大客戶部管理制度8659565

1、目錄第一章：大客戶部門職能第二章：大客戶部管理架構(gòu)第三章：職務(wù)說明書第四章：大客戶部培訓(xùn)制度第五章：大客戶部工作流程第六章：大客戶部員工的工作績效考核辦法第七章：大客戶部保密制度第一章：大客戶部門職能一、部門職能部門本職：1、對市場部拓展區(qū)域內(nèi)的企業(yè)、事業(yè)、部委等客戶進(jìn)行拓展推廣服務(wù)；2、組織完成本部門各項(xiàng)目標(biāo)，并確保時(shí)效性；3、組織對具有需求量大、持續(xù)購買周期長特征的政府采購用戶、企業(yè)用戶進(jìn)行公共關(guān)系維護(hù)；4、協(xié)助市場部各項(xiàng)目經(jīng)理，進(jìn)行大客戶商戶洽談；主要職責(zé)：1、制定每月、季度、年度拓展計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；2、大客戶人員每周、每月、季度任務(wù)制定與監(jiān)督；3、外拓工作計(jì)劃的制定、執(zhí)

2、行與監(jiān)督；4、建立客戶資料檔案、收集大客戶信息5、合理進(jìn)行大客戶部的預(yù)算控制；6、研究掌握大客戶員的需求，充分調(diào)動積極性；7、統(tǒng)計(jì)月度、年度的業(yè)績，并進(jìn)行匯總及分析；8、制定部門人員的提成方案，每月制作人員的提成結(jié)算預(yù)案；第二章：大客戶部管理構(gòu)架第三章 : 職務(wù)說明書直接上級：市場總監(jiān)直接下級：大客戶總監(jiān)本職工作：完成銷售目標(biāo)職位職責(zé)：1、負(fù)責(zé)部門工作計(jì)劃、目標(biāo)的制定、檢查、以及部門員工的考評工作；2、對大客戶機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；3、負(fù)責(zé)大客戶具體業(yè)務(wù)的決策工作，簽訂政府采購合同、大用戶單位購車合同；4、制定大客戶的公關(guān)策略、外拓策略及組織市場開發(fā)；5、擬定年度大客戶銷售計(jì)劃，分解目

3、標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；6、關(guān)注所管轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；7、負(fù)責(zé)健全部門組織架構(gòu)，對部屬執(zhí)行分工授權(quán)、檢查、報(bào)告制度，對其業(yè)績進(jìn)行評估做到一專多能，責(zé)任到人，合理調(diào)配，以保證部門各項(xiàng)工作業(yè)務(wù)的完成，樹立專業(yè)團(tuán)隊(duì)意識；8、組織建立完整的客戶檔案，確保大客戶人員離職后客戶不丟失。9、定期向直接上級述職；10、向直接下屬授權(quán)，布置工作；11、負(fù)責(zé)直屬下級任用的提名；12、制定部門工作流程和規(guī)章制度，報(bào)批通過后實(shí)行；13、制定直接下級的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍；14、申報(bào)直接下級過失和獎勵(lì)報(bào)告；15、時(shí)時(shí)與市場總監(jiān)溝通工作進(jìn)展，每月向行政主管副總經(jīng)理，提交工作報(bào)告；16、負(fù)

4、責(zé)協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，參加公司例會和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議；17、處理緊急突發(fā)事件。主要權(quán)利1、大客戶部的代表權(quán)；2、有對部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)；3、有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；4、有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)；5、有對所屬下級的工作爭議的裁決權(quán)6、對所屬下級的業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利；7、業(yè)務(wù)事項(xiàng)的對外代表權(quán)；8、一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)；B、內(nèi)勤直接上級：大客戶總監(jiān)本職工作：協(xié)助大客戶總監(jiān)對日常工作及大客戶部日常的內(nèi)務(wù)工作。職位責(zé)任：1、負(fù)責(zé)檔案管理，包括留存客戶信息和活動信息，建立電子檔案；起草審核相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)議、通知、傳真等文件，處理來往函。2、負(fù)責(zé)搜集政府采購信息，制作投標(biāo)文件

5、，參與投標(biāo)過程；3、負(fù)責(zé)向已合作的大客戶進(jìn)行后期維護(hù)。4、負(fù)責(zé)制作大客戶月報(bào)進(jìn)行績效分析，提報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)。5、負(fù)責(zé)會議紀(jì)要的編寫與督促落實(shí)。6、負(fù)責(zé)部門各種文件資料的打印工作。7、負(fù)責(zé)日常考勤記錄及統(tǒng)計(jì)。8、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系處理，個(gè)別事件的應(yīng)變協(xié)調(diào)。主要權(quán)限：1、對本職工作范圍內(nèi)合理性安排建議權(quán)；2、人員工作業(yè)績評審異議權(quán)；3、有關(guān)工作的知悉權(quán)、督促權(quán)；4、大客戶總監(jiān)工作相關(guān)事件提醒權(quán)；C、大客戶員直接上級：大客戶總監(jiān)本職工作：對瑞送項(xiàng)目產(chǎn)品推廣、大客戶的拓展、接待、洽談。職位職責(zé)：1、嚴(yán)格執(zhí)行大客戶程序，規(guī)范話術(shù)、行為；2、根據(jù)大客戶部門的目標(biāo)，進(jìn)行大客戶的業(yè)務(wù)拓展工作；3、定期參加產(chǎn)品知識培訓(xùn)、

6、洽談技巧培訓(xùn)以及和銷售工作有關(guān)的其他培訓(xùn)；4、每日匯報(bào)、匯總自己的業(yè)績情況，定期進(jìn)行工作匯報(bào)；5、聽從上級指揮，執(zhí)行上級分派的其他工作。第四章：大客戶部培訓(xùn)制度人員的培訓(xùn)1、試用期員工培訓(xùn)1）學(xué)習(xí)瑞送的模式，了解市場、掌握報(bào)價(jià)2）公司管理制度培訓(xùn)2、在職培訓(xùn)定期參加專業(yè)知識培訓(xùn)定期開展部門內(nèi)的交流會公司、市場部例會定期進(jìn)行崗位職責(zé)考核第五章：大客戶部工作流程一、工作流程的統(tǒng)一規(guī)定二、政府采購的工作流程三、外拓工作流程第六章：大客戶部員工的工作績效考核辦法一、考核目的不斷提高員工的職業(yè)能力，改進(jìn)工作績效；實(shí)員工工作主動性、有效性的自我提成；認(rèn)同、強(qiáng)化員工已有的正確行為，克服在考核中發(fā)現(xiàn)的低效率行

7、為。二、績效管理核心價(jià)值1、績效管理是實(shí)現(xiàn)部門目標(biāo)及公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)管理保障；不是簡單的打分評級2、績效管理是促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的必要手段；不是工作負(fù)擔(dān)。3、績效管理是所有管理者的基本職責(zé)之一。4、管理者與下屬持續(xù)的溝通是達(dá)成績效管理效果的必要途徑。三、考核的原則公平、公正、公開四、銷售人員月度績效考核辦法（一）具體考核指標(biāo)：（具體標(biāo)準(zhǔn)見市場部人員月度考核表）1、業(yè)績考評：（60 分）銷售業(yè)績與業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率。銷售人員的責(zé)任就是創(chuàng)造業(yè)績，因此，衡量銷售成果是否與預(yù)定目標(biāo)相符成為關(guān)鍵因素。2、能力考核（20 分）知識技能、銷售技巧、銷售業(yè)務(wù)流程、協(xié)調(diào)配合能力3、態(tài)度考核：（20 分）紀(jì)律性、積極

8、性、責(zé)任感、服務(wù)態(tài)度（二）獎懲辦法1、得分在（ 95 100）分的員工，表現(xiàn)突出，當(dāng)月績效工資按105%發(fā)放。2、得分在（ 90 94）分的員工，當(dāng)月績效工資按100%發(fā)放。3、得分在（ 60 89）分的員工，當(dāng)月績效工資按相應(yīng)分?jǐn)?shù)比例發(fā)放。（舉例：績效工資 1500 元，考核得分80 分，當(dāng)月績效工資=2000*80 ）4、得分在60 分以下的員工，工作表現(xiàn)不合格，不予發(fā)放績效工資。三個(gè)月排名倒數(shù)第一人員 , 公司將進(jìn)行末位淘汰。5、額外獎金：當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)完成情況下，按月考核表的情況發(fā)放績效工資，不另發(fā)放額外獎金；當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)超額完成（完成本月挑戰(zhàn)目標(biāo)），額外發(fā)放績效工資 5%的獎金

9、；當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)未完成，額外扣除當(dāng)月績效工資5%的提成。6、每月具體的績效工資的提成方案由大客戶部起草后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)為執(zhí)行依據(jù)。7、舉例 : ：本期考核得分88 分，當(dāng)月績效工資為3000 元，績效獎發(fā)放： 3000*88 =2640元；部門業(yè)績目標(biāo)超額完成，額外獎金：2640*5 =132 元；本月應(yīng)發(fā)全部獎金為：2640元+ 132 元=2772 元大客戶內(nèi)勤月度績效考核辦法（一）具體考核指標(biāo)：（具體標(biāo)準(zhǔn)見員工月度考核表（表二）1、工作量：（20 分）對內(nèi)勤每個(gè)工作日的具體工作內(nèi)容進(jìn)行考核。2、工作態(tài)度：（30 分）紀(jì)律性、禮儀規(guī)范、團(tuán)隊(duì)精神與全局意識。3、工作能力：（40 分）專業(yè)能力

10、、創(chuàng)新能力、溝通協(xié)調(diào)能力。4、工作效果：（10 分）本職工作的完成情況。（二）獎懲辦法1、得分在（ 95 100）分：表現(xiàn)突出，當(dāng)月績效工資按105%發(fā)放。2、得分在（ 90 94）分：當(dāng)月績效工資按100%發(fā)放。3、得分在（ 60 89）分：當(dāng)月績效工資按相應(yīng)分?jǐn)?shù)比例發(fā)放。（舉例：績效獎金500 元，考核得分80 分，當(dāng)月績效工資=500*80 ）4、得分在 60 分以下的員工，工作表現(xiàn)不合格，不予發(fā)放績效工資。5、額外獎金：當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)完成情況下，按月考核表的情況發(fā)放績效工資，不另發(fā)放額外獎金；當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)超額完成（完成本月挑戰(zhàn)目標(biāo)），額外發(fā)放績效工資 5%的獎金；當(dāng)月部門業(yè)績目標(biāo)

11、未完成，額外扣除當(dāng)月績效工資5%的提成。6、每月績效工資基數(shù)按銷售部內(nèi)勤提成方式執(zhí)行。7、舉例：本期考核得分88 分，當(dāng)月績效獎為1000 元，績效獎發(fā)放：1000*88 =880元；部門業(yè)績目標(biāo)超額完成，額外獎金：880*5 =44 元。本月應(yīng)發(fā)全部獎金為：880元+ 44 元 =924 元八、附則：1、本辦法的最終決定、修改和廢除權(quán)屬公司決策層。第七章大客戶部保密制度公司各項(xiàng)管理制度及客戶信息檔案屬于公司的保密事項(xiàng)。大客戶部全體員工對于公司各項(xiàng)管理制度及客戶信息檔案負(fù)有對外保密義務(wù)。因個(gè)人原因而泄漏公司秘密，造成嚴(yán)重后果的，須承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。合同管理制度范圍本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了龍騰公司合同管理

12、工作的管理機(jī)構(gòu)、職責(zé)、合同的授權(quán)委托、洽談、承辦、會簽、訂閱、履行和變更、終止及爭議處理和合同管理的處罰、獎勵(lì)；本標(biāo)準(zhǔn)適用于龍騰公司項(xiàng)目建設(shè)期間的各類合同管理工作，廠內(nèi)各類合同的管理，廠內(nèi)所屬各具法人資格的部門，參照本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。規(guī)范性引用文件中華人民共和國合同法龍騰公司合同管理辦法3定義、符號、縮略語無職責(zé)4.1總經(jīng)理：龍騰公司經(jīng)營管理的法定代表人。負(fù)責(zé)對廠內(nèi)各類合同管理工作實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。以法人代表名義或授權(quán)委托他人簽訂各類合法合同，并對電廠負(fù)責(zé)。4.2工程部：是發(fā)電廠建設(shè)施工安裝等工程合同簽訂管理部門；負(fù)責(zé)簽訂管理基建、安裝、人工技術(shù)的工程合同。4.3經(jīng)營部：是合同簽訂管理部門，負(fù)責(zé)管理設(shè)備

13、、材料、物資的訂購合同。4.5合同管理部門履行以下職責(zé)：4.5.1建立健全合同管理辦法并逐步完善規(guī)范；4.5.2參與合同的洽談、起草、審查、簽約、變更、解除以及合同的簽證、公證、調(diào)解、訴訟等活動，全程跟蹤和檢查合同的履行質(zhì)量；4.5.3審查、登記合同對方單位代表資格及單位資質(zhì)，包括營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營范圍、技術(shù)裝備、信譽(yù)、越區(qū)域經(jīng)營許可等證件及履約能力（必要時(shí)要求對方提供擔(dān)保），檢查合同的履行情況；4.5.4保管法人代表授權(quán)委托書、合同專用章，并按編號歸口使用；建立合同管理臺帳，對合同文本資料進(jìn)行編號統(tǒng)計(jì)管理；組織對法規(guī)、制度的學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行，定期向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門報(bào)告工作；在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，做好合同管理的其他工作，4.6工程技術(shù)部：專職合同管理員及材料、燃料供應(yīng)部兼職合同管理員履行以下職責(zé)：在主任領(lǐng)導(dǎo)下，做好本部門負(fù)責(zé)的各項(xiàng)合同的管