發(fā)掘需求課件

1、發(fā)掘需求新人崗前培訓(xùn)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站講師自我介紹萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)專業(yè)化推銷流程主顧開拓方案設(shè)計售后服務(wù)方案說明與促成爭取面談發(fā)掘需求以需求為導(dǎo)向以服務(wù)為中心以建議書為載體異議處理課程大綱一、發(fā)掘需求的意義二、搜集準(zhǔn)客戶資料的常用方法1、發(fā)問2、聆聽三、需求分析掌握準(zhǔn)客戶的風(fēng)險意識。大部分客戶購買保險的原因不是因為產(chǎn)品的關(guān)系，而是準(zhǔn)客戶本身有了危機(jī)意識。留意準(zhǔn)客戶擔(dān)心的風(fēng)險問題。把焦點集中在準(zhǔn)客戶最擔(dān)心的風(fēng)險問題上。準(zhǔn)確掌握準(zhǔn)客戶的收入及經(jīng)濟(jì)承受能力。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)課程大綱一、發(fā)掘需求的意義二、

2、搜集準(zhǔn)客戶資料的常用方法1、發(fā)問2、聆聽三、需求分析開放式發(fā)問的示例：您對這個問題有什么想法？您認(rèn)為未來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)會怎樣？為什么您會有這樣的想法呢？萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 2、封閉式的發(fā)問的效果容易搜集信息可以確認(rèn)與準(zhǔn)客戶之間達(dá)成的協(xié)議可以讓愛講話的準(zhǔn)客戶少說多聽，掌握主動封閉式發(fā)問的示例： 張先生，聽說您不久前購買了一套房子，是嗎？ 張先生，我想每一個人都希望趁年輕賺足夠的錢，等老了之后享點清福，您是不是也這么想？ 張先生，假設(shè)您現(xiàn)在的收入突然減少到以前的三分之一，您是不是會找別的工作來彌補(bǔ)呢？ 我知道您有小孩(知道的話講出名字)，您一定希望好好地養(yǎng)育他，將來讀大學(xué)，對嗎？3、停頓

3、與人溝通時，為了引起對方的注意，最有效的方法之一就是停頓，可惜很多人都忽視了這個技巧。停頓之所以有效，是因為： （1）談話中突然停頓下來，客戶會覺得很不習(xí)慣，因此會想辦法打破沉默。 （2）通過短暫的停頓來誘導(dǎo)客戶打破沉默，可以使?fàn)I銷員具有主導(dǎo)溝通的力量。 （3）每次結(jié)束一個話題時，要留下一段停頓的時間等待客戶的反應(yīng)，使客戶在心理上有所調(diào)適，愿意繼續(xù)談話。4、摘要式溝通法(1) 摘要式溝通法的成效 客戶更容易聽得明白(2) 摘要式溝通法的例句 我們再來回顧一下 我們剛才談的內(nèi)容是這樣子萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)（二）借著聆聽收集資料的方式1、聆聽準(zhǔn)客戶說話與主動說明一樣重要 2、注意聆聽對方所說的話，盡量去了解準(zhǔn)客戶，讓準(zhǔn)客戶感受到你在試圖了解他 三、需求分析1、掌握全面、真實的客戶資料 2、為制作建議書提供理論依據(jù)目的：如何進(jìn)行需求分析進(jìn)行客戶資料收集信息分析、整理通過提問來挖掘需求用征詢方式來確認(rèn)需求身體狀況家庭結(jié)構(gòu)工作收入個人喜好理財觀念福利待遇需求分析被保險人：劉先生(30歲) 公司職員家庭成員：太太(普通工人)、兒子(4歲)福利待遇：已參加社會統(tǒng)籌養(yǎng)老社