帶看現(xiàn)場(chǎng)、處理客戶異議、客戶追蹤、議價(jià)與守價(jià)、促

1、項(xiàng)目培訓(xùn)筆記培訓(xùn)日期：2011年6月17日 09：0017：00培訓(xùn)主題：推薦戶型及銷(xiāo)控、帶看現(xiàn)場(chǎng)、處理客戶異議、客戶追蹤、議價(jià)與守價(jià)、促成交易、簽約培訓(xùn)地點(diǎn)：會(huì)議室培訓(xùn)講師：培訓(xùn)內(nèi)容：推薦戶型及銷(xiāo)探清購(gòu)買(mǎi)意向在推薦戶型時(shí)，你應(yīng)先探清客戶的購(gòu)買(mǎi)意向，比如戶型結(jié)構(gòu)（幾房幾廳）、面積大小、樓層、朝向、總價(jià)預(yù)算等。既做銷(xiāo)售，也做置業(yè)顧問(wèn)我們說(shuō)過(guò)，售樓人員不但是開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售人員，也是客戶的置業(yè)顧問(wèn)。人員推銷(xiāo)非常注重人際關(guān)系，銷(xiāo)售人員代表企業(yè)利益，同時(shí)也要重視顧客利益，為顧客著想。滿足顧客需要是保證銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。因此，在售樓時(shí)，你應(yīng)樹(shù)立雙贏理念，在做好銷(xiāo)售工作的同時(shí)，也要扮好置業(yè)顧問(wèn)的角色。你要樂(lè)于在

2、許多方面為顧客提供服務(wù)，幫助其了解推出的樓盤(pán)，幫助其解決問(wèn)題。把握推薦原則探清客戶的購(gòu)買(mǎi)意向后，你必須選擇符合客戶需求的其中一兩套房子向客戶進(jìn)行正式推薦。在推薦時(shí)，應(yīng)把握以下原則：結(jié)合銷(xiāo)控。銷(xiāo)售控制是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的一個(gè)重要策略，幾乎每個(gè)樓盤(pán)都制定有銷(xiāo)控表。售樓人員在向客戶推薦戶型時(shí)，必須結(jié)合公司的銷(xiāo)控策略，而不能將公司尚未正式推向市場(chǎng)（銷(xiāo)控）的那些房源介紹給客戶。不要給客戶太多的選擇余地。在推薦具體單元時(shí)，你只需要根據(jù)客戶意向先行推薦一至兩套，而絕不能一下子將符合客戶需求的房子全部推薦給客戶。及時(shí)與控臺(tái)溝通。在推薦具體單元時(shí)，你應(yīng)注意與控臺(tái)溝通，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及同事知道客戶在看哪一套房子，尤其是在

3、成交概率較大的時(shí)候，以避免屆時(shí)客戶滿意但卻無(wú)房可銷(xiāo)的情況。比如，你向客戶推薦1506房的時(shí)候，你就要問(wèn)一下控臺(tái)：“控臺(tái)，您好。請(qǐng)問(wèn)1506單元可以介紹嗎？”如果已經(jīng)賣(mài)了或者被銷(xiāo)控了，控臺(tái)就會(huì)告訴你：“不好意思，1506的已經(jīng)有客戶定了?！变N(xiāo)控與控臺(tái)一般來(lái)說(shuō)，售樓處都會(huì)劃分為三個(gè)區(qū)：一個(gè)是展示區(qū)，放置沙盤(pán)；一個(gè)是洽談區(qū)，擺放洽談桌椅；一個(gè)是控臺(tái)區(qū)，銷(xiāo)售人員專屬的區(qū)域。樓盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，控臺(tái)區(qū)內(nèi)有一個(gè)人（銷(xiāo)控人員）專門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售控制和業(yè)務(wù)安排。控臺(tái)原意是指銷(xiāo)控區(qū)的硬件設(shè)備（銷(xiāo)控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷(xiāo)控區(qū)人員或銷(xiāo)控代表。所謂“銷(xiāo)售控制”，簡(jiǎn)稱銷(xiāo)控，是指為了更好地把握銷(xiāo)售進(jìn)度，使樓盤(pán)整體銷(xiāo)售達(dá)到均衡狀態(tài)，避免出現(xiàn)

4、人為滯銷(xiāo)的房源，而在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)成交數(shù)量和推向市場(chǎng)的房源進(jìn)行控制。比如，為了促進(jìn)一些戶型結(jié)構(gòu)較差的房源的銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)商會(huì)先把這部分房源推向市場(chǎng)，而將那么綜合品質(zhì)較好的房源全部或部分地保留（暫時(shí)不推向市場(chǎng)），從而給消費(fèi)者造成旺銷(xiāo)的假象；待那些綜合品質(zhì)較差的房源銷(xiāo)售得差不多或銷(xiāo)售形勢(shì)走好的時(shí)候，再將這些保留房源推向市場(chǎng)，不但可以拉高價(jià)位，而且能夠避免那些綜合品質(zhì)較差的房源出現(xiàn)滯銷(xiāo)的情形。在銷(xiāo)售過(guò)程中，控臺(tái)起到了中轉(zhuǎn)、控制聽(tīng)作用。一方面，售樓人員通過(guò)詢問(wèn)控臺(tái)，了解哪些房源已經(jīng)銷(xiāo)售或者被銷(xiāo)控了，從而明確推銷(xiāo)目標(biāo)，并避免一屋多賣(mài)的情況發(fā)生；另一方面，控臺(tái)會(huì)根據(jù)樓盤(pán)總體銷(xiāo)售情況和上級(jí)制定的銷(xiāo)控策略，提示、指

5、令售樓人員推薦某套或某些房源。雙方這種交流形式叫作控臺(tái)銷(xiāo)控，控臺(tái)銷(xiāo)控將會(huì)使銷(xiāo)售達(dá)到高潮，刺激客戶盡快達(dá)成交易。銷(xiāo)控時(shí)，通常會(huì)約定有某些“暗語(yǔ)”，這只有內(nèi)部售樓人員知道，而客戶是不知道你們溝通的真實(shí)目的的。暗語(yǔ)通常有以下幾種情形：第一種情形：售樓人員：“您好，控臺(tái)！”控臺(tái)（銷(xiāo)售代表）：“請(qǐng)說(shuō)！”售樓人員：“請(qǐng)問(wèn)1506單元賣(mài)掉沒(méi)有？”（其中“賣(mài)掉沒(méi)有”表明售樓人員不想推薦或建議封去該套房屋。）控臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣(mài)掉了。”（配合應(yīng)答。）第二種情形：售樓人員：“您好，控臺(tái)！”控臺(tái)：“請(qǐng)說(shuō)！”售樓人員：“請(qǐng)問(wèn)1506單元可不可以介紹？”（其中“可不可以介紹”表明售樓人員想推薦該房屋。）控臺(tái)：“可以介

6、紹！”（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷(xiāo)控代表亦愿意推薦該套房屋的話。）第三種情形：售樓人員：“控臺(tái)，請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次1506單元?！保蛻舸_定要訂購(gòu)該房屋，并愿意付定金。）控臺(tái)：“好的。1506單元沒(méi)有問(wèn)題。”銷(xiāo)控操作，原則上由專案或副專案執(zhí)行，若專案或副專均處在與客戶交談過(guò)程中，則其他工作人員必須承擔(dān)銷(xiāo)控執(zhí)行之任務(wù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員除了要熟練以上暗語(yǔ)操作外，還須注意以下幾點(diǎn)：在銷(xiāo)售過(guò)程中，不管同事在進(jìn)行什么事情，若聽(tīng)到控臺(tái)問(wèn)自己時(shí)，均必須積極配合。舉例：控臺(tái)：“張三，你的XX先生/女士：今天下午幾點(diǎn)要來(lái)簽合約，合約作好了沒(méi)有？”售樓人員：“合約已做好，可以請(qǐng)他過(guò)來(lái)簽約?！笨嘏_(tái)：“張三，你的

7、客戶電話”。此時(shí)售樓人員應(yīng)馬上到控臺(tái)來(lái)，因?yàn)榭嘏_(tái)此時(shí)可能有情況要詢問(wèn)或指導(dǎo)。具體描述該戶型的特點(diǎn)接下來(lái)，你就要向客戶描述該戶型結(jié)構(gòu)的具體特點(diǎn)了。有關(guān)戶型的具體特點(diǎn)，策劃人員或銷(xiāo)售經(jīng)理一般都會(huì)在培訓(xùn)時(shí)講述給售樓人員，或者在戶型冊(cè)上有說(shuō)明。即使沒(méi)有說(shuō)明，你也應(yīng)該學(xué)會(huì)看戶型冊(cè)，并作具體的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)分析。做一回室內(nèi)設(shè)計(jì)師目前國(guó)內(nèi)所銷(xiāo)售的房子一般都是毛坯房，客戶所看到的房子并不是他日后真正入住時(shí)的樣子。并且，即使再好的戶型，通常也不能完全滿足客戶的個(gè)人需求，客戶在購(gòu)房時(shí)也會(huì)將室內(nèi)裝修這方面的因素考慮在內(nèi)。這時(shí)，你就應(yīng)該做一回室內(nèi)設(shè)計(jì)師了，與客戶共同探討如何裝修改造才能更符合客戶的特殊需求。這些就是為什

8、么售樓人員需要掌握有關(guān)室內(nèi)設(shè)計(jì)知識(shí)的一個(gè)重要原因。試探成交，為客戶算出價(jià)格在客戶對(duì)你推薦的單元基本表示滿意后，你應(yīng)適時(shí)地試探成交，并為客戶算出該套房子的總價(jià)、首付款、月供款以及辦理各種手續(xù)的費(fèi)用。帶看現(xiàn)場(chǎng)有些項(xiàng)目制作有樣板房，以展示主要戶型的形象。在你向客戶推薦完戶型后，為了讓客戶更直接地感受到產(chǎn)品的特性，你應(yīng)主動(dòng)帶客戶去參觀樣板房。此外，如果客戶提出要去工地現(xiàn)場(chǎng)看看，你也應(yīng)盡量滿足客戶的要求?？捶柯肪€設(shè)計(jì)在帶看現(xiàn)場(chǎng)前，一定要先設(shè)計(jì)好看房路線。一般來(lái)說(shuō)，看房的時(shí)候要走景觀好、道路好走的路線，千萬(wàn)不要為了貪圖方便而帶客戶去走那些雜草叢生、坑坑洼洼的泥濘小道。如果要去看房的同一撥客人在三人或以上時(shí)

9、，一定要有兩位售樓人員一起去，并且只能帶他去看意向房位（絕對(duì)不能超過(guò)兩套不同戶型），因?yàn)槿硕嘧祀s，更容易挑剔毛病。如果客戶一次就想看兩個(gè)不同的戶型（比如兩房和三房），原則上，應(yīng)先帶客戶去看大套的；如果是要看不同面積的戶型，就要先看大面積的，并且一定要看二層或以上的戶型（采光較好）。邊走邊說(shuō)無(wú)論是帶客戶參觀樣板房還是參觀工地現(xiàn)場(chǎng)，你都要記住一點(diǎn)：千萬(wàn)不能讓客戶沉寂下來(lái)，應(yīng)時(shí)刻讓客戶的思緒保持在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中。要做到這一點(diǎn)，一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法就是邊走邊說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。有些售樓人員很機(jī)械化，認(rèn)為該介紹的在售樓處洽談時(shí)已經(jīng)都介紹了，似乎已經(jīng)沒(méi)有什么可談的，何況和他（客戶）又不熟悉。其實(shí)，這種

10、想法是非常錯(cuò)誤的。在你介紹項(xiàng)目和推薦戶型的時(shí)候，客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望剛剛被你調(diào)動(dòng)起來(lái)，這時(shí)他的頭腦仍然在回味你剛才所說(shuō)的一切。如果你讓他的購(gòu)買(mǎi)情緒穩(wěn)定下來(lái)，他就有了充足的時(shí)間思考，其剛剛被調(diào)動(dòng)起來(lái)的購(gòu)買(mǎi)情緒很有可能就降低了，購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)性也會(huì)大大減弱。也就是說(shuō)，他很有可能變得更加理性。其實(shí)，我們?cè)谌粘Ｉ钪幸步?jīng)常會(huì)碰到這種情況。比如去商場(chǎng)購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員用她那一副伶牙俐齒調(diào)動(dòng)起你的購(gòu)買(mǎi)欲望，你已經(jīng)準(zhǔn)備掏錢(qián)買(mǎi)單了，事實(shí)上，你都還沒(méi)有好好考慮這件衣服是不是合適你。這時(shí)，恰好來(lái)了另外一個(gè)顧客，營(yíng)業(yè)員暫時(shí)扔下你跑去接待那個(gè)顧客了，你的耳根馬上清靜了很多，就有了時(shí)間去思考：這件衣服到底適合不適合我呢？這么貴的價(jià)錢(qián)，

11、值得我購(gòu)買(mǎi)嗎？等營(yíng)業(yè)員回頭來(lái)招呼你，你的購(gòu)買(mǎi)欲望已經(jīng)不那么強(qiáng)烈了，再也不容易為她的鼓動(dòng)所誘惑了。情景演練售樓人員：“王先生，買(mǎi)房子很累人吧？”客戶：“累。我都已經(jīng)看了十幾套房子了，但都沒(méi)有看到特別滿意的?！笔蹣侨藛T：“是啊，買(mǎi)房子畢竟是一件大事，一定要考慮妥當(dāng)了。您覺(jué)得那些房子有什么讓您不滿意的地方？”客戶：“要么就是環(huán)境太差了，要么就是戶型結(jié)構(gòu)不好。像我昨天去看的XX小區(qū)的那套房子，別的都很好，就是廳太小了?！笔蹣侨藛T：“那倒是，廳小了會(huì)顯得小氣，尤其是像您這種有身份有地位的人士。等會(huì)兒您就可以發(fā)現(xiàn)，我們的房子廳都很氣派，挺適合您的?！保ㄗⅲ涸谑蹣翘幥⒄剷r(shí)，客戶對(duì)你處處提防，一般不會(huì)告訴你他

12、看了哪里的房子，那里的房子怎么樣。而一走出售樓處，客戶的防備心理就沒(méi)有那么強(qiáng)烈了，就會(huì)把內(nèi)心的一些想法告訴你，這對(duì)你的繼續(xù)推銷(xiāo)是大有好處的。）注意細(xì)節(jié)攜帶好隨身工具，如紙筆、卷尺、指南針、通訊工具等。進(jìn)入工地，應(yīng)吩咐客戶帶好安全帽，不帶安全帽不準(zhǔn)進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)。參觀樣板房時(shí)，主動(dòng)為客戶開(kāi)門(mén)。提醒客戶注意安全。無(wú)論是參觀工地現(xiàn)場(chǎng)，還是參觀樣板房，你都應(yīng)時(shí)刻提醒客戶注意安全。這既是你的職責(zé)，也是你獲取客戶好感的一個(gè)好方法。帶看樣板房其實(shí)，樣板房的作用不僅在于多一件實(shí)物展品，更在于通過(guò)設(shè)計(jì)師的精心設(shè)計(jì)，使原本單調(diào)甚至是有缺陷的空間變成一個(gè)充滿生機(jī)、實(shí)在而又溫馨的“家”，從而提高客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，在

13、你帶客戶參觀樣板房的過(guò)程中，你應(yīng)抓住戶型的優(yōu)點(diǎn)再作重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好作一些輔助介紹?？捶课輹r(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶布置房間的聯(lián)想。此外，在參觀過(guò)程中，你應(yīng)盡量采用“情景銷(xiāo)售法”，把客戶的思緒帶到他未來(lái)的“家”中。情景演練售樓人員：“王先生，您看，我們這個(gè)廳夠大吧。在這里接待您的親朋好友，一定會(huì)很氣派的?！笨蛻簦骸班?，這個(gè)廳還行?！笔蹣侨藛T：“王先生，這就是您的小孩房。在那里擺上個(gè)書(shū)桌，放置一臺(tái)電腦，您的小孩一定會(huì)高興得很?！笨蛻簦骸八?dāng)然高興了，他早就想要有個(gè)自己的小空間?！保ㄗⅲ涸谶@里，如果你就單純地

14、對(duì)客戶說(shuō)，廳有多大，小孩房有多大，客戶的感觸并不深，并且你說(shuō)的他也看得到。而你如果適時(shí)地為他做一些情景描繪，他立馬就會(huì)聯(lián)想到未來(lái)的“家”的情景：在寬敞的大廳接待客人；小孩在自己獨(dú)立的空間里高興地學(xué)習(xí)）此外，客戶在參觀樣板房時(shí)，通常會(huì)根據(jù)自己的喜好提出關(guān)于室內(nèi)設(shè)計(jì)、家具擺設(shè)的一些看法。既然客戶有自己的喜好，并且樂(lè)于顯示出他的專業(yè)，那你為何不去迎合他，讓他高興呢？即使他說(shuō)的不完全正確，你又有什么必要去與他爭(zhēng)論呢？你應(yīng)該讓他覺(jué)得這就是他將來(lái)的房子，他完全可以自己做主。帶看工地工地可沒(méi)有像樣板房這么溫馨，你的介紹重點(diǎn)就應(yīng)更多的放在項(xiàng)目的大環(huán)境上，并為客戶指出其所要購(gòu)買(mǎi)的房子以及小區(qū)各項(xiàng)配套設(shè)施所在，同

15、時(shí)引領(lǐng)其看看現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)景，但要注意盡量不要讓客戶亂竄。講解工地管理規(guī)范、建筑及監(jiān)理單位等售樓人員：“王先生，我們的建筑單位（XX建筑公司）和監(jiān)理公司（XX監(jiān)理公司）的資質(zhì)等級(jí)都是最高的，他們對(duì)建筑質(zhì)量的要求極為嚴(yán)格。您看看那些擺放齊整的建筑材料、有條不紊的施工程序就非常清楚了?！睘榭蛻糁赋鏊麑?lái)的房子所在售樓人員：“王先生，您看，您要的5號(hào)樓603就在那兒，它靠中庭花園最近，環(huán)境最優(yōu)美。別的業(yè)主要到那才能夠欣賞美景，而您只要站在陽(yáng)臺(tái)上就可一覽無(wú)疑了。”介紹周邊環(huán)境售樓人員：“王先生，這條路市政府已經(jīng)規(guī)劃好了，年底就要?jiǎng)庸?。屆時(shí)就是一條雙向六車(chē)道的大馬路?！苯榻B小區(qū)配套所在地售樓人員：“王先生，將

16、來(lái)我們的會(huì)所就設(shè)在這里?！笔蹣侨藛T：“王先生，您看，這就是我們的幼兒園，將來(lái)您的小孩上學(xué)可方便了?！北M量把客戶再拉回售樓處帶客戶參觀完現(xiàn)場(chǎng)后，要盡量把客戶再拉回售樓處作進(jìn)一步的洽談。有些客戶在參觀完現(xiàn)場(chǎng)后，會(huì)提出要直接回去或者到別的樓盤(pán)看看。此時(shí)，你應(yīng)對(duì)客戶的內(nèi)心想法作一判斷，到底他是真的有事要回去還是借口推辭。如果客戶是真的有事要回去，你要客氣地問(wèn)他是否先到售樓處喝杯水或休息片刻再走，然后再禮貌地同客戶道別，請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間。如果客戶只是借故推辭，則表明其意向度不夠，你不應(yīng)強(qiáng)留，但要客氣地表示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡，敬請(qǐng)?jiān)?！”之類的話，然后與其道別。高明的售樓人員在

17、帶客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)之前，會(huì)讓其將資料、物品等先留在售樓處，或者在洽談中保留其欲知的某些情況，從而引導(dǎo)客戶在參觀現(xiàn)場(chǎng)后重回售樓處。如果你把客戶成功地再拉回售樓處，這時(shí)的洽談內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題。但千萬(wàn)別著急，你大可先緩和一下氣氛，送上茶水，寒暄幾句，然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。處理客戶異議經(jīng)過(guò)你的解說(shuō)，客戶已經(jīng)有了初步的購(gòu)買(mǎi)欲望。這時(shí)，客戶往往會(huì)提出一些他所關(guān)注的問(wèn)題，或者說(shuō)是阻礙他馬上下定的決心購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題，并且這些問(wèn)題（統(tǒng)稱為異議）所表現(xiàn)出來(lái)的都是反對(duì)的語(yǔ)調(diào)。你該如何處理呢？銷(xiāo)售有句行話：異議處理是銷(xiāo)售的鬼門(mén)關(guān)，闖過(guò)去了就是海闊天空，闖不過(guò)去就是前功盡棄。這個(gè)道理非常簡(jiǎn)單?？蛻粼?/p>

18、與你洽談時(shí)，表面看上去很平靜，其實(shí)內(nèi)心卻在買(mǎi)與不買(mǎi)之間徘徊不已，難以做出選擇，這時(shí)他就會(huì)借助于各種理由拒絕和反對(duì)你。此時(shí)，如果你能夠成功地消除他們的異議，他們內(nèi)心的天平就會(huì)向購(gòu)買(mǎi)傾斜了；而如果你無(wú)法說(shuō)服他們，他們的購(gòu)買(mǎi)信心就會(huì)大大削弱。因此，現(xiàn)在的問(wèn)題是：面對(duì)客戶異議這個(gè)鬼門(mén)關(guān)，你能闖過(guò)去嗎？所謂的異議，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的或有所懷疑的意見(jiàn)。比如，客戶對(duì)你所介紹的某些智能化設(shè)備的功用還不明白；對(duì)你提出的報(bào)價(jià)表示不認(rèn)同；對(duì)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度表示懷疑；等等。找出真正的異議其實(shí)，銷(xiāo)售過(guò)程中，并不是客戶所提出的每一個(gè)異議都是他內(nèi)心的真實(shí)想法。在客戶提出他的異議時(shí)，你必須

19、先揣測(cè)客戶真實(shí)的內(nèi)心想法，以便采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。真異議與假異議真異議所謂“真異議”，就是客戶所提出的異議是他的內(nèi)心真實(shí)想法或他的真實(shí)反對(duì)原因。心直口快類型的客戶通常會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出他的想法，處于客戶即將落訂時(shí)刻所提出的異議一般也多為真異議。假異議所謂“假異議”，就是指客戶所提出的異議并不是他的內(nèi)心真實(shí)想法，只是他在購(gòu)買(mǎi)洽談中應(yīng)用的一個(gè)策略而已。出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于一些成熟的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中也經(jīng)常會(huì)運(yùn)用一些策略，提出一些假異議以爭(zhēng)取達(dá)到自己的真實(shí)目的。當(dāng)客戶想要你降低價(jià)格時(shí)，他通常會(huì)挑出某些毛病來(lái)，比如“這套房子的戶型結(jié)構(gòu)不夠方正

20、”、“景觀不是很好”之類的異議，以達(dá)到降價(jià)的目的?！凹佼愖h”通常分為兩種：一種是客戶所提出的異議只是他用來(lái)敷衍、應(yīng)付銷(xiāo)售人員的借口，目的是不想和銷(xiāo)售人員會(huì)談，不想真心介入銷(xiāo)售活動(dòng)；另外一種是客戶雖然提出很異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方。辨明真假異議的方式出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買(mǎi)。很顯然，如果這樣你很有可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買(mǎi)不起你的產(chǎn)品了。辯明真假異議的方式主要有以下幾種：當(dāng)你為客戶提出的異議提供肯定確鑿的答案時(shí)，注意留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就

21、表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。當(dāng)客戶在短時(shí)間內(nèi)提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。有些時(shí)候，你判斷客戶所提出的異議是假異議，而又無(wú)法知道他的內(nèi)心真實(shí)想法，這時(shí)你也可以大膽直接地發(fā)問(wèn)：“王先生，我真的很想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我相信這套房子很適合您，并且您對(duì)這套房子也很有興趣，但是我覺(jué)得您有什么顧慮又不肯說(shuō)出口，您能告訴我真正的原因嗎？”記住，提問(wèn)是你了解真相的一個(gè)好辦法。情景演練一位客戶，已經(jīng)三次來(lái)看一套樓中樓了，歷時(shí)整整一個(gè)月，對(duì)各方面都很認(rèn)可，小定金也交了，說(shuō)好第三天簽合同。但是在交完定金的第二天，他突然來(lái)訪，要求取回定金，不買(mǎi)了。售樓人員：“王先生，我很尊重您的選

22、擇，買(mǎi)房畢竟是件大事。但是您能告訴我是什么原因嗎？”王先生：“我還沒(méi)想好，不確定這就是我想要的房子?！笔蹣侨藛T：“我記得我們已經(jīng)看過(guò)三次房子了，您甚至連家具擺設(shè)都設(shè)計(jì)好了?！蓖跸壬骸笆??！笔蹣侨藛T：“我想，您對(duì)這套房子還是很滿意的，但我不知道是什么讓您改變了決定？作為一個(gè)朋友，不知道我能夠幫您點(diǎn)什么？”王先生：“好吧，小陳，我就實(shí)話告訴你吧。我是很喜歡這套房子，也不是買(mǎi)不起，但是，現(xiàn)在我家里出了點(diǎn)問(wèn)題，我必須先處理一下，急需用錢(qián)，所以”售樓人員：“哦，原來(lái)這樣?！睂?shí)際異議與心理異議在客戶提出異議后，你馬上在頭腦中先過(guò)濾一遍，分析客戶所產(chǎn)生的異議到底是真異議還是假異議。實(shí)際異議所謂“實(shí)際異議”

23、，是指客戶所表述的問(wèn)題是具體、真實(shí)的，并對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決定造成實(shí)質(zhì)性的影響。一般而言，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，最容易讓客戶產(chǎn)生實(shí)際異議的因素有兩個(gè)：對(duì)產(chǎn)品不滿買(mǎi)房對(duì)絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都是一項(xiàng)十分重大的投資，甚至需要傾其一生的積蓄。為此，客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，總是會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的挑揀。并且，由于每個(gè)客戶的喜好不同，對(duì)產(chǎn)品的要求或需求也不同，對(duì)產(chǎn)品感到不滿是很常見(jiàn)的。這種不滿會(huì)體現(xiàn)在項(xiàng)目的任何方面，比如建筑質(zhì)量、園林景觀、智能化、配套設(shè)施、物業(yè)管理、視野朝向、戶型結(jié)構(gòu)等等。對(duì)價(jià)格不滿像買(mǎi)房這么大的決策，一般客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)都會(huì)把價(jià)格當(dāng)成是一個(gè)重大的障礙。即使你報(bào)出底價(jià)，客戶也仍然有可能主為價(jià)格偏高；另外，按揭條件也是

24、客戶通常會(huì)考慮的一個(gè)價(jià)格因素。心理異議所謂“心理異議”，是指客戶所提出的異議只是其心理上的一種障礙，并不是其實(shí)際上碰到的具體困難。對(duì)售樓人員不滿售樓人員在推銷(xiāo)過(guò)程中的任何言行舉動(dòng)都有可能招致客戶的不滿，從而對(duì)他的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生影響。售樓人員的言行舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感，無(wú)法贏得客戶的好感。有些售樓人員為了說(shuō)服客戶，往往以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶，結(jié)果會(huì)帶來(lái)更多的異議。使用了過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。如果售樓人員在做介紹時(shí)使用了過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，會(huì)讓客戶覺(jué)得售樓人員是在賣(mài)弄自己，抬高自己。不當(dāng)?shù)臏贤?。說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法確實(shí)把握信客戶的問(wèn)題點(diǎn)，從而產(chǎn)生許多的異議。說(shuō)明與展示失敗。說(shuō)明與展示失敗會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)

25、疑。姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶難堪。銷(xiāo)售人員處處想說(shuō)贏客戶，讓客戶感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議。過(guò)多地參考了其他人的意見(jiàn)通常客戶在購(gòu)房時(shí)，都會(huì)咨詢、參考他人的意見(jiàn)。有時(shí)候，客戶自身已經(jīng)對(duì)房子很滿意，但旁人的一句話可能就會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑惑，從而阻止他馬上下決心購(gòu)買(mǎi)。比如，客戶原本對(duì)房子的價(jià)格沒(méi)有什么不滿，但他的一個(gè)朋友告訴他：“這個(gè)價(jià)格好像貴了點(diǎn)，我買(mǎi)的XX花園那里一平方米才4300元呢。”這時(shí)，客戶就會(huì)猶豫了：這個(gè)價(jià)格是不是真的貴了呢？風(fēng)水傳言有人說(shuō)，風(fēng)水是一種迷信，不可信之。但是，事實(shí)上，即使從事科學(xué)研究的人，在某些時(shí)候也會(huì)不知不覺(jué)地受其影響。曾有一則新聞?wù)f，某地新建市政大樓，在請(qǐng)風(fēng)水先生看過(guò)之

26、后，決定將動(dòng)工時(shí)間改在凌晨?jī)牲c(diǎn)，以至于參與剪彩的老領(lǐng)導(dǎo)一夜不得入眠。所以說(shuō)客戶在購(gòu)房時(shí)受風(fēng)水傳言的影響是相當(dāng)大的。還有個(gè)例子，有一個(gè)樓盤(pán)，其地理位置十分好，價(jià)格也很公道，建筑也沒(méi)有什么問(wèn)題，但就是有位風(fēng)水先生說(shuō)了一句話：“這個(gè)樓盤(pán)風(fēng)水太差了，前狼后虎，毫無(wú)出路。”就這么一句被傳開(kāi)了，結(jié)果直到現(xiàn)在，也沒(méi)賣(mài)出幾套。明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際上，客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。通過(guò)挖掘隱藏在假異議背后的潛臺(tái)詞，你就能夠明白客戶的真實(shí)意圖。例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表一分價(jià)錢(qián)一分貨。”其潛臺(tái)詞就是：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值?！薄拔覐奈绰?tīng)說(shuō)過(guò)你的公司。”其潛臺(tái)詞就是：“我想知道你公司的信譽(yù)。”“我想

27、再比較一下?！逼錆撆_(tái)詞就是：“你要是說(shuō)服我，我就買(mǎi)，否則我不買(mǎi)。”遵循處理異議的原則了解了異議產(chǎn)生的各種可能原因后，你才能更冷靜地判斷出讓客戶產(chǎn)生異議的原因，針對(duì)具體原因處理才能化解異議。事前做好準(zhǔn)備“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，是銷(xiāo)售人員解決客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。在你尚未正式售樓之前，你就要將客戶可能提出的各種拒絕列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。這樣，在實(shí)際工作中，面對(duì)客戶的異議，你就可以胸有成竹，從容應(yīng)付。其實(shí)，如果你擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，你完全可以在正式銷(xiāo)售前先行收集、整理客戶異議，比如在以前售樓工作中所碰到的過(guò)的異議，并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，以便在實(shí)戰(zhàn)中熟練運(yùn)用。如果你經(jīng)驗(yàn)不足，也可以與其他售樓人

28、員一起合作編制。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫(xiě)下來(lái)。步驟2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排出順序，把出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面。步驟3：以集體討論的方式編制出適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成答案。步驟4：熟記步驟5：由老銷(xiāo)售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)。步驟6：對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，大家要通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高。步驟7：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用，最好能印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，以期達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)答復(fù)異議美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷(xiāo)售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷(xiāo)售人員所遇到的被客戶嚴(yán)重反對(duì)的機(jī)會(huì)只有差的銷(xiāo)售人員的十分之一。

29、這是因?yàn)閮?yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。懂得在何時(shí)回答客戶異議的銷(xiāo)售人員往往會(huì)取得更大的成績(jī)。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有以下四種情況：在客戶異議尚未提出時(shí)解答防患于未然，這是消除客戶異議的最好辦法。銷(xiāo)售人員察覺(jué)到客戶會(huì)提出某種異議，最好能在客戶提出之前，就主動(dòng)提出并給予解釋，這樣可使銷(xiāo)售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶意見(jiàn)而引起客戶不快。銷(xiāo)售人員完全有可能預(yù)先揣摩到可能的客戶異議并搶先處理，因?yàn)楫愖h的發(fā)生有一定的規(guī)律，如：銷(xiāo)售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)客戶很可能會(huì)從最差的方面去琢磨問(wèn)題。有時(shí)客戶沒(méi)有提出異議，但

30、他們的表情、動(dòng)作以及談話的用詞和聲調(diào)卻可能流露他們的真實(shí)想法，銷(xiāo)售人員如果能夠覺(jué)察到這種變化，就可以搶先解答。異議提出后立即回答絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣既可以促使客戶購(gòu)買(mǎi)，又是對(duì)客戶的尊重。對(duì)于以下情況，你最好立即處理：客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)。你必須先處理完這些異議才能繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)。處理完這些異議后，客戶能立刻決定購(gòu)買(mǎi)的。過(guò)一段時(shí)間再回答 對(duì)于有些異議，急于回答是不明智的。經(jīng)驗(yàn)表明：與其倉(cāng)促錯(cuò)答十題，不如從容答對(duì)一題。因此，對(duì)于以下異議你最好暫時(shí)保持沉默：對(duì)于有些異議，急于回答是不明智的。經(jīng)驗(yàn)表明：與其倉(cāng)促錯(cuò)答十題，不如從容答對(duì)一題。因此，對(duì)于以下異議，你最暫時(shí)保持

31、沉默：異議模棱兩可、含糊其辭、讓人費(fèi)解。異議顯然站不住腳、不攻自破。異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的。異議超過(guò)了銷(xiāo)售人員的知識(shí)和能力水平。異議涉及到較深的專業(yè)知識(shí)，解釋不易為客戶馬上理解。對(duì)你權(quán)限之外或你確實(shí)不能確定的事，你要承認(rèn)你無(wú)法立刻回答，但要保證你會(huì)迅速找到答案告訴他。當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益之前就提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)(比如客戶還沒(méi)有看房，就直接反對(duì)價(jià)格)，你最好將這個(gè)異議延后處理。客戶提出的一些異議可以在后面更清楚地證明時(shí)。不回答許多異議是不需要回答的，如：無(wú)法回答的奇談怪論；容易造成爭(zhēng)論的話題；廢話；可一笑置之的戲言；異議具有不可辯駁的正確性；明知故問(wèn)的發(fā)難等待。銷(xiāo)售人員不回

32、答時(shí)可采取以下技巧：沉默。裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的回路說(shuō)下去。答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題。插科打諢幽默一番，最后不了了之。與客戶爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌不管客戶如何批評(píng)我們，銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)?，?zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法，正如一位哲人所說(shuō)：“你無(wú)法爭(zhēng)辯去說(shuō)服一個(gè)人喜歡啤酒?！迸c客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員，有一句銷(xiāo)售行話說(shuō)得好：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧越大?！苯o客戶留“面子”銷(xiāo)售人員要尊重客戶的意見(jiàn)?？蛻舻囊庖?jiàn)無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷(xiāo)售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷(xiāo)售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子

33、。并且，銷(xiāo)售人員不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)客戶說(shuō)：“您錯(cuò)了”、“連這您也不懂”，也不能顯得比客戶知道得多，如：“讓我給您解釋一下”、“您沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō)”，因?yàn)檫@些說(shuō)法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。以專家的角度回答異議所謂專家，就是擁有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)資訊的人。那么，我們應(yīng)如何才能做到以咨詢專家的角度來(lái)解答異議呢？首先，你要精通業(yè)務(wù)，這是毋庸置疑的。如果有什么人想偽裝專家，客戶總會(huì)讓他好看的。其次，你要丟掉“你”和“我”這樣的人稱，而改用“我們”來(lái)稱呼，這會(huì)讓客戶更容易接近你。第三，時(shí)常以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，為他解決問(wèn)題，問(wèn)題解決了，生意也就達(dá)成了。第四，給客戶留有自主權(quán)，但又

34、不能完全放開(kāi)。第五，平日多收集信息，而且要收入到你的工作夾中，一旦用得到馬上展示給顧客看，以支持你的觀點(diǎn)。客戶異議的處理方法處理客戶異議的方法有很多。一個(gè)基本的原則就是：處理異議的目的是為了最終的銷(xiāo)售，而不是為了逞一時(shí)之快，或者為了表現(xiàn)自己。下面來(lái)看看在售樓過(guò)程中常用的幾種處理客戶異議的方法。忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見(jiàn)，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，而且還會(huì)有旁生枝節(jié)的可能，因此，您只要讓客戶滿足了表達(dá)

35、欲望，就可迅速地引開(kāi)話題。在運(yùn)用忽視法時(shí)，銷(xiāo)售人員經(jīng)常以以下方式來(lái)化解客戶異議：微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的話”?！澳嬗哪?“嗯!真是高見(jiàn)!”直接反駁法所謂“直接反駁法”，是指客戶一提出異議，銷(xiāo)售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理，在銷(xiāo)售中直接反駁客戶的異議是不明智的，因?yàn)橹苯臃瘩g客戶容易陷入與客戶的爭(zhēng)辯中，并且往往是不自覺(jué)而無(wú)法控制的，事后才懊惱不已，但有些情況您必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等情況。出現(xiàn)上面兩狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻羧魧?duì)你以及企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，你拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎可以說(shuō)是零。

36、這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，如果保險(xiǎn)企業(yè)的理賠誠(chéng)信被懷疑，您會(huì)去向這家企業(yè)投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，而你能以正確的資料佐證你的說(shuō)法，客戶會(huì)很容易接受，反而對(duì)您更信任。無(wú)論如何，直接反駁法畢竟是與客戶的正面交鋒，在運(yùn)用時(shí)，銷(xiāo)售人員必須注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度委婉。由于是直接反駁客戶，為了避免觸怒客戶或引起客戶的不快，你在反駁時(shí)應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇，面帶微笑，切勿動(dòng)怒責(zé)備客戶。注意語(yǔ)言技巧，注意先詞用語(yǔ)。對(duì)事不對(duì)人。即使客戶是有意說(shuō)出錯(cuò)誤的言論，你也只能對(duì)此事作駁正，切勿傷害客戶自尊。對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)、氣量狹小的客戶最好不要使用這種方法，否則易引起這類型客戶的反感及抵觸心理，認(rèn)為你不尊重他，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。情景演練客戶：“你

37、們的公攤太大了。”售樓人員：“王先生，我想您可能誤解了。我們是高層，一般高層住宅的公攤都達(dá)到了20%，而我們只有18.5%。當(dāng)然，如果是小高層或多層，那他們的公攤率會(huì)相應(yīng)低一些。”間接否認(rèn)法所謂“間接否認(rèn)法”，是指在客戶提出異議后，先給予肯定，然后再說(shuō)出自己的觀點(diǎn)或意見(jiàn)，避免與客戶發(fā)生正面沖突。這種方法又叫“迂回否定法”。人有一個(gè)通性，就是不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快的，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴娜苏娣瘩g的時(shí)候。所以，屢次正面反駁客戶，會(huì)使客戶惱羞成怒的，就算你說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感。因此，除非上述所說(shuō)的幾種情況，銷(xiāo)售人員最好不要

38、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出反對(duì)意見(jiàn)。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。用“是的”表示肯定客戶的意見(jiàn)，用“如果”表達(dá)是否另一種善比較好(即使說(shuō)出自己的觀點(diǎn))。請(qǐng)比較正面的兩種說(shuō)法，感覺(jué)是否有天壤之別。A：“您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn)，因?yàn)榍闆r是這樣的”B：“平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)得都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該”A：“您的想法不正確，因?yàn)椤盉：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后”學(xué)會(huì)用B的方式表達(dá)不同的意見(jiàn)，你將受益無(wú)窮。其實(shí)，“是的如果”是源自“是的但是”的句法，只是“但是”的字眼在轉(zhuǎn)折時(shí)過(guò)

39、于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺(jué)到你說(shuō)的“是的”并沒(méi)有包含多大誠(chéng)意，因?yàn)槟銖?qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若你使用“但是”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。潛在客戶：“這我金額太大了，不是我能馬上支付的?！变N(xiāo)售人員：“是的，我想大多數(shù)人都和您一樣，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí)多支一些，其余的配合您每個(gè)月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來(lái)一點(diǎn)也不費(fèi)力。您看怎么樣？”情景演練客戶：“你們的按揭年限太短了，月供大了點(diǎn)。”售樓人員：“是的，我們的按揭年限短了點(diǎn)。如果按揭年限太長(zhǎng)，您就要多付出好多利息。比如這套房子，您按揭貸款30萬(wàn)的話，以15年按揭年限計(jì)，您所需要支付的利息

40、只有10萬(wàn)元；以20年計(jì)，您需要支付15萬(wàn)元的利息。也就是說(shuō)，如果按揭年限多5年，那您就得多支付5萬(wàn)元的利息?！毖a(bǔ)償法所謂“補(bǔ)償法”，就是指當(dāng)客戶提出的異議有事實(shí)依據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)行否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，你要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺(jué)：產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是不重要的。補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。世界上沒(méi)有一種十全十美的產(chǎn)品，作為客戶，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但是真正影響其購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵其實(shí)不多。補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍非常廣泛，效果也很好。例如艾維士有一句有名的廣告詞：“我們是第二位，因此

41、我們更努力!”這也是一種補(bǔ)償法。情景演練客戶：“一梯三戶？那很不好，人太多了，有時(shí)等電梯都要等好久?！笔蹣侨藛T：“是的，一梯三戶肯定沒(méi)有一梯兩戶的好。但是如果是一梯兩戶的房子，那價(jià)格絕對(duì)要高得多，因?yàn)橐惶輧蓱舨坏黾恿藢?shí)際成本，而且您的公攤面積也會(huì)加大。其實(shí)我們這里都是兩房的戶型，人口不會(huì)很多的?！碧珮O法所謂“太極法”，其實(shí)是取自太極拳中的“借力使力”招式，而用在銷(xiāo)售上的基本做法是：當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)：“這正是我認(rèn)為您需要購(gòu)買(mǎi)的理由!”也就是銷(xiāo)售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。太極法能處理的異議，多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶

42、的一些借口。太極法最大的目的，是讓銷(xiāo)售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。其實(shí)，我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說(shuō)辭。例如別人向你勸酒時(shí)，你說(shuō)不會(huì)喝，他立刻回答說(shuō)：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)?！碑?dāng)你想邀請(qǐng)女朋友出去玩，而女朋友推托心情不好不想出去時(shí)，你就會(huì)說(shuō)：“就是心情不好，所以才需要出去散散心!”這些處理異議的方式，都可歸類于太極法。而在銷(xiāo)售中，太極法的運(yùn)用就更為廣泛了。比如：保險(xiǎn)業(yè)客戶：“收入少，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。”銷(xiāo)售人員：“就是因?yàn)槭杖肷?，才更需要?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，以獲得保障?！狈棙I(yè)客戶：“我這種身材，穿什么都不好看?！变N(xiāo)售人員：“正因?yàn)槟鷮?duì)自己還不夠滿

43、意，才需要稍加設(shè)計(jì)，以修飾不太滿意的地方?！眱和瘓D書(shū)客戶：“我的小孩，連學(xué)校的課本都沒(méi)興趣，怎么可能會(huì)看課外讀本？”銷(xiāo)售人員：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫(xiě)的?！鼻榫把菥毧蛻簦骸懊科椒矫?000元？太貴了。上個(gè)月你們還只賣(mài)4500元，怎么漲得這么快??？”售樓人員：“正因?yàn)闈q得快，您才要趕快買(mǎi)啊，越往后價(jià)格就越高了。”客戶：“這里的商業(yè)氣氛還不夠，哪來(lái)的投資價(jià)值啊？”售樓人員：“正因?yàn)楝F(xiàn)在商業(yè)氣氛不夠，您才要趕快買(mǎi)啊，否則等到邊上幾個(gè)項(xiàng)目也竣工了，那這個(gè)價(jià)錢(qián)就買(mǎi)不到了。要知道，投資就是為了買(mǎi)升值潛力!”詢問(wèn)法所謂“詢問(wèn)法”，就是指在客戶提出異議后，先通過(guò)詢問(wèn)的方式，以把握客戶

44、的真正異議點(diǎn)，然后再化解客戶的異議。在銷(xiāo)售人員的字典中，有一句非常珍貴、價(jià)值無(wú)窮的話，就是“為什么？”你可不要輕易放棄這個(gè)利器，也不要過(guò)于自信，認(rèn)為自己能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。當(dāng)你問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。他必須再次檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。此時(shí)，銷(xiāo)售人員能聽(tīng)到客戶真實(shí)的反對(duì)原因，并明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，也較多的時(shí)間去思考如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。并且，在有些時(shí)候，通過(guò)詢問(wèn)(對(duì)客戶提出反問(wèn))，你還可以直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)。情景演練客戶：“你們的戶型結(jié)構(gòu)好像并不怎么樣。”售樓人員：“那您覺(jué)得

45、我們的戶型結(jié)構(gòu)在哪方面不好呢？”客戶：“你們的客廳太大了。”售樓人員：“除了這個(gè)，還有別的嗎？”客戶：“別的都還好啦。”售樓人員：“客廳是一個(gè)家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，還是您會(huì)客的場(chǎng)所。難道您愿意在一個(gè)狹小的客廳里接待客人，或者讓一家人擠在一起看電視嗎？”幾種常見(jiàn)異議的處理方法總的來(lái)說(shuō)，客戶的異議不外乎有以下幾種：價(jià)格異議有些時(shí)候，客戶是因?yàn)闆](méi)有購(gòu)買(mǎi)力而抱怨你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，這時(shí)候你也就不要“勉為其難”了。但更多的時(shí)候，客戶說(shuō)到“我買(mǎi)不起”、“我不想花那么多錢(qián)”、“XX項(xiàng)目?jī)r(jià)格如何”等等價(jià)格方面的異議，只不過(guò)是一個(gè)借口而已。因此，對(duì)于客戶的這類異議，你應(yīng)加以試探，了解真相。大多數(shù)銷(xiāo)售人員都有過(guò)這樣的

46、體會(huì)：無(wú)論你的產(chǎn)品價(jià)格是多少，總會(huì)有人說(shuō)：“太貴了!”這恐怕是每個(gè)銷(xiāo)售人員都遇到過(guò)的最常見(jiàn)的借口。對(duì)于這類異議，如果你不想降低價(jià)格的話，你就必須向?qū)Ψ阶C明，你的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的真實(shí)反映。如果你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格便宜，那么你就可以拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作比較；你也可以告訴客戶：“我們這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格是采用科學(xué)的方法制定的，要知道，這里是本市的一級(jí)土地，單其土地成本就要比其他地段貴好多，何況我們還有如此完善的配套設(shè)施”此外，處理價(jià)格異議的一個(gè)很好方法就是：把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。情景演練客戶：“什么，5800元/平方米？XX小區(qū)每平方米才賣(mài)5300元呢!”售樓人員：“沒(méi)錯(cuò)，

47、王先生，我們的價(jià)格是要比他們高。正所謂一分錢(qián)一分貨，我們的價(jià)格高也是有道理的，甚至可以說(shuō)是物超所值。您也知道，根據(jù)廈門(mén)國(guó)土局的劃分，員當(dāng)湖周邊的土地屬于一級(jí)土地，其土地價(jià)格本身就要遠(yuǎn)比江頭那邊高，更何況，我們是處于員當(dāng)湖的第一排。再者，您也要看看我們的配套設(shè)施，像這些智能化設(shè)施，XX小區(qū)就都沒(méi)有”客戶：“可是，這么貴的價(jià)格，我可買(mǎi)不起?！笔蹣侨藛T：“王先生，您可真會(huì)開(kāi)玩笑?？纯茨禽v車(chē)，沒(méi)有30萬(wàn)下不來(lái)吧？這可不是普通工薪階層的人能夠買(mǎi)得起的。就像這個(gè)項(xiàng)目，來(lái)買(mǎi)房的都是一些職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)老板之類的成功人士，我們普通人哪有本事住在員當(dāng)湖的第一排?。俊笨蛻簦骸昂美?，你們售樓的真是會(huì)說(shuō)。可是，我還

48、是覺(jué)得價(jià)格太高了，你看看能否給個(gè)折扣？”售樓人員：“王先生，那您認(rèn)為貴多少呢？”客戶：“我覺(jué)得5600元/平方米比較合適?！笔蹣侨藛T：“嗯，您的意思是說(shuō)貴了200元。那您認(rèn)為這套房子能使用多少年呢？”客戶：“當(dāng)然是永久性的了，最少也能住上個(gè)五六十年。”售樓人員：“好的，那咱們就以最短的50年來(lái)計(jì)算。這套房子總共135平方米，按照您的想法，每平方米貴200元，總共就是貴27000元，平均每年貴540元，對(duì)吧？”客戶：“嗯，是的?！笔蹣侨藛T：“如果那樣的話，那每月貴多少錢(qián)呢？”客戶：“好像是45元吧?！笔蹣侨藛T：“好的。如果每個(gè)月只需花45元就能讓您一家人天天享受員當(dāng)湖的美景，不知道您是否樂(lè)意？”

49、客戶：“你這小伙子可真會(huì)說(shuō)話。好的，我聽(tīng)你的，貴就貴點(diǎn)吧，生活舒適就好?！钡囟萎愖h地段論在房地產(chǎn)界占據(jù)著主流位置，也就是說(shuō)很多人，包括專家、客戶、銷(xiāo)售人員，都認(rèn)為地段決定著項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。很多時(shí)候，處于同一條街道的不同位置的項(xiàng)目，南邊的房子就好賣(mài)，北邊的房子就不好賣(mài)。其實(shí)，這往往是與商圈或是與城市規(guī)劃在人們心中投下的認(rèn)識(shí)有關(guān)，比如“路南是市中區(qū)，路北就是天橋區(qū)了，天橋區(qū)條件多差!”對(duì)于地段異議，其解決辦法應(yīng)該是多講解樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)，告訴客戶房子是多么適合他，然后講路南也罷路北也罷，其實(shí)最重要的是客戶能得到什么樣的生活品質(zhì)。當(dāng)然，地段論也是有它的科學(xué)性的，尤其是對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)。此外，對(duì)于地段的劣勢(shì)

50、，可以從另外一個(gè)角度去挖掘它的優(yōu)勢(shì)，比如對(duì)于較為偏僻的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，就可以從未來(lái)市政規(guī)劃及巨大的升值潛力等角度去說(shuō)明地段的價(jià)值。情景演練客戶：“這個(gè)位置一點(diǎn)都不好，太冷清了。”售樓人員：“王先生，除了位置，您對(duì)我們的房子還有什么不滿意的？”客戶：“別的都還不錯(cuò)。如果我有車(chē)，我肯定更樂(lè)意住在這里，這里環(huán)境還是挺漂亮的。”售樓人員：“您的意思是，因?yàn)槟鷽](méi)有車(chē)，住在這里會(huì)感到生活不便利，是嗎？”客戶：“是的。我總不能每次購(gòu)物都坐半個(gè)多小時(shí)的公交車(chē)吧？”售樓人員：“那是自然的，每個(gè)人都希望生活便利，尤其是在這快節(jié)奏的年代。那么，我想問(wèn)一下，如果現(xiàn)在您以3000元/平方米的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)前埔的房子，您愿意嗎？”客

51、戶：“當(dāng)然愿意，沒(méi)有人會(huì)不樂(lè)意的?，F(xiàn)在那里的二手房都賣(mài)到每平方米4500元以上了。”售樓人員：“可是您可知道2000年的時(shí)候，誰(shuí)要是買(mǎi)了那邊的房子，都會(huì)被人笑話說(shuō)沒(méi)眼光嗎？”客戶：“知道啊，當(dāng)時(shí)我一個(gè)朋友買(mǎi)了那里的房子，我們都是持反對(duì)意見(jiàn)的?！笔蹣侨藛T：“可是，現(xiàn)在所有的人都在后悔當(dāng)初為什么不買(mǎi)。您現(xiàn)在還會(huì)認(rèn)為那邊生活不方便嗎？”客戶：“現(xiàn)在那里商場(chǎng)、銀行、超市、菜市場(chǎng)等應(yīng)有盡有，還有什么不方便的？”售樓人員：“那就對(duì)了。前埔小區(qū)剛剛規(guī)劃時(shí)，可是一片荒地，住在那里的人都被稱為鄉(xiāng)下人?？涩F(xiàn)在那里卻是一片欣欣向榮的景象。為什么？一是政府的規(guī)劃，二就是人氣的帶動(dòng)。而我們這里，就與三四年前的前埔一樣，

52、市政府已經(jīng)做了詳盡的規(guī)劃，那些規(guī)劃方案剛剛我們也已經(jīng)給您看了；另外，這里現(xiàn)在正在建設(shè)的項(xiàng)目不下五個(gè)，而且每個(gè)項(xiàng)目都是超大規(guī)模的生活小區(qū)，一旦全部入住，總?cè)丝诓幌掠?5萬(wàn)人。有了強(qiáng)有力的市政規(guī)劃，再加上旺盛的人氣，您會(huì)看不到它的未來(lái)吧？”客戶：“嗯，我也覺(jué)得這里再過(guò)三五年，肯定會(huì)繁榮起來(lái)的?！笔蹣侨藛T：“未來(lái)的前景您也感覺(jué)到了，房子的品質(zhì)您又這么滿意，升值潛力更是顯而易見(jiàn)，那么您還有什么猶豫呢？”配套異議無(wú)論是地產(chǎn)，還是住宅，配套的齊備與否都是非常重要的。在售樓的時(shí)候，客戶對(duì)于配套也是十分關(guān)注，并很有可能提出這樣那樣的異議，比如“小區(qū)內(nèi)部倒是不錯(cuò)，但是附近的商場(chǎng)啊什么的太少了”之類的。對(duì)于配套方

53、面的異議，售樓人員應(yīng)著重講城市規(guī)劃，講該片區(qū)的未來(lái)發(fā)展，給他一個(gè)美好的夢(mèng)，最好能拿出有關(guān)報(bào)紙報(bào)道或其他證明。其具體應(yīng)對(duì)方法可見(jiàn)上面“地段異議”的案例。氛圍異議擇鄰而居是很多客戶購(gòu)房的一個(gè)重要因素。我們也經(jīng)?？吹剑芏鄻潜P(pán)經(jīng)常打廣告說(shuō)“與音樂(lè)家為鄰”、“您想與XX住在一起嗎？”之類的，其訴求點(diǎn)就是居住文化與居住氛圍。在售樓時(shí)，客戶通常會(huì)關(guān)注他們未來(lái)的鄰居，尤其是他們的素質(zhì)和文化水平等。針對(duì)這些異議，你就要著力改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)觀念，消除他們的恐懼心理。情景演練客戶：“你們這里怎么會(huì)有這么多的外地人購(gòu)房？那些人的素質(zhì)太低了，與他們做鄰居絕對(duì)不是一個(gè)好選擇?！笔蹣侨藛T：“王先生，不知道您為什么對(duì)外地人這

54、么反感？”客戶：“您看，現(xiàn)在那些搶劫、偷竊的有幾個(gè)不是外地人？”售樓人員：“是的，外來(lái)人口的管理是城市的一個(gè)大問(wèn)題，但我們也不能以偏概全，并不是所有的外地人都是素質(zhì)低的。要知道，來(lái)我們這里買(mǎi)房子的外地人，可都是一些成功人士，比如職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)老板等，他們看重的就是廈門(mén)優(yōu)美的生活環(huán)境和我們項(xiàng)目的良好品質(zhì)?！笨蛻簦骸澳切├习鍌兌际潜┌l(fā)戶，能有幾個(gè)素質(zhì)高的？”售樓人員：“哦。那您可知道，8號(hào)樓的頂層空中花園是誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)的？是XX公司的老總。他可是泉州市的風(fēng)云人物，絕對(duì)是個(gè)儒商；還有，6號(hào)樓有三個(gè)客戶，都是閩西大學(xué)的退休教授”質(zhì)量異議房屋的品質(zhì)好壞直接影響著生活質(zhì)量。樓盤(pán)質(zhì)量是所有客戶異議中最為常見(jiàn)的，

55、比如對(duì)開(kāi)發(fā)商的不信任，對(duì)建筑質(zhì)量的不放心等等。對(duì)此，你應(yīng)重點(diǎn)講企業(yè)實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、操作的規(guī)范性以及一些新技術(shù)新材料的運(yùn)用。情景演練客戶：“你們的開(kāi)發(fā)商是誰(shuí)，它可靠嗎？”售樓人員：“我們項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商是XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。對(duì)于它的信譽(yù)，請(qǐng)您放心，它是一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，像XX小區(qū)、XX大廈都是他們開(kāi)發(fā)的?！笨蛻簦骸翱墒?，我有個(gè)朋友購(gòu)買(mǎi)了你們第一期的房子，我去過(guò)他那里，發(fā)現(xiàn)那里的物業(yè)管理并不好，像電梯，又慢又晃的?！笔蹣侨藛T：“我非常理解您的顧慮，我們也非常誠(chéng)懇地接受客戶所提出來(lái)的任何意見(jiàn)與建議。像您剛才所說(shuō)的物業(yè)管理和電梯問(wèn)題，我們正在著手解決。比如物業(yè)管理，我們現(xiàn)在正在籌備召開(kāi)業(yè)主委員會(huì)，并責(zé)令

56、物業(yè)公司改善服務(wù)，否則就更換它；對(duì)于電梯，我們已經(jīng)和廠家聯(lián)系好了，下個(gè)月就要進(jìn)行升級(jí)改造。這一切問(wèn)題，您可以向您的朋友咨詢并證實(shí)。客戶：“好的，我會(huì)的。我要看看你們是否真的做到你們所說(shuō)的。“售樓人員：“其實(shí)從先生對(duì)我們小區(qū)的關(guān)注程度就可以看出您關(guān)注它就像關(guān)注自己的家一樣，我相信只要物業(yè)管理服務(wù)等方面得到您的認(rèn)可，您就會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的房子，是嗎？”客戶：“是的?！笔蹣侨藛T：“那好的，下周我們有一個(gè)物業(yè)管理服務(wù)說(shuō)明會(huì)，您可以前來(lái)參加，以更好地了解我們的服務(wù)?！笨蛻簦骸昂玫?，我一定準(zhǔn)時(shí)來(lái)?！薄拔液臀艺煞?妻子)商量商量”這是一句典型的“敷衍式異議”，也就是客戶一種推脫之詞。也許避免這種異議的最好方法就是

57、搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。情景演練客戶：“嗯，這套房子還不錯(cuò)。不過(guò)有些問(wèn)題我還得和我妻子再商量商量。”售樓人員：“王先生，您太太可真幸福，有這么體貼、善解人意的丈夫?！笨蛻簦骸澳氵^(guò)獎(jiǎng)了，我總要讓她看看是否滿意。她還是比較挑剔的。”售樓人員：“是的，購(gòu)房不是一個(gè)人的事情，還是要取得家人的一致意見(jiàn)的。我看得出來(lái)，您對(duì)這套房子還是很滿意的，那您認(rèn)為你太太會(huì)在哪些方面有不同意見(jiàn)呢？”客戶：“她是一個(gè)主婦型的女人，她喜歡大大的廚房?！笔蹣侨藛T：“這個(gè)我能理解，通常主婦都喜歡大廚房，認(rèn)為這樣會(huì)更方便。其實(shí)，現(xiàn)在大家都在倡導(dǎo)廚房革命，解放家庭主婦。我們的廚房采用當(dāng)今最流行最科學(xué)的U型

58、設(shè)計(jì)，那可以在很大程度上減少家庭主婦不必要的走動(dòng)；此外，在房?jī)r(jià)不斷上漲的今天，小廚房可以節(jié)省一筆不小的費(fèi)用?！笨蛻簦骸班?，沒(méi)錯(cuò)。聽(tīng)了您的話，我就更容易說(shuō)服我太太了。”“我的朋友也是開(kāi)發(fā)商”這里說(shuō)的開(kāi)發(fā)商不一定是真正的開(kāi)發(fā)商，可能客戶的意思是說(shuō)“我有個(gè)朋友也是做售樓的”或者“我有個(gè)朋友在XX房地產(chǎn)公司工作”。他的表面意思就是想告訴你，我可以也更樂(lè)意去找我的朋友買(mǎi)，畢竟熟人好辦事。在這種情況下，你用不著去刻意分析客戶說(shuō)這種話到底是真還是假。真的也很正常，哪個(gè)人沒(méi)有親威朋友的？假的也不足為奇，我隨口說(shuō)說(shuō)不就可以脫身了嘛，否則不被你們這些銷(xiāo)售人員纏死才怪。但是，無(wú)論如何，你要記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)只為自己的利

59、益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢(qián)買(mǎi)自己不喜歡的產(chǎn)品，尤其是購(gòu)房這種關(guān)系到一生的買(mǎi)賣(mài)。再者，客戶會(huì)到我們這里來(lái)看房，說(shuō)明他對(duì)他的朋友所在的樓盤(pán)并沒(méi)有充足的信心，只要我們能夠讓他相信我們的樓盤(pán)更加優(yōu)秀，他不會(huì)不動(dòng)心的。對(duì)于這種異議，你可以先確定一下此話是屬實(shí)呢，還是先入為主的拒絕語(yǔ)呢？“是嗎？能夠問(wèn)自己的朋友買(mǎi)再好不過(guò)了，你們是認(rèn)識(shí)很多年的好朋友吧？”(稍微停頓一下)這時(shí)客戶若是善于應(yīng)地銷(xiāo)售人員的話，那就另當(dāng)別論了。一般的客戶都會(huì)說(shuō)：“哦!好多年了!”或者是：“你管太多了!我的朋友與你有什么關(guān)系啊!”在上述情形之下，你都可以安心了。因?yàn)槟阒缹?duì)方的相反意見(jiàn)，無(wú)疑是拒絕的托辭。此時(shí)，你可以說(shuō)：“沒(méi)

60、關(guān)系，您可以拿我們做做參考，購(gòu)房總是要多看看幾個(gè)樓盤(pán)才能心中有數(shù)的?！边@樣，你就可以把握住洽談的機(jī)會(huì)了。當(dāng)然，如果你認(rèn)定客戶確實(shí)有朋友在從事相關(guān)工作，你也不灰心。要知道，他是有購(gòu)買(mǎi)欲望的，并且還沒(méi)正式?jīng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)他朋友的項(xiàng)目，你不妨對(duì)他說(shuō)：“這樣子??？您跟XX項(xiàng)目的張小姐是朋友啊？XX項(xiàng)目也是一個(gè)很成功的項(xiàng)目(即使是競(jìng)爭(zhēng)的同行，也不可以說(shuō)對(duì)方壞話，稱贊別人既是表示對(duì)客戶的尊重，也是表示對(duì)自己的項(xiàng)目有信心)。我們這兩個(gè)項(xiàng)目都各有優(yōu)勢(shì)，你不妨多多比較，看看哪個(gè)項(xiàng)目比較適合您？”一旦客戶說(shuō)“好吧，那我比較看看”，你就大功告成了。接下來(lái)，就要看你的高超的銷(xiāo)售技巧了。暫未成交與填寫(xiě)客戶資料表經(jīng)過(guò)第一次的