零售大單成交策略

1、北京金若盛唐商貿(mào)有限企業(yè)張康零售大單成交策略1零售大單成交策略第1頁課程綱領(lǐng)大單認(rèn)知大單買手6個(gè)工作特點(diǎn)大單3個(gè)系統(tǒng)FAB解析大單銷售6步曲2零售大單成交策略第2頁大單認(rèn)知提升店鋪業(yè)績路徑：增加天天進(jìn)店人數(shù)增加單次成交金額增加用戶購置頻率進(jìn)店率連單率回頭率3零售大單成交策略第3頁連單率：客單價(jià)：物單價(jià)：連單銷售三個(gè)主要名詞：大單認(rèn)知總件數(shù)總單數(shù)總金額總單數(shù)總金額總件數(shù)4零售大單成交策略第4頁了解中國連單率現(xiàn)實(shí)狀況：大單認(rèn)知差：1.2-2中：2-3.5優(yōu)：3.5+連單率水平以為優(yōu)于他人，就是下滑開始5零售大單成交策略第5頁提升連單率三個(gè)關(guān)鍵大單認(rèn)知多勉勵試穿多試穿不一樣產(chǎn)品告訴用戶產(chǎn)品不一樣比如

2、：十年前你護(hù)膚品？6零售大單成交策略第6頁大單認(rèn)知提升連單率三個(gè)關(guān)鍵我去購物需要出差正式場所看到模特試穿滿意不滿意非銷探客需繼續(xù)成交7零售大單成交策略第7頁大單認(rèn)知輕易產(chǎn)生大單3個(gè)時(shí)間段工作日下雨天下班以后8零售大單成交策略第8頁大單認(rèn)知情況購置大單用戶，出門前普通沒有設(shè)計(jì)到早上晨會激情澎湃，晨會目標(biāo)震天響，一會沒人，全是負(fù)面影響，拿出手機(jī)，影響了接待用戶態(tài)度和心情！提前半小時(shí)下班綜合征9零售大單成交策略第9頁大單賣手6個(gè)特點(diǎn)10零售大單成交策略第10頁大單賣手6個(gè)特點(diǎn)時(shí)刻微笑 保持激情步伐再加緊30%未完成個(gè)人目標(biāo)自愿加班動手大于動口沒有用戶時(shí)截流面對用戶擁有強(qiáng)烈目標(biāo)感業(yè)績= 用戶接待量+

3、技巧+ 運(yùn)氣11零售大單成交策略第11頁大單3大系統(tǒng)12零售大單成交策略第12頁大單系統(tǒng)1.激勵系統(tǒng)店長連帶率考評導(dǎo)購連帶率PK考評與PK促進(jìn)不停提升13零售大單成交策略第13頁做出一周出行著裝搭配（7套）2.陳列系統(tǒng)大單3大系統(tǒng)益處方便用戶直觀選擇需求商品引發(fā)用戶聯(lián)想潛在場所需求14零售大單成交策略第14頁大單3大系統(tǒng)3.貨物系統(tǒng)職業(yè)甜美性感一衣多搭標(biāo)準(zhǔn)15零售大單成交策略第15頁動起來 每組隨機(jī)取得一件單品，在10分鐘內(nèi)，利用全場做出三套搭配； 要求： .塑造出格調(diào)差異； .每組1人上臺講解； 獎勵: 第一名：$500 第二名：$300 第三名：$100 第四名：-$200 第五名：-$4

4、0016零售大單成交策略第16頁重點(diǎn)提醒：格調(diào)與人無關(guān)，與職業(yè)無關(guān)，僅與場所相關(guān)。想要一件一件賣，自然銷售就能夠；想要一套一套賣，要懂搭配；想要一堆一堆賣，要懂格調(diào)；經(jīng)過非銷話術(shù)引發(fā)用戶對不一樣場所需求從而引發(fā)出用戶對格調(diào)需求；主動終止試穿步驟，過早進(jìn)入成交，是低估用戶購置能力表現(xiàn)讓用戶多試衣服目標(biāo)，是讓用戶多項(xiàng)選擇多，而不是多項(xiàng)選擇一；17零售大單成交策略第17頁FAB 速成班層層處理銷售中fab難點(diǎn)18零售大單成交策略第18頁這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)候銷售員推過來一摞錢，不過這只貓沒有任何反應(yīng)19零售大單成交策略第19頁買魚就

5、是這些錢作用（Aduvantage）.不過貓已然沒有反應(yīng)例二：作用是什么？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢能夠買很多魚；20零售大單成交策略第20頁需求得到了滿足（Benefit）例三：什么是益處？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢能夠買很多魚，您就能夠大吃一頓；話剛說完，貓飛快撲向了 這一摞錢。21零售大單成交策略第21頁一、認(rèn)識FAB FAB關(guān)鍵指數(shù) FAB關(guān)鍵二、FAB萬能公式目錄Directory22零售大單成交策略第22頁認(rèn)識FABFABFeature：屬性即產(chǎn)品所包含客觀現(xiàn)實(shí)，所含有屬性Advantage：作用我們產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，能夠給用戶帶來用處Benef

6、it：益處就是給客戶帶來利益賣點(diǎn)功效和作用用戶需求FAB是我們常會用到一個(gè)銷售法則？比如衣服面料、顏色、款式、做工等等比如貼身設(shè)計(jì)版型，能夠表達(dá)出迷人曲線身材比如：表達(dá)迷人曲線身材，能夠讓穿著者在男性朋友中備受溺愛認(rèn)識FAB23零售大單成交策略第23頁FAB好處使用FAB好處讓用戶聽懂介紹商品讓提升用戶購置欲望，讓用戶對商品有足夠認(rèn)識認(rèn)識FAB24零售大單成交策略第24頁FAB好處一 般 說 詞 說 詞這種襯衣是由純棉麻織成。這款褲子穿了很舒適。這款衣服設(shè)計(jì)版型很好。因?yàn)檫@件襯衣是由純棉麻制成，排濕性較強(qiáng)，在炎夏天氣下穿起來，會格外清爽。因?yàn)榇丝钍遣扇≠N身版型設(shè)計(jì)，它能夠充分表達(dá)出您迷人曲線身

7、材，能夠讓您在男性朋友中倍受溺愛。認(rèn)識FAB此款所用面料是100%棉，很輕易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚干爽，尤其舒適。25零售大單成交策略第25頁FAB關(guān)鍵指數(shù)1.FAB要找準(zhǔn)客群，不能夠一概而論察言觀色 區(qū)分客群 疑議解答技術(shù)利用2.FAB要逐步輸出，不能一次性說完逐步了解用戶需求，層層遞進(jìn)3.FAB講述一定不能缺失作用和益處作用和益處是用戶最想知道地方4.導(dǎo)入FAB時(shí)機(jī)要恰到好處植入FAB時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確，切不可一上來就輸出認(rèn)識FAB26零售大單成交策略第26頁FAB關(guān)鍵敘述FAB功效性人群場所搭配洗滌保養(yǎng)熟悉商品認(rèn)準(zhǔn)需求逐層推銷認(rèn)識FAB27零售大單成交策略第27頁FAB萬能公式（1.功效公式

8、）案例：此款羽絨服采取貉子毛領(lǐng)設(shè)計(jì)，保暖和舒適度非常高，還不輕易產(chǎn)生靜電，在咱們北方怎么嚴(yán)寒氣候下，能夠讓您輕松應(yīng)對。功效描述公式物品 + 采取什么（屬性） + 能夠怎么樣（作用+益處）28零售大單成交策略第28頁FAB萬能公式（1.功效公式）案例1：此款毛妮大衣采取70%羊毛加30%滌綸混紡，使得穿著不但保暖，而且造型挺括，面料也輕易日常打理。案例2：此款毛妮大衣簡單H型廓形，潔凈利落，修飾身型。功效描述公式物品 + 采取什么（屬性） + 能夠怎么樣（作用+益處）29零售大單成交策略第29頁($500)($500)FAB萬能公式（1.功效公式）30零售大單成交策略第30頁FAB萬能公式（2.

9、場所公式）案例：此款寬松板型，含有很不錯(cuò)包容性，哪怕是在嚴(yán)寒北方地域，疊穿多件內(nèi)搭環(huán)境，也不會顯得臃腫。場所描述公式物品 + 怎么樣（屬性）+ 適合什么場所（作用和益處）31零售大單成交策略第31頁案例1：此款做了一些字母元素裝飾，能夠讓你看上去愈加前衛(wèi)。案例2：此款字母元素裝飾，非常時(shí)尚，能讓你在聚會場所下看上去與眾不一樣哦。場所描述公式物品 + 怎么樣（屬性）+ 適合什么場所（作用和益處）FAB萬能公式（2.場所公式）32零售大單成交策略第32頁FAB萬能公式（2.場所公式）($500)($500)33零售大單成交策略第33頁FAB萬能公式（3.搭配公式）案例：此款長褲能夠搭配截短單上衣穿

10、著，能夠讓您身材百分比看上去尤其完美。搭配描述公式物品 + 提議搭配（作用）+ 能夠怎么樣（益處）34零售大單成交策略第34頁FAB萬能公式（3.搭配公式）案例1：闊腿褲是本季度最流行款式，不但能夠修飾腿型，也能夠讓你看上去非常前衛(wèi)。案例2：此款為百搭單品，能夠搭配任何款式，實(shí)穿性非常強(qiáng)。搭配描述公式物品 + 提議搭配（作用）+ 能夠怎么樣（益處）35零售大單成交策略第35頁FAB萬能公式（3.搭配公式）($500)($500)36零售大單成交策略第36頁FAB萬能公式（4.人群公式）案例：此款風(fēng)衣融入了復(fù)古設(shè)計(jì)手法和選色，版型突出腰身，尤其適合你這么優(yōu)雅女性。人群描述公式物品 + 怎么樣（屬

11、性）+ 能夠怎么樣（作用和益處）37零售大單成交策略第37頁FAB萬能公式（4.人群公式）案例1：此款襯衫在領(lǐng)口做了一些手工釘珠設(shè)計(jì)，能夠讓你看上去愈加獨(dú)特，也愈加顯得年輕。案例2：此款襯衫領(lǐng)口純手工釘珠，時(shí)尚前衛(wèi)，尤其適合您這么白領(lǐng)在暖和辦公室單件穿著。人群描述公式物品 + 怎么樣（屬性）+ 能夠怎么樣（作用和益處）38零售大單成交策略第38頁FAB萬能公式（4.人群公式）($500)($500)39零售大單成交策略第39頁FAB萬能公式（5.洗滌保養(yǎng)公式）案例：此款采取非常基礎(chǔ)針織與立體印花技術(shù)進(jìn)行拼接，不輕易掉色，非常利于你平時(shí)洗滌。洗滌保養(yǎng)描述公式物品 + 怎么樣（屬性）+ 洗滌保養(yǎng)（

12、作用和益處）40零售大單成交策略第40頁FAB萬能公式（5.洗滌保養(yǎng)公式）案例1：此款采取百分之三十羊毛含量，洗滌保養(yǎng)時(shí)提議干洗，日常注意預(yù)防蟲蛀。案例2：此款面料有一定彈性，提議在洗滌時(shí)候能夠平鋪晾曬，這么能夠確保您衣物看上去更新。洗滌保養(yǎng)描述公式物品 + 怎么樣（屬性）+ 洗滌保養(yǎng)（作用和益處）41零售大單成交策略第41頁FAB萬能公式（5.洗滌保養(yǎng)公式）($500)($500)42零售大單成交策略第42頁FAB萬能公式（總結(jié)）對一件衣服FAB描述普通不會單一使用一個(gè)公式普通采取三到四種公式進(jìn)行疊加不過絕對不能夠超出四種公式實(shí)際應(yīng)依據(jù)現(xiàn)場情況選擇使用公式比如1：功效+搭配+場所比如2：功效

13、+人群+搭配比如3：功效+搭配+洗滌保養(yǎng)養(yǎng)43零售大單成交策略第43頁大單銷售6步曲44零售大單成交策略第44頁大單銷售6步曲1.從進(jìn)店到試穿常規(guī)兩種迎接用戶方式：想買褲子還是上衣？喜歡話能夠試穿！45零售大單成交策略第45頁大單銷售6步曲1.從進(jìn)店到試穿生客迎接方式：打招呼送贊美套近乎產(chǎn)品推薦照料好用戶本人照料好用戶同伴卸下用戶手中物品被拒絕以后再推薦怎樣讓用戶停留時(shí)間更長？46零售大單成交策略第46頁大單銷售6步曲1.從進(jìn)店到試穿熟客迎接方式：寒暄+肢體產(chǎn)品推薦大單銷售6步曲47零售大單成交策略第47頁大單銷售6步曲2.成套試穿連帶率=試穿件數(shù)X試穿件數(shù)成交率用戶接待量銷售技巧48零售大單

14、成交策略第48頁重點(diǎn)提醒：連帶率和平均試穿件數(shù)成正比。一單一件銷售單是可恥，賣一單一件人應(yīng)該去面壁；為了更加好讓您感受這件上衣穿著效果，我提議您和這條褲子一起搭配試穿。大單銷售6步曲49零售大單成交策略第49頁3.試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大單銷售6步曲試衣中關(guān)鍵詞看準(zhǔn)尺碼找下一套放在試衣間旁一套以上不一樣格調(diào)或類別出試衣間關(guān)鍵詞贊美用戶贊美贊美產(chǎn)品用戶和產(chǎn)品一起贊美50零售大單成交策略第50頁贊美公式：您XX很好，因?yàn)檫@件衣服某個(gè)特征，顯得愈加好了3.試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大單銷售6步曲試衣過程禁問：您以為怎么樣？贊美用戶亮點(diǎn)贊美產(chǎn)品詳細(xì)特征51零售大單成交策略第51頁4.試衣鏡前服務(wù)大單銷售6步曲屬性功效和作

15、用利益需求商品介紹-FAB52零售大單成交策略第52頁4.試衣鏡前服務(wù)大單銷售6步曲30%產(chǎn)品介紹70%非銷話術(shù)53零售大單成交策略第53頁大單銷售6步曲5.成交公告是正是是不過 54零售大單成交策略第54頁大單銷售6步曲5.成交公告一句話應(yīng)對客戶還價(jià)態(tài)度堅(jiān)持目光堅(jiān)定 語氣果斷 應(yīng)對三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)還個(gè)位數(shù)還十位數(shù) 還百位數(shù) 三種還價(jià)方式55零售大單成交策略第55頁5.成交公告大單銷售6步曲怎么說：還個(gè)位數(shù)還十位數(shù) 還百位數(shù) 姐！3塊錢什么也買不到，您只是這么心里舒適一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)天天都會兌賬，所以體諒我一下，還是給我吧！姐！假如我是您，我也希望能夠少一點(diǎn)，可是我們今天給您少30，就也可能明天給他人少50，還價(jià)永遠(yuǎn)換不到底價(jià)，所以我們堅(jiān)持定價(jià)銷售，這么才是對您權(quán)益保護(hù)！對不起！我們