旅游購買決策

1、項目二任務一旅游購買決策【教學目的】掌握1旅.游購買決策的類型，能夠正確辨析旅游購買決策的角色。掌握2旅.游購買決策的的心理過程，能夠分析具體分析購買決策的過程。掌握3購.買決策方案評估的4種模式，能夠運用4種模式進行決策方案評估；掌握4旅.游購買決策的風險知覺種類，能夠分析旅游購買決策案例的風險種類；掌5握并.靈活運用改變旅游者態(tài)度的方法及策略；能6夠.根據(jù)旅游者的購買決策相關理論，進行旅游線路產(chǎn)品的人員推銷方案設計【教學重點】1.掌握旅游購買決策的類型，能夠正確辨析旅游購買決策的角色；掌2握旅.游購買決策的的心理過程，能夠分析具體分析購買決策的過程；掌握3并.靈活運用改變旅游者態(tài)度的方法及

2、策略；4能.夠根據(jù)旅游者的購買決策相關理論，進行旅游線路產(chǎn)品的人員推銷方案設計【教學難點】掌1握.旅游購買決策的的心理過程，能夠分析具體分析購買決策的過程；2.能夠根據(jù)旅游者的購買決策相關理論，進行旅游線路產(chǎn)品的人員推銷方案設計【課時安排】2個學時【教學方法】講授法、小組討論法、案例教學法、啟發(fā)式教學法【教具使用】多媒體【教學過程】導入新課：由“旅游熱地巴馬”作為引入，引導學生討論巴馬為什么會成為旅游熱地、旅游者做出去巴馬的旅游決策的心理過程是什么、旅游者做出旅游購買決策的?？紤]的購買風險是是什么，通過引導學生討論、思考問題以激發(fā)學生對本章節(jié)旅游購買決策的相關內(nèi)容的學習興趣。講授新課一、旅游購

3、買決策及其過程旅游購買決策就是旅游者購買目的的確立、手段的選擇和動機的取舍的過程。誰買？WHO為什么買？WHY在何處買?WHERE何時買WHEN買什么品牌？買多少？（一）旅游決策的種類般性決策重大決策瞬時性決策旅游決策與旅游者的生活觀念、經(jīng)濟條件、閑暇時間、旅游經(jīng)驗等個人因素都有著密切的聯(lián)系?！奥糜螞Q策”旅游經(jīng)驗豐富的人-般決策（重大決策）（瞬時性決策）（二）旅游購買決策的參與者決策者購買者使用者首倡者實際去購買的人對是否買.買什么、如何買、何處買作出決定消二消費或使用產(chǎn)品或服務的人y某觀點或建議對決策有影響的人人的首先提出購買某個產(chǎn)品或服務的人（三）旅游者購買決策過程分析旅游者購買行為分析模

4、型外部刺激營銷環(huán)境消費者特征心理因素、社會因素購買決策購買后行為旅游者購買決策過程購后評價一購處決策方案評估確認問題1、問題確認問題確認是由旅游者理想狀態(tài)與現(xiàn)實狀態(tài)之間的差距引起的。引起問題確認誘因的因素：缺乏不滿意新需要相關產(chǎn)品的購買新產(chǎn)品營銷因素2、搜尋信息信息來源：家庭、朋友.同事.熟人商業(yè)來源廣告.推銷員.包裝.展覽（主要來源）大眾媒體、消費者評比機構(gòu)、消協(xié)、質(zhì)監(jiān)所經(jīng)驗來源產(chǎn)品的操作、檢查和使用、方案評估（1）理想產(chǎn)品評估模式（2）最低接受評估模式（3）重點評估模式（4）逐項評估模式購買決策購后評價二、影響旅游者購買決策的因素個性1、知覺影響、因素資金風險、心理風險、時間風險,社會風險、安全風險、3、需要和動機4、態(tài)度三、旅游購買決策的風險知覺（一）風險知覺的種類I功能風險、【課堂小結(jié)】通過本專題的學習，我們了解了什么是旅游決策、旅游決策的心理過程、旅游決策方案的評估模式、旅游風險知覺的種類以及轉(zhuǎn)