銷貨員培訓(xùn)【正式】

1、 文件編號(hào)：15B00ZD20100412 保密等級(jí)：抄送：公司各部門(mén)高層主管報(bào)送：呂總 歐總存檔：行政部第7頁(yè) 共7頁(yè)法新食品有限責(zé)任公司文件促銷員培訓(xùn)課程主講：劉思祥課程編寫(xiě)：劉思祥描繪自已心目中的銷售冠軍：信念：相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)能夠帶給顧客有益的幫助，顧客花錢(qián)購(gòu)物是快樂(lè)的，我們通過(guò)介紹讓顧客感到物有所值；滿足顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，銷售中要保持高度樂(lè)觀的精神態(tài)度，并進(jìn)行積極的兩種自我暗示（我曾經(jīng)最成功的銷售經(jīng)歷：開(kāi)心金庫(kù)、預(yù)演未來(lái)）；熱情的來(lái)源：讓顧客感到我們的這種信心和熱情，微笑的傳達(dá)我很高興，我喜歡我做的事；目光的接確我很高興、我愿意，我可以幫助你嗎？超級(jí)微笑練習(xí)方法的應(yīng)用：顧客到

2、來(lái)時(shí)心里所想的是錢(qián)來(lái)了，太好了，我非常高興您的到來(lái)，我可以從你那里得到我最想要的。原則：沒(méi)有人愿意偷懶，要有明確的足夠誘人的目標(biāo)讓我去努力。學(xué)會(huì)借用公司的資源來(lái)促進(jìn)銷售：銷售的原則：任何積極有益的資訊可以向顧客傳播，講給顧客聽(tīng)；經(jīng)常上公司網(wǎng)站查詢公司最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，作為與顧客溝通的話題；法新豆腐能拔河；湖南衛(wèi)視“鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)”欄目做過(guò)專題報(bào)道；法新豆腐唯一一家采用石磨原漿工藝制作的豆腐，口感細(xì)膩，柔韌，折而不斷；法新是湖南省著名商標(biāo)，綠色產(chǎn)品，不加任何防腐劑；我們是品牌店，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都有保證；湖南豆腐名于武岡，武岡豆腐源于法新；邵陽(yáng)市“敬老愛(ài)心”指定產(chǎn)品，中國(guó)輕工產(chǎn)質(zhì)量體系認(rèn)證的“質(zhì)量信得過(guò)

3、好產(chǎn)品”。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程基礎(chǔ)：正確的站姿與站位；前提準(zhǔn)備：要非常熟悉產(chǎn)品的材質(zhì)、賣(mài)點(diǎn)、功效；迎客語(yǔ)：歡迎光臨，歡迎光臨武岡特色食品專賣(mài)店；送客語(yǔ)：歡迎下次光臨，下次可以電話來(lái)預(yù)定。標(biāo)準(zhǔn)的顧問(wèn)式銷售的流程：微笑，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近顧客：當(dāng)顧客正在觸摸產(chǎn)品時(shí)；詢問(wèn)顧客的需求，了解顧客所需的產(chǎn)品；以顧客的角度給顧客購(gòu)買(mǎi)的建議；仔細(xì)觀察顧客，適當(dāng)給顧客一點(diǎn)贊美（不要太夸張）；使用一些對(duì)產(chǎn)品比較有影響力的詞和句子。銷售人員的心智模式：自我激勵(lì)，每天早晨思考：我今天滿懷激情銷售職業(yè)對(duì)個(gè)人、對(duì)公司以及在整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)中起什么作用?我們的身體準(zhǔn)務(wù)備好了嗎?自我暗示的積極意義,掌握的專業(yè)技能是否經(jīng)常在提高?如何自我總結(jié)

4、分析來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)?如何自我總結(jié)分析來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)?是否經(jīng)?？磿?shū)參加培訓(xùn)獲取新的知識(shí)并激勵(lì)自已?成功售售的基礎(chǔ):微笑點(diǎn)頭鼓掌聲;銷售是世界上最偉大的工作;充滿激情,我很高興,我喜歡我做的事;成功溝通的原則:內(nèi)容7%,聲音38%,肢體語(yǔ)言55%我熱愛(ài)我自已,我很自信,一定做到底;店里的任何事都會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生影響力,細(xì)節(jié)決定一切換負(fù)起自已的責(zé)任,不要給自已設(shè)限;昨天造就了我,今天要把握,明天靠自已改變.銷售人員應(yīng)該具備的基本觀念:我能從法新食品的銷售工作中得到我最想要的;銷售是快樂(lè)的,完成銷售目標(biāo)是我們的天職責(zé);如何面對(duì)困難與問(wèn)題?失敗的只是某一件事情而已,人還是可以成功,失敗一次是我們又邁向成功的

5、一步.喜歡自已的工作,從中得到自已想要的,興趣機(jī)會(huì)成長(zhǎng)財(cái)富人生;對(duì)任何產(chǎn)品都不能自已的特殊貪偏愛(ài);所有已經(jīng)發(fā)生的事情我們都要說(shuō):太好了太好了太好了!自信的根本來(lái)源:公司品牌產(chǎn)品自我;公司和團(tuán)隊(duì)利益永遠(yuǎn)大于個(gè)人利益;任何問(wèn)題先找自已的原因,經(jīng)常說(shuō): 這是我的錯(cuò).做事要有計(jì)劃和系統(tǒng)的思考.如何與顧客建立最親密的關(guān)系：微笑制勝，無(wú)論對(duì)方心情和表現(xiàn)怎樣，我們都要去影響她，而不是被他影響；主動(dòng)開(kāi)口，學(xué)會(huì)贊美，美工應(yīng)用在整個(gè)銷售流程中；銷售的過(guò)程就是建立的過(guò)程，贊同顧客的任何觀點(diǎn)，無(wú)論顧客說(shuō)什么，我們都要說(shuō)：是的、是的、是的；站在顧客的角度幫助好選擇產(chǎn)品，必要時(shí)推薦特價(jià)產(chǎn)品；記住顧客的模樣、來(lái)店的時(shí)間、姓

6、名，他下次過(guò)來(lái)時(shí)告訴他你還記得他；經(jīng)常體會(huì)到人生的真、善、美，正面的教育引導(dǎo)顧客；根據(jù)顧客的頭發(fā)、穿衣、年齡、愛(ài)好，與他聊感興趣的話題；找到與顧客細(xì)微處的相同點(diǎn)和共同的話題；給顧客的心情打分，調(diào)整自已的服務(wù)行為；服務(wù)的四個(gè)境界：滿意感動(dòng)買(mǎi)單忠誠(chéng)。九店面管理與銷售的關(guān)系： 1. 銷售：將產(chǎn)品化成商品，獲取價(jià)值。更多的是對(duì)外在顧客通過(guò)專業(yè)推銷和服務(wù)，完成店鋪業(yè)績(jī)目標(biāo)；2. 管理：讓別人把你想讓他做的事做好.更多的是店鋪內(nèi)部人員、貨品、店面的管控與理順，主要是店長(zhǎng)的職責(zé)，是做好銷售工作的后勤保證，要落實(shí)一日工作流程的實(shí)施；3. 管理的四個(gè)方面：計(jì)劃、組織、控制、領(lǐng)導(dǎo)；4. 超級(jí)管理法：確認(rèn)、記錄、簽

7、字、執(zhí)行；5. 快樂(lè)成長(zhǎng)法：缺點(diǎn)、分析、計(jì)劃、實(shí)施；6. 一日管理：簽到、打掃衛(wèi)生、擺貨、開(kāi)早會(huì)、日常銷售、小總結(jié)會(huì)、按排輪流就餐、開(kāi)晚會(huì)報(bào)業(yè)績(jī)。十 做好店鋪管理的原則： 1.管與理的關(guān)系，溝通、管教與理解的執(zhí)行； 2.公平、公正，對(duì)事不對(duì)人； 3.樹(shù)立榜樣的作用，那一件事應(yīng)該向榜樣學(xué)習(xí)； 4.管理就是用人，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮所長(zhǎng)； 5.小老板靠自已賺小錢(qián)，大老板靠用人賺大錢(qián)；十一.店長(zhǎng)的主要工作：做銷售日?qǐng)?bào)表，并統(tǒng)計(jì)每日的暢銷品，以備補(bǔ)貨；提高店員工作積極性，加強(qiáng)對(duì)店員的監(jiān)督、管理；組織召開(kāi)早晚會(huì)。十二.店員的主要工作：服從店長(zhǎng)的管理，否則負(fù)激勵(lì)；每天在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下開(kāi)早會(huì)、開(kāi)晚會(huì)、同事之間相互溝

8、通、了解，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情；分工清潔、理貨，時(shí)刻保持貨品的清潔、整齊、緊密；營(yíng)業(yè)中熱情、微笑、主動(dòng)與顧客溝通推銷產(chǎn)品；貨品的防損，發(fā)偷竊的顧客及時(shí)合理處理；配合收銀員防止收假幣。十三.八大管理技能的綜述：思想決定行為、行為養(yǎng)成習(xí)慣、習(xí)慣形成性格、性格改變命運(yùn)、命運(yùn)決定人生成敗，所以最重要的管好一個(gè)人的思想要八大管理技能之一：思想態(tài)度管理。每天上班早到、下班晚走、放棄休息的人。經(jīng)常虛心向同事請(qǐng)教、學(xué)習(xí)的人。發(fā)現(xiàn)店鋪存在問(wèn)題，并提出改進(jìn)意見(jiàn)的人?？吹降昀锊恍l(wèi)生的地方，主動(dòng)打掃的人。店長(zhǎng)在與不在一樣工作的人。八大管理技能之二：行為管理。最愛(ài)露出八顆牙齒微笑的人。首先發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門(mén)，并第一個(gè)報(bào)呼顧客的人。不

9、屬于自已的工作，也主動(dòng)去做的人。經(jīng)常給自已訂一個(gè)更高目標(biāo)的人。開(kāi)會(huì)積極發(fā)言，說(shuō)話聲音比較大的人。說(shuō)到做到，不找任何借口的人。八大管理技能之三：能力管理。能夠主動(dòng)學(xué)習(xí)，專業(yè)技巧不斷提高的人。熟悉產(chǎn)品，主動(dòng)研究產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的人。輪流主持開(kāi)早晚會(huì)，給他人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。主動(dòng)改正自身缺點(diǎn)的人。對(duì)所有人一視同仁，該獎(jiǎng)則獎(jiǎng)，該罰則罰。有一定的計(jì)劃性和系統(tǒng)的思考。八大管理技能之四：情緒管理。人有七情六令人欲，任何情緒都是正常的。環(huán)境不能改變，我們唯一能改變的就是對(duì)我自我的控制。培養(yǎng)成熟、穩(wěn)定的性格、不受外在因素的干擾。一定要的決心和成功的模仿，表情、站資、呼吸、言語(yǔ)、肢體行動(dòng)、手的力量等。八大管理技能之五：團(tuán)隊(duì)管理。不能存在性格特別的人。以和為貴，不能有主動(dòng)挑起事端的人。不能有幫派，內(nèi)部團(tuán)結(jié)是首要大事。店長(zhǎng)管理成為核心，同時(shí)培養(yǎng)接班人。八大管理技能之六：目標(biāo)管理。店鋪銷售目標(biāo)制定與分解的方法。國(guó)民生產(chǎn)總值的意義。使用目標(biāo)牽引法實(shí)施有效心態(tài)調(diào)整。理清目標(biāo)、反映真相、遷善心態(tài)、立即行動(dòng)。八大管理技能之七：計(jì)劃管理。反思：針對(duì)目前自已的工作，你準(zhǔn)備改變環(huán)境還是改變自已。具體的自我目標(biāo)制定，數(shù)字描述、通過(guò)努力能夠達(dá)成、有時(shí)間限定等。八大管理技能之七：工作與生活管理。管理與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，工作與生活的關(guān)系，銷售與服務(wù)的關(guān)系。十四.堅(jiān)持企業(yè)發(fā)展的三駕馬車(chē)：工作上堅(jiān)持原則的軍