銷售業(yè)務(wù)風險與解決方案

1、銷售業(yè)務(wù)風險解決方一、銷售人員舞弊風險1 、 私下兼 ：駐外銷售人員上班時間大致上都很自由 , 部分時間都由自己支 .是有些不 自覺的業(yè)務(wù)人員就非正式地在外兼起差來家制藥公司有二十名業(yè)務(wù)代表就有六位 在高、初級中學兼差，擔任化學、生物、英文等課程 歷時兩年才被公司發(fā)覺。某電器公司有 一位業(yè)務(wù)代表在家里開了一家電器修理行 他每天按時到公司簽到簽退 ,連續(xù)三年得到公司的全 勤獎.事實上,他每天簽到后就回家看店或到客人家里修理電視，到下午再回辦公室簽退，公司 一直沒有發(fā)覺他這種違規(guī)行為。2虧空公款：許多公司都是業(yè)務(wù)兼收員有些務(wù)員見起把分中 飽編一些由公司塞的一位業(yè)務(wù)因為積欠賭債債主 逼急了把收的戶票

2、交債戶肯人員 在每三個月一次的例行對帳中了這筆已付未入帳的應收帳款之下才發(fā)現(xiàn)被該業(yè)務(wù) 人員中飽。3攜款潛逃有些業(yè)務(wù)人員把公款席攜之后，逃之夭大紙漿公司經(jīng)發(fā)生過一件攜款潛逃 的案子公司一位業(yè)務(wù)人員 萬的款飽后經(jīng)轟動一時 多企業(yè)，都受影響而開始大力整頓業(yè)務(wù)部門的收款工作。4產(chǎn)業(yè)間諜：業(yè)務(wù)人員身負業(yè)務(wù)拓展任,不但對公司的業(yè)務(wù)狀況及發(fā)展方向了如指掌,對市 場上的變化及客戶的資料也極為了解 因此業(yè)務(wù)人員常被其他競爭同業(yè)收買為“產(chǎn)業(yè)間諜 把 本公司的機密資料如報價單戶名單廣計劃產(chǎn)品發(fā)展計劃等等提供給競爭同業(yè) 一家洗發(fā)精制造商為了收集某競爭廠家的情 ,賄賂競爭商內(nèi)一位業(yè)務(wù)人員。在這位產(chǎn)業(yè)間 諜的幫助下，該公

3、司把競爭廠商的推廣活動摸得一清二楚 次都能預先取相應措施，使對方 的推廣廣告失效或降低效率。事隔半年，這家受害的公司才找出這個產(chǎn)業(yè)間諜而將開除 據(jù) 他們自己的估計，這半年的損失高達數(shù)百萬元.5瓜分倒帳有些公司制度不善，對于呆帳未能事先采取預防措施，事后又缺乏有效保障債權(quán) 方法。在這種情況下，有些不肖的業(yè)務(wù)員就趁虛打劫。最常見的手法就 (1) 客假倒閉 然與戶分貨業(yè)務(wù)員是此道高手。）客商讓戶欠的五 成然后他責向司他在公司的業(yè)務(wù)會報中提出收帳報告，說明這家 公司可能倒閉（事實上不 ，為保護債權(quán)必須采取緊急措施；然后 以四現(xiàn)繳回 并填 帳報稱保障債權(quán)必須收回現(xiàn)金，目前已收回四成，其余六成請以壞帳沖銷

4、 自己由中飽一成.6中飽回扣：回扣是付給買方采購人員或經(jīng)辨人員的錢，由于這種錢來路不正，因此都是以 暗的方式來支付說扣的公司要以現(xiàn)金支付扣的人也不簽付任何收條， 以免留下痕跡。有些業(yè)務(wù)人員看準定一點，就在回扣上大動手腳， 虛回扣是回 如他向公司申請一萬元的回扣備付給某一個采購人員實上卻只支付五千元余五千元由中飽私囊。這種作弊方法因為不露痕跡，因此 極為許多企業(yè)的業(yè)務(wù)主管，對于這個 問題都很頭痛.7鉆公司推廣計劃上的漏洞以圖利自己：公司的推廣計劃是針對顧客而訂定的，有時候難免 會有一些漏洞讓業(yè)務(wù)人員有機可乘。例如有一家產(chǎn)銷日用品的廠商就曾經(jīng)發(fā)生過這一個問題： 該公司批給批發(fā)商的貨品是按零售價的六

5、五折計價，而批給百貨公司則按零售價的七五折計 價兩者間的毛利差額高達一成公司的業(yè)務(wù)人員就利用這種機會大鉆漏洞們百 批商的義向司貨折給貨司 貨公司的立場而言以更低的價錢進貨然歡迎對公司而言損失了百分之十的利 潤。8薪酬制度下鉆漏：公司訂定薪酬制除了要提供合理的報酬給員工之外，還希望能發(fā)揮 激勵士氣的效果,尤其是業(yè)務(wù)部門訂有各種不同的獎勵辦法以便鼓舞業(yè)務(wù)人員更加努力. 但有些業(yè)務(wù)人員卻在這些薪酬制度下鉆漏洞用最少的努力來領(lǐng)取最高的報酬個化 妝品公司為了鼓勵其業(yè)務(wù)加強帳款回收定了一套收帳獎勵法收款 回分八以上，給獎二金四元辦宣的 一月有位業(yè)人領(lǐng)到四的款的售業(yè)卻預 的任的分之十換句說三業(yè)放了銷員最本任

6、務(wù) 將間精專注應帳款催領(lǐng)收9掛羊頭賣狗肉 ：有些業(yè)務(wù)人 拿是甲司是公的產(chǎn)弊方 法屢見不 其在賣事務(wù)機器的行業(yè)，這是一套花樣更是流行。甲影印機公司的影印機售價 較貴，顧客希望買便宜一點的機 , 是業(yè)務(wù)員就亮出了另外一份銷售較低之某競爭廠牌的型 號，趁機推銷。有些業(yè)務(wù)員著甲公司的名片,但整個手提箱都裝著競爭公司的產(chǎn)品型號。10不開發(fā)票,賣低報：有些不法廠為了匿，開發(fā)。人就用種 機，高賣出貨格，其商雖然開發(fā)票，但是根本不按照發(fā) 票來記帳，而是另外以公司的傳票來記 . 這種情況下，也可以發(fā)生高賣低報的弊端。有一 家建材公司規(guī)定設(shè)計來建業(yè)務(wù)人員就利用這種機 會大動其手 ,凡是一般客戶來購買，他照樣填寫折

7、扣單 諉是師，將成折 扣入就是一個典型的“高賣低報”實例。11虛報費用： 一般而言，業(yè)務(wù)員在交通費、旅餐費、出差費等等方面，都有一定的報支標 準，不容易作弊 最麻的是際費可以少至喝一杯咖啡四十塊錢；也可以高到吃喝 玩樂一擲數(shù)萬元.主管在簽核這種費用的時候很難分辨出那一筆是必要的?那一筆是不必 要 也很難稽核出那一筆是真正交際？那一筆又是假公濟私 ?于 有些不肖的業(yè)務(wù)人員就會 在這個名目上大動手腳。12 與客戶勾結(jié) 有些產(chǎn)品的市場需求比較強烈，而推銷的對象又是中間商，不是直接使用 者；在這種情況下，有些居心不良的業(yè)務(wù)人員就會與經(jīng)銷商勾結(jié)，只賣給少數(shù)幾家經(jīng)銷商 甚 至只賣給一家,以創(chuàng)造出寡占或獨占

8、的局面 樣經(jīng)銷商就可以操縱市場，獲得較高之利潤，而 業(yè)務(wù)人員也跟著可以從中收取相當之權(quán)利金情形以化工原料業(yè)居多家外國廠商在臺灣推銷某一種化工原料，由于市場上對這種化工原料的需求相當強烈 , 此 一有商 與外廠的業(yè)代勾經(jīng)銷經(jīng)權(quán)而取獨經(jīng)；相的是 年給業(yè)代表臺二十元酬場的需嚴重響原 使者成商卻從得13利用渠道銷售,提升個人業(yè)績包:利用與加盟商的關(guān)系，增加訂貨量的方式提升銷售業(yè) 績在考核期后辦理退貨處理用加盟商理商的名義假銷售期存在代客庫存 或在促銷活動中低價出售給經(jīng)銷商銷售人員更是利用企業(yè)信用管理漏洞向不該 發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。14虛假退貨,少欠款：銷售人員往往通

9、過與成品倉的關(guān)系，以假退貨的方式，減少經(jīng)銷商 的欠款而將此部分貨款據(jù)為己有些銷售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞險 向不該發(fā)貨的“特殊客戶 大量發(fā)貨，導致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失 根據(jù)虛構(gòu)的客戶索賠或 退貨簽發(fā)貸項通知單。15已作壞賬的應收款，收回時公飽私囊16經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變,清理資產(chǎn)：在直營轉(zhuǎn)加盟的時候，往往存在原直營店所有的欠款、保證 金或裝修押金具與設(shè)備等未辦理所有權(quán)的轉(zhuǎn)移及結(jié)算在撤柜店時未及時同商場等 辦理交接結(jié)算，或辦理結(jié)算后資金由銷售人員中飽私囊，公司則長期掛賬。17 潛在利益關(guān)系，串通舞弊 ：在內(nèi)利沖突相關(guān)利益關(guān)系者同在一個 企業(yè)內(nèi)部工作里包括具有直接血緣關(guān)系或重大特種厲害關(guān)系的親

10、屬人些員工處于 相互監(jiān)督審批管理的不同崗位的如妻分擔出和記工 經(jīng)和售務(wù)員務(wù)沖售務(wù)員和戶 爭手位業(yè)務(wù)員負責存屬緣18 其他舞弊類型 侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品，參與制造 仿冒本企業(yè)產(chǎn)品,貪污挪用銷售貨款以及濫用公關(guān)交際費用等等二、業(yè)務(wù)活動風險1銷售計劃環(huán)節(jié)的主要風險是售劃乏不合，未經(jīng)權(quán)批，致結(jié)和 生安不理，以現(xiàn)企生營良2客戶開發(fā)與信用管理流程的主要風險有戶理足、在場需開夠可 導客丟或市拓不利信評選不 當銷款不能回遭受詐而響的金轉(zhuǎn)正常3銷售定價環(huán)節(jié)的主要風險是或調(diào)不合價政場供況盈 算進適調(diào)整高或格未適當批 弊可損企業(yè)濟益或企4訂立銷售合同環(huán)節(jié)的主要風險是合內(nèi)存重疏漏欺，未

11、授外立 合可導致業(yè)法權(quán)受害銷格收期等違企銷售策能致企經(jīng)利受5發(fā)貨環(huán)節(jié)的主要風險是未授發(fā)或貨不合同約，能導貨失客 與業(yè)銷爭議銷款項能三舞風控方1前期的市場拓展和銷售合同簽訂定戶信用評估以及售后服務(wù)進行分割;銷售人員的業(yè) 務(wù)主要集中在市場拓展和銷售合同簽 ;客服務(wù)由質(zhì)量管理部負責；信用評估則由獨立的信 用管理部或財務(wù)部信用管理人員負 ;銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；貨款回收則由財務(wù)部為 主負責辦理等等。2企業(yè)內(nèi)控部門和人事行政管理部門，應當定期對所有敏感崗位包括銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)人 員進行利益沖突調(diào) .對于存在潛在利益沖突關(guān)系的企業(yè)員工有責任和義務(wù)向主管部門和上級 報告。主管部門和上級則應當對潛在的

12、風險進行評估后，根據(jù)實際情況做出必要的調(diào)整安排。3定一套針對全體員工工作行為的規(guī)范,或者叫員工行為守則。其中的一部分如：贈送禮品 政策和公共關(guān)系處理規(guī)定中規(guī)定禁止員工接受各種形式的商業(yè)賄賂或這對政府官員 施行商業(yè)賄賂。四、業(yè)務(wù)活動風險控制方案（）售劃風控1根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定年度銷售計劃,此基礎(chǔ)上， 結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_執(zhí)行2 、定期對各產(chǎn) (商）的區(qū)域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況等進行分析 ,結(jié) 合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時調(diào)整銷售計劃，調(diào)整后的銷售計劃需履行相應的審批程序。3 、從全局出發(fā)，合理訂立銷售計劃 售

13、計劃的訂立應從公司整體利益出發(fā) , 立在總公司和 分公司、各分公司合理協(xié)商的基礎(chǔ)上。（）戶發(fā)與用理控1進行充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上理細分市場并確定目標市場,根據(jù)不同目標群體的具體需 求，確定定價機制和信用方式，促進銷售目標實現(xiàn)，不斷提高市場占有率。2對申請賒銷的客戶進行信用額度評定。銷售部門收到賒銷訂單后，首先應送到公司的信用 部門辦理批準手續(xù)。未經(jīng)過信用審批的賒銷訂單不得執(zhí)行3信用額度審核登記。客戶提出的賒銷購貨定單、信用的批準必須有經(jīng)信用部門經(jīng)理或其他 被授權(quán)人符合審查、簽字同意的書面證明,且必須送交信用部門經(jīng)理審查簽字后，方可執(zhí)行.4建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案?？蛻魴n案應包括客戶的基本資料、信用資料、以 往交易資料、客戶的市場網(wǎng)絡(luò)、銷售能力等.（）售價環(huán)控1根據(jù)有關(guān)價格政策，綜合考慮企業(yè)財務(wù)目標、營銷目標、產(chǎn)品成本、市場狀況及競爭對手 情況等多方面因素,確定產(chǎn)品基準定價.2執(zhí)行基準定價的基礎(chǔ)上對某些商品可以授予銷售部門一定限度的價格浮動權(quán),銷售部 門可結(jié)合產(chǎn)品市場特點，將價格浮動權(quán)向下實行逐級遞減分配,同時明確權(quán)限執(zhí)行人.3 、在新產(chǎn)品投入市場之前， 目標價格應與市場同類產(chǎn)品作比較，參考本產(chǎn)品的特點及市場 潛力，必要時進行調(diào)價，當然調(diào)價信息應及時傳遞給有關(guān)分銷商、承銷商和顧客。4銷售折扣、銷售折讓等政策