銷貨員培訓(xùn)【正式】

1、 文件編號：15B00ZD20100412 保密等級：抄送：公司各部門高層主管報(bào)送：呂總 歐總存檔：行政部第7頁 共7頁法新食品有限責(zé)任公司文件促銷員培訓(xùn)課程主講：劉思祥課程編寫：劉思祥描繪自已心目中的銷售冠軍：信念：相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)能夠帶給顧客有益的幫助，顧客花錢購物是快樂的，我們通過介紹讓顧客感到物有所值；滿足顧客對產(chǎn)品的需求，銷售中要保持高度樂觀的精神態(tài)度，并進(jìn)行積極的兩種自我暗示（我曾經(jīng)最成功的銷售經(jīng)歷：開心金庫、預(yù)演未來）；熱情的來源：讓顧客感到我們的這種信心和熱情，微笑的傳達(dá)我很高興，我喜歡我做的事；目光的接確我很高興、我愿意，我可以幫助你嗎？超級微笑練習(xí)方法的應(yīng)用：顧客到

2、來時(shí)心里所想的是錢來了，太好了，我非常高興您的到來，我可以從你那里得到我最想要的。原則：沒有人愿意偷懶，要有明確的足夠誘人的目標(biāo)讓我去努力。學(xué)會借用公司的資源來促進(jìn)銷售：銷售的原則：任何積極有益的資訊可以向顧客傳播，講給顧客聽；經(jīng)常上公司網(wǎng)站查詢公司最新發(fā)展動態(tài)，作為與顧客溝通的話題；法新豆腐能拔河；湖南衛(wèi)視“鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)”欄目做過專題報(bào)道；法新豆腐唯一一家采用石磨原漿工藝制作的豆腐，口感細(xì)膩，柔韌，折而不斷；法新是湖南省著名商標(biāo)，綠色產(chǎn)品，不加任何防腐劑；我們是品牌店，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都有保證；湖南豆腐名于武岡，武岡豆腐源于法新；邵陽市“敬老愛心”指定產(chǎn)品，中國輕工產(chǎn)質(zhì)量體系認(rèn)證的“質(zhì)量信得過

3、好產(chǎn)品”。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程基礎(chǔ)：正確的站姿與站位；前提準(zhǔn)備：要非常熟悉產(chǎn)品的材質(zhì)、賣點(diǎn)、功效；迎客語：歡迎光臨，歡迎光臨武岡特色食品專賣店；送客語：歡迎下次光臨，下次可以電話來預(yù)定。標(biāo)準(zhǔn)的顧問式銷售的流程：微笑，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近顧客：當(dāng)顧客正在觸摸產(chǎn)品時(shí)；詢問顧客的需求，了解顧客所需的產(chǎn)品；以顧客的角度給顧客購買的建議；仔細(xì)觀察顧客，適當(dāng)給顧客一點(diǎn)贊美（不要太夸張）；使用一些對產(chǎn)品比較有影響力的詞和句子。銷售人員的心智模式：自我激勵，每天早晨思考：我今天滿懷激情銷售職業(yè)對個人、對公司以及在整個國家經(jīng)濟(jì)中起什么作用?我們的身體準(zhǔn)務(wù)備好了嗎?自我暗示的積極意義,掌握的專業(yè)技能是否經(jīng)常在提高?如何自我總結(jié)

4、分析來提高銷售業(yè)績?如何自我總結(jié)分析來提高銷售業(yè)績?是否經(jīng)?？磿鴧⒓优嘤?xùn)獲取新的知識并激勵自已?成功售售的基礎(chǔ):微笑點(diǎn)頭鼓掌聲;銷售是世界上最偉大的工作;充滿激情,我很高興,我喜歡我做的事;成功溝通的原則:內(nèi)容7%,聲音38%,肢體語言55%我熱愛我自已,我很自信,一定做到底;店里的任何事都會對顧客產(chǎn)生影響力,細(xì)節(jié)決定一切換負(fù)起自已的責(zé)任,不要給自已設(shè)限;昨天造就了我,今天要把握,明天靠自已改變.銷售人員應(yīng)該具備的基本觀念:我能從法新食品的銷售工作中得到我最想要的;銷售是快樂的,完成銷售目標(biāo)是我們的天職責(zé);如何面對困難與問題?失敗的只是某一件事情而已,人還是可以成功,失敗一次是我們又邁向成功的

5、一步.喜歡自已的工作,從中得到自已想要的,興趣機(jī)會成長財(cái)富人生;對任何產(chǎn)品都不能自已的特殊貪偏愛;所有已經(jīng)發(fā)生的事情我們都要說:太好了太好了太好了!自信的根本來源:公司品牌產(chǎn)品自我;公司和團(tuán)隊(duì)利益永遠(yuǎn)大于個人利益;任何問題先找自已的原因,經(jīng)常說: 這是我的錯.做事要有計(jì)劃和系統(tǒng)的思考.如何與顧客建立最親密的關(guān)系：微笑制勝，無論對方心情和表現(xiàn)怎樣，我們都要去影響她，而不是被他影響；主動開口，學(xué)會贊美，美工應(yīng)用在整個銷售流程中；銷售的過程就是建立的過程，贊同顧客的任何觀點(diǎn)，無論顧客說什么，我們都要說：是的、是的、是的；站在顧客的角度幫助好選擇產(chǎn)品，必要時(shí)推薦特價(jià)產(chǎn)品；記住顧客的模樣、來店的時(shí)間、姓

6、名，他下次過來時(shí)告訴他你還記得他；經(jīng)常體會到人生的真、善、美，正面的教育引導(dǎo)顧客；根據(jù)顧客的頭發(fā)、穿衣、年齡、愛好，與他聊感興趣的話題；找到與顧客細(xì)微處的相同點(diǎn)和共同的話題；給顧客的心情打分，調(diào)整自已的服務(wù)行為；服務(wù)的四個境界：滿意感動買單忠誠。九店面管理與銷售的關(guān)系： 1. 銷售：將產(chǎn)品化成商品，獲取價(jià)值。更多的是對外在顧客通過專業(yè)推銷和服務(wù)，完成店鋪業(yè)績目標(biāo)；2. 管理：讓別人把你想讓他做的事做好.更多的是店鋪內(nèi)部人員、貨品、店面的管控與理順，主要是店長的職責(zé)，是做好銷售工作的后勤保證，要落實(shí)一日工作流程的實(shí)施；3. 管理的四個方面：計(jì)劃、組織、控制、領(lǐng)導(dǎo)；4. 超級管理法：確認(rèn)、記錄、簽

7、字、執(zhí)行；5. 快樂成長法：缺點(diǎn)、分析、計(jì)劃、實(shí)施；6. 一日管理：簽到、打掃衛(wèi)生、擺貨、開早會、日常銷售、小總結(jié)會、按排輪流就餐、開晚會報(bào)業(yè)績。十 做好店鋪管理的原則： 1.管與理的關(guān)系，溝通、管教與理解的執(zhí)行； 2.公平、公正，對事不對人； 3.樹立榜樣的作用，那一件事應(yīng)該向榜樣學(xué)習(xí)； 4.管理就是用人，揚(yáng)長避短，發(fā)揮所長； 5.小老板靠自已賺小錢，大老板靠用人賺大錢；十一.店長的主要工作：做銷售日報(bào)表，并統(tǒng)計(jì)每日的暢銷品，以備補(bǔ)貨；提高店員工作積極性，加強(qiáng)對店員的監(jiān)督、管理；組織召開早晚會。十二.店員的主要工作：服從店長的管理，否則負(fù)激勵；每天在店長的帶領(lǐng)下開早會、開晚會、同事之間相互溝

8、通、了解，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情；分工清潔、理貨，時(shí)刻保持貨品的清潔、整齊、緊密；營業(yè)中熱情、微笑、主動與顧客溝通推銷產(chǎn)品；貨品的防損，發(fā)偷竊的顧客及時(shí)合理處理；配合收銀員防止收假幣。十三.八大管理技能的綜述：思想決定行為、行為養(yǎng)成習(xí)慣、習(xí)慣形成性格、性格改變命運(yùn)、命運(yùn)決定人生成敗，所以最重要的管好一個人的思想要八大管理技能之一：思想態(tài)度管理。每天上班早到、下班晚走、放棄休息的人。經(jīng)常虛心向同事請教、學(xué)習(xí)的人。發(fā)現(xiàn)店鋪存在問題，并提出改進(jìn)意見的人?？吹降昀锊恍l(wèi)生的地方，主動打掃的人。店長在與不在一樣工作的人。八大管理技能之二：行為管理。最愛露出八顆牙齒微笑的人。首先發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門，并第一個報(bào)呼顧客的人。不

9、屬于自已的工作，也主動去做的人。經(jīng)常給自已訂一個更高目標(biāo)的人。開會積極發(fā)言，說話聲音比較大的人。說到做到，不找任何借口的人。八大管理技能之三：能力管理。能夠主動學(xué)習(xí)，專業(yè)技巧不斷提高的人。熟悉產(chǎn)品，主動研究產(chǎn)品賣點(diǎn)的人。輪流主持開早晚會，給他人成長的機(jī)會。主動改正自身缺點(diǎn)的人。對所有人一視同仁，該獎則獎，該罰則罰。有一定的計(jì)劃性和系統(tǒng)的思考。八大管理技能之四：情緒管理。人有七情六令人欲，任何情緒都是正常的。環(huán)境不能改變，我們唯一能改變的就是對我自我的控制。培養(yǎng)成熟、穩(wěn)定的性格、不受外在因素的干擾。一定要的決心和成功的模仿，表情、站資、呼吸、言語、肢體行動、手的力量等。八大管理技能之五：團(tuán)隊(duì)管理。不能存在性格特別的人。以和為貴，不能有主動挑起事端的人。不能有幫派，內(nèi)部團(tuán)結(jié)是首要大事。店長管理成為核心，同時(shí)培養(yǎng)接班人。八大管理技能之六：目標(biāo)管理。店鋪銷售目標(biāo)制定與分解的方法。國民生產(chǎn)總值的意義。使用目標(biāo)牽引法實(shí)施有效心態(tài)調(diào)整。理清目標(biāo)、反映真相、遷善心態(tài)、立即行動。八大管理技能之七：計(jì)劃管理。反思：針對目前自已的工作，你準(zhǔn)備改變環(huán)境還是改變自已。具體的自我目標(biāo)制定，數(shù)字描述、通過努力能夠達(dá)成、有時(shí)間限定等。八大管理技能之七：工作與生活管理。管理與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，工作與生活的關(guān)系，銷售與服務(wù)的關(guān)系。十四.堅(jiān)持企業(yè)發(fā)展的三駕馬車：工作上堅(jiān)持原則的軍