淺析客戶資源的收集

1、 更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版套講座份資料總經(jīng)理、高層管理套講座份資料中層管理學(xué)院套講座份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)套講座人力資源學(xué)院套講座份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院套講座份資料員工管理企業(yè)學(xué)院套講座份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院套講座份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院套講座份資料銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院套講座份資料銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院套講座份資料 客戶資源的收集顧客資源是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的重要的環(huán)節(jié)，只有找到顧客以后我們才可以開(kāi)展電話邀約、拜訪、銷(xiāo)售等活動(dòng)。如何尋找顧客資源，如何正確有效的開(kāi)發(fā)利用顧客資源是做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必備的前提條件，也是作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)公司長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的奮斗目標(biāo)。一、尋找顧客前的幾件事（） 了解信息進(jìn)行目標(biāo)顧客定位. 了解公司的顧

2、客是什么范圍的群體。是兒童？是老人？是中年人？一定要仔細(xì)研究公司的產(chǎn)品適合什么樣的人群。. 了解公司目標(biāo)顧客的定位：四多兩少錢(qián)多、病多、知識(shí)多、保健意識(shí)多、負(fù)擔(dān)少、關(guān)心少。（） 努力學(xué)習(xí)、分析相關(guān)知識(shí). 相關(guān)知識(shí)：老年心理學(xué)、老年常見(jiàn)疾病知識(shí)等。. 心理分析：老年人的需求？現(xiàn)在最關(guān)心的是什么？公司的產(chǎn)品他能否接受？怎么樣使他對(duì)我們產(chǎn)生信任？. 人際關(guān)系：要學(xué)會(huì)關(guān)心別人、尊重別人，搞好人際關(guān)系。（） 學(xué)會(huì)教育顧客比如初期大家都不知道補(bǔ)鈣對(duì)人體的重要性，由于大力度的宣傳鈣的重要性和補(bǔ)鈣的好處，現(xiàn)在絕大多數(shù)人腦中才有補(bǔ)鈣的概念。所以，公司為了推廣產(chǎn)品也有必要不斷的教育顧客。二、資源收集的途徑條條大道

3、通羅馬，但只有懂得方法、善于尋找捷徑的人，才會(huì)不浪費(fèi)時(shí)間最先到達(dá)終點(diǎn)。根據(jù)年來(lái)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)市場(chǎng)里的運(yùn)行模式來(lái)看，收集檔案資源有以下幾種途徑 ：. 公共場(chǎng)所 . 科學(xué)普及收集 . 贊助老年活動(dòng). 顧客轉(zhuǎn)介紹. 媒體互動(dòng)性收集. 合作聯(lián)盟收集. 其他收集方式公共場(chǎng)所公共場(chǎng)所是老年人比較集中的地方，如我們經(jīng)?？吹捷^多老年人在廣場(chǎng)、公園、小區(qū)活動(dòng)站等地方活動(dòng)。這種方式比較陳舊，已經(jīng)在市場(chǎng)上運(yùn)作了多年，我們不難發(fā)現(xiàn)從年代的三珠、天年、紅桃等都采用過(guò)這種方式，這種方式雖然陳舊但很實(shí)用，它可以較快的收集較多檔案資源，宣傳面較廣，至今還有很多家企業(yè)在使用這種收檔方式。外聯(lián)人員先摸清本地區(qū)老年人活動(dòng)比較集中的

4、地方，與小區(qū)或公園或廣場(chǎng)聯(lián)系好再作收檔。收檔工具包括一些與這次收檔相關(guān)內(nèi)容的物料如：桌子、凳子、筆、條幅、著裝、相關(guān)的資料等。具體操作有以下幾種方式：、贈(zèng)書(shū)贈(zèng)書(shū)活動(dòng)是一種宣傳性和收益性較好的一種方式，可以獲取較多的客戶資源。夕陽(yáng)美早期的收檔途徑之一就是準(zhǔn)確的利用了圖書(shū)，在全國(guó)免費(fèi)發(fā)放夕陽(yáng)美系列圖書(shū)深得全國(guó)廣大中老年人的喜愛(ài)。但這種方式成本較大，前期一定要確定好顧客資源的有效性和層次性，否則會(huì)大大增加成本。并且還會(huì)得不到有效的結(jié)果，表面上收到了很多的資源，但實(shí)際上沒(méi)有幾個(gè)有效資源。因?yàn)樵谧鰰?huì)議營(yíng)銷(xiāo)的醫(yī)藥保健品行業(yè)中產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該是價(jià)位較高的，在這種情況下我們對(duì)顧客資源的定位就應(yīng)該是高層次的。例如

5、：記得年春天，北京玉淵潭公園搞了一個(gè)櫻花節(jié)活動(dòng)，吸引了北京眾多的老年人來(lái)觀賞。北京夕陽(yáng)美公司抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)深入與老年人溝通，僅用了幾天的時(shí)間就獲得了十幾萬(wàn)的檔案資源。、測(cè)血壓、血糖等公益活動(dòng)這種方式在市場(chǎng)上已經(jīng)運(yùn)行好幾年了，隨著生活水平的提高，心腦血管疾病、糖尿病、癌癥這三種人類(lèi)“殺手”也隨之而來(lái)。全國(guó)將近有個(gè)億的心腦血管疾病、糖尿病患者，這其中老年人占到了以上，好多企業(yè)抓住了患者的心理，采取了簡(jiǎn)單而又比較好的測(cè)血壓、測(cè)血糖等方式來(lái)收集檔案。由于醫(yī)藥保健品行業(yè)的產(chǎn)品功能主要還是針對(duì)有疾病的人群，把顧客定位在有病的患者可以收集到較多較好的檔案資源。例如：在年天津天年公司在各個(gè)小區(qū)進(jìn)行健康下社區(qū)活

6、動(dòng)。免費(fèi)為小區(qū)中老年人測(cè)試微循環(huán)，受到了小區(qū)居民熱烈的歡迎，成功收集了較多的顧客資源。、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽這種收檔方式是近年來(lái)一種新穎的模式，也是比較準(zhǔn)確的抓住了顧客的心理。因?yàn)樵谥袊?guó)絕大部分人都有貪小便宜的心理。有獎(jiǎng)知識(shí)答題既能傳輸顧客一些健康知識(shí)，又能體現(xiàn)企業(yè)在做一些福利事業(yè)，還能給顧客一些小獎(jiǎng)品。所以這種收檔方式，也是眾多企業(yè)一直在做的一種比較實(shí)用的模式。這種方式跟贈(zèng)書(shū)活動(dòng)相近需要定位好顧客，讓他們一兩天時(shí)間答完題，再來(lái)原地點(diǎn)根據(jù)答對(duì)題數(shù)領(lǐng)禮品。、陪同晨練陪同晨練是一種較單一的方式，不是以傳統(tǒng)的大規(guī)模進(jìn)行收集，而是一種非常準(zhǔn)確的定位意向顧客的一種方式。它不如贈(zèng)書(shū)、測(cè)血壓、測(cè)血糖那樣規(guī)模大，收集

7、數(shù)量大。但是它屬于一種親情溝通收集方式，只要溝通到位購(gòu)買(mǎi)機(jī)率極大，購(gòu)買(mǎi)的金額也會(huì)較大。如夕陽(yáng)美年在全國(guó)推出夕陽(yáng)美太極功夫扇活動(dòng) ，公司要求每一位營(yíng)銷(xiāo)員都必須學(xué)會(huì)太極功夫扇，并且在三個(gè)月內(nèi)每一位業(yè)務(wù)員必須找出個(gè)跟自己學(xué)太極功夫扇的意向顧客。夕陽(yáng)美北京市場(chǎng)積極投身于這種大型的文化宣傳活動(dòng)，短短三個(gè)月二百多個(gè)員工利用自己在這三個(gè)月時(shí)間收集的資源，在月份的促銷(xiāo)中劃時(shí)代的創(chuàng)下了歷史的記錄，實(shí)現(xiàn)了一月萬(wàn)元的佳績(jī)。、發(fā)單發(fā)單收集資源早在十幾年前就開(kāi)始在市場(chǎng)上運(yùn)作了。最早有三株、紅桃等企業(yè)，當(dāng)時(shí)的發(fā)單只是為了喚起顧客的注意，采用直接發(fā)產(chǎn)品的宣傳單。而沒(méi)有以發(fā)單收集資源、資源預(yù)熱、邀約、銷(xiāo)售等一系列過(guò)程。后來(lái)這

8、種方式被運(yùn)用到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，不同的是發(fā)單內(nèi)容有了改變不是發(fā)產(chǎn)品的單頁(yè)，而是發(fā)聯(lián)誼會(huì)的單。上面寫(xiě)本次活動(dòng)的一些吸引顧客的內(nèi)容，如著名專家講課，豐富多彩的游戲活動(dòng)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)，發(fā)禮品等等。我們不難發(fā)現(xiàn)在我們的周?chē)€有很多企業(yè)還在實(shí)行這種活動(dòng)。這種收集方式比較陳舊，做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)現(xiàn)在越來(lái)越多而且比較復(fù)雜，顧客的心理需求在不斷的變化，這種發(fā)單的方式已不能喚醒周?chē)櫩偷呐d趣，而且沒(méi)有會(huì)前的溝通，從而在我們的會(huì)場(chǎng)上到會(huì)率與出單率就沒(méi)有足夠的保證。天脈聯(lián)合團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，這種做會(huì)方式在前兩年還可行，隨著消費(fèi)者的日益成熟和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)在已經(jīng)基本沒(méi)有了市場(chǎng)?？茖W(xué)普及收集科學(xué)普及收集是一種針對(duì)中老年人現(xiàn)

9、在的需求，滿足中老年人真實(shí)需要的一種普及健康知識(shí)的方式。這種方式活動(dòng)影響力較大，可收集大量顧客資料，信任度較高，可增加品牌的知名度，適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)科技普及。、離退休中老年人：通過(guò)單位、干休所的離退休老干處組織進(jìn)行科普知識(shí)講座；、社區(qū)活動(dòng)：通過(guò)組織社區(qū)各種活動(dòng)來(lái)進(jìn)行科普收集。例如：珍奧天津市場(chǎng)組織的“健康進(jìn)社區(qū)活動(dòng)”獲得了較好的效果、 社會(huì)團(tuán)體組織：通過(guò)老年大學(xué)、老年活動(dòng)站、老年俱樂(lè)部等進(jìn)行開(kāi)展大型講座收集。贊助老年活動(dòng)通過(guò)贊助老年活動(dòng)來(lái)宣傳和提升企業(yè)文化和品牌價(jià)值的方式收集檔案。這種收集方式國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采用的并不多，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)真正搞品牌建設(shè)的并不多，而且這種方式投入的資金

10、也比較大。近幾年采用這種方式的有中脈、天年、珍奧、夕陽(yáng)美等企業(yè)，均獲得了良好的社會(huì)反響和口碑宣傳，吸引了眾多的目標(biāo)人群。參與到這種社會(huì)性、娛樂(lè)性、健康性的活動(dòng)，從而獲取了較多較好的顧客資源。例如：年夕陽(yáng)美天津大港市場(chǎng)為了迅速的啟動(dòng)市場(chǎng)，推廣夕陽(yáng)美關(guān)愛(ài)老年健康的品牌文化，與當(dāng)?shù)氐馁Y源較好的油田老年俱樂(lè)部成功舉辦了“首屆夕陽(yáng)美大港油田杯中老年人釣魚(yú)比賽”活動(dòng)。這次活動(dòng)受到了當(dāng)?shù)卣e極支持，產(chǎn)生了良好的口碑宣傳，收集了較多的、有效的、優(yōu)質(zhì)的資源。贊助各種棋賽：如象棋、圍棋、五子棋、國(guó)際象棋等。贊助各種體育活動(dòng)：如羽毛球、乒乓球等 例：大連珍奧公司舉辦的“珍奧杯中老年人門(mén)球比賽”活動(dòng)，收集了較多的資

11、源。贊助各種文藝活動(dòng)：如珍奧贊助的珍奧杯春節(jié)晚會(huì)等贊助各種文藝團(tuán)體：如老年舞蹈團(tuán)、老年藝術(shù)團(tuán)等 例：夕陽(yáng)美深圳市場(chǎng)免費(fèi)為中老年人開(kāi)辦老年大學(xué)。贊助慰問(wèn)老干部活動(dòng)：如贈(zèng)送健康書(shū)籍、文藝表演等。顧客轉(zhuǎn)介紹通過(guò)顧客轉(zhuǎn)介紹，這是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)期望達(dá)到的最理想境界。大家都知道老顧客培養(yǎng)的多少?zèng)Q定了企業(yè)今后的道路是否暢通，開(kāi)發(fā)了一個(gè)新顧客所需要的成本是維持一個(gè)老顧客所需成本的倍。在當(dāng)今混亂的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，收集資源是做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前提和基礎(chǔ)。這個(gè)企業(yè)也在開(kāi)發(fā)，那個(gè)企業(yè)也想開(kāi)發(fā)，有限的資源導(dǎo)致了當(dāng)今市場(chǎng)前期邀約出現(xiàn)了很多問(wèn)題，眾多的企業(yè)把大量的成本投入了開(kāi)發(fā)資源這一塊。就拿北京市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)一個(gè)顧客資源需要

12、十幾塊錢(qián)，這十幾塊錢(qián)花了，還并不知道這個(gè)顧客會(huì)不會(huì)成為該公司的消費(fèi)者。老顧客帶新顧客可以大大地節(jié)約成本，并且老顧客帶新顧客比自己到處去找顧客需要的時(shí)間要少十倍之多。另外，老顧客帶新顧客以上都應(yīng)該算是目標(biāo)顧客，花少量的錢(qián)、少量的時(shí)間、少量的溝通就可以又成為你另外一個(gè)老顧客。但是，這種方式前提必須是這個(gè)老顧客對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人都非常地認(rèn)可和信任，服用該公司的產(chǎn)品效果非常好，對(duì)公司的企業(yè)文化非常認(rèn)同，形成一個(gè)良好的口碑宣傳，才能達(dá)到以老帶新。對(duì)顧客轉(zhuǎn)介紹主要要重點(diǎn)關(guān)注以下四類(lèi)顧客：、當(dāng)前的老顧客：保健品屬于一次性消費(fèi)品，具有重復(fù)消費(fèi)的特征。維護(hù)好自己的老顧客就擁有了一筆固定資產(chǎn)。例如：天年南京市場(chǎng)年月份

13、促銷(xiāo)的銷(xiāo)售來(lái)自當(dāng)前的老顧客。、中斷的當(dāng)前顧客：是指那些由于受服務(wù)、產(chǎn)品效果以及外界因素等影響而不再購(gòu)買(mǎi)的顧客。例：由于核酸風(fēng)波的影響，大連珍奧北京市場(chǎng)的一位中學(xué)教師李阿姨不再服用“珍奧核酸產(chǎn)品”。之后經(jīng)過(guò)媒體的辟謠和營(yíng)銷(xiāo)員的真誠(chéng)服務(wù)，現(xiàn)在不僅李阿姨在用，還介紹學(xué)校其他老師來(lái)服用。、有影響力的顧客：有影響力的顧客主要是指那些因地位、職務(wù)或個(gè)人成就等對(duì)周?chē)繕?biāo)顧客有影響力的人。例：一顧客是武漢第二醫(yī)院院長(zhǎng)，中脈一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員由于與這個(gè)建立了良好的關(guān)系從而帶來(lái)了很多新的顧客資源。、拒絕的當(dāng)前顧客：指那些不相信產(chǎn)品或無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力的潛在顧客。例：拒絕產(chǎn)品并不代表拒絕了我們的活動(dòng)或服務(wù)，接受了服務(wù)和活動(dòng)就有可能

14、接受產(chǎn)品，暫時(shí)不接受并不影響為你介紹別人來(lái)接受服務(wù)和產(chǎn)品。夕陽(yáng)美惠州一顧客從年就認(rèn)識(shí)了夕陽(yáng)美但一直沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，到了年才買(mǎi)了夕陽(yáng)美的產(chǎn)品，值得一提的是這位顧客最終購(gòu)買(mǎi)的原因除了員工的親情服務(wù)外，最重要得在于兩年間這位顧客他自己介紹的名顧客服用夕陽(yáng)美的產(chǎn)品效果很好。媒體互動(dòng)性收集媒體互動(dòng)性收集是指：利用媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性活動(dòng)的方式收集目標(biāo)消費(fèi)者的信息。主要有以下四種方式： 答題式互動(dòng)即將活動(dòng)的方式設(shè)定為簡(jiǎn)單的問(wèn)卷，在同一版面上出示一些蘊(yùn)涵問(wèn)卷答案的軟性文章，使消費(fèi)者有興趣參與到活動(dòng)中來(lái)，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。 征文式互動(dòng)征文式互動(dòng)

15、是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動(dòng)，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對(duì)聯(lián)、詩(shī)歌等培養(yǎng)廣大群眾對(duì)生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動(dòng)收集資源信息的形式。 活動(dòng)參與性互動(dòng)這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對(duì)目標(biāo)人群非常有吸引力的活動(dòng)信息，促使其積極的參與此次活動(dòng)的做法來(lái)收集消費(fèi)者資源信息的形式。 新聞式互動(dòng)是指利用媒體炒作一種吸引非常大的公益性新聞式的消息，通過(guò)全社會(huì)對(duì)這一新聞的關(guān)注來(lái)實(shí)現(xiàn)資源收集的目的。 媒體互動(dòng)三要素： 有吸引力，如：免費(fèi)提供價(jià)值元的身體檢測(cè)、贈(zèng)送禮品等，突出免費(fèi) 參與方便，即：打個(gè)電話或寄一封信可參與活動(dòng) 活動(dòng)自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標(biāo)人群的參與。如：年齡在歲以

16、上的、病因限制等等。用媒體收集資源時(shí)須注意： 注意把握好媒體發(fā)布的時(shí)間。最好不要在周六、周日進(jìn)行。 注意進(jìn)行媒體收集活動(dòng)的細(xì)化，做好地面承接。一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細(xì)膩將直接影響資源收集的效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)小的漏洞都可能造成整個(gè)計(jì)劃的落空。合作聯(lián)盟收集會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)已經(jīng)生存了八年了，國(guó)內(nèi)以這種模式運(yùn)作市場(chǎng)的不止一家兩家，檔案資源對(duì)每一個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)都很重要，企業(yè)可以利用相同的營(yíng)銷(xiāo)模式通過(guò)合作聯(lián)盟可以把有限的資源整合共享。并且在醫(yī)藥保健品行業(yè)中大多數(shù)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在產(chǎn)品的功能訴求上是不相同的，所以相互交換有利于拓展市場(chǎng)。具體的操作方式

17、有以下幾種、 借雞生蛋：企業(yè)和別的業(yè)務(wù)單位（如保險(xiǎn)公司、化妝品公司）或同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)盟共用資源。如：綠谷公司為了迎接年月份的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，與另一家保健品公司達(dá)成聯(lián)盟進(jìn)行資源共用成功的取得了促銷(xiāo)的勝利。、 內(nèi)部聯(lián)盟：公司內(nèi)部員工進(jìn)行資源共享聯(lián)盟。、 老年協(xié)會(huì)：通過(guò)與老年協(xié)會(huì)進(jìn)行聯(lián)盟收集檔案，互利互惠。如：夕陽(yáng)美上海市場(chǎng)年春節(jié)時(shí)與當(dāng)?shù)氐睦夏陼r(shí)報(bào)合作，以讀者活動(dòng)部名稱來(lái)收集檔案取得了非常好的效果。、 活動(dòng)聯(lián)盟：通過(guò)各種單位、協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)來(lái)收集檔案。如：天年遼寧沈陽(yáng)市場(chǎng)在年月份與“”旅游團(tuán)合作聯(lián)盟開(kāi)展了“天年助你行”活動(dòng)，收集了較多的的資源。其他收集方式如：在藥房、商場(chǎng)專柜等產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)，設(shè)立產(chǎn)品反饋

18、表，收集在終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的資源信息。夏季的社區(qū)露天電影放映收集，派送著名專家講座入場(chǎng)券收集，公園門(mén)票收集等。資源收集過(guò)程需要注意的事項(xiàng)：在收集資源的過(guò)程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個(gè)良好的宏觀大環(huán)境；要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關(guān)愛(ài)老年健康的活動(dòng)，并持相關(guān)政府文件；要由上到下創(chuàng)造一種良性口碑氛圍；要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭(zhēng)取隱型收集。這樣會(huì)為收集資源的行為帶來(lái)一系列的便利，并且對(duì)于所收集來(lái)的資源質(zhì)量也將產(chǎn)生重大的作用。通常的做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，可以與協(xié)會(huì)、政府某個(gè)部門(mén)或其它社會(huì)公益性組織進(jìn)行合作，并且以該組織的名義舉辦一次聲勢(shì)浩大的、受全社會(huì)關(guān)注的公益性活

19、動(dòng)。這種活動(dòng)將使今后深入社區(qū)和開(kāi)發(fā)科普點(diǎn)提供了公關(guān)工具、培訓(xùn)了公關(guān)對(duì)象（出席“公益活動(dòng)”的老年組織領(lǐng)導(dǎo)，各大企事業(yè)單位離休工作負(fù)責(zé)人，各區(qū)、街道辦事處、居委會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)等等都是今后開(kāi)發(fā)社區(qū)的主要公關(guān)對(duì)象），為大踏步進(jìn)入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準(zhǔn)政府組織領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。收檔五個(gè)關(guān)鍵： 認(rèn)真去學(xué)，認(rèn)真去做，做到嘴勤、腿勤； 首次辦會(huì)要找可靠的客戶關(guān)系； 要誠(chéng)實(shí)守信，承諾一定要兌現(xiàn)； 要掌握時(shí)機(jī)把銷(xiāo)售問(wèn)題講清楚； 會(huì)議不搭便車(chē)，即我們要體察對(duì)方難處，積極關(guān)心對(duì)方。兩個(gè)怎么辦？ 對(duì)方很支持怎么辦？考慮周到，不可掉以輕心。 對(duì)方不支持怎么辦？窮追不舍，急而不燥。資源收集的要求：收集過(guò)程要快、簡(jiǎn)練、消化過(guò)程要細(xì)在資源收集過(guò)程中要做到快炒慢煲，將散落在社會(huì)中的各個(gè)角落的目標(biāo)消費(fèi)群迅速的收集出來(lái)，然后細(xì)細(xì)的進(jìn)行消化。 客戶資源的篩選一、資源篩選的概念 會(huì)