中國IT渠道年度增長分析方案概述

1、IT業(yè)2003-2004中國IT渠道年度增長分析報告關(guān)鍵詞 IT渠道 度增長 中商網(wǎng)訊: 中國IT渠道發(fā)展至今，渠道公司的數(shù)量業(yè)已達(dá)到90000家以上，從業(yè)人員逾百萬。其中包括分銷商（Distributor）、系統(tǒng)集成商（System Integrator，簡稱SI）、獨(dú)立軟件開發(fā)商（Independent Software Vendor，簡稱ISV）、零售商（Retailer）、服務(wù)提供商（Service Provider）等多種類型。概況中國IT渠道20032004年度增長報告是針對各類IT 渠道公司的年度營業(yè)額增長速度，進(jìn)行研究的。調(diào)查充分利用多年來SP在各區(qū)域市場建立起來的優(yōu)勢，并考慮

2、渠道商的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，在華北、東北、華中、西北、華東、西南、華南七大區(qū)域精心選取樣本，并選擇渠道公司業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行調(diào)查而完成的。本次成功公司調(diào)研的基本情況如下：調(diào)研時間：2003.42003.6 調(diào)查對象：公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)等）調(diào)研方式：問卷、面訪、電話中國七大區(qū)域市場調(diào)查數(shù)量如下：華北（北京、天津、河北、內(nèi)蒙古、山西、山東） ：1089 華東（上海、浙江、江蘇、安徽） ：902 華南（廣東、福建、廣西、海南） ：725 華中（河南、湖北、湖南、江西） ：489 西南（四川、重慶、昆明、貴州） ：636 東北（遼寧、吉林、黑龍江）：588 西北（陜西、寧夏、青海、甘

3、肅、新疆）：536 有效調(diào)查樣本總計為4965個，完全可以顯示出渠道整體的增長狀況。主要內(nèi)容本次調(diào)查報告針對最主要的IT渠道群體分銷商、集成商、零售商、ISV的營業(yè)額年度增長狀況，并包含7大區(qū)的渠道增長率的內(nèi)容。1、分銷商營業(yè)額增長率 IT分銷商是渠道的中堅力量，其數(shù)量超過5000家，雖然在整個渠道中所占比例不高，但是其控制一半以上IT產(chǎn)品的銷售。調(diào)查顯示，目前IT分銷商的總體增長率接近30，這是個比較另人滿意的數(shù)字。分銷商的增長主要來源于2個方面，一個是渠道覆蓋深度與廣度，一個是成本控制。分銷商在市場增長放緩的條件下，拓展區(qū)域市場，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到3、4級城市。在成本控制方面，分銷商更多的引入了

4、精細(xì)化管理，提出“精耕細(xì)作，控制成本”的概念，這與現(xiàn)在惡劣的市場環(huán)境息息相關(guān)，因為在市場增長緩慢而價格透明的時期，加強(qiáng)管理，減少運(yùn)作成本，才能更好的盈利。分銷商在加強(qiáng)渠道覆蓋和成本控制的同時，也不斷擴(kuò)展產(chǎn)品線，并加大對通訊產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品的投入力度。雖然這種嘗試目前受到了不小的阻力，但還是一種發(fā)展方向。2、集成商營業(yè)額增長率系統(tǒng)集成商是中國IT渠道中受到普遍重視的一個群體，目前數(shù)量已經(jīng)超過11000家。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，集成商總體的增長速度有所變緩，而快速增長（超過60）與低速增長（10以下）的群體有所增加，開始出現(xiàn)了2級分化的態(tài)勢。2003年以來，隨著IT市場增長速度放緩，系統(tǒng) 集成商也面臨了新的

5、挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的主導(dǎo)客戶金融與電信行業(yè)需求下降，而政府、教育等行業(yè)競爭激烈，集成商面臨了巨大的成長壓力。系統(tǒng)集成商的發(fā)展表現(xiàn)在兩個方面：其一是專注于行業(yè)，深入研究行業(yè)規(guī)律與現(xiàn)狀。其二是專注于應(yīng)用，提供以客戶應(yīng)用為核心的行業(yè)應(yīng)用解決方案和技術(shù)集成解決方案，走專業(yè)化的IT增值技術(shù)之路，不少快速增長的企業(yè)都采用了這種方法。大中型的系統(tǒng)集成商在技術(shù)積累、業(yè)務(wù)理解、客戶關(guān)系等方面均具有一定的特色，并不斷提高市場的門檻。為了更好的業(yè)務(wù)發(fā)展，針對市場中有特色的企業(yè)進(jìn)行收購與合并。3、零售商營業(yè)額增長率 IT零售市場一直是兵家必爭之地，在2003年尤其收到重視。調(diào)查顯示，零售商的發(fā)展速度甚至低于分銷商、集成商的發(fā)

6、展。零售的形勢多種多樣，有電子賣場的零售商，也有某IT品牌的專賣店；還有渠道公司自主建立的電腦超市，零售形成規(guī)模的難度更大。從發(fā)展趨勢上看，連鎖已然成為一種必然，但其中的資金投入、管理難度導(dǎo)致多數(shù)零售商的業(yè)績不佳。4、ISV營業(yè)額增長率用戶購買IT產(chǎn)品是為了實際應(yīng)用，而這種應(yīng)用需求千差萬別， 獨(dú)立軟件開發(fā)商（Independent Software Vendor，ISV）應(yīng)運(yùn)而生，成為連接供應(yīng)商和用戶間應(yīng)用的橋梁。中國大部分的應(yīng)用解決方案都是中國的ISV開發(fā)的。從調(diào)查數(shù)據(jù)來看，全國ISV的增長率超過30。這主要是因為在低端市場上，如財務(wù)和商務(wù)管理、OA方面，中國的ISV比較成熟了，導(dǎo)致了整體的

7、高增長速度。ISV在中國IT渠道中，還是利潤水平最高的群體，目前對外宣稱是ISV的渠道公司已經(jīng)達(dá)到5000家以上。SI和ISV主要區(qū)別是開發(fā)的軟件能否重復(fù)銷售與使用，即商品化和規(guī)?；膯栴}。ISV不是SI，如果以純粹性來觀察，中國ISV群體并沒有形成，除了為數(shù)不多的幾家廠商，如做財務(wù)軟件的用友、金蝶等，剩下的便是SI與ISV混和一體的公司了。5、最看重的渠道支持調(diào)查顯示，渠道公司最看重的上游渠道支持為市場推廣政策與利潤水平，其次是價保支持、技術(shù)培訓(xùn)、售前支持。不少渠道公司認(rèn)為，目前廠商的市場推廣政策還存在不少問題，不少的市場資金的效果并不明顯。如果能與渠道公司進(jìn)行更多的配合，市場推廣會產(chǎn)生更好

8、的效果。6、對廠商渠道計劃的意見每個渠道公司都會經(jīng)歷不少的渠道計劃，但是總體來看，渠道的滿意度并不高。集中表現(xiàn)在三個方面：根據(jù)市場變化及時調(diào)整計劃、計劃的內(nèi)容要貼近實際、計劃的執(zhí)行更加嚴(yán)格。目前，廠商在制訂渠道計劃的時候，雖然會聽取渠道的意見，但是由于計劃的制訂時間比較早，因此有些內(nèi)容已經(jīng)不適應(yīng)具體的情況，但廠商做變通的力度不足。7、渠道看好的產(chǎn)品領(lǐng)域調(diào)查顯示，渠道認(rèn)為在20042005年最有發(fā)展的產(chǎn)品領(lǐng)域依次是：數(shù)碼產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、安全產(chǎn)品、存儲、3C融合產(chǎn)品、游戲產(chǎn)品。由此可見，數(shù)碼產(chǎn)品頗受渠道關(guān)注，此領(lǐng)域也會面臨激烈的競爭。8、華北渠道營業(yè)額增長率華北市場的核心是北京，北京的輻射力太強(qiáng)，

9、對內(nèi)蒙古、山東都有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，更不提天津、河北、山西。北京的中關(guān)村，通過便捷的高速公路網(wǎng)，到華北的任何地區(qū)一般只需要5、6個小時。這種地域特點(diǎn)，導(dǎo)致周邊省份，如河北、山西、天津的代理規(guī)模偏小。調(diào)查顯示，華北的增長速度比較高，而其中北京貢獻(xiàn)了主要的力量。9、華東渠道營業(yè)額增長率調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，華東的增長速度略低于華北市場。華東是國內(nèi)最平均的區(qū)域市場，雖然理論上，上海為一級市場，江蘇、浙江、安徽都為二級市場，可江浙由于其強(qiáng)大的購買力，軟件研發(fā)及發(fā)達(dá)的制造業(yè)，除安徽外，基本都能劃歸一級市場。上海擁有六大支柱產(chǎn)業(yè)：汽車制造業(yè)、電子通信設(shè)備制造業(yè)、鋼鐵工業(yè)、石油化工及精細(xì)化工業(yè)、電站設(shè)備及大型機(jī)電設(shè)備制

10、造業(yè)、家用電子電器制造業(yè)和船舶工業(yè)，內(nèi)部市場消化能力非常強(qiáng)。浙江的支柱產(chǎn)業(yè)為機(jī)械工業(yè)、紡織工業(yè)、石化工業(yè)、輕工業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)、建材工業(yè)和醫(yī)藥工業(yè)；江蘇則確立機(jī)械、汽車、電子、化工、生物醫(yī)藥、信息和環(huán)保七大產(chǎn)業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)；而安徽省已初步形成了汽車工程機(jī)械、家電、優(yōu)質(zhì)材料、農(nóng)副產(chǎn)品深加工和能源五大支柱產(chǎn)業(yè)。無一例外，信息產(chǎn)業(yè)越來越成為華東四兄弟省市面向新世紀(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)。近年來，華東地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好、經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭迅猛，當(dāng)?shù)卣畬τ诘貐^(qū)經(jīng)濟(jì)也給予了足夠的重視和扶持 。其中IT市場十分活躍，IT投資引人注目。10、華南渠道營業(yè)額增長率華南市場呈現(xiàn)多樣化局面。廣東是一級市場，福建是二級，而廣西和

11、海南尚處在發(fā)展態(tài)勢。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，華南多數(shù)渠道公司的增長率在20到30%之間。廣東實際是國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)的上游市場。廣東渠道可比喻為冰山，在水面下，從廣州、深圳、甚至是虎門等地，渠道可以覆蓋全國。福建省作為二級市場，9個地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，省會福州和經(jīng)濟(jì)特區(qū)廈門是福建IT市場的主要陣地。廈門更多的是一個制造基地的角色，而福州則是銷售中心；2003年廣西的IT市場復(fù)蘇，競爭日趨激烈，從行業(yè)上來看電子政務(wù)是第一熱點(diǎn)，此外，教育行業(yè)仍然保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，其中“校校通”工程進(jìn)展順利。11、華中渠道營業(yè)額增長率華中由于位于平原地帶，交通也發(fā)達(dá)，造成當(dāng)?shù)厥袌鰺o天然屏障的保護(hù)。因此一直以來，北上廣（北京、上海

12、、廣州）勢力不斷侵蝕華中市場。在如此強(qiáng)大的外在壓力下，華中區(qū)域可以說是最無特點(diǎn)、最易被分割的區(qū)域，由于市場不成熟和外地渠道勢力在此的千絲萬縷聯(lián)系，過去河南、湖北、湖南和江西經(jīng)常被分割于華東、華南或華北區(qū)。從2001年以來，華中區(qū)省會城市的輻射能力明顯變強(qiáng)，而教育和政府是近來華中地區(qū)增長最大的兩塊行業(yè)市場，而家庭用戶中，DIY仍然是主流。這種特色導(dǎo)致了華中的渠道增長速度并不低。12、西南渠道營業(yè)額增長率西南地區(qū)地域廣大，人口眾多，接近2億的人口，占全國人口總數(shù)的15%左右，而消費(fèi)總量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國平均水平。西南地區(qū)由于地理位置的原因，IT消費(fèi)在全國的比重偏低。許多廠家中間，將占公司在全國銷售額的

13、8%9%作為西南地區(qū)銷售的臨界點(diǎn)。超過這個數(shù)字，表明自己的工作比較成功，而少于這個數(shù)字，那就需要進(jìn)一步努力。從成長速度來看，西南區(qū)多數(shù)的渠道公司增長速度集中在20左右的水平。13、東北渠道營業(yè)額增長率東北三省有近6000家IT企業(yè)，IT市場以遼寧省最強(qiáng)，其次是黑龍江省和吉林省，基本上形成了以沈陽、大連、哈爾濱、長春為中心的市場格局，其中沈陽因特殊的地理位置理所當(dāng)然地成為整個東北地區(qū)的中心市場。東北區(qū)是2003年的增長速度在全國來說，是最低的。14、西北渠道營業(yè)額增長率“西部大開發(fā)”對IT并不能產(chǎn)生多大的促進(jìn)作用，鑒于薄弱的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，整個西北IT市場除西安外，基本都處于三級地位。調(diào)查顯示，西北地區(qū)IT渠道增長速度略高于東北地區(qū)。一直以來，整個西北IT市場形成以西安、蘭州、烏魯木齊三市為中心的三個輻射網(wǎng)絡(luò)，其中西安是陜西省市場的核心，蘭州輻射甘、青、寧，而新疆自成體系。與全國其他區(qū)域不同的是，在西北地區(qū)渠道發(fā)展中，地緣的影響格外顯著。西北渠道發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢都在于地緣。從優(yōu)勢方面來講，由于地域廣闊，