務(wù)體驗。4.2國內(nèi)家具企業(yè)體驗營銷的營銷組合筆者認(rèn)為，國內(nèi)家具企業(yè)的體驗營銷策略組合應(yīng)由5E構(gòu)成，它們分別為體驗(experience)、情境(environment)、事件(eve

32、nt)、浸入(engaging)、印象(effect)。體驗：就企業(yè)而言，這里講的是國內(nèi)家具企業(yè)針對不同消費者提供的提供的什么體驗，要求家具設(shè)計上做到與消費者的一致。消費者產(chǎn)生的體驗則是在體驗中感官、情感、思想、行為和和關(guān)聯(lián)這五類的混合物。情境：情景是服務(wù)于體驗的。這也是國內(nèi)家具企業(yè)為滿足消費者“體驗”所創(chuàng)立的外部條件，這一環(huán)境可以是現(xiàn)實存在的，如國內(nèi)家具企業(yè)所經(jīng)營的賣場等消費者購物場所的設(shè)計。也可以是虛擬不存在的。事件：事件也可稱之為事件策略，這里的事件指的是國內(nèi)家具企業(yè)為各類能夠消費者親身參與，而設(shè)計的“體驗”。事件策略根據(jù)程序的松緊程度可分為嚴(yán)格程序和相對寬松程序，這兩種程序的選擇主要由

33、企業(yè)根據(jù)消費者自身特點做出選擇，主要目的還是在于幫助消費者更好的融入情境。浸入：在這一點上，國內(nèi)家具企業(yè)做得很好，尤其是家居設(shè)計者做的尤其的好。國內(nèi)家具企業(yè)的是記者們根據(jù)消費者的興趣、態(tài)度、情緒、知識和教育，通過市場營銷將商品作為“道具”、服務(wù)作為“舞臺”、環(huán)境作為“場景”，使將廣大消費者參與到“體驗”事件中去，特別的是消費者在國內(nèi)家具企業(yè)的購物過程中能夠獲得美好的體驗。印象：像傳統(tǒng)營銷的公共關(guān)系一樣，體驗營銷也要關(guān)注顧客關(guān)系。消費者通過“體驗”過程產(chǎn)生難忘的印象是維持顧客關(guān)系的重要因素。國內(nèi)家具企業(yè)要注重的不是一次體驗產(chǎn)生的價值，而是通過這次體驗消費者留下的印象帶來的緊隨其后的多次消費行為，

34、最終建立顧客忠誠度的深遠影響。綜上所述，國內(nèi)家具企業(yè)應(yīng)該充分利用5E組合，制定適合自身發(fā)展的策略。4.3、國內(nèi)家具企業(yè)的體驗營銷的策略我們都知道在消費者經(jīng)濟學(xué)中，對于消費者購買決策行為的主要影響因素在于心理因素、個人因素、環(huán)境因素這四大因素。廣義地講，我們可以說消費者的購買過程就是一個“體驗”的過程，只是這一過程在消費者看來只是自己的不知覺。所以我們國內(nèi)家具企業(yè)就要抓住消費者的這一個不知覺，驚醒更為深入的萬巨額消費者的潛在需求和購買欲望，使得消費者能夠感知體驗過程并得到最大的享受滿足。4.3.1、娛樂營銷策略娛樂營銷作為一種能夠被消費者樂于接受的營銷策略，是值得我們?nèi)ヌ剿鞯?。國?nèi)家具企業(yè)也意識

35、到了這一點，巧妙地運用娛樂營銷將產(chǎn)品展示寓于娛樂之中，通過為消費者打造獨特的娛樂活動，將消費者吸引進各種“體驗”中來，既滿足了消費者娛樂的享受，又能夠刺激消費者購買和消費欲望，真是一舉兩得。4.3.2、美學(xué)營銷策略家居產(chǎn)品的選擇要求消費者對于美學(xué)要有一定的掌握，但是就目前而言大多是消費者并不具備這一條件。故而國內(nèi)家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)在創(chuàng)造的“體驗”中著重滿足人們的審美體驗，經(jīng)過這一系列的感官刺激，給消費者以美的享受和帶來的愉悅。使得我們的消費者愛上我們創(chuàng)造的美，這樣一來自然而然的就會喜歡上我們的產(chǎn)品。 4.3.3、情感營銷策略消費者行為學(xué)理論認(rèn)為營銷消費者決策的因素中就包含了心理，也就是我們的日常情感

36、。以消費者內(nèi)在的情感為訴求，滿足消費者的情感血藥這也會死我們國內(nèi)家具企業(yè)所應(yīng)該看到和做到的。中華民族五千年的家庭觀念使得我們的消費者極為重視“家”的氛圍。國內(nèi)家具企業(yè)只有在自己的樣板家居中能夠營造出“家”的氛圍，形成自己的風(fēng)格，才能得到消費者的青睞。4.3.4、生活方式營銷策略伴隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，人們越來越重視自己的生活方式的選擇，將這一生活方式作為自己地位、品味的象征。以消費者所向往、追求的生活方式為訴求，國內(nèi)家具企業(yè)通過將自己的產(chǎn)品演化成為消費者向往、追求的的這一生活方式的象征，從而吸引消費者，形成一個穩(wěn)固的消費群體。筆者認(rèn)為國內(nèi)家具企業(yè)應(yīng)該白領(lǐng)階層定位為自己的核心客服群體，針對其較高的

37、品味、忙碌的工作和日漸的富裕，營造出一種白領(lǐng)階層向往和追求的生活費方式，同時做好宣傳，努力成為“品味生活”的創(chuàng)造者和推動者。4.3.5、氛圍營銷策略氛圍營銷策略指的是國內(nèi)家具企業(yè)在營銷活動中圍繞某一群體、場所或者環(huán)境所產(chǎn)生的感覺和效果。營造出一種好的氛圍可以極大的吸引到消費者的關(guān)注和參與，得到消費者的青睞。國內(nèi)家具企業(yè)也不例外，在設(shè)計體驗營銷時，必須要能夠營造出一種是的消費者流連忘返的美好氛圍。4.4、國內(nèi)家具企業(yè)體驗營銷注意的問題針對體驗營銷的不同營銷策略，國內(nèi)家具企業(yè)可采用多種實施方法，如在所售產(chǎn)品中附加體驗，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗，用新穎廣告?zhèn)鞑ンw驗，用創(chuàng)造氛圍渲染體驗，用真摯情感增強體驗，

38、以促銷手段感受體驗，借品牌優(yōu)勢凝聚體驗，在不斷創(chuàng)新中設(shè)計體驗等等。在利用這些手段實施體驗營銷策略的時候，國內(nèi)家具企業(yè)必須做好以下幾點： 1、最關(guān)鍵的還是要堅持以消費者為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品對于消費者的心理歸屬感，突出對于消費者的整體價值。國內(nèi)家具企業(yè)勇當(dāng)主意其家居產(chǎn)品在不同情境下給消費者帶來的不同的情感感受和內(nèi)心的體驗，從而產(chǎn)生不同的產(chǎn)品附加價值。還應(yīng)該通過各種手段和途徑增強消費體驗，為消費者帶來更為廣泛的實體體驗和虛擬價值。2、市場定位的準(zhǔn)確與否絕對了一個企業(yè)的生死存亡，同樣的，在體驗營銷中我們也必須找準(zhǔn)定位。國內(nèi)家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)在制定體驗營銷策略的同時制定一個“體驗主題”，可以讓我們的消費者切實的感

39、受到企業(yè)所提供和展示的體驗價值，也就是給進行的體驗活動找準(zhǔn)定位，能夠?qū)⒆罴训脑V求傳遞給消費者。在制定“體驗主題”定位是必須要言簡意賅。最好是能夠取得消費者的認(rèn)可。3、愛美之心人皆有之，我們對于體驗場景的美化對于加強體驗信息的傳播、體驗活動的組織都有著極大的幫助，同樣可以激發(fā)消費者的參與熱情。精心設(shè)計的體驗場景，輕快愉悅的消費氛圍，這些對于消費者的最終購買決定都有著直接的影響。再者國內(nèi)家具企業(yè)的場景信息的傳遞上務(wù)必做到真實、可信、一定不可以浮夸。簡而言之，國內(nèi)兼具企業(yè)再實施體驗營銷的一整個過程中，務(wù)必要把握好每個環(huán)節(jié)的一致性和整體性，以確保最為理想的效果。第5章、結(jié)束語 改革開放以來，國民經(jīng)濟的快速發(fā)展人們的生活水平也得到了顯著的提升。伴隨著生活水平的提升，人們在消費過程中對于商品的品味要求也是不斷的提升。在未來經(jīng)濟的發(fā)展中，國內(nèi)家具企業(yè)在體驗營銷中必須提出一個寬廣的框架，對消費者心靈層面加以更大的注重，重視情景消費，為消費者努力營造出一種具有整體意念的“家”的體驗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝！國內(nèi)家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入了解和分析消費者的消費心理，并針對消費者的消費心理想消費者之所想，竭盡全力的滿足消費者的內(nèi)心需求，這樣方可為消費者所認(rèn)可、所接受。再者，國內(nèi)家具企業(yè)所推行的體驗營銷不應(yīng)只是一種服務(wù)，而是要在消費者的體驗過程中為消費者營造出