市場營銷銷售實(shí)戰(zhàn)

1、銷售篇 目錄 第一講 怎樣才能做一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷售人員優(yōu)秀的銷售人員具備的基本素質(zhì)=良好的心態(tài)+扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)+高超的銷售技巧：第二講 手機(jī)銷售人員的工作職責(zé) 第三講 手機(jī)銷售人員的工作目標(biāo) 第四講 禮儀禮節(jié)培訓(xùn)：1 站姿 2 目光 3微笑 4語言 5 舉止 6 服裝 7 讓座 8 倒水第五講 銷售的原則 在滿足顧客的需求，保證質(zhì)量的前提下，銷售人員必須遵循以下原則：一：賣給顧客的，不一定是最好的，但一定是利潤最高的。二：永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇。三：在銷售中，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就反駁顧客，不要站在顧客的對立面。四：注意觀察，少說多問第六講 顧客的分類一、顧客（今天就買手機(jī)的顧客） 二、潛在性顧客（有

2、買手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購買） 三、游客（沒事閑逛的顧客）第七講 正確的產(chǎn)品推介技巧1 特點(diǎn) 2 優(yōu)點(diǎn) 3 舉例 4 證據(jù) 第八講 手機(jī)銷售技巧一、收集信息 二、驗(yàn)證信息 三、傳遞信息第九講 手機(jī)銷售步驟一、外形區(qū) 二、功能區(qū) 三、價(jià)格區(qū) 四、成交區(qū) 第十講 手機(jī)零售店工作流程1、做好準(zhǔn)備，開門營業(yè)。2、主動(dòng)招呼、建立聯(lián)系、搭建銷售氛圍。3、了解需求，有的放矢4、滿足需求，正確推介。5、了解分歧，解除疑慮，要會(huì)轉(zhuǎn)機(jī)，堅(jiān)持價(jià)格6、清點(diǎn)配置，唱收唱付。歡迎再來，為再次銷售打好基礎(chǔ)。 7、沒有成交，不要灰心喪氣。只要嚴(yán)格遵守手機(jī)銷售流程，就是一次完美的銷售。8、按照工作安排，配合店面做服務(wù)和外場的營

3、銷促銷工作。 9、空閑時(shí)間多學(xué)習(xí)，為銷售打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備。10、上下班手續(xù)交接清晰，數(shù)據(jù)化管理。第十一講 手機(jī)銷售流程 一：面帶微笑，主動(dòng)招呼，建立聯(lián)系。二：建立銷售氛圍三：尋找話題，演示手機(jī)功能，搭建溝通的橋梁。四：收集信息（外形、功能、價(jià)格、購買時(shí)間）。五：滿足需求，正確推介。六：了解分歧，解除疑慮七：討價(jià)還價(jià)八：確認(rèn)價(jià)格，買單。九：交接物品，叮囑注意事項(xiàng)。十：為再次銷售做準(zhǔn)備第十二講 銷售技巧實(shí)用108例 案例1 怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對技巧。案例2 攔截顧客，讓顧客停留在自己柜臺(tái)前的技巧。案例3 顧客溝通的時(shí)機(jī)（13日修改）案例4 和顧客溝通的語言技巧1 要學(xué)會(huì)贊美顧

4、客案例5 和顧客接觸的語言技巧2 手機(jī)銷售口頭禪。案例6 根據(jù)顧客不同推薦手機(jī)的技巧高端客戶。案例7 高端客戶轉(zhuǎn)機(jī)技巧。案例8 根據(jù)顧客不同推薦手機(jī)的技巧中端客戶。案例9 中端客戶轉(zhuǎn)機(jī)技巧。案例10 根據(jù)顧客不同推薦手機(jī)的技巧低端客戶。（低端客戶，穿著普通）。案例11 低端機(jī)、廣告機(jī)轉(zhuǎn)滯銷機(jī)的技巧。案例12 轉(zhuǎn)機(jī)的技巧和原則！案例13 諾基亞手機(jī)轉(zhuǎn)三星、索愛等國際品牌技巧。案例14 轉(zhuǎn)機(jī)的技巧-逆向思維轉(zhuǎn)機(jī)法案例15 根據(jù)顧客的價(jià)值、年齡和性別推介手機(jī)的技巧。案例16 打工族男孩顧客購機(jī)的應(yīng)對技巧 案例17 打工族女孩顧客購機(jī)的應(yīng)對技巧 案例18 快速銷售的技巧案例19 快速分辨顧客和潛在性的

5、顧客的技巧。案例20 主導(dǎo)型顧客的應(yīng)對技巧。案例21 融合型客戶應(yīng)對技巧案例22 潛在型客戶應(yīng)對技巧 案例23 提防小偷！不要給壞人轉(zhuǎn)空子案例24 讓顧客的選擇永遠(yuǎn)有利于我們。案例25 顧客還價(jià)時(shí)價(jià)錢低的離譜應(yīng)對技巧案例26 對于顧客來說，不是買不買的問題，而是買哪一種的問題。案例27 討價(jià)還價(jià)的原則案例28 討價(jià)還價(jià)實(shí)用技巧-1案例29 計(jì)價(jià)還價(jià)實(shí)用技巧-2 案例30 顧客和網(wǎng)上的手機(jī)價(jià)格做對比時(shí)的應(yīng)對技巧案例31 顧客想要的手機(jī)，店里沒有怎么辦？案例32 應(yīng)付意見不合顧客的技巧案例33 嫌價(jià)格高的顧客應(yīng)對技巧 案例34 如何在銷售中和顧客保持一致的技巧。案例35 顧客一直說看看，銷售人員分

6、辨不出顧客還是潛在性的顧客時(shí)怎么處理？案例36 顧客說：你們的手機(jī)都是雜牌手機(jī)時(shí)關(guān)于品牌問題的應(yīng)對技巧 案例37 顧客關(guān)于手機(jī)質(zhì)量的應(yīng)對技巧-1案例38 顧客關(guān)于手機(jī)質(zhì)量的應(yīng)對技巧-2 案例39 顧客關(guān)于手機(jī)質(zhì)量的應(yīng)對技巧-3案例40 顧客關(guān)于手機(jī)質(zhì)量的應(yīng)對技巧-4 案例41 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-1案例42 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-2案例43 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-3案例44 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-4案例45 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-5案例46 顧客對手機(jī)外形不滿意的應(yīng)對技巧案例47 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-6案例48 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-

7、7案例49 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-8案例50 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-9案例51 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-10 案例52 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-11案例53 手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對技巧-12 案例54 三星手機(jī)價(jià)格應(yīng)對技巧 案例55 顧客對三星、索愛待機(jī)時(shí)間短疑問解答技巧。案例56 顧客不說話，只是一味的擺弄手機(jī)怎么辦。案例57 對猶豫不決的顧客的應(yīng)對技巧-1案例58 對猶豫不決的顧客的應(yīng)對技巧-2案例59 對猶豫不決的顧客的應(yīng)對技巧-3案例60 促進(jìn)成交的技巧案例61 面面俱到，左右逢源的銷售技巧案例62 觀察成交率高低的技巧-銷售人員和顧客遠(yuǎn)近決定成交率高低案

8、例63 接一待二招呼三的銷售技巧 案例64 正在接待培養(yǎng)潛在性顧客，購機(jī)顧客來到的應(yīng)對技巧。案例65 從無購機(jī)意圖顧客手中收回手機(jī)的技巧。案例66 帶寶寶的客戶接待技巧案例67 來過多次就是不買的客戶 案例68 店面客流量少時(shí)的應(yīng)對技巧案例69 組成銷售組合的技巧 案例70 融入團(tuán)隊(duì)的技巧案例71 處理與同事在銷售中因搶單產(chǎn)生矛盾的應(yīng)對技巧 案例72 新店員快速入門的技巧：案例73 銷售中遇到顧客的問題不知道怎么回答的應(yīng)對技巧。案例74 態(tài)度差、蠻不講理的客戶應(yīng)對技巧。案例75 顧客買完單，又要這要那怎么辦？案例76 顧客出了高價(jià)，銷售人員高興的喜與形色。顧客馬上就后悔了。案例77 心理暗示暗

9、示的技巧-體驗(yàn)式銷售 案例78 手機(jī)銷售中禮品促銷的技巧案例79 顧客不要禮品，只要降價(jià)。案例80 應(yīng)該給顧客那些承諾！案例81 不應(yīng)該給顧客那些承諾！案例82 詆毀競爭對手的技巧案例83 銷售員說我們產(chǎn)品是正規(guī)行貨，顧客不相信我們應(yīng)該怎么應(yīng)對。案例84 找售后麻煩客戶的應(yīng)對技巧。案例85 買完以后后悔要來退機(jī)應(yīng)對技巧。案例86 讓顧客回頭的技巧。案例87 讓顧客成為老客戶的技巧。案例88 應(yīng)付店面突發(fā)情況的技巧。案例89 顧客看中的手機(jī)店里只有柜臺(tái)里擺放的一部。案例90 都快接近成交了，顧客在打電話試機(jī)時(shí)，對方說（價(jià)格太貴、質(zhì)量不好），顧客不買了怎么辦？案例91 顧客問這款手機(jī)怎么沒有雙攝像

10、頭？-應(yīng)對技巧。案例92 顧客問這款手機(jī)是否支持3G功能？-應(yīng)對技巧。案例93 顧客問這款手機(jī)是否可以上網(wǎng)？-應(yīng)對技巧。案例94 顧客問這款手機(jī)上網(wǎng)速度快嗎？-應(yīng)對技巧。案例95 顧客問這款手機(jī)是否支持WI-FI上網(wǎng)功能的應(yīng)對技巧。案例96 顧客問這款手機(jī)內(nèi)存卡可以擴(kuò)寬到多大？-應(yīng)對技巧。案例97 送禮的顧客購機(jī)注意事項(xiàng)案例98 送禮的顧客購機(jī)注意事項(xiàng)-1 送父母案例99 送禮的顧客購機(jī)注意事項(xiàng)-2 送兒女案例100 送禮的顧客購機(jī)注意事項(xiàng)-3 送朋友案例101 送禮的顧客購機(jī)注意事項(xiàng)-4 代購的案例102 手機(jī)銷售人員犯得最常見的錯(cuò)誤1案例103 手機(jī)銷售人員犯得最常見的錯(cuò)誤2 案例104

11、把顧客留住的技巧借用顧客的SIM卡。案例105 把顧客無意識(shí)無目的的應(yīng)答轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)的技巧案例106 婉轉(zhuǎn)的拒絕顧客要求降價(jià)的技巧案例107 手機(jī)配件銷售技巧-1案例108 手機(jī)配件銷售技巧-2三大失誤造成手機(jī)零售店80%的利潤流失和80%的工作錯(cuò)誤！現(xiàn)在的手機(jī)零售店有80%的工作是錯(cuò)誤的，這80%的工作錯(cuò)誤又造成了80%的利潤流失。很多手機(jī)零售商可能覺得是危言聳聽，那么我們來看一下，是不是這樣哪？到底是哪三大失誤造成這樣大的損失哪？第一大失誤：用人失誤是最大的失誤。手機(jī)零售店里請了太多不適合做銷售、不會(huì)賣手機(jī)的人在賣手機(jī)。做銷售，需要的有一個(gè)外向的性格和主動(dòng)熱情的精神，做手機(jī)銷售，更需要有

12、專業(yè)的知識(shí)和手機(jī)銷售的技巧。但幾乎每個(gè)手機(jī)店充斥這樣的員工，每月賣個(gè)二三十部手機(jī)，創(chuàng)造個(gè)四五千元利潤，你用她吧，達(dá)不到要求。不用吧，又無人可用。算一算帳，除去開支，每月還能幫老板賺點(diǎn)，于是聽之任之，無可奈何。這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤和浪費(fèi)，這些所謂的“熟手”的店員，沒有經(jīng)過任何專業(yè)的培訓(xùn)，每天都在應(yīng)付著工作，等著顧客上門來說我買手機(jī)，等著拿工資，同事聊天時(shí)眉飛色舞，表情生動(dòng)，見到顧客擺著個(gè)臉，態(tài)度生硬，每天都在“趕走”顧客。還有一類店員，從顧客一進(jìn)門，就寸步不離的跟著顧客，喋喋不休講個(gè)不停，直到把顧客“趕走”為止。手機(jī)零售店里大多都是這樣的銷售人員，還還動(dòng)不動(dòng)不干了，炒老板魷魚。這樣的員工，為整個(gè)店

13、面的工作埋下了巨大的隱患，使工作效果大打折扣，工作制度形同虛設(shè)，分散了老板們太多的精力，耗費(fèi)了大量的人力物力資源，嚴(yán)重阻礙著門店的發(fā)展，可以說是一切問題的根源。二 管理靠的是感覺而不是數(shù)據(jù)?？梢哉f，現(xiàn)在很多手機(jī)零售店就沒有管理，整個(gè)的經(jīng)營管理靠的就是老板的感覺。什么感覺哪？就是老板的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣。這樣經(jīng)營管理的隨意性太大，最直接的危害就是盲目進(jìn)貨，造成庫存積壓，滯銷機(jī)充斥庫存。再就是造成管理混亂，整個(gè)工作缺乏計(jì)劃性、連續(xù)性，是邊干邊看的應(yīng)急式管理和經(jīng)營，沒有科學(xué)、合理的決策依據(jù)是非常危險(xiǎn)。手機(jī)零售店經(jīng)營管理，靠的是就是建立以:銷售為中心，以財(cái)務(wù)為中心經(jīng)營理念，以：流程化、制度化、規(guī)范化、數(shù)據(jù)化的

14、管理方式。手機(jī)零售商過于依靠自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)做判斷，這是極其危險(xiǎn)的！三 要么不做，要么亂做營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)是客流量的保障，客流量是銷量的保障，銷量是利潤的保障。這個(gè)道理，很多手機(jī)經(jīng)銷商也明白。但是，市場好時(shí)，大做亂做營銷活動(dòng)。市場不好了，怎么做營銷活動(dòng)都不管用了，就什么營銷活動(dòng)都不敢做了，踏入“做營銷找死，不做營銷等死”的怪圈。要么被動(dòng)應(yīng)付式的做營銷活動(dòng)，逢年過節(jié)，印些單頁發(fā)發(fā)應(yīng)付一些就可以啦。要么病急亂投醫(yī)，拍腦袋激情式?jīng)Q策亂做營銷活動(dòng)，聽到什么好點(diǎn)子、精妙的策劃或營銷活動(dòng)有效，不加驗(yàn)證，馬上付諸行動(dòng)。然后錢花了一堆，效果不明顯，于是什么營銷活動(dòng)又不敢做了。營銷活動(dòng)，不是一兩個(gè)好點(diǎn)子好策劃，

15、什么四兩撥千斤，那都是忽悠人的！不要把顧客當(dāng)傻子，不要以為自己比別人聰明多少，你能想到的所謂好點(diǎn)子精妙的策劃，可能別人都用過N十遍了。不做營銷，造成銷量和利潤的流失；亂做營銷，造成資金和精力浪費(fèi)，踏入“做營銷找死，不做營銷等死”的怪圈。手機(jī)零售店在用人、經(jīng)營管理、營銷活動(dòng)的失誤，直接造成80%的工作錯(cuò)誤和利潤流失！賣手機(jī)一定要學(xué)手機(jī)銷售，技巧本文出次： 1。看什么人用手機(jī)，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)。機(jī)子要皮事等。 2.要問客戶需要什么功能的。 3.什么價(jià)位的。 4.先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪

16、個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。 5.多為客戶著想，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。 6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注重事項(xiàng)再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來。2是說明注重事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說你在介紹手機(jī)時(shí)沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。 其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。手機(jī)銷售技巧案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜？ 1、 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。 如回答時(shí)：不好意

17、思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價(jià)，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？ 2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。 A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。 如：拿宣*向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，15天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。 B、 假如客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。 手機(jī)銷售技巧案例二：遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜（說我們的貨貴）： C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿

18、他。 D、 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)形狀、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。 E、 要耐心且暖和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。機(jī)銷售技巧案例五：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)： A、 應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對一的服務(wù)。 B、 兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。 C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。手機(jī)銷售技巧案例六：客人太多時(shí)： A、 不可只顧自己跟前的客人。 B、 同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如： a、 點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。

19、b、 請隨便睇睇，有也幫到你 c、 如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。 d、 或通知其他店員先招呼。手機(jī)銷售技巧案例七：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。 A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號的機(jī)。 B、 如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號的但不同顏色的機(jī)代用。前提是： a、 從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。 b、 講清晰代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。 c、 留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。 d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。手機(jī)銷售技巧案例九：銷售時(shí)碰到客人投訴： 1、 客人投訴，都是心

20、中有氣，我們要態(tài)度暖和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。 2、 要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。 3、 對于解決不了的問題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。1.作為銷售人員，在銷售前應(yīng)當(dāng)做好相對應(yīng)的銷售準(zhǔn)備，例如銷售情緒的調(diào)整、臺(tái)面的整齊化、形象的調(diào)整等，這會(huì)為你后面的銷售做好鋪墊。2.在作銷售的時(shí)候，應(yīng)該觀察每個(gè)顧客的動(dòng)作，當(dāng)顧客在商品前挑選的時(shí)候，說明顧客有購買的心理，所以這時(shí)候你應(yīng)該及時(shí)上去和顧客交流，比如介紹一下：這是*年的最新款，你可以看一下，沒關(guān)系.這樣可以拉近顧客間的距離，給顧客親切感，更容易讓顧客接受你的介紹。3.作為銷售人員你必須把你的專業(yè)知識(shí)發(fā)

21、揮到最佳狀態(tài)，同時(shí)，你應(yīng)該抓住顧客所喜歡的特點(diǎn)，例如：比較喜歡音樂音質(zhì)好點(diǎn)的機(jī)子，那就應(yīng)該將該特點(diǎn)做最合理完善的介紹，讓顧客的需求滿足，這樣你的成交率就有可能有提高。4.當(dāng)顧客掏錢買之前，你應(yīng)該告訴顧客該機(jī)子的售后服務(wù)以及一些基本故障處理，這樣讓顧客能夠感覺到你的周到服務(wù)，這樣顧客會(huì)給你做廣告的。關(guān)于臺(tái)面的陳列，我可以告訴一些基本要點(diǎn)，、1.新品或有獨(dú)特功能的產(chǎn)品，擺在最顯眼的位置，這樣最能夠吸引顧客的眼球，為你的產(chǎn)品增加人氣，這樣會(huì)增加更多成交的機(jī)會(huì)2.功能區(qū)分化，將入門機(jī)、商務(wù)機(jī)、智能機(jī)、娛樂機(jī)等，按照功能分區(qū)擺放，這樣讓顧客一目了然，又能在同區(qū)域內(nèi)比較，給顧客最簡單化的購機(jī)流程3.價(jià)格段

22、區(qū)分化，按照不同的價(jià)格段，擺放機(jī)型，給顧客最直觀的感受，減少目標(biāo)的模糊化，提高成交效率4.適齡區(qū)分化，例如：年輕階段、中年階段、老年階段等，由于不同階段對手機(jī)的需求點(diǎn)不一樣，合理的區(qū)分能夠提高工作效率。上面的辦法你可以都試一下，因?yàn)椴恢滥愕木唧w情況，所以沒有辦法確認(rèn)哪種辦法是最適合你的。我開始的時(shí)候也賣手機(jī)，也想知道銷售的技巧，怎樣才能賣的好。可是現(xiàn)在做商務(wù)了，才知道，這種東西是學(xué)不來的，因?yàn)槊總€(gè)人的銷售模式是不一樣的首先我們要以顧客的身份來考慮：每個(gè)人都希望花最少的錢買到最好，最能適合自己的東西。 那我們在賣貨的時(shí)候要先了解一下顧客的需求，記得我賣手機(jī)的時(shí)候有一個(gè)銷售四步曲，你可以上網(wǎng)找一

23、下，你可以和LG的促銷員溝通一下，他們有個(gè)網(wǎng)站是專門交這個(gè)的當(dāng)然你要是想做好的話也可以按個(gè)步驟 一：問 1。了解一下是個(gè)人用還是送人送什么樣的人，很重要 2。購機(jī)要求價(jià)格，是要滑蓋的，還是直板，翻蓋的呢？ 這樣你就可以根據(jù)他的喜好來介紹你的機(jī)器，記住不要連續(xù)問題。要給對方回答的機(jī)會(huì)，而且，問題不能超過三個(gè)，因?yàn)檫@樣會(huì)讓他反感，覺得你很麻煩。 二。主動(dòng) 你可以根據(jù)來到你柜臺(tái)的人來主動(dòng)的推些你的產(chǎn)品，比如性價(jià)比高的，功能型的，價(jià)位好的總之要因人而異相信你也不會(huì)把3000元機(jī)器介紹給老農(nóng) 三。有的人喜歡不被打擾，比如我這樣的，就煩別人介紹，呵呵。對于這要的人你要沉默，但不是不管他，要注意他看到哪個(gè)機(jī)

24、器，然后拿出來介紹相關(guān)功能。不管怎樣去做，都要保持誠懇的態(tài)度，這樣他會(huì)覺得托底。其實(shí)有很多在介紹功能的時(shí)候都很好，就是在成交上面有些不理想，有些人要慢慢來，如果一下子把價(jià)格降到最低，他會(huì)覺得利潤空間太大，水分太多而多想，倒至成交失敗，這樣的人要一點(diǎn)一點(diǎn)兒來，如果話趕到了，你可說我問一下店長，或是問一下上級，就能好一些。而有些人適合一降到底，這要看性格，我們做銷售的，應(yīng)該可以平幾句話來斷定的。對吧 一個(gè)好的銷售人員，要有一顆上進(jìn)心，工作中的細(xì)心能幫你很多的。有一句話叫：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。別人的使終是別人的，只可以引薦，不能強(qiáng)行。只有自己的才是最好的。 在銷售中，一定要保持笑容，因?yàn)槟阈χ鴮?/p>

25、別人，別人又怎會(huì)給你白眼呢。態(tài)度是我們做服務(wù)行業(yè)最重要的品質(zhì)。希望可以幫到你答案補(bǔ)充 忘了說 呵呵，你能讓顧客在你的柜臺(tái)前比別人多停留5秒鐘，你的成功率就是別人的一倍手機(jī)銷售技巧該信息出自應(yīng)屆畢業(yè)生求職網(wǎng)YJBYS.COM：答:這個(gè)牽扯到作為一個(gè)銷售員的語言功底和察言觀色的能力，不是一朝一夕或者列舉個(gè)辦法就行的通的。平時(shí)多看看營銷之類的書會(huì)有幫助。 比方說察言觀色，從客戶的神態(tài)、衣著就大致可以看出對方的消費(fèi)水平。自己在心里提前就可以了解客戶要購買的產(chǎn)品的價(jià)位，這是其一。從客戶的言談之中也可以了解到客戶所需求的產(chǎn)品的使用類型等等，這是其二。從這兩點(diǎn)出發(fā)，就可以很好的為客戶服務(wù)，贏得客戶的信賴與好

26、感。這是一個(gè)成功營銷員的基本。 再就是語言功底，好的語言技術(shù)不單單可以為你贏得一次利潤，更容易招攬回頭客。一方面要學(xué)會(huì)把握客戶的心理，比方說有的客戶是為產(chǎn)品而來，而大部分客戶則是為了逛街而站在了你的柜臺(tái)前面。前者比較簡單，關(guān)鍵是如何搞定后者，這時(shí)候就要搞清楚后者的心理活動(dòng)，加以適當(dāng)?shù)恼Z言引導(dǎo)，讓客戶對產(chǎn)品引起求知欲，從而引發(fā)購買產(chǎn)品的欲望。比方說可以拿出剛剛推出的有特色功能的新產(chǎn)品讓他們?nèi)チ私?，或者跟他們講解最近的產(chǎn)品資訊或者優(yōu)惠活動(dòng)等等. 能做到以上兩點(diǎn)，你的業(yè)績將大幅提升。 另外，不要急于求成，對于到手的訂單切莫“心理激動(dòng)”。因?yàn)轭櫩屯谶@個(gè)時(shí)候會(huì)因?yàn)殇N售員的態(tài)度而拒絕交易。無論你是喜是

27、憂，切勿“言行溢表”，對客戶的服務(wù)要做到始終如一。 再有就是服務(wù)態(tài)度，我是做市場調(diào)查的，也經(jīng)常偽裝顧客光顧手機(jī)柜臺(tái)等類似的場所，發(fā)現(xiàn)很多銷售和導(dǎo)購無論是在態(tài)度、肢體語言、對于產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)上做的根本就不夠。有的時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品功能有疑問，導(dǎo)購或者銷售員都跑大老遠(yuǎn)去問經(jīng)理，好久才回來。這樣很大程度上影響了顧客的購買欲.認(rèn)為銷售員不夠?qū)I(yè)，從而對產(chǎn)品質(zhì)量引起懷疑。這一點(diǎn)需要引起重視。 好了，就先說這些吧，還是那句話，要做好一名優(yōu)秀的銷售員，急于求成是不可取的，需要慢慢鍛煉和學(xué)習(xí)。多看看書。這里給你推薦幾本，可能會(huì)有幫助。 戴爾卡耐基的人性的弱點(diǎn)人性的優(yōu)點(diǎn)、佛洛伊德的日常生活的心理分析 該信息出自應(yīng)屆畢業(yè)

28、生求職網(wǎng)YJBYS.COM：電話銷售技巧該信息出自應(yīng)屆畢業(yè)生求職網(wǎng)YJBYS.COM：答:電話接近客戶的技巧 對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營銷比面對面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： ?預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。 ?直接信函的跟進(jìn)。 ?直接信函前的提示。 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對您接下來的工作有莫大的幫助。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 1、準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： ?潛在客戶的姓名職稱； ?企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； ?想好打電話給潛在客戶的理由

29、； ?準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 ?想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題； ?想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。 2、電話接通后的技巧 接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。 3、引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 4、訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的

30、潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 5、結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。 總務(wù)處：您好。請問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。 總務(wù)處：請問您是？ 銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 銷售人員王維正用較權(quán)威地

31、理由提高文書歸檔效率讓秘書很快地將電話接上陳處長。 陳處長：您好。 銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：談話時(shí)要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。 陳處長：10秒鐘，很快嘛！ 銷售人員：處長的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天

32、方便，讓我向處長說明這項(xiàng)產(chǎn)品。 陳處長：下星期三下午二點(diǎn)好了。 銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。 銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話。 一：準(zhǔn)備. 心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力

33、。 內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。 二： 時(shí)機(jī). 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是*公司的*，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會(huì)恰

34、巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問*先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。 三： 接通電話. 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?公司，請問*老板/經(jīng)理在嗎？*老板/經(jīng)理，您好，我是*公司的*，關(guān)于. 講話時(shí)要簡潔明了. 由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜

35、絕電話長時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌. 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見?！绷硗?，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。 掛斷后. 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專?的?話銷售人員來講，這是絕對不允許的。 二： 接聽電話的藝術(shù). 有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委

36、顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。 1、 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。 2、記錄電話內(nèi)容 在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對待。 3、重點(diǎn)重復(fù) 當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時(shí)間要或取。 這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)

37、該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。 4、讓顧客等候的處理方法 如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘恕！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。 5、電話對方聲音小時(shí)的處理方法 如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你。 6、電話找人時(shí)的處理方法 苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了，我是x

38、x，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。 以上是本人的一點(diǎn)電話心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用 三 一單刀直入講重點(diǎn) 電話行銷就象和一個(gè)認(rèn)識(shí)不久的人開始約會(huì)一樣，第一印象可以決定一切！你得把禮節(jié)與說服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅(jiān)守說實(shí)話的原則。 二頭十五秒該說什

39、么？ 三尋找可能的買主 （1）成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象，就是買主。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。 （2）例子：a. 你該問你們部門是誰負(fù)責(zé)采購。 b而不該問我可否和你們部門采購人員說話。 記?。褐苯訂栙I主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。 （3）下面是錯(cuò)誤示范 a鈴鈴鈴 接線員說話：xx公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？ xx說：是的，我要和你們部門的采購人員說話。 接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。 聯(lián)接電話：你好，請問您找誰？ xx說：我不知道，掛斷電話。 （4）正確案例 b鈴鈴鈴 接線生： xx

40、公司，請問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？ xx說：謝謝您，請問誰是你們采購部的負(fù)責(zé)人？ 接線生：是xxx先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎？ xx說：麻煩您 鈴鈴鈴 xxx先生接電話：喂 xx說：請找xxx先生？ xxx說：我就是。 往下進(jìn)入正題： 如果他不在辦公室，你可以隨時(shí)打過去，不用在總機(jī)浪費(fèi)時(shí)間。 記?。耗阒挥惺迕虢o可能的買主留下印象。 四打給可能買主的第一個(gè)電話 鈴鈴鈴 xxx接電：喂 xx說：請問您是xxx先生嗎？ xxx先生說：我就是。 xx說：我是天津成竹興公司，我叫xx。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬保護(hù)軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國內(nèi)市場上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好

41、，并有一個(gè)合理價(jià)格，同時(shí)保證您將來對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時(shí)間，您公司接頭用量很大是嗎？ xxx先生說：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個(gè)供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢？拿1/2來說吧？ 洞察買主的采購動(dòng)機(jī)： 以上我們遇到的買主提出多項(xiàng)聲明。他已經(jīng)有一個(gè)理想的供應(yīng)商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢問價(jià)格呢？ 在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚(yáng)他的供應(yīng)商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒有說價(jià)格方面。 五建立對談

42、1電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲： a你投給對方（我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。） b他投過來（你們產(chǎn)品價(jià)格多少？拿1/2來說吧?。?c你投回去（你的訂購量多少？） d他投回來（通常進(jìn)貨xx件。） 2銷售中的頭三個(gè)難題： a找出買主是誰，并且和他交談。 b使買主成為一個(gè)想談、值得談的人。 c抓獲買主注意力。 總結(jié)：記?。涸诿看蔚慕灰字?，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們?nèi)紩?huì)睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣該信息出自應(yīng)屆畢業(yè)生求職網(wǎng)YJBYS.COM：服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費(fèi)者，把錢花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，

43、他所花的錢將是物有所值，就是達(dá)成交易，若無法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無法達(dá)成銷售目的。 銷售量的多少和電話行銷員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。 六讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng) 虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn)、盡責(zé)、值得交往的行銷人員形象。 記?。罕Ｗ±峡蛻?，比開發(fā)一個(gè)生客戶容易得多。 營銷意識(shí)：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。 七與客戶保持聯(lián)系的方式 1登門拜訪 2電話聯(lián)系 3書信聯(lián)系 4提供服務(wù) 八客戶管理 是指對客戶資料的搜集、歸類和整理；與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶意見處理；不斷改進(jìn)對客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。 希望你能夠走向成功之路. 以上全是我收集

44、的資料祝你成功！ 該信息出自應(yīng)屆畢業(yè)生求職網(wǎng)YJBYS.COM：可以到這里去看看,有許多的案例參考和學(xué)習(xí)借鑒哦：/%CA%D6%BB%FA%C1%E3%CA%DB%C5%E0%D1%B5手機(jī)銷售技巧：你們的款式太少了，沒什么好看的常見應(yīng)對1這么多款，還少啊!(口水話。在這里沒什么作用)2您還是仔細(xì)看一看再說吧!(沒有說服力，難以讓顧客留下來挑選)3這么多好看的款式，您還說沒什么好看的，那我也沒話說了。(與顧客賭氣地說話。顯得導(dǎo)購很不專業(yè))引導(dǎo)策略 顧客之所以說產(chǎn)品款式少，沒有好看的，可能是因?yàn)殚L時(shí)間逛街或者產(chǎn)品看得過多，導(dǎo)致對產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實(shí)無論店內(nèi)有多少產(chǎn)品，顧客在沒有了解到它們的特點(diǎn)

45、之前都會(huì)覺得款式少或是覺得沒什么好看的。 面對顧客提出款式太少的異議，導(dǎo)購首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實(shí)需求。一舉兩得。話術(shù)范例 話術(shù)范例一 導(dǎo)購：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一臺(tái)造型獨(dú)特，和普通手機(jī)有明顯區(qū)別，特別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的手機(jī)吧?”(將顧客的問題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化) 話術(shù)范例二 導(dǎo)購：“小姐，很感謝您對我們提出的意見。您說的沒錯(cuò)，我們公司產(chǎn)品的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀児疽恢眻?jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計(jì)都有它的特別之處。請問您是想要滑蓋

46、的還是翻蓋的，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上) 話術(shù)范例三 導(dǎo)購： “呵呵，先生您說的款式少這個(gè)問題確實(shí)存在，之前也有顧客向我提過，不過最后他們都很開心地領(lǐng)著電腦回家了?！?微笑注視著顧客，稍停頓再說) 導(dǎo)購：“說真的，電腦的款式是要比服裝、手機(jī)的花樣少。因?yàn)殡娔X注重整體性能，而且電腦使用周期長達(dá)數(shù)年，款式設(shè)計(jì)上一定要經(jīng)得住潮流的變更，所以款式不能像手機(jī)那樣花花綠綠，幾個(gè)月不到就過時(shí)了。我為您推薦幾款質(zhì)量好、功能強(qiáng)大、款式又經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的品牌電腦吧。您對品牌有什么特別的要求呢?”方法技巧化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：1認(rèn)同顧客的意見，給足顧客面子。2感謝顧客提出

47、的建議。了解顧客真實(shí)的想法。3運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹具體的款式。4巧用“但是”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到產(chǎn)品介紹上。更多的例子可以去：/%CA%D6%BB%FA%C1%E3案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜？1、 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價(jià)，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生

48、保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。B、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。 案例二：遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜（說我們的貨貴）：C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。D、 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。E、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。案例五：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)：A、 應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對一的服務(wù)。B、 兩個(gè)店員要有主次之

49、分，不可隨便插口。C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。案例六：客人太多時(shí)：A、 不可只顧自己跟前的客人。B、 同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：a、 點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。b、 請隨便睇睇，有也幫到你c、 如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。d、 或通知其他店員先招呼。案例七：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號的機(jī)。B、 如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：a、 從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。b、 講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并

50、在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。c、 留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。案例九：銷售時(shí)遇到客人投訴：1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。2、 要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。3、 對于解決不了的問題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。案例十一：客人購買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來認(rèn)為有質(zhì)量問題：A、 先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽筒聲音?。?，盡量說服客人不要換機(jī)。B、 如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。案例十四：同事之間要相

51、互密切配合。A、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價(jià)格上）。B、 在做銷售資料時(shí)，要相互配合。C、 在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。D、 在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。E、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。案例十五：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問題我要跟他親自談。A、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號碼?。隙ǖ恼Z氣）B、 您這個(gè)問題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。C、 如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。案例十六：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。A、 任何產(chǎn)品在批量生

52、產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。B、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個(gè)禮品給他）。案例十八：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時(shí)：A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。B、 主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。C、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。案例十九：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)：A、 不能跟顧客爭吵，

53、記住：客人永遠(yuǎn)是對的！B、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。C、 特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級反映此問題。案例二十：送別客人：A、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。B、 目送顧客別離。C、 如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。D、 對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光！ 1目標(biāo)消費(fèi)群的定位。 必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費(fèi)特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費(fèi)。 2產(chǎn)品 競爭對手的賣點(diǎn)是什么？他們怎么宣傳的？ 手機(jī)的獨(dú)特賣

54、點(diǎn)是什么？只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。 3價(jià)格 我們的價(jià)格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么？對手比我們高的理由是什么？我們的價(jià)格定到多少是合適的？ 手機(jī)作為新上市的機(jī)型，面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價(jià)（目前價(jià)位在1350-1500元之間）、科健K98的調(diào)價(jià)（目前價(jià)位為1650元，每臺(tái)返利約在50-100元之間）、南方高科628的上市（目前價(jià)位在1400-1500元之間）和三星N288水貨的泛濫（價(jià)位在1400-1500元之間），其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位上有沒有優(yōu)勢。 4渠道 渠道成員是否有足夠的利潤空

55、間，和競爭對手相比是否有優(yōu)勢？ 他們是否有積極性去主推。 5終端促銷 店面的布置和宣傳品的發(fā)放。 對消費(fèi)者的促銷拉動(dòng)和對營業(yè)員的促銷拉動(dòng)該如何進(jìn)行？ 對以上問題的充分認(rèn)識(shí)和把握，可以做如下活動(dòng)： 例如:市報(bào)上做廣告宣傳 強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實(shí)力（簡短）和手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)。同時(shí)什么節(jié)日，凡在此期間購買手機(jī)實(shí)行購機(jī)幸運(yùn)日，不花一分錢，手機(jī)帶回家等活動(dòng)呀?；蛘叻伯?dāng)天購機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購機(jī)款。 2凡姓名中有手機(jī)名稱“XX”字樣任一字者，憑身份證購中興手機(jī)優(yōu)惠100元等活動(dòng)。 還有其他的活動(dòng)等等_淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理一、促銷員工作的重要性 促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是

56、實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物?？萍家匀藶楸荆a(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競爭也必將是人的競爭。如果說商場是銷售的橋頭堡，促銷員就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個(gè)廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，處在戰(zhàn)場的最前沿，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知首先是直接來自于促銷員給他的感覺和印象。圍繞產(chǎn)品的促銷活動(dòng)是短暫的，產(chǎn)品的銷量得不到長期保證。只有培養(yǎng)出高素質(zhì)的促銷員才是長久之計(jì)。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。 二、手機(jī)市場促銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀 在我國，各手機(jī)

57、廠家的促銷員隊(duì)伍的建立時(shí)間普遍很短，但在為各大公司搶占通訊市場的占有率以及提高公司的品牌知名度上，這些“排頭兵”起到了關(guān)鍵作用。然而，在看到佳績同時(shí)，不要忽視了其掩蓋著的不足之處。 1、缺乏相關(guān)的促銷技能 缺少高超的語言溝通技巧，有些促銷員在上崗前沒有進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，是剛被招進(jìn)來的沒有一點(diǎn)促銷經(jīng)驗(yàn)的新手，這些人對顧客難以進(jìn)行手機(jī)共性與特性上的交流介紹，有礙于促銷工作的開展；沒有規(guī)范儀表，給顧客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素質(zhì)，難以面對其他廠家的促銷員的激烈競爭，擺正自己的位置；缺少工作積極性，沒有熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。 2、缺乏相關(guān)的監(jiān)督管理措施 據(jù)調(diào)查，促銷員每周一般休息一天，工作日每

58、天在崗時(shí)間多10小時(shí)以上，工作時(shí)間相對較長；促銷員的每月工資因銷量的變動(dòng)而波動(dòng)性較大；因促銷員屬于臨時(shí)工，很少有手機(jī)廠家會(huì)同促銷員簽訂勞動(dòng)合同或協(xié)議，缺少完善的勞動(dòng)保護(hù)措施；由于手機(jī)廠家對促銷員認(rèn)知不夠深刻，公司稍微有些人事或組織結(jié)構(gòu)上的變動(dòng)，在一線的促銷員往往是首先調(diào)整的對象，導(dǎo)致促銷員缺少對公司的忠誠度；工作紀(jì)律散放，因缺少完善的監(jiān)督措施，時(shí)常存有擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生； 根據(jù)本人于海南省所作市場調(diào)查顯示，03年2月份主要國產(chǎn)手機(jī)公司的促銷員的薪資大致如下: 項(xiàng)目品牌 TCL 波導(dǎo) 廈新 康佳 迪比特 南方高科 熊貓 基本工資(元) 450 400 500 500 450 500 600 提成

59、情況(元/臺(tái)) 1520 1020 1030 2050 1020 20 1030 月平均工資(元) 1300 1200 1000 1000 1000 1000 1000 三、加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)與管理工作 1、充分培養(yǎng)促銷員愛公司、敬崗位的職業(yè)精神 一名合格的促銷員應(yīng)該對所從事促銷本職崗位充滿熱愛，充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款機(jī)型的賣點(diǎn)所在，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷人員對顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，工作充滿激情，對顧客詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來接受你的產(chǎn)品。 2、充分培養(yǎng)良好的

60、心理素質(zhì) 充分培養(yǎng)促銷人員良好的心理素質(zhì)，在面對面的促銷過程中，這很關(guān)鍵，因?yàn)樵谠撨^程中，要面對其它品牌的促銷員的競爭，讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來購買我們公司的產(chǎn)品。對此，促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。 3、培養(yǎng)觀察力和洞察力 充分培養(yǎng)促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備的素質(zhì)。對顧客購買心理的變化有了充分的把握，這樣才能清楚地、有針對性地對顧客進(jìn)行誘導(dǎo)，在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的最后目的。 4、培養(yǎng)適應(yīng)力 每個(gè)大賣場或零售店都有著不同的購物環(huán)境，不同的購物環(huán)境使得促銷員不能用同一種促銷