把握機(jī)遇-收益憑證分享

1、把握機(jī)遇-收益憑證分享把握機(jī)遇-收益憑證分享結(jié)構(gòu)多樣化掛鉤標(biāo)的豐富期限靈活收益憑證產(chǎn)品特點(diǎn) 市場優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)供給短缺，監(jiān)管環(huán)境不斷變化的背景下，收益憑證產(chǎn)品迎來了推廣的有利時機(jī)。結(jié)構(gòu)多樣化掛鉤標(biāo)的豐富期限靈活收益憑證產(chǎn)品特點(diǎn) 市個人客戶企業(yè)客戶收益憑證產(chǎn)品有助于快速提升產(chǎn)品滲透率收益憑證產(chǎn)品具有極大的外延增長空間 持續(xù)加強(qiáng)收益憑證的推廣對豐富客戶產(chǎn)品配置，提升公司產(chǎn)品專業(yè)服務(wù)能力，持續(xù)做大公司及分支機(jī)構(gòu)產(chǎn)品保有規(guī)模有重要意義和幫助。個人客戶企業(yè)客戶收益憑證產(chǎn)品有助于快速提升產(chǎn)品滲透率收益憑證總指揮總經(jīng)理牽頭組織零售業(yè)務(wù)部金融市場部投資銀行部湖北轄區(qū)各營業(yè)部湖北分公司收益憑證產(chǎn)品自上而下的營銷組織安

2、排與部署總指揮牽頭組織金融市場部投資銀行部湖北轄區(qū)湖北分公司收益憑證一、客觀分析市場環(huán)境，指出目前是收益憑證產(chǎn)品推廣的有利時機(jī)二、具體分析推廣收益憑證產(chǎn)品的重要性三、深入剖析了我司收益憑證產(chǎn)品的優(yōu)勢四、致力提高員工的產(chǎn)品銷售意識及銷售技能五、分公司各部門鼎力配合，轄區(qū)內(nèi)各營業(yè)部積極推廣一、客觀分析市場環(huán)境，指出目前是收益憑證產(chǎn)品推廣的有利時機(jī)二一、客觀分析市場環(huán)境，指出目前是收益憑證產(chǎn)品推廣的有利時機(jī)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)供給短缺監(jiān)管從嚴(yán)銀行保本理財(cái)收縮市場現(xiàn)狀收益產(chǎn)品推廣有利時機(jī)一、客觀分析市場環(huán)境，指出目前是收益憑證產(chǎn)品推廣的有利時機(jī)優(yōu)二、具體分析推廣收益憑證產(chǎn)品的重要性有助于提高分公司及營業(yè)部理財(cái)產(chǎn)品

3、保有規(guī)模增加分公司和營業(yè)部中收，提高員工的提成收入推廣收益憑證業(yè)務(wù)是我們開發(fā)新客戶，鎖定老客戶的有力抓手 1 2 3二、具體分析推廣收益憑證產(chǎn)品的重要性有助于提高分公司及營業(yè)部收益憑證風(fēng)險(xiǎn)等級低，具有獨(dú)特的本金保障+浮動收益的收益特性，并且由國泰君安證券信用作為履約擔(dān)保，安全性超高；抵御市場反向風(fēng)險(xiǎn)，100%保障了客戶本金的安全性；國泰君安證券的收益憑證掛鉤標(biāo)的豐富，多類標(biāo)的供客戶選擇，比如：黃金，指數(shù)等；收益方向多空任選；客戶可根據(jù)自身資金情況和需求量身定制收益憑證產(chǎn)品，從而滿足不同客戶的不同需求。在本金保障的前提下，客戶能獲得相應(yīng)的穩(wěn)定的收益。如客戶選擇掛鉤指數(shù)漲跌，本金保障的前提下還有機(jī)

4、會獲取較高收益。國泰君安的收益憑證還具有無任何手續(xù)費(fèi)的優(yōu)點(diǎn)。安全性產(chǎn)品多樣化靈活性收益性投資成本三、深入剖析了我司收益憑證產(chǎn)品的優(yōu)勢。收益憑證風(fēng)險(xiǎn)等級低，具有獨(dú)特的本金保障+浮動收益的收益特性， 四、致力提高員工的產(chǎn)品銷售意識及銷售技能。提高銷售意識加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)提高銷售技能會議 動員培訓(xùn)宣導(dǎo)績效激勵 四、致力提高員工的產(chǎn)品銷售意識及銷售技能。提高銷售意識加強(qiáng) 五、分公司各部門鼎力配合，轄區(qū)內(nèi)各營業(yè)部積極推廣零售業(yè)務(wù)部做好對分公司本部及湖北所轄營業(yè)部的收益憑證營銷組織的整體安排以及配套的服務(wù)支持工作金融市場部投資銀行部組織做好對企業(yè)機(jī)構(gòu)客戶定制收益憑證的推廣各營業(yè)部負(fù)責(zé)各自營業(yè)部收益憑證個人及機(jī)

5、構(gòu)客戶的推廣工作 五、分公司各部門鼎力配合，轄區(qū)內(nèi)各營業(yè)部積極推廣零售業(yè)務(wù) 湖北分公司所轄的武漢紫陽東路營業(yè)部認(rèn)真領(lǐng)會分公司的指導(dǎo)思想，順應(yīng)市場形勢，把握收益憑證產(chǎn)品推廣的有利時機(jī)，充分發(fā)揮收益憑證產(chǎn)品的優(yōu)勢，在收益憑證產(chǎn)品營銷工作中取得了一些成績。 武漢紫陽東路營業(yè)部從2016年底開始在機(jī)構(gòu)大額定制收益憑證上初嘗甜頭，迄今為止機(jī)構(gòu)大額定制收益憑證共計(jì)17單，累計(jì)金額7.6億元。 湖北分公司所轄的武漢紫陽東路營業(yè)部認(rèn)真領(lǐng)會分公司武漢紫陽東路營業(yè)部在收益憑證營銷組織活動中主要開展了以下工作：12345678做好產(chǎn)品培訓(xùn)工作，要求全員熟悉了解收益憑證產(chǎn)品篩選收益憑證產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體通過場景演練，

6、提高產(chǎn)品銷售的專業(yè)技能注重產(chǎn)品銷售過程中的細(xì)節(jié)了解同行公司的類似產(chǎn)品充分利用收益憑證產(chǎn)品做好新開戶客戶轉(zhuǎn)化落地，以及老產(chǎn)品客戶的產(chǎn)品銜接與轉(zhuǎn)換。充分利用收益憑證的優(yōu)勢，挖掘機(jī)構(gòu)客戶要求全體員工提高產(chǎn)品銷售意識武漢紫陽東路營業(yè)部在收益憑證營銷組織活動中主要開展了以下工作 一、要求全體員工提高產(chǎn)品銷售意識思想決定行動 專題業(yè)務(wù)會議理清銷售思路 分析市 場形勢 一、要求全體員工提高產(chǎn)品銷售意識思想決定行動專題業(yè)務(wù)會議理 二、做好產(chǎn)品培訓(xùn)工作，要求全員熟悉了解收益憑證產(chǎn)品臺上一分鐘，臺下十年功對產(chǎn)品充分了解總部產(chǎn)品視屏學(xué)習(xí)會議營業(yè)部每周五業(yè)務(wù)周例會 二、做好產(chǎn)品培訓(xùn)工作，要求全員熟悉了解收益憑證產(chǎn)品臺

7、上一分 三、篩選收益憑證產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體篩選目標(biāo)客戶群體君弘“客戶標(biāo)簽化”篩選目標(biāo)客戶提高工作效率和準(zhǔn)確率 三、篩選收益憑證產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體篩選目標(biāo)客戶群體君弘篩選 四、通過場景演練，提高產(chǎn)品銷售的專業(yè)技能場景演練成功案例共享學(xué)習(xí)集思廣益攻克難題提高產(chǎn)品銷售專業(yè)技能 四、通過場景演練，提高產(chǎn)品銷售的專業(yè)技能場景演練提高產(chǎn)品銷 五、注重產(chǎn)品銷售過程中的細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗了解銷售的產(chǎn)品注重銷售的細(xì)節(jié)增加客戶的信任感 五、注重產(chǎn)品銷售過程中的細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗了解銷售的產(chǎn)品注重 六、了解同行公司的類似產(chǎn)品知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆了解自己公司的產(chǎn)品了解同行業(yè)公司的同類產(chǎn)品百戰(zhàn)不殆 六、了解同行公司的類似

8、產(chǎn)品知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆了解了解百 七、充分利用收益憑證產(chǎn)品做好新開戶客戶轉(zhuǎn)化落地，以及老產(chǎn)品客戶的產(chǎn)品銜接與轉(zhuǎn)換。 利用收益憑證產(chǎn)品獨(dú)特的本金保障+浮動收益的收益特性，做好新客戶購買新客產(chǎn)品到期后的轉(zhuǎn)換。 成功案例：營業(yè)部某上市公司之前一直購買君得金優(yōu)先級產(chǎn)品，后因產(chǎn)品不能再申購且收益下滑，其它低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的收益及期限也無法滿足客戶的需求，以致客戶贖回君得金，準(zhǔn)備把大額資金準(zhǔn)入銀行?？蛻艚?jīng)理得知客戶欲轉(zhuǎn)出資金的念頭后，把握上市公司對資金安全性，靈活性的需求，充分利用收益憑證獨(dú)特的本金保障+浮動收益的收益特性，以及可大額量身定制的優(yōu)勢，不僅挽留下該上市公司的資金，還成功的定制了1億額度的大額收

9、益憑證。 七、充分利用收益憑證產(chǎn)品做好新開戶客戶轉(zhuǎn)化落地，以及老產(chǎn)品 八、充分利用收益憑證的優(yōu)勢，挖掘機(jī)構(gòu)客戶 利用收益憑證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣化、掛鉤標(biāo)的豐富、期限靈活，以及可根據(jù)需求量身定制收益憑證的期限和金額，大力挖掘開發(fā)機(jī)構(gòu)客戶。 成功案例：營業(yè)部某機(jī)構(gòu)有一部分閑置資金，因稅務(wù)等方面的原因其資金不能跨自然年度，而客戶又有理財(cái)?shù)男枨?。固定期限的產(chǎn)品無法滿足客戶資金時間上要求，類活期性質(zhì)的君得利產(chǎn)品又無法滿足客戶對產(chǎn)品收益的要求，其客戶經(jīng)理在了解客戶對產(chǎn)品的需求后，給客戶推薦了收益憑證產(chǎn)品，先給客戶定制了一筆自然年度跨年前到期的收益憑證，再定制一筆跨年之后開始的收益憑證，滿足客戶個性化的需求。 八

10、、充分利用收益憑證的優(yōu)勢，挖掘機(jī)構(gòu)客戶 利用 湖北分公司在收益憑證產(chǎn)品營銷工作中很大一部分成績?nèi)〉玫靡嬗跈C(jī)構(gòu)客戶大額定制，截至目前湖北分公司機(jī)構(gòu)大額定制收益產(chǎn)品共計(jì)18筆，累計(jì)金額8.6億元。 湖北分公司在收益憑證產(chǎn)品營銷工作中很大一部分成資質(zhì)要求二、對于企業(yè)客戶，尤其是上市公司客戶，隨著銀行保本理財(cái)供給因監(jiān)管政策要求大幅收縮，作為銀行保本理財(cái)?shù)纳贁?shù)替代投資品種之一，收益憑證具有極大的外延增長空間。三、二級市場行情萎靡，市場項(xiàng)目質(zhì)量普遍不高，挖掘信托及財(cái)務(wù)公司自有資金定制收益憑證業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ΑＲ?、緊抓政策變化帶來的收益憑證外延增長契機(jī)，加強(qiáng)上市公司客戶開發(fā)力度。在機(jī)構(gòu)客戶收益憑證定制，有以下心

11、得經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：四、持續(xù)推動對區(qū)域性銀行客戶、專業(yè)機(jī)構(gòu)投資者以及資金流動性充裕但行業(yè)景氣度下行的企業(yè)客戶加強(qiáng)掛鉤型收益憑證定制業(yè)務(wù)推廣力度。資質(zhì)要求二、對于企業(yè)客戶，尤其是上市公司客戶，隨著銀行保本一、緊抓政策變化帶來的收益憑證外延增長契機(jī)，加強(qiáng)上市公司客戶開發(fā)力度。 成功案例：分公司所轄某新設(shè)營業(yè)部面臨著無存量客戶，機(jī)構(gòu)客戶匱乏的不利局面，營業(yè)部機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部的某員工克服困難，堅(jiān)持與某國有上市公司持續(xù)長期聯(lián)系，前期曾多次嘗試為該公司制定多個理財(cái)產(chǎn)品的方案，均未達(dá)成客戶的共識。今年以來，分公司和營業(yè)部重視對收益憑證產(chǎn)品的推廣，3月總部老師來湖北分公司做了收益憑證產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)，使得一線員工對收益憑證產(chǎn)品

12、有了更深的了解，利用產(chǎn)品優(yōu)勢，再次結(jié)合該國有上市公司的需求，通過收益憑證產(chǎn)品為營業(yè)部開發(fā)了該上市公司，并成功定制了一個億的收益憑證產(chǎn)品。使得該新設(shè)營業(yè)部在機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)及機(jī)構(gòu)大額定制收益憑證產(chǎn)品開創(chuàng)先河。一、緊抓政策變化帶來的收益憑證外延增長契機(jī)，加強(qiáng)上市公司客戶 二、對于企業(yè)客戶，尤其是上市公司客戶，隨著銀行保本理財(cái)供給因監(jiān)管政策要求大幅收縮，收益憑證具有極大的外延增長空間。 成功案例：分公司投資銀行部的某員工，通過自身工作的不懈努力，及專業(yè)的業(yè)務(wù)能力，成功的從其它券商挖掘了某上市公司。在長期與該上市公司接觸中，與其建立了非常良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，除了開立的機(jī)構(gòu)賬戶，還自上而下的開發(fā)了幾百戶個人

13、證券賬戶，還有股權(quán)質(zhì)押等業(yè)務(wù)。因該員工與其上市公司保持密切的接觸跟蹤，以及專業(yè)的業(yè)務(wù)知識，得到了到上市公司的超高認(rèn)可，在得知上市公司有理財(cái)需求時，給該公司制定了好幾個理財(cái)產(chǎn)品的方案，收益憑證有本金保障型和費(fèi)本金保障型，因上市公司對資金安全度要求高于一般機(jī)構(gòu)，最后選擇了定制本金保障型收益憑證-君柜寶。 二、對于企業(yè)客戶，尤其是上市公司客戶，隨著銀行保本理財(cái)供給 三、二級市場行情萎靡，市場項(xiàng)目質(zhì)量普遍不高，挖掘信托及財(cái)務(wù)公司自有資金定制收益憑證業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Α?成功案例：某私募股權(quán)投資基金因二級市場行情萎靡，市場項(xiàng)目質(zhì)量普遍不高，該機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備縮減投資規(guī)模。其客戶經(jīng)理一直都堅(jiān)持不懈的接觸該機(jī)構(gòu)，平日里有好的產(chǎn)品也會推薦。當(dāng)?shù)弥摍C(jī)構(gòu)欲縮減投資規(guī)模后，分析該機(jī)構(gòu)會有一部分閑置資金，正好公司正在推廣收益憑證產(chǎn)品，而且其收益率較之前也有所提高。結(jié)合產(chǎn)品收益類型多樣化，有固定收益、也有固定收益+浮動收益，立即制定符合客戶的收益憑證產(chǎn)品方案提供給該機(jī)構(gòu)。掌握客戶的需求，利用收益憑證產(chǎn)品的特性，成功的讓該機(jī)構(gòu)定制收