銷售管理模擬試題9

1、銷售管理作業(yè)試卷 12 - 2 -銷售管理試卷一 選擇（10*1）1銷售管理主要是對(duì)（A ）的管理。A、銷售人員 B、組織人員 C、銷售隊(duì)伍 D、銷售過程2對(duì)于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于（ C）配額類型A、銷售量配額 B、毛利配額C、活動(dòng)配額 D、利潤(rùn)配額3客戶關(guān)系管理的目的是實(shí)現(xiàn)（A）的最大化和企業(yè)收益的最大化之間的平衡A、客戶價(jià)值 B、客戶目標(biāo) 、客戶未來(lái)、客戶風(fēng)險(xiǎn)就企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的控制而言，所有向該企業(yè)購(gòu)買的顧客占所有顧客的百分比對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)份額分析指標(biāo)是（）A、顧客滲透率 B、顧客忠誠(chéng)度C、顧客選擇性 D、價(jià)格選擇性當(dāng)代人喜歡挑選寬松式樣的家庭便服，并崇尚輕松的生活方式。這體現(xiàn)了影響消費(fèi)

2、者購(gòu)買的文化宏觀環(huán)境因素的什么變化趨勢(shì)？_。A、知識(shí)化趨勢(shì) B、休閑娛樂趨勢(shì)C、個(gè)性化趨勢(shì) D、運(yùn)動(dòng)導(dǎo)向趨勢(shì)某百貨公司投資設(shè)立了“新新音響沙龍”，并組織愛好音響的消費(fèi)者參加。該沙龍不僅給參加者價(jià)格優(yōu)惠，還提供社交服務(wù)。此公司所采用的關(guān)系營(yíng)銷策略是：_。 A、經(jīng)濟(jì)利益型關(guān)系策略 B、經(jīng)濟(jì)利益加社交型關(guān)系策略C、經(jīng)濟(jì)利益加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略 D、經(jīng)濟(jì)利益加社交加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略一下哪種銷售組織結(jié)構(gòu)適合規(guī)模小的企業(yè)（）、區(qū)域型、產(chǎn)品型、顧客型、團(tuán)隊(duì)銷售組織型以下誤差那種是因?yàn)槿藛T在績(jī)效評(píng)估是因把某一方面看的過重而引起的誤差（）、暈輪效應(yīng)B、近因誤差、暗示效應(yīng)誤差、偏見誤差、在以下的銷售評(píng)估方法中哪種可以把

3、績(jī)效評(píng)定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、和不合格（B）、排序法、等級(jí)評(píng)定法、關(guān)鍵時(shí)間法、工作成果評(píng)價(jià)法對(duì)于原則理解錯(cuò)誤的是（D）、代表具體、代表可靠、代表可達(dá)到的、代表真實(shí)二名詞解釋（4*3）1、客戶管理：客戶管理是指對(duì)客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行管理，并對(duì)客戶檔案資料進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系。2、銷售預(yù)算：是指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配，是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，編制銷售預(yù)算和監(jiān)控實(shí)際的消費(fèi)支出是銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一3、銷售配額；是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)三、簡(jiǎn)答（5*2）銷售人員與顧客

4、交往過程中出現(xiàn)的道德問題答：a賄賂b 價(jià)格歧視 c 捆綁銷售 d 誤導(dǎo)性展示e欺詐顧客 f互惠交易 優(yōu)秀銷售人員的特征答：銷售人員的素質(zhì)誠(chéng)信強(qiáng)烈的成功欲望自信個(gè)人素質(zhì)銷售人員的能力觀察能力應(yīng)變能力語(yǔ)言表達(dá)能力 社交能力組織能力銷售人員的知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)消費(fèi)者知識(shí)銷售事務(wù)知識(shí)法律知識(shí)四、論述（8*2）1、銷售管理就是營(yíng)銷管理。答：這樣的說法是錯(cuò)誤的。銷售管理是指對(duì)銷售隊(duì)伍的目的、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。而營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和滿意，并使企業(yè)盈利而對(duì)全部營(yíng)銷要素進(jìn)行合理分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制的活動(dòng)。銷售管理是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分，既有聯(lián)系也有區(qū)別。第

5、一、銷售功能先于營(yíng)銷職能產(chǎn)生，所以是先有銷售管理后有營(yíng)銷管理。第二、銷售管理是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)，只有銷售管理有效，營(yíng)銷管理的功能才能實(shí)現(xiàn)。第三、從現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的角度來(lái)看，銷售管理應(yīng)服從于銷售管理。從銷售員升職為銷售經(jīng)理，只需學(xué)習(xí)管理技能。答：這樣的說法是片面的。想要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅學(xué)要具備一定的銷售管理技能，同時(shí)還需要在觀念和思維上有一定的改變，并且銷售經(jīng)理的工作是非常復(fù)雜的，其技能也應(yīng)是具備多樣的。觀念的變化。 普通銷售人員只需要把主要精力集中于自己的本職工作；而銷售經(jīng)理必須在自己的頭腦中激勵(lì)一個(gè)總體性的概念，應(yīng)許更多的關(guān)注與整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃和決策。目標(biāo)的變化。 普通銷售人員只需考

6、慮自己的銷售定額和銷售任務(wù)的完成；而銷售經(jīng)理主要應(yīng)該考慮如何實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。責(zé)任的變化。 普通銷售人員的責(zé)任主要是完成組織分配的銷售定額，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系；而銷售經(jīng)理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，還需要對(duì)自己的下屬加以管理，為他們的工作創(chuàng)造條件，提供必要的資源，并引導(dǎo)和協(xié)調(diào)他人的銷售活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)本組織的銷售目標(biāo)。能力要求的變化。普通銷售人員的技能要求只要是較強(qiáng)的銷售能力和溝通能力；而銷售經(jīng)理的技能要求是多樣而全面的，不僅需要掌握銷售技術(shù)和溝通能力，更需要熟練掌握管理的技能，并擁有良好的計(jì)劃、培訓(xùn)、知道和激勵(lì)他人的技能。角色定位變化。普通銷售人員只需處理好與上司、同事、客戶的關(guān)系；而銷售經(jīng)

7、理則需要與上司、下屬、同僚、同行、客戶等多方都建立良好的關(guān)系。計(jì)算（2*10）1、某地1983年至1993年財(cái)政入的資料如下，試用指數(shù)平滑法求解趨勢(shì)直線方程并預(yù)測(cè)1996年的財(cái)政收入。由上表可知： ； ； ；a=0.9 則 所求模型為: 1996年該地區(qū)財(cái)政收入預(yù)測(cè)值為: (萬(wàn)元) 2、 A、B、C三個(gè)區(qū)域，共100萬(wàn)任務(wù)，每個(gè)區(qū)域定額？地區(qū)人口工資零售店銷售額A780039004600B390012501800C330013501600答案過程：地區(qū)人口順位工資順位零售店銷售額順位合計(jì)A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038A：3

8、（3+1）-3/3(3+1)100%=75%B:3（3+1）-7/3(3+1)100%=42%C:3（3+1）-8/3(3+1)100%=33%地區(qū)合計(jì)A：75%/（75%+42%+33%）=50%B：42%/（75%+42%+33%）=28%C：33%（75%+42%+33%）=22%案例分析（1*16）S實(shí)業(yè)公司是一家電子計(jì)算機(jī)芯片的銷售公司。S公司總經(jīng)理邵剛現(xiàn)在面臨一個(gè)難題：公司的銷售部需要改組。上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘蚬咎峤涣宿o呈，理由是另一家公司給他的薪水更加優(yōu)厚。公司幾次挽留楊帆，但仍沒有改變他的決定。現(xiàn)在急需任命一位銷售部經(jīng)理來(lái)代替楊帆。邵剛想到了幾個(gè)人選：1、銷售部經(jīng)理人選于

9、多。他才思敏捷、犀利過人、分析透徹，對(duì)于外在變化永不畏縮，也能立刻適應(yīng)情況，但他不喜歡聽別人的意見，目中無(wú)人，且學(xué)歷不是很高。他的過分熱心和樂觀態(tài)度令人感到有點(diǎn)不安，無(wú)法進(jìn)行正確而實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查和研究工作。2、副經(jīng)理胡波胡波。外表很不顯眼，生性平和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，辦起事來(lái)毅力十足，百折不撓，名利也看得很淡，做事不喜歡張揚(yáng)。去年，胡波受命代表S公司與歐洲一家公司談判分銷事宜，他們對(duì)胡波贊揚(yáng)：“我們開始并不想與貴公司合作，但你們代表胡波先生，把我們說服了。結(jié)果證明，合作對(duì)大家都有利?！钡ㄓ袝r(shí)做事不夠果斷，缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力。表現(xiàn)欠佳的銷售員，胡波不忍心辭掉，讓這些人留在銷售部，干些不重要的事情。3、

10、現(xiàn)任要安分部負(fù)責(zé)人張慶。計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，懂技術(shù)、頭腦聰明，從事銷售工作以后進(jìn)步神速，積累了不少管理經(jīng)驗(yàn)。去年被公司任命為西安分部負(fù)責(zé)人。他上任以來(lái)，西安分部的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，大大改革了以前那種奄奄一息的局面。但是張慶總是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉攏用戶，他的業(yè)績(jī)都是用吃喝堆出來(lái)的。正當(dāng)邵剛沉思時(shí)，周林走了進(jìn)來(lái)。他興沖沖地對(duì)邵剛說：“經(jīng)理，既然我們對(duì)現(xiàn)有公司人選拿不定主意，為什么不把目光投到別的公司呢？M公司銷售部經(jīng)理王穎的能力很強(qiáng)。我聽說最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。我們何不趁此機(jī)會(huì)把他挖過來(lái)？”邵剛認(rèn)真考慮后，覺得不太妥當(dāng)。真如周林所說的那樣，王穎的確是一位難得的人才，公司應(yīng)不應(yīng)該把她

11、挖過來(lái)？把她挖過來(lái)后，公司又如何解決她的職務(wù)問題？如果任命她為銷售部經(jīng)理，是否能理順各種關(guān)系，很快熟悉本公司的業(yè)務(wù)，有效地開展工作呢？再說，這樣做很可能會(huì)挫傷本公司銷售人員的積極性。于多、胡波等人并非平庸之輩，如何向他們解釋？有可能出現(xiàn)這種局面：挖來(lái)一個(gè)人，走了一批人，公司得不償失，此事必須三思而后行【思考問題】如果你處于邵剛的地位，怎樣處理眼前的問題？請(qǐng)給出有說服力的解決方案【答案要點(diǎn)】要對(duì)問題進(jìn)行識(shí)別，即要判斷所給的案例是屬于管理知識(shí)的什么范圍。比如此題，關(guān)鍵是要在分析外部環(huán)境與內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，進(jìn)行管理人員的選聘與培養(yǎng)。具體措施：（1）考慮因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合。銷售經(jīng)理這個(gè)職位需要有

12、較強(qiáng)的實(shí)際市場(chǎng)調(diào)研能力與較強(qiáng)的人際交往能力。（2）考慮到該職位人選確定的緊迫性，無(wú)論選擇胡波、張慶或于波、王穎，都應(yīng)盡快選出合理人選。（3）鑒于該案例反映的問題，今后應(yīng)根據(jù)需要與實(shí)際情況，采取有效培訓(xùn)方式對(duì)后備人員進(jìn)行培訓(xùn)。（4）沒有十全十美的人，高層管理者應(yīng)該根據(jù)組織的整體利益和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行最合理的人員決策。（5）人員選定后，公司應(yīng)建立有效控制、做好管理人同的培訓(xùn)、考核和儲(chǔ)備、搞好激勵(lì)工作，做好各職能部門的有效協(xié)調(diào)與溝通。分析理解美國(guó)著名的化妝品廠商AVON成立于1886年，至今仍主要靠眾多女推銷員來(lái)直銷自己的化妝品，估計(jì)在公司110年的歷史中有4000萬(wàn)女性做過公司的銷售員，這些銷售員大

13、部分是鐘點(diǎn)工和兼職人員。這家年銷售額達(dá)35億美元的大公司1990年所花費(fèi)的廣告費(fèi)僅460萬(wàn)美元。而依靠超市或零售商經(jīng)銷化妝品的公司，每年則需大量的廣告開支。如1992年P(guān)&G的廣告費(fèi)高達(dá)21.49億美元。AVON公司的這種個(gè)人銷售法的關(guān)鍵在于制造與消費(fèi)者雙方的直接見面。而在70年代以來(lái)，越來(lái)越多的女性從事各種各樣的工作，因而直銷員上門推銷越來(lái)越困難。于是AVON公司的年銷售額從最高的35億美元下降到1992年的13.6億美元，利潤(rùn)也以每年3.6%的速度下降。90年代以來(lái)，AVON意識(shí)到傳統(tǒng)的直銷策略存在的問題。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略的同時(shí)，通過大量的零售商店分銷，大量的廣告宣傳和市場(chǎng)活動(dòng)

14、也逐步增加了。AVON營(yíng)銷策略的改變?yōu)楣九まD(zhuǎn)不利的形勢(shì)奠定了良好的基礎(chǔ)。問題：AVON公司采用大量的非正式推銷員來(lái)進(jìn)行直銷，在過去適合市場(chǎng)需求的，但現(xiàn)在不合時(shí)宜了，你認(rèn)為公司的銷售人員應(yīng)該具備何種條件來(lái)適應(yīng)形勢(shì)的變化？答：銷售隊(duì)伍是大多數(shù)公司獲取收入的最主要的工具，因此，建立一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍是每一個(gè)公司追求的目標(biāo)。所以，有效地管理銷售隊(duì)伍，激勵(lì)銷售員工努力工作，成為我們認(rèn)真思考的節(jié)點(diǎn)。銷售人員是公司流動(dòng)性最強(qiáng)的人群之一，每一年公司都會(huì)面對(duì)招聘新銷售人員的需求，同時(shí)，也要從現(xiàn)有的銷售人員中選出優(yōu)秀的銷售人員以予留任，因此要善于發(fā)掘具有良好潛質(zhì)的銷售人員。 銷售隊(duì)伍工作要獲得成功，

15、中心問題是選擇高效率的銷售員工。普通銷售員工和高效率銷售員工之間水平有很大差異，一項(xiàng)對(duì)500多家公司的調(diào)查結(jié)果表明：27%的銷售員工創(chuàng)造了52%的銷售額，同時(shí)大多數(shù)公司的銷售人員只有68%的人堅(jiān)持工作到當(dāng)年的年底，而留下的人中，僅有50%的人是公司希望在下一年中希望繼續(xù)聘用的。因此選用和留用高素質(zhì)的銷售人員，其重要性不言而喻。 大多數(shù)人認(rèn)為外向、積極、精力充沛的人具有一個(gè)良好銷售員工的潛質(zhì)，但事實(shí)上，許多內(nèi)向的、不善言辭的銷售員工依然取得了良好的成績(jī)。善于從用戶的角度考慮問題的銷售人員能夠切身具有感同力，銷售人員善于發(fā)掘用戶的心理特征，并將公司的產(chǎn)品與用戶的需求結(jié)合起來(lái)。具備自我驅(qū)動(dòng)力的銷售人員具有強(qiáng)烈的個(gè)