業(yè)務員接近客戶的基本技巧講義

1、業(yè)務員五項基本技能接近客戶的技巧第一章：接近前的準備明確客戶類型某有大目標細分客戶，不同的客戶類型有不同的需求。只有針對目標客戶進行深入細致的分析，找出客戶真正興趣點，才能盡快接近客戶、打動客戶直至達成銷售。不同客戶對于服務方面的要求有相應差別，銷售人員要因地制宜的制定與之對應服務策略。影響購買決策的關鍵決策人群類客戶的組織結構復雜，人員關系也非常復雜，采購流程更加復雜。一家大型的企業(yè)機構中，可能有局長、處長等高中級領導，還有工程人員、財務人員等，及使用設備并負責維護這些設備的人，這些人都可能與采購有關。同樣是天然氣，每個人的角度不同，對它的判斷也不同。例如，技術部門關心的是故障率，財務部門關

2、心產品的性能價格比，等等。每個客戶關心的內容都不一樣，所以在做產品介紹的時候，就要有針對性的介紹。在銷售過程中，因為客戶的內部角色分工很復雜，所以，首先要把客戶進行內部決策層分類。從層次上分，可以分成個層次：操作層，就是指直接使用這些設備或者直接接觸服務的客戶。管理層，他們可能不一定直接使用這些設備，但是他們負責管理這個部門。決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。從職能上分，可以把客戶分成個類別：使用部門，使用這些設備和服務的人。技術部門，負責維護或者負責選型的人。財務部門，負責審批資金的人。六大類客戶決策層，他們各自關心不同的內容，有不同的需求，銷

3、售人員只能針對他們不同的需求來進行銷售，不能一視同仁，應該各個擊破。建立詳盡的客戶資料儲備庫建立資料儲備庫是每個成功的營銷人員必須的工作。認真搜集大客戶資料特別是決策人個人資料并紀錄下來。只有掌握了客戶個人資料，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。當這些資料越來越齊全的時候，需要進一步分析客戶的需求，仔細區(qū)分六類客戶，執(zhí)行“以人為本”的銷售策略，你便會為自己未來將要進行的客戶拜訪產生足夠的信心從而獲得成功。客戶的個人資料包括: 年紀、家庭狀況、婚姻狀況家鄉(xiāng)、原籍收

4、入就讀院校、校友情況喜歡的運動喜愛的餐廳和食物寵物本人及家庭成員的健康狀況喜歡閱讀的書籍上次度假的地點和下次休假的計劃行程在機構中的作用、職位同事之間的關系今年的工作目標個人發(fā)展計劃和志向等可以見面的機會拜訪前的思考有了見客戶的方向之后，首先，要決定當次拜訪的時間長度。如果閑談，十個小時也不夠。像舞刀弄劍，一寸短一寸險，很多優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話，以每次不超過十五分鐘為限。洽談主體應該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，確定談話內容讓話語具有震撼力、吸引力，銷售人員應明白客戶在采購對象、采購金額、銷售模式及服務方式等方面均有不同。應分析最吸引客戶的因素，并需要

5、準備一套有效果、有目的、具有吸引力、震撼性的談話內容。確定拜訪時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內找到適當?shù)娜恕Ｒ话銇碚f，打電話找人的時間，最好是早上點至點，或者下午點至點。再有針對不同的客戶有不同的時間，比方說：銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午點前下午點后；行政人員：點半后到下午點最忙；股票行業(yè)：最忙是開市的時間；銀行：點前點后；公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；教師：最好是放學的時候；忙碌的高層人士：最好是點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。第二章：接近客戶接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接

6、觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?明確你的主題每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。選擇接近客戶的方式常規(guī)接近客戶有三種方式電話、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯(lián)，例如你的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但在電話溝通過程中要留意的是，最好不要將主題擴散到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為若是你銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。什么是接近話語專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：步驟：稱呼對方的名叫出對方的姓名及職稱每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出

7、。步驟：自我介紹清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時間接見你。步驟：寒喧根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。步驟：表達拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺你的專業(yè)及可信賴。步驟：贊美及詢問每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。下面是一個接近話語的范例：首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總

8、經(jīng)理問好以及自我介紹。 王維正：“張總經(jīng)理，你好。我是某燃氣的客戶經(jīng)理王維正，請多多指教?！睆埧偨?jīng)理：“請坐”王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會?！睆埧偨?jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到你。”王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物。王維正：“貴公司在張總經(jīng)理的領導下，業(yè)務領先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對你都非常愛戴。 ”王維正將事前調查的資料中，將有關尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會進行銷售陳述時能有一個好的前題。張

9、總經(jīng)理：我們公司是一個銷售型公司，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強調人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。王維正：張總經(jīng)理，你的理念確實是反應出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我公司最近已經(jīng)將天然氣主管道鋪設到了貴公司的集體宿舍附近。希望張總考慮一下是否集體安裝。張總經(jīng)理：管道天然氣？王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由。王維正：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于單位集體安裝管道天然氣這項福利知道得一定很多，建行，工行，電力

10、局等很多單位已經(jīng)集體安裝了。王維正采用夸獎，提出詢問的手法并例舉了當?shù)匦б姹容^好的單位進行對比。進行有效的夸獎的手法有三個方式：（）夸獎對方所做的事及周圍的事務。如：你辦公室布置得非常高雅。（）夸獎后緊接著詢問。如：貴公司的汽車一向以設計時尚，工藝先進著稱，您有沒有考慮過進一步提高汽車烤漆的質量？（）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝你對本公司多年的照顧。接近注意點從接觸客戶到切入主題的這段時間，你要注意以下二點：打開潛在客戶的“心防”：曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“你在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是

11、從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。當客戶第一次接觸你時：他是“主觀的”“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。他是“防衛(wèi)的”“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在你能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能使客戶敞開心胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。一位人壽經(jīng)紀人曾經(jīng)說“你以為我是怎么去銷售那些種

12、類繁多的保險商品的啊？我的客戶都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內容還有細節(jié)，我認為，我的銷售就是學習、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風格?！薄翱蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無

13、法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務主管報有好感?！苯又聛?，有兩個接近客戶的范例，你可比較一下。范例銷售人員：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾你，想要向你請教有關貴商店目前使用收銀機的事情？商店老板：哦，我們店里的收銀機有什么毛病吧？銷售人員：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候。商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺

14、新的。銷售人員：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機呢。商店老板：不好意思，讓你專程而來，將來再說吧！接下來我們來看看接近客戶的范例。范例銷售人員：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王芳，在百忙中打擾你。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實在不簡單。商店老板：你過獎了，生意并不是那么好。銷售人員：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老板，對你的經(jīng)營管理也相當欽佩。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。銷售人員：

15、鄭老板果然不同凡響，張老板也是以你為模仿的對象，不瞞你說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾你！商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機呀？銷售人員：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前你的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓你的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨你的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機。上面這兩個范例，你看完后，你有什么感想呢？我們比較范例跟銷售人員和的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問

16、：“店里的收銀機有什么毛病？”。銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。反觀銷售人員，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。銷售人員在接近客戶前能先做好準備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學習目標等，這些都是促使銷售人員成功的要件。第三章接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時機下使用：預約與關鍵人士會

17、面的時間。直接信函的跟進。直接信函前的提示。如果你熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對你接下來的工作有莫大的幫助。專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：、準備的技巧打電話前，你必須先準備妥下列訊息：潛在客戶的姓名職稱；企業(yè)名稱及營業(yè)性質；想好打電話給潛在客戶的理由；準備好要說的內容想好潛在客戶可能會提出的問題；想好如何應付客戶的拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。、電話接通后的技巧接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，你要有禮貌地用堅定的語氣說出你要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務回絕老板們認為不必要的電話，因此，你必須簡短

18、地介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。、引起興趣的技巧當潛在客戶接上電話時，你簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。 、訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)你對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。、結束電話的技巧電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，你無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此你必須更有效地運用結束電話的技巧，達到你的目的后立刻結束電話的交談.、電話接近技巧的范例：銷售人員：你好。麻煩你

19、接總務處陳處長?？倓仗帲耗愫谩Ｕ垎柲阏夷且晃?？銷售人員：麻煩請陳處長聽電話?？倓仗帲赫垎柲闶牵夸N售人員：我是某燃氣業(yè)務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高烤漆質量的問題。銷售人員王維正用較權威地理由提高烤漆的質量讓秘書很快地將電話接上陳處長。陳處長：你好。銷售人員：陳處長，你好。我是某燃氣業(yè)務主管王維正。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點：談話時要面帶笑容，雖然對方看不到你的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。經(jīng)常稱呼準客戶的名字。要表達熱心及熱誠的服務態(tài)度。陳處長：天然氣真的能提高烤漆的質量嗎？銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道你下星期二或星期三，哪一天方便，讓我向處長說明一下

20、。 陳處長：下星期三下午二點好了。銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪你。銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“天然氣真的能提高烤漆的質量嗎？”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結的動作約定拜訪的時間，迅速結束電話的談話。電話約客戶的過程中，有可能會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽你說話的，當對方擲下電話的時候，你最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否則便會影響情緒，對方說不的時候，你要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥下一個。、訪談后的工作所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。打完電話

21、之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果你能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以你為知己。將所有打電話時要用的文具準備妥當，方便隨時應用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教你打電話的說話次序等等資料。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令你緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾你。挑選適當?shù)臅r間去找客戶。要有準備。將要說的內容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產生效力。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。訂立一個工作時間表：

22、每個電話時間，以不超過分鐘為限，每天撥電話時間總和以小時為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結，反應遲鈍。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進入狀態(tài)。說話的態(tài)度：要慢，口齒清楚、清晰。電話的作用不是讓你自言自語，是要求互相溝通的，你自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結果的。要慢慢練習出一種風格。要熱情。作為一個銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果自己沒有因滿意而產生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。所以，想成功，便要通過有經(jīng)驗而產生說話的熱情去感染對方。說話要充滿笑意。開口的時候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對方要見的是一個開心的人，不是

23、要貼錢買難受。打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。因為有時趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對方發(fā)現(xiàn)是游戲性質，則會不尊重你。擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機、訂書機之類。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給你聽一下，你肯定能感受到對方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。使用信函接近客戶的技巧如果選擇信函作為銷售手段，你需要仔細挑選郵寄名單。郵寄方式如果選擇不當，就會釀成巨大的時間、人力和財力的浪費。試想有什么比扔掉一張紙容易呢？如果對方不在意你的產品或服務，那么你的郵件在他的郵箱中可能存放年。如果不是郵寄產品或服務的說明

24、，郵寄一封信給你認識的有可能對你的產品感興趣的人，目的是引起對方的興趣，讓對方愿意與自己見面。如果覺得可行的話，不妨在信中夾著賀卡或者其它新奇的東西。撰寫銷售信函的主要技巧有三點： 要簡潔、有重點。要引起客戶的興趣及好奇心。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷售人員對接近的挫折無法釋懷。，把每次接近當做考驗自己的機會，如果失敗，分析并記錄你失敗的原因，把它當做你下次改善的經(jīng)驗。接近是值得不斷練習的，因為接近的成功與否決定了你接下來的銷售難易，你可以按照下列幾種方式進行反省，以提升你接近客戶的能力。成功導航：自我反省“接近”沒有接近就沒有訂單可言，因此我需

25、要盡可能地做最多的接近。我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質。我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客戶說出。面對初次見面的客戶立即引起他的注意引起注意產生興趣產生聯(lián)想激起欲望比較產品下決心購買，是客戶購買心理的七個階段。引起客戶的注意處于第一個階段。銷售人員要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起潛在客戶的注意。引起潛在客戶注意的方法：請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常你不會想到，也不會使用到，可是當別人問你某個問題時，你的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想

26、法也會突然涌入腦際，你也會集中注意力思索及表達你對問題看法。請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是你有找出一些與業(yè)務相關的一些問題。當客戶表達看法時，你不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面你也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。告訴潛在客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，你可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛在客戶的注意。提出能協(xié)助解決潛在客

27、戶面臨的問題以上這幾種方法，若是你能妥當?shù)剡\用，相信你將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。立即獲得他的好感成功的穿著在你拜訪一個潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡你并認同你和他們是同一類的人。客戶見到你的第一印象非常重要，得體的穿著讓客戶的心情放松并產生一定的信任度。肢體語言調查表明超過半數(shù)的人認為走路方式是對方認可的重要指標。走路可以看出你的自信心。你可以去百貨公司看看，一個不介意走路方式的營業(yè)員是否會讓你反感，因為肢體語言能夠表達出一種趨勢，那就是你是否自信，或者是否侵犯他人。 微笑微笑如同一劑良藥，能感染你身邊的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的

28、人產生好感，能以微笑迎人，讓別人也產生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。問候問候的方式?jīng)Q定于多方面。見面的環(huán)境也同樣影響著你的問候方式。如果你知道了對方的名字和稱謂，那是最好不過了。如果對方的好友你也認識，不妨稍稍寒暄兩句。握手握手能表達你的自信和能力。握手前保證自己手掌的潔凈與干燥。握手要有一定的力度。當然有的人或有的場所不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，你要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在體側。當對方伸手時，有所準備。握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握?；c時間體會你和別人的握手，你能感受到對方的態(tài)度。注意客戶的情緒生理周期、感

29、情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想你自己，你也會周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和你談生意，所以，你要善于體察并體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭。 記住客戶的名字和稱謂名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。銷售人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感，也將愈來愈濃。我國的周恩來總理是外交專家。非常擅長記住別人的姓名。曾經(jīng)在很多人撰寫回憶錄的時候，感動的描述被周總理親切叫出名稱的情景。專業(yè)的銷售人員應密切注意，潛在戶的名字有沒

30、有被雜志報導，若是你能帶著有報導潛在客戶名字的剪報一同拜訪你初見面的客戶，客戶能不被你感動嗎？能不對你心懷好感嗎？ 讓你的客戶有優(yōu)越感每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優(yōu)越感。但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請

31、教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。替客戶解決問題你在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？你若能以關切的態(tài)度站在客戶的立場上表達你對客戶的關心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產生好感。利用小贈品贏得潛在客戶的好感日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費盡心機地制作一些小贈品，供銷售人員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內心的好感必然會油然而生。以上種種種方式都能使你的潛在客戶對你立即產生好感，若你能把這些方法當作你立身處事的方式，讓它成為一種自然的習慣，相信你在哪里都