商業(yè)模式創(chuàng)新與控制

1、艾學(xué)蛟一、什么是商業(yè) 模式？二、如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng) 新？ 三、如何進(jìn) 行商業(yè)模式的控 制？四、商業(yè)模式 創(chuàng)新與控制案例分 析？一、什么是商業(yè)模式？企業(yè)要增加被利 用的價(jià)值：1.做什 么？ 2.為誰做？ 3. 如何賺錢？戰(zhàn)略商業(yè)模式管3-5 年管10-20年希望別 人看到不希望別人看 到，希望別人看不懂 1、正確的做事執(zhí)行2 -、做正確的事戰(zhàn)略（選擇比努力更重 要）3、商業(yè)模式是戰(zhàn) 略的戰(zhàn)略二、如何實(shí) 現(xiàn)商業(yè)模式的 創(chuàng)新？一、給客戶帶來 價(jià)值（增值價(jià)值）二、不可復(fù)制性三、盈利、持續(xù)盈 利 四、利潤和價(jià) 值省錢一一沃爾瑪 商品價(jià)格便宜、團(tuán) 購網(wǎng)、攜程網(wǎng)打折 等。省時(shí)一一快 遞公司，1-3天收 費(fèi)

2、、5天收費(fèi)、不 同定位不同價(jià)格。省力川航公 司免費(fèi)接送服務(wù)。省心一一中介公 司、服務(wù)公司等。創(chuàng)新：企業(yè)定位、再 定位，找到另外的贏利 點(diǎn)的過程。定位： 通過市場(chǎng)細(xì)分，找到目 標(biāo)市場(chǎng)。細(xì)分：對(duì) 產(chǎn)品不同需求的分類。 再定位：通過市場(chǎng)微分，重新找到目標(biāo)市 場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)型酒店一一錦江 之星先發(fā)現(xiàn)，如家快捷 做到最大。迷爾型酒 店一一美國四星級(jí)裝 修，價(jià)格50美元/天。 麥當(dāng)勞一一背后系統(tǒng)用 加盟商的錢開發(fā)房地產(chǎn) 生意。趙本山一一做煤 礦、房地產(chǎn)生意。周立波一一靠老婆投資做 政府生意。落地工具入場(chǎng)費(fèi)工具 過路費(fèi)會(huì)員費(fèi)消費(fèi) 年費(fèi)清華大學(xué)推出一 項(xiàng)培訓(xùn)各省機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 課程（運(yùn)用其學(xué)術(shù)權(quán) 威資源）一一但各省 機(jī)構(gòu)

3、的領(lǐng)導(dǎo)決策人沒 有什么好處，業(yè)務(wù)推 廣效果不好（學(xué)員培 訓(xùn)費(fèi)一經(jīng)打入清華帳 號(hào)，就不能再用）一 于是找一家培訓(xùn)機(jī) 構(gòu)合作，將一部分合 作費(fèi)作為領(lǐng)導(dǎo)決策人 的好處費(fèi)一一一年就 達(dá)到8個(gè)億的銷售業(yè) 績(jī)。中國科技院 是技術(shù)業(yè)一一他提供 技術(shù)之一的公司是聯(lián)想，技術(shù)含量卻是最 低的一個(gè)一一其他合 作技術(shù)含量高的公司 為他帶來更大的收 入。一個(gè)高科技醫(yī)療設(shè) 備公司 生產(chǎn)一款為 癌癥患者換血的儀器一 由于缺乏病例驗(yàn)證， 常規(guī)的醫(yī)院不能使用一 于是改成找軍區(qū)醫(yī)院合作，并通過了一萬多 例患者的成功驗(yàn)證一一 然后，開始全國醫(yī)院招 商，但碰到醫(yī)改，遇到 招商困難一一在四川區(qū) 域，銷售人員找到了一 位區(qū)長(zhǎng)（招商帶頭

4、人），以他的名譽(yù)向震 區(qū)捐款500萬元建學(xué)校 最后，通過區(qū)長(zhǎng)的 關(guān)系順利地拿下了所有 醫(yī)院標(biāo)書。 輝瑞醫(yī) 藥公司 出資開設(shè)北 大、清華等高校培訓(xùn)課 程一一提供給各大醫(yī)院 院長(zhǎng)或科室主任、醫(yī)生 免費(fèi)參加培訓(xùn)一一開發(fā) 了大量醫(yī)院業(yè)務(wù)。賺有權(quán)人的錢：政 府部門領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、等賺女人的錢：化妝美容品、手飾時(shí) 裝、小三市場(chǎng)。 賺 孩子的錢：教育、服飾 用品等。一家兒童服裝網(wǎng) 店公司定位做0-3歲孩子服裝一一專 門研究0-3歲孩子服 裝需求一一同時(shí)用各 種手段引流人氣到網(wǎng) 店一一網(wǎng)店越活躍， 越吸引人氣最 后，大獲成功。一家公司開設(shè)魅力女 性培訓(xùn)班一一招生對(duì) 象是當(dāng)官人的老婆或 有錢人的老婆一一學(xué) 習(xí)國

5、學(xué)、藝術(shù)、禮議 等同時(shí)，不定期組織旅游購物活動(dòng)， 拍賣活動(dòng)，讓她們相 互競(jìng)拍商品等一一該 公司從俱樂部的會(huì)員費(fèi)、購物回扣、培訓(xùn) 費(fèi)等獲得了大量收 興JZ益o首富成功路線圖打造樣板店 找風(fēng)投 織大網(wǎng)（旗艦店）（看樣板店）（融資）復(fù)制講故事上市（連鎖店）（講風(fēng)投公司聽）織網(wǎng)商業(yè)計(jì)劃書織更大的網(wǎng)織網(wǎng)1、互聯(lián)網(wǎng)2、商業(yè)網(wǎng) 阿里巴巴雖 然上市，但還有支付 寶、淘寶沒上市。 京 東商城，一上市就會(huì)成首富。 江蘇海瀾之 家，只做男人衣服全國 加盟店，100億加盟資 金在帳上。榮秀麗山塞手機(jī)代理出身，創(chuàng)建 天宇朗通，專銷售二三 線國家中學(xué)生、小學(xué)生 手機(jī)，中國手機(jī)銷量第。深圳首富之一某先生一 78年跑到香港，

6、被抓 后親戚花1500元領(lǐng)了 出來，一年后有了香港 戶口一一一開始到一家 菜館打工洗菜一一由于 人聰明肯干一一升到了 切菜，再到炒菜一一終 于成為一名手藝不錯(cuò)的 廚師不久他應(yīng)聘到 一家五星級(jí)酒店做了大 廚，賺了人生第一個(gè) 100萬元一一后來，他回到了深圳，給家人建 了一幢房子，但是沒找 到什么好的項(xiàng)目投資一 那時(shí)，深圳第一家高 爾夫球場(chǎng)剛開業(yè)一一他 馬上辦了一張會(huì)員卡， 經(jīng)過一段時(shí)間學(xué)習(xí)，彳艮 快學(xué)會(huì)了打球的各種技 巧有一次市長(zhǎng)夫人來打球，看到他的球打 的很好，就跟他做起了 朋友要學(xué)習(xí)球藝一一過 了一段時(shí)間，這位市長(zhǎng) 夫人介紹了康佳集團(tuán)老 總來跟他學(xué)球藝一一不 久市長(zhǎng)夫人又介紹了一 位營銷教授

7、跟他學(xué)球藝 這樣，他們四人經(jīng) 常聚會(huì)聊天在一次聚會(huì)聊天 中，市長(zhǎng)夫人問他怎 么沒工作，他說沒有 項(xiàng)目，市長(zhǎng)夫人笑著 說，你身邊不是有個(gè) 大項(xiàng)目嗎，說完看了 康佳老總一眼一一康 佳老總見了市長(zhǎng)夫人 開聲就說：你到深圳 的電子市場(chǎng)去找一 下，只要符合我們公 司質(zhì)量的配件產(chǎn)品， 我全要了 一一第一 年，某先生就賺了1000萬兀弟一二年，開了一家海鮮大 酒樓，從事自己老本 行一一在開海鮮大酒 樓時(shí)，他叫員工只要 包房訂餐在3000元 以上都要向他匯報(bào)， 他就到旁邊偷聽，獲 得了大量賺錢信息一 在經(jīng)營過程中，他 向教授咨詢了很多營 銷方面知識(shí)技技一一 后來他又投資了房地 產(chǎn)公司，最終成了深 圳首富之一。

8、一位聰明女士把班 上十位最有錢的同學(xué)請(qǐng) 到一家五星級(jí)酒店聚會(huì) 然后對(duì)他們說，你 們每人借我100萬，就 是1000萬，我要買一 套房子投資，具體方案 不便透露，不過我會(huì)一 年后就把錢還給你們， 你們答不答應(yīng)一一其中 兩個(gè)同學(xué)說，你又不是 拿去炒股和賭博，一場(chǎng) 同學(xué)我借給你（她預(yù)先 找到最好的兩個(gè)同學(xué)作 托）一一其他同學(xué)見到 這兩個(gè)同學(xué)都開了支 票，自己也同意借了 一 這位聰明女士拿到錢后，就在北京明星居住 的小區(qū)買了一個(gè)套間一 -在平常吃飯休閑時(shí) 候，就結(jié)識(shí)了很多名星 一一于是她找到廣告公 司做起廣告代言人業(yè)務(wù) 一年后，再次與同 學(xué)聚會(huì)時(shí)還了所有的 錢。一位女博士想嫁個(gè)有錢 人一一她于是買了幾

9、包 名煙找一些高級(jí)小區(qū)的 物業(yè)管理處，打聽一些 單身富人居住情況一一 終于打聽到一位單身的 公司高管的住所，于是 她在旁邊租了房子一一 在摸清對(duì)方的上下班作 息時(shí)間后，就開始了計(jì) 劃一一第一次，當(dāng)男的 一開門時(shí)，她也開了 門，但只向?qū)Ψ轿⑿σ?下，當(dāng)一起走到電梯 時(shí)，假裝忘帶東西，不 跟男的一同下電梯，往 回走（達(dá)到讓對(duì)方知道 對(duì)門住個(gè)美女就行）一 過了幾天，她敲了男 方的門，請(qǐng)對(duì)方幫個(gè)小 忙，家里的燈壞了，然 后請(qǐng)男的吃點(diǎn)水果作感 謝（半個(gè)小時(shí)為好）一 又過了幾天，她就與男方同時(shí)開門，同時(shí)下 電梯了 再過一段時(shí) 間他們就開始了約會(huì)。有權(quán)的人 獲得 資源有錢的人獲得商機(jī)有學(xué)問的 人一一少走彎路

10、人脈 多大生意多大。 你認(rèn)識(shí)最有錢的十個(gè)人 是誰？ 你認(rèn)識(shí)最有權(quán) 的十個(gè)人是誰？你認(rèn) 識(shí)最有知識(shí)的十個(gè)人是 誰？ 以上三種人，你 能直接打電話的有幾 個(gè)？ 馬上開始，成為 有錢人、有權(quán)人、有學(xué) 問人好朋友。免費(fèi)商業(yè)模式商戰(zhàn)已進(jìn)入免費(fèi)競(jìng) 爭(zhēng)！ 免費(fèi)目的： 破冰粘性 予取先予短期免費(fèi)，長(zhǎng)期 不免費(fèi)。（試吃、試玩、試用、學(xué)，認(rèn)可價(jià)值后購 買收費(fèi)）平臺(tái)免費(fèi)，增值不免費(fèi)。（普通用戶免費(fèi)， 會(huì)員特權(quán)收費(fèi)） 永遠(yuǎn)免費(fèi)，第三方 付費(fèi)。（QQ免費(fèi) 使用，收第三方廣告費(fèi)，會(huì)員特權(quán) 費(fèi)）玫瑰花戰(zhàn)略：一家鮮花 店的員工，選擇一家女老 板的公司，拿著一支玫瑰 花在女老板常出現(xiàn)的地 方，女老板好奇地問多少 錢一支，鮮花店

11、員工說五 角一支（市場(chǎng)價(jià)2元）。女 老板說這么便宜呵，你找 我們采購部談一下。這 樣，鮮花店獲得這家公司 的業(yè)務(wù)，雖然在玫瑰花上 不賺，但是在其它花上賺 了錢。吉列公司老總發(fā) 明了一款不會(huì)刮破臉的刮 胡刀，一開始大家都不愿 意接受（路徑依賴心理影 響），為了解決這個(gè)問題， 吉列公司免費(fèi)贈(zèng)送給軍隊(duì) 使用（刀架+一次刀片）， 軍隊(duì)士兵使用后感覺不 錯(cuò)，就宣傳開了 一一當(dāng)?shù)?一片刀片在十多天磨損 后，這些使用過的人就會(huì) 長(zhǎng)期重復(fù)購買吉列公司的 刀片了，這就是吉列公司 贈(zèng)送刀架，意在賣刀片策略。增加粘性忠誠度， 長(zhǎng)期消費(fèi)163郵箱免費(fèi)使用，擁有大量用 戶，成為郵箱之王。騰 訊公司QQ會(huì)員達(dá)13億 人，

12、每天1.5億人在 線。起初騰訊公司老 總馬化騰想100萬出售 公司，后來有家公司只 出到80萬，最終沒達(dá) 成交易，他發(fā)現(xiàn)有會(huì) 員，就有財(cái)源。他在聊 天窗口跳出引人眼球的 標(biāo)題，引流人氣到騰訊 網(wǎng)頁，賺取了巨大的廣 告費(fèi)收入。北京大學(xué)南門開了一 家飛宇網(wǎng)吧，但生意不 好然后在門口掛一個(gè)牌子：早上7點(diǎn)-9點(diǎn) 免費(fèi)上網(wǎng)一一馬上吸引了大批師生來上網(wǎng)一一 同時(shí)，由于人多把旁邊 的發(fā)廊都迫關(guān)門了并吸 引了媒體報(bào)導(dǎo)，而名聲 大振。一家裝飾公司學(xué)習(xí)飛宇網(wǎng)吧模式一 -他采用免費(fèi)裝修客 堂，吸引了大量客戶上 門來一一同時(shí)，請(qǐng)專家 講解裝修的相關(guān)知識(shí)， 并提供一頓午飯一一這樣，成交了大批的客 戶，雖然免費(fèi)裝修客 堂

13、，但賺了其它房間、 廚房的裝修錢一一從 100萬升到1300萬業(yè)績(jī) 最后達(dá)到5億業(yè)績(jī) 遇到了瓶頸，現(xiàn)在采用 織網(wǎng)方式來創(chuàng)新模式。北京一家校車服 務(wù)公司一一免費(fèi)提 供校車給所有學(xué)校來接送學(xué)生（其他 人不敢做）一一電 動(dòng)汽車花了 40 .萬， 得到政府補(bǔ)貼16 萬，花了 24萬由于校車服務(wù)公司 壟斷了學(xué)生資源， 與移動(dòng)通訊合作獲 得每年8000萬廣告 費(fèi)。利樂是一家飲料生產(chǎn)設(shè)備公司生產(chǎn)飲料的公 司只需付20%的錢 或免費(fèi)就能使用該 生產(chǎn)設(shè)備一一但其 它的包裝耗材則由 利樂公司來供應(yīng)生 產(chǎn)。挪寶中央空調(diào)的 價(jià)格比其它品牌產(chǎn) 品貴25%，但有節(jié)電調(diào) -的優(yōu)勢(shì)但是客戶在使用空調(diào)前是體會(huì)不到節(jié) 電的，因此

14、很難接 受價(jià)格貴這么多的 空調(diào)一一于是，挪寶公司就免費(fèi)贈(zèng)送客戶空調(diào)機(jī)，簽十年的用電協(xié)議： 客戶公司按常規(guī)的 空調(diào)用電交電費(fèi)給 挪寶公司。挪寶公 司就賺省出來的電 費(fèi),而且壟斷了十年的錢，讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法插 入。 常規(guī)用電：1萬平方米X1.5元/平方X30天X10個(gè)月 X10 年=4500萬元節(jié)約用電：1 萬平方米X1.2元/平方X30天 X10個(gè)月X10 年=3600萬元公 司盈利：4500萬-3600萬=900萬利潤-機(jī)器600萬=多賺300萬三、如何進(jìn)行商業(yè)模式的控制？定位點(diǎn)（目標(biāo)市場(chǎng)）盈利 點(diǎn)控制點(diǎn)（創(chuàng)新）（不可復(fù) 制）政策法規(guī)CEO財(cái)務(wù)現(xiàn)管理團(tuán)金 流上隊(duì)商業(yè)模式控制營銷管企業(yè) 核理上

15、心技術(shù)成本管理上PPG服裝公司采用戴爾直銷模式一一專 營男士襯衫，先賣后 造一一布料自己采 購，嚴(yán)格監(jiān)管產(chǎn)品質(zhì) 量，同時(shí)請(qǐng)第三方監(jiān) 督代加工工廠一一在 與風(fēng)頭公司合作準(zhǔn)備 上市時(shí)，為了做好報(bào) 表，廣告費(fèi)用投入過 大，一年達(dá)3億元， 造至資金鏈斷裂一一 從而造成對(duì)供應(yīng)商延 長(zhǎng)付款時(shí)間，布料降 低質(zhì)量，服務(wù)熱線外 包不專業(yè)，解決不了 客戶投訴問題等一一 造成公司出現(xiàn)危機(jī)， 網(wǎng)民投訴、加工廠起 訴、媒體報(bào)導(dǎo)一一其 控制點(diǎn)（產(chǎn)品質(zhì)量、 客戶資源、媒體公 關(guān)）完全失控，至使 公司最終失敗。凡客誠品運(yùn)用 PPG模式專門生產(chǎn)男士襯衫 經(jīng)過嚴(yán)格地控制產(chǎn) 品質(zhì)量，獲得了市 場(chǎng)信譽(yù)一一得到大 量客戶資源后 又推出

16、了女士服裝 等系列產(chǎn)品 在 營銷過程中，盡量 不做燒錢的事情， 不打電視廣告，不 欠加工廠的錢，材 料自己采購，并且 自己建立專業(yè)的服 務(wù)電話團(tuán)隊(duì)等，盡 量把控好所有的控 制點(diǎn)一一就這樣， 凡客誠品獲得了巨 大的成功。百圓褲業(yè)只專注產(chǎn)銷 褲子一一自己采購原 料，委托加工，保證 每條褲子的質(zhì)量品牌店內(nèi)不論運(yùn)動(dòng)褲、休閑褲、西褲 等，都是100元價(jià)格 定位一一外面銷售 300元質(zhì)量的褲子在 這里都是100元同時(shí)，提供永久免費(fèi) 修護(hù)一一另外，只在 二、三線城市的商業(yè) 街開店，避開大商家 競(jìng)爭(zhēng) 在一個(gè)新城 市啟動(dòng)時(shí)，先打造一 家樣板店，再開幾家 直屬店一一這樣完全 控制了產(chǎn)品質(zhì)量和服 務(wù)質(zhì)量，迅速建立了

17、 知名度一一當(dāng)在能力 以外的地區(qū)時(shí)，才開 始招加盟商一一同 時(shí)，不定期派人到不 同加盟店去暗中檢 查，發(fā)現(xiàn)不是直供貨 的產(chǎn)品就處罰保證金或取消加盟資格一一 這樣，讓百圓褲業(yè)大 獲成功一一現(xiàn)在開始 與風(fēng)頭公司合作準(zhǔn)備 上市四、互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代創(chuàng)新模 式？傳統(tǒng)：先生產(chǎn)，后銷售。新模 式：先銷售，后生產(chǎn)。網(wǎng)上直銷模式網(wǎng)上平臺(tái)模式兩個(gè)消滅：1、中 間商；2、庫存。降低成本案例：戴爾電腦網(wǎng)上直銷模式，先訂單 后生產(chǎn)。幾個(gè)在浙江從事 高利貸的年青人- -不做高利貸行業(yè) 之后，建立了一個(gè) 逛逛網(wǎng)，定位在打 工一族一一只要你 購買網(wǎng)上的商品， 十年后，保險(xiǎn)公司 就會(huì)返回相同的金 額一一這種模式， 讓逛逛網(wǎng)迅速獲得

18、 了大量的顧客 比如，一臺(tái)洗衣機(jī) 行價(jià)1500元，700 元進(jìn)貨價(jià)，800元 就給人壽保險(xiǎn)公 司，10年后人壽保 險(xiǎn)公司返還1500元 給顧客一一逛逛網(wǎng) 賺取了供應(yīng)商的5% 返點(diǎn)，加上網(wǎng)站廣 告費(fèi)及其他增值性 收入 取得了巨 大成功。蘋果手機(jī)一一提供大 量音樂、軟件的下載平 臺(tái)一一同時(shí)，只有蘋果 手機(jī)軟件才能運(yùn)用這些 軟件，再加上手機(jī)外型 和功能的優(yōu)勢(shì)一一獲得 大量高層次消費(fèi)者追捧。阿里巴巴一一提供中小企業(yè)交易平 臺(tái)，獲得大量批發(fā)商、 經(jīng)銷商、外商客戶采購 然后，用支付寶作 控制點(diǎn)，讓中小企業(yè)和 客戶各交定金（一個(gè)星 期）、交易手續(xù)費(fèi)2%作 收入一一再提供誠信通 會(huì)員服務(wù)，免定金、免 返點(diǎn)，交年費(fèi)3600元 每年一一同時(shí)，建立信 息數(shù)據(jù)庫，提供銷售記 錄給企業(yè)作銀行貸款- 阿里巴巴打造了巨大 的后端收入。中文起點(diǎn)網(wǎng)一一 提供一個(gè)創(chuàng)作平臺(tái) 運(yùn)用民間的倉 作力量，