市場營銷第十二講 營銷渠道分析與經(jīng)銷商管理

1、第十二講 市場營銷渠道分析與經(jīng)銷商管理第一節(jié)參考教材：第16章、第17章尋找價(jià)值空間中信出版社。目標(biāo)：了解營銷渠道的概念等，同時(shí)能夠鑒別不同類型的營銷渠道。市場營銷渠道的基本概念與意義市場營銷渠道：是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。市場營銷渠道是聯(lián)結(jié)市場供求關(guān)系的紐帶。市場營銷渠道是實(shí)現(xiàn)商品流通的中介手段。市場營銷渠道是推動(dòng)、輔助和實(shí)現(xiàn)商品交換的一系列組織機(jī)構(gòu)。市場營銷渠道的多樣性。市場營銷渠道的意義。制造商與經(jīng)銷商分離產(chǎn)銷分離，發(fā)揮各自的優(yōu)勢。分銷渠道不僅分工，而且分權(quán)、分責(zé)、分險(xiǎn)、分利，分別建立不同的數(shù)、利中心。有利于市場擴(kuò)散，減少市場資本投入。有利于接近最終客戶，

2、提高營銷效率與服務(wù)質(zhì)量。市場營銷渠道的主要功能市場流通與渠道功能。供賣信息流求買知識(shí)流商流（交易流）物流資金流服務(wù)流管理流市場營銷渠道的主要功能信息功能教育功能產(chǎn)品教育，用戶教育。交易功能談判，訂貨融資功能分險(xiǎn)功能促銷功能服務(wù)功能管理功能配送功能儲(chǔ)運(yùn)功能保險(xiǎn)功能第二節(jié)市場營銷渠道的結(jié)構(gòu)與級(jí)數(shù)渠道結(jié)構(gòu)的多樣性、多變性與復(fù)合化渠道級(jí)數(shù)的多少與渠道的長短消費(fèi)者市場營銷渠道的結(jié)構(gòu)與級(jí)數(shù)（教材第595頁）零級(jí)渠道（MC）制造商消費(fèi)者一級(jí)渠道（MRC）零售商二級(jí)渠道（MWRC）批發(fā)商零售商三級(jí)渠道（MWJRC）批發(fā)商中間商零售商工業(yè)市場營銷渠道的結(jié)構(gòu)與級(jí)數(shù)。零級(jí)渠道制造商工業(yè)品用戶一級(jí)渠道工業(yè)品經(jīng)銷商二級(jí)

3、渠道制造商代表三級(jí)渠道制造商分銷機(jī)構(gòu)市場營銷渠道結(jié)構(gòu)與級(jí)數(shù)設(shè)計(jì)適應(yīng)性靈活性經(jīng)濟(jì)性創(chuàng)新性產(chǎn)品可及性市場營銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇市場營銷對(duì)象與市場營銷渠道設(shè)計(jì)市場營銷體制和模式與市場營銷渠道設(shè)計(jì)市場營銷目標(biāo)與市場營銷渠道設(shè)計(jì)市場營銷資源與市場營銷渠道設(shè)計(jì)市場定位與市場營銷渠道設(shè)計(jì)市場營銷環(huán)境與市場營銷渠道設(shè)計(jì)市場營銷渠道管理選擇渠道成員要求經(jīng)營資本經(jīng)營的領(lǐng)域理念基本的經(jīng)營條件經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)態(tài)度積極信用拓展市場能力培訓(xùn)渠道成員產(chǎn)品培訓(xùn)營銷技能與方法培訓(xùn)促銷指導(dǎo)第三節(jié)激勵(lì)渠道成員激勵(lì)的目標(biāo)激勵(lì)的方式監(jiān)測、考核與評(píng)價(jià)渠道成員渠道監(jiān)測考核渠道渠道評(píng)價(jià)規(guī)范與控制渠道成員法律規(guī)范合同規(guī)范制度與政策規(guī)范文化與形象規(guī)范服務(wù)渠道成員撤換與變更渠道成員市場營銷渠道沖突與協(xié)調(diào)渠道沖突的原因體制性渠道沖突結(jié)構(gòu)性渠道沖突管理性渠道沖突渠道沖突的表現(xiàn)內(nèi)部競爭惡性殺價(jià)惡意串貨、走私亂市、亂價(jià)處理渠道沖突的策略理順體制關(guān)系合理授權(quán)經(jīng)營合同制度規(guī)范市場監(jiān)測和維護(hù)經(jīng)銷商管理（教材第17章）零售商管理賣場管理促銷管理批發(fā)商管理。訂貨管理配送管理市場營銷后援管理訂貨管理營銷支持配送管理退貨管理服務(wù)管理當(dāng)前市場營銷渠道輔助趨勢分析市場營銷渠道功能的多樣化與復(fù)合化市場營銷渠道機(jī)構(gòu)組織職能的現(xiàn)代化市場營銷渠道體制的多元化市場營銷渠道規(guī)模的超大型化市場營銷渠道范圍的國際化、全球化市場營銷渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化市場營銷