某文化傳播公司商業(yè)計(jì)劃書

1、Marry Bar將通過為新細(xì)分出來的市場(chǎng)提供差異化的服務(wù)產(chǎn)品從而成功進(jìn)入市場(chǎng)。5.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查與分析為了對(duì)公司的品牌連鎖婚介服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行更深入的了解，公司選取了在國內(nèi)具有代表意義的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行調(diào)研。通過廣泛細(xì)致的調(diào)查論證，公司市場(chǎng)部將婚介市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為兩類：一類是網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)；另一類是傳統(tǒng)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)。5.3.1典型網(wǎng)絡(luò)婚介競(jìng)爭(zhēng)者分析公司市場(chǎng)部將北京紫禁城相識(shí)服務(wù)中心、北京百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣交友網(wǎng)列為公司的網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者，通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和經(jīng)營模式的分析，市場(chǎng)部對(duì)網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的所具備的共性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析如下：表5-3 網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析網(wǎng)

2、絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)的高效快捷會(huì)員資料的虛擬性強(qiáng)營運(yùn)成本低缺乏直接有效的溝通龐大的信息源會(huì)員個(gè)人隱私缺乏安全感寬廣的服務(wù)覆蓋面服務(wù)效率易受到網(wǎng)絡(luò)本身技術(shù)因素限制5.3.2典型傳統(tǒng)婚介競(jìng)爭(zhēng)者分析目前西安市場(chǎng)上已有的合法婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)有86家，均采取傳統(tǒng)方式經(jīng)營，其中有11家被西安市民政局考核評(píng)定為“先進(jìn)婚介所”，公司市場(chǎng)部根據(jù)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)的店面規(guī)模、市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò)影響力、客戶認(rèn)可度、民政部門備案這五項(xiàng)指標(biāo)選取了三家婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)作為公司傳統(tǒng)婚介競(jìng)爭(zhēng)者：它們分別是西安從緣婚介所、西安黃慧婚姻信息服務(wù)中心、西安自選婚姻介紹所。公司市場(chǎng)部通過實(shí)地暗訪的方式獲得了傳統(tǒng)婚介服

3、務(wù)機(jī)構(gòu)的第一手資料，傳統(tǒng)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)雖然具有“先期搶入市場(chǎng)，占據(jù)有利商機(jī)”的優(yōu)勢(shì)，但更多的暴露出難以在婚介市場(chǎng)上繼續(xù)維系的劣勢(shì)，具體分析如下：表5-4 傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)原有市場(chǎng)份額形成的影響力陳舊單一的婚介服務(wù)項(xiàng)目占有一定的市場(chǎng)份額，擁有一定的客戶資源信譽(yù)度低的行業(yè)形象福利性企業(yè)性質(zhì)從業(yè)人員職業(yè)化素養(yǎng)低下面對(duì)面的服務(wù)模式信息嚴(yán)重不對(duì)稱運(yùn)營成本低服務(wù)理念落后5.4 公司SWOT分析內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)直營連鎖經(jīng)營模式資本回報(bào)率高專業(yè)化的咨詢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與店面共同發(fā)展創(chuàng)業(yè)初期營銷網(wǎng)絡(luò)的建立經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的不足對(duì)連鎖經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足資

4、金鏈管理經(jīng)驗(yàn)不足外部環(huán)境機(jī)會(huì)威脅行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未形成進(jìn)入門檻較低政府宏觀政策的傾斜媒體關(guān)注的宣傳效應(yīng)原有傳統(tǒng)婚介行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)由于婚介行業(yè)技術(shù)壁壘較低，會(huì)引起其他企業(yè)跟進(jìn)模仿來自網(wǎng)絡(luò)婚介的競(jìng)爭(zhēng)者5.5 市場(chǎng)預(yù)測(cè)基于上述市場(chǎng)調(diào)查及科學(xué)分析，下面就對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售價(jià)格與銷售額進(jìn)行相應(yīng)假設(shè)與預(yù)測(cè)。5.5.1 西安高端婚介服務(wù)市場(chǎng)容量的估算綜述：根據(jù)西安市民政局的統(tǒng)計(jì)資料顯示，從2004年六月開始實(shí)行統(tǒng)一印制的婚介服務(wù)合同以來，截至2005年底，選擇婚介服務(wù)的總?cè)藬?shù)約為50000人，可以推出西安市2005年一年內(nèi)使用婚介服務(wù)的人群總量約為33000人，其中白領(lǐng)人數(shù)約為4200人。公司市場(chǎng)部共發(fā)放調(diào)查問卷100

5、0份，收回有效問卷961份，在有效問卷中，接受婚介服務(wù)的人數(shù)為317人，其中愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)為303人，愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)占接受婚介服務(wù)人數(shù)的比例為95.6%，由此可推出品牌婚介服務(wù)的年市場(chǎng)容量為約為4000人/年，公司的戰(zhàn)略目標(biāo)擬定第一年做到市場(chǎng)份額的25%，即為1000人/年，按照基本客服項(xiàng)目每人收費(fèi)1000元，自助式客服成本的2.5倍系數(shù)定價(jià)（2.5倍系數(shù)是根據(jù)市場(chǎng)成本折扣價(jià)制定）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，公司財(cái)務(wù)部預(yù)計(jì)第一年公司銷售收入為1772500元。5.5.2 五年市場(chǎng)預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)分析及財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，公司在運(yùn)營的第三年開第二家連鎖分店，五年內(nèi)開三家是完全可能的，銷售收入很有可能

6、成倍增長(zhǎng)。此外，調(diào)查及西安本地市場(chǎng)容量表明，連鎖店的數(shù)量不宜再多，否則不能保證各店的盈利性?；诖?，公司作出五年市場(chǎng)預(yù)測(cè)：表5-5 公司5年銷售預(yù)測(cè)表 （單位：元）年 份 產(chǎn) 品2006年2007年2008年2009年2010年連鎖店數(shù)11223會(huì)員人數(shù)10001500250037005800會(huì)員會(huì)費(fèi)收入10000001500000250000037000005800000自助服務(wù)收入7725001082500162000022140003025000收入總額17725002582500412000059140008825000圖5-7 Marry Bar五年銷售收入預(yù)測(cè)圖市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷6M

7、arry Bar以為目標(biāo)客戶追求真愛為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，以提供時(shí)尚個(gè)性化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場(chǎng)營銷為手段，不斷滿足目標(biāo)客戶的需求。6.1 產(chǎn)品策略6.1.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)換位思考，站在顧客的角度，針對(duì)目前婚介市場(chǎng)上服務(wù)的特性，Marry Bar以促成會(huì)員良緣為目標(biāo)，以全方位滿足顧客需求為原則，設(shè)計(jì)一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品： 表6-1 Marry Bar服務(wù)產(chǎn)品類型表產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容核心產(chǎn)品為會(huì)員提供擇偶機(jī)會(huì)為有意向的雙方提供促成良緣的策劃方案各式各樣適合白領(lǐng)人群的交友活動(dòng)形式產(chǎn)品一致的服務(wù)質(zhì)量和水平同一品牌和商標(biāo)統(tǒng)一店面經(jīng)營外延產(chǎn)品為會(huì)員提供擇偶及婚戀心理指導(dǎo)為

8、會(huì)員提供形象設(shè)計(jì)幫助每一位會(huì)員遠(yuǎn)離擇偶與婚戀的誤區(qū)6.1.2 產(chǎn)品開發(fā)一、基本客服： 采取會(huì)員制的方式，一方面可以便于對(duì)顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。二、自助式客服：公司針對(duì)市場(chǎng)上白領(lǐng)婚齡人群的需求設(shè)計(jì)一系列健康、時(shí)尚的服務(wù)項(xiàng)目，使我們舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)更具有針對(duì)性，提高效率，進(jìn)而提高成功率。三、個(gè)性化客服：公司將根據(jù)會(huì)員本人的申請(qǐng)?zhí)峁┯兄趲椭浍@取愛情的一切盡可能的服務(wù)，滿足新時(shí)代崇尚自我、個(gè)性化十足的白領(lǐng)階層的需求。四、縱向一體化：隨著公司知名度的提升，將在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司等適時(shí)推出具有時(shí)尚個(gè)性的縱向一體化婚情服務(wù)和活動(dòng)。 娶吧&嫁吧

9、婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第50頁 商業(yè)計(jì)劃署商業(yè)6.2 定價(jià)策略Marry Bar提供的服務(wù)定價(jià)，在充分測(cè)算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場(chǎng)的需要，參考市場(chǎng)同類服務(wù)的價(jià)格（如表6-2所示）在不同服務(wù)方式中采取不同的定價(jià)方式：對(duì)于普通會(huì)員服務(wù)采取快速撇脂定價(jià)方式；對(duì)于公司舉辦的各項(xiàng)其他活動(dòng)采取成本加成定價(jià)方式。上述定價(jià)策略理由和做法如下：表6-2 市場(chǎng)同類服務(wù)價(jià)格表類別價(jià)格（西安）價(jià)格（北京）會(huì)員服務(wù)200元/年2000元/年婚介服務(wù)成功費(fèi)500元/次5000元/次相關(guān)活動(dòng)費(fèi)約100元/次約300元/次（1）對(duì)于基本會(huì)員服務(wù)：由于公司在初建創(chuàng)期的目

10、標(biāo)是要快速占領(lǐng)西安婚介的高端市場(chǎng)，據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前西安高端市場(chǎng)上缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的相應(yīng)服務(wù)，因此我們可以通過快速撇脂定價(jià)方式來制定價(jià)格。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收回部分資金，用于其它項(xiàng)目的開展；二來公司可以在價(jià)格上掌握主動(dòng)權(quán)，根據(jù)需要靈活調(diào)價(jià)；三來又能凸現(xiàn)服務(wù)的檔次，區(qū)別其它同類服務(wù)，樹立與傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)完全不同的企業(yè)形象。（2）對(duì)于其他各項(xiàng)活動(dòng)：堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值戰(zhàn)。明確價(jià)格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領(lǐng)階層對(duì)于價(jià)格的敏感度與高質(zhì)量服務(wù)相比要小很多。公司以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多種多樣適合不同類型顧客的活動(dòng)。為達(dá)到這一目

11、的，在公司舉辦的各項(xiàng)其他活動(dòng)中，采取成本加成定價(jià)方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新穎的服務(wù)項(xiàng)目，甚至完全個(gè)性化的設(shè)計(jì)方案以及高服務(wù)品質(zhì)保證我們一定的利潤空間。6.3 銷售策略6.3.1 市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對(duì)產(chǎn)品定價(jià)策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。前面已對(duì)本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)方式做了比較詳細(xì)的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實(shí)際情況， Marry Bar的市場(chǎng)戰(zhàn)略分為三步走：一、市場(chǎng)開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在西安本地經(jīng)營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。屆時(shí)，公司擁有三家連鎖店，并且已經(jīng)占有一定的市場(chǎng)份額。通過市場(chǎng)初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)五年里

12、成為一家具有一定規(guī)模和市場(chǎng)知名度的知名婚介企業(yè)。二、市場(chǎng)拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本市，走向全國的戰(zhàn)略部署，力爭(zhēng)率先在北京、上海等地立足。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，另一方面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。三、市場(chǎng)精耕與維持期：進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，利用已經(jīng)形成的市場(chǎng)影響力和知名度，開始重點(diǎn)向婚紗攝影、婚姻慶典、蜜月旅行等市場(chǎng)滲透，從而使公司在品牌延伸、銷售額增長(zhǎng)等方面有所建樹，并且開辟新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。6.3.2 市場(chǎng)銷售策略為了具體實(shí)施創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略，必須細(xì)化創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具體的市

13、場(chǎng)銷售策略如表62所示：根據(jù)產(chǎn)品處于生命周期的不同階段，采取不同的促銷方式：產(chǎn)品引入期：有針對(duì)性的廣告宣傳。前期在資金允許的情況下選取平面媒體與中高層住宅、寫字樓電梯廣告相結(jié)合的廣告宣傳方式，進(jìn)行“點(diǎn)”上的宣傳。同時(shí)輔以公共汽車車身廣告的“線”上流動(dòng)宣傳，加之平面媒體的“面”上宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢(shì)，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。產(chǎn)品成長(zhǎng)期：建立有效的互動(dòng)平臺(tái)。通過會(huì)員積極參與，開展各項(xiàng)活動(dòng)，給會(huì)員搭建一個(gè)平臺(tái),營造一個(gè)相互認(rèn)識(shí)，相互交流和溝通的環(huán)境，在舉辦活動(dòng)的同時(shí)也達(dá)到宣傳自身的效果。產(chǎn)品成熟期：建立廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。視所有會(huì)員為Marry Bar的戰(zhàn)略伙伴，完善為每一位會(huì)員提供的人性化、

14、個(gè)性化的服務(wù)，并通過會(huì)員認(rèn)可以及自身的宣傳擴(kuò)大知名度。同時(shí)在全國性的媒體宣傳及已經(jīng)初步形成的品牌效應(yīng)的引領(lǐng)下，產(chǎn)品逐步走向成熟，建立忠誠的顧客群。表6-3 Marry Bar銷售策略期間年限銷售策略目標(biāo)初期20062008年平面廣告宣傳為主公共關(guān)系為輔初步打開市場(chǎng)，并完成市場(chǎng)前期占領(lǐng)中期20092010年媒體廣告宣傳為主網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔完成本地化營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)本地名牌戰(zhàn)略后期20112015年廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的品牌效應(yīng)完善輻射全國的服務(wù)體系，公司進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段，開始涉足其他婚姻產(chǎn)業(yè)由前面的介紹可以看出，本公司的營銷策略在前期主要是以平面媒體廣告宣傳為主，其它促銷策略為輔；后期在保持一

15、定平面媒體廣告宣傳力度的前提下，注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和關(guān)系營銷，其它銷售方式為輔的銷售策略格局。下面對(duì)采用傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢(shì)宣傳手段做一重點(diǎn)說明，而對(duì)其它銷售策略做一簡(jiǎn)單介紹：銷售策略一傳統(tǒng)廣告宣傳在將公司產(chǎn)品推向市場(chǎng)的初創(chuàng)階段，由于產(chǎn)品和公司尚未建立知名度，我們的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中難免處于劣勢(shì)，這就需要展開強(qiáng)大的媒體宣傳。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關(guān)系到成功進(jìn)入婚介市場(chǎng)，而且直接關(guān)系到品牌的前期樹立。通過比較分析，初期大規(guī)模的廣告宣傳，主要選擇如下方式：報(bào)紙廣告及時(shí)、方便，便于保存、查閱雜志廣告保存期長(zhǎng)、印刷精美路牌廣告保存期長(zhǎng)、繁華路段能有針對(duì)性產(chǎn)生影響車身廣告流動(dòng)性強(qiáng)、覆蓋范圍廣電

16、梯廣告視覺沖擊力強(qiáng)、廣告成本低、與客戶接觸次數(shù)頻繁銷售策略二網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)這一嶄新的媒體所包含的技術(shù)成分，使它具有傳統(tǒng)廣告媒體所無法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司在度過初創(chuàng)階段后，已經(jīng)積累了一定的會(huì)員，此時(shí)公司將推出自己的網(wǎng)站，將現(xiàn)代化的模式與傳統(tǒng)的婚介服務(wù)相結(jié)合，網(wǎng)站的功能均圍繞愛情交友而設(shè)計(jì)，在保證資料真實(shí)可靠的前提下為會(huì)員提供交友信息，提高成功機(jī)率。有條件的會(huì)員、非會(huì)員可通過網(wǎng)絡(luò)全面了解公司的基本情況、咨詢相關(guān)事宜等，公司亦可通過e-mail形式發(fā)送廣告。銷售策略三造勢(shì)宣傳造勢(shì)宣傳的目的在于把公司和社會(huì)生活緊密聯(lián)系起來。在活動(dòng)的過程中，使公眾中感受公司的信息和觀點(diǎn)，增加對(duì)公司的了解；吸引新聞媒介的注意力

17、，使之能夠主動(dòng)宣傳報(bào)道以提高企業(yè)知名度；協(xié)調(diào)公司與公眾的關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽的內(nèi)外環(huán)境，從而提高企業(yè)的美譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象。造勢(shì)活動(dòng)主要內(nèi)容為：公司慶典開業(yè)典禮、周年紀(jì)念等節(jié)日慶典2.14情人節(jié)、七夕節(jié)、三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)等大型公益相親會(huì)誠邀新聞媒介，樹立公司形象，強(qiáng)化品牌效應(yīng)集體婚禮“記錄經(jīng)典，珍藏回憶”銷售策略四銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指各種鼓勵(lì)購買或試用產(chǎn)品和服務(wù)的短期刺激行為。如在啟動(dòng)時(shí)期，為累積會(huì)員，公司將采取對(duì)早期會(huì)員提供一系列的優(yōu)惠措施，如現(xiàn)金折讓、贈(zèng)閱雜志等，以吸引他們的加入；再如在舉辦各種活動(dòng)之后，給參與者贈(zèng)送Marry Bar精心設(shè)計(jì)的紀(jì)念品，回饋廣大消費(fèi)者的厚愛。

18、同時(shí)使顧客的親朋好友也能對(duì)Marry Bar產(chǎn)生濃厚的興趣，爭(zhēng)取顧客的品牌忠誠度，銷售策略五公共關(guān)系宣傳公司的良好形象是公司的無形資產(chǎn)，一個(gè)具有良好形象的公司，必須從公共利益出發(fā)，重視社會(huì)效益，在公司效益與社會(huì)整體效益一致的前提下，求得不斷發(fā)展。公共關(guān)系廣告公益廣告，婚姻法義務(wù)宣傳等宣傳報(bào)道新聞報(bào)道、經(jīng)驗(yàn)介紹、記者專訪等社交性公共關(guān)系慈善捐款、捐贈(zèng)儀式等社會(huì)性公共關(guān)系研討會(huì)、行業(yè)工作會(huì)議、輿論調(diào)查等銷售策略六關(guān)系營銷公司經(jīng)過一定時(shí)期之后的成功經(jīng)營后，憑借良好的服務(wù)，已經(jīng)樹立一定的知名度，可通過會(huì)員以其自身的親身體驗(yàn)宣傳擴(kuò)大影響，向潛在客戶的推薦與推廣，憑借口碑式的宣傳效應(yīng)爭(zhēng)取更多的顧客。本公司

19、將根據(jù)具體情況實(shí)施不同的會(huì)員關(guān)懷計(jì)劃，來激勵(lì)已有會(huì)員發(fā)展我們新的會(huì)員。銷售策略七策略組合表6-4 Marry Bar銷售策略組合期間策略組合具體方案產(chǎn)品推出期平面廣告宣傳公共關(guān)系宣傳華商報(bào)刊登廣告公汽車身廣告大型公益相親會(huì)產(chǎn)品引入期媒體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳電梯媒體電臺(tái)媒體情感專線建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站產(chǎn)品成熟期關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)品牌效應(yīng)口碑式的宣傳效應(yīng)連鎖知名品牌6.4 品牌策略公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不斷強(qiáng)化公司的品牌個(gè)性，擴(kuò)大品牌影響力，適時(shí)采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。6.4.1 樹立品牌策略品牌定位策略：主

20、要采用補(bǔ)缺品牌策略與領(lǐng)先品牌策略相結(jié)合的方式：表6-5 Marry Bar品牌定位策略期間品牌定位策略優(yōu)勢(shì)品牌成長(zhǎng)初期補(bǔ)缺品牌策略積極尋找市場(chǎng)空缺針對(duì)空缺創(chuàng)造產(chǎn)品特色建立自己的品牌優(yōu)勢(shì)品牌成長(zhǎng)中后期領(lǐng)先品牌策略市場(chǎng)地位高獲利大、優(yōu)勢(shì)多具有很大的吸引力品牌建立策略：主要通過以下途徑:專業(yè)媒體宣傳，公益廣告、公益活動(dòng)，行業(yè)活動(dòng)，關(guān)系營銷，企業(yè)CIS系統(tǒng)等。此外，良好的企業(yè)品牌形象還需要對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)理念識(shí)別MI、企業(yè)視覺識(shí)別VI和企業(yè)行為識(shí)別BI等企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行全方位的設(shè)計(jì)。公司目前已經(jīng)完成企業(yè)Logo標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)：品牌推廣策略：表6-6 Marry Bar品牌推廣策略階段年限推廣核心任務(wù)目標(biāo)第一

21、階段20062008“全國首家品牌婚介”利用廣告媒體打造Marry Bar全新的品牌形象第二階段20092010注入Marry Bar品牌內(nèi)涵“浪漫、忠誠、幸福”增加品牌感召力形象代言人帶領(lǐng)走向全國第三階段2010年后擴(kuò)大品牌的影響力實(shí)現(xiàn)品牌“全國化”目標(biāo)打造全國性的品牌形象“地方性品牌”向“全國性品牌”轉(zhuǎn)變6.4.2 強(qiáng)化品牌策略服務(wù)質(zhì)量策略公司將嚴(yán)把服務(wù)質(zhì)量關(guān)，實(shí)現(xiàn)我們的承諾。對(duì)顧客采取親情化的服務(wù)滿足其需求，通過這種感情投資，更有利于贏得顧客發(fā)自內(nèi)心感激和信賴，在顧客心中樹立起牢固的企業(yè)形象，進(jìn)一步提高品牌知名度。品牌和商標(biāo)策略品牌是產(chǎn)品整體的組成部分，為了便于消費(fèi)者的選擇，同時(shí)加強(qiáng)公司

22、的自我監(jiān)督，Marry Bar將貫徹品牌化戰(zhàn)略，在所有宣傳廣告上使用相同的標(biāo)識(shí)和用語，使企業(yè)形象通過公司的標(biāo)識(shí)得到很好的宣傳和優(yōu)化。公司將盡全力維護(hù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及其他合法權(quán)利。名牌營銷策略公司將通過營銷這個(gè)紐帶將名牌的商標(biāo)形式和質(zhì)量?jī)?nèi)容結(jié)合起來。在公司以后的運(yùn)營中，將通過廣告戰(zhàn)略、形象戰(zhàn)略、價(jià)值對(duì)策和完善的服務(wù)體系來體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念?？萍己腿瞬挪呗袁F(xiàn)代科技發(fā)展日新月異，要強(qiáng)化品牌，就必須努力提高品牌的科技含量。在以后的發(fā)展中，公司將大力優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，引進(jìn)相關(guān)人才，完善公司網(wǎng)站，方便會(huì)員了解信息的同時(shí)，便于公司的經(jīng)營活動(dòng)和宣傳。 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽參賽作品PAGE 思緣

23、信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 第51頁 商業(yè)計(jì)劃署商業(yè)6.4.3 延伸品牌策略 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第51頁商業(yè)計(jì)劃署商業(yè)公司在進(jìn)入成長(zhǎng)期后，由于市場(chǎng)容量有限，可能會(huì)面臨一個(gè)繼續(xù)發(fā)展的瓶頸，此時(shí)需要采取品牌延伸策略，及時(shí)展開婚姻服務(wù)業(yè)的縱向一體化行動(dòng)，利用顧客對(duì)現(xiàn)有成功的品牌的信賴和忠誠，推動(dòng)公司在其他婚姻服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的不斷成長(zhǎng)。 公司根據(jù)目前市場(chǎng)狀況，初步定為向婚紗攝影、婚姻慶典、蜜月旅行等全新婚姻服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)軍：以全新優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度以更加完善的服務(wù)提高品牌忠誠度以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力需要明確的是品牌延伸是一把雙刃劍，在實(shí)踐過

24、程中需要結(jié)合公司實(shí)際情況，謹(jǐn)慎加以運(yùn)用，防止調(diào)入品牌延伸的陷阱。6.5 營銷過程的管理與控制企業(yè)是在一個(gè)動(dòng)態(tài)的環(huán)境中開展?fàn)I銷活動(dòng)的，任何完美無缺的營銷計(jì)劃都有可能因環(huán)境的變化而失敗或不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。與此同時(shí)，營銷人員在執(zhí)行營銷方案的過程中還可能因理解能力、執(zhí)行能力的欠缺而使?fàn)I銷計(jì)劃和目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，而且，在營銷人員的工作中，公司只有給予有力的支持，大家才能齊心協(xié)力把銷售工作搞得更好。因此，營銷過程中的管理與控制和對(duì)分銷人員的激勵(lì)工作必不可少。6.5.1 對(duì)營銷人員的管理和控制 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽參賽作品PAGE 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 第53頁 商業(yè)計(jì)劃署商業(yè)

25、為考核營銷人員的績(jī)效，我們建立了如下評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)情報(bào)的搜集和提供：如競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、消費(fèi)者的反應(yīng)、市場(chǎng)趨勢(shì)等項(xiàng)目計(jì)劃的執(zhí)行情況：如活動(dòng)的收效，消費(fèi)者的反響等傳播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況：如參與活動(dòng)或計(jì)劃的顧客數(shù)等跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對(duì)顧客有關(guān)問題和困難是否妥善地解決等依照以上標(biāo)準(zhǔn)，我們將制定一系列的量化指標(biāo)，并使這些指標(biāo)透明化，指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)直接與薪資掛鉤。6.5.2 年度計(jì)劃控制 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第52頁商業(yè)計(jì)劃署商業(yè)銷售分析銷售差距分析利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，分析引起計(jì)劃與實(shí)際差額的是服務(wù)數(shù)量還是價(jià)格或其他因素。銷售分類分析將企業(yè)的總體銷售額指標(biāo)分

26、解為各服務(wù)產(chǎn)品和各地區(qū)指標(biāo)，分析某類服務(wù)或某個(gè)具體區(qū)域未能達(dá)標(biāo)的原因。市場(chǎng)份額分析總的市場(chǎng)份額即公司營業(yè)額占行業(yè)營業(yè)額的比例。 相對(duì)市場(chǎng)份額即公司營業(yè)額占幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者營業(yè)額的比例。營銷費(fèi)用分析年度計(jì)劃控制要求保證公司在實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)時(shí)沒有太多的超支，其中一個(gè)重要的指標(biāo)是營銷費(fèi)用與銷售額之比。制定出每項(xiàng)費(fèi)用的控制上限和下限，在每個(gè)銷售期間進(jìn)行一次評(píng)估，如果在安全限度內(nèi)，則按原計(jì)劃進(jìn)行；否則，采取措施調(diào)整。廣告費(fèi)用是營銷費(fèi)用重中之重，應(yīng)采取科學(xué)的方法分析廣告費(fèi)用：表6-7 Marry Bar廣告費(fèi)用分析期間廣告費(fèi)用分析品牌成長(zhǎng)初期目標(biāo)任務(wù)法、負(fù)擔(dān)能力法產(chǎn)品引入期銷售比例法產(chǎn)品成熟期銷售額比例法、

27、競(jìng)爭(zhēng)平衡法6.5.3 盈利性控制 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第53頁 商業(yè)計(jì)劃署商業(yè)盈利性控制是公司檢查其不同服務(wù)，不同營銷區(qū)域、不同顧客群、不同營銷渠道的分析方法。其目的在于幫助管理部門了解哪些業(yè)務(wù)是盈利的，哪些業(yè)務(wù)是虧損的，從而決定加強(qiáng)、縮減或取消哪些營銷活動(dòng)。主要分以下幾個(gè)步驟進(jìn)行：確定功能性費(fèi)用。企業(yè)在提供服務(wù)、廣告及其他雜項(xiàng)支出的費(fèi)用，確定幾個(gè)費(fèi)用占總費(fèi)用的比例將各功能性費(fèi)用在分?jǐn)偟礁鱾€(gè)渠道，明確各營銷渠道所花費(fèi)的費(fèi)用，從而為盈利控制提供信息為每種營銷渠道編制一張損益表，分析個(gè)渠道的盈虧情況通過上述3個(gè)步驟地分析，企業(yè)可適時(shí)采取糾偏行動(dòng)。6

28、.5.4 對(duì)顧客滿意程度的控制顧客滿意度(Customer Satisfaction)，即CS戰(zhàn)略。Marry Bar客戶滿意度營銷戰(zhàn)略的基本思想是：公司的所有營銷活動(dòng)都必須以客戶滿意為行動(dòng)指南。通過對(duì)顧客滿意度的控制，指導(dǎo)所有營銷活動(dòng)，達(dá)到提高市場(chǎng)份額、擴(kuò)大收入來源的最終目的。財(cái)務(wù)分析與評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)分析與評(píng)價(jià)7 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽參賽作品PAGE 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 第59頁 商業(yè)計(jì)劃署商業(yè)7.1 資金計(jì)劃7.1.1 資金規(guī)模 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽參賽作品PAGE 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 第54頁 商業(yè)計(jì)劃署商業(yè)本項(xiàng)目總投資規(guī)

29、模為人民幣2000000元，全部以貨幣投資。資本規(guī)模的確定是基于以下因素考慮的：1、公司的基本目標(biāo)是樹立婚介服務(wù)品牌，基于該目標(biāo)，公司將力求為客戶提供高質(zhì)量、誠信的服務(wù)。為了適應(yīng)公司開展各種服務(wù)業(yè)務(wù)的需要并保證我們的服務(wù)水平，公司需要在店面布局、人力成本等諸多方面有相應(yīng)足夠的投入。同時(shí)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求企業(yè)必須具有良好的盈利能力和運(yùn)營能力。相對(duì)充足的資金是公司良好運(yùn)作的基礎(chǔ)與前提，是公司謀求自身發(fā)展，強(qiáng)大自身實(shí)力，并向更高程度和更大規(guī)模發(fā)展的重要因素。設(shè)定2000000元的資本規(guī)模，既符合國家關(guān)于有限責(zé)任公司注冊(cè)資本的規(guī)定，也符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要。2、公司吸引與籌集資金的能力。在創(chuàng)業(yè)初期，

30、我們需要外界資本投入，在公司沒有自身實(shí)力，沒有建立起公眾信譽(yù)的情況下，籌集資金只能靠項(xiàng)目良好的發(fā)展前景與經(jīng)營管理人員優(yōu)異的能力和素質(zhì)來吸引投資。根據(jù)行業(yè)資金回籠快的特點(diǎn)并綜合其他各種因素，確定2000000元的資本規(guī)模，公司融資相對(duì)比較可行。7.1.2 資金來源 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第56頁 商業(yè)計(jì)劃署商業(yè)從現(xiàn)實(shí)的貸款環(huán)境來看，我們初創(chuàng)的公司要依靠銀行借款來融資比較困難。盡管有些銀行同意給予貸款，但其要求提供房屋抵押或設(shè)置種種限制性條件，我們認(rèn)為這些條件實(shí)際上是增大了借款的融資成本，因此經(jīng)綜合考量，決定不使用銀行借款，即全部資金來源為權(quán)益投資。

31、企業(yè)內(nèi)部集資：公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資1000000元，股權(quán)比例為50%；企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)投資：我們將向風(fēng)險(xiǎn)投資商推介我們的項(xiàng)目，力求他們的投資，確定其股權(quán)比例為50%，即出資1000000元。圖7-1 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司股權(quán)結(jié)構(gòu)圖7.1.3 資金使用 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽參賽作品PAGE 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 第55頁 商業(yè)計(jì)劃署商業(yè)本項(xiàng)目需要兩個(gè)月的籌備建設(shè)期，全部資金為一次投入。為了更加明確、詳實(shí)的表述公司運(yùn)作的資金來源及資金使用明細(xì)，我們將在“7.2資金來源與使用情況（2006年）”中對(duì)此作具體闡述。7.1.4 權(quán)益資金撤出方式與股利計(jì)劃 娶吧&嫁吧婚

32、情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第85頁 商業(yè)計(jì)劃署商業(yè)伴隨企業(yè)的發(fā)展，部分權(quán)益資金必然要求撤出，這是資本運(yùn)營的必然。另據(jù)估計(jì)，風(fēng)險(xiǎn)投資的撤出時(shí)間是投資后3年或更長(zhǎng)時(shí)間以后。我們這里結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，就可能選擇的退出方式進(jìn)行說明。1、本公司退出機(jī)制主要有以下幾種設(shè)想：股權(quán)轉(zhuǎn)讓：本公司市場(chǎng)表現(xiàn)良好，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)及其他投資 者關(guān)注，則風(fēng)險(xiǎn)投資者可以通過轉(zhuǎn)讓其持有的部分股份，達(dá)到原始投資保值增值目的。公司收回股權(quán)：公司與風(fēng)險(xiǎn)投資商簽訂協(xié)議，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資商一定比例的股權(quán)，公司有優(yōu)先購買權(quán)。即公司運(yùn)作若干年后，若風(fēng)險(xiǎn)投資商愿意出售股權(quán)，公司可以每股溢價(jià)0.5元與市場(chǎng)

33、評(píng)估價(jià)兩者中較高的水平回購股權(quán)。相應(yīng)減少風(fēng)險(xiǎn)投資商的股份，同時(shí)按比例增加其他股東股份，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)資金退出的目的。出售企業(yè)：公司的業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，市場(chǎng)表現(xiàn)突出，得到其它企業(yè)關(guān)注，可以通過企業(yè)的轉(zhuǎn)讓，達(dá)到所有投資者的資金退出。無論采用何種退出機(jī)制，我們都將兼顧風(fēng)險(xiǎn)投資商和企業(yè)各方的利益。2、現(xiàn)金股利計(jì)劃：根據(jù)我們預(yù)測(cè)，公司預(yù)期將在運(yùn)作的第三年開始給投資者分紅。第三年到第五年三年的分紅分別為132092元，303700元和551985元。7.2資金來源與使用情況（2006年）7.2.1 資金來源與使用作業(yè)單表7-1 資金使用作業(yè)單資金使用作業(yè)單公司名稱： 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司 時(shí)間期限：投資第

34、一年 單位：元1、啟動(dòng)成本 公司工商注冊(cè)與稅務(wù)登記 4000 注冊(cè)商標(biāo) 10000啟動(dòng)成本合計(jì) 140002、購買資產(chǎn) 電腦及打印設(shè)備等 54000 辦公家具等 30000購進(jìn)資產(chǎn)合計(jì) 840003、經(jīng)營期各種付現(xiàn)的成本費(fèi)用（不包括折舊）房屋租金 252000裝修費(fèi)用 100000廣告/營銷 480000人員成本 586800提供自助服務(wù)成本 309000差旅費(fèi) 30000業(yè)務(wù)招待費(fèi) 24000其他 10000成本費(fèi)用合計(jì) 17918004、稅務(wù) 所得稅 0 營業(yè)稅 88625稅務(wù)合計(jì) 88625現(xiàn)金支出合計(jì) 1978425表7-2 資金來源作業(yè)單資金來源作業(yè)單公司名稱：娶吧&嫁吧婚情文化傳播

35、有限公司 時(shí)間期限：投資第一年 單位：元權(quán)益投資業(yè)主投資 1000000風(fēng)險(xiǎn)投資 1000000權(quán)益合計(jì) 20000002、負(fù)債 短期借款 0 長(zhǎng)期借款 0負(fù)債合計(jì) 03、銷售額收入 產(chǎn)品銷售收入 0服務(wù)銷售收入 1772500 銷售收入合計(jì) 1772500現(xiàn)金來源合計(jì) 3772500注：以上兩表中重要數(shù)據(jù)的來源及依據(jù)如下（單位：元）1、公司啟動(dòng)成本經(jīng)咨詢相關(guān)主管部門得知，工商注冊(cè)及稅務(wù)登記共需約4000元。2、購買固定資產(chǎn)公司購買的固定資產(chǎn)主要包括：電腦及打印復(fù)印設(shè)備，辦公家具等。根據(jù)我們?cè)谖靼操惛耠娔X城、西安三森家具市場(chǎng)等地的實(shí)地調(diào)查，預(yù)算如下：電腦十余臺(tái)： 44000柯尼卡（KONICA

36、）打印復(fù)印一體機(jī)： 10000辦公家具： 30000合計(jì) 840003、房屋租金我們?cè)谖靼哺咝录籍a(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的多個(gè)路段調(diào)查了房租價(jià)格，了解情況如下：在西安市公交車400路沿線，亞美大廈一帶的黃金地段，月租金為70-80元/平方米。其他路段的房屋租金依其附近的繁華程度而不等，分別為：30元/平方米、40元/平方米、50元/平方米。 經(jīng)綜合考量，我們決定承租的房屋，月租為70元/平方米，面積300平方米。房屋年租金=70*300*12=2520004、裝修費(fèi)。Marry Bar的店面為我們親自設(shè)計(jì)，帶著設(shè)計(jì)方案，我們走訪了大明宮建材市場(chǎng)以及裝修公司，估算裝修費(fèi)用為100000元。5、廣告費(fèi)公司擬采用

37、的廣告形式為：電梯廣告、車身廣告、平面廣告及網(wǎng)絡(luò)廣告等。我們?cè)儐柫硕嗉蚁嚓P(guān)媒體單位，確定公司全年廣告費(fèi)預(yù)算為480000元。具體如下表所示： 表7-3 廣告費(fèi)用預(yù)算表 單位：元廣告項(xiàng)目具體發(fā)布情況預(yù)算金額數(shù)據(jù)來源電梯廣告在西安高新區(qū)選擇100部中、高檔寫字樓、住宅樓宇的電梯發(fā)布廣告72000西安冠杰廣告裝飾有限公司廣告報(bào)價(jià)（含制作費(fèi)，有折扣）車身廣告選擇途徑商業(yè)繁華區(qū)及高新區(qū)的34路、400路公交車發(fā)布全車身或半車身廣告48000西安公交車車身廣告報(bào)價(jià)（含設(shè)計(jì)費(fèi)、制作費(fèi)、發(fā)布費(fèi)）平面廣告選擇西安本地發(fā)行量最高的報(bào)紙華商報(bào)及陜西廣播電視報(bào)發(fā)布1/4版廣告300000華商報(bào)及陜西廣播電視報(bào)的廣告報(bào)

38、價(jià)網(wǎng)絡(luò)廣告選擇古城熱線網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布固頂或彈出窗口廣告60000古城熱線首頁信息發(fā)布報(bào)價(jià)合計(jì)4800006、人員成本 公司共19名員工，每月人員成本預(yù)計(jì)48900，全年人員成本預(yù)算為5868007、所得稅（1）全年銷售收入 1772500（2）付現(xiàn)的成本費(fèi)用（包含營業(yè)稅） 1884425（3）固定資產(chǎn)折舊 8400（4）無形資產(chǎn)攤銷 1000（5）利潤總額 =（1）（2）（3）-（4） -121325（6）所得稅 08、自助服務(wù)成本 根據(jù)對(duì)西安本市相關(guān)行業(yè)，尤其是規(guī)范的婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)以及相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用成本的調(diào)研，我們進(jìn)行了數(shù)據(jù)的類比分析，結(jié)合行業(yè)本身發(fā)展規(guī)律和市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)，得出自助式客服項(xiàng)目的

39、成本估算如下：表7-4 Marry Bar自助式客服項(xiàng)目成本估算表項(xiàng)目成本估計(jì)說明浪漫滿屋45000全年舉辦6次，每次總成本估計(jì)5000元-10000元，取均值7500元/次，全年總成本45000元。緣來是你48000全年舉辦6次，每次總成本估計(jì)6000元-10000元，取均值8000元/次，全年總成本48000元。悠長(zhǎng)假期160000全年舉辦4次，每次人均成本估計(jì)400元-1600元，取均值1000元/人，每次參與人數(shù)估計(jì)20-60人，取均值40人，故全年總成本160000元。我型我秀32000全年舉辦4次，每次總成本估計(jì)6000元-10000元，取均值8000元/次，全年總成本32000元

40、。賽場(chǎng)燃情24000全年舉辦6次，每次總成本估計(jì)2000元-6000元，取均值4000元/次，全年總成本24000元。合計(jì)3090009、營業(yè)稅全年銷售收入為1772500，營業(yè)稅1772500*5%=8862510、銷售收入我們走訪了西安市民政局，根據(jù)民政局社會(huì)事務(wù)管理處處長(zhǎng)劉智隆做的一份報(bào)告，我們獲悉西安市每年選擇婚介服務(wù)的人數(shù)約有3.3萬，其中白領(lǐng)人數(shù)約為4200人。 我們的市場(chǎng)調(diào)研共收回有效問卷961份，其中317人考慮接受婚介，其中303人愿意嘗試品牌婚介。我們推知在白領(lǐng)人群中，愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)占愿意接受婚介人數(shù)的比例為95.6%左右，市場(chǎng)總?cè)萘考s為4000人/年。我們預(yù)計(jì)

41、第一年達(dá)到的市場(chǎng)份額為25%，即1000人，按照基本客服項(xiàng)目每人收費(fèi)1000元，自助式客服成本的2.5倍系數(shù)定價(jià)（2.5倍系數(shù)是根據(jù)市場(chǎng)成本折扣價(jià)制定）的標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)計(jì)第一年公司銷售收入為1772500元。11、負(fù)債通過走訪多家商業(yè)銀行（如：農(nóng)業(yè)銀行，工商銀行，招商銀行、中信銀行等），我們獲悉：多數(shù)商業(yè)銀行不愿意貸款給大學(xué)生初創(chuàng)的公司，除非提供房屋抵押，或是按照在該行存款余額的一定比率發(fā)放貸款。我們認(rèn)為申請(qǐng)貸款困難，并且經(jīng)測(cè)算，帶有種種附加條件的貸款，其實(shí)際資本成本也較高，因此公司初期暫不貸款，即負(fù)債為0。7.2.2 資金來源與資金使用業(yè)主投資 業(yè)主投資 1000000風(fēng)險(xiǎn)投資 1000000資金

42、來源2000000資金使用2000000啟動(dòng)成本14000購買資產(chǎn)引起現(xiàn)金流 出84000銷售收入引起現(xiàn)金流入1772500付現(xiàn)的成本、費(fèi)用等引起現(xiàn)金流出1791800繳稅引起現(xiàn)金流出88625現(xiàn)金凈流量-2059251772500-14000-84000-1791800-88625= -205925期末現(xiàn)金余額17940752000000-205925=1794075圖7-2 資金來源與使用圖7.3 成本計(jì)劃及盈利預(yù)測(cè)7.3.1 基本財(cái)務(wù)假設(shè)1、固定資產(chǎn)采取直線折舊法，折舊年限為10年；2、無形資產(chǎn)分10年進(jìn)行攤銷；3、由于公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，所有銷售收入均為實(shí)收現(xiàn)金，即不存在銷售引起的應(yīng)收賬款

43、。4、公司前兩年不分配現(xiàn)金股利，第三年開始分配現(xiàn)金股利，股利支付比率為凈利潤的20。7.3.2 成本及費(fèi)用計(jì)劃公司預(yù)計(jì)在運(yùn)營的第三年開本地第二家連鎖分店，利用前兩年已產(chǎn)生的廣告效應(yīng)和已經(jīng)積累的資金、管理經(jīng)驗(yàn)、合作商戶關(guān)系等資源推進(jìn)公司發(fā)展。第五年成立本地第三家連鎖分店，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，樹立品牌形象，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。相應(yīng)的具體成本費(fèi)用計(jì)劃如下表所示： 表7-5 成本及費(fèi)用計(jì)劃表 單位：元年份年份額成 本第一年第二年第三年第四年第五年房屋租金252000252000378000378000554000折舊費(fèi)用84008400134401344020160普通員工工資2868003155005

44、00000560000728000自助服務(wù)專項(xiàng)成本3090004330006000008200001100000管理費(fèi)用4690005628007504008254401031800營業(yè)費(fèi)用480000528000686400755000830500合計(jì)180520020997002928240335188042644607.3.3 盈利預(yù)測(cè)公司的銷售計(jì)劃及盈利預(yù)測(cè)如下表所示： 表7-6 銷售及盈利預(yù)測(cè)表 單位：元年份年份額收入/利潤第一年第二年第三年第四年第五年會(huì)員會(huì)費(fèi)收入10000001500000250000037000005800000自助服務(wù)收入7725001082500162000

45、022140003025000收入合計(jì)17725002582500412000059140008825000成本費(fèi)用合計(jì)18052002099700292824033518804264460營業(yè)稅88625129125206000295700441250預(yù)計(jì)稅前利潤-121325353675985760226642041192907.4 預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表7.4.1 預(yù)計(jì)利潤表 表7-7 預(yù)計(jì)利潤與利潤分配表 單位：元項(xiàng) 目第一年第二年第三年第四年第五年一、主營業(yè)務(wù)收入17725002582500412000059140008825000 減：主營業(yè)務(wù)成本8562001008900149144017

46、714402402160 主營業(yè)務(wù)稅金及附加88625129125206000295700441250二、主營業(yè)務(wù)利潤8276751444475242256038468605981590減：營業(yè)費(fèi)用480000528000686400755000830500 管理費(fèi)用4690005628007504008254401031800 財(cái)務(wù)費(fèi)用00000三、利潤總額-12132535367598576022664204119290 減：所得稅01167133253017479191359366四、凈利潤-12132523696266045915185012759924 加：年初未分配利潤0-1213

47、25800935093911496417五、可供分配利潤-12132511563774055220278924256341 減：盈余公積03554499069227775413989 應(yīng)付股利00132092303700551985六、未分配利潤-12132580093509391149641732903677.4.2 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 表7-8 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 單位：元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年流動(dòng)資產(chǎn)貨幣資金17940752040437253284437620855923984應(yīng)收賬款存 貨流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)17940752040437253284437620855923984固定資產(chǎn)固定

48、資產(chǎn)原價(jià)8400084000134400134400201600減：累計(jì)折舊840016800302404368063840固定資產(chǎn)凈值756006720010416090720137760遞延資產(chǎn)無形資產(chǎn)90008000700060005000資產(chǎn)總計(jì)18786752115637264400438588056066744負(fù)債及所有者權(quán)益流動(dòng)負(fù)債應(yīng)付賬款應(yīng)交稅金 長(zhǎng)期負(fù)債負(fù)債合計(jì)00000所有者權(quán)益實(shí)收資本20000002000000200000020000002000000盈余公積035544134613362388776377未分配利潤-12132580093509391149641732

49、90367所有者權(quán)益合計(jì)18786752115637264400438588056066744負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)187867521156372644004385880560667447.4.3 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表表7-9 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表 單位：元項(xiàng) 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金17725002582500412000059140008825000現(xiàn)金流入小計(jì)17725002582500412000059140008825000購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金56100068500097800011980001654000支付給職工的現(xiàn)金28

50、6800315500500000560000728000支付的各項(xiàng)稅費(fèi)8862524583853130110436191800616支付其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金9480001089800143580015794401861300現(xiàn)金流出小計(jì)經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~-11192524636267489915329412781084二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)支付的現(xiàn)金94000050400067200投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~-940000-504000-67200三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)分配股利所支付的現(xiàn)金001

51、32092303700551985償付利息所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~00-132092-303700-551985四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額-205925246362492407122924121618997.5 財(cái)務(wù)分析1、基本盈利能力指標(biāo)（1）銷售毛利率(主營業(yè)務(wù)利潤/主營業(yè)務(wù)收入)項(xiàng)目/年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售毛利率46.70%55.93%58.80%65.05%67.78%項(xiàng)目/年份第一年第二年第三年第四年第五年凈資產(chǎn)收益率-6.46%11.20%24.98%39.35%45.49%（2）凈資產(chǎn)收益率(凈利潤/凈資產(chǎn))可見，公司的主營業(yè)務(wù)毛利率較

52、高，并且呈逐年上升趨勢(shì)。凈資產(chǎn)收益率在公司初創(chuàng)第一年由于進(jìn)入市場(chǎng)的相關(guān)成本、費(fèi)用較高而呈負(fù)值，但隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，凈資產(chǎn)收益率逐漸提高，尤其當(dāng)市場(chǎng)打開后，盈利水平迅速上升。2、投資回收期（n）n=3.53即公司可在運(yùn)營的第四年收回投資。3、投資凈現(xiàn)值（NPV）本項(xiàng)目投資凈現(xiàn)值指標(biāo)的計(jì)算基于折現(xiàn)率的假設(shè)。由于不同投資者對(duì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同，最低期望報(bào)酬率估計(jì)也不同。我們假設(shè)了四種不同水平的折現(xiàn)率，計(jì)算NPV指標(biāo)如下：（單位：元）折現(xiàn)率假設(shè)10%12%15%20%投資凈現(xiàn)值5149742457155338081152763390在四個(gè)水平的折現(xiàn)率假設(shè)下，凈現(xiàn)值均大于零，本項(xiàng)目說明在經(jīng)濟(jì)上具有可行

53、性。4、內(nèi)涵報(bào)酬率（IRR）IRR=45%該指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們計(jì)算NPV時(shí)所采用的折現(xiàn)率，反映該項(xiàng)目的內(nèi)在獲利水平較高。綜上可以看出，公司具有很好的成長(zhǎng)性，投資回報(bào)較高，同時(shí)由于公司未貸款，因此財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低，可以較好的保護(hù)投資人的權(quán)益。風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策8既然存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不可避免的伴隨著各種風(fēng)險(xiǎn)。雖然我們對(duì)公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境等方方面面做了較為細(xì)致的考察和分析，但是市場(chǎng)環(huán)境具有不確定性和復(fù)雜性，公司在運(yùn)營過程中同樣要面臨各種風(fēng)險(xiǎn)。主要包括：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)以及其它風(fēng)險(xiǎn)。8.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是新產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足市場(chǎng)需求以及新產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)能力與市場(chǎng)容量不匹

54、配而引起的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致新產(chǎn)品、服務(wù)商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)過程中斷甚至失敗的核心風(fēng)險(xiǎn)之一。8.1.1 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)在位企業(yè)和潛在的進(jìn)入者將是我們?cè)诮?jīng)營過程中的主要風(fēng)險(xiǎn)。Marry Bar推出的嶄新的經(jīng)營模式和經(jīng)營理念可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，并且對(duì)方的資金實(shí)力和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)可能比我們更加有優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入將加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和攤薄市場(chǎng)利潤。對(duì)策或措施：Marry Bar將加快樹立品牌形象，提高進(jìn)入壁壘，尤其是增加產(chǎn)品和服務(wù)的“創(chuàng)新性”，不斷為客戶提供具有高附加值的服務(wù)。不依靠“價(jià)格戰(zhàn)”迎合市場(chǎng)需求，細(xì)致分析消費(fèi)者需求，在質(zhì)量上加大關(guān)注力度，爭(zhēng)取做到“人有我有，人無我還有”的服務(wù)水準(zhǔn)。通過自身的努力塑造嶄新的企業(yè)形

55、象，Marry Bar將徹底與傳統(tǒng)婚介形象決裂，不斷更新經(jīng)營理念，緊跟市場(chǎng)的需求，迎合目標(biāo)客戶的要求。我們認(rèn)為最為重要的是企業(yè)管理者自身的戰(zhàn)略眼光和面對(duì)困難的膽識(shí)，同樣是做管理咨詢，“麥肯錫”就能成為世界五百強(qiáng)，而其他企業(yè)就無法做到！這正是我們核心價(jià)值觀中所體現(xiàn)的“優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人創(chuàng)造的”。8.1.2 需求風(fēng)險(xiǎn)公司提供的服務(wù)從現(xiàn)有市場(chǎng)來看是領(lǐng)先于同類企業(yè)的，但是，這也不能保證公司的服務(wù)能夠完全被消費(fèi)群體所接受。一旦我們的價(jià)格、我們的服務(wù)、遭受到消費(fèi)者的置疑，我們就可能會(huì)陷入危機(jī)。對(duì)策或措施：密切關(guān)注市場(chǎng)變化，建立一套完善的市場(chǎng)信息反饋體系，完善服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，適時(shí)調(diào)整提供的服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增

56、加市場(chǎng)應(yīng)變能力。我們會(huì)繼續(xù)深入實(shí)施名牌戰(zhàn)略，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定價(jià)格，以消除市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的影響。我們要制定周密細(xì)致的質(zhì)量管理制度，有效降低管理成本，提高服務(wù)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，增加服務(wù)適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力。我們要逐步穩(wěn)定和擴(kuò)大我們的營銷網(wǎng)絡(luò)，開辟產(chǎn)品的新的更大的市場(chǎng)，同時(shí)，堅(jiān)持和客戶的信息溝通，堅(jiān)持質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方針。8.2 管理風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策管理風(fēng)險(xiǎn)是創(chuàng)業(yè)企業(yè)因管理不善而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，也是我們創(chuàng)業(yè)需要面對(duì)的核心風(fēng)險(xiǎn)之一。在創(chuàng)業(yè)的前幾年，風(fēng)險(xiǎn)投資商占有本創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目50%的股份，處于控股的地位，風(fēng)險(xiǎn)投資商可能利用其控股地位，通過行使表決權(quán)對(duì)公司的人事、經(jīng)營管理和經(jīng)營決策等進(jìn)行控制，可能給本

57、公司生產(chǎn)經(jīng)營及少數(shù)權(quán)益股東帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。另外，如果該控股股東減持或轉(zhuǎn)讓所持股份將會(huì)對(duì)公司的管理層、管理制度、管理制度的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響。對(duì)策或措施：加強(qiáng)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)，建立具有充分彈性、敏感性和適應(yīng)性很強(qiáng)的組織機(jī)構(gòu)。同時(shí)建立和完善有效的激勵(lì)約束機(jī)制。減少公司對(duì)個(gè)別主要領(lǐng)導(dǎo)的過分依賴，加強(qiáng)組織者的培訓(xùn)，加強(qiáng)管理者自身素質(zhì)的提高，掌握先進(jìn)的管理知識(shí)和科學(xué)技術(shù)，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)。與此同時(shí)，我們還會(huì)建立規(guī)范的公司法人治理結(jié)構(gòu)，制定了規(guī)范的公司章程，并結(jié)合公司實(shí)際情況專門制定娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司股東制度，從制度上規(guī)范創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和風(fēng)險(xiǎn)投資商的行為。8.3 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)存在于財(cái)務(wù)工作的各個(gè)環(huán)

58、節(jié)，任何環(huán)節(jié)的工作失誤都可能會(huì)給企業(yè)帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在我們的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，我們所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：籌資安全，主要是在籌資過程中資本負(fù)債，危及償債能力等的問題；投資安全，主要是不虧本，并且能夠按照預(yù)期盈利，如期收回投資；擴(kuò)張安全，主要是在擴(kuò)張過程中資金緊張和投資失敗的問題。對(duì)策或措施：公司將通過科學(xué)的項(xiàng)目可行性分析、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營銷策略來提高公司收益，取得預(yù)期的較高收益率。此外，公司將加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，作好資金應(yīng)用規(guī)劃，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，減少閑置現(xiàn)金，以提高凈資產(chǎn)收益率，從而使公司掌握融資過程主導(dǎo)權(quán)。同時(shí)，在保證公司正常運(yùn)營所需資金的前提下，盡量籌集本企業(yè)自由的資金，使我們的閑置資金得到有效地

59、利用。公司在利潤分配政策的制定過程中，要做到投資者收益和公司發(fā)展之間的權(quán)衡，既保證投資者利益，又保證公司穩(wěn)步發(fā)展。公司在未提高收益分配比例時(shí)，可以將持有的資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，提高企業(yè)的收益率，這樣投資者也不會(huì)為了短期收益而抽出資金，放棄前景很好的長(zhǎng)期收益。8.4 政策風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策鑒于目前國家正處于轉(zhuǎn)型期，整個(gè)社會(huì)的政策體系和法律制度都處于不斷調(diào)整和完善的過程中，尤其是對(duì)于相關(guān)行業(yè)和領(lǐng)域國家在調(diào)整宏觀調(diào)控的力度，婚介行業(yè)雖然暫時(shí)沒有被國家納入重點(diǎn)監(jiān)管范圍，但是行業(yè)的不規(guī)范已經(jīng)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律背道而馳，因此可能帶來很大的政策風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)策或措施：Marry Bar將加強(qiáng)維護(hù)政府關(guān)系的力度，將政府關(guān)系視為最

60、重要的公共關(guān)系之一。我們將與各級(jí)主管部門以及相關(guān)政府部門保持密切的聯(lián)系，確保能及時(shí)獲取行業(yè)內(nèi)的各種信息，有利于迅速做出決策，增強(qiáng)公司抗御政策風(fēng)險(xiǎn)的能力。在國家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策和行業(yè)政策的指導(dǎo)下，加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策和市場(chǎng)變化趨勢(shì)的研究，合理確定公司發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。公司將嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)章制度的要求，規(guī)范經(jīng)營，保證服務(wù)質(zhì)量，提高管理水平。8.5 其它風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策連鎖風(fēng)險(xiǎn)：公司所采取的直營連鎖經(jīng)營模式，對(duì)公司在市場(chǎng)、管理、財(cái)務(wù)等經(jīng)營管理的多方面均產(chǎn)生重要影響。如市場(chǎng)中選址的風(fēng)險(xiǎn)，管理中服務(wù)品質(zhì)保證的風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)中資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)等等。對(duì)策或措施：這部分前文已有所涉及，在此不再贅述。商標(biāo)侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)上的