某文化傳播公司商業(yè)計劃書

1、Marry Bar將通過為新細(xì)分出來的市場提供差異化的服務(wù)產(chǎn)品從而成功進(jìn)入市場。5.3 市場競爭者調(diào)查與分析為了對公司的品牌連鎖婚介服務(wù)在市場上的競爭狀況進(jìn)行更深入的了解，公司選取了在國內(nèi)具有代表意義的競爭者進(jìn)行調(diào)研。通過廣泛細(xì)致的調(diào)查論證，公司市場部將婚介市場的主要競爭對手分為兩類：一類是網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)；另一類是傳統(tǒng)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)。5.3.1典型網(wǎng)絡(luò)婚介競爭者分析公司市場部將北京紫禁城相識服務(wù)中心、北京百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣交友網(wǎng)列為公司的網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)競爭者，通過對競爭者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和經(jīng)營模式的分析，市場部對網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的所具備的共性競爭優(yōu)勢和劣勢分析如下：表5-3 網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢與劣勢分析網(wǎng)

2、絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競爭劣勢網(wǎng)絡(luò)溝通平臺的高效快捷會員資料的虛擬性強(qiáng)營運成本低缺乏直接有效的溝通龐大的信息源會員個人隱私缺乏安全感寬廣的服務(wù)覆蓋面服務(wù)效率易受到網(wǎng)絡(luò)本身技術(shù)因素限制5.3.2典型傳統(tǒng)婚介競爭者分析目前西安市場上已有的合法婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)有86家，均采取傳統(tǒng)方式經(jīng)營，其中有11家被西安市民政局考核評定為“先進(jìn)婚介所”，公司市場部根據(jù)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)的店面規(guī)模、市場容量、網(wǎng)絡(luò)影響力、客戶認(rèn)可度、民政部門備案這五項指標(biāo)選取了三家婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)作為公司傳統(tǒng)婚介競爭者：它們分別是西安從緣婚介所、西安黃慧婚姻信息服務(wù)中心、西安自選婚姻介紹所。公司市場部通過實地暗訪的方式獲得了傳統(tǒng)婚介服

3、務(wù)機(jī)構(gòu)的第一手資料，傳統(tǒng)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)雖然具有“先期搶入市場，占據(jù)有利商機(jī)”的優(yōu)勢，但更多的暴露出難以在婚介市場上繼續(xù)維系的劣勢，具體分析如下：表5-4 傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢與劣勢分析傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競爭劣勢原有市場份額形成的影響力陳舊單一的婚介服務(wù)項目占有一定的市場份額，擁有一定的客戶資源信譽度低的行業(yè)形象福利性企業(yè)性質(zhì)從業(yè)人員職業(yè)化素養(yǎng)低下面對面的服務(wù)模式信息嚴(yán)重不對稱運營成本低服務(wù)理念落后5.4 公司SWOT分析內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢劣勢高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊直營連鎖經(jīng)營模式資本回報率高專業(yè)化的咨詢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與店面共同發(fā)展創(chuàng)業(yè)初期營銷網(wǎng)絡(luò)的建立經(jīng)營管理經(jīng)驗的不足對連鎖經(jīng)營風(fēng)險估計不足資

4、金鏈管理經(jīng)驗不足外部環(huán)境機(jī)會威脅行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未形成進(jìn)入門檻較低政府宏觀政策的傾斜媒體關(guān)注的宣傳效應(yīng)原有傳統(tǒng)婚介行業(yè)的競爭由于婚介行業(yè)技術(shù)壁壘較低，會引起其他企業(yè)跟進(jìn)模仿來自網(wǎng)絡(luò)婚介的競爭者5.5 市場預(yù)測基于上述市場調(diào)查及科學(xué)分析，下面就對目標(biāo)市場的銷售價格與銷售額進(jìn)行相應(yīng)假設(shè)與預(yù)測。5.5.1 西安高端婚介服務(wù)市場容量的估算綜述：根據(jù)西安市民政局的統(tǒng)計資料顯示，從2004年六月開始實行統(tǒng)一印制的婚介服務(wù)合同以來，截至2005年底，選擇婚介服務(wù)的總?cè)藬?shù)約為50000人，可以推出西安市2005年一年內(nèi)使用婚介服務(wù)的人群總量約為33000人，其中白領(lǐng)人數(shù)約為4200人。公司市場部共發(fā)放調(diào)查問卷100

5、0份，收回有效問卷961份，在有效問卷中，接受婚介服務(wù)的人數(shù)為317人，其中愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)為303人，愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)占接受婚介服務(wù)人數(shù)的比例為95.6%，由此可推出品牌婚介服務(wù)的年市場容量為約為4000人/年，公司的戰(zhàn)略目標(biāo)擬定第一年做到市場份額的25%，即為1000人/年，按照基本客服項目每人收費1000元，自助式客服成本的2.5倍系數(shù)定價（2.5倍系數(shù)是根據(jù)市場成本折扣價制定）收費標(biāo)準(zhǔn)計算，公司財務(wù)部預(yù)計第一年公司銷售收入為1772500元。5.5.2 五年市場預(yù)測根據(jù)市場分析及財務(wù)預(yù)測，公司在運營的第三年開第二家連鎖分店，五年內(nèi)開三家是完全可能的，銷售收入很有可能

6、成倍增長。此外，調(diào)查及西安本地市場容量表明，連鎖店的數(shù)量不宜再多，否則不能保證各店的盈利性?；诖耍咀鞒鑫迥晔袌鲱A(yù)測：表5-5 公司5年銷售預(yù)測表 （單位：元）年 份 產(chǎn) 品2006年2007年2008年2009年2010年連鎖店數(shù)11223會員人數(shù)10001500250037005800會員會費收入10000001500000250000037000005800000自助服務(wù)收入7725001082500162000022140003025000收入總額17725002582500412000059140008825000圖5-7 Marry Bar五年銷售收入預(yù)測圖市場營銷市場營銷6M

7、arry Bar以為目標(biāo)客戶追求真愛為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，以提供時尚個性化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標(biāo)客戶的需求。6.1 產(chǎn)品策略6.1.1 產(chǎn)品設(shè)計換位思考，站在顧客的角度，針對目前婚介市場上服務(wù)的特性，Marry Bar以促成會員良緣為目標(biāo)，以全方位滿足顧客需求為原則，設(shè)計一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品： 表6-1 Marry Bar服務(wù)產(chǎn)品類型表產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容核心產(chǎn)品為會員提供擇偶機(jī)會為有意向的雙方提供促成良緣的策劃方案各式各樣適合白領(lǐng)人群的交友活動形式產(chǎn)品一致的服務(wù)質(zhì)量和水平同一品牌和商標(biāo)統(tǒng)一店面經(jīng)營外延產(chǎn)品為會員提供擇偶及婚戀心理指導(dǎo)為

8、會員提供形象設(shè)計幫助每一位會員遠(yuǎn)離擇偶與婚戀的誤區(qū)6.1.2 產(chǎn)品開發(fā)一、基本客服： 采取會員制的方式，一方面可以便于對顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。二、自助式客服：公司針對市場上白領(lǐng)婚齡人群的需求設(shè)計一系列健康、時尚的服務(wù)項目，使我們舉辦的各項活動更具有針對性，提高效率，進(jìn)而提高成功率。三、個性化客服：公司將根據(jù)會員本人的申請?zhí)峁┯兄趲椭浍@取愛情的一切盡可能的服務(wù)，滿足新時代崇尚自我、個性化十足的白領(lǐng)階層的需求。四、縱向一體化：隨著公司知名度的提升，將在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司等適時推出具有時尚個性的縱向一體化婚情服務(wù)和活動。 娶吧&嫁吧

9、婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第50頁 商業(yè)計劃署商業(yè)6.2 定價策略Marry Bar提供的服務(wù)定價，在充分測算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務(wù)的價格（如表6-2所示）在不同服務(wù)方式中采取不同的定價方式：對于普通會員服務(wù)采取快速撇脂定價方式；對于公司舉辦的各項其他活動采取成本加成定價方式。上述定價策略理由和做法如下：表6-2 市場同類服務(wù)價格表類別價格（西安）價格（北京）會員服務(wù)200元/年2000元/年婚介服務(wù)成功費500元/次5000元/次相關(guān)活動費約100元/次約300元/次（1）對于基本會員服務(wù)：由于公司在初建創(chuàng)期的目

10、標(biāo)是要快速占領(lǐng)西安婚介的高端市場，據(jù)市場調(diào)查顯示，目前西安高端市場上缺乏有競爭力的相應(yīng)服務(wù)，因此我們可以通過快速撇脂定價方式來制定價格。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收回部分資金，用于其它項目的開展；二來公司可以在價格上掌握主動權(quán)，根據(jù)需要靈活調(diào)價；三來又能凸現(xiàn)服務(wù)的檔次，區(qū)別其它同類服務(wù)，樹立與傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)完全不同的企業(yè)形象。（2）對于其他各項活動：堅持不打價格戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)。明確價格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領(lǐng)階層對于價格的敏感度與高質(zhì)量服務(wù)相比要小很多。公司以滿足消費者個性化需求為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多種多樣適合不同類型顧客的活動。為達(dá)到這一目

11、的，在公司舉辦的各項其他活動中，采取成本加成定價方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新穎的服務(wù)項目，甚至完全個性化的設(shè)計方案以及高服務(wù)品質(zhì)保證我們一定的利潤空間。6.3 銷售策略6.3.1 市場銷售戰(zhàn)略為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對產(chǎn)品定價策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。前面已對本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價方式做了比較詳細(xì)的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實際情況， Marry Bar的市場戰(zhàn)略分為三步走：一、市場開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在西安本地經(jīng)營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。屆時，公司擁有三家連鎖店，并且已經(jīng)占有一定的市場份額。通過市場初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)五年里

12、成為一家具有一定規(guī)模和市場知名度的知名婚介企業(yè)。二、市場拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本市，走向全國的戰(zhàn)略部署，力爭率先在北京、上海等地立足。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，另一方面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)會員信息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場的進(jìn)一步拓展。三、市場精耕與維持期：進(jìn)一步細(xì)分市場，利用已經(jīng)形成的市場影響力和知名度，開始重點向婚紗攝影、婚姻慶典、蜜月旅行等市場滲透，從而使公司在品牌延伸、銷售額增長等方面有所建樹，并且開辟新的利潤增長點。6.3.2 市場銷售策略為了具體實施創(chuàng)業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略，必須細(xì)化創(chuàng)業(yè)的市場銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具體的市

13、場銷售策略如表62所示：根據(jù)產(chǎn)品處于生命周期的不同階段，采取不同的促銷方式：產(chǎn)品引入期：有針對性的廣告宣傳。前期在資金允許的情況下選取平面媒體與中高層住宅、寫字樓電梯廣告相結(jié)合的廣告宣傳方式，進(jìn)行“點”上的宣傳。同時輔以公共汽車車身廣告的“線”上流動宣傳，加之平面媒體的“面”上宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。產(chǎn)品成長期：建立有效的互動平臺。通過會員積極參與，開展各項活動，給會員搭建一個平臺,營造一個相互認(rèn)識，相互交流和溝通的環(huán)境，在舉辦活動的同時也達(dá)到宣傳自身的效果。產(chǎn)品成熟期：建立廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。視所有會員為Marry Bar的戰(zhàn)略伙伴，完善為每一位會員提供的人性化、

14、個性化的服務(wù)，并通過會員認(rèn)可以及自身的宣傳擴(kuò)大知名度。同時在全國性的媒體宣傳及已經(jīng)初步形成的品牌效應(yīng)的引領(lǐng)下，產(chǎn)品逐步走向成熟，建立忠誠的顧客群。表6-3 Marry Bar銷售策略期間年限銷售策略目標(biāo)初期20062008年平面廣告宣傳為主公共關(guān)系為輔初步打開市場，并完成市場前期占領(lǐng)中期20092010年媒體廣告宣傳為主網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔完成本地化營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，實現(xiàn)本地名牌戰(zhàn)略后期20112015年廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的品牌效應(yīng)完善輻射全國的服務(wù)體系，公司進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段，開始涉足其他婚姻產(chǎn)業(yè)由前面的介紹可以看出，本公司的營銷策略在前期主要是以平面媒體廣告宣傳為主，其它促銷策略為輔；后期在保持一

15、定平面媒體廣告宣傳力度的前提下，注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和關(guān)系營銷，其它銷售方式為輔的銷售策略格局。下面對采用傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢宣傳手段做一重點說明，而對其它銷售策略做一簡單介紹：銷售策略一傳統(tǒng)廣告宣傳在將公司產(chǎn)品推向市場的初創(chuàng)階段，由于產(chǎn)品和公司尚未建立知名度，我們的產(chǎn)品在競爭中難免處于劣勢，這就需要展開強(qiáng)大的媒體宣傳。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關(guān)系到成功進(jìn)入婚介市場，而且直接關(guān)系到品牌的前期樹立。通過比較分析，初期大規(guī)模的廣告宣傳，主要選擇如下方式：報紙廣告及時、方便，便于保存、查閱雜志廣告保存期長、印刷精美路牌廣告保存期長、繁華路段能有針對性產(chǎn)生影響車身廣告流動性強(qiáng)、覆蓋范圍廣電

16、梯廣告視覺沖擊力強(qiáng)、廣告成本低、與客戶接觸次數(shù)頻繁銷售策略二網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)這一嶄新的媒體所包含的技術(shù)成分，使它具有傳統(tǒng)廣告媒體所無法比擬的優(yōu)勢。公司在度過初創(chuàng)階段后，已經(jīng)積累了一定的會員，此時公司將推出自己的網(wǎng)站，將現(xiàn)代化的模式與傳統(tǒng)的婚介服務(wù)相結(jié)合，網(wǎng)站的功能均圍繞愛情交友而設(shè)計，在保證資料真實可靠的前提下為會員提供交友信息，提高成功機(jī)率。有條件的會員、非會員可通過網(wǎng)絡(luò)全面了解公司的基本情況、咨詢相關(guān)事宜等，公司亦可通過e-mail形式發(fā)送廣告。銷售策略三造勢宣傳造勢宣傳的目的在于把公司和社會生活緊密聯(lián)系起來。在活動的過程中，使公眾中感受公司的信息和觀點，增加對公司的了解；吸引新聞媒介的注意力

17、，使之能夠主動宣傳報道以提高企業(yè)知名度；協(xié)調(diào)公司與公眾的關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造一個和諧融洽的內(nèi)外環(huán)境，從而提高企業(yè)的美譽度，樹立良好的企業(yè)形象。造勢活動主要內(nèi)容為：公司慶典開業(yè)典禮、周年紀(jì)念等節(jié)日慶典2.14情人節(jié)、七夕節(jié)、三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)等大型公益相親會誠邀新聞媒介，樹立公司形象，強(qiáng)化品牌效應(yīng)集體婚禮“記錄經(jīng)典，珍藏回憶”銷售策略四銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指各種鼓勵購買或試用產(chǎn)品和服務(wù)的短期刺激行為。如在啟動時期，為累積會員，公司將采取對早期會員提供一系列的優(yōu)惠措施，如現(xiàn)金折讓、贈閱雜志等，以吸引他們的加入；再如在舉辦各種活動之后，給參與者贈送Marry Bar精心設(shè)計的紀(jì)念品，回饋廣大消費者的厚愛。

18、同時使顧客的親朋好友也能對Marry Bar產(chǎn)生濃厚的興趣，爭取顧客的品牌忠誠度，銷售策略五公共關(guān)系宣傳公司的良好形象是公司的無形資產(chǎn)，一個具有良好形象的公司，必須從公共利益出發(fā)，重視社會效益，在公司效益與社會整體效益一致的前提下，求得不斷發(fā)展。公共關(guān)系廣告公益廣告，婚姻法義務(wù)宣傳等宣傳報道新聞報道、經(jīng)驗介紹、記者專訪等社交性公共關(guān)系慈善捐款、捐贈儀式等社會性公共關(guān)系研討會、行業(yè)工作會議、輿論調(diào)查等銷售策略六關(guān)系營銷公司經(jīng)過一定時期之后的成功經(jīng)營后，憑借良好的服務(wù)，已經(jīng)樹立一定的知名度，可通過會員以其自身的親身體驗宣傳擴(kuò)大影響，向潛在客戶的推薦與推廣，憑借口碑式的宣傳效應(yīng)爭取更多的顧客。本公司

19、將根據(jù)具體情況實施不同的會員關(guān)懷計劃，來激勵已有會員發(fā)展我們新的會員。銷售策略七策略組合表6-4 Marry Bar銷售策略組合期間策略組合具體方案產(chǎn)品推出期平面廣告宣傳公共關(guān)系宣傳華商報刊登廣告公汽車身廣告大型公益相親會產(chǎn)品引入期媒體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳電梯媒體電臺媒體情感專線建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站產(chǎn)品成熟期關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)品牌效應(yīng)口碑式的宣傳效應(yīng)連鎖知名品牌6.4 品牌策略公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不斷強(qiáng)化公司的品牌個性，擴(kuò)大品牌影響力，適時采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。6.4.1 樹立品牌策略品牌定位策略：主

20、要采用補缺品牌策略與領(lǐng)先品牌策略相結(jié)合的方式：表6-5 Marry Bar品牌定位策略期間品牌定位策略優(yōu)勢品牌成長初期補缺品牌策略積極尋找市場空缺針對空缺創(chuàng)造產(chǎn)品特色建立自己的品牌優(yōu)勢品牌成長中后期領(lǐng)先品牌策略市場地位高獲利大、優(yōu)勢多具有很大的吸引力品牌建立策略：主要通過以下途徑:專業(yè)媒體宣傳，公益廣告、公益活動，行業(yè)活動，關(guān)系營銷，企業(yè)CIS系統(tǒng)等。此外，良好的企業(yè)品牌形象還需要對創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)理念識別MI、企業(yè)視覺識別VI和企業(yè)行為識別BI等企業(yè)識別系統(tǒng)進(jìn)行全方位的設(shè)計。公司目前已經(jīng)完成企業(yè)Logo標(biāo)識設(shè)計：品牌推廣策略：表6-6 Marry Bar品牌推廣策略階段年限推廣核心任務(wù)目標(biāo)第一

21、階段20062008“全國首家品牌婚介”利用廣告媒體打造Marry Bar全新的品牌形象第二階段20092010注入Marry Bar品牌內(nèi)涵“浪漫、忠誠、幸?！痹黾悠放聘姓倭π蜗蟠匀藥ьI(lǐng)走向全國第三階段2010年后擴(kuò)大品牌的影響力實現(xiàn)品牌“全國化”目標(biāo)打造全國性的品牌形象“地方性品牌”向“全國性品牌”轉(zhuǎn)變6.4.2 強(qiáng)化品牌策略服務(wù)質(zhì)量策略公司將嚴(yán)把服務(wù)質(zhì)量關(guān)，實現(xiàn)我們的承諾。對顧客采取親情化的服務(wù)滿足其需求，通過這種感情投資，更有利于贏得顧客發(fā)自內(nèi)心感激和信賴，在顧客心中樹立起牢固的企業(yè)形象，進(jìn)一步提高品牌知名度。品牌和商標(biāo)策略品牌是產(chǎn)品整體的組成部分，為了便于消費者的選擇，同時加強(qiáng)公司

22、的自我監(jiān)督，Marry Bar將貫徹品牌化戰(zhàn)略，在所有宣傳廣告上使用相同的標(biāo)識和用語，使企業(yè)形象通過公司的標(biāo)識得到很好的宣傳和優(yōu)化。公司將盡全力維護(hù)自主知識產(chǎn)權(quán)以及其他合法權(quán)利。名牌營銷策略公司將通過營銷這個紐帶將名牌的商標(biāo)形式和質(zhì)量內(nèi)容結(jié)合起來。在公司以后的運營中，將通過廣告戰(zhàn)略、形象戰(zhàn)略、價值對策和完善的服務(wù)體系來體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念?？萍己腿瞬挪呗袁F(xiàn)代科技發(fā)展日新月異，要強(qiáng)化品牌，就必須努力提高品牌的科技含量。在以后的發(fā)展中，公司將大力優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，引進(jìn)相關(guān)人才，完善公司網(wǎng)站，方便會員了解信息的同時，便于公司的經(jīng)營活動和宣傳。 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品PAGE 思緣

23、信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書 第51頁 商業(yè)計劃署商業(yè)6.4.3 延伸品牌策略 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第51頁商業(yè)計劃署商業(yè)公司在進(jìn)入成長期后，由于市場容量有限，可能會面臨一個繼續(xù)發(fā)展的瓶頸，此時需要采取品牌延伸策略，及時展開婚姻服務(wù)業(yè)的縱向一體化行動，利用顧客對現(xiàn)有成功的品牌的信賴和忠誠，推動公司在其他婚姻服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的不斷成長。 公司根據(jù)目前市場狀況，初步定為向婚紗攝影、婚姻慶典、蜜月旅行等全新婚姻服務(wù)市場進(jìn)軍：以全新優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度以更加完善的服務(wù)提高品牌忠誠度以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力需要明確的是品牌延伸是一把雙刃劍，在實踐過

24、程中需要結(jié)合公司實際情況，謹(jǐn)慎加以運用，防止調(diào)入品牌延伸的陷阱。6.5 營銷過程的管理與控制企業(yè)是在一個動態(tài)的環(huán)境中開展?fàn)I銷活動的，任何完美無缺的營銷計劃都有可能因環(huán)境的變化而失敗或不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。與此同時，營銷人員在執(zhí)行營銷方案的過程中還可能因理解能力、執(zhí)行能力的欠缺而使?fàn)I銷計劃和目標(biāo)不能實現(xiàn)，而且，在營銷人員的工作中，公司只有給予有力的支持，大家才能齊心協(xié)力把銷售工作搞得更好。因此，營銷過程中的管理與控制和對分銷人員的激勵工作必不可少。6.5.1 對營銷人員的管理和控制 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品PAGE 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書 第53頁 商業(yè)計劃署商業(yè)

25、為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標(biāo)準(zhǔn)：市場情報的搜集和提供：如競爭者的動向、消費者的反應(yīng)、市場趨勢等項目計劃的執(zhí)行情況：如活動的收效，消費者的反響等傳播目標(biāo)的實現(xiàn)情況：如參與活動或計劃的顧客數(shù)等跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對顧客有關(guān)問題和困難是否妥善地解決等依照以上標(biāo)準(zhǔn)，我們將制定一系列的量化指標(biāo)，并使這些指標(biāo)透明化，指標(biāo)的實現(xiàn)直接與薪資掛鉤。6.5.2 年度計劃控制 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第52頁商業(yè)計劃署商業(yè)銷售分析銷售差距分析利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)，分析引起計劃與實際差額的是服務(wù)數(shù)量還是價格或其他因素。銷售分類分析將企業(yè)的總體銷售額指標(biāo)分

26、解為各服務(wù)產(chǎn)品和各地區(qū)指標(biāo)，分析某類服務(wù)或某個具體區(qū)域未能達(dá)標(biāo)的原因。市場份額分析總的市場份額即公司營業(yè)額占行業(yè)營業(yè)額的比例。 相對市場份額即公司營業(yè)額占幾個主要競爭者營業(yè)額的比例。營銷費用分析年度計劃控制要求保證公司在實現(xiàn)其銷售目標(biāo)時沒有太多的超支，其中一個重要的指標(biāo)是營銷費用與銷售額之比。制定出每項費用的控制上限和下限，在每個銷售期間進(jìn)行一次評估，如果在安全限度內(nèi)，則按原計劃進(jìn)行；否則，采取措施調(diào)整。廣告費用是營銷費用重中之重，應(yīng)采取科學(xué)的方法分析廣告費用：表6-7 Marry Bar廣告費用分析期間廣告費用分析品牌成長初期目標(biāo)任務(wù)法、負(fù)擔(dān)能力法產(chǎn)品引入期銷售比例法產(chǎn)品成熟期銷售額比例法、

27、競爭平衡法6.5.3 盈利性控制 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第53頁 商業(yè)計劃署商業(yè)盈利性控制是公司檢查其不同服務(wù)，不同營銷區(qū)域、不同顧客群、不同營銷渠道的分析方法。其目的在于幫助管理部門了解哪些業(yè)務(wù)是盈利的，哪些業(yè)務(wù)是虧損的，從而決定加強(qiáng)、縮減或取消哪些營銷活動。主要分以下幾個步驟進(jìn)行：確定功能性費用。企業(yè)在提供服務(wù)、廣告及其他雜項支出的費用，確定幾個費用占總費用的比例將各功能性費用在分?jǐn)偟礁鱾€渠道，明確各營銷渠道所花費的費用，從而為盈利控制提供信息為每種營銷渠道編制一張損益表，分析個渠道的盈虧情況通過上述3個步驟地分析，企業(yè)可適時采取糾偏行動。6

28、.5.4 對顧客滿意程度的控制顧客滿意度(Customer Satisfaction)，即CS戰(zhàn)略。Marry Bar客戶滿意度營銷戰(zhàn)略的基本思想是：公司的所有營銷活動都必須以客戶滿意為行動指南。通過對顧客滿意度的控制，指導(dǎo)所有營銷活動，達(dá)到提高市場份額、擴(kuò)大收入來源的最終目的。財務(wù)分析與評價財務(wù)分析與評價7 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品PAGE 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書 第59頁 商業(yè)計劃署商業(yè)7.1 資金計劃7.1.1 資金規(guī)模 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品PAGE 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書 第54頁 商業(yè)計劃署商業(yè)本項目總投資規(guī)

29、模為人民幣2000000元，全部以貨幣投資。資本規(guī)模的確定是基于以下因素考慮的：1、公司的基本目標(biāo)是樹立婚介服務(wù)品牌，基于該目標(biāo)，公司將力求為客戶提供高質(zhì)量、誠信的服務(wù)。為了適應(yīng)公司開展各種服務(wù)業(yè)務(wù)的需要并保證我們的服務(wù)水平，公司需要在店面布局、人力成本等諸多方面有相應(yīng)足夠的投入。同時，公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求企業(yè)必須具有良好的盈利能力和運營能力。相對充足的資金是公司良好運作的基礎(chǔ)與前提，是公司謀求自身發(fā)展，強(qiáng)大自身實力，并向更高程度和更大規(guī)模發(fā)展的重要因素。設(shè)定2000000元的資本規(guī)模，既符合國家關(guān)于有限責(zé)任公司注冊資本的規(guī)定，也符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要。2、公司吸引與籌集資金的能力。在創(chuàng)業(yè)初期，

30、我們需要外界資本投入，在公司沒有自身實力，沒有建立起公眾信譽的情況下，籌集資金只能靠項目良好的發(fā)展前景與經(jīng)營管理人員優(yōu)異的能力和素質(zhì)來吸引投資。根據(jù)行業(yè)資金回籠快的特點并綜合其他各種因素，確定2000000元的資本規(guī)模，公司融資相對比較可行。7.1.2 資金來源 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第56頁 商業(yè)計劃署商業(yè)從現(xiàn)實的貸款環(huán)境來看，我們初創(chuàng)的公司要依靠銀行借款來融資比較困難。盡管有些銀行同意給予貸款，但其要求提供房屋抵押或設(shè)置種種限制性條件，我們認(rèn)為這些條件實際上是增大了借款的融資成本，因此經(jīng)綜合考量，決定不使用銀行借款，即全部資金來源為權(quán)益投資。

31、企業(yè)內(nèi)部集資：公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊出資1000000元，股權(quán)比例為50%；企業(yè)外部風(fēng)險投資：我們將向風(fēng)險投資商推介我們的項目，力求他們的投資，確定其股權(quán)比例為50%，即出資1000000元。圖7-1 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司股權(quán)結(jié)構(gòu)圖7.1.3 資金使用 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品PAGE 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書 第55頁 商業(yè)計劃署商業(yè)本項目需要兩個月的籌備建設(shè)期，全部資金為一次投入。為了更加明確、詳實的表述公司運作的資金來源及資金使用明細(xì)，我們將在“7.2資金來源與使用情況（2006年）”中對此作具體闡述。7.1.4 權(quán)益資金撤出方式與股利計劃 娶吧&嫁吧婚

32、情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書PAGE 飲水思源 追求卓越 第85頁 商業(yè)計劃署商業(yè)伴隨企業(yè)的發(fā)展，部分權(quán)益資金必然要求撤出，這是資本運營的必然。另據(jù)估計，風(fēng)險投資的撤出時間是投資后3年或更長時間以后。我們這里結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計劃，就可能選擇的退出方式進(jìn)行說明。1、本公司退出機(jī)制主要有以下幾種設(shè)想：股權(quán)轉(zhuǎn)讓：本公司市場表現(xiàn)良好，迅速占領(lǐng)市場，獲得市場及其他投資 者關(guān)注，則風(fēng)險投資者可以通過轉(zhuǎn)讓其持有的部分股份，達(dá)到原始投資保值增值目的。公司收回股權(quán)：公司與風(fēng)險投資商簽訂協(xié)議，對風(fēng)險投資商一定比例的股權(quán)，公司有優(yōu)先購買權(quán)。即公司運作若干年后，若風(fēng)險投資商愿意出售股權(quán)，公司可以每股溢價0.5元與市場

33、評估價兩者中較高的水平回購股權(quán)。相應(yīng)減少風(fēng)險投資商的股份，同時按比例增加其他股東股份，達(dá)到風(fēng)險資金退出的目的。出售企業(yè)：公司的業(yè)績穩(wěn)步上升，市場表現(xiàn)突出，得到其它企業(yè)關(guān)注，可以通過企業(yè)的轉(zhuǎn)讓，達(dá)到所有投資者的資金退出。無論采用何種退出機(jī)制，我們都將兼顧風(fēng)險投資商和企業(yè)各方的利益。2、現(xiàn)金股利計劃：根據(jù)我們預(yù)測，公司預(yù)期將在運作的第三年開始給投資者分紅。第三年到第五年三年的分紅分別為132092元，303700元和551985元。7.2資金來源與使用情況（2006年）7.2.1 資金來源與使用作業(yè)單表7-1 資金使用作業(yè)單資金使用作業(yè)單公司名稱： 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司 時間期限：投資第

34、一年 單位：元1、啟動成本 公司工商注冊與稅務(wù)登記 4000 注冊商標(biāo) 10000啟動成本合計 140002、購買資產(chǎn) 電腦及打印設(shè)備等 54000 辦公家具等 30000購進(jìn)資產(chǎn)合計 840003、經(jīng)營期各種付現(xiàn)的成本費用（不包括折舊）房屋租金 252000裝修費用 100000廣告/營銷 480000人員成本 586800提供自助服務(wù)成本 309000差旅費 30000業(yè)務(wù)招待費 24000其他 10000成本費用合計 17918004、稅務(wù) 所得稅 0 營業(yè)稅 88625稅務(wù)合計 88625現(xiàn)金支出合計 1978425表7-2 資金來源作業(yè)單資金來源作業(yè)單公司名稱：娶吧&嫁吧婚情文化傳播

35、有限公司 時間期限：投資第一年 單位：元權(quán)益投資業(yè)主投資 1000000風(fēng)險投資 1000000權(quán)益合計 20000002、負(fù)債 短期借款 0 長期借款 0負(fù)債合計 03、銷售額收入 產(chǎn)品銷售收入 0服務(wù)銷售收入 1772500 銷售收入合計 1772500現(xiàn)金來源合計 3772500注：以上兩表中重要數(shù)據(jù)的來源及依據(jù)如下（單位：元）1、公司啟動成本經(jīng)咨詢相關(guān)主管部門得知，工商注冊及稅務(wù)登記共需約4000元。2、購買固定資產(chǎn)公司購買的固定資產(chǎn)主要包括：電腦及打印復(fù)印設(shè)備，辦公家具等。根據(jù)我們在西安賽格電腦城、西安三森家具市場等地的實地調(diào)查，預(yù)算如下：電腦十余臺： 44000柯尼卡（KONICA

36、）打印復(fù)印一體機(jī)： 10000辦公家具： 30000合計 840003、房屋租金我們在西安高新技產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的多個路段調(diào)查了房租價格，了解情況如下：在西安市公交車400路沿線，亞美大廈一帶的黃金地段，月租金為70-80元/平方米。其他路段的房屋租金依其附近的繁華程度而不等，分別為：30元/平方米、40元/平方米、50元/平方米。 經(jīng)綜合考量，我們決定承租的房屋，月租為70元/平方米，面積300平方米。房屋年租金=70*300*12=2520004、裝修費。Marry Bar的店面為我們親自設(shè)計，帶著設(shè)計方案，我們走訪了大明宮建材市場以及裝修公司，估算裝修費用為100000元。5、廣告費公司擬采用

37、的廣告形式為：電梯廣告、車身廣告、平面廣告及網(wǎng)絡(luò)廣告等。我們詢問了多家相關(guān)媒體單位，確定公司全年廣告費預(yù)算為480000元。具體如下表所示： 表7-3 廣告費用預(yù)算表 單位：元廣告項目具體發(fā)布情況預(yù)算金額數(shù)據(jù)來源電梯廣告在西安高新區(qū)選擇100部中、高檔寫字樓、住宅樓宇的電梯發(fā)布廣告72000西安冠杰廣告裝飾有限公司廣告報價（含制作費，有折扣）車身廣告選擇途徑商業(yè)繁華區(qū)及高新區(qū)的34路、400路公交車發(fā)布全車身或半車身廣告48000西安公交車車身廣告報價（含設(shè)計費、制作費、發(fā)布費）平面廣告選擇西安本地發(fā)行量最高的報紙華商報及陜西廣播電視報發(fā)布1/4版廣告300000華商報及陜西廣播電視報的廣告報

38、價網(wǎng)絡(luò)廣告選擇古城熱線網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布固頂或彈出窗口廣告60000古城熱線首頁信息發(fā)布報價合計4800006、人員成本 公司共19名員工，每月人員成本預(yù)計48900，全年人員成本預(yù)算為5868007、所得稅（1）全年銷售收入 1772500（2）付現(xiàn)的成本費用（包含營業(yè)稅） 1884425（3）固定資產(chǎn)折舊 8400（4）無形資產(chǎn)攤銷 1000（5）利潤總額 =（1）（2）（3）-（4） -121325（6）所得稅 08、自助服務(wù)成本 根據(jù)對西安本市相關(guān)行業(yè)，尤其是規(guī)范的婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)的收費以及相關(guān)活動費用成本的調(diào)研，我們進(jìn)行了數(shù)據(jù)的類比分析，結(jié)合行業(yè)本身發(fā)展規(guī)律和市場變化預(yù)測，得出自助式客服項目的

39、成本估算如下：表7-4 Marry Bar自助式客服項目成本估算表項目成本估計說明浪漫滿屋45000全年舉辦6次，每次總成本估計5000元-10000元，取均值7500元/次，全年總成本45000元。緣來是你48000全年舉辦6次，每次總成本估計6000元-10000元，取均值8000元/次，全年總成本48000元。悠長假期160000全年舉辦4次，每次人均成本估計400元-1600元，取均值1000元/人，每次參與人數(shù)估計20-60人，取均值40人，故全年總成本160000元。我型我秀32000全年舉辦4次，每次總成本估計6000元-10000元，取均值8000元/次，全年總成本32000元

40、。賽場燃情24000全年舉辦6次，每次總成本估計2000元-6000元，取均值4000元/次，全年總成本24000元。合計3090009、營業(yè)稅全年銷售收入為1772500，營業(yè)稅1772500*5%=8862510、銷售收入我們走訪了西安市民政局，根據(jù)民政局社會事務(wù)管理處處長劉智隆做的一份報告，我們獲悉西安市每年選擇婚介服務(wù)的人數(shù)約有3.3萬，其中白領(lǐng)人數(shù)約為4200人。 我們的市場調(diào)研共收回有效問卷961份，其中317人考慮接受婚介，其中303人愿意嘗試品牌婚介。我們推知在白領(lǐng)人群中，愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)占愿意接受婚介人數(shù)的比例為95.6%左右，市場總?cè)萘考s為4000人/年。我們預(yù)計

41、第一年達(dá)到的市場份額為25%，即1000人，按照基本客服項目每人收費1000元，自助式客服成本的2.5倍系數(shù)定價（2.5倍系數(shù)是根據(jù)市場成本折扣價制定）的標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)計第一年公司銷售收入為1772500元。11、負(fù)債通過走訪多家商業(yè)銀行（如：農(nóng)業(yè)銀行，工商銀行，招商銀行、中信銀行等），我們獲悉：多數(shù)商業(yè)銀行不愿意貸款給大學(xué)生初創(chuàng)的公司，除非提供房屋抵押，或是按照在該行存款余額的一定比率發(fā)放貸款。我們認(rèn)為申請貸款困難，并且經(jīng)測算，帶有種種附加條件的貸款，其實際資本成本也較高，因此公司初期暫不貸款，即負(fù)債為0。7.2.2 資金來源與資金使用業(yè)主投資 業(yè)主投資 1000000風(fēng)險投資 1000000資金

42、來源2000000資金使用2000000啟動成本14000購買資產(chǎn)引起現(xiàn)金流 出84000銷售收入引起現(xiàn)金流入1772500付現(xiàn)的成本、費用等引起現(xiàn)金流出1791800繳稅引起現(xiàn)金流出88625現(xiàn)金凈流量-2059251772500-14000-84000-1791800-88625= -205925期末現(xiàn)金余額17940752000000-205925=1794075圖7-2 資金來源與使用圖7.3 成本計劃及盈利預(yù)測7.3.1 基本財務(wù)假設(shè)1、固定資產(chǎn)采取直線折舊法，折舊年限為10年；2、無形資產(chǎn)分10年進(jìn)行攤銷；3、由于公司業(yè)務(wù)的特點，所有銷售收入均為實收現(xiàn)金，即不存在銷售引起的應(yīng)收賬款

43、。4、公司前兩年不分配現(xiàn)金股利，第三年開始分配現(xiàn)金股利，股利支付比率為凈利潤的20。7.3.2 成本及費用計劃公司預(yù)計在運營的第三年開本地第二家連鎖分店，利用前兩年已產(chǎn)生的廣告效應(yīng)和已經(jīng)積累的資金、管理經(jīng)驗、合作商戶關(guān)系等資源推進(jìn)公司發(fā)展。第五年成立本地第三家連鎖分店，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，樹立品牌形象，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。相應(yīng)的具體成本費用計劃如下表所示： 表7-5 成本及費用計劃表 單位：元年份年份額成 本第一年第二年第三年第四年第五年房屋租金252000252000378000378000554000折舊費用84008400134401344020160普通員工工資2868003155005

44、00000560000728000自助服務(wù)專項成本3090004330006000008200001100000管理費用4690005628007504008254401031800營業(yè)費用480000528000686400755000830500合計180520020997002928240335188042644607.3.3 盈利預(yù)測公司的銷售計劃及盈利預(yù)測如下表所示： 表7-6 銷售及盈利預(yù)測表 單位：元年份年份額收入/利潤第一年第二年第三年第四年第五年會員會費收入10000001500000250000037000005800000自助服務(wù)收入7725001082500162000

45、022140003025000收入合計17725002582500412000059140008825000成本費用合計18052002099700292824033518804264460營業(yè)稅88625129125206000295700441250預(yù)計稅前利潤-121325353675985760226642041192907.4 預(yù)計財務(wù)報表7.4.1 預(yù)計利潤表 表7-7 預(yù)計利潤與利潤分配表 單位：元項 目第一年第二年第三年第四年第五年一、主營業(yè)務(wù)收入17725002582500412000059140008825000 減：主營業(yè)務(wù)成本8562001008900149144017

46、714402402160 主營業(yè)務(wù)稅金及附加88625129125206000295700441250二、主營業(yè)務(wù)利潤8276751444475242256038468605981590減：營業(yè)費用480000528000686400755000830500 管理費用4690005628007504008254401031800 財務(wù)費用00000三、利潤總額-12132535367598576022664204119290 減：所得稅01167133253017479191359366四、凈利潤-12132523696266045915185012759924 加：年初未分配利潤0-1213

47、25800935093911496417五、可供分配利潤-12132511563774055220278924256341 減：盈余公積03554499069227775413989 應(yīng)付股利00132092303700551985六、未分配利潤-12132580093509391149641732903677.4.2 預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表 表7-8 預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表 單位：元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn)貨幣資金17940752040437253284437620855923984應(yīng)收賬款存 貨流動資產(chǎn)合計17940752040437253284437620855923984固定資產(chǎn)固定

48、資產(chǎn)原價8400084000134400134400201600減：累計折舊840016800302404368063840固定資產(chǎn)凈值756006720010416090720137760遞延資產(chǎn)無形資產(chǎn)90008000700060005000資產(chǎn)總計18786752115637264400438588056066744負(fù)債及所有者權(quán)益流動負(fù)債應(yīng)付賬款應(yīng)交稅金 長期負(fù)債負(fù)債合計00000所有者權(quán)益實收資本20000002000000200000020000002000000盈余公積035544134613362388776377未分配利潤-12132580093509391149641732

49、90367所有者權(quán)益合計18786752115637264400438588056066744負(fù)債及所有者權(quán)益總計187867521156372644004385880560667447.4.3 預(yù)計現(xiàn)金流量表表7-9 預(yù)計現(xiàn)金流量表 單位：元項 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金17725002582500412000059140008825000現(xiàn)金流入小計17725002582500412000059140008825000購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金56100068500097800011980001654000支付給職工的現(xiàn)金28

50、6800315500500000560000728000支付的各項稅費8862524583853130110436191800616支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金9480001089800143580015794401861300現(xiàn)金流出小計經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-11192524636267489915329412781084二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)支付的現(xiàn)金94000050400067200投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-940000-504000-67200三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計分配股利所支付的現(xiàn)金001

51、32092303700551985償付利息所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額00-132092-303700-551985四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額-205925246362492407122924121618997.5 財務(wù)分析1、基本盈利能力指標(biāo)（1）銷售毛利率(主營業(yè)務(wù)利潤/主營業(yè)務(wù)收入)項目/年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售毛利率46.70%55.93%58.80%65.05%67.78%項目/年份第一年第二年第三年第四年第五年凈資產(chǎn)收益率-6.46%11.20%24.98%39.35%45.49%（2）凈資產(chǎn)收益率(凈利潤/凈資產(chǎn))可見，公司的主營業(yè)務(wù)毛利率較

52、高，并且呈逐年上升趨勢。凈資產(chǎn)收益率在公司初創(chuàng)第一年由于進(jìn)入市場的相關(guān)成本、費用較高而呈負(fù)值，但隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，凈資產(chǎn)收益率逐漸提高，尤其當(dāng)市場打開后，盈利水平迅速上升。2、投資回收期（n）n=3.53即公司可在運營的第四年收回投資。3、投資凈現(xiàn)值（NPV）本項目投資凈現(xiàn)值指標(biāo)的計算基于折現(xiàn)率的假設(shè)。由于不同投資者對承擔(dān)風(fēng)險的態(tài)度不同，最低期望報酬率估計也不同。我們假設(shè)了四種不同水平的折現(xiàn)率，計算NPV指標(biāo)如下：（單位：元）折現(xiàn)率假設(shè)10%12%15%20%投資凈現(xiàn)值5149742457155338081152763390在四個水平的折現(xiàn)率假設(shè)下，凈現(xiàn)值均大于零，本項目說明在經(jīng)濟(jì)上具有可行

53、性。4、內(nèi)涵報酬率（IRR）IRR=45%該指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們計算NPV時所采用的折現(xiàn)率，反映該項目的內(nèi)在獲利水平較高。綜上可以看出，公司具有很好的成長性，投資回報較高，同時由于公司未貸款，因此財務(wù)風(fēng)險較低，可以較好的保護(hù)投資人的權(quán)益。風(fēng)險與對策風(fēng)險與對策8既然存在市場機(jī)會，就不可避免的伴隨著各種風(fēng)險。雖然我們對公司所面臨的市場環(huán)境等方方面面做了較為細(xì)致的考察和分析，但是市場環(huán)境具有不確定性和復(fù)雜性，公司在運營過程中同樣要面臨各種風(fēng)險。主要包括：市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、政策風(fēng)險以及其它風(fēng)險。8.1 市場風(fēng)險與對策市場風(fēng)險是新產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足市場需求以及新產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計能力與市場容量不匹

54、配而引起的風(fēng)險。市場風(fēng)險是導(dǎo)致新產(chǎn)品、服務(wù)商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)過程中斷甚至失敗的核心風(fēng)險之一。8.1.1 競爭者市場在位企業(yè)和潛在的進(jìn)入者將是我們在經(jīng)營過程中的主要風(fēng)險。Marry Bar推出的嶄新的經(jīng)營模式和經(jīng)營理念可能被競爭對手模仿，并且對方的資金實力和經(jīng)營經(jīng)驗可能比我們更加有優(yōu)勢。競爭者的進(jìn)入將加劇市場競爭和攤薄市場利潤。對策或措施：Marry Bar將加快樹立品牌形象，提高進(jìn)入壁壘，尤其是增加產(chǎn)品和服務(wù)的“創(chuàng)新性”，不斷為客戶提供具有高附加值的服務(wù)。不依靠“價格戰(zhàn)”迎合市場需求，細(xì)致分析消費者需求，在質(zhì)量上加大關(guān)注力度，爭取做到“人有我有，人無我還有”的服務(wù)水準(zhǔn)。通過自身的努力塑造嶄新的企業(yè)形

55、象，Marry Bar將徹底與傳統(tǒng)婚介形象決裂，不斷更新經(jīng)營理念，緊跟市場的需求，迎合目標(biāo)客戶的要求。我們認(rèn)為最為重要的是企業(yè)管理者自身的戰(zhàn)略眼光和面對困難的膽識，同樣是做管理咨詢，“麥肯錫”就能成為世界五百強(qiáng)，而其他企業(yè)就無法做到！這正是我們核心價值觀中所體現(xiàn)的“優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人創(chuàng)造的”。8.1.2 需求風(fēng)險公司提供的服務(wù)從現(xiàn)有市場來看是領(lǐng)先于同類企業(yè)的，但是，這也不能保證公司的服務(wù)能夠完全被消費群體所接受。一旦我們的價格、我們的服務(wù)、遭受到消費者的置疑，我們就可能會陷入危機(jī)。對策或措施：密切關(guān)注市場變化，建立一套完善的市場信息反饋體系，完善服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計，適時調(diào)整提供的服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增

56、加市場應(yīng)變能力。我們會繼續(xù)深入實施名牌戰(zhàn)略，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定價格，以消除市場波動對企業(yè)產(chǎn)品價格的影響。我們要制定周密細(xì)致的質(zhì)量管理制度，有效降低管理成本，提高服務(wù)綜合競爭能力，增加服務(wù)適應(yīng)市場變化的能力。我們要逐步穩(wěn)定和擴(kuò)大我們的營銷網(wǎng)絡(luò)，開辟產(chǎn)品的新的更大的市場，同時，堅持和客戶的信息溝通，堅持質(zhì)優(yōu)價廉和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方針。8.2 管理風(fēng)險與對策管理風(fēng)險是創(chuàng)業(yè)企業(yè)因管理不善而導(dǎo)致的風(fēng)險，也是我們創(chuàng)業(yè)需要面對的核心風(fēng)險之一。在創(chuàng)業(yè)的前幾年，風(fēng)險投資商占有本創(chuàng)業(yè)項目50%的股份，處于控股的地位，風(fēng)險投資商可能利用其控股地位，通過行使表決權(quán)對公司的人事、經(jīng)營管理和經(jīng)營決策等進(jìn)行控制，可能給本

57、公司生產(chǎn)經(jīng)營及少數(shù)權(quán)益股東帶來一定的風(fēng)險。另外，如果該控股股東減持或轉(zhuǎn)讓所持股份將會對公司的管理層、管理制度、管理制度的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響。對策或措施：加強(qiáng)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)，建立具有充分彈性、敏感性和適應(yīng)性很強(qiáng)的組織機(jī)構(gòu)。同時建立和完善有效的激勵約束機(jī)制。減少公司對個別主要領(lǐng)導(dǎo)的過分依賴，加強(qiáng)組織者的培訓(xùn)，加強(qiáng)管理者自身素質(zhì)的提高，掌握先進(jìn)的管理知識和科學(xué)技術(shù)，培養(yǎng)創(chuàng)新意識。與此同時，我們還會建立規(guī)范的公司法人治理結(jié)構(gòu)，制定了規(guī)范的公司章程，并結(jié)合公司實際情況專門制定娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司股東制度，從制度上規(guī)范創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊和風(fēng)險投資商的行為。8.3 財務(wù)風(fēng)險與對策財務(wù)風(fēng)險存在于財務(wù)工作的各個環(huán)

58、節(jié)，任何環(huán)節(jié)的工作失誤都可能會給企業(yè)帶來財務(wù)風(fēng)險，在我們的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，我們所面臨的財務(wù)風(fēng)險主要表現(xiàn)在：籌資安全，主要是在籌資過程中資本負(fù)債，危及償債能力等的問題；投資安全，主要是不虧本，并且能夠按照預(yù)期盈利，如期收回投資；擴(kuò)張安全，主要是在擴(kuò)張過程中資金緊張和投資失敗的問題。對策或措施：公司將通過科學(xué)的項目可行性分析、以市場為導(dǎo)向的營銷策略來提高公司收益，取得預(yù)期的較高收益率。此外，公司將加強(qiáng)財務(wù)管理，作好資金應(yīng)用規(guī)劃，降低財務(wù)費用，減少閑置現(xiàn)金，以提高凈資產(chǎn)收益率，從而使公司掌握融資過程主導(dǎo)權(quán)。同時，在保證公司正常運營所需資金的前提下，盡量籌集本企業(yè)自由的資金，使我們的閑置資金得到有效地

59、利用。公司在利潤分配政策的制定過程中，要做到投資者收益和公司發(fā)展之間的權(quán)衡，既保證投資者利益，又保證公司穩(wěn)步發(fā)展。公司在未提高收益分配比例時，可以將持有的資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，提高企業(yè)的收益率，這樣投資者也不會為了短期收益而抽出資金，放棄前景很好的長期收益。8.4 政策風(fēng)險與對策鑒于目前國家正處于轉(zhuǎn)型期，整個社會的政策體系和法律制度都處于不斷調(diào)整和完善的過程中，尤其是對于相關(guān)行業(yè)和領(lǐng)域國家在調(diào)整宏觀調(diào)控的力度，婚介行業(yè)雖然暫時沒有被國家納入重點監(jiān)管范圍，但是行業(yè)的不規(guī)范已經(jīng)和市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律背道而馳，因此可能帶來很大的政策風(fēng)險。對策或措施：Marry Bar將加強(qiáng)維護(hù)政府關(guān)系的力度，將政府關(guān)系視為最

60、重要的公共關(guān)系之一。我們將與各級主管部門以及相關(guān)政府部門保持密切的聯(lián)系，確保能及時獲取行業(yè)內(nèi)的各種信息，有利于迅速做出決策，增強(qiáng)公司抗御政策風(fēng)險的能力。在國家各項經(jīng)濟(jì)政策和行業(yè)政策的指導(dǎo)下，加強(qiáng)對宏觀經(jīng)濟(jì)政策和市場變化趨勢的研究，合理確定公司發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。公司將嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)章制度的要求，規(guī)范經(jīng)營，保證服務(wù)質(zhì)量，提高管理水平。8.5 其它風(fēng)險與對策連鎖風(fēng)險：公司所采取的直營連鎖經(jīng)營模式，對公司在市場、管理、財務(wù)等經(jīng)營管理的多方面均產(chǎn)生重要影響。如市場中選址的風(fēng)險，管理中服務(wù)品質(zhì)保證的風(fēng)險，財務(wù)中資金鏈的風(fēng)險等等。對策或措施：這部分前文已有所涉及，在此不再贅述。商標(biāo)侵權(quán)的風(fēng)險：市場上的